無制限の取引を受け取るための取引フロー「ファネル」を構築する方法

ロブ：
BiggerPockets ポッドキャスト ショー 807 へようこそ。

ジェームズ：
基本的に、特定の市場でブランドを確立し、何らかの利益をもたらす場所です。セグメントにブランド認知度をもたらし、ビジネスを推進します。つまり、それをさまざまなセグメントに分けて人々を捕らえ、あなたのところに連れてきて、販売または市場外で同じものを販売することです。一般に、オフマーケット取引またはオンマーケット取引を推進するさまざまなファネルがあります。つまり、リードの罠を確立し、人々をその罠に追い込み、それが常にあなたのところに来るようにすることですが、それは顧客を罠にはめて、彼らが常にあなたのところに来て、あなたの販売チャネルを開いた状態に保つ方法です。

ロブ：
あらゆることが起こっている現在の市場において、不動産に関する賢明な意思決定を行うために必要なストーリー、ハウツー、そして答えを毎週お届けします。私たちは経験豊富な巨人たち、つまりこのゲームでそれを打ち破り、方向転換し、市場が私たちに投げかけているあらゆるものに適応している人々を連れてきます。しかし、結局のところ、私たちは本物の投資家たちと本当に素晴らしい会話をしているのです。そして今日、おそらく私が今まで見た中で最もクールな腕のタトゥーを持つ、象徴的で伝説的で唯一無二のジェームス・ダイナードが加わりました。調子はどうだ？

ジェームズ：
元気ですよ。あなたは私にバターを塗っただけです。これで、次の 40 時間に向けて非常に自信を持てるようになりました。これは素晴らしい方法です。私は XNUMX 歳になるので、さらに気分が良くなりました。

ロブ：
いつ？今日？今頃はあなたの誕生日ですか？

ジェームズ：
2-4で大勝するのは0月XNUMX日だ。それでは、もうすぐです。

ロブ：
わかりました、花とチョコレートを送ります。ただ、あなたの住所は何ですか？放送中にもう一度言ってもらえますか？

ジェームズ：
うん。

ロブ：
今日のエピソードでは、ファネル、ファネル マーケティングのすべてについて話します。不動産番組でずっとこのことについて話してきましたが、私はいつもこの種のことに興味があります。しかし実際には、これはエピソード 781 で市場外取引を見つける方法についての派生コメントから派生したものです。私たちはファネルについて話し始めました。私は、「それぞれのビジネスにおけるファネル マーケティングについて実際に語るエピソードをやるべきだ」と考えました。なぜなら、ジェームス、あなたは不動産業界で非常に定評のある人であり、今日のエピソードに参加するサムも同様だからです。 。今日の新しいリスナーの皆さん、ジェームズ、今日のエピソードから何が得られると思いますか?

ジェームズ：
これは非常に重要なトピックですが、人々が不動産ポッドキャストについて考えるとき、マーケティング面についてはあまり考えていないのです。彼らは戦略を考えます。しかし、ファネルは非常に重要です。なぜなら、あなたが卸売業者であれ、フィックスとフリッパーのオペレーターであれ、BRRRR 投資家であれ、セットアップするときは、取引フローを設定し、計画を実行するために何が起こるかを設定することがすべてだからです。そこで、ファネルの上部を明確にすることで、適切な情報が得られ、正しい決定を下せるようになり、購入ボックスと自分が何を求めているかを徹底的に理解できるようにすることについてお話しできることを楽しみにしています。投資家として、取引の流れを正しく届けたいと考えています。ビジネス全体を明確にすることは、本当に、本当に重要です。

ロブ：
100%だよ、おい。また、経験豊富な投資家であれば、ファネルを通過する顧客のジャーニーを追跡する方法についても説明します。また、ビジネスの主要業績評価指標である KPI の確立についても説明します。ジェームス、たくさん話しましたね。あなたはこれでたくさんの金塊を吐き出したので、それに飛び込むことに本当に興奮しています。その前に、今日の簡単なヒントを紹介しましょう。
購入ボックスに関しては、取引フローを設定するときは具体的にしましょう。卸売業者と仕事をしている場合、卸売業者のところに行って「取引を送ってください」とは言いたくありません。それは良い。見てみる、買ってみます。」あなたは非常に具体的なことを知りたいと思っています。卸売業者や他の人、不動産業者、仲介業者に対して、購入したいものを正確に規範的に伝えたいと考えていますが、すべてを調べるのにあまり時間をかけたくありません。ビジネスに集中できるよう、購入したいものを探すのに時間を費やしたいと考えています。
それでは、今日のエピソードに入りましょう。そこで私たちは以前、ジェームズ・ダイナード氏とサム・プリム氏と不動産ファネルについて話すエピソードを行いました。 BiggerPockets ポッドキャストでは、ファネルについていつも話しています。今日、私たちはついにそれを実際に定義し、なぜそれが基本であり、なぜそれが不動産ビジネスにとって重要であるのかについて話すことにしました。ということで、ショーへようこそ、ジェームスとサム。

ジェームズ：
何が起こっているの？

サム：
ありがとう。ここに来られて興奮しています。前回の戦いには私が勝ったような気がするので、今日は皆さんのためにベルトを守りたいと思っているので、今回は親切にも戻ってきて皆さんに私を倒してもらいました。

ジェームズ：
ロブが今日私を勝者にしてくれるなら。ベルトを送ってもらえますか？欲しいです、あなたのベルトが羨ましいです。

サム：
発送させていただきます。かしこまりました。

ロブ：
２日間のグラウンド。うーん、すごいですね。さて、ファネルについて話しましょう、皆さん。つまり、お二人とも不動産ビジネスで非常に成功を収めているので、ファネルのプロセスとファネルの数、エコシステム内ですべてがどのように機能するかについてだけ話したいと思います。最初は常に実際よりも複雑に聞こえるように感じますが、結局のところ、ファネルマーケティングは私たち全員が行っているものです。私たちは、マーケティングの側面に詳しくないかもしれない自宅のリスナーのために、そのコンセプトをもう少し具体的に理解しようとしているところです。そうは言っても、ジェームズさん、マーケティングファネルとは何なのか、そしてなぜそれがあなたのビジネスにとって重要なのかを簡単に教えていただけますか?

ジェームズ：
そうですね、私は少し古い学校だと思います。以前は単にリードトラップと呼んでいましたが、今では新しいものはファネルと呼ばれていると思いますが、基本的には特定の市場でブランドを確立して利益をもたらす場所です。当社は太平洋岸北西部に 8 つの異なるビジネスを展開しています。各企業には、ブランドの認知度を特定のセグメントにもたらす独自のファネルがあります。ブランドの認知度を特定のセグメントにもたらし、ビジネスを推進します。そのため、イントラストファンディングや融資事業と同様に、取引に資金を提供するために多額の資金を必要とする借り手や投資家を対象とした、教育を通じてリードファネルを設定します。
つまり、それをさまざまなセグメントに分けて人々を罠にかけ、彼らをあなたのところに連れてきて、販売または市場外で同じものを販売することです。一般に、オフマーケット取引またはオンマーケット取引を推進するにはさまざまなファネルがあります。つまり、鉛の罠を確立し、人々をその罠に追い込み、それが常にあなたのところに来るようにすることが重要です。物事が常にあなたに向かってスパイラルになるので、彼らはそれをファネルと呼んでいると思いますが、私が作ったものなのでよくわかりませんが、顧客を罠にはめて、売上を維持するために顧客を常にあなたのところに来させる方法ですチャンネルが開いています。

ロブ：
ええ、完全に。それは一部だということです。つまり、視覚的に漏斗について考えてみると、オイル漏斗について考えると、それをエンジンの内部に置き、そこにオイルを注ぎ、それをエンジンに注ぎます。実質的には逆三角形です。非常に簡単な言葉で分析したい場合は、ファネルは基本的に、ブランドから購入に至るまでの顧客のジャーニーを記述します。ファネルの最上部は、彼らがあなたのことを知る場所であり、その後、彼らはそのファネルを下り続け、おそらくあなたは途中で価値を提供し、彼らがファネルを出る最後の最後で、理想的には、その顧客はあなたが持っている商品やサービスを購入します。 。
これを非常に単純な例で言えば、不動産を所有する BiggerPockets コミュニティの全員がファネルを持っています。あなたが長期投資をしている場合、または短期投資などを行っている場合、たとえば家を借りたいとします。クレイグズリストにそれを掲載すると、誰かがそれを知ったのであなたに連絡してくるかもしれません。あなたが提供している製品について知り、それを彼らにリースすることになります。非常に簡単に言うと、それはファネルです。そこで何か見逃したでしょうか？

