Trouver offres immobilières hors marché peut être un excellent moyen de démarrez votre carrière d’investisseur, comme il faut très peu d'argent pour commencer. Le piège ? Toi must soyez prêt à vous salir les mains.
Bienvenue à la Recrue en immobilier Podcast! Aujourd'hui, nous discutons avec grossiste en immobilier Nate Robbins. Après une longue et fructueuse carrière dans le secteur bancaire, Nate commençait à se sentir épuisé et frustré par la vie. Comme le destin l'a voulu, il est tombé sur Tarl Yarber-l'un des plus réussis investisseurs immobiliers dans le nord-ouest du Pacifique. Sous le mentorat de Tarl, Nate a appris les ficelles du métier investissement immobilier. Avec son solides compétences relationnelles, capacité naturelle à communiquer, et une personnalité contagieuse, il était capable de se tailler une niche dans acquisitions-où il a pu conclure des transactions hors marché à profit massif.
Si vous avez besoin biens immobiliers être ton échapper corde de la monotonie de ton XNUMXh à XNUMXh, cet épisode est pour vous ! Nate parle de se débarrasser de la mentalité W2 Et comment trouver la meilleure stratégie d'investissement . Il partage également son processus étape par étape pour trouver des offres hors marché très rentables. Que vous soyez un extraverti pétillant ou un introverti prudent, Nate vous fournira des conseils pratiques sur comment engager un vendeur et mettez le pied dans la porte !
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Ashley:
C'est l'épisode 326 de Real Estate Rookie.
Natal :
Dès que je parle de démarchage téléphonique, la plupart des gens se ferment en quelque sorte. "Je ne ferai jamais ça, je ne peux pas faire ça." Je vous le promets, vous le pouvez. Avec votre niveau de compétence, avec votre propre personnalité, vous pouvez absolument y parvenir. Mais je pense que c’est une question de gestion de vos attentes, et je pense que c’est là que beaucoup de gens s’énervent. Je vais donc vous dire ce que je dis et ce que je fais, puis peut-être que nous pourrions approfondir un peu ce sujet.
Ashley:
Je m'appelle Ashley Kehr et je suis ici avec mon co-animateur Tony J Robinson.
Tony:
Et bienvenue sur le podcast Real Estate Rookie, où chaque semaine, deux fois par semaine, nous vous apportons l'inspiration, la motivation et les histoires que vous devez entendre pour démarrer votre parcours d'investissement. Et les rookies, avons-nous un épisode pour vous aujourd'hui ? Si vous vous êtes déjà demandé : « Où puis-je trouver de très bonnes affaires ? Comment puis-je faire cela avec le moins d’argent possible ? Nate Robbins, notre invité d'aujourd'hui, va répondre à cette question pour vous. Maintenant, Nate est un ami d’Ashley et moi, il est l’un des plus grands personnages que je pense connaître dans le monde de l’investissement immobilier. Il a toujours le sourire aux lèvres et fait toujours rire les gens. Mais ne vous laissez pas tromper par son charme enfantin, Nate est une bête absolue lorsqu'il s'agit de trouver de bonnes affaires hors marché.
Ashley:
Vous savez quoi? C'est tellement drôle parce que cela décrit exactement [inaudible 00:01:14] son charme enfantin. Et oui, donc nous faisons venir Nate aujourd'hui et nous parlons de la façon dont il a réellement débuté dans l'immobilier, cela vous donne un petit aperçu de cela. Et c’était une situation tout à fait unique, et comment il a profité de cette opportunité qui s’offrait à lui.
Ensuite, nous verrons comment trouver un accord, comment trouver un accord. Et Nate vous guidera à travers les deux chemins différents pour savoir comment il trouve des adresses ou obtient les maisons qu'il souhaite visiter. Et nous détaillons exactement ce que vous devez dire au téléphone, exactement ce que vous devez faire lorsque vous êtes à un rendez-vous avec un vendeur, ainsi que des instructions étape par étape. Pendant que vous écoutez ceci, je veux que vous preniez des notes sur ce que Nate va dire. Et développez en quelque sorte votre propre plan pour suivre cela, et essayez-le.
Décrochez le téléphone, passez un appel, allez frapper à la porte, mais Nate fait un très bon travail en décrivant en détail une liste étape par étape pour que vous puissiez faire exactement ce qu'il fait.
Nate Robbins, bienvenue sur le podcast Real Estate Rookie.
Natal :
C’est l’honneur de ma vie, je vous aime les gars. Et votre public ne sait pas à quel point il a de la chance de vous avoir dans sa vie.
Ashley:
Eh bien, merci, c'était un très beau compliment. Mais aujourd’hui, nous sommes là pour vous combler d’amour et d’admiration tout au long de votre parcours d’investissement immobilier. Alors Nate, pourquoi ne commencerais-tu pas par parler un peu de toi à tout le monde, puis comment tu as débuté dans l'immobilier.
Natal :
Ouais, donc en 2016, je travaillais pour une banque. Je travaillais dans une banque depuis environ cinq ans, j'étais banquier pour la clientèle privée. Et je vais être honnête, je ne devrais vraiment pas être là où je suis aujourd’hui. Il n’y a tout simplement aucune raison logique pour laquelle je suis là où je suis aujourd’hui. Et donc je travaillais à la banque en 2016, et je traversais en fait une sorte de crise de la quarantaine. J'étais très frustré par mon travail, frustré par la vie. Et j'ai reçu un appel téléphonique très frustrant avec un client et j'ai raccroché, et je vois juste ce type au hasard debout dans le hall. Et ne voulant plus téléphoner, je me lève de mon bureau. Je n’étais pas nécessairement censé faire sortir les clients du hall. Je me suis dirigé vers ce type et je lui ai dit : "Hé mec, comment puis-je t'aider ?" Et il répond : « Eh bien, je dois ouvrir un compte professionnel. » Et je me suis dit : « Pas de problème, je peux vous aider avec ça. »
Et donc je l'ai amené à mon bureau, [inaudible 00:03:47] discutant avec ce type et je lui dis : « Mec, tu es un gars vraiment cool. Que fais-tu?" Et il répond : « Eh bien, je suis dans l’immobilier. » Je me suis dit : « Oh, c'est cool, j'ai toujours été intéressé par l'immobilier. » Et j’ai acheté Carleton Sheets quand j’avais 18 ans, en essayant de… Votre public ne saurait même pas qui est Carleton Sheets.
Ashley:
Je ne sais pas qui c'est.
Tony:
Vous ne connaissez pas Carleton Sheets, Ashley ?
Ashley:
Non, non.
Tony:
Donc je ne sais pas, j’étais un enfant vraiment bizarre, je veillais tard pendant les mois d’été. Et tard le soir, quand vous n’avez pas de très bons forfaits de câble, vous ne voyez que des infopublicités.
Ashley:
Mm-hmm.
Tony:
Et chaque soir, Carleton Sheets diffusait un publi-reportage pour ce genre de forfait à domicile qui vous apprenait comment acheter un bien immobilier sans mise de fonds.
Natal :
Oui.
Tony:
Quoi qu’il en soit, il était l’un des grands spécialistes du marketing d’informations immobilières à l’époque.
Natal :
C’est le genre de gourou original, il a vendu le programme, puis il vous a mis au courant et il vous a vendu plus de programmes et d’autres choses. Et donc oui, c'est plutôt drôle. Hé, en fait Tony, si tu veux, je t'enverrai les cassettes, tu pourras le réécouter si tu veux.
Tony:
Mon père en avait en fait une copie, j'étais dans son garage il y a dix ans et j'ai trouvé [inaudible 00:04:51] ainsi que les cassettes de Sheets.
Natal :
Il contient effectivement de très bonnes choses. C'est assez basique, mais c'est vraiment du bon matériel. Et je me dis: "Oh, d'accord, cool." Ouais, c'est sympa, mais-
Ashley:
D'accord Nate, tu n'as pas besoin de nous donner ton lien d'affiliation maintenant, je reviens à toi.
Natal :
Donc je me suis inscrit, mais-
Ashley:
Inscrivez-vous sous moi.
Natal :
Ouais. Puis-je également promouvoir mon entreprise Amway ? Quoi qu'il en soit, cette conversation avec ce compte professionnel a fini par être une conversation avec qui vous connaissez, Tarl Yarber. Je ne sais pas si votre public saurait qui il est, mais il était l'un des flippers immobiliers les plus prospères ici sur le marché du nord-ouest du Pacifique de Seattle. Et donc il dit : « Eh bien, hé, prenons un café et un déjeuner. » Et cela s’est transformé en une conversation d’environ deux ou trois mois. Et puis après environ trois mois, il a dit : « Hé, je suis prêt à vous proposer un contrat de 90 jours pour venir travailler avec moi. » J’ai donc dû faire un choix : est-ce que je conserverais un emploi sûr à la banque ? Ou est-ce que je tente ma chance avec un contrat de 90 jours et peut-être réussir ou échouer dans l'immobilier ? Heureusement, la peur de ne pas savoir ce qui allait se passer était plus grande que la peur d’être en sécurité ou que le besoin de sécurité. Et j’ai donc saisi ma chance et depuis, c’est une aventure absolument folle et sauvage.
