Comment créer un "entonnoir" de flux de transactions pour vous envoyer des offres ILLIMITÉES

Rob:
Bienvenue dans l'émission BiggerPockets Podcast, 807.

James:
Fondamentalement, c'est là que vous établissez votre marque sur un marché spécifique pour vous apporter un avantage. Il apporte la notoriété de votre marque à un segment pour vous stimuler en affaires. Il s'agit donc de le diviser en différents segments pour piéger les gens et les amener vers vous afin de convertir la vente ou avec la même chose hors marché. Il existe différents entonnoirs qui vous conduisent vers une transaction hors marché ou sur le marché en général. Il s'agit donc d'établir ce piège à prospects, d'attirer les gens dans ce piège, puis de le faire venir constamment vers vous, mais c'est un moyen de piéger les clients et de les amener ensuite à venir constamment vers vous pour garder vos canaux de vente ouverts.

Rob:
Chaque semaine, nous vous proposons des histoires, des procédures et les réponses dont vous avez besoin pour prendre des décisions immobilières intelligentes dès maintenant sur le marché actuel, avec tout ce qui se passe. Nous faisons appel à des titans expérimentés, des gens qui écrasent tout dans ce jeu, qui pivotent, qui s'adaptent à tout ce que le marché nous propose. Mais en fin de compte, nous avons de très bonnes conversations avec de vrais investisseurs. Et aujourd'hui, je suis rejoint par l'emblématique, le légendaire, l'unique en son genre, James Dainard, avec peut-être le tatouage de bras le plus cool que j'ai jamais vu. Comment ça va, mec ?

James:
Je vais bien. Tu viens de me mettre du beurre. Alors maintenant, je me sens très confiant pour la prochaine heure, donc c'est un excellent moyen, et j'ai 40 ans, donc maintenant je me sens encore mieux.

Rob:
Quand? Aujourd'hui? C'est ton anniversaire en ce moment ?

James:
Ce sera le 2 août si je passe le grand 4-0. Donc à très bientôt.

Rob:
Très bien mec, je vais t'envoyer des fleurs et des chocolats. Mais quelle est ton adresse ? Pouvez-vous répéter cela une fois de plus à l'antenne pour nous ?

James:
Oui.

Rob:
Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous parlons de tout ce qui concerne les entonnoirs, le marketing en entonnoir. Nous en parlons depuis si longtemps dans le salon de l'immobilier, et je suis toujours curieux de ce genre de choses. Mais en réalité, cela découle d'un commentaire dérivé que nous avons eu dans l'épisode 781 sur la façon de trouver des offres hors marché. Nous avons commencé à parler d'entonnoirs. Je me suis dit : « Nous devrions faire un épisode qui parle réellement du marketing en entonnoir dans chacune de vos entreprises », parce que James, vous êtes un gars très établi dans le monde de l'immobilier, tout comme Sam qui nous rejoint dans l'épisode d'aujourd'hui. . Pour les nouveaux auditeurs d'aujourd'hui, James, que pensez-vous qu'ils vont retirer de l'épisode d'aujourd'hui ?

James:
C'est un sujet très important : lorsque les gens pensent aux podcasts immobiliers, ils ne pensent pas vraiment à l'aspect marketing. Ils réfléchissent à la stratégie. Mais les entonnoirs sont très importants car au fur et à mesure de votre mise en place, que vous soyez un grossiste, un opérateur de fix and flipper ou un investisseur BRRRR, il s'agit de configurer votre flux de transactions et de ce qui va vous arriver pour exécuter votre plan. Et donc je suis ravi de parler de simplement mettre de la clarté en haut de votre entonnoir afin que vous obteniez les bonnes choses qui vous arrivent, que vous preniez la bonne décision, puis que vous approfondissiez vraiment la compréhension de votre boîte d'achat et de ce que vous vous voulez être un investisseur et que ce flux de transactions vous parvienne correctement. Il est vraiment très important de clarifier l’ensemble de votre entreprise.

Rob:
100%, mec. Et si vous êtes un investisseur expérimenté, nous allons également discuter de la manière de suivre le parcours de votre client à travers cet entonnoir. Et nous allons également parler de l'établissement de KPI, les indicateurs clés de performance de votre entreprise. James, tu as beaucoup parlé. Vous avez craché beaucoup de pépites d'or sur celui-ci, donc je suis vraiment excité de me lancer là-dedans. Mais avant de le faire, passons au conseil rapide, rapide et rapide d’aujourd’hui.
Soyez précis en ce qui concerne votre boîte d'achat, lors de la configuration de votre flux de transactions, personne vraiment, si vous travaillez avec un grossiste, vous ne voulez pas aller vers lui et lui dire : « Oh, envoyez-moi n'importe quelle offre. C'est bien. Je vais le regarder, je l'achèterai. Vous voulez être très, très précis. Vous voulez donner de manière exactement prescriptive ce que vous cherchez à acheter de cette façon, aux grossistes et à d'autres personnes, aux agents immobiliers, aux maisons de courtage, et vous ne voulez tout simplement pas passer trop de temps à tout regarder. Vous voulez passer du temps à regarder les choses que vous souhaitez acheter afin de rester concentré sur votre entreprise.
Et sur ce, passons à l’épisode d’aujourd’hui. Nous avons donc déjà fait un épisode avec James Dainard et Sam Primm et pour parler des entonnoirs immobiliers. Vous nous entendez tout le temps parler d’entonnoirs sur le podcast BiggerPockets. Aujourd'hui, nous avons finalement décidé de nous lancer et de le définir et d'expliquer pourquoi il est fondamental et pourquoi il est essentiel pour votre activité immobilière. Cela dit, bienvenue dans la série, James et Sam.

James:
Que se passe-t-il mon pote ?

Sam:
Merci. Je suis ravi d'être ici. J'ai l'impression d'avoir gagné la bataille la dernière fois, donc je défends ma ceinture aujourd'hui pour vous les gars, alors j'ai eu la gentillesse de revenir et de vous laisser me battre cette fois.

James:
Si Rob fait de moi le gagnant aujourd'hui. Vas-tu m'envoyer ta ceinture ? Je le veux, je suis jaloux de ta ceinture.

Sam:
Je vais l'expédier. Oui Monsieur.

Rob:
Terrain de deux jours. Eh bien, génial. Eh bien, parlons des entonnoirs, les gars. Je veux dire que vous avez tous les deux des entreprises immobilières très prospères et je veux simplement parler du processus d'entonnoir et du nombre d'entonnoirs dont vous disposez, de la façon dont tout cela fonctionne dans votre écosystème. J'ai l'impression qu'au début, cela semble toujours plus compliqué qu'il ne l'est, mais en fin de compte, le marketing en entonnoir est une chose que nous faisons tous. Nous essayons simplement de définir un peu plus ce concept pour les auditeurs à la maison qui ne connaissent peut-être pas l'aspect marketing. Cela dit, James, pensez-vous que vous pourriez nous dire très simplement ce qu'est un entonnoir marketing et pourquoi il est important pour votre entreprise ?