サム：
いいえ、そうではないと思いますが、あなたの主張に便乗したいと思います。これは誰にでも当てはまります。ファネルがすべての人を興奮させるわけではないことは承知していますが、追跡するものが改善され、改善されたものが収益をもたらします。それは、ファネルを持っていて、物事を追跡し、達成しようとしている指標があり、それが単なるファネルであるかどうかにかかわらず、追跡するものが増えるほど、それは少し異なる角度で起こるものです。家を買う、教育を買う、その他どの目標到達プロセスに注目していても、目標到達プロセスを開始し、ビジネスのどこにいてもそれを実際に実行する規律を保つことで、ビジネスが改善され、収益が向上します。これは、正直言って、どんなビジネスに携わっているかに関係なく、誰にでも当てはまります。

ロブ：
絶対に。私がいつも言っているのは、ビジネスとは基本的にファネルマーケティングであるということです。あなたは最高のものを食べることができます。家の中で誰にも見られないタコス店を開き、全宇宙に存在した最高のタコスを作ったとします。人々がそのサービスについて知る方法がなければ、誰もあなたのドアをノックして「すごくおいしいタコスがあると聞いたよ」なんて言うことはありません。認知度を高める方法を見つけ出す必要があり、ファネルを通じて人々にそのサービスについて知ってもらう必要があります。つまり、造園業であれ、塗装業であれ、不動産業であれ、これまで経営してきたあらゆるビジネスについて、まったく同じコンセプトです。

サム：
でも、それは大ざっぱなビジネスのように聞こえます、ロブ、タコス店の中。

ロブ：
聞いてください、私は保健局がそれを承認したとは言っていません。ここで唐突に言いましたが、言いたいことは分かりましたね。私の言いたいことはわかりますね。結局のところ、私が強調したいことの 1 つは、それほど複雑である必要はないということです。家に賃貸物件を持っている人のほとんどにとって、これの最も単純な使用例は、先ほども言ったように、Craigslist に登録することです。しかし、それは、自分が何をしているのかを認識してもらうための 1 つの方法にすぎません。レンタルしようとしています。 Trulia にリストしたり、Zillow にリストしたり、Redfin にリストしたり、存在するさまざまな Web サイトにリストしたりすることもできます。あなたのブランド、露出、リスティングを公開する場所が増えれば増えるほど、より多くの人々がそのことについて知る機会が増えます。
それはレンタルの観点からの話になりますが、お二人とも物事の裏側と卸売りの側面の両方で非常に成功したビジネスを行っています。それで、私が話したかったのは、より多くの取引フローを獲得する方法を真剣に考えている投資家に向けたものでした。なぜなら、これがこの会話のそもそもの始まりだったからです。前回のエピソードでは、エピソード 781 だったと思いますが、市場外取引を見つける方法、取引フローを増やす方法について話しました。そこで、今日皆さんと話したいのは、どのように取引を確立するかということです。それぞれのビジネスへのより多くの取引フローを効果的に獲得するためのファネルを構築します。
それで、差し支えなければ、ジェームズさん、ファネルプロセスとあなたのビジネス、そしてそれらすべてがどのように相互作用するかについて少しだけ教えていただけますか?

ジェームズ：
はい、私たちには常に投資用不動産を調達している 2 つの主要なビジネスがあります。そして、8 社のうち 2 社がそれらのビジネスの主な購入者であると私は考えています。 1 つは、市場外の企業です。ここでは、家に問題があったり、苦悩の症状を抱えていたり、単に現金で取引を進めたいと考えている市場外または市場外の売り手をターゲットにして、ファネルを作成しています。そのため、私たちはコールセンター、ダイレクト メール、オンライン広告、社内電話、ドアノックなどを通じて常にマーケティングを行っており、それらのそれぞれが個別のファネルとなり、パッケージ化して卸売するために当社に戻ってきます。つまり、これらのさまざまなセグメントに対して、コールセンターであろうと、コールセンターと契約し、一斉電話や一斉マーケティングを行っていようと、それぞれに異なる目標到達プロセスを設定しているのです。そうすることで、一定量の見込み客が生まれ、それが営業チームに引き込まれることになります。
まるで 1 つの大きなファンネルの中に小さなボルトファンネルがたくさん入っているようなものです。そして、それは当社の営業チームに反映され、引き受け、投資の最大かつ最適な用途を検討し、そのように売却します。広告を購入する場合も同様です。私たちは見込み客やさまざまなタイプの販売者を購入しており、それはファネルを通じて来ています。その時点で、私たちはそこに座って取引を引き受け、契約することになります。取引フローのために当社が行うその他のこととしては、オンマーケットファネルとブローカー間のネットワーキングがあります。つまり、本質的に、これら 2 つは、当社のブランドと当社の購入期間に起因し、当社がブローカー コミュニティで実際にマーケティングしているものです。
私たちは信頼できるバイヤーです。私たちはずっとここにいます。これが私たちが行った4,000件の取引です。これは、ブローカーが上場の機会を提示されたものの、それが市場性があると感じなかった市場外取引を絶えず私たちにもたらしてくれるファネルの XNUMX つです。それ以外には、不動産がどこに上場されているかという直接的な目標到達プロセスが必要です。これにはマーケティングというよりは、取引フローを追跡し、自動検索でどこにあるのかを営業チームの前に届けることが重要です。チャンスを素早く察知し、それに飛びついて取引につなげることができます。

ロブ：
そうですね、基本的に、たとえば卸売のニーズがある場合、市場外の取引を持ってきてくれる誰かが必要な場合、基本的に、見込み客を送ってもらうためのファネルのようなものを確立することになります。卸売ファネルを確立することの最終目標は、卸売業者を見つけ、卸売業者、場合によっては市場外のリードを送ってくるブローカーと連絡を取り、そのことを知ってもらうために彼らとの連絡を確立することです。 「やあ、私の名前はジェームス、ここは私の会社です。これが私たちのやっていることです。私たちは市場外のリードを探しています。」そして、さまざまな人たちとコミュニケーションを確立し、そうすることで、最終的には全員があなたに取引を提示してくれるのが理想的です。

ジェームズ：
そしてその中には50つの漏斗があります。有料ファネルがあり、マーケティング プランをまとめ、確立し、ファネル システムを通じてそれらの機会をもたらすためにお金を費やします。次に、卸売業者や他の投資家と協力して、多額の費用をかけずに取引フローをもたらしてくれる関係ファネルがあります。そのため、ブローカーを介した場合でも、あらゆるタイプのリードを調査しようとするたびに、同じことになります。彼らが私たちに取引を持ち込むとき、彼らは通常、それをダブルエンドで終わらせます。したがって、私たちはそれで収入を得ているわけではありません。市場に出たら、自分たちで探しに行きます。したがって、各セグメントで取引フローやあらゆるタイプのリードを探している場合、通常は 50 つの主要なファネルがあり、それが有償のファネルであり、次に関係性です。そして、その時点で、マーケティングに費用をかけたいのか、それとも人間関係にもっと重点を置きたいのか、それはビジネスで何をしたいのか、つまりその時点で XNUMX/XNUMX になります。

