Az alapítás ijesztő vállalkozás, nem utolsósorban a rengeteg kifejezés, az iparági szakzsargon és a mozaikszavak miatt, amelyeket el kell sajátítania.
Köztük van a megölte bevételi mutatók meg kell jegyezni, meg kell érteni és megkülönböztetni, annak ellenére, hogy sok fájdalmasan hasonló.
Például a SaaS-cégek sok alapítója (talán hozzád hasonlóan) nem biztos abban, hogy mi a különbség az ACV és az ARR között – ez a két bevétellel kapcsolatos mérőszám, amelyet rendszeresen dobnak fel a tanácstermekben. előfizetéses társaságok.
Fontos azonban, hogy a vezetők tisztában legyenek az ilyen kifejezésekkel, mivel ezek a SaaS-mutatók fontos döntéseket hoznak a munkaerő-felvétellel, a befektetéssel és a terjeszkedéssel kapcsolatban.
Ebben a cikkben felvázoljuk az ACV és az ARR közötti különbséget, és az egyes számításokra több példát adunk szemléltetésül. Megtudhatja, hogy az egyes mutatók hol a leghasznosabbak, és megértheti, hogy ezek a számítások milyen fontos információkat nyújtanak.
Mi az ACV?
Az ACV (éves szerződésérték) egy bevételi mérőszám, amely leírja, hogy egy adott ügyféltől mennyi bevételt kap évente.
Az ACV használható, akár éves, akár havi előfizetési modellt használ lépcsőzetes vagy átalánydíjas árazás, valamint ha több évre szóló szerződése van.
Az egyes fiókok SaaS-üzlete számára éves átlagolással és normalizálással összehasonlíthatja és szembeállíthatja az egyes fiókokat, szegmenseket és iparágakat, így meghatározhatja, hogy értékesítési és marketingtevékenységeit hova kell a legjobban irányítani.
Tehát hogyan számítják ki az éves szerződés értékét?
Hogyan számítsuk ki az ACV-t?
Az ACV kiszámításához a következő információkra lesz szüksége:
TCV (teljes szerződésérték)
A szerződés teljes értéke az a teljes bevétel, amelyet egy adott ügyfélszerződésért kap. Tartalmazza az egyszeri díjakat és előfizetési bevétel a szerződés teljes időtartamára.
A szerződés teljes értékének képlete a következő:
TCV = havi ismétlődő bevétel (MRR) x szerződés időtartama + esetleges egyszeri díjak.
Egyszeri díjak
Az egyszeri díjak magukban foglalják a szerződéshez kapcsolódó belépési, megvalósítási vagy konzultációs díjakat.
A szerződés időtartama
Végül szükségünk van a szerződés időtartamára években.
ACV képlet és példa
Az éves szerződésérték képlete a következő:
ACV = (TCV – egyszeri díjak) / összesen szerződési év
Szemléltetésképpen nézzünk meg néhány példát az éves szerződésértékre vonatkozóan SaaS számlázás megállapodásokat.
1 forgatókönyv:
Basecamp, aki a átalánydíjas modell, új ügyfelet ír alá 36 hónapos szerződéssel
Ebben a példában nem kell figyelembe venni a belépési díjat, így a számadatok a következők:
-
A szerződés teljes értéke – 3,564 USD
-
A szerződés időtartama – 36 hónap
ACV képletünket alkalmazva:
ACV = (3,564 USD – 0 USD) / 3 = 1,188 USD
Amint az nyilvánvaló, az ehhez hasonló egyszerű forgatókönyvekben egyszerűen megszorozhatja a fiók havi bevételét 12-vel (99 USD x 12 = 1,188 USD).
A dolgok azonban kissé bonyolultabbá válnak, mivel különböző árszinteket, egyszeri díjakat és kedvezményeket alkalmazunk, mint például a következő éves szerződésérték példában.
2 forgatókönyv:
GitHub, akik a többszintű árazású modell, négy évre szóló szerződést ír alá egy új ügyféllel.