James:
Ouais, je pense que je suis un peu vieille école. Avant, je les appelais simplement des pièges à plomb, mais maintenant, je suppose que la nouvelle chose s'appelle un entonnoir, mais en gros, c'est l'endroit où vous établissez votre marque sur un marché spécifique pour vous apporter un avantage. Nous avons huit entreprises différentes dans le nord-ouest du Pacifique. Chaque entreprise possède ses propres entonnoirs qui apportent la notoriété de votre marque à un segment de… cela apporte la notoriété de votre marque à un segment pour vous stimuler en affaires. Ainsi, comme Intrust Funding ou les activités de prêt, nous mettons en place des entonnoirs principaux via le biais de l'éducation, destinés aux emprunteurs et aux investisseurs qui ont besoin d'argent dur pour financer leur transaction.
Il s'agit donc de le répartir dans différents segments pour en quelque sorte piéger les gens et les amener vers vous afin de convertir la vente ou avec la même chose hors marché. Il existe différents entonnoirs pour vous permettre de conclure une transaction hors marché ou sur le marché en général. Il s'agit donc d'établir ce piège à plomb, de conduire les gens dans ce piège et de le faire en sorte qu'il vienne constamment vers vous. Je pense qu'ils appellent cela un entonnoir parce que cela fait constamment monter les choses vers vous, mais je viens de l'inventer donc je ne suis pas tout à fait sûr, mais c'est un moyen de piéger les clients et de les amener ensuite à venir constamment vers vous pour maintenir vos ventes. canaux ouverts.

Rob:
Ouais, totalement. Je veux dire, ça en fait partie. Donc, si vous pensez visuellement à un entonnoir, pensez à un entonnoir à huile, vous le mettez à l'intérieur de votre moteur, puis vous y versez l'huile, puis il l'entonnoire dans le moteur. C'est en fait un triangle inversé. Et si vous voulez vraiment qu'il le décompose en termes très simples, un entonnoir décrit essentiellement le parcours de votre client depuis votre marque jusqu'à l'achat. Le sommet de cet entonnoir est l'endroit où ils en apprennent davantage sur vous, puis ils continuent à descendre dans cet entonnoir et peut-être que vous apportez de la valeur tout au long du chemin et à la toute fin lorsqu'ils sortent de l'entonnoir, idéalement, ce client achète le bien ou le service dont vous disposez. .
Et donc, pour mettre cela dans un exemple très simple, chaque personne de la communauté BiggerPockets qui possède un bien immobilier dispose d'un entonnoir. Si vous avez un investissement à long terme ou si vous avez un investissement à court terme ou autre, disons que vous souhaitez louer votre maison, vous pouvez l'inscrire sur Craigslist et quelqu'un vous contactera alors parce qu'il l'a découvert. sur le produit que vous proposez et vous le leur louerez ensuite. En termes très simples, c'est un entonnoir. Est-ce que j'ai raté quelque chose là-bas ?

Sam:
Non, je ne pense pas que vous l'ayez fait, mais je veux m'appuyer sur votre argument. Cela s’applique à tout le monde. Et je sais que les entonnoirs ne passionnent peut-être pas tout le monde, mais ce que vous suivez s'améliore et ce qui s'améliore vous rapporte de l'argent. C'est quelque chose qui, sous un angle peut-être un peu différent, est lorsque vous avez un entonnoir, vous suivez les choses, vous avez des mesures que vous essayez d'atteindre, et plus vous suivez de choses, que ce soit juste un entonnoir pour obtenir une piste pour acheter une maison, faire des études, quel que soit l'entonnoir que vous envisagez, démarrer un entonnoir et avoir la discipline nécessaire pour le faire, peu importe où vous en êtes dans votre entreprise, améliorera votre entreprise et vos résultats. Honnêtement, cela s’applique à tout le monde, quelle que soit votre activité.

Rob:
Absolument. J'ai toujours dit que les affaires sont essentiellement du marketing en entonnoir. Vous pourriez avoir le meilleur, disons que vous ouvrez un magasin de tacos à l'intérieur de votre maison où personne ne peut le voir et que vous préparez les meilleurs tacos qui aient jamais existé dans l'univers entier. S'il n'y a aucun moyen pour les gens de se renseigner sur ledit service, personne ne frappera jamais à votre porte pour vous dire : « Hé, j'ai entendu dire que vous aviez de très bons tacos. » Vous devez trouver comment sensibiliser et amener les gens à travers votre entonnoir pour découvrir ce service. Ainsi, qu’il s’agisse d’une entreprise d’aménagement paysager, d’une entreprise de peinture ou d’une entreprise immobilière, c’est exactement le même concept pour toute entreprise que vous dirigez.

Sam:
Cela ressemble à une affaire sommaire, Rob, dans un magasin de tacos.

Rob:
Écoutez, je n'ai pas dit que le ministère de la Santé l'avait approuvé. J'allais à l'improviste, mais vous comprenez ce que je veux dire. Vous comprenez ce que je veux dire. Je pense qu'en fin de compte, l'une des choses sur lesquelles je veux insister est que cela n'a pas besoin d'être très compliqué. Je pense que pour la plupart des personnes à la maison qui ont une location, le cas d'utilisation le plus simple est, comme je l'ai dit, que vous puissiez vous inscrire sur Craigslist, mais ce n'est qu'une façon de faire connaître ce que vous êtes. essayer de louer. Vous pouvez également vous inscrire sur Trulia, vous pouvez également vous inscrire sur Zillow, vous pouvez également vous inscrire sur Redfin, sur tous les différents sites Web qui existent. Plus vous diffusez votre marque, votre visibilité et votre annonce dans d'endroits, plus il y a d'opportunités pour les personnes de la population générale de se renseigner sur la chose.
Ce serait du point de vue de la location, mais vous avez tous les deux des entreprises très prospères, tant du côté inverse que du côté de la vente en gros. Donc, ce dont je voulais parler s'adressait aux investisseurs qui essayaient vraiment de trouver un moyen d'obtenir davantage de flux de transactions, car c'est vraiment ce qui a déclenché cette conversation au départ. Dans le dernier épisode que nous avons fait, je crois que c'était l'épisode 781, nous avons parlé de la façon de trouver des offres hors marché, de la façon d'augmenter votre flux de transactions, et donc ce dont je veux parler avec chacun d'entre vous aujourd'hui, c'est de la façon dont vous établissez votre entonnoir pour obtenir efficacement plus de flux de transactions dans vos entreprises respectives.
Donc, si cela ne vous dérange pas, James, pouvez-vous nous parler un peu du processus d'entonnoir et un peu de votre entreprise et de la façon dont elles interagissent toutes les unes avec les autres ?

James:
Oui, nous avons deux entreprises principales qui recherchent toujours des immeubles de placement. Et c’est ce que je considère que sur huit, deux sont les principaux acheteurs de ces entreprises. La première est une société hors marché dans laquelle nous ciblons et créons des entonnoirs pour les vendeurs hors marché ou hors marché qui ont peut-être un problème de maison, des symptômes de détresse, ou qui souhaitent simplement effectuer cette transaction en espèces. Nous faisons donc constamment du marketing via des centres d'appels, du publipostage, des publicités en ligne, des appels téléphoniques internes, du porte-à-porte, et chacun d'entre eux est son propre entonnoir individuel qui revient à notre entreprise pour emballer et vendre en gros. Il s'agit donc, pour ces différents segments, de mettre en place des entonnoirs différents pour chacun, que ce soit pour un centre d'appels, nous sous-traitons un centre d'appels et nous faisons des appels de masse, du marketing de masse. Cela va produire un certain nombre de prospects qui alimenteront notre équipe commerciale.
C'est presque comme un grand entonnoir avec un tas d'entonnoirs à boulons, comme des petits. Et cela permet à notre équipe commerciale de souscrire, d'examiner un investissement de la manière la plus optimale et la meilleure utilisation possible et de le vendre de cette façon. Acheter des publicités, même chose. Nous achetons des prospects, différents types de vendeurs, cela passe par l'entonnoir. À ce stade, nous pouvons nous asseoir là, garantir l’accord et le conclure. D'autres choses que nous faisons pour le flux des transactions sont nos entonnoirs sur le marché et notre réseau de courtier à courtier. Donc, essentiellement, parmi ces deux éléments, en raison de notre marque et de la durée de nos achats, c'est vraiment ce que nous commercialisons auprès de notre communauté de courtiers.
Nous sommes des acheteurs fiables. Nous sommes ici depuis toujours. Voici nos 4,000 XNUMX transactions que nous avons effectuées. Il s'agit d'un entonnoir dans lequel les courtiers nous proposent constamment des transactions hors marché pour lesquelles une opportunité de cotation leur a été présentée, mais qu'ils ne jugeaient pas commercialisable. En dehors de cela, il n'y a que l'entonnoir direct pour savoir où les propriétés sont répertoriées sur le marché, ce qui nécessite moins de marketing, mais il s'agit davantage de suivre le flux des transactions et de le présenter à notre équipe commerciale avec des recherches automatiques vers l'endroit où elles se trouvent. Nous voyons les opportunités très rapidement et nous pouvons les saisir et les transformer en transactions.

