Bagaimana Menggabungkan Model yang Dipimpin Penjualan dan Model yang Dipimpin Produk Dapat Membantu Mendorong Pertumbuhan Bisnis Anda

Diterbitkan Ulang Oleh Plato

Followers: 0

Pertumbuhan yang didorong oleh produk tidak diragukan lagi, istilah yang sekarang sudah banyak kita kenal. Lagi pula, kemungkinan dan manfaat tak terbatas yang ditawarkan model ini kepada bisnis telah memicu percakapan yang intens hanya dalam beberapa tahun terakhir.

Ketika pertumbuhan yang dipimpin penjualan dibahas dalam konteks yang sama, pertumbuhan yang dipimpin produk biasanya didefinisikan sebagai pendekatan kontras yang dapat menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang lebih baik.

Meskipun ini mungkin benar untuk beberapa model bisnis, kenyataannya telah menunjukkan bahwa kedua konsep ini dimaksudkan untuk digunakan dalam berduaan. Itu karena SLG dan PLG saling melengkapi dan dapat dicocokkan secara sempurna jika diterapkan pada waktu yang tepat dari corong keterlibatan pelanggan.

Dalam terakhir webinar, saya membahas kelebihan dan kekurangan dari kedua model ini dan selanjutnya menjelaskan pentingnya mengetahui cara terbaik untuk menggabungkannya untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dan mempercepat keuntungan bisnis Anda.

Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan: Tinjauan Singkat

Di lingkungan SLG, Anda proses dan tim penjualan adalah pendorong utama pertumbuhan pendapatan Anda. Dalam pemasaran tradisional, ini berarti perwakilan pengembangan penjualan mengambil kendali atas kualifikasi prospek sebelum prospek hangat diteruskan ke tim penjualan Anda untuk ditutup. Setelah langkah-langkah ini, Anda langsung menuju ke proses orientasi.

Dengan strategi ini, tim penjualan Anda mengidentifikasi pemimpin klien yang dididik lebih lanjut tentang nilai produk Anda dan menyelesaikan kesepakatan dengan cepat. Ini adalah rute yang sederhana.

Siapa Kandidat Ideal untuk Pendekatan SLG?

Jika produk Anda time-to-value lebih lama, pendekatan SLG mungkin paling cocok untuk bisnis Anda. Hal yang sama berlaku untuk bisnis di mana prospek perlu dididik tentang proposisi nilai produk, atau saat Anda sedang membangun kategori produk baru.

Dalam skenario seperti ini, ini semua tentang terlibat dengan pelanggan Anda melalui konten berbasis nilai seperti kertas putih, demo online, atau bekerja dengan influencer dan pengambil keputusan tim pelanggan Anda untuk mendorong pembelian.

Contoh lain dari SLG fit adalah saat Anda berada di fase awal peluncuran produk dan perlu menghasilkan pendapatan sebelum membangun saluran swalayan Anda dan mengumpulkan analitik produk utama.

Dalam kasus seperti ini, memegang pelanggan pertama Anda menjadi penting karena memungkinkan Anda menghasilkan pendapatan dengan cepat sambil mengumpulkan umpan balik pelanggan penting yang dapat mendorong pertumbuhan produk Anda di masa depan.

Dengan mengingat hal di atas, ada banyak alasan mengapa perusahaan yang berfokus pada SLG juga ingin memasukkan pendekatan PLG.

Beberapa alasan ini adalah:

Bagian atas corong yang lebih lebar yang memungkinkan lebih banyak pelanggan untuk mencoba produk Anda melalui freemium dan uji coba gratis.
Siklus penjualan yang lebih pendek untuk pelanggan yang akan melalui eksperimen dan proses penemuan layanan mandiri.
Retensi pelanggan yang lebih baik dan peningkatan penjualan karena pendekatan yang berfokus pada produk yang membantu mendapatkan data yang berguna tentang keterlibatan pengguna tanpa mengharuskan tim meningkatkan skala untuk mengumpulkan umpan balik ini.

Pertumbuhan yang Dipimpin Produk: Tinjauan Singkat

Sebaliknya, strategi PLG berfokus sepenuhnya pada produk – nilai, kinerja, kemampuan, dan viralitasnya – untuk dijual. Singkatnya, pendekatan yang dipimpin produk adalah tentang pengalaman produk menjadi pendorong utama pertumbuhan di setiap tahap saluran penjualan Anda.

Contohnya adalah ketika perusahaan mendorong penggunanya untuk mencoba produk secara gratis untuk menunjukkan nilai dan fiturnya dan selanjutnya mendorong pengguna ke versi berbayar atau peningkatan.

produk-dipimpin-pertumbuhan

Siapa Kandidat Ideal untuk Pendekatan PLG?