Az ügyfél feliratkozik az Enterprise csomagra, amelynek díja felhasználónként, évente 252 USD, de az első 210 hónapban 12 USD-ra csökkenti. A szerződés összesen 154 felhasználóra szól, és 12,500 XNUMX dollár egyszeri megvalósítási költséget tartalmaz.
Az ACV kiszámításához három dolgot kell tudnunk:
-
TCV
-
Egyszeri díjak
-
A szerződés időtartama években
Tudjuk, hogy 12,500 XNUMX dollár a díjak, és a szerződés négy évre szól. Ki kell számolnunk a TCV-t.
Az első évben a költség 210 USD x 154 felhasználó = 32,340 XNUMX USD.
A következő három évben a költség 252 USD x 154 felhasználó = 38,808 3 USD (x 116,424 év = XNUMX XNUMX USD)
Tehát a TCV-nk 32,340 1 USD (116,424. év) + 2 4 USD (12,500-161,264. év) + XNUMX XNUMX USD (megvalósítási díj) = XNUMX XNUMX USD.
Az ACV képlet alkalmazása (ACV = (TCV – egyszeri díjak) / összesen szerződési év):
(161,264 12,500 USD – 4 37,191 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
Mi az ARR?
ARR (Éves ismétlődő bevétel) egy olyan mérőszám, amely leírja azt a bevételt, amelyet éves szinten normalizálva várhat meglévő ügyfelei után egy adott évben.
Az ARR elválaszthatatlanul összefügg a növekedéssel. Az előfizetési üzletág esetében az ARR növekedés is bevétel növekedés. Ez az MRR évesített változata (Havi ismétlődő bevétel).
Az éves ismétlődő bevétel az összes ügyfél bevételének mérése, nem pedig egyetlen fiók.
Hogyan kell kiszámítani az ARR-t
Az éves ismétlődő bevétel kiszámításának képlete a következő:
ARR = (teljes éves előfizetési költség + a kiegészítőkből vagy frissítésekből származó visszatérő bevétel) – a lemondásokból származó bevételkiesés
Az ARR számítás három összetevőből áll.
1. Teljes éves előfizetési költség
Ezzel a bevétellel kezdi az évet. Például, ha cége átalánydíjas árazási modellt használ 14,000 50 felhasználóval, akik havi 7 dollárt fizetnek, akkor az Ön éves összértéke XNUMX millió dollár lenne.
2. Kiegészítőkből vagy frissítésekből származó ismétlődő bevétel.
Ennek csak azt kell tartalmaznia terjeszkedési bevétel ez visszatérő lesz. Például egy meglévő ügyfél bevételét, aki egyszeri tanácsadási csomagot is vásárol az Ön cégétől, nem kell beleszámítani a számításba.
A bevételek növelésének három fő módja van. Az első a kiegészítők vásárlása, például a Pipedrive LeadBooster kiegészítője.
A második egy szintfrissítés, például egy meglévő Pipedrive-ügyfél az Advanced csomagról a Professional csomagra vált át. A harmadik a további felhasználók hozzáadása, ha felhasználónként fizetős modellt használ.
3. Lemondásokból vagy leminősítésekből származó bevételkiesés.
Ez magában foglalja a felhasználók számának bármilyen csökkentését, az alacsonyabb szintre való visszaminősítést és a kiegészítők eltávolítását.
Nézzünk egy példát az ARR-re, hogy szemléltetjük a képlet gyakorlati működését.