Rob:
Ouais, donc fondamentalement, si vous avez un besoin dans l'un de vos exemples, le besoin de vente en gros, vous avez besoin de quelqu'un pour vous proposer des offres hors marché, vous allez essentiellement établir une sorte d'entonnoir qui amènera les gens à vous envoyer des prospects. C'est le but ultime de l'établissement d'un entonnoir de vente en gros : vous trouvez des grossistes, vous entrez en contact avec des grossistes, peut-être même des courtiers qui vous envoient des prospects hors marché et vous établissez un contact avec eux pour le faire savoir et prendre conscience que, « Hé, je m'appelle James, c'est mon entreprise. Ceci est ce que nous faisons. Nous recherchons des leads hors marché. Et donc vous établissez une communication avec un groupe de personnes différentes et, ce faisant, elles finissent toutes par vous présenter un accord, idéalement.

James:
Et il y a deux entonnoirs là-dedans. Il y a les entonnoirs payants, dans lesquels vous élaborez un plan marketing, établissez… dépensez de l'argent pour vous offrir ces opportunités via le système d'entonnoir. Ensuite, il y a les entonnoirs relationnels dans lesquels vous travaillez avec des grossistes, d'autres investisseurs qui vous apporteront un flux de transactions qui ne vous coûtera pas beaucoup d'argent. Et donc, chaque fois que nous essayons d’examiner n’importe quel type de prospect, même avec les courtiers, c’est la même chose. Lorsqu’ils nous proposent un accord, ils y mettent généralement un terme. Nous ne gagnons donc aucun revenu avec cela. Lorsqu'il est sur le marché, nous allons le trouver nous-mêmes. Ainsi, dans chaque segment, lorsqu'ils apportent… lorsque vous recherchez un flux de transactions ou tout type de prospect, il existe généralement deux entonnoirs principaux qui seront les canaux payants, puis les relations. Et c'est vraiment 50/50 à ce stade ou ce que vous voulez faire avec votre entreprise, si vous voulez faire ces dépenses de marketing ou si vous voulez vous concentrer davantage sur les relations ?

Sam:
Et pour ce que nous faisons, c'est exactement cela, James est que nous avons une répartition 50/50, nous avons cinq acheteurs à temps plein et leur travail consiste à établir un réseau et à conclure deux offres par mois à partir de leur réseau, puis nous leur donnons des pistes pour proposez deux offres par mois grâce à notre marketing. On essaie de se diversifier un peu, non ? Au cas où le marketing s'arrêterait ou si les gens obtiendraient désormais des prospects, nous avons le réseau réel sur lequel nous appuyer et si celui-ci s'arrête, nous avons le marketing sur lequel nous appuyer. Je pense qu'il est bon de diversifier un peu vos entonnoirs, de réseautage et de marketing payants ou gratuits, mais je pense aussi que vous n'essayez probablement pas d'en faire trop. Je suppose que nous essayons d'aller trop loin et que nous n'allons pas assez profondément dans chaque entonnoir.
Je pense qu'il est préférable, en particulier pour les nouveaux investisseurs qui écoutent cela, de choisir simplement un ou deux entonnoirs pour approfondir un peu plutôt que de dépenser un peu d'argent en publicités Facebook, de dépenser un peu d'argent en publipostage, de dépenser un peu d'argent pour le réseautage, allez aux rencontres. J'ai l'impression que les gens vont trop se disperser et ne vont pas assez loin pour réellement avoir un impact, établir des liens et dépenser suffisamment d'argent pour avoir un impact. Ils dépensent à peine de l'argent ici ou là. Donc, d’après mon point de vue, en particulier pour les nouveaux investisseurs, je choisirais simplement deux ou trois voies et irais plus en profondeur plutôt qu’en largeur.

Rob:
Ouais, c'est logique. Donc, fondamentalement, ce que vous dites, c'est que si vous ouvrez trop grand votre entonnoir et que vous vous dites en quelque sorte : « Hé, apporte-moi ceci, apporte-moi ceci, apporte-moi ceci » et que vous essayez vraiment de tout mettre dedans, vous ne serez pas vraiment en mesure de servir les clients ou quiconque se trouve dans cet entonnoir jusqu'au point final parce que vous allez être trop dispersé en essayant simplement de suivre toutes les personnes qui viennent vers vous avec des idées aléatoires, des choses aléatoires, les investissements, les transactions qui arrivent sur leur table, n'est-ce pas ?

Sam:
Exactement. Nous dépensions 7,500 20,000 $ par mois en Google Ads à Saint-Louis et nous atteignions le seuil de rentabilité. Dès que nous avons augmenté ce chiffre jusqu'à XNUMX XNUMX, nous avons obtenu trois retours supplémentaires sur nos investissements réels. Donc, aller plus loin et pas seulement se contenter de marcher sur la pointe des pieds fait généralement une grande différence. Et c’est très similaire à la fois où j’ai commencé à investir dans l’immobilier. Je dirais : « Si quelqu'un me propose une offre, j'achèterai n'importe quelle offre, dans n'importe quel quartier de la ville, à n'importe quel prix. » Et deux choses se sont produites. Premièrement, les gens m'ont envoyé trop de deals, je n'ai pas eu le temps d'analyser et j'ai laissé tomber la balle. L'autre chose qui s'est produite, c'est que je ne pouvais pas faire tout ça et je perdais juste mon temps à la minute où je disais : « Je cherche ce quartier, ce niveau de prix, je vais me tourner vers la location », m'ont lancé les gens. apporter des offres que je voulais réellement acheter. De la même manière, si vous vous concentrez un peu, je pense que cela peut grandement contribuer à faire plus, pas moins.

James:
Ouais, j'aime vraiment ce… Je veux dire, ce que Sam vient de dire est vraiment important. En approfondissant quelque chose, vous obtiendrez des résultats. À l'ère des médias sociaux, tout le monde voit une centaine d'idées différentes et les poursuit toutes et vous finissez par ne pas accomplir grand-chose parce que, comme Sam l'a dit, vous êtes tout simplement trop épuisé. Et aussi, ce que Sam a évoqué se situe au sommet de cet entonnoir, c'est la notoriété de la marque que vous essayez d'établir. Et si pour le flux de transactions, la notoriété de votre marque est A, vous qualifiant parmi les personnes qui vous apporteront un flux de transactions, mais cela définit aussi vraiment cette boîte d'achat car en tant qu'investisseur, ma marque est que vais-je acheter aux grossistes ? C'est que je suis réputé, que je vais fermer, et ensuite je leur explique clairement ce sur quoi je vais jouer. Et donc, il est vraiment important, lorsque vous commencez à mettre en place ces entonnoirs et à mettre en place ces canaux de marketing, d'expliquer vraiment ce que vous essayez d'accomplir, car cela vous apportera le flux de transactions que vous recherchez, pas juste tout ce qui peut vous submerger.

