היכן מרוויחים את הכסף האמיתי ב-Multifamily (ניהול נכסים 101)

דוד:
זוהי תוכנית הפודקאסט של BiggerPockets 739.

אנדרו:
אז מנהל נכסים הוא מישהו שעושה את הדברים היומיומיים. מנהל נכסים הוא תמונה גדולה, קבע את הכיוון. אז תחשוב על כמו ספינת תענוגות. אם אי פעם היית בהפלגה, יש את מנהל הפעילויות וזה האדם שעובד 18 שעות ביממה. הם מתרוצצים כל הזמן מוודאים שהמופעים מגיעים בזמן, וארוחת הערב מתחילה בזמן, והמספר הנכון של כיסאות על הסיפון, וכל הפרטים הקטנים שחשובים כדי לעשות שיוט טוב. מנהל הנכסים הוא הקפטן של הספינה.

דוד:
מה קורה, כולם? זהו דיוויד גרין, המארח שלך של הפודקאסט BiggerPockets נדל"ן, הפודקאסט הגדול, הטוב והרע ביותר להשקעות נדל"ן על פני כדור הארץ כאן היום עם פינוק בשבילך. יש לי שניים מחבריי הטובים ומשקיעי הרב-משפחות, מאט פיירקלות' ואנדרו קושמן כאן כדי לדבר על ניהול נכסים וניהול נכסים ותפעול על חבורה של דברים שיכניסו לך כסף אם תיכנס לתחום הזה וחשוב מכך. לעזור לך לא להפסיד כסף אם תיכנס לתחום הזה בעתיד.
היום זה פנטסטי. אנחנו נכנסים לשתי נקודות ממש ממש חשובות, להקים את צוות הרווחים שלך ואז ללמוד איך לתקשר איתם ולאמן אותם לתקשר איתך כדי שתוכל להגדיל ולבנות עסק רווחי, לא לקנות נכס שגורם לך לרצות לשלוף את השיער מהראש ולסיים כמוני. אנו נכנסים לסיפורים ממשיים ששני אלה חוו כאשר הם ניהלו נכסים רב-משפחתיים כבר שנים, כך שתוכל ללמוד מהטעויות שלהם ולהימנע משלך, כמו גם למצוא את החלקים שסביר להניח שיעזרו לך לקחת אותך אל השלב הבא. תראה, זה לא מפתיע שהכלכלה משתנה. אנחנו לקראת מיתון ונעשה קשה יותר ויותר לגרום לנדל"ן לעבוד עכשיו יותר מתמיד. חשוב להבין כיצד לתפעל בפועל את הנכס שכבר שנים אמרו לך שאתה צריך ללכת לקנות.
חלק מהדברים שתלמדו אם תקשיבו היום הם היכן תוכלו למצוא צוות שיעזור לכם מה לחפש, שאלות לשאול מנהלי נכסים, מה לחפש במנהל נכסים לפני שאתם שוכרים אותם, ההבדל בין מנהל נכסים למנהל נכסים, ומה מפקחי תחזוקה יכולים לעשות שיכול להגדיל את ה-NOI של הנכס שלך ולמעשה להפוך אותו לרווחי יותר. זה ועוד בתוכנית היום. אתה לא רוצה לפספס את זה. לפני שניכנס לראיון, הטבילה המהירה של היום היא לבדוק את הערות התוכנית. יש לנו רשימה בשבילכם, 27 שאלות לשאול מנהל נכסים לפני העסקתם, שמגיעה ישירות מהניסיון של מאט ואנדרו לעשות זאת בעצמם. זה בחינם עבורך. תודה על ההקשבה. אנחנו אוהבים אותך. בסדר, בוא ניכנס לתוכנית של היום,
אנדרו, מאט, ברוך הבא לפודקאסט BiggerPockets בשידור חי עבורנו, אבל לא עבור הקהל מאגם טאהו במפלט החורף שלנו ב-GoBundance. היום נדבר על ריבוי משפחתיות, אבל ליתר דיוק על הפעלה של רב משפחתי. אז בואו נתחיל עם אנשים שלא יודעים את ההבדל בין מנהל נכסים למנהל נכסים. איך היית מתאר את זה, אנדרו?

אנדרו:
אז מנהל נכסים הוא מישהו שעושה את הדברים היומיומיים. מנהל נכסים הוא תמונה גדולה, קבע את הכיוון. אז תחשוב על כמו ספינת תענוגות. אם אי פעם היית בהפלגה, יש את מנהל הפעילויות, וזה האדם שעובד 18 שעות ביממה. הם מתרוצצים, הם מוודאים שהמופעים יגיעו בזמן, וארוחת הערב מתחילה בזמן, והמספר הנכון של כיסאות על הסיפון, וכל הפרטים הקטנים שחשובים כדי לעשות שיוט טוב.
מנהל הנכסים הוא הקפטן של הספינה. כֵּן. הוא אומר, "בסדר, יש לנו סערה שנכנסה. אנחנו הולכים להזיז קצת. אנחנו מתכוונים לעבור מאה מייל ימינה, להקיף את הצד האחורי של האי. אנחנו צריכים לוודא שנגיע לנמל הזה בעוד שבעה ימים". הוא נראה בגדול, מוודא שזה יקרה. זה ההבדל בין ניהול נכסים לניהול נכסים. וזה לא תיחום ברור לחלוטין, במיוחד אם אתה עושה דברים קטנים יותר כמו ארבעים ו-10 יחידות. זה יותר ספקטרום. ואם אתה מנהל את עצמך ואתה רק מתחיל עם הארבעה הראשונה שלך, אתה עושה את שתי העבודות. אבל ככל שאתה מתרחב וגדל, ההבדל הופך חשוב יותר ויותר. וכמשקיע שמחפש ליצור עושר, אתה באמת תרצה להתמקד בצד של ניהול הנכסים הזה. שם עושים את הכסף האמיתי.

דוד:
אז האם אתה מרגיש שרוב המשקיעים הם מנהלי הנכסים עצמם או שיש גודל של מתחם שבו אתה בעצם הולך למנף את ניהול הנכסים כמו גם את ניהול הנכסים?

אנדרו:
הייתי אומר שרוב המשקיעים הם מנהלי הנכסים עצמם. למשל, הייתי מנהל הנכסים שלי עד כאלף יחידות. ואז ברגע שהגענו ליותר מ-2000 יחידות, התחלתי להעסיק צוות ניהול נכסים שיעזור בזה כי זה הופך לעבודה במשרה מלאה. גם אם אתה לא מעורב בניהול הנכסים השוטף, רק ניהול... אם יש לך 10 ארבע מקומות פזורים ברחבי העיר, גם אם יש לך איש מנהל שיעזור עם גבייה והגשת פינוי וכל זה, עדיין אתה הולך להתמודד עם המלווה. אתה צריך להחליט, "האם אני הולך למכור את זה בעוד שנה? האם אני הולך למכור את זה בעוד שנתיים? אם אני מוכר את זה, מה אני אעשה עם הכסף?" אז יש נקודה מסוימת... אני חושב, שוב, הייתי שלי עד אלף, וחיכיתי יותר מדי זמן.
ואם סוף סוף סיימתי את הלימודים, זה היה כמו פינוקיו. העסק שלי היה כמו פינוקיו. זה הפך לבסוף לעסק אמיתי כשהוספתי כמה אנשים שיעזרו לי עם הדברים האלה. אני זוכר שהיינו בעצם, אולי כאן בטאהו כשקיימנו את השיחה ההיא על איך זה ייראה למנף חלק מהעבודה מבלי למנף את יציקת החזון בפועל, שאני זוכר שהיה כמו בראש שלך שראית את זה בתור אם אני שוכר מישהו, אני מוותר על שליטה מוחלטת, בניגוד לכך שאתה עדיין יוצר את החזון, אבל הוא מבצע על פי החזון ששלחת עבורו כעת. ואני חייב לומר, אנשים, הקריירה שלו התפוצצה מאז ואני הולך לקחת כמה שיותר קרדיט.

דוד:
לא, כן, מגיע לך קצת מהקרדיט על זה. אתה ברצינות כן. היו לנו זוג טוב שיחות ארוכות טובות וזה עזר. ובכן, אני בהחלט מרוויח מזה כי יצרנו שותפות ב-[לא נשמע 00:05:41]. אני לא יכול להגיד שאני לא אוכל מאותו דבר לאורך כל הדרך.

מאט:
אני רק רוצה לזרוק עוד דבר אחד, שבוודאי התחככת קצת על אנדרו כי עכשיו הוא עשה שתי אנלוגיות בחמש הדקות הראשונות של הפודקאסט הזה. עשית אפס עד כה. אז יש לנו אנלוגיה של מנהל שיוט ויש לנו גם את האנלוגיה של פינוקיו "אני ילד אמיתי".

דוד:
אנדרו מגיע ליתרון מוקדם.

מאט:
יש לך קצת להדביק אותך, דיוויד גרין. אז אני אשמח לשמור על ניקוד על לוח התוצאות האנלוגי כאן במהלך הפודקאסט הזה.

דוד:
בסדר. מאט, אני אפנה את זה אליך עכשיו. אלוהים, בשנים האחרונות של נדל"ן, ראינו כל כך הרבה גירוי. ראינו כל כך הרבה אנשים שנכנסו למשחק הסינדיקציה במיוחד שלא היה להם ניסיון כלל. והכלכלה העולה, זה באמת היה הבושם הזה שכיסה הרבה סירחון איפה. בדקה הראשונה אנו רואים מעט עליה בריבית. זה כמו, "אוי, אלוהים, זה מה שקורה כל הזמן. השפתונים יורדים מהחזיר בהרבה מהמקרים האלה". מהי נקודת המבט שלך לגבי מידת החשיבות של פעולות בהשוואה לרכישות בלבד, שם נמצאת הרבה תשומת הלב?