Ashley:
À ce moment-là, lorsque vous parliez de 90 jours, que se passe-t-il après 90 jours ? Êtes-vous le genre de personne qui se dit : « Dans le pire des cas, voici ce que je peux faire. » Pensiez-vous que vous pourriez retourner à votre autre travail ? Peut-être que si quelqu'un qui écoute a la même opportunité, quel conseil lui donneriez-vous sur la façon dont il pourrait saisir cette chance et changer d'état d'esprit pour se lancer dans quelque chose qui ne durera peut-être que 90 jours et ne continuera pas ?
Natal :
Ouais. Eh bien, j’en suis arrivé au point, et encore une fois, j’étais un peu dans une crise existentielle dans ma vie. Et donc je suis arrivé à un point… Parce que c’était un gros problème, j’étais sur une bonne voie avec mon travail, j’avais un plan, un plan sur 10 ans. Et j’en suis arrivé au point de dire, ou j’ai eu cette image de dire : « Eh bien, je suis sur mon lit de mort. C’était en quelque sorte un futur casting. Je suis sur mon lit de mort, je vais toujours me demander et si ? Et la peur de… Je devais voir, je devais savoir et si ? Et si cela réussissait ? Et si j'y arrivais ? Et si c'était ma chance ? Et je devais le savoir même si j'échouais. Et donc j’ai en quelque sorte couvert mes paris là où je suis parti gracieusement, je suis parti en quelque sorte sur un calendrier prolongé pour aider mon manager. Je savais donc que je pourrais toujours revenir si j'échouais, mais je devais le savoir.
Et donc je pense qu’il est parfois facile de jouer la sécurité, mais sur votre lit de mort, lorsque vous êtes en train de mourir et que vous êtes sur le point de rendre votre dernier souffle, allez-vous être heureux d’avoir pris cette chance ? Ou allez-vous être heureux d’avoir joué la sécurité ? Et je pense que la plupart des gens… Et je suis sûr que vous voyez beaucoup de ces mêmes choses de motivation. La plupart des gens sur leur lit de mort lorsqu’ils interviewent ces personnes sur leurs derniers instants, ce n’est pas prendre le risque, ce n’est pas prendre le risque et saisir l’opportunité. Et donc pour moi, je devais voir ce qui se passait sur ce chemin. Et oui, j’encouragerais les autres aussi, c’est mec, prends le risque, vois ce qui se passe.
Tony:
Nate, je veux juste te demander, tu parles de saisir cette chance, mais tu travaillais dans une banque, mais étiez-vous dans le département des prêts hypothécaires ? Aviez-vous une quelconque expérience dans l’immobilier avant de prendre ce gros pari sur vous-même, je suppose ?
Natal :
Non Aucun.
Ashley:
Alors pourquoi Tarl voudrait-il de toi ? Quelles sont les choses que vous avez pensé… Qu’a-t-il vu ? Outre votre beauté, quelles sont les autres qualités qu’il recherchait ?
Natal :
Avez-vous vu ces cheveux ?
Tony:
J'étais sur le point de dire, mec, et comme j'ai parfaitement bu ça [inaudible 00:08:56].
Natal :
C'est presque aussi bon que le tien, Tony. C'est presque aussi bon. Ouais, eh bien, je pense évidemment que j'ai vraiment du mal à parler aux gens. Je n’ai aucune personnalité et je bégaie beaucoup. Voilà donc quelques-uns des obstacles que j'ai rencontrés, mais je pense que je dois beaucoup à Tarl pour où j'en suis aujourd'hui. Et je pense que ce qu’il a vu… Et il est très bon dans ce domaine aussi, quand il voit du potentiel chez quelqu’un, il est vraiment prêt à tenter sa chance avec cette personne. Et donc je pense qu’il était probablement assez évident que j’étais malheureux, et je pense que d’après nos conversations ensemble, il a vu quelqu’un qui était vraiment malheureux, qui avait beaucoup plus de potentiel et qui était coincé dans un endroit qui n’était pas si génial pour lui.
Et donc Tarl a vu cela en moi, et je pense que je fais ce que je fais parce que mon point fort est vraiment de nouer des relations avec les gens, de communiquer, d’apprendre à connaître quelqu’un, d’établir des relations. Mon travail au sein de la banque consistait donc en tant que banquier pour une clientèle privée, donc je m'occupais de clients fortunés. Je n’avais aucune expérience en immobilier, je n’avais vraiment rien à apporter en matière immobilière. Mais ma personnalité, ma capacité à communiquer et à parler aux gens, c'est vraiment, je pense, ce qui m'a ouvert la porte pour travailler avec Tarl.
Tony:
Nate, je veux juste revenir très rapidement sur quelque chose que tu as mentionné à propos de toute cette histoire d'être allongé sur ton lit de mort. Et je pense qu’il y a beaucoup de valeur et vous avez utilisé une expression « casting futur » de cette façon. Et il y a un livre que je lis en ce moment, il s’appelle The Good Life, et il est écrit par deux médecins, Robert Waldinger et Marc Schulz. Mais fondamentalement, il s’agissait de cette étude longitudinale dans laquelle ils ont suivi des centaines de personnes sur plusieurs décennies. Depuis qu’ils avaient 18 ans jusqu’à 80 ans, ils sont décédés. Et ils ont même suivi leurs enfants et leurs petits-enfants. Donc, une quantité folle de données et tout cela entre dans la question : quels sont les facteurs clés pour vivre réellement une bonne vie sur la base de cette très longue étude approfondie ? Et cela était en grande partie lié à ce que vous avez dit sur la prise de certains de ces risques. Et en quelque sorte, entourez-vous de personnes dont vous tirez vraiment de l’énergie. Au lieu d’être dans un environnement où vous avez une bande de vampires énergétiques qui vous arrachent en quelque sorte la vie.
Alors je voulais juste brancher ce livre, j’en suis à 30%, je l’ai déjà vraiment apprécié. Mais The Good Life de Robert Waldinger et Marc Schulz, si vous cherchez une bonne lecture à ce sujet.
Natal :
Ouais, je pense que vous soulevez un point très intéressant que j’apprends encore. Et je pense qu'au moins dans ma vie, il y a un point critique où je serai dans une situation ou je serai dans un travail, enfin, plus un travail, mais je serai dans une situation où je ne me sentirai plus qui donne la vie, c'est une perte d'énergie pour moi. Et je pense qu’il est très difficile de vouloir privilégier la sûreté et la sécurité plutôt que d’avoir l’intégrité de dire : « Hé, ça ne m’aide plus vraiment, ça me tue. » Et essayer d’apporter des changements actifs. Parce que la réalité est que nous ne sommes pas des arbres, nous pouvons bouger, nous pouvons apporter des changements, et nous pouvons faire ces choses, n’est-ce pas ? Alors, quand vous réalisez que ces choses commencent à vous arriver, peut-être que c'est une relation, peut-être que c'est un travail, peut-être que c'est quelque chose, vous avez la capacité d'apporter des changements pour améliorer cette situation et de trouver cette veine de : « Hé, c'est ça. me donner la vie, c’est maintenant excitant, c’est bon pour moi, cela m’amène là où je dois aller.
Donc juste en être conscient, et je suis encore en train d’apprendre cela aussi, mais bon, maintenant j’ai besoin d’un changement, commençons à travailler là-dessus.
Tony:
Encore une fiche, parce que j'ai dit le mot livre. Et chaque fois que nous prononçons le mot livre sur ce podcast, Ashley et moi devons maintenant brancher le livre sur les partenariats immobiliers avec Ashley et moi-même co-écrit. Si vous vous rendez sur bigpockets.com/partnerships, vous pouvez vous procurer un exemplaire de ce livre. Mais maintenant, chaque fois que le mot livre ou partenariat est mentionné dans ce podcast, nous devons brancher le livre sur les partenariats immobiliers.
Natal :
D'accord, eh bien, nous allons le brancher encore quelques fois.
Ashley:
Bientôt, chaque fois que le mot immobilier est prononcé, je le branche. Alors dis-moi, Nate, quel genre d'investissement aimes-tu faire ?
Natal :
Eh bien, en fait, après toute cette histoire avec Tarl, je ne fais plus d’immobilier.
Ashley:
Oh, l'immobilier, donc nous avons ceci [inaudible 00:13:14]. Parlons du moment où vous avez effectué cette transition. Vous quittez votre emploi dans une banque et vous allez travailler pour Tarl, quelles étaient certaines des choses que vous faisiez pour ce travail ? Quelle était la situation réelle ?
Natal :
Donc c'est un peu drôle, et je vais faire le [inaudible 00:13:31]. Tarl, quand il m'a embauché, il cherchait à se reproduire. Il voulait en quelque sorte s'éloigner de l'entreprise, diriger l'entreprise et simplement se reproduire. Et nous pourrions probablement en parler aussi, mais j'ai quitté la banque avec une mentalité très proche de celle de W2. Et Tarl cherchait quelqu’un de plus indépendant, je vais trouver ça et le faire. Donc les deux premières semaines, je suis juste assis dans la voiture avec lui et je me dis : « Très bien mec, dis-moi quoi faire. Je n’ai aucune idée de quoi que ce soit, dis-moi juste quoi faire. Et après environ un mois, il commençait à être assez frustré. Et donc si jamais vous lui parlez, vous découvrirez que j’étais sur le point de me faire virer. Et puis nous sommes allés à une conférence Jocko à San Diego et cela a recadré une partie de sa pensée, et donc de toute façon, j'ai eu une seconde chance.