サム：
そして、私たちがやっているのはまさにその通りです。ジェームズは、私たちは折半しています。フルタイムのバイヤーが 50 人います。彼らの仕事はネットワークを構築し、彼らのネットワークから月に 50 件の取引をもたらすことです。そして、彼らにリードを提供します。当社のマーケティングから月に XNUMX 件の取引を提供します。私たちは自分自身を少し多様化しようとしているのですよね？マーケティングが衰退した場合、または人々が見込み客を獲得し始めた場合でも、私たちは実際のネットワーキングに頼ることができ、それが衰退した場合にはマーケティングに頼ることができます。ネットワーキングやマーケティングの有料と無料の違いなど、目標到達プロセスを少し多様化するのは良いことだと思いますが、あまりやりすぎないほうがよいとも思います。私たちは広範囲に行こうとしすぎて、各ファネルに十分に深く入っていなかったように思います。
これを聞いている特に新しい投資家にとっては、Facebook 広告に少しお金をかけたり、ダイレクトメールに少しお金をかけたり、ネットワーキングに少しお金をかけて、交流会に行ってみましょう。人々は自分たちのことを薄く広げすぎて、実際に影響を与え、実際につながりを作り、影響を与えるのに十分なお金を費やすのに十分なほど深くは行かないように感じます。彼らはあちこちでかろうじてお金を使っています。したがって、私の見解では、特に初心者の投資家にとっては、2 つまたは 3 つのレーンを選択し、幅を広げるよりもむしろ深くするでしょう。

ロブ：
はい、それは理にかなっています。つまり、あなたが言いたいのは、ファネルを大きく開きすぎて、「おい、これを持ってきて、これを持ってきて、これを持ってきて」というような感じで、ただそこにすべてを詰め込もうとしているだけだということです。顧客やその目標到達プロセスにいる人に最終地点までサービスを提供することはできません。ランダムなアイデアやランダムな事柄を持ってやってくるすべての人々に対応しようとするだけで分散しすぎてしまうからです。投資や取引が彼らのテーブルに現れているでしょう？

サム：
その通り。セントルイスでは Google 広告に月額 7,500 ドルを費やしていましたが、損益分岐点に達していました。それを 20,000 に跳ね上げるとすぐに、実際の投資に対して XNUMX 倍の追加収益が得られるようになりました。したがって、ただつま先を傾けるだけでなく、より深く進むことは、通常、大きな違いを生み出します。それは私が不動産投資を始めた頃とよく似ています。 「誰でもどんな取引でも持ってきてくれれば、どんな取引でも、街のどのエリアでも、どんな価格帯でも買います」と私は言いました。そして二つのことが起こりました。 XNUMX つは、人々が私にあまりにも多くの取引を送ってきたため、分析する時間がなく、ボールを落としてしまったことです。もう一つ起こったのは、私がそのすべてを行うことができず、ただ時間を無駄にしていたことです。「このエリア、この価格帯を探しているので、レンタルに頼るつもりです」と言った瞬間、人々が私を始めさせました。私が実際に買いたかったセール品を持ってきました。同様に、少しでも集中できれば、成果を下げることはなく、成果を上げることができると思います。

ジェームズ：
ええ、本当に気に入っています…つまり、サムが今言ったことは本当に重要です。何事にも深く取り組むことで結果が得られます。ソーシャルメディアの時代では、誰もが何百もの異なるアイデアを見て、そのすべてを追いかけていますが、サムが言ったように、自分が背伸びしすぎているだけなので、結局あまり達成できません。また、サムが言及したのはファネルの最上部、つまりあなたが確立しようとしているブランド認知度です。そして、取引フローに関して、あなたのブランド認知度が A である場合、取引フローをもたらしてくれる人々に自分自身を認定しますが、投資家としての私のブランドは、卸売業者に何を買うかということなので、購入ボックスを実際に定義することにもなります。それは、私が評判が高く、仕事を終えるつもりであるということ、そして私が何に出演するのかを彼らに明確に伝えるということです。そして、ファネルの設定やマーケティング チャネルの設定を始めるときに非常に重要なのは、何を達成しようとしているのかを実際に説明することです。なぜなら、それは探している取引フローをもたらすものであり、圧倒される可能性のあるものすべて。

ロブ：
本当だとも。サム、そのパラメーターを卸売業者に渡して、「送ってくれるものなら何でも買うよ」みたいな感じで、実際に商品を送ってきたのに買わなかった、ということはありましたか？それで彼らはあなたに物を送るのをやめたのですか？そんなことがあったことはありますか？それはおそらくほとんどの不動産ではかなり一般的なことだと思います。つまり、私は「良い取引を送ってください、それではそれを見てみましょう」というようなことを何度も行ってきました。しかし、私が実際にそれを買うことはなく、それは私が望んでいたものではないため、卸売業者は私に取引を送ってくれなくなりました。

サム：
そうですね、まさに。あなたは彼らに返信しないか、彼らはあなたに取引をもたらしません。あるいは、先ほど言いそびれたもう一つの出来事は、彼らがあなたのことを覚えていないということでした。みんなそう言いますよね？ですから、「どこの取引でも買います」と言えば、誰もがそう言います。しかし、「63,304 ～ 63,305 を探しています。200 ～ 400,000 ドルの価格帯を探しています。それには 50 グランドが必要です。」と言う場合は、その取引が彼らの板を通過したとき、彼らはあなたのことを思い出すでしょう。したがって、すべてをより具体的にすることになりますが、この例のようなものは大いに役立ちます。そして確かに、ロブ、私はたくさんの人に取引を送ってもらいましたが、私は手に入れることができず、あまりにも多くのことをしようとするのに忙しすぎて、返信しませんでした。そして、これらの人々にオファーを提供して、継続的に取引をもたらしてもらう必要があります。
たとえそれが低額のオファーだったとしても、そのオファーに至った経緯を説明し、すぐにオファーを返還すれば、おそらく別のオファーを持ってくるでしょう。しかし、もしあなたが彼らにオファーを与えられなかった場合、彼らはあなたに次のオファーを持ってこないことをほぼ保証できます。

ロブ：
はい、特に不動産投資家として、ファネルを確立する際によくある問題のいくつかを実際に詳しく分析してみると、私がお二人から聞いているのは、A、ファネルに多くのことを詰め込みすぎているということです。そしてB、実際にそうなると、先頭への実際のフォローアップも遅れます。そのため、多くの場合、見込み客を獲得したり、見込み客を獲得したりすることができません。あなたの事業のいずれかにおいて、ファネルマーケティングに関して大きな問題として実際に浮上しているものは他にありますか?

サム：
主要な 2 つの問題については理解できたと思いますが、一般的に、お金やエネルギーを漏斗に押し込むのをいつやめるべきかを知ること、漏れのあるバケツをいつ摘み取るか、出血を止めるかを知ることは非常に重要です。ビジネスや時間は人それぞれ異なると思いますが、ボールを落としたり、目標到達プロセスを通じてリードソースにオファーを出せなかったり、膨大な時間とエネルギーを費やしたりしたとたんに、彼らは質の高いリードを提供していないだけで、ブレークポイントは人それぞれ少しずつ異なります。ボールが落ちて、利益の可能性を継続的にリースできなくなったときが、撤退するときだと私は思います。そして、それは通常起こります、これまでのこのテーマは、人々が少し広がりすぎたときに起こります。

ロブ：
もちろん。ジェームス、結局のところ、ファネルのいずれかをリードするにはスピードがどれほど重要ですか?その目標到達プロセスを超迅速に通過した人をフォローアップすることがどれほど重要でしょうか?それぞれの目標到達プロセスに割り当てられる時間はありますか、それともマーケティングしようとしているものによって異なりますか?