Jika pengguna produk Anda memiliki daya beli langsung atau pengaruh signifikan atas keputusan pembelian mereka, strategi PLG mungkin paling cocok untuk Anda. Selanjutnya, produk Anda harus dapat memberikan nilai berkelanjutan kepada pelanggan Anda dengan cepat dan lancar, yaitu, tanpa pengguna Anda harus meminta dukungan dan bantuan.

Cara terbaik untuk mencapai ini adalah dengan memiliki produk yang mudah dipahami dan dapat dengan cepat diintegrasikan ke dalam alur kerja pelanggan Anda yang sudah ada. Contohnya adalah Audiense – startup intelijen audiens yang membantu pemasar lebih memahami bagaimana tetap relevan dengan berbagai audiens merek.

Agar strategi PLG paling cocok, produk Anda juga penting dapat memecahkan masalah pelanggan Anda sendiri, tanpa harus digunakan dalam kombinasi dengan solusi lain.

Dengan kata lain, semakin mandiri produk Anda dalam hal memecahkan kebutuhan ujung ke ujung, semakin tinggi kemungkinan pelanggan Anda melalui eksperimen dan proses pengambilan keputusan dengan cepat, tanpa harus mengevaluasi produk. ketergantungan pada alat lain.

Memadukan SLG Dengan PLG: Contoh Nyata

Terkadang memilih satu jalur dalam hal model penjualan yang dipimpin oleh penjualan atau yang dipimpin oleh produk tidak cukup. Sebagai bisnis, penting untuk mengidentifikasi saat-saat ketika merangkul campuran dari dua strategi memungkinkan Anda untuk menangkap potensi maksimal.

Pendekatan "campuran" ini paling baik ditunjukkan oleh berbagai merek SaaS di seluruh dunia. Faktanya, sebagian besar perusahaan PLG yang sukses memiliki tim penjualan yang besar. Pada tahun 2017 saja, penjualan menyumbang 25% pada rata-rata bisnis PLG, dan sejak 2017 jumlah tersebut tumbuh menjadi 45% untuk merek PLG publik.

Zendesk adalah contoh yang baik untuk beralih ke pendekatan campuran.

Zendesk menyadari sejak awal bahwa mereka membutuhkan proses penjualan untuk menyampaikan produk baru mereka ke klien yang lebih besar dan lebih kecil. Dalam beberapa tahun terakhir, perusahaan membangun seluruh rangkaian produk dengan solusi mulai dari analitik data hingga perangkat lunak obrolan langsung. Akibatnya, mereka berakhir dengan tujuh produk yang ditawarkan, bukan hanya satu.

Zendesk memperhatikan bahwa meskipun sebagian besar pelanggan awal mereka memahami cara menggunakan perangkat lunak dukungan pelanggan perusahaan, mereka tidak dapat sepenuhnya memanfaatkan seluruh rangkaian produk karena kurangnya pelatihan dan bantuan.

Masalah ini diakui sebagai peluang untuk mendidik basis pelanggan yang ada, dengan Zendesk membawa tim Penjualan untuk fokus memaksimalkan pendapatan.

Bagaimana Cara Terbaik Mengadopsi Pendekatan SLG+PLG untuk Bisnis Anda?

Jika saat ini Anda menggunakan pendekatan berbasis penjualan tradisional untuk bisnis Anda, ada beberapa cara untuk mencapai pertumbuhan melalui produk Anda – dan itu sepenuhnya bergantung pada segmen pelanggan Anda.

Jika Anda adalah perusahaan B2C yang pengguna produknya memiliki kekuasaan atas keputusan pembelian mereka, beralih ke strategi PLG akan mudah. Langkah pertama Anda adalah tentukan kailnya, atau dengan kata lain, pahami nilai sebenarnya dari produk Anda.

Kemudian, Anda dapat merancang model freemium atau uji coba gratis yang efektif yang memungkinkan pelanggan Anda mencoba produk Anda sebelum beralih ke paket berbayar. Idealnya, freemium Anda tidak akan menjadi demo, melainkan sebuah pengalaman yang dapat menawarkan nilai nyata kepada pengguna, serta mendorong selera mereka untuk memilih berbagai kemampuan produk yang lebih luas.

Secara bersamaan, Anda akan mengembangkan garis besar rinci fitur produk Anda yang menciptakan loop akuisisi untuk pengguna baru Anda. Singkatnya, Anda pasti ingin buat produk anda semenarik mungkin. Contohnya adalah hadiah untuk rujukan pengguna yang dikirim sebagai tautan pendaftaran ke pelanggan baru.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Strategi Campuran PLG + SLG

Ini hanya sekilas tentang strategi yang dapat Anda ikuti untuk memadukan SLG dan PLG secara efektif untuk lingkungan bisnis Anda. Tonton webinar penuh untuk mendengar lebih banyak tentang pendekatan ini, serta bagaimana itu dapat membantu Anda menumbuhkan pendapatan dan memaksimalkan efisiensi dari upaya pertumbuhan Anda.