Rob:
Ouais vrai. Sam, as-tu déjà eu un moment où tu as donné ce paramètre à un grossiste, tu te dis : « J'achèterai tout ce que tu m'enverras », et ensuite ils t'ont envoyé des trucs et ensuite tu ne l'as pas acheté et alors ils ont juste arrêté de t'envoyer des trucs ? Est-ce déjà arrivé ? J'ai l'impression que c'est probablement une chose assez courante dans la plupart des biens immobiliers, je veux dire, je l'ai fait plusieurs fois où je me dis : « Envoyez-moi simplement une bonne affaire et je la regarderai », et puis je la regarde. mais comme je ne finis jamais par l'acheter, parce que ce n'est pas exactement ce que je veux, les grossistes arrêtent de m'envoyer des offres.

Sam:
Eh bien, exactement. Soit vous ne leur répondez pas et ils ne vous proposent pas l'affaire. Ou encore, l'autre chose qui s'est produite et que j'ai omis de mentionner plus tôt, c'est qu'ils ne se souviennent pas de vous. Tout le monde dit ça, non ? Donc, si vous dites : « J'achèterai n'importe quelle affaire n'importe où », c'est ce que tout le monde leur dit. Mais si vous dites : « Je recherche entre 63,304 63,305 et 200 400,000, je recherche ce prix entre 50 et XNUMX XNUMX $, il faut XNUMX XNUMX $. » Ils se souviendront de vous lorsque cette affaire arrivera dans leur assiette. Donc, pour être plus précis dans tout, mais cet exemple va très loin. Et bien sûr, Rob, beaucoup de gens m'ont envoyé des offres auxquelles je n'ai tout simplement pas eu accès, il était trop occupé à essayer de faire trop de choses et n'y est pas revenu. Et vous devez proposer des offres à ces personnes pour les inciter à continuer à conclure des accords.
Même s'il s'agit d'une offre peu élevée, expliquez comment vous avez obtenu cette offre, récupérez-leur rapidement leur offre et ils vous en proposeront probablement une autre. Mais si vous ne leur faites pas d’offre, vous pouvez à peu près garantir qu’ils ne vous en feront pas une autre.

Rob:
Ouais, donc si nous décomposons vraiment certains des problèmes les plus courants liés à la simple création de votre entonnoir, en particulier en tant qu'investisseur immobilier, ceux que vous me dites tous les deux sont A, essayer d'en mettre trop dans l'entonnoir. et B, en réalité, lorsque cela se produit, le suivi réel du lead est également en retard. Et donc, la plupart du temps, vous ne parvenez pas à convertir ou à clôturer un prospect. Y a-t-il autre chose qui apparaît vraiment comme un gros problème avec le marketing en entonnoir dans l'une ou l'autre de vos opérations ?

Sam:
Je pense que vous avez touché aux deux principaux, mais en général, savoir quand arrêter de dépenser de l'argent ou de l'énergie dans un entonnoir, savoir quand arracher ce seau qui fuit ou arrêter le saignement est extrêmement important. Et je pense que les affaires et le temps de chacun sont différents, mais dès que vous lâchez le ballon, que vous ne pouvez pas faire d'offres sur cette source principale via cet entonnoir, ou que vous avez dépensé une tonne de temps et d'énergie et qu'ils sont mais sans vous donner des pistes de qualité, le point d'arrêt de chacun est un peu différent. Je pense que lorsque la balle est laissée tomber et que vous n'êtes pas continuellement à la recherche d'un potentiel de profit, il est temps de reculer. Et cela se produit généralement, le thème jusqu’à présent est lorsque les gens sont un peu trop dispersés.

Rob:
Bien sûr. Et James, de votre côté, quelle est l'importance de la rapidité pour diriger dans l'un de vos entonnoirs ? Dans quelle mesure est-il important de faire un suivi très rapidement auprès de quiconque passe par cet entonnoir ? Y a-t-il une durée attribuée à chaque entonnoir respectif ou cela varie-t-il en fonction de ce que vous essayez de commercialiser ?

James:
Nous sommes tous axés sur la vitesse au bureau. C’est ainsi que nous avons bâti l’ensemble de nos activités au cours des 18 dernières années. Revenons très rapidement aux gens avec cette réponse directe, car dans le monde de l'investissement, 90 %, à mon avis, 90 % des unifamiliales, les investisseurs traditionnels manquent de clarté sur ce qu'ils veulent réellement acheter. Et il y a un plus petit groupe de personnes qui disent : « Non, cela touche toutes mes boîtes d'achat. Je prends ça maintenant. Du moins sur le marché actuel, où le marché est un peu plus stable. Et donc pour nous, la meilleure façon d'obtenir un flux de transactions est de passer par A, de donner aux gens des réponses rapides et directes et également de leur faciliter la tâche. Plus il est facile pour cet entonnoir de m'apporter un flux de transactions et plus ils peuvent effectuer de transactions, plus cet entonnoir commence à produire.
La rapidité pour devenir leader est donc une chose énorme, sur le marché et hors marché. Je veux dire, un bon exemple est en fait qu'une offre hors marché m'est tombée dessus, c'était il y a environ trois semaines, et j'ai regardé mon téléphone, je me suis dit : « C'est juste dans ma boîte d'achat, mais je dois regarder c'est un peu plus proche. Je n'ai même pas rappelé le gars. Je l'ai assez bien connu. Je lui ai donné une réponse. Je suis revenu à mon bureau deux heures plus tard, je l'ai regardé pendant 20 minutes, je l'appelle pour conclure l'affaire. C'est parti.
Et c'est cette vitesse, et ça fait deux heures et demie. Ce n'est pas une longue période, mais une bonne affaire reste une bonne affaire et il faut sauter dessus. C’est la même chose avec les propriétés sur le marché, c’est là que nous obtenons actuellement une grande partie de nos propriétés. En fait, nous avons eu plus de chance d'acheter sur le marché que hors marché et dans la façon dont ces choses se négocient, car si les choses sont cotées très bas, le marché n'est toujours pas aussi chaud qu'il y a un an et demi, nous voulons sauter sur cet accord. Ainsi, généralement, lorsqu'une propriété est inscrite sur le marché, elle est mise sur le marché, nous la conduisons, la budgétisons et rédigeons une offre dans les six heures suivant sa mise en ligne avec une offre de clôture rapide très directe, sans inspection. Et nous faisons cela pour garantir cet accord.
Et même en exerçant ces activités sans relâche pendant six ans, les courtiers nous apportent un flux de transactions supplémentaire simplement en voyant nos offres et à quel point nos offres sont rapides et transparentes. Ainsi, il crée en fait son propre entonnoir en lui-même. Mais revenir souvent vers les gens est une bonne affaire et ils vont partir rapidement. Peu importe ce qui se passe sur le marché. Même en 2008, lorsque le marché était en chute libre, de bonnes affaires étaient vendues très rapidement. En tant qu’investisseur, vous devez réagir très vite. C'est ce que nous formons sans relâche dans notre bureau, hors marché, sur le marché, en contactant les gens, en obtenant de la clarté, puis en le verrouillant.

Rob:
Ouais, c'est logique. Cela arrive tout le temps, mec, où c'est comme si quelque chose semble être une bonne affaire, surtout tout ce qui est sur le marché, quelque chose ressemble à une bonne affaire et vous vous dites « Ah », vous êtes dans la voiture. Vous vous dites : « Laissez-moi rentrer à la maison et laissez-moi sortir mon ordinateur portable, mon ordinateur portable, laissez-moi l'analyser un peu. » Et puis vous vous dites : « C'est celui-là. » Et puis vous revenez à la liste Zillow et elle est en attente et vous vous dites : « Ah ! Ça arrive tout le temps, mec. Et c’est vraiment parce que vous n’avez pas agi assez vite.
Sam, et toi ? Y a-t-il un délai que vous accordez à la vitesse pour diriger, qui s'applique à n'importe qui à la maison si je ne l'explique pas ? En gros, à quelle vitesse vous pouvez accéder à votre piste.