ジェームズ：
オフィスではスピードがすべてです。それが、私たちが過去 18 年間にわたってビジネス全体を構築してきた方法です。その直接的な答えをすぐに人々に返すのは、投資の世界の90％、私の意見では、シングルファミリーの90％、つまり世の中の伝統的な投資家は、実際に何を買いたいのかについて明確さが欠けているからです。そして、「いいえ、これは私の購入ボックスすべてにヒットします。」と言う人々のより小さなバケツもいます。今これを服用しています。」少なくとも市場がもう少し安定している今日の市場では。したがって、私たちにとって、取引フローを取得するための最良の方法は、A に直接、迅速な回答を提供し、また、彼らが非常に簡単にできるようにすることです。このファネルが取引フローをもたらすのが容易になり、より多くの取引が可能になり、そのファネルがより多くの成果を生み出し始めます。
したがって、リードするスピードは、市場内でも市場外でも非常に重要です。つまり、良い例が、実際に私に市場外の取引があったことです。それは約 20 週間前のことですが、携帯電話を見て、こう思いました。これでもう少し近いです。」私はその男に折り返し電話さえしませんでした。私は彼のことをかなりよく知っていました。私は彼に答えました。 XNUMX時間後にオフィスに戻り、XNUMX分間様子を見て、契約を取るために彼に電話しました。なくなってしまった。
それがそのスピードであり、2時間半です。それは長い期間ではありませんが、良い取引は良い取引なので、それに飛びつく必要があります。市場に出ている物件も同様で、現在私たちが多くの物件を入手しているのはそこです。実際、私たちは市場外よりも市場で購入する方が幸運でしたし、これらの商品の取引方法についても、もし物事が非常に低い価格で上場されている場合、市場はまだ1年半前ほど熱くないので、私たちは飛びつきたいと思っています。その取引について。そのため、通常、不動産が市場に上場されると、市場に出て、運用し、予算を立て、公開されてから 6 時間以内にオファーを作成し、非常に直接的な、検査なしのクイッククローズオファーを提供します。そして、私たちはその取引を確実に成立させるためにそれを行います。
そして、これらの活動を 2008 年間執拗に行うだけで、ブローカーは私たちのオファーと、私たちのオファーがいかに迅速で、いかにシームレスであるかを確認するだけで、追加の取引フローをもたらしてくれます。つまり、実際にはそれ自体で独自のファネルを作成します。しかし、人々にかなりのお返しをするのは良い取引であり、彼らはすぐに去ってしまうでしょう。市場で何が起こっているかは関係ありません。市場が暴落していたXNUMX年でも、良い取引はすぐに売れてしまった。投資家としては、非常に早く物事に飛びつく必要があります。それが私たちのオフィスで、市場外でも市場でも絶え間なく訓練され、人々に還元され、明確になり、そしてそれをロックダウンするものです。

ロブ：
はい、それは理にかなっています。ああ、それはいつも起こります、何かが良さそうに見えるとき、特に市販されているものは何でも、何かがお買い得のように見えて、「ああ」車に乗っているような感じです。 「家に帰ってラップトップを出させて、ラップトップを出して、少し分析させてください。」みたいな感じです。そして、「これだ」と思うのです。そして、Zillow のリストに戻ると、保留中になっており、「ああ!」となります。それはいつも起こることだよ、おい。そしてそれは本当に、あなたが十分に迅速に行動しなかったからです。
サム、あなたはどうですか？リードするためにスピードを重視した時間枠はありますか？それは私が説明しなかったとしても、国内の誰にとってもそうです。基本的には、どれだけ速くリードに到達できるかです。

サム：
私たちはできるだけ早く彼らに連絡するよう努めています。誰かがウェブフォームの取引に記入している場合、私たちはすぐにその人に電話します。なぜなら、A、私たちはプロフェッショナルであり、コミュニケーションを取りたいからです。しかし、B、できれば彼らの検索を止められることを願っています。彼らは「家を売って現金が欲しい」とグーグルで検索し、リストを下っていくだけで、電話をかけたりウェブフォームに記入したりしているのです。したがって、私たちが彼らとコミュニケーションをとり、約束を設定することができれば、うまくいけば彼らが次の人に電話をかけるのを阻止し、競争を制限することができます。また、プロセス全体を通して、できるだけ彼らとコミュニケーションが取れるように努めます。
便乗したいのですが、お二人の言っていることを今まで 2 回使いましたが、住宅販売業者と一緒に家にいるときは、できるだけ早く対応したいと思うものでもあります。私たちはスタッフにその場でオファーを出してもらいたいと考えています。初めて家にいるときに鍵をかけることができれば、買い物をさせたり、他の人と話したり、自分の意見に希望を持たせたりするよりも、本当に良い取引ができる可能性がはるかに高くなります。するべきか、すべきではないか。卸売業者にオファーを出せることは非常に重要ですが、売り手と自宅にいるときは、迅速に、正直に、率直に話すことが非常に重要です。
私たちは売り手にプロセスを説明し、こう言います。直す価値はいくらだと思いますか？これが私たちがどれだけ投資する必要があるかであり、そして、これが最終的にどれくらいの利益を得ることができるかです。」そして、私たちは非常に透明です。私たちの透明性が高ければ高いほど、より良いのです。それは当社のトップセールスマンが実践していることです。彼は文字通りすべてを彼らに説明しますが、ほとんどの場合、私たちは「あなたの家を直す価値は何だと思いますか？」と考えます。そして彼らは「300」と言うでしょう。そして私たちはこう言うつもりです、「私たちはそれを 325 ドルかけて直す価値があると実際に考えています。」ですから、私たちは本当に信頼を築き、料金や支払わなければならないすべてのものを彼らに示します。セントルイスだから、ここでは 50 円も稼げないのです。 15、20、30Kを作っています。
したがって、ほとんどの人は、私たちがすべてを見せれば多少のお金が儲かることを受け入れますが、私たちはこれを購入して修理することでリスクを負っていることになります。余談ですが、どこでもスピードは重要です。

ロブ：
いや、わかった。実際にどれくらい稼げるのかを伝えます。そのせいで販売が中止になったことはありますか、それとも「まあ、大丈夫だ」と思われたことはありますか。それはもっと…」その時点であなたが提出したオファーに対して、彼らはこれまで以上に防御的になりますか？それとも、信頼できて正直であることは通常非常に簡単なことなのでしょうか?

サム：
時々それが裏目に出ることもあると思いますが、それは傷つくよりもはるかに助けになっています、そして私たちは正直です、しかしそれにはある程度の主観があります。 「このキッチンにはいくら必要だと思いますか?」人々はたいてい「ああ、30グランドだ」と言うでしょう。 「いいえ、このキッチンはおそらく 15 グランドキッチンでしょう。」したがって、プロセス全体を通じて信頼関係を構築するだけですが、正確にはわかりません。修理が必要と思われる箇所については、数値を控えめにするつもりです。綿毛という言葉が間違っているとは言いませんが、おそらく我々が15ドルか25ドルを稼ぐであろうときに、30ドルを稼いでいるという数字を見せることはできます。15ドルの利益や60ドルの利益を彼らに見せることはできません。しかし、典型的ないくつかのことを使って、それを少し構築することができます... 私たちは家を販売し、定額料金を受け取るエージェントを雇っていますが、「家を売るのにかかる費用はこれです」と言うことができます。ハウス、6%、7%」など何でも構いません。
したがって、これらの矛盾の一部と主観の一部を少し組み込んで、適切な利益を上げているように見せることができます。そして場合によってはそれよりも収入が少ないこともあります。それが私たちが伝えたい物語なのです。そして、ここではかなりうまく機能しているようです。

ロブ：
水増しをしているのか、基礎をカバーするために保守的に引き受けているのか？

サム：
うん。

ジェームズ：
そしてあなたは売り手に計画を説明することになります。サムが言っていることは、私たちも同じようにトレーニングしているということです。私たちのコストは彼らのコストではありません。彼らがそれを最大限に活用し、できるだけ高い価格で入手したい場合は、私たちと同じ手順を踏む必要がありますが、コストは大幅に異なります。そして、私たちが利益を得ているのはコストであり、住宅所有者が行う費用の半分の価格で物事を改修できるため、半分の時間は利益を得ています。そのため、多くの場合、市場価値をほぼ全額与えることができ、そこから利益を生み出すことができます。そして、実際にサムが話した内容は、取引を獲得するための素晴らしい方法であり、透明性を保ち、取引を説明し、最高価格を得る手順を提供するというものですが、サムのような人物にただ売るよりも利益は少ないかもしれません。

ロブ：
右。そしてそれは基本的に、本当に良い購入ボックスを用意し、その購入ボックス内で良い取引がどのようなものかを知ることで、実際にその所有者と一緒に家にいるときに、その取引に対してより早く「はい」と言えるようになります。右？

ジェームズ：
はい。そう、明確さとボックス買いが投資家にとって最も重要なことです。今日何を買うかを知っていれば、取引がもたらされます。

ロブ：
素晴らしい。さて、実際に話に入りたいと思います。つまり、あなたはそれについて少し話しましたが、お二人が使用しているファネルの一部と、それらのファネルをどのように追跡しているかについて話したいと思います。ジェームズ、テレビやデジタル広告などをやっているとおっしゃっていましたね。そのようなマーケティングファネルを確立するときについて少し話していただけますか? KPIは常に設定されていますか?たとえば、実際にテレビ広告を設定するのはどのような感じですか?

