새로운 고객을 유치하지 않고 현재 고객을 최적화하는 것은 지속 불가능한 모델입니다.

대마초 진료소는 현재 고객을 참여시키고 최적화하는 데 상당한 마케팅 투자를 합니다. 역시 단골손님은 진료소의 생명줄... 맞죠? 글쎄, 예, 아니오. 예, 재구매 고객이 구매할 때 진료소에 더 높은 평생 가치를 제공한다는 의미에서 그렇습니다. 아니오, 그들이 재방문하는 이유는 브랜드 충성도가 아니라 진료소에서 제공하는 할인으로 평생 가치를 떨어뜨리기 때문일 수 있습니다.

매주 최고의 실적을 올린 꽃 브랜드를 살펴봅니다. New Frontier Data의 Equio Retail 제품군, 각 베스트 셀러에 대해 제공되는 평균 할인이 페이지를 뛰어넘습니다.

예를 들어, Common Citizen은 일반적인 소매 비용의 절반 이상 할인되었습니다. 그 수준의 할인은 확실히 이상치이지만, 그 주의 최고 실적 브랜드의 평균 할인은 약 18%였습니다. 진료소의 경우 고객 참여를 유지하기 위해 수익의 거의 20%를 포기하는 것은 양날의 검입니다.

• 예를 들어 캘리포니아와 같은 시장에서 가장 큰 소비자 원형은 "판매 및 요령"(비용에 민감한 것으로도 알려짐)입니다. 다른 진료소의 할인에 의해 흔들릴 수 있는 더 높은 위험 충성도가 있습니다. 그들이 다시 돌아오도록 하기 위해 진료소는 공격적으로 할인합니다.
• 현금 기반 비즈니스인 진료소는 가격을 크게 할인하고 재고 재고에 필요한 현금에 대한 접근성을 줄임으로써 심각한 재정적 위험에 처하게 됩니다.

"주요 판매 동인인 할인된 가격은 복합적인 수익 감소를 초래합니다."라고 말했습니다. 게리 앨런의 최고 경영자 새로운 프론티어 데이터. “출입되는 현금이 적을수록 진료소가 유통업체로부터 구매할 수 있는 재고가 줄어듭니다. 고객을 유치하기 위해 해당 제품을 할인하면 매번 사용 가능한 자금이 줄어들면서 주기가 계속됩니다. 결국 진료소에서는 할인할 제품이 없을 것입니다.”

이러한 악순환을 끝내기 위해 진료소는 마케팅 깔때기의 상단에 참여하여 현재 고객을 유지하면서 신규 고객을 유치해야 하며 할인에 집중하는 방식을 중단해야 합니다.

마케팅 유입경로의 상단에 있는 소비자를 참여시키는 것은 주어진 영역의 소비자를 이해하는 것에서 시작됩니다. 사용하여 뉴 프론티어 데이터의 NXTeck, 진료소는 발자국에서 대마초 소비자의 수를 결정하고 제품 선호도 및 소비자 원형과 같은 속성으로 필터링할 수 있습니다.

예를 들어 꽃을 구매하는 THC 소비자와 연결하고자 하는 디트로이트의 한 진료소는 193,000명의 시장성 있는 소비자에게 접근할 수 있습니다. 해당 진료소가 매월 약 500명의 고유 고객을 유치하는 경우 전체 주소 지정 가능 시장의 작은 비율만 유치하고 있는 것입니다. 길 아래에 있는 경쟁 진료소가 그 두 배를 유치하더라도 여전히 거의 움푹 패이지 않습니다.

"최근 연구에 따르면 약국의 91%가 현지 시장에서 1% 미만의 시장 점유율을 차지하고 있습니다."라고 Allen은 말했습니다. “전체 시장에 참여하기 위해 전략적으로 행동할 수 있는 진료소를 위한 엄청난 소매 기회가 있습니다. 현지 시장의 XNUMX%를 점유하더라도 진료소에는 횡재수가 될 것입니다.”

물론 잠재적인 소비자를 참여시키는 데 사용되는 메시지는 잠재적인 소비자를 실제 소비자로 전환하는 데 중요한 역할을 합니다. 마케팅은 천편일률적인 전략이 아닙니다. 진료소는 그들이 수용할 때, 그들에게 말하는 메시지로 그들이 있는 곳에서 목표에 도달해야 합니다.

첫째, 진료소는 더 큰 풀에서 대상 고객을 결정해야 합니다.

"대마초 산업은 오래 전에 효과적인 타겟팅 전략과 메시징 페르소나를 배포한 보다 성숙한 산업에서 교훈을 얻어야 합니다."라고 Allen은 말했습니다. “다른 유형의 소비자를 유치하려면 다른 유형의 미끼를 사용해야 합니다. 지출이 많고 평생 가치가 높은 고객 관계는 모든 상품의 사치 가치를 확립하는 것에서 시작됩니다. 그것은 다른 고급 제품과 마찬가지로 대마초에도 적용됩니다. 소매업체가 판매 및 할인을 통해 비용에 민감한 소비자만을 대상으로 한다면 재정적 출혈을 결코 멈출 수 없을 것입니다.”

New Frontier Data의 NXTeck을 사용하면 진료소는 대상 소비자를 식별할 수 있을 뿐만 아니라 다른 진료소 고객에 대한 경쟁 정보를 얻을 수 있고 각 소비자 원형(고객과 소통하는 최상의 방법 포함)에 대해 자세히 알아보고 어떤 캠페인이 가장 성공적인지 추적할 수 있습니다.

New Frontier Data는 진료소 고객 방문 및 판매 정체에 직면한 다주 운영업체와 협력하여 이 정보를 활용하여 신규 고객을 유치할 수 있도록 지원했습니다. 회사의 매장은 현재 고객과 효과적으로 소통하고 마케팅에 상당한 금액을 지출했음에도 불구하고 매출 성장이 감소했습니다. 경영진은 조치를 취하고 판매를 늘리고 신규 고객을 유치하기 위한 새로운 방법을 모색하기를 원했습니다.

매장은 NXTeck과 함께 위치 서비스를 성공적으로 활용하여 주변의 잠재 고객에게 도달했습니다. NXTeck의 소비자 인사이트 및 기여도 보고를 구현한 후 디지털 노출의 94.88%를 기여한 매장 방문자와 연결하여 고객에 대한 진정한 이해와 고객 참여 방법을 제공하고 마케팅 활동을 통해 매장 방문을 3배 증가시켰습니다. 궁극적으로 NXTeck을 활용하여 진료소는 신규 고객을 늘리고 매출과 수익을 증대했습니다.

Allen은 "약 8,000개의 소매업체가 각각 현재 불법 시장에서만 쇼핑하는 1,000명의 신규 고객을 유치했다면 업계의 증분 가치는 17억 달러를 초과할 것"이라고 말했습니다. “많은 소매업체에게 이는 꿈처럼 보일 수 있지만 여전히 시장 점유율의 90%를 이용할 수 있는 기회가 있습니다. NXTeck은 새로운 청중을 참여시키고 그들을 고객으로 전환함으로써 그들이 현금 유출을 막을 수 있도록 도울 수 있습니다.”

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• 출처: https://mgmagazine.com/sponsored/optimizing-current-customers-without-engaging-new-ones-is-an-unsustainable-model/