Mais ce qui était évident, c’est que mon point fort et mes compétences ne concernaient pas vraiment les opérations détaillées de gestion d’un projet. Maintenant, je peux le faire, mais je n’étais pas à la hauteur de Tarl. Et donc, ce qui est devenu évident, c’est que je suis beaucoup plus apte ou que mes compétences concernent vraiment l’établissement de relations et ce genre de choses. Et donc le rôle dans lequel je suis tombé ou sur lequel je me suis davantage concentré était celui des acquisitions. Donc, réseauter avec des grossistes, aller directement au vendeur et ce genre d'aspect vente en gros de l'entreprise. Et donc encore une fois, Tarl se rend compte : « Hé, tu es mieux adapté ici, pas ce que j'avais prévu au départ. Alors déplaçons-nous ici et mettons-vous dans un meilleur rôle. Et c’est un peu comme ça que je suis tombé dans toute cette histoire d’acquisitions, de porte-à-porte, de démarchage téléphonique, de recherche de transactions, tout ce genre de bonnes choses.
Ashley:
C’est tellement réel, la mentalité de W2. Et cela fait aussi partie de qui vous êtes en ce qui concerne votre profil DiSC et des choses comme ça, quant à la façon dont vous percevez le monde. Mais étant donné que vous voulez juste qu'on vous dise comment faire quelque chose et que vous puissiez le maîtriser au lieu d'avoir à le comprendre. Et puis il y a d’autres personnes qui veulent le comprendre et peuvent le comprendre. Mais c’est quelque chose avec lequel j’ai aussi eu du mal avec l’un de mes partenaires commerciaux, il venait du monde de W2. Et tout lui a été remis comme suit : « Voici ce que vous devez faire. » Et il irait simplement le faire. Et puis nous sommes passés à la prochaine chose [inaudible 00:15:57] ce que vous deviez faire. Et il n'y a jamais eu beaucoup de prise de décision, ni même de planification personnelle ou de gestion de tâches, car tout vous était donné.
Et je pense que faire cette transition est vraiment difficile. Honnêtement, je pense que cela lui a pris un an. Il supervise désormais toute la maintenance de ma société de gestion immobilière. Et c’est boum, boum, boum, tout est juste fait, il passe simplement à l’action. Mais s’il avait fait ça il y a un an et demi, j’aurais littéralement dû m’asseoir avec lui : « D’accord, voici ce bon de travail, voici ce que vous devez faire. Planifions-le maintenant pour ce jour et cette heure. Maintenant, vas-y et envoie-lui un message, dis-lui que tu seras là à cette heure-là ce jour-là.
Natal :
Oui.
Ashley:
Mais maintenant, il peut simplement y aller et comprendre, mais c'est une chose tellement importante. Alors, quelles sont certaines des choses que vous avez faites pour vous en sortir ? Parce que j’ai l’impression que vous n’êtes visiblement pas resté coincé dans cette mentalité W2. Je peux sérieusement douter que Tarl vous dise encore exactement quoi faire chaque jour.
Natal :
Eh bien, c'est en fait drôle parce que maintenant, je dirais qu'il y a environ 8 ou 12 mois, nous avons en quelque sorte arrêté de faire de l'immobilier ici dans le nord-ouest du Pacifique. Nous travaillons donc ensemble sur d’autres aspects de cela, et donc si j’avais une mentalité W2 il y a un an, elle a définitivement disparu maintenant car elle dépend désormais à 100 % de moi, n’est-ce pas ? Et donc je cherche, j’essaie de repenser à ma mentalité sur ce genre de choses, et je pense que c’est lorsque vous le voulez vraiment, vraiment, que vous le comprendrez. Les gens veulent la voie facile, ils veulent les cinq étapes faciles pour gagner un million de dollars. Et cette information existe sauf pour… Qu’ai-je vu ? Attendez, je dois lire cette citation aujourd'hui. Et j'ai posté ça, non ? C'était comme : « Créer une entreprise immobilière est simple, savoir quoi faire est simple. Exécuter ce qu’il faut faire est difficile, être cohérent est difficile, la gratification différée est difficile, être persévérant est difficile.
Et donc je pense que c’est juste une de ces choses : ce n’est pas mal d’avoir une mentalité W2, mais il peut être difficile de réussir. Et donc vous devez avoir cette mentalité du genre : « Je vais réussir, je ne vais pas abandonner. Je veux ça et je ne vais pas attendre que quelqu’un d’autre vienne me nourrir à la cuillère. Je dois aller le chercher et je vais le chercher. Et donc je ne sais pas si c’était clair, mais c’est un peu mon processus de réflexion à ce sujet.
Tony:
Tu as en quelque sorte dit toi-même que personne ne te nourrirait à la cuillère, tu dois aller le chercher, Nate. Donc, une fois que vous et Tarl avez compris que la gestion opérationnelle détaillée ne parle pas en quelque sorte à votre génie naturel, c'est davantage l'aspect relationnel. À quoi a ressemblé cette expérience d’intégration ? Comment avez-vous déterminé ce que vous devriez faire chaque jour ? Ou quelle était la manière efficace de sortir ? Et même je suppose qu'en les ramenant un peu en arrière, si vous pouviez d'abord définir un peu quel était votre nouvel objectif après que vous ayez en quelque sorte décidé : "D'accord, voici le rôle de Nate." Quel était le résultat final que vous recherchiez ? Et puis, comment avez-vous fait pour apprendre à faire ça ?
Natal :
Ouais, donc un des avantages… Maintenant, je dois être très clair, j'ai eu un extrême avantage en travaillant avec quelqu'un comme Tarl, parce que cela m'a apporté beaucoup de choses. Cela m’a donné accès à beaucoup de personnes de haut niveau que normalement beaucoup de débutants n’ont pas, donc c’était un avantage. Il m'a mis dans une pièce avec beaucoup de gars très performants avec lesquels je pouvais choisir leur cerveau et apprendre en quelque sorte de leurs systèmes et des trucs comme ça. Et c’était donc un énorme avantage. Je pense qu'avec les médias sociaux et des choses comme ça, les gens d'aujourd'hui, même si vous débutez, vous pouvez toujours obtenir l'aide dont vous avez besoin, mais c'était vraiment bien d'avoir ce genre de chose.
Ce qui représentait un défi, c'était qu'il n'y avait pas de processus d'intégration. Il n’y avait pas de « Hé, c’est comme ça que vous vendez en gros ». C'était plutôt : « Hé, va parler à cette personne et découvre-le. » Et donc, même si j’avais ces relations, j’ai commis beaucoup d’erreurs stupides. Nous pourrions en parler si vous le souhaitez, car je suis sûr que votre public adorerait entendre parler de choses stupides qui se sont produites, mais je sais que oui.
Ashley:
J'aimerais savoir ce que ce processus s'est transformé pour vous, car cela fait partie de la grande valeur que vous apportez. Et vous m’avez beaucoup aidé sur ce point : comment parler aux gens pour vendre leur propriété et quels sont ces types de processus. Alors, voulez-vous commencer dès le début par la façon dont vous trouvez une maison, comment vous trouvez ensuite le vendeur et partir de là ?
Natal :
Eh bien, tout d'abord, Tony, ai-je répondu à ta question ? Est-ce que j'y suis arrivé ?
Tony:
Oui.
Natal :
Bien.
Tony:
Je pense que la seule autre chose que j’ajouterais est simplement le but de ce que c’est, n’est-ce pas ? Tarl vous a fait venir parce qu'il avait pour activité de retourner des maisons. Et pour retourner des maisons de manière rentable, vous devez acheter des propriétés à un prix inférieur à celui auquel vous pourrez les vendre. Donc, si je vous ai bien compris, Nate, le rôle que vous étiez alors chargé de remplir était d'aider Tarl à trouver ces propriétés sous-évaluées. Est-ce que j'ai bien entendu?
Natal :
Correct. Et cela s'est produit, cela pourrait être de différentes manières, comme créer un réseau avec d'autres grossistes moi-même, des agents. C'était juste que j'avais juste besoin de conclure, je pense que c'était environ deux à trois transactions par mois, c'est ce que je devais apporter à l'entreprise.
Ashley:
D'accord, commençons par savoir comment trouvez-vous les offres que vous leur proposez ? Je veux créer un processus étape par étape afin que tous ceux qui écoutent puissent écrire cela, créer leur propre petite liste de contrôle et faire exactement ce que vous faites, parce que vous êtes si doué dans ce domaine. Alors première chose, comment trouver des maisons, allez-y.