מאט:
כֵּן. כלומר, 10 השנים האחרונות פשוט היו להיכנס למשחק. יכולת לקנות מולטי-משפחתי וממש לא לעשות איתה כלום. תן לזה לרוץ לתוך האדמה, תן לדיירים לחלוטין לא לשלם את שכר הדירה, תן לדברים ללכת בשוגג, תן לדשא לגדול לגובה של שלושה מטרים, ומכר אותו בטון יותר ממה שקנית אותו. אני מתכוון באמת כל אחד יכול היה להגיע למשחק הזה, ונחשו מה, כל אחד עשה. ויש הרבה אנשים שרוצים 20 אלף או כל דבר אחר שמוכנים ללמד אותך איך להשקיע בנדל"ן או כל דבר אחר. והרבה אנשים כן שילמו סוג כזה של כסף כדי להיכנס למשחק הרב-משפחתי. אז עכשיו זה פשוט נכנס למשחק וקבל עסקה ותמחץ את האצבעות ותוכל למכור את זה תוך שנה בהרבה יותר ממה ששילמת עבורו.
זה עבד עד לאחרונה עם עליית התעריפים והמוכרים לא יכולים פשוט לנקוב במחירים שלהם כשהם הולכים למכור נכסים יותר. אז אנחנו הולכים לחזור להשקעות נדל"ן מיושנות וטובות שבהן תצטרכו להשקיע עבור תזרים מזומנים ולא הערכה. ואם אתה מתכוון להשקיע עבור תזרים מזומנים, אם אתה מתכוון לבצע השקעה בדבר שעתיד לתגמל אותך על הביצועים שלו, אתה חייב לנהל נכסים טוב בנכס. אתה לא יכול פשוט להחזיק אצבעות ולאפשר את הגאות הגואה שזנקה במשך 10 שנים, נכון? ובכן, בואו כולנו היי חמש. זה היה נהדר. זה עזר לכולם. אבל זה לא העתיד. תזרים המזומנים הולך להיות המלך אני חושב בעתיד הנראה לעין. וכדי שזה יקרה, אתה צריך ניהול נכסים, מדדי KPI, תוכניות עסקיות, נכסים מנוהלים היטב, וייתכן שלא תמכור שנה לאחר הרכישה.

דוד:
דבר אחד שמתי לב, כשאתה מבין את היסודות של נדל"ן, קודם כל, כל העניין נהיה הרבה יותר פשוט מאשר כשאתה מבקש שרטוט של, "נו, מה אני אמור לעשות? תגיד לי בדיוק מה לעשות." אם אתה מבין שדירות הן, כמו הערך שלהן או נכס מסחרי בכלל זה פונקציה של שני חלקים. יש לך תעריף מכסה ויש לך NOI. ואתה לא יכול לשלוט בקצב המכסה ואתה לא יכול לשלוט ב-NOI. זה מאוד פשוט. עכשיו יש דברים שאתה לא יכול לשלוט בקצב המכסה כמו שאתה לא יכול לשלוט ברוחות, אבל אתה יכול להסתכל על דפוסי הרוח בתוך תרשים המסלול שלך בכיוון שיעדיף אותך. אבל בסופו של דבר, אתה לא יכול לשלוט בזה לעומת NOI, שיכול להיות כמו החבר'ה בתחתית הסירה החותרים. אני מנסה להתעדכן באנלוגיות. יש לך הרבה מהם…
יש לך שני גורמים שקובעים את ערכו של נכס מסחרי. אז אם אתה נכנס ל-NOI, ישנם שני גורמים השולטים בזה. יש לך הכנסה ויש לך הוצאות. זה מפשט דברים. אז תפעול עוסק הרבה רק באמנות איך אני ממזער הוצאות ואיך אני ממקסם הכנסה. זה באמת כל כך פשוט. אז בשם זה, כשאנחנו יודעים שזה החלק היחיד שאתה יכול לשלוט בו בנדל"ן רב-משפחתי, וזה כל כך חשוב. מה דעתך, מאט, אם אתה צריך לנהל את עצמך או אם אתה צריך למנף משהו כל כך חשוב לצד שלישי?

מאט:
כשהתעסקתי לראשונה בנדל"ן, לא נכנסתי ישר לזה. למעשה יש דברים אחרים שאתה יכול להשקיע בהם מלבד בנייני דירות. וכך התחלתי להשקיע במשפחות בודדות ובמולטיות קטנות והתקדמתי דרך זה. והייתה נקודה שבה ליז ואני הרצנו 115 יחידות עם צוות קטן בעצמנו מטרנטון, ניו ג'רזי. וכך הסתדרנו בעצמנו במשך זמן רב מאוד. ואפשר לעשות זאת. זה היה בעצם עבודה במשרה מלאה עבורי וצוות קטן לעשות. אבל הכסף שהרווחנו לעשות את זה, בגלל שגבינו מעצמנו דמי ניהול נכסים, הספיק כדי להדליק את האורות שלנו ולשמור על המשפחה שלנו להאכיל ולחיות אורח חיים טוב למדי.
אבל היה נקודת משען שזה היה כמו נקודת החלטה שבה אנחנו קונים 49 יחידות שלא הייתה בטרנטון. זה היה קצת רחוק משם. זה היה מאלץ אותי להקים חברת ראש הממשלה חדשה בשוק חדש וזה מה שרציתי לעשות. אבל אשתי, שבדרך כלל יש לה רעיון טוב ממני, אמרה, "בואו ננסה לשכור ראש ממשלה חדש כדי לנהל את זה." ועשינו והם עשו עבודה פנומנלית. אני עדיין מאמין שכנראה היינו מצליחים יותר, אבל הם הצליחו מספיק כדי לשמור על הנכס פועל. ועם טקטיקה טובה של ניהול נכסים, הנכס הצליח מאוד מאוד וזה איפשר לי להגדיל.
אז אני חושב שבהתחלה למי שמקשיב לזה שאין להם 2, 3, 400 יחידות, אולי יש להם דופלקס, אם יש לך דופלקס ואתה רוצה בסופו של דבר לעשות את העסק הזה של השקעות נדל"ן במשרה מלאה, לנהל את עצמך זה יכול להיות עסק משתלם מספיק כדי להאכיל את המשפחה שלך, שמור את האורות שלך דולקים לעת עתה. וזה גם מאוד יעזור לך לפתח את הפרמטרים של ניהול כי למדתי את היתרונות והחסרונות של הניהול בעשייה בעצמי ובסופו של דבר ויתרתי על זה לגורם אחר, אבל זה לימד אותי המון וזה גם הזין אותי מאוד ובכן בזמן שעשיתי את זה.

דוד:
בסדר. אנדרו, זורק לך. בנקודת המבט שלך, מהם כמה מהיתרונות והחסרונות של כל אפשרות?

אנדרו:
כן, מאט הזכיר כמה מהמקצוענים. האחת היא שאם תעשה את זה, תרחיב את זה מספיק טוב, זה יכול להפוך לעוד זרם הכנסה. אז זה יכול להיות גורם מאזן, גורם מייצב. דבר נוסף שמופיע לעתים קרובות כמקצוען הוא שיש לך יותר שליטה, וזה נכון, אבל ההנחה שקיימת היא השליטה הזו וגם שאכפת לך מהרכוש שלך יותר מכל אחד. אז ההנחה שם היא, "ובכן, אם יש לי שליטה ואכפת לי ממנה יותר מכל אחד, אז אני אעשה עבודה ממש טובה. ובכן, אכפתיות לא משתווה ליכולת." אם אשתי צריכה ניתוח למשהו, אני לא הולך להיכנס לחדר המיון ולהיות כמו, "היי, דוקטור, אתה יודע מה? אכפת לי ממנה יותר ממך. תן לי לקחת את זה.
לא, אני רוצה את הטוב ביותר. הוא יכול לשנוא את הקרביים שלי, אבל אם הוא באמת טוב בניתוח הזה והוא הולך לעשות את זה כמו שצריך, אני רוצה שהוא יעשה את הניתוח הזה. אז זה מיתוס של אכפתיות שווה לכשירות וזה לא. אבל, אם יש לך את הכישורים ללכת עם זה, אז כן, זה שילוב ממש טוב. מהצד השני, חלק מהחסרונות של ניהול נכסים הוא אחד מעסקי כאב הראש הגבוהים ביותר. אתה בעצם מנהל חברת משאבי אנוש ענקית. כל מה שאתה עושה כל היום זה להתמודד עם בעיות של אנשים וחשבוני שכר ואחר כך דיירים עבריינים ופינוי ובתי משפט וכל זה. וזה לא משתלם כל כך. זה עסק עם מרווח נמוך מאוד, מתח גבוה וזה יכול להיות ממש סוחף, האנשים שאני מכיר שהם עושים את זה בהחלט אומרים את זה.
וגם זה משהו שצריך לזכור, ניהול נכסים הוא עסק נפרד מהשקעות נדל"ן, אז אתה מנהל שני עסקים אם תחליט לעשות זאת. איך מקבלים החלטה? נוכל לעשות פאנל של שעה על היתרונות והחסרונות ובאמת לצלול לתוך זה. זה תלוי מה היעדים הסופיים שלך, כמה יחידות יש לך. אם יש לך פורפלקס אחד, אתה הולך ללמוד כמה דברים מניהול עצמי של זה בהתחלה. אז הייתי ממליץ על ניהול עצמי. איפה עושים את המעבר? זה מה להגיד. שוב, זה ספקטרום. זה כאילו, אם אתה טבעוני ואתה בעניין של קרוספיט, איך אתה מחליט על מי לדבר קודם? זה הולך להיות שונה עבור כל אדם וזה תלוי במצב.

