創業は、特に膨大な数の用語、業界用語、頭字語を習得しなければならないため、気の遠くなるような仕事です。
その中には、 収益指標 それらの多くは痛ましいほど似ているにもかかわらず、人は記憶し、理解し、区別しなければなりません。
たとえば、SaaS 企業の創業者の多くは (おそらくあなたと同じように)、ACV と ARR の違いがよくわかりません。この 2 つの収益関連の指標は、企業の役員室で定期的に飛び交います。 サブスクリプションベースの企業.
ただし、これらの SaaS 指標は採用、投資、拡張に関する重要な決定を促進するため、リーダーはこのような用語について高度な明確性を得ることが重要です。
この記事では、ACV と ARR の違いを概説し、各計算の複数の例を示して説明します。各指標がどこで最も役立つかを学び、これらの計算が提供する重要な洞察を理解します。
ACVとは?
ACV (年間契約額) は、特定の顧客から毎年受け取る収益の額を表す収益指標です。
ACV は、年間サブスクリプション モデルまたは月次サブスクリプション モデルのどちらで運用している場合でも使用できます。 段階的または定額料金、複数年契約の場合も同様です。
各アカウントが SaaS ビジネスにもたらす価値を年間ベースで平均化および正規化することで、特定のアカウント、セグメント、業界を比較対照し、販売およびマーケティング活動をどこに向けるのが最適かを判断できます。
では、年間契約額はどのように計算されるのでしょうか?
ACVの計算方法は?
ACV を計算するには、次の情報が必要です。
TCV(合計契約額)
総契約額 特定の顧客契約に対して受け取る総収益です。一回限りの手数料も含まれており、 サブスクリプション収益 契約期間全体にわたって。
合計契約額の計算式は次のとおりです。
TCV = 毎月の経常収益 (MRR) x 契約期間 + 一時料金。
XNUMX回限りの料金
1 回限りの料金には、契約に関連するオンボーディング、実装、またはコンサルティング料金が含まれます。
契約期間
最後に、契約期間を年単位で指定する必要があります。
ACV の式と例
年間契約額の計算式は次のとおりです。
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
これを説明するために、年間契約額の例をいくつか見てみましょう。 SaaS の請求 契約。
シナリオ1:
Basecamp を使用する人 定額料金モデル、新規顧客と 36 か月契約を結ぶ
この例では考慮すべきオンボーディング料金がないため、数値は次のようになります。
-
Total Contract Value – $3,564
-
Length of contract – 36 months
ACV の公式を適用すると、次のようになります。
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
明らかなように、このような単純なシナリオでは、アカウントの月次収益を単純に 12 倍することができます (99 ドル x 12 = 1,188 ドル)。
ただし、次の年間契約額の例のように、さまざまな価格帯、一時料金、割引を組み込むため、状況は少し複雑になります。
シナリオ2:
GitHub を使用するユーザー 段階的価格モデル、新しいクライアントと4年間の契約を結びます。
顧客は Enterprise プランにサインアップします。このプランの料金はユーザーあたり年間 252 ドルですが、最初の 210 か月間は 12 ドルに割引されます。この契約は合計 154 ユーザーを対象としており、12,500 ドルの XNUMX 回限りの実装コストが含まれています。
ACV を計算するには、次の 3 つのことを知っておく必要があります。
-
TCV
-
XNUMX回限りの料金
-
契約期間(年)
料金が 12,500 ドルかかり、契約は XNUMX 年間であることがわかっています。 TCVを計算する必要があります。
初年度の費用は 210 ドル x 154 ユーザー = 32,340 ドルです。
今後 252 年間のコストは、154 ドル x 38,808 ユーザー = 3 ドル (x116,424 年 = XNUMX ドル) となります。
したがって、TCV は 32,340 ドル (1 年目) + 116,424 ドル (2 ~ 4 年目) + 12,500 ドル (導入費用) = 161,264 ドルとなります。
Applying the ACV formula (ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
ARRとは何ですか?
ARR(年間経常収益) は、特定の年に既存の顧客から受け取ることが期待できる、毎年正規化された収益を表す指標です。
ARR は成長と密接に関係しています。サブスクリプションビジネスのARR成長 is 収益の増加。これは MRR の年換算版です (月額経常収益).