Natal :
Ouais, eh bien, merci pour ce gentil mot. Je dirai qu'il y a deux pistes, non ? Il y a les gens… Et nous pourrions approfondir ce sujet si vous le souhaitez car c'est là que je suis probablement le plus passionné. Il y a des gens qui n’ont pas beaucoup de revenu disponible et qui vont devoir l’augmenter. Et ils vont simplement devoir s’en occuper jusqu’à ce qu’ils puissent gagner un revenu supplémentaire. Et ainsi de suite, nous avons donc le « Je dois simplement m’en occuper. » Parce qu’ils n’ont pas beaucoup de capital à investir. Il y a plusieurs choses que je dirais. Premièrement, je téléchargerais l’application Driving For Dollars. Et si les gens ne sont pas familiers avec Driving For Dollars, c'est essentiellement l'endroit où vous conduisez dans les quartiers et vous recherchez des maisons délabrées, des bâches sur le toit, des fenêtres fermées, des pelouses envahies par la végétation, des maisons vacantes, des compteurs d'énergie manquants, des choses comme ça. .
Et donc si vous n’avez pas beaucoup d’argent à investir et qu’il existe d’autres applications qui peuvent faire cela, je préfère juste… parce que je suis ami avec Tucker Merrihew. Je ne reçois aucun pot-de-vin, même si, Tucker, tu devrais me parrainer. Mais je téléchargeais l'application Driving For Dollars, puis pendant un week-end, je conduisais autour de maisons au prix médian dans un quartier que vous connaissez relativement bien ou dans une ville ou une ville que vous connaissez. Et je parcourais et descendais chaque rue et je dressais une liste d'au moins un millier de maisons au cours d'un week-end. Et donc si vous habitez dans un endroit comme Portland, vous pourriez le faire en quelques heures.
Ashley:
Alors, que recherchez-vous lorsque vous regardez ces propriétés ? Quels étaient vos types de critères ?
Natal :
Donc, je l'ai déjà mentionné, si la maison est vacante, si vous avez des planches aux fenêtres, si vous avez des bâches sur le toit, si elle est envahie par la végétation et avec un tas de vilaines voitures vacantes à l'intérieur, des signes de détresse vraiment. Avec celui-ci, vous pouvez parfois être un peu libéral à ce sujet, vous n’avez tout simplement aucune idée de qui est prêt à avoir une conversation, mais vous avez des signes de détresse. Conseil de pro, conduisez dans les ruelles. Je ne sais pas dans la plupart des villes, mais dans la nôtre, nous avons des sortes de ruelles qui passent entre deux rues de maisons. Parfois, cela vous donne une perspective différente où la maison a l'air bien sur la façade, et vous descendez l'allée et tout d'un coup, il y a un : « Oh, c'est absolument très mauvais ». Vous pouvez donc noter la maison, mais tout signe de détresse, notez-le simplement.
Et donc, ce que l'application Driving For Dollars vous permettra de faire, c'est que vous pouvez simplement conduire avec la carte ouverte ou l'application ouverte. Vous pouvez déposer une épingle sur la maison et vous pouvez simplement suivre vos progrès dans les rues que vous montez et descendez. Et je continuerais simplement à construire cette liste. Idéalement, vous souhaitez constituer cette liste de 5, 7, 10,000 XNUMX, en fonction de votre marché et des efforts que vous souhaitez déployer.
Tony:
Juste une question de clarification.
Natal :
Mm-hmm.
Tony:
Alors Nate, je veux donner un peu de contexte aux débutants qui écoutent parce que vous venez de dire que vous vouliez que cette liste atteigne non pas 500, mais 5 ou 10,000 XNUMX. Tout d’abord, combien de temps pensez-vous qu’il faudrait à quelqu’un pour arriver à une liste de cette taille, Driving For Dollars ? Et de manière cumulative, combien de temps doivent-ils passer à conduire ? Et alors pourquoi la liste doit-elle être si longue ? Parce que je pense que certaines personnes ont cette idée fausse du volume dont vous avez besoin pour pouvoir trouver des marchés à partir de transactions. Alors combien de temps ? Et pourquoi ce volume ?
Natal :
Je dirais donc quelques choses à ce sujet. Premièrement, vous n’avez pas besoin d’en avoir 5 à 10,000 200 pour commencer. Si vous étiez une toute nouvelle personne, si l’un de vos auditeurs est une toute nouvelle personne, asseyez-vous devant moi. Et ils disent : « Je veux obtenir mon tout premier contrat. » Je dirais : « Téléchargez cette application, puis créez une liste de 200. Commencez par 20 et dites-moi vos 100 pires maisons que vous avez trouvées et qui sont vacantes. Bien sûr, il n’y a personne là-dedans et ils sont vraiment très mauvais. Et donc je commencerais, vous n’êtes pas obligé d’avoir ce numéro, mais si vous voulez créer une entreprise et la développer pour vous approvisionner continuellement en produits hors marché, vous voulez en gros une liste plus longue. Et la raison pour laquelle vous voulez cela est… Et j’ai souvent vu cela avec beaucoup de nouveaux venus, c’est qu’ils trouveront XNUMX maisons, et ils commercialiseront cela, mais ils ne recevront aucun appel.
Eh bien, votre groupe de personnes est trop petit. Et vous avez juste besoin d’un groupe plus large pour essayer de générer des prospects cohérents. Et donc, si vous commercialisez 5, 6, 10,000 XNUMX maisons, eh bien, alors les transactions commenceront… vous obtiendrez plus de transactions de cette façon, essentiellement.
Tony:
Et je pense qu’une seule chose à souligner est que les délais des vendeurs ne correspondent pas toujours au moment où vous leur faites du marketing. Et ceci, je ne plaisante pas, lorsque j'ai commencé à investir dans l'immobilier, je pense que c'était à l'été 2019. J'ai envoyé un tas de courriers à Shreveport, en Louisiane, où j'investissais à l'époque. J'ai reçu un appel la semaine dernière de quelqu'un sur l'un de ces courriers et il m'a dit : « Hé, je n'étais pas prêt à vendre quand j'ai reçu votre courrier, mais je suis prêt à vendre aujourd'hui. Il y a presque quatre ou cinq ans, j’envoyais ces courriers et quelqu’un m’appelle aujourd’hui. Je pense donc que cela montre simplement qu’il faut commencer à planter ces graines, et qu’avec le temps, elles commencent toutes à germer.
Ashley:
Tony, allons-nous avoir une autre histoire sur une autre maison en Louisiane ?
Tony:
Non, je ne les ai même pas rappelés. Je ne les ai même pas rappelés, je n’y retournerai pas.
Natal :
Donnez-moi l'exemple, je m'en occupe. Je t'ai eu.
Ashley:
Ouais, ouais, donne-le à [inaudible 00:26:53]. Donc, dans la mesure où vous avez votre liste, vous avez l'adresse de la propriété, n'est-ce pas ?
Natal :
Yep.
Ashley:
Trouvez-vous d'autres informations ? Que se passe-t-il une fois que vous avez commencé à constituer cette liste d’adresses ?
Natal :
Ouais, alors ce que je dirais, encore une fois, si vous n'avez pas d'argent et que vous le démarrez et que vous débutez tout juste. Ce que je dirais, c’est qu’une fois que vous atteignez 200, je commencerais à agir. Maintenant, l'application Driving For Dollars, et je sais qu'il y a d'autres applications qui le feront… DealMachine, je pense, en est une autre, elles vous donneront un peu d'informations sur le vendeur. Les données sur les vendeurs sont probablement l’un des aspects les plus difficiles des produits hors marché, car vous n’obtenez pas toujours les bonnes informations. La plupart des services de suivi des sauts sont probablement précis à 70 %. Et donc je dépense probablement un peu trop pour cela, mais j'ai trois autres programmes auxquels je paie chaque mois pour avoir accès.
Et donc oui, ce sont ceux que j'utilise. Et vous n’êtes pas obligé de dépenser tout cet argent pour cela, mais si vous comptez le faire à long terme, cela en vaut peut-être la peine. J'ai des pages blanches, et je pense que cela représente 60 dollars par trimestre, donc 20 dollars par mois, je pense. REISkip, vous payez par saut sur celui-là, donc vous investissez 50 dollars et cela vous durera jusqu'à ce que vous ayez terminé.
Ashley:
Nate, qu'est-ce qu'un saut ?
Natal :
Oh.
Tony:
Oui.
Ashley:
Vous payez par benne, qu'est-ce qu'une benne ?
Natal :
Oh, bonne question. Donc en gros, les pages blanches… laissez-moi vous donner ceci et je vais vous expliquer tout ça. J'ai donc utilisé Whitepages, REISkip et People Finder PRO, puis Driving For Dollars. Cela vous permet donc de rechercher les informations du propriétaire et d'obtenir un tas d'e-mails, de numéros de téléphone et potentiellement d'adresses postales. Ainsi, entre l'application Driving For Dollars, les pages blanches, REISkip et People Finder PRO, je peux généralement trouver un numéro de téléphone pour le vendeur. Et donc si vous étiez à nouveau assis devant moi, je dirais : « Une fois que vous avez une liste de 200, vous avez votre top 20 des pires. Je n'y penserais pas trop, je lèverais les yeux, je sortirais même un morceau de papier, je l'écrirais, votre vendeur mène, j'écrirais tous ses numéros de téléphone, puis je décrocherais simplement le téléphone et j'appellerais.