ARR számítás:
Tegyük fel, hogy a Copper cégnek 800 felhasználója van három tervben:
-
Alap – 250 felhasználó
-
Professzionális – 450 felhasználó
-
Üzleti – 100 felhasználó
Az év során az alábbi rendezvényekre kerül sor:
-
5 professzionális felhasználó alapszintűre vált – 2,400 dolláros bevételkiesés
-
2 üzleti fiók további 10 felhasználóval bővül – a terjeszkedésből származó bevétel 30,960 XNUMX USD
-
10 alapfelhasználó professzionálisra vált – 4,800 USD-s terjeszkedési bevétel
-
3 professzionális fiók egyenként 3 felhasználót távolít el – 7,452 USD bevételkiesés
-
2 A professzionális felhasználók üzleti verzióra váltanak – 1,440 dolláros terjeszkedési bevétel
-
A 4 alapszintű fiók további 2 felhasználót ad hozzá – 2,784 dolláros bővítési bevétel
Az ARR kiszámításához szükséges számadatok a következők:
-
A teljes előfizetési költség évente = 614,400 XNUMX USD
-
A kiegészítőkből vagy frissítésekből származó visszatérő bevétel = 39,984 XNUMX USD
-
Lemondásokból származó bevételkiesés = 9,852 XNUMX USD
Az ARR képlet alkalmazása:
614,400 39,984 USD + 9,852 644,532 USD – XNUMX XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
Éves szerződésérték vs ARR: A különbség megértése
Bár az ACV és az ARR egyaránt éves alapon méri a bevételt, van egy lényeges különbség a két bevételi mutató között:
Az ACV egyetlen számlát mér; Az ARR minden számlát egyszerre mér.
Tegyük fel például, hogy 150 fiókja van, amelyek mindegyike eltérő számú felhasználóval rendelkezik, és a négy árképzési szint között oszlik el.
Minden fióknak van ACV-je, és azt egyedileg számítják ki az adott fiókhoz.
Az ARR azonban az Ön éves bevételének teljes összege minden fiókok.
Mikor használjuk az ACV-t és az ARR-t?
Az ARR egy hatékony mérőszám az évről évre történő méréshez bevétel növekedés előfizetéses vállalkozásokban.
Az induló vállalkozások és szervezetek, amelyek a havi előfizetésekre összpontosítanak (az éves szerződések felett), szívesebben használják az MRR-t, bár a kettő meglehetősen felcserélhető.
Az ARR leginkább a C-suite vezetőinek, alapítóinak és bevételi vezetőinek nyújt segítséget az általános bevételnövekedés mérésére, a versenytársakkal való összehasonlításra, valamint a növekedés bemutatására a befektetők számára.
Az ACV egy hasznosabb mérőszám az értékesítés és a marketing nyomon követésére.
Használható az értékesítési csapat teljesítményének megértésére (hogyan célozzák keresztértékesítési/felárértékesítési kezdeményezéseink az ACV teljesítményének növekedését?), valamint annak meghatározására, hogy hol kell a marketing erőfeszítéseket megcélozni (a felhasználók iparág szerinti szegmentálása, majd az ACV elemzése megmondhatja, hogy mely piacok generálja a legtöbb bevételt).
Az ARR-nél viszont mi mindig növekedést szeretnének látni, kevésbé van szükség az ACV-nek a további növekedéshez (bár ez gyakran jó jel), és a vállalatok még meglehetősen alacsony ACV mellett is nyerhetnek.
Fontolja meg a HubSpot CMS-termékének árstruktúráját:
A bevételnövekedés bármely szegmensből származhat. A vállalati ügyfelek ACV-je nyilvánvalóan magasabb lesz, mint a Starter ügyfeleké – évi 14,000 270 dollár, szemben az évi XNUMX dollárral.
Előfordulhat azonban, hogy a HubSpot számára egyszerűbb és költséghatékonyabb 50 Starter ügyfelet vonzani, mint egyetlen Enterprise-szerződést lezárni. Bár az ACV-jük alacsony maradna (270 USD), az ARR-értékük ugyanolyan mértékben nőne, mintha egy Enterprise-ügyfelet szerződnének.
ACV és ARR számítás példákkal
Hogy megértsük, miben különbözik az ACV és az ARR a gyakorlatban, nézzünk meg egy elméleti példát a Pipedrive árképzési modelljét használva.
