より良い結果を得るために販売とマーケティングの間の障壁を取り除く| カンナビズメディア

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伝統的に、営業チームとマーケティングチームは論争の的となる関係を持っていることが知られています。 多くの場合、これらXNUMXつの部門の間には摩擦があり、問題の長いリストにつながり、会社の収益創出に直接影響します。 

データを使用して問題を展望するために、Outfunnel's 収益マーケティングレポート2022 収益の伸びは、営業部門とマーケティング部門が緊密に連携しているB70B組織の間で実際に2％一般的であることがわかります。 

販売とマーケティングの間に障壁が存在する理由

営業チームとマーケティングチームが橋ではなく障壁を構築する理由はさまざまです。 チームのダイナミクス、機能、構造、および文化は会社ごとに異なる可能性がありますが、販売およびマーケティングの役割に関する従来の認識は依然として存在します。 異なる優先順位に対する長年の認識の例 営業部門とマーケティング部門の間には次のものが含まれます。

• 販売は現在に焦点を合わせ、マーケティングは未来に焦点を合わせます。
• 販売はに焦点を当てています XNUMX対XNUMXのアウトリーチ マーケティング中の会話はXNUMX対多のコミュニケーションに焦点を合わせています。
• 販売は個人的な関係の構築に焦点を合わせ、マーケティングは構築と維持に焦点を合わせます ブランド 評判。
• セールスは主にプッシュコミュニケーション（アウトバウンド）に焦点を合わせ、マーケティングは主にプルコミュニケーション（インバウンド）に焦点を合わせます。

もちろん、このリストはすべてを網羅しているわけではありませんが、営業チームとマーケティングチームの目的と活動が従来どのように異なっていたか、したがって、調整された努力が防止されない場合に障壁が形成される可能性がある理由についての良いアイデアを提供します彼ら。

従来の目的や活動を超えて見ると、営業部門とマーケティング部門の間に障壁が生じる理由は他にもあります。 たとえば、パフォーマンスの判断方法は異なります。 その結果、インセンティブはこれらXNUMXつのグループに異なる方法で支払われます。 

営業担当者は通常、成約販売によって判断され、報酬が与えられますが、マーケティング担当者のパフォーマンスは、特定のマーケティングプログラムの結果と、プログラムの結果が成約販売よりもはるかに多様な目標に到達したかどうかによって判断されます。 

さらに、マーケティング担当者の目標（および報酬）は、追跡と判断にはるかに長い時間がかかるプログラムに依存する可能性があり、それらのプログラムは必ずしもクローズドセールに直接結びついているわけではありません。 たとえば、ブランド認知度とブランド差別化に関連するマーケティングプログラムは、ビジネスに望ましい長期的な競争上の優位性をもたらしたかどうかを評価するのに数週間から数か月かかる場合があります。

で ハーバードビジネスレビュー誌が発行したレポート、研究者は、マーケティング担当者がプログラムに焦点を合わせているのに対し、営業チームは人に焦点を合わせていると説明しました。 したがって、同じように判断するべきではありません。 

幸いなことに、研究者たちは、企業がXNUMXつのチームを統合し、より良い結果を得るための措置を講じることができることを発見しました。 このプロセスでは、チームが現在相互に関係している場所を理解し、統合を実現するためのベストプラクティスに従う必要があります。

サイロ化されたものから統合された販売およびマーケティング関係への進化

ハーバードビジネスレビューレポートによると、営業チームとマーケティングチームが分類できる関係には、未定義、定義済み、調整済み、統合済みのXNUMX種類があります。 目標は、完全に統合されて最良の結果を達成することです。

未定義のチームとは、営業チームとマーケティングチームが完全にサイロ化されているチームです。 彼らは、独自の目標とプロジェクトで互いに独立して働いています。 問題が発生するまで、一方のチームがもう一方のチームが何に取り組んでいるのかを知っている可能性はほとんどありません。

定義されたチームとは、販売とマーケティングの間の問題を軽減するためのプロセスが導入されたチームです。 この関係では、両方のチームが他の部門が何を担当しているかを知っており、それぞれのタスクとプロジェクトに固執しています。 

統合に一歩近づくことは、明確な境界が設定されているが、それらの境界が石に設定されていない整列された関係です。 代わりに、XNUMXつのチームが協力して互いに協議します。 

最後に、完全に統合されたチームとは、部門間の境界が曖昧になるチームです。 システム、プロセス、およびメトリックは共有され、予算は組織のニーズに合わせて柔軟に調整できます（つまり、最良の結果を得ることができます）。 誰もが協調して働き、潮の満ち引き​​がすべてのボートを持ち上げます（またはその逆）。 

CannabizMediaのマーケティングおよびクライアントサクセス担当バイスプレジデントであるAlyssaGattoは、CannabizMediaのマーケティングチームを率いた経験に基づいて統合がいかに重要であるかを語っています。 彼女は次のように説明しています。「営業チームと歩調を合わせて作業することは、マーケティング担当者として私にとって簡単なことです。 結局のところ、彼らはターゲットオーディエンスと直接連携する地上のブーツです。 見込み客とXNUMX対XNUMXで会話することで、ウェブサイトやメール分析でわかるよりも実質的な方法で、どのアプローチが最も共鳴しているのかを報告できます。 その情報は、マーケティング戦略とメッセージングの形成に直接影響を及ぼし、それにより、営業チームが活用できるコンテンツと資産がさらに増えます。」

統合は、営業チームとマーケティングチームの両方にとってメリットがあります。 ご想像のとおり、完全に統合された関係で合意された目標を達成するために全員が協力すると、結果が向上します。 

Cannabiz Media の営業担当副社長である Davis Thode 氏が、Cannabiz Media で営業チームを率いた経験に基づいて、統合を実行するとどのようなものになるのかについて説明します。彼は次のように述べています。「セールスとマーケティングは大きく異なりますが、収益を生み出すという共通の目標を達成するには、同期して取り組む必要があります。優れたマーケティング戦略がなければ、営業チームは新たな有望なリードを獲得するのに苦労することになります。営業プロセスが整理されておらず、営業担当者が見込み顧客を効率的に開拓する方法を持っていない場合、マーケティング活動でどれだけの見込み客を生み出したかは問題になりません。共有の目標を達成するには、オープンなコミュニケーションと他のチームの能力への信頼が不可欠です。」

より良い結果を得るために販売とマーケティングの間の障壁を取り除くことに関する重要なポイント

営業チームとマーケティングチームの間の障壁を取り除くことは、組織のリーダーシップから始まります。 彼らは統合プロセスに参加する必要があります。 さらに、従業員がXNUMXつの非常に異なるチームの戦略、優先順位、および戦術を統合するために必要な労力を費やすように動機付けられるように、彼らは模範を示して主導する必要があります。 これには、オープンで透過的なコミュニケーションが必要です。これは、販売とマーケティングの統合を成功させるための最も重要な鍵のXNUMXつです。