ジェームズ：
そうですね、現在当社の最大のマーケティング チャネルの 30 つはコールセンターです。当社では Easy Button Leads を使用しており、販売者のアポイントごとに約 40 ～ XNUMX ドルで見込み顧客を獲得できます。そしてそれが現時点での私たちの最大の目標到達プロセスです。私たちがそれを利用する理由は、最も安い費用で最大限の補償を得ることができるからです。そのため、私たちに流入してきた場合には、大量の販売者を獲得することができ、リードあたりのコストは低くなります。しかし、サムが語った、特定のビジネスをリードするスピードが数字のすべてを変えることになるのです。それらを追跡すると、毎月、年間、または毎月のコストが発生し、一定量のリードを生み出すことになります。次に、見込み客が必ずしもアポイントを意味するとは限らないため、アポイントメントにかかるコストを検討します。
これは、彼らが私たちのファネルに興味を示したことを意味し、次のステップに進み、私たちは彼らをその約束に連れて行かなければなりません。したがって、私たちが KPI として追跡しているのは、リードするまでのスピードが私たちが注目している最大の重要事項の 45 つです。私たちが見つけた見込み客の流れは、実際には過去 30 日間でアポイントメントがかなり減っていました。その理由は、当社の担当者が約 16 時間でこれらの見込み客に戻ってきたためです。これはそれほど長くはありませんでしたが、その後、結果が得られました。 XNUMX分未満でダウンします。それが私たちの新たな要件であり、予約金額が XNUMX 倍になりました。そして、リードするスピードを追跡することで、私たちが得られるチャンスの量に大きな違いが生まれました。今週だけで、市場外のアポイントメントが XNUMX 件ありますが、XNUMX か月前は月に平均 XNUMX 件しかありませんでした。
したがって、それは大きな違いを生み、私たちはすでにリードに資金を費やしています。つまり、アポイントメントを取得することで、アポイントメントのコストが削減されます。そのため、私たちがお金を費やしている市場外セールのために設定しているすべての目標到達プロセスで、毎月のマーケティング費用、獲得している見込み客の数、予約のコスト、そしてコストを追跡しています。取引ごとに？私たちが追跡するのは、この 38,000 つすべてです。なぜなら、その時点で利益を得られないだけで取引を獲得することも望まないからです。太平洋岸北西部における平均的な任務料金は約 6,000 です。多少のクッションはありますが、当社のほぼすべてのマーケティング手法における取引あたりの平均コストは、取引あたり 8,000 ～ XNUMX です。これがコストです。
そのため、私たちはアポイントメントの数、マーケティング費用がいくらか、を常に追跡しています。そして、パフォーマンスに基づいて市場で何が起こっているかを考慮して、私たちはファネルとマーケティング支出を調整しています。なぜなら、私たちのオフマーケット会社では、市場からオフマーケットに費やす予定の一定の予算があるからです。市場の売り手。私たちはファンネルを完全に破壊することはありませんが、その時のパフォーマンスに基づいて撤退します。

ロブ：
それでは、月に 2 件の取引から 16 件の取引に増加した本当に重要な変化は何でしょうか?それはかなりのことです。つまり、基本的にあなたがしていたことのXNUMX倍です。大きな変化は何でしたか？

ジェームズ：
それは取引ではなく約束でした。 16 件の取引を獲得できれば、マーケティング費用は順調に見えますが、最大の要因は、なぜ取引フローが低下し、アポイントが大幅に減少したのか疑問に思っていたことです。平均して月または週に 10 ～ 15 件の予約がありました。そして結局、社内の発信者を切り替えることになりました。私たちには全員が入る主任マネージャーが一人いて、彼がその時点でクローザーの任命を設定します。私たちは彼に、発信電話をかけている追加のファネル作業をしてもらいましたが、それが彼の注意をそらし始め、彼からの返信が遅すぎました。そこで、私たちが最初に注目したのは、コールセンターから同じ量のリードを獲得しているのに、同じ量のアポイントを獲得していないことがわかったため、どれだけ早く彼らに連絡できるかということでした。
それでは、どこに問題があるのか​​を掘り下げていきたいと思います。だからこそ、KPI を追跡することが非常に重要です。傾向が表示され、その傾向が崩れると、さらに絞り込んで、「今日行っていたことと 90 日前との違いは何だろう?」と考えることができます。そして、そのレポートを取得することができ、私たちの担当者がリードに到達するのが以前よりも約 50% 遅くなっていることがわかりました。それで、彼に平均接触時間を30時間にしてもらう代わりに、その半分の時間でパフォーマンスを見せなければならないと言いました。 XNUMX 日が経過した今、それが上がらなかった場合、それはリードのスピードが問題ではないことを示しており、どのような種類のリードが入ってくるのか、そしてなぜアポイントに結びつかないのかに対処する必要があります。したがって、これらの KPI を設定することで、いつ追跡し、いつ調整し、いつ実際に調査するかを知ることができます。

ロブ：
KPI は Key Performance Indicator の略で、基本的には大きな指標のことです。ビジネス内で追跡しようとしている大きな指標のようなものです。ジェームズ、そうでしょう?それがそれを説明する最も簡単な方法でしょうか？

ジェームズ：
はい、つまり、成功しました。

ロブ：
わかりました、素晴らしいです。うーん、これらのことを知ることができてうれしいです。

サム：
私は、聞いてください、今オッペンハイマーを見た、私はそこでオッペンハイマーがあれこれ話し合っているのを聞いているような気がしました-

ロブ：
まじで？

サム：
これは、効率が向上するだけでなく、どのダイヤルをいつ回すべきかを知ることができるため、物事を追跡することの重要性を示しています。ジェームズ氏が言うように、特定のリードソースのパフォーマンスが向上している場合、彼は目標到達プロセスを止めることは決してありませんが、何らかの理由でより多くのパフォーマンスを提供している場合は、確かにリードソースのダイヤルを回すことができます… テレビの広告の季節性政治の季節にはもう少し高価になるため、ダイヤルを下げることもできますが、見込み顧客あたりのコスト、アポイントあたりのコスト、購入あたりのコストを知るためには、これらを追跡する必要があります。セントルイスでも私たちは似ています。リードあたりのコストは 200 ～ 400 の範囲です。購入あたりのコストは 3,000 ～ 5,000 の範囲です。
マージンは少し減りますが、コストも少し減ります。少し視点を変えてみると、どの市場でも商品を買うのに 7,000 ドルかかるわけではありません。一部は減り、一部はさらに増える可能性がありますが、利益がまだ存在し、必要な ROI が得られている限り、ダイヤルをいくらでも上げたり下げたりできます。

ロブ：
うん。それでサム、あなたの本業は何ですか?あなたの本業は BRRRR を行っていますか?あなたはどちらかというと修正して反転する派ですか？均等な部分ですか？それについて少しお話してから、設定した目標到達プロセスについていくつか説明してください。あなたのウェブサイトにアクセスしてフォームに記入する人について話しました。そのビジネスの裏側を少し知りたいです。