דוד:
אתם חופרים לעומק על עניין האנלוגיה הזה, שניכם. אני מתכוון באמת שאתה מאוד תחרותי. אני מאוד נהנה כספורט צופים, לראות את האנלוגיה הלוך ושוב. בסדר, אז בנימה זו, מאט, כשזה מגיע למציאת חברת ניהול נכסים, אם זה משהו שאתה מחפש לעשות, איזו עצה יש לך איך למצוא חברה מצוינת? נו,

מאט:
מה שמעניין הוא שאתה יכול פשוט לחפש את זה דרך החברים שלך בגוגל, רק חברות ראש הממשלה של גוגל באלבקרקי, ניו מקסיקו או כל דבר אחר. אבל סביר להניח שאם אתה קונה נכס, ובואו נבחר באלבקרקי כי זה שם שכיף לומר כשוק שאתה רוצה להשקיע בו, סביר להניח שהגעת לנכס שאתה מסתכל עליו דרך לידים אחרים שיש לך, כנראה מתווך שאתה עובד איתו, כנראה אולי מתווך משכנתאות מקומי, אולי עורך דין, אולי חברים אחרים למשקיעי נדל"ן שיש לך דרך הפגישה איתם בפורומים של BiggerPockets. אז אתה מבקש הפניות, אתה מדבר עם אנשים אחרים שכבר פעילים או שכבר חיים או נוכחים בשוק הזה. ואז אתה מחפש לידים.
ואז אתה תרצה גם לגלות מה הם מנהלים, נכון? כי אם מנהל נכס יגיד לך שהם יכולים לנהל את מרכז הסטריפ שנמצא בהמשך הרחוב מהנכס שלך והם יכולים גם לנהל את הדופלקס שאתה קונה באלבקרקי והם יכולים לנהל גם בניין דירות של מאה יחידות דיור שנמצא בהמשך הרחוב, זו חברת ניהול הנכסים הלא נכונה. אלו שלוש ישויות שונות מאוד שמנהלות דברים כאלה. אז אתה רוצה לוודא שהנקודה המתוקה שלהם, הליבה שלהם, שלהם, ואני אזרוק אנלוגיה החוצה, הזהבה שלהם, לא חם מדי, לא קר מדי, בדיוק הוא הנכס שיש לך. אתה לא רוצה שהם יהיו הכל לכולם כי ניהול נכסים זה לא זה. יש רמת מומחיות שהם צריכים להביא לשולחן עבור הנכס שאתה קונה.

דוד:
אז אנדרו, כשאתה מוצא חברה שלדעתך יכולה להיות טובה ואתה מחפש לבדוק אותה, מהן השאלות שהיית ממליץ לאנשים לשאול את החברות האלה?

אנדרו:
יש לנו רשימה ארוכה של שאלות ואנחנו יכולים לספק מסמך, יש לנו 20 משהו מהן. אנחנו יכולים לספק קישור לזה בהערות התוכנית. אבל כמה מהעיקריים שבהם, ומאט רמז קצת לזה, האם מה הרקע שלהם? האם זו חברת ניהול שרק התחילה לפני שנתיים? והאם הם קצת ירוקים וחסרי ניסיון או שהם קיימים כבר עשרות שנים? והמייסדים, מאיפה הם באו? האם הם היו מהנדסים לשעבר כי אתה לא רוצה לסמוך על החבר'ה האלה. או למשל, חברת הניהול ששכרנו נוסדה על ידי שני בכירים בחברת ניהול גדולה בהרבה, שמאסה בתרבות הארגונית ואמרה, "יכולנו להשתפר".
הם קפצו החוצה, התחילו בעצמם ועשו עבודה ממש טובה. אז מה הרקע של המייסדים. מאט, נגעת בזה, התמחות הנכס והמעמד. אתה לא רוצה לשכור חברת ניהול נכסים שתנהל את 10 היחידות שלך כשהמיקוד שלה הוא אחסון עצמי. לא יהיה להם את הידע ולא יהיו להם את היעילות ואולי אפילו לא אכפת להם. חברות ניהול מסוימות יקחו על עצמם נכסים שהם לא צריכים רק כדי להשיג את ההכנסות, אבל הן לא הולכות לעשות איתם עבודה טובה. וגם אם אתה מתמחה בנכסים בדרגת C, אל תשכור חברת ניהול נכסים בדרגה A כי היא תפעיל את הדרך שלך בדרגת C יקר יותר ממה שהיא מסוגלת לתמוך. ויש דרכים שונות מאוד להפעיל אותם. אז זה לא רק אחסון עצמי ורב משפחתי, זה גם קלאסה. אתה גם רוצה חברת ניהול שמתמחה באופן אידיאלי בשוק שלך.
יש כמה חברות טובות לניהול נכסים ברמה הלאומית. ההעדפה שלי היא אזורים. אז למשל, זה שאנחנו משתמשים בו, הם עושים רק את דרום מזרח ארצות הברית אז טביעת הרגל שלהם תואמת את שלנו. יש להם בערך 26,000 יחידות. אז הם מספיק גדולים כדי שיש להם יעילות בקנה מידה אבל מספיק קטן כדי שאוכל להתקשר לבעלי החברה בטלפון הנייד שלהם אם יש בעיה אמיתית ואני צריך להשיג מישהו. אז אני שואל שאלות, "ובכן, מה טביעת הרגל שלך? כמה יחידות יש לך?" כמה יחידות יש להם בשוק המשנה שלך? אז אם לחברה יש 10,000 יחידות בדאלאס ואתה נותן לה נכס בלובבוק, אבל הם מעולם לא הצליחו בלובבוק, הם לא יהיו טובים בלובבוק. מספר אחד, הם לא יקדישו זמן לצאת לשם. מספר שתיים, הם לא מכירים את השוק. זה שוק שונה מאוד.
אז אלו חלק מהשאלות. ואז עוד אחד שהוא קריטי שלדעתי הרבה אנשים לא חושבים לשאול הוא שאתה באמת מרגיש אותם לגבי איזו חברה אידיאלית למר וגברת לניהול נכסים, איזה סוג של מערכת יחסים אתה אוהב לקיים עם הבעלים של הנכס? כי אם הם מסוג של חברת ניהול נכסים שרוצה שתעזוב ופשוט תקרא את הדו"ח שלך פעם בחודש, זה לא יעבוד. זה בעיני דגל אדום ענק. אתה רוצה חברת ניהול נכסים שרואה בך שותף כדי שתוכל לעבוד יחד ולצמוח יחד ולבנות מערכת יחסים. וזה בעיני אחד המפתחות הגדולים ביותר. וכמו שאמרתי, יש עוד הרבה שאלות מעבר לזה, אבל כשאני יושב לראיין את חברת ניהול הנכסים, אלה חלק מהדברים שאני שואל שאלות רבות כדי לברר עליהם.

דוד:
מאט, כשזה מגיע להעסקת חברי צוות, אז אולי כמו שאתה דיברת על מה שאנדרו עשה כשהתחיל לגדול כדי שיוכל להוריד חלק מהדברים מהצלחת שלו שהוא כל עשה בעצמו. מהם כמה דברים שלמדת במהלך השנים? אנחנו הולכים לדבר עם שניכם על זה. עצה לאנשים אחרים שיש להם איזו מולטי משפחתית קטנה או שיש להם איזו מולטי משפחתית גדולה. הם עשו הכל בעצמם. הם נשרפים, או שהם רוצים להגדיל, הם רוצים ללכת יותר. הם שומעים אותנו מדברים על, "אני רוצה להיות ילד אמיתי."

אנדרו:
לא יכול לגנוב אנלוגיה של מישהו אחר. תודה. כן, התייחסות לאנלוגיה פסולה. תודה.

דוד:
לִתְמוֹך. אנדרו פשוט התנגד בצד. כבודו, התנגדות. בשימוש יתר. בסדר. אז מה הם הדברים שאתה חושב שאנשים צריכים לחפש כשהם עובדים או יהיו מודעים אליהם?

