כיצד לגרום ל-Freemium לעבוד עבור ה-SaaS שלך

עודכן: יוני 2023 

אין ייחודיות לחלוטין כלי SaaS. לכל ספק יש מגוון רחב של מתחרים - זול יותר, מהיר יותר, מבוסס יותר, ספציפי יותר, עשיר יותר בתכונות, יותר מקומי. התחרות בשיא של כל הזמנים וגיוס לקוחות מעולם לא היה קשה יותר.  

הזן freemium SaaS מודל תמחור. זוהי שיטה מוכחת למקסום את מספר המשתמשים המובאים "דרך הדלת" ושימוש במוצר שלך. החיסרון היחיד הוא שאתה נותן להם להיכנס בחינם.  

כדי להרוויח, אתה צריך להמיר את המשתמשים החינמיים האלה מנויים משלמים. במילים אחרות, העבר אותם מ-freemium לפרימיום. בואו נסתכל איך בדיוק עובד תמחור freemium, למה זה כל כך יעיל ואיך אתה יכול ליישם freemium ל להגדיל הכנסות עבור עסק ה-SaaS שלך.  

מה זה פרימיום?

A דגם freemium SaaS מציע סט מוגבל של תכונות, בחינם, ללא הגבלת זמן. זוהי דרך פופולרית למשוך לקוחות חדשים ולהפגין את הערך של המוצר שלך. שֶׁלְךָ מנוי פרמיה כולל עוד תכונות ופונקציונליות שיש לשלם עבורן.  

אמנם מתן המוצר ללא תשלום עשוי להיראות כמו נוהג עסקי נכון, עם הזכות אסטרטגיית freemium זה יכול להיות יעיל ביותר.   

רגע - במה זה שונה מתקופת ניסיון בחינם? 

שתיהן אסטרטגיות מוצקות לרכישת לקוחות: כל אחת מהן מאפשרת שימוש מוגבל במוצר שלך ללא עלות. ההבדלים העיקריים הם היקף ו משך:  

• היקף-תקופות ניסיון בחינם מגיעות עם גישה בלתי מוגבלת למוצר. אין חומות תשלום, אין תכונות אפורות. חשבונות Freemium הם כמעט ההיפך. הם מספקים גרסה בסיסית ומוגבלת תכונות של המוצר, המאפשרת למשתמשים לשלם כדי לשדרג. אבל… 
• מֶשֶׁך— חשבונות Freemium גם נמשכים לנצח. אם הצרכים שלך מתמלאים, לעולם לא תצטרך לשדרג או לשלם. ניסיון חינם מוגבל בזמן. כל מקום בין 7 ל-30 יום הוא נפוץ. בתום הזמן הזה, עליך להשתעל או לסגור

ישנם מספר יתרונות ברורים לחשבונות Freemium הן עבור המשתמשים והן עבור בעל המוצר:

•  הצעת הרשמות בחינם מושכת בסיס משתמשים רחב יותר תוך הפחתת הוצאות הפרסום והצורך בצוות מכירות גדול.
•  מועמדים למנוי מגיבים דגמי freemium SaaS בקלות רבה יותר ממה שהם היו עושים ל-30 יום ניסויים בחינם, מכיוון שלעתים קרובות הם לא אוהבים תהליכי ביטול (מסורבלים) או - לפחות בהתחלה - הם לא מרגישים שהם צריכים את כל הפעמונים והשריקות.
•  מתן תמריצים נוספים למשתמשים שאוהבים או ממליצים על עסק בערוצים חברתיים יכולה לגרום לכך שאותה חברה תגיע ללקוחות פוטנציאליים נוספים במאמץ שיווקי מועט.

אבל כדי לספק נקודת מבט מאוזנת, ישנם גם סיכונים:

•  אם הצעת ה-freemium שלך עשירה מדי בתכונות, ייתכן שמשתמשים לעולם לא ייאלצו לשדרג. זה בסדר עבור אחוז מסוים מהמשתמשים, אבל יכול להיות קטסטרופלי בקנה מידה גדול.
• העסק שלך עדיין צריך להציע תמיכה איכותית למשתמשי freemium. מבלי להמיר מספיק לקוחות בתשלום, משאב זה יכול לצרוב במהירות את עתודות המזומנים ולהשאיר את העסק במצב רעוע.

בונוס: רוצה לבצע מעבר מוצלח ל-Subscriptions או SaaS? בדוק את הספר הלבן החינמי הזה.

