10+ nagyszerű kérdés, amelyet fel kell tenni az értékesítési alelnöknek egy interjú során (frissítve)

Újra kiadta Platón

Követő: 0

Az egyik klasszikus eredeti SaaStr-bejegyzés a 10 legfontosabb kérdés között szerepelt, amelyeket fel kell tenni egy értékesítési alelnökjelöltnek. Érdekes módon minden kérdés ma is fennáll. Frissíteni akartam mára, és igen, volt némi infláció. Szóval most tényleg 13 kérdés 🙂

[Beágyazott tartalmat]

Használja ezt a szkriptet az első értékesítési alelnök felvételéhez. Működik.

Készen áll arra, hogy felvegye első értékesítési alelnökét? De nem tetted meg korábban? Hadd adjak egy részleges interjú-ellenőrzőlistát, amely egy kicsit segíthet. A különböző típusú SaaS-vállalkozásokhoz módosítania kell – egy kicsit. De alapvetően minden SaaS-cégnél működni fog, mondjuk 200 10 dolláros ARR-től XNUMX millió dollár ARR-ig – széles tartományban. (Ezt követően valószínűleg más típusú értékesítési alelnököt fog keresni. Ezt a következő és egyben utolsó értékesítési alelnöki bejegyzésünkben fogjuk tudni.)

Mielőtt odaérnénk, emlékeztetőül erősen ajánlom, hogy vegyen fel legalább 1-2 értékesítési képviselőt (ideális esetben 2-t), mielőtt felvesz egy értékesítési alelnököt. És először tedd őket sikeressé. Így gyakorolhatod, amit prédikálsz, és tudod, hogy mit veszel fel. És azt is, hogy elég nagy legyen ahhoz, hogy egy értékesítési alelnök valóban segítsen, ne pedig akadályozzon. További információ a korábbi értékesítési alelnöki bejegyzéseinkben: Amikor felveszi első értékesítési képviselőjét – csak ügyeljen arra, hogy kettőt vegyen fel és itt: Mire jó egy nagyszerű értékesítési alelnök? Hol van a varázslat. És mikor kell felvenni egyet.

Ha készen áll, de még nem tette meg a SaaS-ben, itt vannak 10 jó szűrési kérdés hogy lássa, van-e valódi alelnöke, értékesítési jelöltje a kezében – vagy sem. Ezekre a kérdésekre többnyire nincs jó vagy rossz válasz, de segítenek meghatározni a jelöltek minőségét és alkalmasságát:

1. Szerinted mekkora csapatra van szükségünk most, a tudásod alapján? (Ha nem tud válaszolni – jól vagy rosszul – passzoljon).

2. Milyen méretű ügyleteket értékesített, átlagosan és tartományban? (Ha nem illik hozzád, valószínűleg passzolj. Ha nem tud gördülékenyen válaszolni, passzolj).

3. Meséljen a közvetlenül irányított csapatokról, és arról, hogyan építette fel őket. (Ha nem tudja leírni, hogyan építettek fel egy csapatot – adja át. Az értékesítési alelnök munkájának 50%-a a toborzás).

4. Milyen értékesítési eszközöket használt és mi működik az Ön számára? Mi nem működött jól? (Ha nem értenek az értékesítési eszközökhöz, akkor nem elég gyakorlatiak az Ön színpadára).

5. Kiket ismer jelenleg, aki csatlakozna Önhöz értékesítési csapatunkhoz? (Minden jó jelöltnek gondolnia kell néhányra). Mesélj róluk, a háttérből, ha nem a névből.

6. Hogyan működjön együtt az értékesítés és a vásárlói siker? (Ez megmutatja, mennyire ismeri a valódi ügyfél életciklusát).

7. Meséljen azokról az ügyletekről, amelyeket elvesztett a versenytársakkal szemben. Mi lesz a kulcsfontosságú területünkön a versenytársakkal szembeni győzelemről?

8. Hogyan kezeli a FUD-ot a piacon? (Ez kiborítja, hogy tudják-e, hogyan kell versenyezni – vagy sem).

9. Dolgozik értékesítési mérnökökkel és értékesítési támogatással? Ha igen, milyen szerepet kell játszaniuk ebben a szakaszban, amikor a tőke véges? (Ez kiborítja, hogy sikeresen tud-e játszani egy korai stádiumú SaaS induló vállalkozásban – és tudja-e, hogyan kell skálázni, ha egyszer te skáláztál).

10. Hogyan fognak kinézni a bevételeim 120 nappal azután, hogy felvettem? (Kérje meg, hogy magyarázza el, mi fog történni. Nincs megfelelő válasz. De sok van rossz válaszok).

11. Hogyan működjön együtt az értékesítés és a marketing a mi szakaszunkban? (Ez kiborítja, hogy érti-e a potenciális ügyfelek generálását és a potenciális ügyfelek tölcsérének kezelését. Akár hiszi, akár nem, a legtöbb jelölt csak akkor érti meg ezt, ha korábban valóban értékesítési alelnök volt.)

12. Mit csinálnál az első 2 hétben a munkádban? Tényleg hallgass ide. Figyeljen, ha kérés nélkül azt mondják, hogy meglátogatják az ügyfeleket – ez nagyszerű. Ez az, amit akarsz. És ha csak a folyamatról beszélnek? Irányítópultok? Még nem állsz készen a bérbeadásra. Lehet, hogy sosem leszel készen. Sok jelölt, akivel beszél, semmi másról nem fog beszélni, csak a folyamatról, nem pedig az ügyfelekről. Ne vegye fel azokat.

13. Az értékesítési alelnöknek el kell adnia magát, amikor elindul? Hallgass ide is. Tényleg figyelj. Nézd, az Ön értékesítési alelnöke nem lehet örökké kvótát hordozó képviselő. De manapság annyi értékesítési alelnök… már nem igazán akar eladni. Tehát meg kell hallgatnia, és meg kell néznie, akarják-e még. Ha nem eladni akarnak, hanem csak menedzselni, akkor nem akarod bérelni. Nem manapság. Nem akkor, amikor annyi ember ég odabent, és csak meg akarják mondani másoknak, mit tegyenek. És ne maguk csinálják.

Ezek a kérdések nem varázslatok. Egyikük sem különösebben éleslátó vagy mélyreható elszigetelten. Sőt, remélhetőleg nyilvánvalóak. De amit tenni fognak, az az, hogy párbeszédet fognak létrehozni. Ezek alapján meg tudja határozni: (x) hogy ez a jelölt valódi-e vagy sem, (y) hogy ez a jelölt valóban lehet-e igazi alelnök, vezető, menedzser – vagy sem –, és elviheti Önt a a következő szintre – vagy sem, és (z) ha a jelölt megfelel az Ön cégének és különösen a térnek.

Ha valamelyik válasz nem elég jó, bízzon bennem, csak adja át. Ha valamelyiknek nincs értelme, adja át. És ha többet tud ezekről a kérdésekről, mint a jelölt, adja át.

Az értékesítési alelnöknek okosabbnak kell lennie, mint Ön az értékesítésben, az értékesítési folyamatokban, valamint az értékesítési csapat felépítésében és bővítésében.