Sam:
Nous essayons de les atteindre le plus rapidement possible. Si quelqu'un remplit un formulaire Web, nous l'appellerons immédiatement parce que A, nous voulons être professionnels et communiquer, mais B, nous espérons pouvoir arrêter sa recherche. Ils recherchent sur Google « J'ai besoin de vendre ma maison contre de l'argent » et ils parcourent simplement la liste et ils appellent ou remplissent des formulaires Web. Donc, si nous pouvons communiquer avec eux, fixer un rendez-vous, nous pouvons, espérons-le, les empêcher d'appeler la prochaine personne et limiter la concurrence. Et nous essayons également de pouvoir communiquer avec eux autant que possible tout au long du processus.
Et je veux ajouter à cela, je l'ai utilisé deux fois maintenant, d'après ce que vous disiez tous les deux, mais lorsque vous êtes dans la maison avec le vendeur, vous voulez aussi être le plus rapide possible. Nous voulons que nos gars fassent une offre sur-le-champ. S'ils peuvent le fermer à clé alors qu'ils sont dans la maison pour la première fois, nous avons beaucoup plus de chances de faire une très bonne affaire que de le faire magasiner et de les laisser parler à d'autres personnes et ne pas savoir ce qu'ils ont. devrait ou ne devrait pas faire. Il est très important de pouvoir proposer des offres aux grossistes, mais lorsque vous êtes à la maison avec le vendeur, il est très important d'être rapide, honnête et franc.
Nous parcourons notre processus avec les vendeurs et nous leur disons : « Nous pensons que cela en vaut la peine. Combien pensez-vous que ça vaut la peine d'être réparé ? Voici combien nous devons y investir, et voici combien nous allons en tirer profit en fin de compte. Et nous sommes tout simplement super transparents. Plus nous sommes transparents avec… que nous sommes, mieux c’est. Et c'est quelque chose que font nos meilleurs vendeurs. Il les guide littéralement à travers tout et la plupart du temps, nous nous disons : « À votre avis, que vaut la peine de réparer votre maison ? Et ils vont dire « 300 ». Et nous allons dire : « Nous pensons en fait que cela vaut 325 dollars réparés. » Donc, nous construisons vraiment cette confiance et leur montrons, montrons les frais, tout ce que nous devons payer. Parce qu'à Saint-Louis, nous ne faisons pas 50 15 $ ici. On fait 20, 30, XNUMX K.
Donc la plupart des gens acceptent que nous gagnions un peu d'argent si nous leur montrons tout et que nous prenons un risque en achetant ceci et en le réparant. Donc juste une petite remarque, mais la vitesse est importante partout.

Rob:
Mec, d'accord. En fait, vous leur direz combien vous allez gagner. Est-ce que cela a déjà arrêté la vente ou est-ce que cela les a déjà amenés à dire : « Whoa, ça va. C'est plus… » Est-ce qu'ils deviennent plus défensifs sur l'offre que vous soumettez à ce moment-là ? Ou est-il généralement assez simple d’être simplement digne de confiance et honnête ?

Sam:
Je dirais que parfois, cela se retourne contre nous, mais cela a aidé bien plus que cela n'a blessé et nous le sommes, et nous sommes honnêtes, mais il y a une certaine subjectivité là-dedans. "De combien pensez-vous que cette cuisine a besoin?" Les gens disent généralement : « Oh, 30 15 $ ». Vous vous dites : "Non, cette cuisine fait probablement 15 grandes cuisines." Nous construisons donc simplement cette relation tout au long du processus, mais nous ne savons pas exactement. Nous allons être prudents dans nos chiffres sur ce que nous pensons devoir réparer. Nous pouvons, je ne dirai pas que fluff n'est pas le bon mot, mais nous pouvons donner l'impression que les chiffres nous rapportent 25 30 $ alors que nous en gagnerons probablement 15 ou 60. Nous ne pouvons pas leur montrer un bénéfice de 6 7 $ ou un gain de XNUMX XNUMX $. mais nous pouvons intégrer cela un peu avec certaines des choses typiques… Nous vendons nos maisons, nous avons un agent qui reçoit un montant forfaitaire, mais nous pouvons dire : « Voici combien il en coûte pour vendre une maison. maison, XNUMX%, XNUMX% », quoi qu'il en soit.
Vous pouvez donc intégrer un peu ces écarts et une partie de cette subjectivité pour donner l'impression que vous réalisez un profit correct. Et parfois, nous gagnons moins que ça. C'est ce que nous aimons raconter. Et cela semble plutôt bien fonctionner ici.

Rob:
Vous le rembourrez, vous le souscrivez de manière prudente pour simplement couvrir vos bases ?

Sam:
Yep.

James:
Et vous expliquez au vendeur son plan. Ce dont parle Sam, nous nous entraînons de la même manière. Nos coûts ne sont pas leurs coûts. S’ils veulent en tirer le meilleur parti et obtenir le prix le plus élevé possible, ils devront alors prendre les mêmes mesures que nous, mais les coûts seront très différents. Et c'est là que nous réalisons notre marge, c'est le coût, et la moitié du temps, nous réalisons nos bénéfices parce que nous pouvons faire rénover les choses à moitié prix de ce qu'un propriétaire peut faire. Et donc, bien souvent, vous pouvez presque leur donner la pleine valeur marchande et vous pouvez toujours en tirer ce profit. Et ce dont Sam a parlé en réalité, c'est un excellent moyen de conclure des affaires, il suffit d'être transparent, de les guider, de leur donner les étapes nécessaires pour obtenir le prix le plus élevé, mais cela pourrait être moins rentable que de simplement vendre à quelqu'un comme Sam.

Rob:
Droite. Et tout revient essentiellement à avoir une très bonne boîte d'achat et à savoir à quoi ressemble une bonne affaire dans cette boîte d'achat afin que vous puissiez dire « Oui » plus rapidement à cette offre lorsque vous êtes réellement dans la maison avec ce propriétaire, droite?

James:
Oui. Oui, la clarté et la boîte d'achat sont la chose la plus importante pour les investisseurs, savoir ce que vous allez acheter aujourd'hui et si vous le savez, les transactions vous parviendront.

Rob:
Génial. Eh bien, j'aimerais vraiment aborder, je veux dire, vous nous en avez parlé un peu, mais j'aimerais aborder quels sont certains des entonnoirs que vous utilisez tous les deux et comment suivez-vous ces entonnoirs, n'est-ce pas ? Je sais que James, tu as mentionné faire de la télévision, des publicités numériques, des trucs comme ça. Pouvez-vous nous parler un peu du moment où vous établissez un entonnoir marketing comme celui-ci ? Avez-vous toujours des KPI en place ? Qu'est-ce que ça fait de mettre en place une publicité télévisée, par exemple ?