כיצד לנהל מגבלות תכונות עם מודל Freemium SaaS 

אם אתה שוקל דגם Freemium SaaS, אז כבר יש לך מוצר עם שורה של תכונות שימושיות. המפתח לבניית freemium הוא הגבלת המוצר החינמי למינימום יסודות בסיסיים ופונקציונליים.  

לדוגמה, MailChimp, שיווק ואוטומציה בדוא"ל הכלי, כולל רק כמה תכונות בסיסיות בתוכנית החינמית שלהם, ובונה אותם כ- המחיר החודשי גדל. הם דוגמה פנטסטית לפרימיום.  

לְשַׂחֵק עם שימוש ל להגביר לקוח רצון עז

בעוד מטרת א מצב freemiuml הוא למשוך משתמשים חדשים, כל המודל פוגע אם רוב הלקוחות מרוצים באמת מהחבילה החינמית. אפשרות אחת היא לעשות ליישם מגבלות שימוש שמוסר עבור מנויים בתשלום- בין אם זה מושבים, פעולות, תוצאות או מגבלה אחרת.  

לדוגמה, אם זה עובד עבור המוצר שלך, אתה יכול פשוט להגביל את השימוש החודשי. ה ניו יורק טיימס, במאמץ להחליף את ההכנסות שאבדו ממנויי נייר, מציע קריאה חינם של עד עשרה מאמרים בחודש. ה Harvard Business Review עוקב אחר מדיניות מחמירה עוד יותר - שני מאמרים בחינם בחודש, נקודה!  

Of קורס, שקיפות is עליון: אתה צריך be ברור על מה היא הבדל בֵּין Freemium ו פרמיה at מה היא רֵאשִׁית. לעשות בטוח לקוחות לדעת מה הֵם יצטרך ו לא be מקבל. רק לנסות ל לְהִמָנַע הֵעָכְרוּת שֶׁלְךָ שיווק עם לפרט תיאורים of כל אחד רָמָה-משתמשים לא שדרוג אלא אם כן מה היא ערך of עושה so is מאוד ברור. 

כמובן, היה ברור לגבי ההבדל בין freemium לפרימיום בהתחלה. ודא שהלקוחות יודעים מההתחלה מה הם יקבלו ומה לא, אבל אל תבלבל את השיווק שלך עם תיאורים מורחבים של כל רמה. משתמשים מבולבלים לא ישדרגו אלא אם הם מבינים את היתרונות שבכך.

לגבות מָשׁוֹב החל מ- חופשי משתמשים ל לייעל לקוח ניסיון 

משוב של משתמשים הוא אחד המשאבים החזקים ביותר העומדים לרשותך כעסק SaaS. זה יכול להגיד לך בדיוק איך הלקוחות משתמשים במוצר, הציפיות שלהם, מה שבור, אילו תכונות מספקות את הערך הרב ביותר - הרשימה עוד ארוכה.  

לכן זה חיוני ל להיות יוזם לגבי איסוף משוב. עליך לשלוח סקרים בנושאים ספציפיים כמו:  

• ניסיון במוצר 
• באגים ובעיות 
• סיבות מדוע לא שדרגת לתוכנית בתשלום
  

אל תיבהל מהשאלות האלה. הבהירו שהמטרה שלכם היא לספק מוצר אפילו טוב יותר ולשפר באמת את חיי המשתמשים. אתה לא מנסה למכור להם כלום.  ברגע שיש לך נתונים שימושיים, חפש תגובות נפוצות, דרג אותן לפי עדיפות והתחל ליישם שינויים. תוצאות חיוביות עשויות לכלול:  

• זהה את התכונות החינמיות החשובות ביותר 
• זהה את התכונות המבוקשות ביותר בתשלום (אם יש) 
• UX וניווט באיכות גבוהה יותר 
• המרות גדולות יותר מ-freemium לתשלום (שיעור המרות freemium) 

הפקודה Upsell הודעות מבחינה הקשרית ל להמיר חופשי משתמשים אל תוך משלם לקוחות 

למרות מה שאולי שמעתם, מוצרים מעולים אינם מוכרים את עצמם. אף אחד לא רוצה למסור את הכסף שלו. באחריותך כבעל עסק לבקש את המכירה.  

שיטה יעילה אחת היא לזהות את רגעי החיכוך הגדולים ביותר בחוויית הפרימיום. לדוגמה, הגבולות של תכונה בעלת ערך ספציפי. כאשר משתמש חווה חיכוך זה, שתף הודעה עם ההצעה הטובה ביותר שלך עבור התוכנית בתשלום.  