サム：
ええ、確かに。ジェームスと非常によく似ているので、私はそれを反転ビジネスと呼んでいます。私がフリップと言うとき、私は単に家の売買を意味します。つまり、私たちがそれを修理して小売市場で販売することになるかもしれません。それは私たちが卸している可能性があります。それはここセントルイスのビジネスの 1 つであり、私たちが多くのことを行っている場所です...私たちはアウトバウンド マーケティングを多く行っており、取引を購入するために利用するネットワーキング マーケティングもここで行っています。誰かが電話をかけ、Web フォームに記入すると、当社のアウトバウンド営業担当者がすぐに電話をかけてきます。彼女の目標は、最初の電話で予約を取ることです。最初の電話でアポイントを設定し、私たちが家を購入した場合、彼女には実際にボーナスが支払われます。私たちの仕事はアポイントを設定することであり、それが追加の電話である場合、または当社の獲得担当者が電話を設定するかアポイントを設定する場合は問題ありませんが、最初の電話でアポイントを設定するとボーナスが得られます。できるだけ早く家に。
同様に、いくつかの異なるファネルを使用しています。私たちはダイレクト メール、PPC、Google AdWords、そして Facebook 広告も少しやっています。それはおそらく私たちがさらに深く掘り下げるか、単にやめるべきことの20つですが、それは別の話です。それからテレビにも手を出しましたが、そこまで深くは入っていなかったように思います。それがそのビジネスのファネルです。私の BRRRR メソッドとレンタル関連の BRRRR メソッドの素晴らしい点は、会社がそのビジネスに資金を提供していることです。私たちはこれらの物件を月に 30 ～ XNUMX 件購入し、卸売りや反転販売を行っています。しかし、レンタルとして本当に良い取引がある場合は、先に進んでそれを獲得し、それをレンタルとして維持するつもりです。したがって、いくつかの異なる出口戦略を用意することで、ファネルを最大化することができます。
前回も少しお話したと思いますが、不動産を修正して裏返すことができれば、不動産を卸すことができ、不動産を卸すことができれば、ただ掲載することができるか、賃貸として維持できるか、出口戦略を 1 つだけ設定するのではなく、ファネルに到達するリードを最大限に活用できるようになります。初心者の投資家にとって、これだけのことをできるようにしなければならないのは少し大変かもしれませんが、さまざまな出口戦略を持てるように取り組むことができれば、ファネルの効率がさらに向上し、利益が増えると思います。上がるために。

ロブ：
はい、それでは、あなたが話した目標到達プロセスの 1 つに飛び込んでみましょう。あなたが言ったダイレクトメールは… 一歩一歩私たちを導いてください。したがって、ダイレクトメールを送信する人のリストを効率的に取得する必要があります。それがファネルの確立だと思いますが、そこが市場外取引の 1 つのソースを取得したい場所ですか?そこからどうやって始まるのでしょうか？行ってそのリストを取り出して、全員に手紙だけを書きますか?

サム：
そうすれば私のフォームはもっと大きくなるでしょうが、はい、いいえ、それは素晴らしい点です。それで、最初から始めましょう。 PropStreamを利用します。たくさんの人が使えるものですね。とても安いですね、100 枚のレコードを手に入れるのに月に 10,000 ドルかかると思います。とても安いです。私たちはそこからスタートし、私たちの中に少しジェームスが入っています。私たちは分析的であることを好むため、取引郵便番号ごとの最高平均利益を採用します。そこで、取引で最も利益が得られるセントルイス都市圏の郵便番号を取得します。私たちが最初に彼らを攻撃します。私たちは毎月 25,000 ドルをダイレクトメールに費やそうとしています。そこで、そこからリストを作成し、郵便番号にアクセスして、そのリストをどのくらい深く作成するか、どのくらいの数のペインポイントが必要かを判断します。
明らかに、私たちは高い資本を望んでいます。空き物件に行ってみませんか？家の所有者のところに行きたいですか？物件の築年数がある程度経過したほうがよいでしょうか?私達は何が欲しいのか？先取特権が必要ですか?そこで、PropStream ソフトウェアを実行し、そこから販売意欲が最も高い人に連絡を取るためにいくつかのリストを作成します。リストを作成し、その月にどれだけ使いたいかに応じてリストを作成したら、それを郵便局に送ります。郵便局ははがきや手紙をいくつか送り、私たちはそれらを分割テストして発送します。私たちはそれを効率的に構築しようと努めており、勝者が何かを確認するために常にさまざまな種類のメールやさまざまな種類のものを分割テストしています。そして、次にそれを再度分割テストします。
私たちはそれを行い、同じリストを 6 か月間連続で送信します。毎月新しいリストを作成して、メールを 1 通だけ送信するつもりはありません。最初のレターで最も多くの購入が得られますが、2 番目、3 番目、4 番目、5 番目、および 6 番目のレターでも同じ量の購入が得られます。したがって、最初の手紙の後、あなたは彼らを捕まえます。お互いの手紙から同じ量の購入が得られるので、繰り返しておきたいのは、1 つのメーリング リストを送信して超儲かるわけではないということです。あなたはそれを送り続けることを約束し、毎月それを滴下し続ける必要があります。その時点で、私たちはその電話を受信し、すべての処理を行っています。私たちはすでにその約束を設定し、できるだけ早くそこに行き、可能であればその場でオファーするように努めることについてすでに話しました。

ロブ：
所有者または不動産所有者が Sam Primm co LLC のことを知る方法は、名前が何であれ、手紙を郵送することであり、そうしてあなたが購入に興味があることを知ることになります。彼らの家。その手紙には、ある種の情報が書かれており、「ねえ、あなたの家を買いたいです。」というような行動喚起のようなものです。醜いものでも、ジャンクなものでも、クローゼットの中に死体がある場合でも、私はそれを買います。それは問題ではありません。この番号に電話してください。」もしそうなら、彼らはあなたに「あなたの手紙を郵便で受け取りました。興味があります。」というテキストメッセージか電話番号を送ります。そして、基本的に約束を設定し、行って彼らと会い、オファーを出し、契約を結びます。おそらく一歩か二歩踏み外したと思いますが、そのような旅になるでしょうか？

サム：
はい、まさにその通りです。そして、ボディとベッド付きの物件も購入します。物語はいつも楽しいものだと私は知っています。去年もそんなことがありました。誰かが電話してきて、「父が亡くなったばかりです」と言いました。私たちは「よし、出かけよう」という感じです。私たちはそこへ行きました、そしてそれは彼らにとって文化的なものだったのだと思いますが、父親はベッドの上でセントルイス・ブルースの毛布に包まれたままで、買収担当者を完全に怖がらせていました。だからベッドの上に死体がある家も買うだろう。

ロブ：
そして面白い事実、これはサムにとって、この番組の目標到達プロセスでもあります。さて、取得側について話しました。これは実質的に不動産を取得する行為ですが、次に処分側があり、実際にその不動産を降ろして売却しようとしています。それで、あなたの目標到達プロセスは、つまり、事実上、家を修理した後、または取得した後にその家を売るために、まったく新しいプロセスとルーチン、そして今のところすべてを確立していますか？

サム：
はい、私がそれを確認してから、ジェームズがフォローアップします。でも、私たちはそうしているので、以前は他の人がやっているのと同じことをしていました。私たちは物件を手に入れ、優良な買い手のリストを用意してテキストメッセージを送りましたが、その後はできるだけ利益を得るために売却しようと全力を尽くしました。とても簡単でした。みんな、兄弟、姉妹も不動産ゲームに参加していました。それが少し厳しくなり、今では、MLSを通じてかき集めた潜在的な現金購入者にダイレクトメールを送り、現金購入者を確認するなど、その気質に焦点を当て、お金を費やし、以前よりもはるかに多くの時間を費やしています。その地域で人間関係を築き、私たちの担当者に人々をランチやディナーに連れて行ってもらい、その関係を築くだけです。
当社には買収担当者が 5 人いて、処分担当者が 1 人、つまり 1 人半います。私たちは、実際に成約できる業者に最大限の利益をもたらすために、これらの不動産を処分することに重点を置いています。これは私たちにとって大きな焦点であり、先ほども言ったように、ダイレクトメールやテキストメッセージ、もちろん電子メールの大量送信を通じて、それを中心とした目標到達プロセスの構築を開始しています。しかし、最高の見込み客とは、ジェイムズが話すと思いますが、関係を築いていて、何人かにメッセージを送り、彼らが見に行き、オファーを出し、それが売れたことを知った人たちです。