James:
Oui, l’un de nos principaux canaux de marketing à l’heure actuelle est donc le centre d’appels. Nous utilisons Easy Button Leads et cela nous permet de produire des prospects pour environ 30 à 40 $ par rendez-vous avec le vendeur. Et c’est donc notre plus gros entonnoir en ce moment. Et la raison pour laquelle nous l’utilisons est que nous pouvons obtenir le plus grand montant de couverture au moindre coût. Et ainsi, nous pouvons toucher un nombre massif de vendeurs si nous nous dirigeons vers nous, et notre coût par prospect est alors inférieur. Mais ce que Sam a dit à propos de cette rapidité à diriger cette activité spécifique changera tout dans vos chiffres. Lorsque nous les suivons, nous avons notre coût mensuel, annuel ou mensuel, qui va produire un certain nombre de prospects. Ensuite, nous examinons quel est le coût de notre rendez-vous, car une piste ne signifie pas toujours un rendez-vous.
Cela signifie simplement qu'ils ont montré de l'intérêt pour notre entonnoir et maintenant, nous passons à l'étape suivante et nous devons les amener à ce rendez-vous. Ainsi, les éléments que nous suivons pour les KPI sont la rapidité de leadership, qui est l'un des éléments clés les plus importants que nous examinons. Ce que nous avons trouvé dans notre flux de leads, c'est qu'en fait, nos rendez-vous ont considérablement diminué au cours des 45 derniers jours et la raison en est que nos gars revenaient sur ces leads en deux heures environ, ce qui n'est pas si long, mais ensuite nous l'avons compris. vers le bas pendant moins de 30 minutes. C'était notre nouvelle exigence et cela a quadruplé le montant de notre rendez-vous. Ainsi, en suivant la vitesse à laquelle nous dirigeons, cela a fait une énorme différence dans le nombre d’opportunités dont nous disposons. Rien que cette semaine, nous avons 16 rendez-vous hors marché, alors qu'il y a un mois nous n'en avions que deux en moyenne par mois.
Cela fait donc une énorme différence et nous avons déjà dépensé de l'argent pour le plomb. Alors maintenant, en obtenant les rendez-vous, cela réduit nos coûts de rendez-vous. Ainsi, pour chaque entonnoir que nous mettons en place pour une vente hors marché pour laquelle nous dépensons de l'argent, nous suivons nos dépenses marketing mensuelles, combien de prospects obtenons-nous, quel est notre coût de rendez-vous, puis le coût par transaction ? Nous allons suivre ces quatre éléments parce que nous ne voulons pas non plus conclure des accords simplement pour ne pas gagner d'argent à ce stade également. Nos frais de mission moyens dans le nord-ouest du Pacifique sont d'environ 38,000 6,000. Nous disposons d'un peu de marge de sécurité, mais notre coût moyen par transaction pour presque chacune de nos méthodes de marketing est compris entre 8,000 XNUMX et XNUMX XNUMX par transaction, c'est notre coût.
Nous suivons donc constamment le nombre de rendez-vous et le montant de nos dépenses marketing ? Et puis, compte tenu de ce qui se passe sur le marché en fonction des performances, nous ajustons les entonnoirs et nos dépenses marketing car dans notre entreprise hors marché, nous avons un certain budget que nous allons dépenser pour commercialiser et vendre. vendeurs du marché. Nous ne tuons jamais un entonnoir, mais nous nous retirerons en fonction de ses performances du moment.

Rob:
Et alors, quel a été le changement vraiment crucial pour passer de 2 à 16 transactions en un mois ? C'est un joli, je veux dire huit x par rapport à ce que vous faisiez. Quel a été le grand changement ?

James:
Il s’agissait de rendez-vous, pas d’accords. Si nous obtenons 16 contrats, alors nos dépenses marketing auront l'air bonnes, mais le plus important, c'est que nous nous demandions pourquoi notre flux de contrats avait diminué, nos rendez-vous avaient tellement diminué parce qu'environ trois mois avant cela, nous avions en moyenne environ 10 à 15 rendez-vous par mois ou par semaine. Et en fin de compte, nous avons changé notre appelant interne. Nous avons un responsable principal où ils interviennent tous, c'est lui qui fixe les rendez-vous de nos fermeurs à ce moment-là. Nous l'avons fait effectuer un travail supplémentaire sur l'entonnoir où il passait des appels sortants et cela commençait à le distraire et il lui répondait trop tard. C'est donc la première chose que nous avons examinée : la rapidité avec laquelle nous les atteignons, car nous avons constaté que nous recevions le même nombre de prospects de notre centre d'appels, mais nous n'obtenions pas le même nombre de rendez-vous.
Nous voulons donc déterminer où est le problème ? Et c'est pourquoi il est si important de suivre les KPI. Cela va vous montrer une tendance, puis une fois que cette tendance s'est déréglée, vous pouvez vraiment vous concentrer et vous demander : « D'accord, quelles sont les différences que nous faisions aujourd'hui par rapport à il y a 90 jours ? Et puis nous avons pu établir ces rapports et nous avons pu constater que notre homme parvenait à ces pistes environ 50 % plus lentement qu'auparavant. Et donc, au lieu de le laisser partir avec un temps de contact moyen d'une heure, nous disions que nous devions être à la moitié de ce temps, et ensuite nous pourrions voir la performance. Maintenant, dans 30 jours, si le chiffre n'augmente pas, cela nous indique que ce n'est pas un problème de rapidité et que nous devons déterminer quel type de pistes arrivent et pourquoi ne prenons-nous pas de rendez-vous ? Ainsi, la configuration de ces KPI vous indique quand suivre, quand ajuster et quand réellement rechercher des choses.

Rob:
Donc, pour tout le monde à la maison qui ne sait peut-être pas que KPI signifie Key Performance Indicator et il s'agit essentiellement des grandes mesures, comme une grande mesure que vous essayez de suivre au sein de votre entreprise, n'est-ce pas James ? Est-ce la façon la plus simple de le décrire ?

James:
Ouais, c'est vrai, tu as réussi.

Rob:
D'accord génial. Woo, mec, je suis content de savoir ces choses.

Sam:
Je me disais, écoute, je viens de voir Oppenheimer, j'avais l'impression d'écouter Oppenheimer parler là-bas avec tout ça-

Rob:
Sérieusement?

Sam:
Cela montre simplement l’importance du suivi des choses, car non seulement vous pouvez devenir plus efficace, mais vous pouvez aussi savoir quels cadrans tourner et quand les tourner. S'il y a une certaine source principale qui fonctionne mieux, comme le dit James, il ne ferme jamais un entonnoir, mais vous pouvez, bien sûr, activer une source principale si elle fournit plus, pour une raison quelconque… Saisonnalités des publicités à la télévision pendant les saisons politiques, c'est un peu plus cher, vous pouvez donc baisser le prix, mais vous devez suivre ces éléments pour connaître votre coût par prospect, votre coût par rendez-vous et votre coût par achat. Et à Saint-Louis, nous sommes pareils. Notre coût par prospect se situe entre 200 et 400. Notre coût par achat se situe entre 3,000 5,000 et XNUMX XNUMX.
Nos marges sont un peu inférieures, mais nos coûts sont également un peu inférieurs. Juste pour donner une perspective un peu différente, tous les marchés ne vous coûteront pas 7,000 XNUMX $ pour obtenir un achat. Certains seront inférieurs et d'autres pourraient même être plus, mais tant que le profit est toujours là et que vous obtenez le retour sur investissement souhaité, vous pouvez augmenter ou diminuer ce cadran autant que vous le souhaitez.

Rob:
Ouais. Et alors Sam, quelle est ton activité principale ? Votre activité principale consiste-t-elle à réaliser des BRRRR ? Êtes-vous plutôt du genre à réparer et à retourner ? Est-ce à parts égales ? Parlez-nous un peu de cela, puis expliquez-nous certains des entonnoirs que vous avez mis en place. Vous avez parlé de quelqu'un qui ira sur votre site Web, remplira votre formulaire. Je veux en savoir un peu plus sur les coulisses de cette entreprise.