Tegyük fel, hogy a Pipedrive-nak négy ügyfele van (az egyszerű számítások kedvéért):
-
Ügyfél 1 – 5 felhasználó az Essential csomagon, 3 éves szerződés, egyszeri díjak nélkül
-
Ügyfél 2 – 3 felhasználó a Professional csomagban, 1 éves szerződés, 2,000 USD egyszeri díj
-
Ügyfél 3 – 10 felhasználó az Advanced csomagban, valamint a Smart Docs kiegészítő, 2 éves szerződés, egyszeri díjak nélkül
-
Ügyfél 4 – 7 felhasználó a Professional csomagban, 2 éves szerződés, 5,000 USD egyszeri díj
Az ACV-t vásárlónkénti szinten számítjuk ki, a következő képlet segítségével:
ACV = (TCV – egyszeri díjak) / összesen szerződési év
-
Ügyfél 1 ACV = 3,240 USD / 3 = 1,080 USD
-
Ügyfél 2 ACV = 4,124 USD – 2,000 USD) / 1 = 2,124 USD
-
Ügyfél 3 ACV = 8,700 USD / 2 = 4,350 USD
-
Ügyfél 4 ACV = (14,912 5,000 USD – 2 4,956 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
Az ARR-t viszont a szervezet szintjén számítják ki a következő képlet segítségével:
ARR = (teljes éves előfizetési költség + a kiegészítőkből vagy frissítésekből származó visszatérő bevétel) – a lemondásokból származó bevételkiesés
Az ARR kiszámításához tehát ismernünk kell az év során bekövetkezett változásokat:
-
Ügyfél 1 – hozzáadott két felhasználót
-
Ügyfél 2 – visszaminősítve speciális csomagra
-
Ügyfél 3 – hozzáadott öt felhasználót, de eltávolította a Smart Docs bővítményt
-
Ügyfél 4 – nincs változás
A szükséges számadatok kiszámítása:
-
Teljes éves előfizetési költség: 1,080 2,124 USD + 4,350 4,956 USD + 12,510 XNUMX USD + XNUMX XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
-
A kiegészítőkből vagy frissítésekből származó visszatérő bevételek: 432 + 1,980 USD = 2,412 USD
-
Lemondásokból származó bevételkiesés: 936 + 390 USD = 1,325 USD
És az ARR képlet alkalmazásával:
12,510 2412 USD + 1325 13,597 USD – XNUMX XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
Az olyan mutatók, mint az ACV és az ARR alapos ismerete alapvető fontosságú a SaaS-bevételek mai vezetői számára, de ez csak egy része a képnek.
Ahhoz, hogy tudását a gyakorlatba ültesse, szüksége lesz egy robusztus módszerre a bevételi mutatók nyomon követésére és jelentésére.
Foglaljon bemutatót a Chargebee-vel még ma és megtudhatja, hogy előfizetéses számlázási megoldásunk hogyan segíthet az ACV és ARR növekedésében, mérésében és jelentésében.
- SEO által támogatott tartalom és PR terjesztés. Erősödjön még ma.
- PlatoAiStream. Web3 adatintelligencia. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
- A jövő pénzverése – Adryenn Ashley. Hozzáférés itt.
- Részvények vásárlása és eladása PRE-IPO társaságokban a PREIPO® segítségével. Hozzáférés itt.
- Forrás: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :van
- :is
- :nem
- :ahol
- $3
- $ UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 hónap
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Képes
- Fiók
- Fiókok
- Mozaikszavak
- át
- hozzá
- Add-on
- hozzáadott
- hozzáadásával
- További
- fejlett
- ellen
- megállapodások
- célzó
- Minden termék
- Is
- összeg
- an
- elemzése
- és a
- évi
- ÉVES BEVÉTEL
- évesített
- Évente
- bármilyen
- látszólagos
- Alkalmazása
- VANNAK
- körül
- cikkben
- AS
- társult
- At
- vonz
- átlagos
- átlagolás
- alapvető
- alap
- BE
- hogy
- BEST
- között
- számlázás
- mindkét
- Bring
- üzleti
- vállalkozások
- de