Tony:
Vous avez donc mentionné quelques logiciels, mais vous n'avez pas mentionné PropStream. Ce qui, à mon avis, est très populaire auprès de nombreux grossistes que je connais. Y a-t-il une raison pour laquelle vous n’utilisez pas ce logiciel ?
Natal :
J'utilise PropStream lorsque je crée des listes et des trucs comme ça.
Tony:
Mm-hmm.
Natal :
Donc j’utilise PropStream, il n’y a rien contre, c’est juste pour une première découverte des choses… Je n’ai rien contre PropStream, je les utilise. C’est un peu comme ça que j’ai commencé, et je suis en quelque sorte coincé dans mes habitudes. Et ce n’est donc pas la seule solution. Ce n'est pas le seul moyen.
Tony:
Oui.
Ashley:
D'accord, alors maintenant vous avez votre liste. Vous nous avez donc donné l’exemple de Driving For Dollars, et vous avez examiné les propriétés. Mais ensuite, vous avez mentionné que vous utilisez parfois PropStream pour extraire des listes sans faire le Driving For Dollars. Ainsi, lorsque vous accédez à PropStream, ils ont les filtres. Alors, quels filtres utilisez-vous pour trouver les propriétés qui vous conviennent ?
Natal :
D'accord, donc je pense que si je devais expliquer cela dans mon esprit, et peut-être pour vos auditeurs, je dirais que si vous avez un peu d'argent à investir pour dresser une liste et embaucher une entreprise professionnelle, alors je pourrais utiliser PropStream. Et puis il y a deux réflexions là-dedans. Premièrement, vous pouvez simplement essayer de retirer la crème de la crème du marché. Et puis vous pouvez vraiment plonger en profondeur et essayer d’empiler vos listes. Et donc ce que cela signifie, c'est que si vous trouvez plusieurs problèmes sur une propriété, cela vous donnera une meilleure chance d'avoir peut-être une conversation, peut-être de leur donner envie de vendre. Alors qu’est-ce que je veux dire par là ? Je veux dire que si vous avez une maison vacante, qui n’appartient pas à l’État, ils ont enfreint le code et sont en défaut d’impôts, n’est-ce pas ? Imaginons que ce soient tous les problèmes. Et vous pouvez filtrer cela sur PropStream.
En gros, cela semble être une grande motivation pour quelqu’un qui ne vit pas là-bas, c’est vacant, il y a des problèmes, il y a des impôts qui reculent. Cela semble être une excellente motivation, vous pouvez donc dépenser de l'argent pour ensuite dresser ces listes, les empiler ensemble, puis vous pourrez les appeler. Mais cela va vous coûter un peu d’argent. Ou si vous voulez le faire, je fais du marketing général, en essayant de voir si je peux tirer des choses faciles du haut d'un marché. Donc, en fait, je viens tout juste de commencer en Arizona, est-ce que je viens de tirer une liste de propriétaires fatiguée, n'est-ce pas ? Donc pour le moment, avec tout, je viens de tirer une liste et c'est un véritable sous-titre sur PropStream. Et vous pouvez donc simplement descendre de la liste suggérée.
Ouais, ce sont juste des propriétaires fatigués, alors j'ai choisi la zone dans laquelle je voulais être. Et je viens de tirer cette liste, il y en avait environ 5,000 XNUMX. Et puis je l'ai envoyé à ma société de recherche de bennes, dont je viens d'en recevoir une nouvelle. Et puis je l'ai envoyé à mes responsables marketing et nous commercialisons maintenant cela, donc nous verrons ce qui se passe. Est-ce que cela avait du sens, un peu comme ces deux pensées ? Vous pouvez vous adresser à un large spectre général sur un marché, ou vous pouvez approfondir un marché en empilant des listes et en empilant des points faibles.
Tony:
Et je veux aussi juste crier, n'est-ce pas ? Donc, comme alternative à PropStream avec certaines des données que Nate a évoquées ici. BiggerPockets a également un partenariat avec Invelo, c'est-à-dire I-N-V-E-L-O. Et Invelo vous permet également d’extraire une grande partie de ce type de données sur les propriétaires que vous obtiendrez de certaines de ces autres sources.
Ashley:
En tant que membre pro, vous obtenez un crédit de 50 $. Donc, si vous êtes déjà membre pro, allez dépenser ces 50 $. Et si vous n'êtes pas membre pro, vous pouvez vous inscrire sur bigpockets.com/pro
Natal :
Doux.
Ashley:
Alors Nate, d'accord, vous avez créé votre liste, vous y êtes allé et soit vous conduisiez pour des dollars et avez obtenu des adresses, soit vous alliez sur votre logiciel et recherchiez des propriétés. Alors maintenant que vous avez votre liste d’adresses et que vous avez utilisé vos outils comme les pages blanches, des choses comme ça pour trouver les numéros de téléphone des personnes susceptibles de posséder cette propriété. Lorsque vous appelez, que dites-vous ?
Natal :
Ooh. Maintenant, encore une fois, je vais commencer par dire que je suis très à l’aise pour faire cela. Quand j’étais enfant, juste pour vous raconter une histoire, c’est drôle de voir comment les choses bouclent la boucle. J'ai tondu des pelouses pour gagner ma vie et pour gagner de l'argent pendant mes années de collège et de lycée. Et donc je frappais littéralement à la porte des gens et j'allais faire ça. Je me dis : "Ici, je frappe à nouveau à la porte, c'est comme si je ne pouvais pas y échapper."
C’est donc quelque chose que je fais très à l’aise. Et quelque chose que je pense que tout le monde peut faire, mais je pense que c’est une question de gestion de vos attentes, et je pense que c’est là que beaucoup de gens s’énervent. Je vais donc vous dire ce que je dis et ce que je fais, et ensuite peut-être que nous pourrions approfondir un peu ce sujet, car dès que je parle de démarchage téléphonique, la plupart des gens se ferment, ou frappent à la porte, se ferment. "Oh, je ne ferai jamais ça, je ne peux pas faire ça." Je vous le promets, vous le pouvez. Et avec vos compétences, votre niveau de compétence, votre personnalité unique, vous pouvez absolument y parvenir.
Ashley:
Très vite, une partie de la raison pour laquelle nous faisons cet épisode aujourd'hui est parce que Nate s'est envolé pour Buffalo pour me rendre visite. Et nous revenons en voiture pour aller chercher du thé chai, et il voit la maison avec des papiers à la fenêtre comme si elle était peut-être vacante, peu importe.
Natal :
Panneaux.
Ashley:
Je l'ouvre, je trouve un parent de la personne décédée dans cette maison, et ils sont à cinq minutes de chez moi. Et il dit : « Je vais conduire là-bas et frapper à leur porte, voir s’ils veulent le vendre. » Je me disais : « D'accord, toi et Daryl partez, je vais juste rester ici. Je ne veux pas faire ça, ça me fait peur et me rend nerveux. Donc, une partie de cet épisode que nous vivons est pour moi de devenir meilleur en matière de démarchage téléphonique, de démarchage téléphonique...
Natal :
Ouais cool.
Ashley:
… frapper à la porte.
Natal :
La prochaine fois que je sors, tu viendras avec moi, tout ira bien.
Ashley:
Je vais devoir le faire, ouais. Il attendra dans la voiture et me fera partir.
Natal :
Et c'était la dame la plus gentille. Je pense donc honnêtement, et nous pourrions parler de ressources et de livres qui aideront les gens dans ce domaine, mais je reste très, très simple. Alors quand je fais un appel à froid et que nous pourrions jouer un rôle. Qui veut jouer un rôle ?
Ashley:
Vas-y, Tony.
Tony:
Ouais, je serai le propriétaire ici.
Natal :
D'accord, cool. Alors permettez-moi simplement de commencer par dire que le seul objectif que j'ai pour ce tout premier appel sera : « Êtes-vous ouvert à une offre ? C’est la seule chose que je dois comprendre. L'un des pièges que je vois chez les gens, c'est que parfois ils voient une maison vacante et ils commencent à fantasmer sur la beauté de cette maison, sur tout l'argent que je vais gagner quand ils... Et puis ils découvrent qu'ils ne veulent même pas vendre, qu'il est impossible de trouver un bon numéro fonctionnel. Et ainsi, vous commencez à avancer très loin. Tout ce que vous avez à faire pour cette toute première conversation est simplement de déterminer : « Êtes-vous ouvert à une offre ? D'accord. Voilà donc comment se déroulerait la conversation, et ensuite nous pourrons la décomposer. Alors sonne, sonne.
Tony:
Bonjour.
Natal :
Salut, est-ce que Tony est là ?
Tony:
Ouais, qui est-ce ?
Natal :
Tony, hé, ouais, je m'appelle Nate Robbins, je suis vraiment désolé de t'appeler à l'improviste comme ça. La raison de cet appel est que je suis en train d'essayer d'acheter une maison ici à Tacoma et j'ai remarqué votre maison sur Main Street. C'est probablement loin d'être le cas, mais...