ロブ：
ああいいよ。はい、それは完全に理にかなっています。ジェームス、それはあなたたちのやり方とかなり似ていますか？

ジェームズ：
うん。処分というものは、これまで通常、卸売りや投資不動産の販売において常に困難な作業の 2008 つでした。なぜなら、特に私たちが事業を本格的に始めた 2012 年から XNUMX 年にかけては、資本が不足していたからです。市場では取引を進めるのが難しかった。現在、私たちは資本はあるものの資本コストが非常に高価であるため、すべてが遅れているという非常に似たような状況にあります。そして、この XNUMX つの時代、私たちは人間関係に重点を置いてきました。サムが今話したのは過去 XNUMX 年間のことで、市場には非常に多くのお金があり、市場は非常に好調で、誰もが不動産投資家になりたがっていました。市場には非常に多くの動きがあったため、単に機会を提供するだけのマーケティング計画に固執することができ、人々は資産を獲得していたので、その取引を購入しました。
市場が冷え込むにつれて、ディスポはますます困難になります。そこで、私たちは不動産に携わっており、卸売であろうと仲介業者であろうと、サービスを提供しているというこの基本原則に立ち返ります。ホールセールは、取引の確保とコマーシャルペーパーの販売サービスを提供します。ブローカーは投資不動産を販売しています。 2 つは非常に似ていますが、異なります。それは人間関係に帰着し、私たちが実際に取引を増やしてファネルを作成したのは、ただ得ることではありません…以前のファネルは、「ねえ、私はオフマーケットの人です。私の購入者リストに加えてもらえませんか？」誰もがそれを望んでいたので、それは基本的に全員の目標到達プロセスでした。次は、投資家が探しているまさにその商品を見つけることです。現在購入している人々は、開発、修理、BRRRR 物件の設置など、特定のニーズを持っています。それはDADUの財産である可能性がありますが、彼らは特定のものを探しています。
すべての投資家が同じではないため、私たちが行ったことは、特定の投資家向けのリードファネルの設定により多くの時間を費やしたということです。彼らは購入方法が異なります。そこで、無料の教育を提供し、彼らが興味を持っている特定の戦略について教えることで、複数のファネルが作成され、すべてが同じブランドに戻ってきます。私たちは投資不動産を販売する仲介業者であり、パッケージの引き受け方法を理解しているということです。彼らに良い取引をしてもらいましょう。したがって、ディスポが難しくなったり、参加しているマーケティング チャネルがさらに難しくなったりすると、場合によっては、よりニッチでより具体的な追加のファネルを作成して、適切なクライアントを獲得し、その後費用をかけることができるようにする必要があります。一緒に時間を過ごし、彼らのことをよく知り、彼らが望んでいることを学ぶことで、コンバージョンをさらに高めることができます。その人が本当に欲しがっている物件、またはすべての購入ボックスにヒットしている物件がある場合、売却は非常に簡単ですが、購入者の購入ボックスはそれぞれ異なります。
これらのチャネルを設定することで、実際により高いペースで取引できるようになりました。過去 90 日間で、当社は過去 XNUMX か月よりも多くの不動産を販売しました。これは市場が冷え込んだからだけではなく、顧客を呼び込む方法を切り替えたからです。

ロブ：
先ほど DADU について言及しましたが、それは何ですか?

ジェームズ：
それは戸建付属住戸であり、非常に熱い投資トレンドとなっています。全国的にということですが、特にシアトルでのことです。それで、一戸建ての家を買ったら、その家をリノベーションして、その裏に自分の一戸建ての家を建てることができるのです。また、通常、賃貸物件のサイズ制限は 1,000 ～ 1,200 平方フィートですが、既存の物件の後ろに物件を追加することができるため、賃貸物件の収益が大幅に向上します。背後にあるキャッシュフロー。
あるいはシアトルでは、それらを分譲して個別に販売することもできます。そして、それは追加取引に大きなキッカーを追加します。そしてそれは非常に熱いトレンドです。そのため、投資分野でトレンドが浮上している場合は、多くの場合、その特定のファネルを設定します。なぜなら、そこがディスポと最もよく取引できるからです。

ロブ：
面白い。トレンドを見つけたということですが、それはちょっと面白いですね。そんなこと考えたこともなかったけど、つまり、何にでも当てはまるんですけど、トレンドが見えたら「よし、それを活用しよう」って思って、基本的にそうなるようにビジネスと目標到達プロセスを調整するんです。そうすれば、はるかに大きな購入者プールが得られますよね?

ジェームズ：
うん。私たちが最初に行うことは、自分たちでそれを購入してテストし、それからケーススタディを作成して、「おい、これが起こったんだ」ということです。これがこれが機能する理由です。」そして、それが私たちが好むマーケティングの最良の方法です。「ねえ、私たちはこれをやっています、これはうまくいきました。」やり方はこうだ。」そしてその時点で段階的な計画を提示します。しかし、廃棄時には、そのファネルを逆方向​​に作成すると非常にうまく機能します。過去 75 か月間で、当社は 24 を超える区画を 95 つの特定の建築業者に販売しました。私たちは、彼の購入ボックスが何であるかを見つけてそれを行い、次にオフマーケットのファネルを一致させて、それらの特定のタイプの不動産を取り込むだけでした。そして、私たちが彼らにチャンスを与えていたため、彼らは購入箱の XNUMX% に達しました。彼らは誰よりも高い値を付けていました。そのため、非常にうまく取引できるようになりました。

サム：
逆卸売というのは、いわゆる逆卸売りのようなものだと思います。バックエンドに既知の買い手がいる場合は、価格を引き上げたり、オファーをまとめる際に彼らを引き入れて、「ねえ、私たちはこの物件を持っています。この良い物件リストを作成しました。あなたは信頼できる購入者です」と、ここ数分で話したすべてのことと同様に。そして、彼らを連れてきてこう言うことができます。これが数字で、これが写真です。」そうすることで、ある種の取引に戻ることができ、取引がもう少し確実になるでしょう。そしてそれは結局、その性質リストを作成することになります。

ジェームズ：
さて、ロブに質問があります。ロブはマーケティングの天才であり、有名な YouTuber なので、ファネルをどのように使用しますか?おそらく、あなたは私とサムを 1 つの頭脳で合わせたよりもマーケティングについてよく知っていると思います。

ロブ：
それについては知りません。

ジェームズ：
はい、つまり、あなたは YouTube の有名人です。ビジネスを推進するファネルをどのように作成しましたか?

ロブ：
正直に言うと、私がやっている方法はいくつかあります。私は常に人々に、電子メール マーケティングは依然としてクライアントとの関係を構築する非常に成功した方法であるため、どのようなビジネスを行っているかに関係なく、電子メールのキャプチャはどのビジネスでも最もやりたいことであると伝えています。毎日メールを送信することもできますが、リストにある多くの見込み客を変換するための単なる手段としても機能します。私の領域、特に Airbnb の世界では、実際に Airbnb プラットフォームから少し離れ始めており、実際に直接予約 Web サイトを開発していることに気づき始めています。これにはいくつかの理由があります。私は常に主に Airbnb に依存してきました。Vrbo やその他の OTA、オンライン旅行代理店もありますが、私はそれらのルールに従っています。自分のリストを実際にコントロールすることができません。
何らかの理由で閉鎖される可能性がありますが、それはあまり好きではありません。それで、私は直接予約ウェブサイトを作成しています。そして、短期レンタル ビジネス用の直接予約 Web サイトを作成すると起こることの 1 つは、前述したように、タコスが家から目立つようになるということです。私の直接予約 Web サイトの存在が人々に知られるわけではありませんよね。それを何らかの形で市場に出す必要があります。したがって、1 つの方法は明らかに YouTube でしょうが、私が短期レンタル ビジネス内で実際にマーケティングと目標到達プロセスを開発する主な方法は、デバイスを使用してすべてのゲストの電子メールをキャプチャすることです。ホテルに行って、Wi-Fi にログインしようとして、「メールアドレスを入力して、このボックスにチェックを入れてください」というようなことはありませんか?これは事実上、私が現在すべての Airbnb で行っていることです。ルーターに接続すると、宿泊先を予約した人のメールを受信するだけでなく、全員のメールを受信することになります。
10 人のグループの場合、10 人の異なる人のメールを受信しただけで、それが私のメール リストや CRM に追加され、彼らが滞在した後、実際にその人たちにマーケティングを行うことができます。滞在。本当に感謝しています。次回お越しの際は10％割引させていただきます。」 50 年後、「Casita Cujo に滞在してから XNUMX 年が経ちました。また来てください。」と言えます。ぜひお越しください。」あるいは、ファネルの詳細を徹底的に調べたい場合は、誕生日などのデータを取得して誕生日メールを送信することもできます。 「やあ、誕生日おめでとう、ジェームズ。戻ってくる。今日はあなたの誕生日なので、スペースを XNUMX% オフでご利用いただけます。」
これが私の不動産ビジネス内でのファネルの活用方法です。なぜなら、私がこの仕事を始めた当初は、主に 5 回限りのゲストを獲得するだけで、戻ってくることはなかったからです。しかし、リピート ビジネスを中心にビジネスを構築でき、リピート ビジネスを XNUMX% 増やすだけでも、全体の収益に飛躍的な成果をもたらす可能性があります。私はこの全体に取り組んでいます。私は不動産以外のファネル マーケティングを行っていますが、その内部に潜入して、実際により多くのお金とメールを稼ぐために何ができるかを考えることに本当に興奮しています…そしてそのメール リスト私の直接予約ウェブサイトでは、これが一番の方法です。その音はどうですか？それは良いことですか？