מאט:
ניהול הנכסים וניהול הנכסים הם עסקי אנשים. וכך אנשים לא עובדים בעבודות לנצח. וכך כחברת ניהול נכסים וגם כמנהלת נכסים, אתה הולך להעסיק כל הזמן. כלומר, אנדרו, אתה יכול לומר שגם אתה וגם אני הבעלים של נכסים רב-משפחתיים. זה תמיד, ובכן, טכנאי התחזוקה הזה עזב או שמנהל האתר הזה נמצא עבודה אחרת או סוכן הליסינג עזב או משהו כזה. אז יש כל הזמן מאמץ של החלפת מושבים בצד ראש הממשלה. וכך, ישנה השיחה של, "אם אני בניהול עצמי, אולי אני רוצה לשכור טכנאי תחזוקה חדש? אז מה הם מביאים לשולחן?" כששכרתי לראשונה, אחד מהעובדים הראשונים שלי היה טכנאי תחזוקה והכל היה על, אני צריך מישהו עם משאית והרבה כלים עליה. הם יכולים לתקן הרבה דברים שונים שיודעים על הרבה דברים שונים. הג'ק של כל סוחר עם משאית והרבה מהכלים הדרושים לאותן עסקאות ברכב.
אז אם אתה מנהל בעצמך, זה אולי משהו שאתה רוצה לשקול. אז אתה לא חייב לשכור קבלני צד שלישי בכל פעם שאתה רוצה, כמו שכירת רוטו-רוטר בכל פעם שאתה רוצה לקבל צנרת. השירותים שלך מגבים. זה יהיה הרבה יותר טוב אם טכנאי התחזוקה שלך יהיה עם מכונת השתרשות אינסטלציה שהוא יוכל לעשות זאת בעצמו. זה יהיה העשירית מהעלות של מה שהשרברב יגבה. אז אני חושב שזה פשוט על למצוא את האדם הנכון שיתאים לתפקיד שיש לך פתוח. אז לניהול עצמי, יכול להיות טכנאי תחזוקה או מישהו שיש לו רקע של הנהלת חשבונות שיכול להיות מנהל האתר שלך, מנהל המשרד שלך כדי לגבות דמי שכירות, לחשב דמי שכירות, דברים מהסוג הזה. ואז אני מתכוון, אנדרו, אני יודע שזה משהו שדיברנו עליו בעבר בנוגע להעסקת מנהלי נכסים. היינו צריכים לעשות את זה. אני יודע שגם אתה עשית את זה. עבור חברי צוות, עבור חברות גדולות יותר המגייסות נציגי שטח או מנהלי נכסים לא לניהול נכסים, אלא לשלב הבא, נכון?

אנדרו:
ואני אומר שאחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה בגדול ובקטן היא שמישהו שוכר מישהו לניהול נכסים ואז מצפה ממנו לבצע ניהול נכסים. אם יש לך סוכנת ליסינג שפועלת... אני אתן לך דוגמה כשאחת האנשים הראשונים שהבאתי לסיפון הייתה מנהלת והיא התחילה לעזור עם קצת ליסינג והתעסקות עם דיירים וכל מיני דברים כאלה. והרבה פעמים מה שקורה זה שאנשים מביאים על אותו אדם או סוכן ליסינג או אפילו מנהל נכסים אם אתה במאה יחידות או מה שזה לא יכול להיות, ואז אומרים, "אוקיי, מגניב. לאדם הזה יש את זה. אני בחוץ." ועכשיו מה שעשית זה שעכשיו הפכת את מנהל הנכסים הזה למנהל נכסים ולא בשביל זה שכרת אותם וכנראה שזה לא מערך הכישורים שלהם.
אז זה משהו שצריך להיות מודע אליו מהצד שלך, בצד המשקיעים וזה דבר מאוד מפתה לעשות. אבל כאשר שוכרים חברי צוות, מה שמצאנו הוא כישורים וניסיון הם משניים. מספר אחד הוא גישה ותרבות וכושר. וכשאני אומר התאמה תרבותית, זה לא רק לך ולצוות שלך, אלא גם לנכסים שלך ולדיירים שלך. אז מאט, אתה מדבר על אנשי תחזוקה. זה מה שכולם עושים, "אני צריך בחור עם משאית ויש לו את הכלים והוא בעצם מגיע בזמן. אוקיי, זה יתרון. והוא איש תחזוקה כבר 37 שנים והוא מוסמך HVAC. גדול. אני הולך להעסיק אותו." אבל אם הוא מריח כמו סנדוויץ' בן שלושה ימים של רכבת תחתית שנשאר במכונית בקיץ והוא גס רוח כלפי הדיירים, זה יפגע בכם כי לאיש התחזוקה יש למעשה יותר זמן פנים עם התושבים מאשר כמעט לכל אחד. אחרת במקרים רבים, נכון?

מאט:
אני שמח שהעלית את זה.

אנדרו:
כֵּן. אז אתה לא רק מגייס עבור מיומנויות. הכישורים חשובים. זה לא כמו לבדוק את זה מהחלון ולהעסיק מישהו שמחייך יפה, אבל אתה חייב להיות עם הגישה וההתנהגות הנכונים. אותו דבר עם איש ליסינג. אני לא יכול להגיד לך כמה פעמים הלכתי למסעדה וגם השוער או המלצר היו כל כך ידידותיים וחביבים. אני כמו, "אני רוצה להעסיק את האדם הזה וללמד אותו איך להיות סוכן ליסינג."
כלומר, כן, אתה צריך להיות במיקום הנכון בנכס שלך, אתה צריך את השירותים הנכונים, אבל הדבר הראשון הוא התחושה, אנשים זוכרים רגשות, איך אתה גורם להם להרגיש. וכך כשמישהו נכנס בדלת ומקבל את פניו בחיוך, או אולי אם יש לך ארבע יחידות, אז איש הליסינג שלך פוגש אותו ביחידה כדי לערוך לו סיור. אם האדם הזה שהוספת לצוות שלך נותן לאותו תושב פוטנציאלי חוויה אישית נהדרת והם היו מועילים והם חייכו וכל זה, זה לא משנה אם הם יודעים את ההבדל בין זנב חזיר וחיווט אלומיניום לעומת החלפה באמצעות CO/ שקעי ARL. זה נהדר, אבל זה לא הולך לעשות את ההבדל הגדול ביותר.
אז בין אם אתם מחפשים סוכן ליסינג, מנהל נכסים, תחזוקה, כל אחת מהתפקידים הללו, שוב, בין אם אתם שוכרים ישירות או חלק מגורם שלישי, דבר אחד הוא גישה, תרבות והתנהגות. אתה לא יכול ללמד את הדברים האלה. זה מובנה. אתה יכול ללמד מיומנויות. וכמה מחברי הצוות הכי טובים שלנו שהיום אני פשוט לא יכול לדמיין את החיים בלעדיהם הגיעו אלינו עם אפס ניסיון רב משפחתי, אבל היה להם גישה של סקרנות, של למידה, ידידותיות ורק רצון לשרת אנשים.

דוד:
זה משהו שמאוד חשוב עבור המאזינים שרוצים להיכנס למרחב הזה או לכל חלל בנדל"ן כדי להבין, אנחנו נוטים להסתכל על הדברים האלה שבהם, "אני צריך מנטור, אני צריך מישהו שילמד אותי מה אני אמור לעשות." כאילו ברגע שיש לך את הידע, הכל פשוט ייפול למקומו. אבל האנשים שאנחנו מכירים שמצליחים בזה, שניכם, אף אחד מכם לא אנשים שיש להם רק מידע אלא חורים בישבן.
אם אתה לא מכיר כמעט אף אחד שהוא באמת... אלא אם הם פשוט מתמצאים להפליא והם יכולים לברוח מלהיות אידיוט, זה נדיר מאוד שאתה רואה את זה, נכון? באופן כללי, אתה לא רואה אנשים מצליחים שלא טובים עם אנשים אחרים. ולכן היכולת הזו לגרום למישהו להרגיש טוב, לגרום לאנשים להרגיש בנוח לסמוך עליך, לגייס כסף, אני לא חושב... ברן ואני דיברנו על זה, כשמישהו מביא לך הסכם הפעלה או למקום פרטי, תזכיר והם כמו, "הנה עסקת הפרספקטיבה", לא רק שאתה לא יודע אם זה יסתדר כמו שהם אמרו, אתה אפילו לא יכול לדעת אם הם רק המציאו את המספרים האלה. איך אפשר לחזור ולוודא. אין לך את המיומנות לעשות את זה אחרת כנראה לא היית ה-LP בעסקה.
אתה סומך על האדם, על ההרגשה שהם נותנים לך ואז אם אתה חכם, הרקורד שיש להם. אז ללמוד את המיומנויות האלה, זה כמו שיעור המכסה מול ה-NOI. Cap rate משחק תפקיד כל כך גדול יותר בערך המאפיינים שעולה מאשר ה-NOI, אבל ה-NOI הוא דבר שאתה יכול לשלוט בו. אתה יכול מיומנויות, אבל אם אתה יכול להוריד את כישורי האנשים, יש לזה השפעה גדולה יותר מבחינה אסטרונומית על הערך. בדיוק כמו אם קנית נכס בשמונה כובע והוא דחוס ל-2 כובע. זה כמעט לא משנה מה קרה עם ה-NOI. זה הרבה יותר גדול. לאנשים המצליחים שאנו רואים, במיוחד כאן, יש מזל ממש שם. ובכן, כן, אני מתכוון לדרך שבה מתמטיקה עובדת. זה יהיה בעל ערך רב יותר.

מאט:
כֵּן. השורה התחתונה היא פשוט אל תהיה טמבל. כישורי אנשים ויכולת לטפל באנשים ולתת מענה לצרכים שלהם ולחשוב שהתמונה הגדולה היא באמת אחד הנכסים הגדולים ביותר שיש לכל בעל עסק.

אנדרו:
בסדר. מאט, כשזה מגיע למנהל נכסים טוב, איזה כישורים צריכים להיות להם?