Tony:
Écoute, je reçois des appels comme ça toute la journée. Comment as-tu eu mon numéro de téléphone ?
Natal :
Tu sais quoi, Tony ? Je comprends tout à fait ça. Je suis désolé, c'est un appel un peu aléatoire comme celui-ci. Donc, en gros, je suis passé devant votre maison sur Main Street, les informations sur le propriétaire sont du domaine public. J'utilise un programme appelé Whitepages, c'était en fait un livre quand j'étais enfant. Et j’ai juste recherché vos propres informations et j’ai pensé vous appeler. [inaudible 00:36:15] vieille école comme ça, je préfère te parler face à face, plutôt que de simplement t'envoyer une lettre. Et donc je ne sais pas, je suis juste curieux de savoir s’il y a une chance que vous soyez disposé à considérer une offre sur la maison.
Tony:
Eh bien, je reçois des appels comme ça toute la journée, Nate, alors quel est ton numéro ?
Natal :
Vous savez quoi? C’est une excellente question. Eh bien, Tony, je ne suis passé devant la maison qu'une seule fois et je suppose que tu es probablement comme moi. J’ai reçu des offres basses, et les offres basses sont très offensantes pour moi, et je ne veux pas vous faire ça. Je n’ai donc pas suffisamment d’informations pour vraiment vous faire une offre équitable. Il semble donc que vous pourriez être disposé à examiner une offre si le prix était équitable.
Tony:
Ouais, je pense que je serais ouvert à ça.
Natal :
D'accord. Ouais super. Eh bien, comment puis-je m'en assurer… J'aimerais vous poser quelques questions rapides tout de suite si je peux avoir 30 secondes. Et puis ce que j’aimerais vraiment faire, c’est trouver un moment pour parcourir la propriété. J’aimerais vraiment vous rencontrer en personne, pour que vous sachiez que je suis une vraie personne. Mais serait-il possible de le parcourir à pied peut-être ce vendredi ? Allez-vous être là ?
Tony:
Ouais. Très bien, c'est plutôt bien, Nate. J’ai l’impression de t’avoir lancé quelques balles courbes, mec, et tu les as plutôt bien gérées.
Natal :
Ouais, [inaudible 00:37:24] J'ai déjà fait ça.
Tony:
Parce que j'ai fait très, très peu d'appels à froid avant d'essayer de trouver mes propres offres. Et c’est toujours comme : « Qui es-tu ? Comment as-tu eu mon numéro ? Je ne veux pas d’une offre basse, la propriété est parfaite. Mais vous avez en quelque sorte un moyen de gérer toutes ces objections, semble-t-il.
Natal :
Je ne sais donc pas s’il existe une meilleure façon de procéder, j’ai quelques éléments que je pourrais donner à votre public. Premièrement, je peux vous donner mon scénario, ce que je suis heureux de faire. Et puis j’ai aussi une feuille de travail qui contient… vraiment, il y a six objections que vous allez rencontrer si vous appelez à froid ou si vous frappez à la porte. Et l’une d’elles est : comment as-tu obtenu mon numéro ? Quelle est votre offre? Il y en a quelques-uns de base avec lesquels vous allez entrer en contact un peu.
Ashley:
D'accord. Ouais, Nate, nous pouvons mettre ça dans les notes de l'émission, ce sera sur bigpockets.com/blog/rookie-326. Ou vous pouvez également envoyer un DM à Nate sur Instagram, et je suis sûr que vous lui donnez votre numéro de téléphone et votre adresse, afin qu'il puisse vous appeler à froid, il vous donnera certainement un script.
Natal :
Ouais. Eh bien, avant d’aller trop loin, je dirais que vous pourriez trouver un vendeur comme Tony. Ils diront immédiatement : « Qu'est-ce que tu fais ? Ou vous allez avoir des gens qui reçoivent beaucoup d’appels ou qui reçoivent beaucoup de courrier, vous le ferez. Cependant, la plupart des gens, si vous êtes normal au téléphone, sont tout à fait normaux. Il y a donc quelques éléments clés. Premièrement, encore une fois, gérer vos attentes du genre : « Je suis seulement là pour voir si vous êtes ouvert à une offre, sinon, ce n'est pas grave. Et cela nous ramène à notre point initial : pourquoi avez-vous 5,000 500 maisons sur votre liste ? Ou même si vous en avez 499, n'est-ce pas ? Ce n'est pas grave si tu me dis, non. Cela n’a pas d’importance car j’ai XNUMX autres personnes à appeler. Vous avez donc ce genre de chose, mais lorsque vous appelez, vous avez sept secondes pour accéder à cette ligne. Et Ashley m'a déjà entendu en parler et elle a posté à ce sujet, est-ce la raison de l'appel, n'est-ce pas ? Il faut y arriver, parce que vous appelez ces gens à l’improviste.
Et une fois que vous arrivez à cette ligne, cela vous permet en quelque sorte de franchir leur mur, n'est-ce pas ? Cela vous amène en quelque sorte derrière leur rejet immédiat. « Bonjour M. Seller, je m'appelle Nate, désolé de vous appeler à l'improviste. La raison de cet appel est que j’essaie d’acheter une maison, j’essaie d’acheter une location. Quelle que soit votre motivation ou votre objectif pour votre investissement. Et puis : « Je suis juste curieux de savoir si vous êtes ouvert à une offre. » Encore une fois, oui ou non. Et puis vous devrez peut-être gérer quelques objections, ce qui est tout à fait acceptable. Et je joue sur le principe : "Eh bien, comment avez-vous obtenu mes informations ?" Je joue comme si ce n’était pas grave. Ce n’est pas grave, ce n’est pas grave.
"Oh, j'ai recherché, le dossier public des informations sur les propriétaires." "Cool cool." Et puis je fais toujours une blague sur le fait que les pages blanches étaient autrefois un livre. Je me dis : « Oh, quand j’étais enfant, c’était un livre. Maintenant, c’est en ligne, je viens de vous chercher. Et puis je donne juste cette raison, alors je ne sais pas si vous avez remarqué ce que j'ai fait, j'ai immédiatement dit : « Pensez-vous que vous pourriez être disposé à considérer une offre ? C’est presque comme si tu venais de le dépasser, je m’en fichais. Vous vous en souciez, mais vous êtes juste en train de le dépasser, n'est-ce pas ? Si ça a du sens.
Tony:
Mm-hmm.
Natal :
Et puis il pourrait soulever une autre objection. "Eh bien, parlons-en." Et puis : "D'accord, il semble donc que vous soyez ouvert à une offre." Vous faites donc simplement avancer la conversation. Et puis, fondamentalement, s’ils disent : « Oui, ouais, je serais ouvert à une offre. » « Hé M. Vendeur, ma démarche est la suivante : je ne veux pas vous offenser avec une offre de balle basse. Je ne veux pas vous offenser. La plupart des gens ne veulent pas être offensés. "Laissez-moi parcourir la maison pour que je puisse m'assurer de faire une offre équitable." Et puis cela vous permet de passer en quelque sorte à l’étape suivante consistant à créer une bonne offre. Et puis, si vous envisagez de le vendre en gros, si vous l’achetez vous-même, cela vous permet de rassembler des chiffres précis pour concrétiser la transaction. Donc s’ils disent oui, alors je vise le rendez-vous, je veux voir la maison.
Ashley:
Alors, essayez-vous également de fixer le rendez-vous sur-le-champ lors de cet appel téléphonique ?
Natal :
Absolument, non et oui.
Ashley:
Bien.
Natal :
Ouais, s’ils disent non, je pourrais jouer un peu avec eux, mais s’ils disent oui, je vais dire : « Hé, cool, super. » Je vais leur poser quelques questions sur la maison pour avoir l’air intelligent, comme si je savais ce que je fais.
Ashley:
Eh bien, pouvez-vous nous poser quelques-unes de ces questions ?
Natal :
Je vais donner [inaudible 00:41:41]. Ouais, non, non, non, non. Je contrôle celui-là. Non, mais c'est : « Hé, avez-vous effectué des réparations sur la propriété au cours des cinq dernières années ? "Super, d'accord." « Combien devez-vous sur la propriété ? » "Cool." S’ils disent libre et clair, cela me permet de penser à certains : « Oh, il y a peut-être une option créative. » « Si la bonne offre tombait sur la table, quel serait votre calendrier idéal ? Voulez-vous le vendre ? Parce que certaines personnes disent : « Je dois [inaudible 00:42:08] faire ça dans deux semaines. » Certaines personnes disent : « Oh, j'ai six mois. » "D'accord, cool." Cela vous permet en quelque sorte d’évaluer ce qui est important pour eux. Et j'ajoute toujours celui-ci. Maintenant, certaines personnes ne seront pas très à l'aise de faire ça, mais j'essaie toujours de le faire. Je vais dire : « Hé, avez-vous une fourchette de prix idéale ? On dirait que vous avez eu… »
Donc, si Tony, nous avons surmonté toutes les objections et que nous avons une conversation, je dirais : « Alors Tony, on dirait que tu as été pas mal approché. Avez-vous en tête un prix idéal pour ce que vous aimeriez obtenir pour la propriété ? » Et je le lance en quelque sorte de manière très décontractée, juste pour voir si je peux obtenir un numéro de leur part. Ou s’ils disent : « Oh non, je n’y ai pas vraiment pensé. » Et je me suis dit : « d'accord, cool, mais avez-vous pensé à une gamme d'endroits où vous devez être ? » Et j’essaie d’établir une fourchette, parce que s’ils disent : « Oh, eh bien, j’ai besoin de 500 millions de dollars. » Eh bien, je me dis : « Est-ce vrai ? Parce que je peux toujours faire une blague à ce sujet, comme : « Hé, écoute, je te donnerais totalement ça, mais mes gens d'argent, ils ne me laissent pas prendre cette décision, je dois sauvegarder mon offre.