ההודעה צריכה להסביר בבירור כיצד השירות בתשלום מבטל את הבעיה שלהם וכמה קל להתחיל. אולי כדאי להציע קוד הנחה מוגבל בזמן או תמריץ אחר שיוצר דחיפות.  

הנה דוגמה מצוינת מ-Vimeo:

ללא באופן קבוע לשאול ל שדרוגים ו הצגה מה היא הטבות, שֶׁלְךָ Freemium המרה שיעורי יצטרך לעולם לא לגדול.

לעשות שדרוג קל ו מושך 

עכשיו הגיע הזמן לכמה סטטיסטיקה של מודל freemium. בהנחה ש-1% מהלקוחות ישדרגו למנוי בתשלום, כל לקוח משלם יתמוך ב-99 משתמשים בחינם. ברור שהמרה מ-freemium לפרימיום חשובה ביותר. 

אחת הדרכים להגדיל את ההמרות היא להקל על השדרוג. פשוטו כמשמעו הכי קל שאפשר. בדוק את תהליך השדרוג שלך ו לראות מה אתה יכול לייעל: שלבים, הודעות, עיצוב, קריאות לפעולה, אמצעי תשלום, עיצוב קופה ועוד. תהיה יסודי ביותר.  

אם חשבתם שאסתטיקה לא משנה הרבה, הנה דוגמה מ 123FormBuilder, ספקית SaaS של טפסי אינטרנט וסקרים, שהצליחה להגדיל את ההכנסות ב-18% על ידי שיפור העיצוב של עמוד התמחור השדרוג שלהם. 

מציעים מדי פעם הנחות לשדרוג לפרמיום

זכור כי פעם לקוח באמצעות השירות בתשלום שלך, סביר להניח שהם ימשיכו להשתמש בו. אז תשקול מציע הנחה על התוכניות בתשלום שלך כדי להביא לקוחות דרך הדלת.  

אם תוסיף מועד אחרון על ההצעה ותיצור תחושת דחיפות, לקוחות אלו עשויים למהר לנצל את מחיר מופחתה. ההנחה בדרך כלל תימשך פרק זמן מוגבל (למשל "שדרג עכשיו ל-50% הנחה למשך 3 חודשים!") לפני ברירת המחדל למחיר הרגיל שלך. העדיפות שלך במהלך תקופה מוזלת זו היא לספק כל כך הרבה ערך שלקוחות ישמחו לשלם מחיר מלא בהמשך הקו.  

הנחות עבור תוכניות שנתיות נפוצות גם הן. לדוגמה, HotJar מציע הנחה על כל התוכניות בתשלום שלהם. זוהי דרך מצוינת לזכות בלקוחות חדשים וגם ליצור באזז לגבי המוצר שלהם.

Is Freemium תמחור מה היא תקין פִּתָרוֹן ל שֶׁלְךָ SaaS עֵסֶק?  

המטרה עם כל תמחור ו אסטרטגיית רכישת לקוחות פשוט: הגדל את בסיס הלקוחות וההכנסות שלך. Freemium הוא מודל שהוכח שוב ושוב על ידי עסקי SaaS, ובהחלט שווה לנסות.  

חשוב להכיר בכך שמודל הפרימיום לעולם אינו סטטי. אתה חייב כל הזמן לנתח כמה משתמשים ממירים, קח מוצר על הסיפון ו משוב על ההטמעה, להתאים את רמות המחירים ולבצע אופטימיזציה הדרגתית של האסטרטגיה כולה. זה דורש מאמץ אקטיבי, ובאופן מציאותי, המאמץ הזה לא מפסיק.  

שירות Freemium מנוהל היטב יכול למשוך משתמשים חדשים כמו דבורים לדבש, בעוד שתוכנית ההמרה האסטרטגית שלך ממירה אותם לאט לאט לתוכנית בתשלום (בעלת ערך רב!). למרבה הצער, אין אסטרטגיה אחת שמתאימה לכל עסק. אתה צריך לבחון היטב את המוצר שלך ואת הלקוחות שלך, ואז להיות אמיץ מספיק כדי לעשות את הצעד הראשון.  

בהצלחה!  

• הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
• EVM Finance. ממשק מאוחד למימון מבוזר. גישה כאן.
• Quantum Media Group. IR/PR מוגבר. גישה כאן.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
• מקור: https://blog.2checkout.com/make-freemium-work-for-saas/