Sam:
Oui bien sûr. Donc, très similaire à James, nous avons, j'appelle cela une entreprise de retournement. Quand je dis flip, je veux simplement dire acheter et vendre une maison. Nous pourrions donc le réparer et le vendre sur le marché de détail. Cela pourrait être nous qui le vendons en gros. C'est l'une des entreprises ici à Saint-Louis, et c'est là que nous faisons beaucoup… nous faisons beaucoup de marketing sortant et où nous avons le marketing de réseau que nous utilisons pour conclure des affaires. Si quelqu'un appelle et remplit un formulaire Web, notre agent commercial sortant l'appelle immédiatement et son objectif est d'obtenir un rendez-vous lors de ce premier appel téléphonique. En fait, elle reçoit une prime si elle fixe un rendez-vous lors de ce premier appel téléphonique et que nous achetons la maison. Notre travail consiste à fixer des rendez-vous, et s'il s'agit d'un appel téléphonique supplémentaire ou si notre représentant d'acquisition fixe l'appel téléphonique ou fixe le rendez-vous, c'est bien, mais elle obtient un bonus pour la prise de rendez-vous lors de cet appel téléphonique initial parce que nous voulons juste entrer. la maison le plus rapidement possible.
De la même manière, nous utilisons plusieurs entonnoirs différents. Nous faisons du publipostage, nous faisons du PPC, Google AdWords, nous faisons un peu de publicités Facebook. C'est une chose que nous devrions probablement approfondir ou simplement abandonner, mais c'est une autre histoire. Et puis nous avons essayé la télévision, mais je ne pense pas que nous ayons approfondi cela suffisamment. Ce sont nos entonnoirs pour cette entreprise. Ensuite, ce qui est beau avec ma méthode BRRRR et la méthode BRRRR avec les trucs de location, c'est que cette entreprise nourrit cette activité. Pour ces propriétés, nous achetons entre 20 et 30 propriétés par mois, les vendons en gros et les retournons. Mais s’il y a une très bonne affaire en location, nous allons aller de l’avant et récupérer celle-là et la conserver en location. Ainsi, disposer de quelques stratégies de sortie différentes vous permettra de maximiser cet entonnoir.
Je pense que nous en avons un peu parlé la dernière fois, mais si vous pouvez réparer et retourner la propriété, vous pouvez la vendre en gros, si vous pouvez vendre la propriété en gros, si vous pouvez simplement la mettre en vente ou si vous pouvez la conserver en location. , vous allez vraiment être en mesure de maximiser toutes les pistes que vous entrez dans cet entonnoir et de ne pas vous contenter d'une seule stratégie de sortie. Je sais que cela peut être un peu écrasant pour un nouvel investisseur de devoir être capable de faire tout cela, mais si vous parvenez à avoir différentes stratégies de sortie, je pense que votre entonnoir deviendra tout simplement plus efficace et que vos bénéfices augmenteront. à monter.

Rob:
Ouais, alors passons à l'un de ces entonnoirs dont vous avez parlé. Vous avez dit que le publipostage serait… Expliquez-nous étape par étape. Vous devez donc effectivement obtenir la liste des personnes à qui vous allez envoyer du publipostage. C'est donc la création de votre entonnoir, je suppose, est-ce là que vous souhaitez obtenir une source de vos transactions hors marché ? Comment ça commence là ? Allez-vous dresser cette liste et ensuite écrivez-vous juste une lettre à chacun d’entre eux ?

Sam:
Mon formulaire serait beaucoup plus gros si je faisais cela, mais oui, non, c'est un bon point. Nous allons donc repartir de zéro. Nous utilisons PropStream. C'est quelque chose que beaucoup de gens peuvent utiliser. C'est très bon marché, c'est 100 $ par mois pour obtenir 10,000 25,000 disques, je pense. Donc très bon marché. On part de là et on a un peu de James en nous. Nous aimons être analytiques, nous prenons donc notre bénéfice moyen le plus élevé par code postal de transaction. Nous prenons donc nos codes postaux dans la région métropolitaine de Saint-Louis pour lesquels nous avons le profit le plus élevé. Nous les attaquons en premier. Nous essayons de dépenser XNUMX XNUMX $ par mois en publipostage. Nous construisons donc une liste à partir de là, nous accédons à ces codes postaux, puis nous déterminons à quelle profondeur nous voulons construire cette liste, combien de points douloureux voulons-nous ?
Évidemment, nous voulons des capitaux propres élevés. Voulons-nous aller dans une propriété vacante? Voulons-nous aller chez le propriétaire? Voulons-nous atteindre un certain âge du bien ? Que voulons-nous? Voulons-nous des privilèges? Nous passons donc simplement par ce logiciel PropStream et construisons quelques listes à partir de là pour essayer de trouver les personnes qui seront les plus motivées à vendre. Une fois que nous avons construit cette liste et que nous l'avons construite en fonction de notre volonté, quel que soit le montant que nous voulons dépenser ce mois-là, nous l'envoyons à un courrier et ils envoient des cartes postales et des lettres et nous les testons et les envoyons. Nous essayons de le construire de manière efficace, puis nous testons toujours différents types de courrier et différents types de choses pour voir quel est le gagnant. Et puis nous avons testé cela à nouveau sur toute la ligne.
Nous faisons cela et nous envoyons la même liste six mois de suite. Nous n'allons pas faire une nouvelle liste chaque mois et n'envoyer qu'un seul courrier. Nous obtenons le plus d’achats à partir de notre toute première lettre, mais nous obtenons le même nombre d’achats à partir de nos deuxième, troisième, quatrième, cinquième et sixième lettres. Donc après cette première lettre, vous les attrapez. Nous recevons le même nombre d'achats les uns des autres par lettre, donc c'est quelque chose que je veux juste réitérer, c'est que vous n'allez pas envoyer une seule liste de diffusion et être très rentable. Vous devez vous engager à continuer à l’envoyer et à continuer à y goutter mois après mois. Et à ce stade, nous prenons cet appel entrant et nous faisons tout. Nous avons déjà parlé d'essayer de fixer ce rendez-vous, d'essayer de s'y rendre le plus rapidement possible et de proposer sur place si possible.

Rob:
La façon dont le propriétaire ou le propriétaire découvre Sam Primm co LLC, quel que soit votre nom, est que vous allez leur envoyer une lettre par la poste, et c'est ainsi qu'ils découvrent que vous êtes même intéressé à acheter. leur maison. Sur cette lettre, vous avez une sorte d'information, une sorte d'appel à l'action qui dit : « Hé, je veux acheter ta maison. Si c'est moche, si c'est cochon, s'il y a des cadavres dans le placard, je l'achèterai. Cela n'a pas d'importance. Appelle ce numéro." Si tel est le cas, ils vous enverront alors soit un SMS, soit un numéro de téléphone disant : « Hé, j'ai reçu votre lettre par la poste, je suis intéressé. » Et puis, en gros, vous fixez le rendez-vous, allez les rencontrer, faites l'offre, fermez-les. Je suis sûr que j'ai probablement raté une étape ou deux, mais est-ce ainsi que ce voyage pourrait se dérouler ?

Sam:
Oui, c'est tout à fait vrai. Et nous achèterons même une propriété avec un corps et un lit. Je sais que les histoires sont toujours amusantes. Cela s’est produit l’année dernière. Quelqu’un a appelé et a dit : « Mon père vient de décéder. » Nous nous disons : « D'accord, nous allons y aller. » Nous sommes allés là-bas et je suppose que c'était une chose culturelle pour eux, mais le père était toujours enveloppé dans une couverture des St. Louis Blues sur le lit et a complètement effrayé le représentant des acquisitions. Nous achèterons donc même des maisons avec des cadavres sur les lits.

Rob:
Et fait amusant, c'est aussi un entonnoir pour Sam, cette émission en ce moment. D'accord, nous avons donc parlé de l'aspect acquisition, et il s'agit en fait de l'acte d'acquérir un bien immobilier, mais il y a ensuite l'aspect disposition, et il s'agit en fait d'essayer de se débarrasser, de vendre cette propriété. Alors, votre entonnoir, je veux dire, effectivement, établissez-vous un tout nouveau processus et une nouvelle routine et tout pour l'instant en essayant de vendre cette maison une fois que vous l'avez réparée ou une fois que vous l'avez acquise ?