Mais s’ils sont catégoriques, dites : « Donnez-moi 5 millions de dollars ou je ne vendrai jamais ». Et le prix maximum que ces maisons se vendent est d'un demi-million de dollars. D'accord : « Hé, M. Seller, nous ne sommes probablement pas sur la même longueur d'onde. J’adorerais vous proposer une vraie offre si vous êtes sérieux, mais si vous êtes vraiment bloqué à 5 millions de dollars, je ne serai pas l’homme qu’il vous faut. Et parfois, vous pouvez dépasser cela en disant simplement cela, mais parfois c’est leur numéro, ils en ont tellement marre que les gens leur tendent la main. "D'accord, merci pour votre temps, passez une bonne journée." Et j'avance.
Tony:
Nate, donc une fois que vous avez parcouru la conversation et que vous dites que vous avez trouvé… Je suppose que permettez-moi d'abord de poser une question de clarification. De combien de conversations avez-vous généralement besoin pour prendre un rendez-vous ? Avez-vous une idée approximative que les gens...
Natal :
Oui, excellente question. Et c’est encore une fois une sorte de définition des attentes dans votre esprit. Je ne parlerai pour personne d’autre, je parlerai pour moi. Il y a eu des moments où j’ai trouvé une maison et je suis tombé amoureux de cette maison. C'est tellement méchant, c'est tellement vide, c'est tellement… bon sang, mon cœur-
Ashley:
Malodorant.
Natal :
Ça pue, ça se sent depuis la rue. Et vous commencez à penser à quel point cet accord va être incroyable. Et puis il n’en sort rien, n’est-ce pas ? Vous ne trouvez pas le vendeur, ou il ne vendra pas, quelle qu’en soit la raison. Dans votre esprit, il s’agit d’une statistique : en fonction de votre niveau de compétence, elle pourrait être meilleure ou pire. Mais ce que vous devez avoir à l’esprit, c’est que pour 100 contacts que vous établissez, des conversations réelles, cela peut être un [inaudible 00:44:36], cela peut être par e-mail, peu importe. Pour 100 contacts, vous devriez obtenir une offre. Cela représente donc en quelque sorte une centaine de contacts, peut-être que vous obtenez 10 rendez-vous, une transaction, quelque chose comme ça. Ce n’est pas une science exacte, mais cela vous aidera à décomposer l’activité quotidienne que vous devriez avoir à faire pour essayer de conclure un accord.
Encore une fois, si vous étiez assis devant moi et que nous avions une conversation, je dirais : « Vous avez une liste de 200, d'accord ? Vous allez appeler ces gens, vous allez établir 100 contacts, 10 rendez-vous, un deal. Cela signifie que, pour faire simple, vous devez établir cinq contacts chaque jour, du lundi au vendredi. Vous n’êtes même pas obligé de travailler le week-end, n’est-ce pas ? Cinq contacts, du lundi au vendredi, cela devrait équivaloir à un seul accord. Maintenant, cela dépendra en partie de votre niveau de compétence et de différentes choses comme ça. Mais je m’attendrais à ce que vous ayez un accord en cours, un accord sous contrat, un accord prêt à être conclu. Maintenant, si vous voulez deux offres par mois, eh bien, vous devrez peut-être établir 200 contacts en un mois. Et ainsi de suite, n'est-ce pas ?
Tony:
Nate, comment suivez-vous cette communication avec ces vendeurs ? Utilisez-vous un CRM ? Ou est-ce que vous en faites simplement le suivi dans une feuille de calcul Google ? Ou êtes-vous simplement [inaudible 00:45:51] et tout cela est dans votre tête ? Comment faites-vous le suivi là-bas ?
Natal :
Non, si vous me connaissez, ce n’est pas en sécurité ici, j’oublierai. Disons simplement qu'il y a eu un certain nombre de fois où j'ai écrit quelque chose sur un papier, puis j'ai trouvé ce papier des mois plus tard et je me suis dit : « Oh, j'ai oublié de mettre ça dans Podio, et puis j'ai raté cette affaire. .» Donc pour gérer mon deal flow, j'utilise Podio pour mon CRM, donc…
Ashley:
Quels sont les autres que les gens peuvent également utiliser ?
Natal :
D'accord, écoutez, si vous êtes très bon marché, utilisez simplement Google Sheets, quelque chose, écrivez-le. Qu'est-ce-qu'ils disent? Un crayon court vaut mieux qu’une longue mémoire. L’idée est donc de l’écrire et d’en faire le suivi. Et puis l’autre chose que je dois faire pour moi, c’est parce que je suis une personne visuelle. Et donc ce que je ferai, c'est que dès que j'aurai fini d'appeler un vendeur, si j'ai un rendez-vous ou un suivi, je le mets dans mon agenda sur mon téléphone pour qu'il apparaisse comme, hé, fais assurez-vous de faire un suivi auprès de M. Smith. Faites un suivi avec Tony, il peut se rencontrer vendredi à 3 heures. Et donc je mets ça tout de suite dans mon agenda, puis je mets mes notes dans Podio. Et puis suivez-le aussi jusqu'à là, mais oui, je sais qu'il y en a plein de différents, mais Podio est juste celui dans lequel je suis tombé au début et je suis coincé avec, alors…
Ashley:
D'accord, cool. Et pour conclure tout cela, lorsque vous allez à la projection, quelles sont les informations les plus importantes que vous souhaitez lors de la projection ?
Natal :
Ouais, donc que vous alliez vendre la propriété en gros ou que vous le fassiez vous-même. Et c'est quelque chose que Tarl… l'une des principales leçons que j'ai apprises. Et donc même si vous retournez des maisons et que vous écoutez ceci, lorsque je me présente à la propriété, mes différents objectifs, l'un d'eux étant que je prenne 80 à 120 photos de la propriété. Je ferai donc des photos grand angle, je partirai de la rue, et je ferai tout le tour de la propriété à pied. Ensuite, je commencerai par la porte d’entrée, je marcherai de gauche à droite dans toute la maison. Et je reçois des photos détaillées de l’ensemble. Et puis je prends des photos de la qualité de la toiture, du chauffe-eau, du panneau électrique. Si je peux me faufiler dans les fondations, je prendrai des photos en dessous. Je ne rampe pas là-dessous, mais je vais au moins prendre des photos en dessous.
Je fais attention à noter s’il y a des inclinaisons sur certaines parties de la maison. Je vais me mettre sous les éviers et prendre des photos de la plomberie, de n'importe lequel de ces articles coûteux. Et donc cela vous permet de faire deux choses. Une des plus grandes frustrations, car j'ai travaillé avec beaucoup de grossistes. L’une des plus grandes frustrations que j’ai eues en tant que personne essayant d’acheter des propriétés auprès de grossistes était qu’ils m’envoyaient trois photos de la maison et une adresse. Je me dis: "Hé, tu veux cette maison?" "Je ne sais pas, peut-être." Mais si vous le faisiez, je vous le dis tout de suite, vous serez le grossiste rockstar de votre marché si vous envoyez une centaine de photos.
Ashley:
Pas même pour la vente en gros, Nate, même juste pour votre propre information afin de préparer une offre précise, de définir votre périmètre de travail. Et estimez ce que sera votre rééducation.
Natal :
Oui.
Ashley:
[inaudible 00:49:11] vous pouvez revenir en arrière et regarder les photos, vous pouvez regarder la vidéo au lieu d'avoir à vous rappeler : « Attendez, combien de fenêtres y avait-il sur la maison maintenant ? Je pense qu’il y en avait deux à l’avant, deux à l’arrière. Je me dis : « D'accord, eh bien, je vais avoir besoin de 10 fenêtres. Voici quel sera mon coût.
Natal :
Exactement exactement. Donc deux points, je dirai, donc un paquet de vente en gros typique pour moi est une centaine de photos. Je vais esquisser un plan d’étage très basique, je mettrai quelques maquettes, je mettrai les statistiques de la propriété et je l’enverrai. Je me dis : « Hé, voici ce que je pense. Voici la liste principale des choses que vous devrez faire. Je ne fixe pas nécessairement le prix, j’ai une idée de combien cela va coûter, mais les prix de chacun sont différents. Et donc j'envoie un colis ensemble. Et donc si vous faites cela pour vendre en gros une propriété, mec, vous allez avoir des années-lumière d’avance, vous obtiendrez également des réponses plus rapides.