- by
- C-lakosztály
- számít
- számított
- kiszámítása
- TUD
- Változások
- vádló
- töltött
- díjak
- világosság
- vásárló
- ügyfél részére
- közel
- cms
- hogyan
- jön
- Companies
- vállalat
- összehasonlítani
- összehasonlítva
- verseny
- bonyolult
- alkatrészek
- összefüggő
- Fontolja
- konzultáció
- tanácsadó
- folytatódik
- szerződés
- szerződések
- kontraszt
- Réz
- Költség
- költséghatékony
- tudott
- kritikus
- vevő
- Ügyfelek
- üzlet
- határozatok
- Fok
- Demó
- bemutatását,
- Ellenére
- Határozzuk meg
- különbözik
- különbség
- különböző
- kedvezmények
- különbséget tesz
- Visszaminősítés
- hajtás
- alatt
- minden
- könnyebb
- erőfeszítések
- Vállalkozás
- Egész
- alapvető
- Még
- események
- példa
- példák
- vezetők
- létező
- bővülő
- terjeszkedés
- vár
- meglehetősen
- díj
- díjak
- kevés
- ábrák
- Találjon
- vezetéknév
- összpontosított
- következő
- következik
- A
- képlet
- alapítók
- négy
- ból ből
- Nyereség
- szerzett
- generál
- kap
- adott
- jó
- Nő
- Növekvő
- Növekedés
- kéz
- Legyen
- segít
- hasznos
- Magas
- <p></p>
- Kölcsönzés
- Hogyan
- How To
- azonban
- HTTPS
- HubSpot
- if
- végrehajtás
- fontos
- in
- tartalmaz
- beleértve
- magában foglalja a
- bele
- egyre inkább
- Egyénileg
- iparágak
- ipar
- információ
- kezdeményezések
- meglátások
- példa
- bele
- beruházás
- Befektetők
- IT
- zsargon
- éppen
- Ismer
- tudás
- vezetők
- TANUL
- legkevésbé
- Hossz
- kevesebb
- szint
- mint
- kis
- néz
- le
- elveszett
- Elő/Utó
- Fő
- csinál
- sok
- Marketing
- piacok
- mester
- Lehet..
- eszközök
- intézkedés
- mérés
- intézkedések
- mérő
- módszer
- mód
- metrikus
- Metrics
- esetleg
- modell
- Hónap
- havi
- havi előfizetés
- hónap
- több
- a legtöbb
- mozgó
- sok
- többéves
- többszörös
- kell
- Szükség
- Új
- következő
- nem
- szám
- történt
- of
- gyakran
- on
- Beszállás
- ONE
- csak
- üzemeltetési
- or
- szervezet
- szervezetek
- Más
- mi
- ki
- vázlat
- felett
- átfogó
- csomag
- rész
- fizet
- teljesítmény
- előadó
- talán
- kép
- Pipedrive
- Hely
- terv
- tervek
- Plató
- Platón adatintelligencia
- PlatoData
- plusz
- erős
- gyakorlat
- jobban szeret
- árazás
- árazási modell
- Termékek
- szakmai
- ad
- Vásárlás
- vásárlások
- tesz
- Inkább
- kap
- ismétlődő
- csökkentés
- rendszeresen
- összefüggő
- eltávolítás
- eltávolítása
- eltávolított
- jelentést
- Jelentő
- szükség
- kötelező
- jövedelem
- bevétel növekedés
- erős
- s
- SaaS
- kedvéért
- értékesítés
- Kereskedelem és marketing
- azonos
- azt mondják
- forgatókönyvek
- Második
- lát
- részes
- szegmensek
- kellene
- <p></p>
- aláírt
- Jelek
- hasonló
- Egyszerű
- egyszerűen
- egyetlen
- okos
- So
- megoldások
- különleges
- terjedése
- kezdet
- tartózkodás
- Még mindig
- erős
- struktúra
- előfizetés
- Előfizetési modell
- előfizetések
- ilyen
- Vesz
- csapat
- mondd
- kifejezés
- feltételek
- mint
- hogy
- A
- azok
- Őket
- akkor
- elméleti
- Ott.
- Ezek
- ők
- dolgok
- Harmadik
- ezt
- bár?
- három
- tier
- idő
- nak nek
- mai
- Végösszeg
- vágány
- Csomagkövetés
- kettő
- megért
- megértés
- frissítés
- fejlesztések
- használ
- használt
- használó
- Felhasználók
- használ
- segítségével
- érték
- változat
- vs
- akar
- we
- JÓL
- amikor
- vajon
- ami
- WHO
- lesz
- nyer
- val vel
- művek
- lenne
- X
- év
- év
- te
- A te
- magad
- zephyrnet