ジェームズ：
うん。そうですね、ファネルの中で非常に重要な部分を占めたのは、マーケティングのフォローアップです。

ロブ：
フォローアップ、確かに。

ジェームズ：
私たちの場合、その販売が完了するまでに平均して 4 か月半かかります。非常に速いものもあれば、非常に時間がかかるものもあります。したがって、これらを合わせた平均は 4 か月半です。しかし、その目標到達プロセスと、人々を前進させ続けるためのフォローアップは、連絡しているあらゆる種類のリードにとって非常に重要であり、彼らの前に留まり続けます。実際、あなたがそのことを話してくれたことを本当にうれしく思っています。なぜなら、販売を達成するための戦いの半分は、ただ長時間ゲート付きで人々の前に留まり、彼らとコミュニケーションをとり、その後彼らが車で戻ってくるだけだからです。

ロブ：
そして、彼らに連絡するための口実を作ってください。自分の物件の 1 つにピックルボール コートを追加したので、過去に宿泊したゲスト全員に「前回宿泊したときは、このピックルボール コートはここにはありませんでしたが、今はそうです。戻ってきて楽しんでください。」また、割引コードを入力することもできます。ただ思い出させて、常に念頭に置いておくことができます。しかし、事実上、特に短期レンタルの場合に望むのは、誰かがそのメールを読んで、「なんてことだ、とても楽しかった。」と思ってもらうことです。グループにメッセージを送って、あの旅行をもう一度実現させなければなりませんでした。」創造性を発揮できるさまざまな方法がたくさんあります。
短期レンタルスペースにおける私の大きな目標はそれだけではありません。 Airbnb、Vrbo、私の直接予約ウェブサイト、Furnished Finder に掲載されており、世界中の人々に見てもらえるよう私のすべての物を公開しています。それが人々が私のビジネスについて知る唯一の方法だからです。ここには、フリップから卸売、エージェントビジネス、短期レンタルまで、多くのユースケースがあります。今日、私たちが人々に少しでも何かを教えることができれば幸いです。

サム：
そう、ここに座って紳士諸君から学んでいるから、ちょっとメモを付け加えておきたかったんだけど、君たちの情熱、特にロブがちょうどレインマンの話に突入したのに、ジェイムズはずっとこれをやっていたんだ。 。しかし、これらのファネルに対して情熱を持ち、そのプロセスを心から楽しむことは、新しい投資家にとって非常に重要だと思います。そこまでの情熱が無くても大丈夫です。偽りはしないでください。しかし、それだけの価値があるので雇ってくれる人を見つけるか、ビジネスのこの側面に情熱を持っている人と提携するかのどちらかです。この二人がこれほど成功しているのは、彼らがここで話していて、私も彼らから学んでいるし、みんなが聞いているのは、彼らの情熱とそれにどれだけのめり込んでいるからです。
ビジネスのこちら側に情熱がないのであれば、それはそれでいいと思いますが、情熱を持っている人を見つけて、何らかの形でチームの一員にすることをお勧めします。物事を考え出し、最大限に活用することを楽しむことで、他の多くの人と区別することができます。

ロブ：
そうですね、完全に同意します、おい。今日話した内容の多くはマーケティング、マーケティング 101 に関するものですが、確かに誰もがマーケティング担当者であるわけではありませんが、それはまったく問題ありません。私はマーケティング担当者です。私は数字や雑草、スプレッドシートなど細部にこだわる人間ではありません。それを行うパートナーがいて、私はそのマーケティング面を担当しています。あなたのチームの誰かであれ、あなたのパートナーであれ、特にパートナーシップにおいて、不動産分野で一緒に働くパートナーを見つけるときは、お互いを補完する方法を見つけるべきだと私は間違いなく思います。そして私にとって、私はたまたま自分のビジネスのマーケティング部門にすぎません。
ここには良いものがたくさんあります。皆さんがこのことについて話しに来てくださってありがとうございます。在宅の皆さん、自分のビジネスとそれぞれの目標到達プロセスについて考えていることを願っています。簡単な言葉で言うと、ファネルは逆三角形と考えることができます。それをこの紙に描いてみます。それは私が今まで描いた中で最も素晴らしいものになるでしょう。よし。ここは、YouTube を見ている人たちのためのファネルです。人々はそのファネルを下っていきます。それはエクスペリエンスであり、顧客がファネルを通じて最終的にコンバージョンに至るまでの道のりです。そして、冒頭で話した大きなことの 1 つ、おそらく最大の欠点は、フォローアップが欠如していることです。したがって、目標到達プロセスを通過している人々を必ずフォローアップするようにしてください。そうしないと、これらすべてを理由なく行うことになります。したがって、フォローアップするだけでなく、タイムリーに実行する必要があります。
サム、ファネルで他に大きな問題はありますか?番組の初めにカップルがいたのは知っています。

サム：
そうですね、私にとって、特に初心者の投資家にとって最大の問題は、より広くではなくより深く行くことです。 10 個の異なるチャネルを試して、10 個の異なるファネルを作成するのではありません。それは非効率的であり、おそらく大きな結果は得られないでしょう。 XNUMX つか XNUMX つだけ選んで、それらについてもう少し詳しく見ていきます。どこが非効率なのかを把握し、効率を高めてから、より多くの目標到達プロセスを積み上げ始めます。つまり、広くではなく、より深くなります。

ロブ：
素晴らしい。そうですね、素晴らしい飲酒ゲームを思いついたところだと思います。ポッドキャストで誰かが「じょうご」と言ったら必ずショットを撮りましょう。そうは言っても、ジェームズ、人々がインターネットであなたを見つけたり、あなたに連絡したり、あなたにツイートを送ったりしたい場合、どこであなたのことをもっと知ることができますか?

ジェームズ：
私のファネルの上部を見つけてください。

ロブ：
ええ、その通りです。人々があなたをファネルの最上位に見つけたい場合、どこで見つけられるでしょうか?

ジェームズ：
おそらく最も簡単な方法は、Instagram @jdainflips を利用するか、james dainard.com をチェックすることです。

ロブ：
素晴らしい。サム、あなたはどうですか？人々はファネルの上部をどこで見つけられるでしょうか?

サム：
私の漏斗の上部？私が参加しているほとんどすべてのソーシャルメディア。名前は @samfasterfreedom です。だから、どんなソーシャルメディアを使っていても、そこから私を見つけてください。もしあなたが Twitter や X、あるいは今ではそう呼ばれているものを使っているなら、私に連絡してください。 Instagram の James @samfasterfreedom と同じように、私とコミュニケーションを取りたい場合は、DM に返信して必要な情報を入手し、お手伝いします。

ロブ：
素晴らしい。 YouTube @robuilt で私を見つけることができます。私はこれらすべてについて長い形式で話します。実際には、ポッドキャストよりも短い形式だと思います。不動産に関するすべてを教える 15 ～ 20 分のビデオで、ファネル マーケティングが関係していると思います。 Instagram @robuilt、Threads @robuilt でも私を見つけることができます。それで終わりです。今日は楽しみをファネルに入れて終わりだと言っていいと思います。はい、それで出発します。皆さんにはそのひどいジョークに反応してほしくありません。 BiggerPockets の次のエピソードでみんなを捕まえましょう。
[聞こえない]