Et puis, à ce que vous disiez, Ashley, c’est souvent que je parcourrais ces propriétés pour que nous les achetions. Cela nous a donc permis de faire un meilleur travail. Ou si vous êtes nouveau et que vous vous dites : « Hé, je ne sais même pas ce que ça va coûter. » Si vous avez 150 ou 80 à 120 très bonnes photos, vous pouvez vous adresser à un entrepreneur et lui dire : « Hé, je vais vous donner cent dollars. Pouvez-vous vous asseoir avec moi et me dire combien cela va coûter pour faire tout cela ? Et cela vous permettra ensuite de regrouper en quelque sorte votre champ de travail. C’est très simple, surtout si vous avez beaucoup de rendez-vous et que vous mélangez les maisons. « Le panneau électrique était-il bon sur celui-là ? » Ou : « Où est… » Oh, mec, c'est vraiment facile de se confondre. Donc, prendre cela et cela vous permet d’être plus efficace si vous envisagez de l’acheter également.
Parce que la dernière chose que vous voulez faire est : « Oh, hé M. Vendeur, puis-je vous revoir à la propriété ? » Et parfois ils sont d’accord avec ça, parfois non, mais cela vous permet de le faire un peu plus efficacement.
Tony:
Eh bien, Nate, une telle richesse d'informations mon frère, et j'aime toujours quand nous pouvons approfondir un sujet comme celui-ci parce que non seulement c'est instructif pour le public débutant, mais j'ai l'impression qu'Ashley et moi apprenons toujours beaucoup quand nous en quelque sorte fais aussi ces plongées profondes, mec. J'apprécie donc que vous fassiez appel au public des débutants. Avant de vous laisser partir, je dois réfléchir un peu plus à votre cerveau, et je veux nous amener à la ligne de demande de recrue. Donc, pour tous nos débutants qui écoutent, si vous souhaitez que votre question figure sur le podcast, rendez-vous sur bigpockets.com/reply et nous pourrions simplement utiliser votre question pour l'épisode. Alors Nate, es-tu prêt pour la réponse de débutant d'aujourd'hui ?
Natal :
Je suis tellement prêt.
Tony:
Très bien, la question d'aujourd'hui vient de Steven Cobb. Steven dit : « Hé, je suis dans la région de Dallas, au Texas. J'ai participé à Driving For Dollars et j'ai une liste d'environ 30 ou 40 maisons. J'ai déjà recherché les propriétaires et les numéros sur le site Web du comté. Question, lorsque j'appellerai les propriétaires, comment saurai-je combien je dois leur offrir ? Je ne connais même pas la superficie des chambres à coucher de la propriété ni ce qui doit être réparé. Comment puis-je lancer des concours pour proposer un ARV afin de savoir quel numéro proposer même si je n’ai pas toutes ces informations ? » Alors Nate, quel serait ton conseil à Steven ?
Natal :
Steven, excellente question. Deux choses. Premièrement, Drive For Dollars more, obtenez une liste plus grande. Deuxièmement, pour répondre à votre question, c'est pourquoi je fixe toujours le rendez-vous. Il y a donc certaines choses que vous pouvez faire, vous pouvez rechercher la superficie de base, le lit, le nombre de salles de bain, le garage, la taille du terrain d'une propriété. Et puis vous pouvez exécuter des comparaisons générales sur cela, vous pouvez avoir une idée générale de la valeur peut-être de cette propriété. Mais je dirais que vous ne serez pas aussi efficace sans aller parcourir la propriété. On dirait donc que vous hésitez à vous demander : « Eh bien, qu'est-ce que je propose ? Eh bien, avez-vous suffisamment d'informations ? Et c’est pourquoi lorsque j’appelle, s’ils sont ouverts à une offre, je souhaite alors fixer le rendez-vous. Je peux alors aller parcourir la propriété, prendre environ 100 photos, puis revenir en arrière et effectuer une analyse appropriée.
Vous pouvez faire une estimation approximative en fonction des statistiques, mais je dirais de fixer le rendez-vous, de parcourir la propriété, de rappeler vos attentes. Dites : « Hé, M. Vendeur, je n'ai pas suffisamment d'informations pour vous faire une offre équitable, n'est-ce pas ? Alors, pour éviter de faire une offre basse et de vous offenser, c'est de vouloir parcourir la propriété. Laissez-moi marcher, faisons-le, rencontrons-nous, dites bonjour, puis donnez-moi 24 à 48 heures et je vous ferai alors une offre.
Ashley:
Nate, merci beaucoup pour toutes vos informations aujourd'hui et pour avoir pris le temps de venir sur l'épisode. Je sais que tu en as tout le temps marre de moi et de Tony, alors j'apprécie grandement que tu prennes le temps de faire ça.
Natal :
Non, je viens à la conférence BiggerPockets juste pour passer du temps avec vous.
Ashley:
Eh bien, Tony ne sera pas là, mais...
Natal :
Tony.
Ashley:
Il va avoir son bébé.
Tony:
Je suis MIA cette année.
Ashley:
Ouais, il va avoir son bébé.
Tony:
Ouais, le bébé doit arriver, je pense, la semaine avant la BP Con, donc nous lui téléphonerons cette année, puis nous aurons Baby Robinson à une BP Con 2024.
Natal :
Oui allons-y. Allons-y.
Ashley:
Alors Nate, tu n'auras qu'à remplacer Tony pour la conférence.
Natal :
C'est fait, je porterai mon-
Ashley:
Entraînez-vous à signer pour pouvoir signer certains livres.
Tony:
Oui.
Natal :
Je vais porter mon-
Ashley:
Chemises noires.
Natal :
… mes chemises noires et mes shorts noirs, tout ira bien.
Ashley:
Eh bien, Nate, où tout le monde peut-il trouver plus d'informations sur vous et vous contacter ?
Natal :
Ouais, Instagram est probablement la chose que j'essaie de faire le plus. C'est donc N, le chiffre 8, Robbins, R-O-B-B-I-N-S. Et puis, comme je l’ai dit, je vous enverrai le script et tout le reste. Mais si les gens veulent le script ou s’ils veulent les objections, je dois voir si je peux le scanner et le télécharger. S’ils veulent m’envoyer un DM, je serai heureux de le leur envoyer également.
Ashley:
D'accord, génial. Eh bien, merci beaucoup Nate, et nous mettrons ces documents dans les notes du spectacle, rendez-vous sur bigpockets.com/blog/rookie-326. Ou vous pouvez simplement envoyer un message à Nate sur Instagram @n8robbins.
Natal :
Pourriez-vous répéter cela une fois de plus, s'il vous plaît ?
Tony:
Où devons-nous aller Ashley ? [inaudible 00:55:04].
Ashley:
Tout le monde sait que le tiret, je voulais dire un tiret horizontal [inaudible 00:55:06], un trait d'union. Eh bien, Nate, merci beaucoup d'être venu à nous aujourd'hui, je m'appelle Ashley @wealthfromrentals et il est Tony chez @tonyjrobinson. Et nous reviendrons mercredi avec un autre invité.
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Dans cet épisode, nous couvrons :
- Trouver le MEILLEUR offres hors marché par le pouvoir de conduire pour des dollars
- Comment investir dans l'immobilier comprenant peu ou pas de revenu disponible
- le choix de la "risque de biens immobiliers au cours de la « sécurité » d'un travail de neuf à cinq
- Comment laisse tomber ta mentalité W2 lors de la transition vers une carrière dans l'immobilier
- La script de démarchage téléphonique parfait à utiliser quand contacter un vendeur hors marché
- Mesures importantes à prendre lorsque marcher dans une propriété en difficulté
- Et So Beaucoup plus!
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- Match
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- Mai..
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- signifier
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- signifiait
- Médias
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- Mémoire
- mentionner
- mentionné
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- pourrait
- million
- million de dollars
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- manqué
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- mixte
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- Mois
- mois
- PLUS
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- (en fait, presque toutes)
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- Bougez
- mr
- beaucoup
- plusieurs
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- Besoin
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- net
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- n'allons jamais
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- next
- agréable
- niche
- nuit
- aucune
- Aucun
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- rien
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- objectifs
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- ouvert
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- propriétaire
- propriétaires
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- partenaires,
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- partenariats
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- Payer
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- Téléphone
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- Podcasts
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- Programmes
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- propriété
- protégé
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- poursuivre
- Poussant
- mettre
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- Rapide
- vite.
- Devis
- aléatoire
- gamme
- plutôt
- clients
- nous joindre
- atteindre
- Lire
- en cours
- solutions
- réal
- biens immobiliers
- Réalité
- la concrétisation
- réaliser
- réalisation
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- Analyse
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- calendrier
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- Services
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- sept
- plusieurs
- Partages
- elle
- décalage
- tournage
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- Shorts
- coup
- devrait
- montrer
- montrant
- arrêter
- côté
- signer
- signé
- Signes
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- Six mois
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- ensemble de compétences
- petit
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- se glisser
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- Réseaux sociaux
- réseaux sociaux
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- Quelqu'un
- quelque chose
- parfois
- disponible
- Son
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- Commanditaires
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- Tacoma
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