מאט:
אני חושב שאתה לא רוצה מנהל נכסים שתמיד מאחר לשיחות שלך. אתה יכול להשתמש ברמזים קטנים לגבי, ובכן, שלחתי למנהל הנכס שלי אימייל ולקח להם ארבעה ימים לחזור אליי. ובכל שבוע יש לי שיחת זום איתם והם מופיעים באיחור של 15 דקות. הם תמיד מפוזרים. אז רק כל השורות התחתונה הן כישורים ארגוניים. מנהל נכסים הוא ממש הלהטוטן הכי טוב שיש. הם עוסקים, יש לי גביות, וקיבלתי שכר דירה בחמישי, וקיבלתי שלוש יחידות HVAC הפסיקו לעבוד, והדייר הזה רצה שאתקשר אליו בחזרה, אשלח לי שאלה. אז מנהל נכסים צריך להיות באמצע כל כך הרבה דברים שונים ולטפל ברשימת מטלות גדולה למדי, ורשימת המטלות יכולה להיות הרבה דברים שונים בבת אחת.
ולכן הם צריכים להיות מאורגנים במאה אחוז וישנם מבחנים קטנים שאתה יכול להשתמש בהם כדי להבין עד כמה מישהו מאורגן או סימנים שאתה רואה עבור אנשים שאינם מאורגנים, הם צריכים להיות אחד הצרכים הטובים ביותר עבור אנשים אנשים וחמים. מנהלי הנכסים שיש לי שהם באמת טובים במה שהם עושים. הדיירים רואים בהם כמעט כמו ההורים של מתחם הדירות. זה כמו בניין הדירות, "זו האמא או האבא שאליהם אני הולך." והם מתייחסים לדיירים כאילו הם הילדים שלהם במובנים מסוימים כי הם שומרים אותם תחת חסותם, הם דואגים להם, הם עושים כל מה שהם צריכים. כשהדייר צריך משהו, הוא צודק בזה. ואני חושב שנוסף על כך... כמו הורה טוב, אתה פותר צרכים.
"הו, ה-HAVC שלך לא עובד, זה בסדר." ובכן, אתה גם צריך להיות מסוגל להיות משמעתי. "טוב, לא שילמת את שכר הדירה שלך החודש, ולכן אני לא אתן לך סתם... תחזיר לי את זה בחודש הבא. אתה לא יכול להיות גם דחף". וחייבים להיות להם את הגישה הזו ללא BS כשזה מגיע להיות מנהל נכסים. אתה חייב להיות כמו ד"ר ג'קיל ומר הייד במובנים מסוימים כדי להיות מוכנים להתחזק על דייר ולא לתת להם ללכת עליך, אבל גם להיות חביב ומכובד למה שהדייר הולך לכבד אותך ולדעת. שיש לך את הגב והם ירצו להישאר שם הרבה זמן כי הם יודעים שאתה תטפל בדברים שלהם כשהם יעלו.

אנדרו:
כֵּן. כלומר, כשאני מסתכל על מנהלי הנכסים הטובים ביותר שלנו, אני אומר שמונה תכונות ברורות. האחד, כישורי ארגון טובים. מאט, כמו שאמרת, הם מטפלים בחשבוניות ובתשלומים ובצ'קים ופינויים.

מאט:
ואף פעם לא לצייר את הכדור.

אנדרו:
כֵּן. ובקשות מהבעלים שלהם וכל מיני דברים כאלה. אתה מגיב מאוד לבקשות תושבים, אפילו כאלה שמציקות או נראות מטופשות או קטנוניות כי זה לא משנה. לאותו תושב, זה חשוב. והיכולת להפריד בין שני הדברים האלה. אתה עדיין יכול להתעצבן, רק אל תתנו לתושבים לראות את זה. תן להם את הכבוד. מאט, נגעת בזה, איזון לב וללא BS, אמפתי, אדיב, מבין, אבל שכר דירה מגיע בדיוק כמו שהמשכנתא מגיעה וארנונה מגיעות לך. ראיתי הרבה משקיעים נקלעים לצרות בגלל אמפתיה מדי. יש הבדל בין, ובכן, יש הבדל בין אמפתיה לאהדה. אמפתיה היא להבין את האדם, בין אם הם אהדה של סוזן היא יותר כמו, "אה, כן, בסדר."

מאט:
ובכן, אתה מסתבך.

אנדרו:
כן, זה מסתבך. זה יותר טוב. כֵּן. סימפטיה היא מעורבות, אמפתיה היא יותר הבנה. ואהדה היא כמו, "טוב, בסדר. זה בסדר. אני מבין. אתה יכול פשוט להשלים את שכר הדירה בחודש הבא". נחשו מה יקרה בחודש הבא, "אה, אתה יודע מה, יש לי פנצ'ר בגלגל."

דוד:
אני הולך לטפל בך.

אנדרו:
כֵּן. בגלל זה אני לא מסתדר יותר. אני נחמד מדי. אני הבחור הזה. כשהם אמרו לי, "ובכן, למכונית שלי פנצ'ר", אני מאמין להם. "בסדר, אני אתן לך לשלם לי בחודש הבא ואנחנו פשוט נעשה התקפה על שכר הדירה של החודש הבא שלנו ומה שלא יהיה." ישנם אנשים מסוימים שנועדו להיות מנהלי נכסים שמסוגלים להתקרב לעולם עם פטיש ביד אחת וחיבוק ביד השנייה. בשבילי, תמיד הבחור החיבוק, לב מאוד מאוד גדול וכל דבר כזה, אבל אני לא אחד שמאוד טוב בצד הפטיש עם דיירים וכל דבר כזה. אז זכיתי לא מעט בתור מנהל נכסים, אז אני לא עושה את זה יותר.

דוד:
שניכם, כדאי שתתאחדו כי אתם המחבקים והוא הפטיש.

מאט:
כן, זה מסתדר. ימין. ימין.

אנדרו:
והדבר הרביעי הוא שהם צריכים להיות מסוגלים לבנות קרבה טובה עם חברי צוות אחרים, בין אם שוב שלך או צד שלישי. באופן אידיאלי הם מתייחסים לנכס כאילו הוא שלהם. יש לי כמה מנהלים ש... זה מדהים. אני נשבע שהם מתנהגים כאילו הם הבעלים של זה יותר ממני. וזה מדהים ההבדל שזה עושה. וכשאנחנו מנסים להכיר, לכבד ולתגמל את זה, זה לא רק, "אוי, מגניב, יש לי את האדם הזה ש..." ואנחנו מעודדים את זה ונותנים לו יותר אוטונומיה לעשות דברים. יש לנו מנהל שפשוט החליט, "טוב, אני חושב שהצד הזה של הבניין הזה ייראה טוב יותר בצבע אחר." היא הלכה וצבעה אותו. והאזור היה כמו, "מה אתה עושה?" ואני הייתי כמו, "לא, לא, לא, לא." אנחנו סומכים עליה ונחשו מה, "זה נראה נהדר. תעשה את שאר הנכס." לא, שוב, לא כולם נועדו לאוטונומיה הזו, אלא מישהו שאוהב... ובכן, הם עדיין יכולים להעלות את זה בפניך.

דוד:
בְּדִיוּק. בְּדִיוּק.

אנדרו:
קבל את הדבר הזה וקבל רשות. בדוגמה הספציפית הזו, היא ידעה שאנחנו בסדר שהיא עושה את הדבר הזה כי היא כל כך טובה. אבל אתה ממש צודק. זו תחושת הבעלות. רק לשים לב, "זה ייראה אפילו יותר טוב אם נצבע את זה." אני רוצה לעשות אתגר של 90 יום שבו אנשים שנאבקים כדי לקבל קידום או להרוויח יותר כסף או להצליח, פשוט תגידו במשך 90 יום, "תתייחס לכל מה של האדם שאתה עובד עבורו, אם אתה גר בנכס, תתייחס אליו כאילו זה שלך." אם זה הבוס שלך ואתה חושב, "אם זו הייתה החברה שלי, מה הייתי רוצה לעשות?" ותראה אם ​​זה לא משנה לחלוטין את חייך.

דוד:
אתה יודע מה, אתה צודק כי כשיש לנו דייר שיוצא החוצה והם אוספים את האשפה מסביב ליחידה, גם אם זה לא שלהם ואתה נכנס ליחידה שלהם וזה נוצץ נקי, הכל נחמד ומאורגן, אנחנו בהחלט נוטים יותר לתת להם מעט מרחב פעולה.

אנדרו:
אה, כן, מאה אחוז. זה כאילו זה קסם. תגרום לאנשים לחבב אותך ותגרום לאנשים לבטוח בך. כמו שאמרת, הנקודה הכי טובה שם כשהיא לקחה על עצמה לצבוע אותו, אמרנו, "קדימה וצבע את שאר הנכס." ומיד חשבת, "איך אני נותן להם יותר אחריות, יותר חופש, יותר אוטונומיה, יותר את כל הדברים שאנחנו אומרים שאנחנו רוצים." כולנו מתלוננים על הבוס של ניהול המיקרו, אבל אנחנו לא שואלים את עצמנו את השאלה כמו, "ובכן, מה אני יכול לעשות שצריך ניהול מיקרו?" כן, זה תמיד העברת אחריות על מישהו אחר. לכן הייתי מעודד אנשים להתייחס לדברים כאילו הם שלהם, כי כשאתה האדם שהוא המלך, כבד הוא הראש שנושא את הכתר ואתה דואג לכל דבר, כשאתה רואה את האדם שמוכן לשאת את להעמיס עליך, זה אוטומטית פותח את הלב שלך למקום שבו אתה רוצה לתת יותר.
דייב אוסבורן סיפר סיפור על איך מאט קינג, שכיום הוא המנכ"ל של GoBundance, הפך לעוזרו הראשון שבו מאט אמר, "היי, אשתך באה לבקר אותך. אני הולך לנקות את חדר המלון שלך לפני שהיא תגיע לכאן." מאט יכול היה אפילו לומר משהו, "לא אשתי. לא אכפת לי." אבל הוא אומר, "אם החברה שלי הייתה באה, הייתי רוצה שהיא תיכנס לחדר מלון נקי." אני אתייחס לדייב כמו שהייתי מתייחס לעצמי. והנה, עכשיו הוא מנהל את האימפריה של דייב.

