애프터마켓 혁신 촉진 | 제조 및 물류 IT 매거진

애프터마켓 혁신 촉진 | 제조 및 물류 IT 매거진

타임 스탬프 : 28 년 2024 월 12 일 오전 46:XNUMX
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자동차 무역의 한 부문은 생활비 위기로부터 이익을 얻고 있습니다. 소비자가 자동차를 더 오랫동안 유지함에 따라 독립 수리업체에 대한 수요가 엄청납니다. 하지만 그들도 압박을 받고 있습니다. 오래된 자동차는 더 많은 수리가 필요합니다. 더 많은 교체 부품, 타이어 및 유체가 필요합니다. 가치와 빠른 처리 시간을 원하는 자동차 소유자와 함께 독립 기업은 중요한 최초 수리를 달성하기 위해 해당 부품을 소싱하는 가장 효율적이고 효과적인 방법을 적극적으로 찾고 있습니다.

대부분의 수리점에서는 예상대로 잘 맞고 작동할 가능성이 훨씬 높은 순정 부품을 사용하는 것을 선호합니다. 그러나 배송 속도와 비용의 균형도 맞춰야 합니다. 현지 프랜차이즈 딜러가 적절한 부품을 적절한 시간과 가격에 제공할 수 없는 경우 대안이 많이 있습니다. 애프터마켓 수요의 증가는 적어도 2040년까지 계속될 것으로 예상됩니다. 프랜차이즈 딜러는 수익을 늘리고 거래 판매를 근본적으로 확대하기 위해 노력해야 합니다.

그것은 복잡하지 않습니다. 실제로 많은 제조업체는 규모는 작지만 이미 이 모델의 기반을 마련했습니다. One Nexus의 Nexus 애프터마켓 상무이사인 Jim Monaghan은 전 세계 자동차 제조업체가 어떻게 새로운 애프터마켓 사고방식을 수용하고 무역 및 로열티 프로그램을 크게 확장하여 장기적이고 지속 가능한 성장을 창출해야 하는지 설명합니다.

오래된 자동차 수요

경제적 어려움 속에서 전기 자동차로의 전환은 소비자 행동에 극적인 영향을 미쳤습니다. 운전자들은 차를 더 오랫동안 유지하고 있습니다. 호주의 자동차 평균 수명은 현재 거의 11년이며, 15.4년까지 영국에서는 10년 이상 된 자동차 2027만 대 이상이 도로에 운행될 것으로 예상됩니다. 이는 전체 자동차의 40%에 해당합니다. 

제조업체와 프랜차이즈 딜러 네트워크는 이러한 구매 행동 변화에 대응하지 못했습니다. 35년 된 자동차 중 서비스를 받기 위해 프랜차이즈로 돌아오는 비율은 10%에 불과하고 일부 브랜드의 경우 10년 된 자동차의 경우 XNUMX% 미만으로 떨어지면서 오래된 자동차를 '어떻게, 언제, 어디서' 수리하고 서비스를 받는지에 대한 문제가 발생합니다. 거의 고려되지 않습니다. 그러나 차량의 수명을 안전하게 연장하기 위해 운전자는 서비스 및 수리에 그 어느 때보다 많은 비용을 지출하고 있습니다. XNUMX년 된 자동차는 XNUMX년 된 자동차보다 더 많은 교체 부품과 수리를 요구하며, 일부 제조업체는 이 시장을 극대화하지 못하고 있습니다.

예, 프랜차이즈 딜러에는 다른 곳에서는 조달할 수 없는 순정 부품을 독립적으로 거래할 수 있는 부품 부서가 있습니다. 일부는 모든 브랜드 모델을 추가하고 트레이드 클럽도 제공하며, 딜러는 수리점을 로열티 프로그램에 등록하도록 권장합니다. 그러나 중국에서 도래하는 전기화와 새로운 경쟁으로 인한 혼란과 함께 자동차 산업 전반에 걸쳐 엄청난 불확실성이 존재하는 시기에 제조업체가 향후 10년 이상 의지할 수 있는 절대적인 방법은 애프터마켓 수요의 증가입니다. 