年間経常収益は、単一のアカウントではなく、すべての顧客にわたる収益の測定値です。
ARRの計算方法
年間経常収益の計算式は次のとおりです。
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
ARR 計算を構成する要素は 3 つあります。
1. 年間の総サブスクリプション費用
これが年の初めの収入です。たとえば、会社が定額料金モデルを使用し、14,000 人のユーザーが月額 50 ドルを支払っている場合、年間の合計価値は 7 万ドルになります。
2. アドオンまたはアップグレードから得られる定期的な収益。
これには、 拡張収益 それは繰り返されるでしょう。たとえば、会社から 1 回限りのコンサルティング パッケージを購入する既存顧客からの収益は、計算に含めるべきではありません。
収益を拡大するには主に3つの方法があります。 1 つ目は、Pipedrive の LeadBooster アドオンなどのアドオンを購入することです。
2 つ目は、既存の Pipedrive 顧客が Advanced プランから Professional プランに移行するなど、段階的なアップグレードです。 3 つ目は、ユーザーごとの支払いモデルを使用している場合、ユーザーを追加することです。
3. キャンセルまたはダウングレードによる収益の損失。
これには、ユーザー数の削減、下位層へのダウングレード、アドオンの削除が含まれます。
ARR の例を見て、この式が実際にどのように機能するかを説明します。
ARRの計算:
Let’s say the company Copper, has 800 users across three plans:
-
Basic – 250 users
-
Professional – 450 users
-
Business – 100 users
年間を通じて、次のようなイベントが開催されます。
-
5 Professional users downgrade to Basic – Revenue loss of $2,400
-
2 Business accounts add 10 more users each – Expansion revenue of $30,960
-
10 Basic users upgrade to Professional – Expansion revenue of $4,800
-
3 Professional accounts remove 3 users each – Revenue loss of $7,452
-
2 Professional users upgrade to Business – Expansion revenue of $1,440
-
4 Basic accounts add 2 more users each – Expansion revenue of $2,784
ARR の計算に必要な数値は次のとおりです。
-
年間の総サブスクリプション費用 = 614,400 ドル
-
アドオンまたはアップグレードからの経常収益 = 39,984 ドル
-
キャンセルによる収益損失 = 9,852 ドル
ARR 式を適用すると、次のようになります。
614,400ドル+39,984ドル–9,852ドル=644,532ドル
年間契約額とARR: 違いを理解する
ACV と ARR は両方とも年間ベースで収益を測定しますが、これら 2 つの収益指標には 1 つの決定的な違いがあります。
ACV は単一のアカウントを測定します。 ARR はすべてのアカウントを同時に測定します。
たとえば、それぞれ異なるユーザー数を持つ 150 のアカウントが XNUMX つの価格帯にまたがっているとします。
各アカウントには ACV があり、そのアカウントに対して個別に計算されます。
ただし、ARR は年間収益の合計額です。 を アカウント。
ACV と ARR をいつ使用するか?
ARR は前年比を測定するための強力な指標です 収入の伸び サブスクリプションビジネスで。
(年間契約ではなく) 月次サブスクリプションに重点を置いているスタートアップや組織は、MRR の使用を好む場合がありますが、この 2 つはかなり互換性があります。
ARR は、経営幹部、創業者、収益リーダーにとって、全体的な収益成長の測定、競合他社との比較、および投資家への成長の実証の手段として最も役立ちます。
ACV は、販売およびマーケティングが追跡するためのより便利な指標です。
これは、営業チームのパフォーマンスを理解し (ACV のパフォーマンス向上を目指したクロスセル/アップセルの取り組みはどのようになっているのか)、マーケティング活動の対象をどこに向けるべきかを決定するために使用できます (ユーザーを業界ごとにセグメント化し、ACV を分析するとどの市場が分かるかがわかります)。最も多くの収益を生み出します)。
一方、ARR では、 常に 成長を望んでいる場合、ACV が成長し続ける必要性は低くなり (これは多くの場合良い兆候ですが)、ACV がかなり低くても企業は依然として勝つことができます。
HubSpot の CMS 製品の価格体系を考えてみましょう。
収益の増加はどのセグメントからもたらされる可能性があります。エンタープライズ クライアントの ACV は明らかに Starter クライアントよりも高く、年間 14,000 ドルに対して年間 270 ドルとなります。
ただし、HubSpot にとっては、50 つの Enterprise 契約を締結するよりも、270 人の Starter 顧客を引き付ける方が簡単で費用対効果が高い場合があります。 ACV は低い (XNUMX ドル) ままですが、ARR は XNUMX つのエンタープライズ顧客と契約した場合と同じくらい増加します。
ACV と ARR の計算例
ACV と ARR が実際にどのように異なるかを理解するために、Pipedrive の価格モデルを使用した理論的な例を見てみましょう。
Pipedrive には 4 人の顧客がいるとします (単純な計算のため)。
-
Customer 1 – Essential プランでは 5 ユーザー、3 年契約、一時料金なし
-
Customer 2 – プロフェッショナル プランのユーザー 3 名、1 年契約、一時料金 2,000 ドル
-
Customer 3 – Advanced プランと Smart Docs アドオンの 10 ユーザー、2 年契約、一時料金なし
-
Customer 4 – プロフェッショナル プランのユーザー 7 名、2 年契約、一時料金 5,000 ドル
次の式を使用して、顧客ごとのレベルで ACV を計算します。
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
-
顧客 1 の ACV = $ 3,240/3 = $ 1,080
-
顧客 2 の ACV = $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
顧客 3 の ACV = $ 8,700/2 = $ 4,350
-
顧客 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
一方、ARR は、次の式を使用して組織レベルで計算されます。
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
ARR を計算するには、その年に起こった変化を知る必要があります。
-
Customer 1 – 2人のユーザーを追加しました
-
Customer 2 – アドバンスプランにダウングレード
-
Customer 3 – 5 人のユーザーを追加しましたが、Smart Docs アドオンは削除されました
-
Customer 4 – 変化なし
必要な数値の計算:
-
年間の総サブスクリプション費用: 1,080 ドル + 2,124 ドル + 4,350 ドル + 4,956 ドル = 12,510 ドル
-
アドオンまたはアップグレードからの経常収益: $ 432 + $ 1,980 = $ 2,412
-
キャンセルによる収益の損失: $ 936 + $ 390 = $ 1,325
ARR の式を適用すると、次のようになります。
12,510ドル+2412ドル–1325ドル=13,597ドル
ACV や ARR などの指標を深く理解することは、今日の SaaS 収益リーダーにとって非常に重要ですが、それは全体像の一部にすぎません。
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