דוד:
אני חושב שהנקודה שהוחמצה שם היא שמאט ידע שהחדר של דייב עומד להיות בלגן מוחלט כשהפסקה שלו.

מאט:
אני יודע. הוא אומר, "תשמע, אני יודע שהחדר שלך תאונת רכבת כרגע, אז אני הולך לעזור." האינטואיציה הייתה שם.

דוד:
כלומר, קריסטה, היא חכמה מספיק כדי לומר, "היי, אז הדבר הזה התווסף ליומן שלך היום." היא תשלח לי הודעת טקסט, רק כדי לומר, "תוודא שאתה רואה את זה." היא מכירה אותי. אני לא אבדוק את היומן שלי. אני מסתכל על זה בבוקר ואני רואה מה אני צריך לעשות וסיימתי. זה חלק מלהכניס את עצמך לנעליים של אחרים ולקיחת אחריות זה לחשוב כמו, "אם הייתי האדם הזה, זה מה שהייתי צריך." אז אני חושב שזו עצה ממש טובה. יש לך עוד שניים או שלושה, לדעתי.

אנדרו:
כֵּן. מספר אחד, נגענו בזה באמת בתור מישהו באופן אידיאלי שממש מעורב עם התושבים ושאר חברי הצוות. גם מישהו, וזה כאשר אתה מתחיל להגדיל את ההיקף ולהיות קצת יותר גדול, מישהו שיכול לעזור להדריך את הצוות. אז אתה מקבל מנהל, טוב אז אתה מוסיף סוכן ליסינג, עכשיו יש לך מפקח תחזוקה, ואז אתה מוסיף טכנאי תחזוקה או איש קרקע, לא משנה, מנהל הנכס הזה הוא מישהו שיכול לקיים פגישה של 10 דקות עם איש התחזוקה בבוקר ותגיד, "בסדר. הנה הזמנות העבודה שלנו. בואו נתעדף אותם. צא החוצה. תדאג לזה." ואז היא עושה צ'ק אין בסוף היום, איזה מהם בוצע, איזה לא, למה. "היי, סוכן ליסינג, תעשה את זה." ויכול לתאם ולעשות את כל זה.
ואז סוף סוף מישהו שטוב בהאצלת עבודה כי מנהל הנכס יכול ליפול לאותה מלכודת שאנחנו כיזמים נופלים אליה. אנחנו הולכים לעשות הכל בעצמנו כי זה מה שהביא אותנו לכאן. וזה בעצם משהו שהיינו צריכים לעזור לכמה ממנהלי הנכסים שלנו לצמוח, "לא, תראה, יש לך הרבה יחידות. בוא נשיג לך סוכן ליסינג ונאציל את זה". או שאתה עדיין לא צריך לעשות את החשבוניות האלה יום אחרי יום אחרי יום. האדם האחר הזה צריך לעשות את זה. ואז אתה רק מוודא שהם עשו את זה. אז באופן אידיאלי זה מישהו שיכול להאציל עבודה כדי שיוכלו לגדול וככל שתגדל. אני מקווה שהם יוכלו להתקדם ולהתקדם איתך.

דוד:
עכשיו, מאט, תדבר בקצרה על, אנדרו הזכיר שסוכן ליסינג צריך להיות אישיות ידידותית. הוא יראה אנשים עובדים לפעמים בקמעונאות כמו, "אה, אתה צריך להיות זה שעונה לטלפון כשאנשים מתקשרים או פוגשים אותו איתך. מה הם עוד כמה דברים שהופכים מישהו לסוכן ליסינג טוב?

מאט:
סוכני הליסינג הטובים ביותר שראיתי הם כאלה שמסוגלים להניע קצת ובעלי מוטיבציה כלכלית מסוימת. והדבר הטוב ביותר לעשות עם סוכן ליסינג הוא להציע להם מעין בונוס, גם אם זה לא כמו שמתווך טיפוסי יקבל שכר דירה של חצי חודש או משהו כזה לפי הזמנה. בחברת ניהול נכסים גדולה יותר, יכול להיות שזה פשוט משהו קטן מזה כי סוכן הליסינג הזה עשוי לשכור שמונה או תשע יחידות כל שבועיים. אז זה יכול להסתכם במשהו משמעותי. אז זה חייב להיות מישהו שיראה את זה, "ככל שאני מתעסק יותר וככל שאני טוחן ועוזר למלא את הנכס הזה או לעזור להשאיר יחידות פנויות מלאות, כך ארוויח יותר כסף. יש להתאים את זה ו-50 דולר, מאה דולר, מה שלא יהיה, לכל חוזה שכירות חתום שהם מקבלים כתמריץ שלהם על המשכורת הבסיסית שלהם צריכים להיות חשובים עבורם.
הם צריכים להיות רעבים לזה. אני גם מוצא שהם מקסימים בדרך כלל. הם קרובים טובים, נכון? אתה לא יכול לאפשר לשוכר ש"אה, אני רק אחזור ובעוד שבוע", או מה שזה לא יהיה. סוכן ליסינג טוב חייב לומר, "היי, תקשיב, יש לי עוד שלוש הצגות אחר הצהריים. אתה לא חושב שאתה רוצה להפוך לאפליקציה להשכרה? האין היחידה הזו נהדרת?" ולבסוף, הם צריכים לחשוב שמה שאתה מספק הוא הדבר הטוב ביותר מאז לחם פרוס, נכון? הם חייבים לאהוב את זה, "הייתה לנו בריכה כאן בנכס הזה." או, "יש חנות מכולת במורד הרחוב אפילו. זה לא חייב להיות נכס עם בריכה. גם אם הם מראים את המשפחה הקדמית שלך, הם רק מציגים שירותים, הכר את האזור. "האם הם בונים קניון חדש במורד הרחוב, או שהבנת שתחנת הדלק מוסיפה קוויקי מארט או שטיפת מכוניות בנסיעה דרך או מה שזה לא יהיה?"
הם הכירו את האזור והודיעו לדייר הפרספקטיבה כמו, "זה אזור טוב שאני עובר אליו. וזו יחידה טובה שאני עובר אליה”. הם צריכים להכיר את השירותים גם באתר. הם צריכים להיות מומחים לנכס ולהפוך את כל מה שהם מדברים עליו לדבר הכי מרגש אי פעם. אז אני חושב שאלו תכונות נהדרות לסוכני הליסינג וגם טובות במעקב, טובות בסגירה כי לא כולם הולכים לעקוב אחר... עומדים לחתום על חוזה שכירות מיד אז, אז הם חייבים לעקוב ולהגיע יציאות והכל. ועוד משהו, בעולם המודרני, תיארתי סוכן ליסינג נהדר, אבל סוכן ליסינג מהשורה הראשונה הוא מישהו שטוב במדיה החברתית ויכול לעשות פוסטים באינסטגרם עבור הנכס שלך, שיכול לעשות פוסטים בפייסבוק עבור הנכס שלך, שיכולים לקחת בעלות על פין Google שלך. טיפת נכסי המדיה החברתית של הנכס שלך, מכיוון שאלו הם סוכני הליסינג הכוכבים ברמה הבאה.

אנדרו:
אז אם כבר מדברים על מדיה חברתית, עשינו שיחה שבועית עם אחד מצוותי ניהול הנכסים שלנו ושאלתי אותה, "מאיפה הגיעו חוזי השכירות האלה?" היא כאילו, "הו, זה, זה, זה, השניים האלה הגיעו מטיקטוק." "וואו, וואו, וואו, וואו, וואו, מה זאת אומרת חוזי השכירות האלה הגיעו מטיקטוק." "אה, כן, אני עושה את כל אלה..." אז מסתבר שכמה פעמים ביום היא מוציאה את סרטוני הטיקטוק הקטנים האלה, ולנכס יש עוקבים ענקיים והיא מקבלת ממנו חוזי שכירות. ואני כמו, "בסדר, אתה יכול בבקשה ללמד את המנהלים האחרים שלנו איך לעשות את זה?" וחלקם אומרים, "אוקיי, נהדר. אני אלמד איך לעשות את זה." יש לי אחד כזה, "אני לא עושה TikTok." אני כמו, "בסדר, בסדר. אני לא הולך להכריח אותך לעשות את זה." אז כן, כישורי מדיה חברתית, זה היה משהו שכל הצוות והעסק שלנו למדו כי המנהלת הזאת עשתה את זה, שוב, לבד בלי שאני אפילו אמרתי כלום. ואני כאילו, "רגע, רגע, רגע, אתה יכול לקבל חוזה שכירות מ-TikTok?" "בטח יכול."
לעתים קרובות אני האדם שמישהו מהתחום שלי יתקשר אליו עם שאלת הנדל"ן, מה שזה לא יהיה. כל כך הרבה פעמים אקבל חברים ותיקים או אנשים שבאמת מנסים להבין לאיזו דירה הם צריכים לעבור. אני בחורי נדל"ן, אז הם מתקשרים אליי, כאילו אני יודע לענות.