독립 시장 지원

계속해서 늘어나는 차량 수명은 독립 무역에 있어 좋은 소식일 뿐만 아니라 제조업체와 딜러에게도 매력적인 기회를 제공합니다. 고객에게 필수적인 최초 수리를 제공하기 위해 수리점은 다양한 부품과 장비에 빠르고 안정적으로 접근할 수 있어야 합니다. 순정 부품과 비정품 부품의 차이를 이해하는 고객은 거의 없지만, 정비공은 프랜차이즈 딜러로부터 직접 공급받은 순정 부품이 처음에 적합하고 작동할 가능성이 더 높다는 것을 알고 있습니다. 

그들에게 필요한 것은 올바른 부품을 적절한 가격과 적절한 시기에 제공하여 독립적인 수리업체가 고객에게 가격을 제시하고 수리 일정을 잡을 수 있다는 확신을 줄 수 있을 뿐만 아니라 업계의 첫 번째 선택이 되는 것입니다.

프랜차이즈 딜러에게는 개인 사용자가 '필수' 정품 부품에 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것보다 훨씬 더 많은 일을 할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 기초가 갖추어져 있습니다. 과제는 기존 부품 부서를 효율적인 주문 처리에서 상당한 수익 증대를 제공하는 적극적이고 수익성 있는 판매 운영으로 전환하는 것입니다.

트레이드 클럽 확장

충성도 기반 트레이드 클럽이라는 오랜 개념을 바탕으로 제조업체는 애프터마켓 서비스를 신속하게 향상시킬 수 있습니다. 가장 성공적인 프로그램은 순정 부품 판매를 넘어 모든 브랜드의 모델을 포함할 뿐만 아니라 독립 무역업체가 전통적으로 프랜차이즈 네트워크에서 구매하지 않았던 오일, 냉각수 및 소모품과 같은 추가 제품을 홍보하는 것입니다. 판매 및 마케팅 전문 지식과 데이터 인텔리전스를 활용하여 가격 책정, 마케팅 및 충성도 모델을 더 잘 이해하는 이 계획은 제조업체와 프랜차이즈 딜러 모두에게 상당한 추가 수익을 제공할 수 있습니다.

무역 충성도를 구축하면 상당한 수익 증대 이상의 효과를 얻을 수 있습니다. 독립적인 자동차 무역과 긴밀한 관계를 구축함으로써 얻을 수 있는 강력한 이점이 있습니다. 예를 들어 순정 부품 제공에 기술 전문 지식과 조언을 추가하면 정비사는 최초 수리에 훨씬 더 큰 자신감을 갖게 됩니다. 

이는 고객 평가를 높일 뿐만 아니라; 이는 원래 대리점과 관계가 없을 것 같은 두 번째 및 세 번째 소유자의 브랜드 인지도를 향상시킵니다. 수리 비용과 속도는 수리점의 기술뿐 아니라 해당 차량의 장기적인 가치를 반영합니다. 이는 운전자의 브랜드 가치와 헌신을 강화할 수 있습니다.

결론

전기 자동차로의 진화부터 중국의 신규 시장 진입자 증가, 지속 가능성에 대한 수요 증가에 이르기까지 향후 15년 동안 업계가 직면한 과제를 고려할 때, 이 성숙한 자동차 부품 시장은 수익을 증대할 수 있는 강력한 기회를 제공합니다. 또한 이는 독립적인 자동차 무역과, 그리고 이러한 사업을 통해 이전에 직접적인 브랜드 경험을 해본 적이 없는 고객과 더욱 강력한 유대 관계를 구축할 수 있는 방법을 제공합니다. 

그러나 이러한 기회를 극대화하려면 자동차 제조업체는 심각한 사고방식 전환을 받아들여야 합니다. 작년 매출을 살펴보지 마세요. 그 수치가 벤치마크가 되어서는 안 됩니다. 이는 전환기 동안 이익을 보호하고 프랜차이즈 대리점 네트워크에 중요한 지속적인 역할을 제공할 수 있는 애프터마켓 판매의 단계적 변화를 달성할 수 있는 10~15년의 기회입니다. 이제는 업계가 역사가 아니라 진정한 애프터마켓 잠재력을 살펴봐야 할 때입니다.

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