דוד:
אה, כן, זה שם.

אנדרו:
[inaudible 00:40:21] דירה בחיי. אבל שמתי לב שכשהם נמצאים בנקודה הזו של, "האם אני הולך עם הלחישות, האגמים או הגבהים?" הם ייצרו רשימה זו של כל השירותים שיש להם ואז ישוו את דמי השכירות. יש ניתוח עמוק שרוב הדיירים הולכים אליו כשהם בוחרים לאן הם עוברים כי באופן אידיאלי הם הולכים לגור שם לזמן מה. הם לא רוצים לארוז ולנוע כל הזמן. "זה היה 2000 לחודש וזה במיקום הזה, אבל אין בו בריכה והוא לא מאפשר חיות מחמד. זה כן מאפשר חיות מחמד וזה רק 2,500 בחודש, אבל בלה, בלה בלה”.
הם באמת השקיעו הרבה מאמץ כדי להסתכל על זה וכשאתה במצב כזה, שאתה כל כך עוסק לאן אתה הולך להגיע, אני בהחלט מאמין שסוכן ליסינג שעוקב אחרי, זה מוכר אותם על למה הם יהיו מאושרים יותר בגבהים לעומת הלחישות או מה שזה לא יהיה, הוא בהחלט משנה משחק. זה דבר כל כך גדול כשאתה מנסה לקבל החלטה ואתה לא רוצה לקבל את ההחלטה הלא נכונה. כשיש לך את הקול המרגיע הזה שגורם לך לחשוב... רוב האנשים, עד כמה שזה מוזר, מקבלים את זה מכיוון שאלוהים בטח אומר לי לעבור למקום הזה כי האדם הזה התקשר, אנחנו תמיד נותנים את הקרדיט הזה-

דוד:
סִימָן. זה נועד להיות כך.

אנדרו:
התערבות אלוהית. הם עקבו אחרי בדיוק כשניסיתי להבין את זה. עכשיו אחרי שתראה להם את הדירה, הם כנראה הולכים הביתה באותו לילה כדי לדבר עם החבר שלהם, עם החברה שלהם, מה שלא יהיה, ולהגיד, "לאן אתה רוצה לעבור?" יש סבירות גבוהה שזה מה שהם עושים כשאתה מתערב בצורה אלוהית ומתקשר ב-8:30 כדי להיות כמו, "היי, היו לך שאלות? אני ממש רוצה שתהיה כאן. חשבתי שהסתדרנו ממש טוב". "אוי, אלוהים, הם רוצים אותנו. אנחנו מוזמנים." "אין לנו אפילו כלב. בוא נלך לשם." רק הדבר הקטן הזה בהחלט יכול לעשות הבדל עצום.

מאט:
תן לי להוסיף על זה. והסיבה לכך היא שרוב האנשים לא הולכים את הקילומטר הנוסף. וכשאתה עושה זאת, זה מפתיע אנשים, נכון? זה כאילו שבדרך כלל לא עוקבים אחריך עם כמו, "היי, איך זה היה?" כמו, "היי, החלפת שמן כאן בחנות הזו או מה שזה לא יהיה. איך זה היה? האם היית שמח?" אני לא מקבל את הטלפון הזה. וכשאתה עושה זאת, הם היו כמו, "היי, באמת אכפת להם. זה מקום טוב. הו, אני הולך לשם לנצח. ואנחנו שוכרים את הדירה הזו כי האדם הזה באמת הרים טלפון והתקשר אליי". ימין?

אנדרו:
מאט, העלת נקודה ממש טובה קודם לכן שלדעתי מדגישה את ההבדל בין ניהול נכסים לניהול נכסים. וכשאמרת דיברת על התאמת האינטרסים של חברי הצוות שלך להצלחת הנכס. רוב חברות ניהול הנכסים, אם תשאלו אותן, "מה עלינו לשלם לאדם הזה?" הם כמו, "ובכן, השוק הוא בין 24 ל-27 דולר לשעה, אז נגדיר את זה על 25." וזו התשובה שתקבל בדרך כלל. מנהל נכסים טוב יגיד, "אוקיי, נהדר, זה השוק." אבל אם לנכס שלי יש הכנסה תפעולית נטו של מאה אלף דולר בכל שנה, אני מגיע ליעדים שלי. אם זה מגיע ל-120, אני מועך אותו. אז מה אם אני מגדיר את זה כל כך מעבר ליעד מסוים, מנהל הנכס מקבל אחוז מסוים מכל דולר מעל זה. ובכן נחשו מה, עכשיו ההכנסה שלהם עולה ככל שההכנסה שלכם עולה.
ועשינו את זה עם הרבה מהנכסים שלנו וזה עשה פלאים כי מנהל הנכסים יודע, "היי, אם אני עובד קשה במיוחד על זה, זה לא יגרום רק למשקיעים ברחבי הארץ או לאיזה בחור בקליפורניה. יותר כסף, זה גם יכניס לי יותר כסף". יש לנו מנהל נכסים שמרוויח יותר מהאזורים שמעליו כי הוא הוציא אותו כל כך רחוק מהפארק. ואני כל כך שמח לשלם לו שוק כפול, פשוטו כמשמעו, כי כשמסתכלים כמה הוא מרוויח מאיתנו, זה כמעט לא רלוונטי כי הוא מצליח כל כך. אז זו מיומנות טובה של מנהל נכסים היא לוודא... גם אם זה איש המנהל שלך, מצא דרך להתאים את הצלחתו להצלחה שלך כך שאתה תמיד צומח באותו כיוון.

דוד:
אז כשזה מגיע למפקחי תחזוקה, זו עוד חתיכה די גדולה כי תחזוקה לקויה תגרום לאנשים לא לרצות לגור שם יותר. אני חושב שרוב האנשים בכלל יישארו במקומם עד שיקרה משהו שישבש את שלוותם. אז השכן ליד רועש מדי. המחשבות הראשונות שלהם הן כנראה, "תבקש מההנהלה לתקן את זה. אם זה לא יתוקן, אני זז". או שמשהו נשבר שלא יתוקן. לכל אחד יש סובלנות. ואז בשלב מסוים הם פשוט מגיעים לנקודה שהם אומרים, "אני חייב לעזוב כדי לתקן את זה." והמקומות הפנויים מאוד יקרים, גם בגלל שאתה סוכן ליסינג עכשיו אתה צריך לשלם למישהו שילך למלא אותו מחדש, ובנוסף פרק הזמן שאף אחד לא תופס, זה פנוי. ואז התור, אתה צריך לצבוע מחדש ולחדש את כל הדברים האלה. אז מפקחי תחזוקה יכולים למעשה לעזור לשמור על הוצאות נמוכות יותר. אילו שני דברים כל אחד מכם חושב שהייתם מדגישים כשזה מגיע למפקחי תחזוקה? מהם הדברים החשובים ביותר שאתה יכול להמליץ ​​עליהם?

אנדרו:
כלומר, אני חושב שאנחנו הולכים לפעול בהנחה הבסיסית שלמי שאתה מדבר עליו יש כישורי תחזוקה בסיסיים. הם יודעים את ההבדל בין פיליפס לשטוח, שזה בערך הכי רחוק שאני יכול להגיע. אז אין לי אנלוגיות טובות מזה. מספר אחד להוט לתרום. ומה שאני מתכוון בזה הוא שהם, זה לא רק, "בסדר, קיבלתי את חמש הזמנות העבודה האלה. כל עוד אני עושה את אלה היום, אני בסדר". ובכן, אולי הם עובדים על הזמנת עבודה מספר שתיים והם רואים שהתושב הבא מגיע, הדלת שלהם פשוט נתקעת. הוא ספג את הלחות והוא לא מתאים יותר. אז בכל פעם שהם רואים אותם יוצאים וכמו דוחפים להם את הכתף. "הו, חכה רגע." הם באים, מכוונים את הצירים, "אוי, תראה." ותסדר להם את זה תוך חמש דקות.
זה לא צריך הזמנת עבודה. ואז הם מישהו שרוצה לעזור למנהל בכל מקום שדברים עולים. דוגמה אחת שאני יכול לחשוב עליה היא שיש לנו מפקח תחזוקה ששכרנו לאחרונה והוא מגיע לשיחות שלנו עם פנקס ויש לו רשימה של דברים שצריך לעבור עליהם ואז רושם הערות על הדברים שאנחנו מדברים עליהם כדי שיוכל ללכת לעקוב. לעלות עליהם ולדאוג לזה. ואף פעם לא ביקשנו ממנו לעשות את זה. אני מתכוון שהוא פשוט כל כך להוט לתרום ולהיות חלק מזה. אז זה ענק. ואז עוד אחד אני גם הייתי אומר, והם קשורים זה לזה, הוא שאיש תחזוקה שמבין שזה מאמץ צוות.
כֵּן. בסדר. יש לו חמש הזמנות עבודה לעשות, אבל יכול להיות שיש לו קבלן שבאתר זה משפץ יחידה שהוא צריך לוודא שהאספקה ​​שם ושהמנהל, מנהל הנכס נמצא שם כדי לוודא שהוא קיבל את הזמנת האספקה. כי בדרך כלל תחזוקה לא מזמינה את האספקה ​​שלהם. לפעמים זה לא המקרה, אבל לעתים קרובות זה מאמץ צוות עם, "אוקיי, אנחנו צריכים את זה. המנהל מוודא". ופשוט להיות מוכנים להתערב ולעזור בכל מקום שצריך. ולהיות בכוננות הוא כנראה אחד ההיבטים הגרועים ביותר בלהיות איש תחזוקה במתחם דירות, כי אתה הולך לקבל טלפון ב-2:30 בבוקר בחג המולד שמישהו דחף דובי לשירותים עכשיו זה מציף את היחידה.
לא שמישהו אי פעם ייהנה מזה, אבל מישהו שמסוגל לומר, "בסדר, זה חלק מהשירות לקהילה הזו ודברים כאלה הולכים לקרות." ובתקווה כמנהל נכסים טוב, אתה תשלם להם את זה בצד האחורי. היו לנו מצבים כאלה ונשלח לאיש התחזוקה הזה כמו כרטיס מתנה כמו, "לך קח את אשתך לארוחת ערב. הנכס שלנו הורס לכם את ערב השנה החדשה."

דוד:
בסדר, הבנו. סליחה על זה. ותודה שענית לטלפון שלך והלכת וטיפלת. זה מגניב.

אנדרו:
כן.

מאט:
כדי להוסיף לשם, זה מצחיק, זה פשוט נראה כמו נושא נפוץ בכל צוות ניהול הנכס, לכן מנהל האתר, סוכן הליסינג, מה שלא יהיה תחושת בעלות. והדרך שבה מופיעה תחושת בעלות אצל טכנאי התחזוקה היא דברים כמו, "ובכן, הגענו ל-20 הזמנות עבודה החודש, אז זה אומר ש-20 הדיירים האלה מחכים שאעשה משהו בשבילם, הם מחכים עכשיו. וזה לא בסדר. ולכן אני צריך להגביר את הקצב. אני צריך לבטל את הוראות העבודה האלה." מה שתגיד. טכנאי תחזוקה גרוע ימשכו בכתפיים ויאמרו, "טוב, זה הכל-"

דוד:
אני מגיע אליו כשאני מגיע אליו.

מאט:
כן, אני מגיע לזה כשאני מגיע לזה. וכולנו ראינו טכנאי תחזוקה שיש להם את הפילוסופיה הזו ויש גם את טכנאי התחזוקה ההמולה שאומרים, "תשמע, זה לא מקובל. האנשים האלה צריכים אותי". אז זו תחושת בעלות והם באמת לוקחים... מופיעים לשיחות של פנקס הרשימות. היו לנו טכנאי תחזוקה שאמרו לנו כמו, "תקשיבו, נתנו תור ליחידה", כלומר כאשר יחידה מתפנה, התחזוקה באתר היו החבר'ה שהפכו את היחידות. הם באו אלינו ואמרו, "היי, אנחנו צריכים קצת עזרה. והעולם הזה ביחידה הופך בגלל שהרבה סוכנויות הופיעו והם ביקשו מאיתנו עזרה כי הם ידעו שהם לא יכולים לשמור על זרימת הזמנת העבודה שלהם וזה לא יהיה בסדר שאיזון הזמנת העבודה ייצא החוצה להכות כי הם ידעו שזה משהו, שזה כמו בעלות.
הם ידעו שהם אחראים לזה. אז הם אמרו, "האם אנחנו יכולים להביא קצת עזרה לטווח קצר כדי לעזור לנו לצייר, לעזור לנו להוציא את האשפה?" מה שתגיד. ואמרנו, "בטח, בהחלט." כי ידענו שאכפת להם. בגלל זה ביקשו את זה. וזה לא היה בגלל שהם לא רצו לעשות את העבודה. זה בגלל שהחובות שלהם יתחילו ליפול מהצלחת.

אנדרו:
כֵּן. ויש דבר אחרון שאני רוצה להתייחס אליו. אז כל מי שמקשיב אולי אומר כמו, "זה נהדר חבר'ה שלשלושתכם יש את כל זוגות התחזוקה הנפלאים האלה של אנשים. אני רק מנסה לגרום למישהו להופיע ולעשות משהו בזמן". זו גם הבעיה שלנו כרגע. כלומר, מאט ודיוויד ואני נמצאים בקנה מידה שבו יש לנו את חברי הצוות האלה, אבל התחזוקה היא כנראה התפקיד שהכי קשה לנו למלא כרגע. ולמרבה הצער שכרנו אנשים שלא מתאימים למאפיינים האלה שעליהם דיברנו הרגע והיינו צריכים לשחרר אותם. אז אם אתה יושב שם ואומר, "טוב, זה נהדר, כל הדמויות האידיאליות האלה. אני רק רוצה כמה תכונות אופי. אני רק רוצה שמישהו יופיע". כן, גם לנו יש את הבעיה הזו. זה לא רק אתה. אני מקווה שאם הפד אכן יצור יותר אבטלה, אני מקווה שאחד היתרונות הלוואי הוא שיהיה קל יותר למצוא אנשים טובים. אבל זו בעיה שיש לנו גם. אז אם אתה חווה את זה, אל תרגיש רע. זה כנראה לא אתה.

דוד:
כולם מנשקים צפרדעים. אנחנו מדברים על האדם האידיאלי. זה לא אומר שאתה מקבל אותם בניסיון הראשון או אפילו בניסיון העשירי. לעתים קרובות זו מיומנות אמיתית של להבין איך אתה יכול למצוא את האנשים הנכונים, וזו הסיבה שאתה מתייחס אליהם כל כך טוב כשיש לך אותם כי אתה רוצה שהם יתייחסו לרכוש שלך, וכנראה שהם יתייחסו אליו מקרוב כמו שאתה לטפל הרבה מהזמן. ובכן, תודה חבר'ה. זה היה פנטסטי. וזה על נושא שאנחנו לא ממש מדברים עליו לעתים קרובות כי זה פשוט היה לקנות כמה שיותר נדל"ן, ללוות כסף של אנשים אחרים, להיכנס לשם מהר, משוחרר ופזיז, רק לרסס ולטרוף ותצליח תפגע במטרה כמה פעמים ותרוויח הרבה כסף. והמטרה הזו הולכת ומתהדקת וזה נהיה הרבה יותר קשה.

אנדרו:
"זה יעבוד בעתיד."

דוד:
זה בדיוק נכון. אז לפני שאוציא אתכם מכאן, מאט, איפה אנשים יכולים לברר עליך עוד?

מאט:
הם יכולים לשמוע עליי באתר החברה שלנו, derosagroup.com, DEROSA-group.com. או שהם יכולים לעקוב אחרי באינסטגרם ב-themattfaircloth.

אנדרו:
מאט גם כתב ספר עבור BiggerPockets. מה היה הספר הזה?

מאט:
זה נקרא גיוס הון פרטי. וזה משהו ממש מרגש. ואני חושב שקשרי משקיעים והדרך שבה אתה מגייס יותר כסף עבור העסקאות שלך והדרך שבה אתה מתייחס למשקיעים שכבר יש לך בעסקאות שלך הולך להיות משהו שיהפוך ליותר, זה תמיד חשוב, אבל אפילו יותר חשוב בכלכלה המשתנה. אז כולם צריכים לבדוק את גיוס הון פרטי ב- biggerpockets.com/store.

דוד:
בסדר. וקוש, איפה אנשים יכולים לברר עליך יותר?

אנדרו:
פשוט חפש באתר Vantage Point Acquisitions הוא vpacq.com. התקשר גם לעמית בקש ממני ב-BiggerPockets כדי שנוכל להתחבר לשם. ואם הגעת עד לסוף הפודקאסט הזה, או שאתה מישהו שאוהב ניהול נכסים או שאתה אומר, "אני באמת רוצה ללמוד את זה", שלוש מתוך ארבע התוספות האחרונות שלנו הצוות שלנו הגיע מהמאזינים של BiggerPockets. יש כמה אנשים מדהימים שהאזינו לפודקאסט הזה ואנחנו מחפשים אחד אחר. אז אם תרצו לבוא לעבוד איתנו בצד ניהול הנכסים של העסק, אנא כנסו לאתר. תהיה שם כרטיסייה וקישור להגשת בקשה. ואני מצפה בקוצר רוח לעבוד איתך.

דוד:
כֵּן. ואני יכול לחתום על זה ביחד. אנדרו הוא השותף הרב-משפחתי שלי. אנחנו קונים נכסים ביחד והאנשים שבאו לעבוד אצלנו היו פנטסטיים. והם למעשה עשו התקדמות רבה גם עם התיקים שלהם. זו דרך ממש ממש טובה ללמוד כשאתה עובד בשביל מישהו שעומד להחזיק אותך ברמה גבוהה, ללמד אותך דברים לעשות דברים בצורה הנכונה, לדגמן עבורך את הדרך הנכונה לגשת לזה. וההרגלים האלה שמתפתחים הם הדברים שדיברנו עליהם קודם לכן עם הגישה והאישיות שאתה מביא לעבודה חשובים מאוד. אז בבקשה, אם אתה בעניין של ריבוי משפחתיות, שקול לפנות.
בסדר חבר'ה, אני הולך להוציא אתכם מכאן. תודה רבה על שהקדשת מזמנך מהלייק טאהו [לא נשמע 00:53:07] כדי לשוחח איתי ועם המאזינים שלנו בכמה משפחות. ואני מקווה שזה יעזור להרבה אנשים. נתראה בפעם הבאה.

אנדרו:
נתראה.

דוד:
זה דייוויד גרין עבור מאט "הסקורטור" פיירקל ואנדרו "המבורגר" קושמן שגונבים את כל האנלוגיות שלי.