Sam:
Ouais, je vais essayer celui-là et James pourra ensuite faire un suivi. Mais nous le faisons, alors nous faisions ce que tout le monde faisait. Nous obtiendrions une propriété, nous aurions notre liste de bons acheteurs et nous l'enverrions par SMS, mais ensuite nous ferions tout exploser pour essayer de la vendre pour le plus grand profit possible. C'était tout simplement super facile. Tout le monde, leurs frères et leurs sœurs, participaient au jeu de l’immobilier. Cela s'est un peu resserré, et maintenant nous passons beaucoup plus de temps qu'avant à nous concentrer sur ces dispositions, à dépenser de l'argent, à envoyer du courrier direct aux acheteurs potentiels au comptant que nous avons vu, à passer par les MLS et à voir des acheteurs au comptant. dans la région, développer des relations, demander à notre représentant des dispositions de sortir et d'emmener les gens déjeuner et dîner, il suffit de développer ces relations.
Nous avons cinq spécialistes des acquisitions et un, enfin, un et demi maintenant, des spécialistes des dispositions. Nous nous sommes beaucoup plus concentrés sur la suppression de ces propriétés pour le plus grand profit possible pour quelqu'un qui pourra réellement fermer. Cela a été une priorité pour nous, et nous commençons maintenant à créer des entonnoirs autour de cela, comme je l'ai dit, via du courrier direct, via des SMS, bien sûr, par e-mail. Mais les meilleures pistes, je pense que James en parlera, sont celles où vous avez construit une relation et que vous l'envoyez par SMS à quelques personnes et elles vont l'examiner et elles font une offre et vous savez simplement qu'elle est vendue.

Rob:
Ouais ok. Ouais, c'est tout à fait logique. James, est-ce que c'est assez similaire à la façon dont vous procédez ?

James:
Ouais. La cession, la cession a généralement été dans le passé l'une des choses les plus difficiles de la vente en gros et de la simple vente d'immeubles de placement, car surtout à l'époque où nous avons vraiment pris… avons démarré notre entreprise en 2008 et jusqu'en 2012, il y avait un manque de capital dans le marché et il a été difficile de parvenir à un accord. Maintenant, nous sommes dans une situation très similaire où il y a du capital, mais le coût du capital est très élevé, et cela a donc tout ralenti. Et dans ces deux époques, nous nous sommes vraiment concentrés sur les relations. Ce dont Sam venait de parler, c'était des trois dernières années, il y avait tellement d'argent sur le marché, le marché se portait si bien, tout le monde voulait devenir investisseur immobilier. Il y avait tellement de mouvement sur le marché que vous pouviez vous en tenir à un plan marketing dans lequel vous alliez simplement envoyer une opportunité et les gens étaient en train de s'emparer d'actifs et ont donc acheté cette offre.
À mesure que le marché se refroidit, la disponibilité devient plus difficile, et cela revient à ces principes fondamentaux selon lesquels nous sommes dans l'immobilier et que nous fournissons un service, qu'il s'agisse de vente en gros ou de courtier. Le commerce de gros fournit un service permettant de conclure une transaction et de vendre du papier commercial. Les courtiers vendent des immeubles de placement. Deux choses très similaires, mais différentes. Cela se résume aux relations et là où nous avons vraiment augmenté nos transactions et créé des entonnoirs maintenant, ce n'est pas seulement pour obtenir… Votre entonnoir avant était : « Hé, je suis un gars hors marché. Voulez-vous figurer sur ma liste d'acheteurs ? C'était essentiellement l'entonnoir de tout le monde parce que tout le monde le voulait. Il s’agit désormais de trouver exactement le produit qu’il recherche pour l’investisseur. Les gens qui achètent aujourd'hui ont un besoin spécifique, qu'il s'agisse de propriétés en développement, de réparation ou de pied à terre BRRRR. Cela pourrait être une propriété DADU, mais ils recherchent quelque chose de spécifique.
Nous avons donc passé beaucoup plus de temps à mettre en place des entonnoirs de conversion pour cet investisseur spécifique, car tous les investisseurs ne sont pas identiques. Ils achètent différemment. Et ainsi, en offrant une éducation gratuite et en enseignant cette stratégie spécifique qui les intéresse, cela a créé plusieurs entonnoirs revenant tous vers la même marque que nous sommes une maison de courtage qui vend des immeubles de placement et nous comprenons comment les souscrire et les emballer. faites-leur une bonne affaire. Et donc, à mesure que la disponibilité devient plus difficile, ou si l'un des canaux de marketing dans lesquels vous vous trouvez est plus difficile, vous devez parfois créer des entonnoirs supplémentaires qui sont un peu plus spécialisés et plus spécifiques, qui vous mèneront au bon client que vous pourrez ensuite dépenser. passez du temps avec eux, apprenez à bien les connaître, apprenez ce qu'ils veulent, et vous pourrez alors vous convertir beaucoup plus haut. Lorsque vous possédez une propriété que la personne veut vraiment ou qui atteint toutes ses cases d'achat, il est très facile de la vendre, et la case d'achat de chaque acheteur est différente.
Ainsi, en mettant en place ces canaux, cela nous a permis d’effectuer des transactions à un rythme vraiment plus rapide. Au cours des 90 derniers jours, nous avons vendu plus de propriétés qu'au cours des six mois précédents, non seulement parce que le marché s'est refroidi, mais aussi parce que nous avons changé la façon dont nous attirons nos clients.

Rob:
Vous avez mentionné DADU plus tôt, qu'est-ce que c'est ?

James:
Il s’agit d’un logement accessoire détaché, et c’est quelque chose qui constitue une tendance d’investissement très en vogue. Je veux dire à l’échelle nationale, mais plus particulièrement à Seattle. Et alors, lorsque vous achetez une maison unifamiliale, vous pouvez la rénover et ensuite construire votre propre maison individuelle à l'arrière. Et généralement, il a des contraintes de taille d'une location, 1,000 1,200 à XNUMX XNUMX pieds carrés, mais il vous permet d'ajouter une propriété supplémentaire à l'arrière de votre propriété existante, ce qui accélère les rendements des locations car vous pouvez construire la propriété que vous pouvez flux de trésorerie à l'arrière.
Ou à Seattle, nous pouvons les mettre en copropriété et les vendre séparément. Et cela ajoute donc un énorme avantage aux offres supplémentaires. C'est donc une tendance très chaude. Et donc, bien souvent, lorsqu'il y a une tendance dans le domaine de l'investissement, nous mettons en place cet entonnoir spécifique, car c'est là que vous allez le mieux effectuer des transactions avec vos dispositions.

Rob:
Intéressant. Vous dites que vous trouvez une tendance, je veux dire, c'est plutôt drôle. Je n'y ai jamais vraiment pensé, mais je veux dire, cela fonctionne avec tout, mais si vous voyez une tendance, vous vous dites : « D'accord, capitalisons-en » et vous ajustez essentiellement vos activités et vos entonnoirs pour faire cela. et puis vous avez un bassin d’acheteurs beaucoup plus important, n’est-ce pas ?

James:
Ouais. La première chose que nous faisons est de l'acheter nous-mêmes et de le tester, puis nous faisons une étude de cas et disons : « Hé, c'est ce qui s'est passé. C’est pourquoi cela fonctionne. Et c'est la meilleure façon dont nous aimons commercialiser : « Hé, nous faisons ceci, cela a fonctionné. Voici comment procéder. Et nous leur donnons à ce stade un plan étape par étape. Mais en disposant, la création de cet entonnoir à l'envers fonctionne très bien. Nous avons vendu plus de 75 lots à un constructeur spécifique au cours des 24 derniers mois. Nous l'avons fait en trouvant quelle était sa boîte d'achat, puis nous avons adapté notre entonnoir pour le hors marché afin d'apporter uniquement ces types spécifiques de propriétés. Et parce que nous leur avons donné des opportunités, ils ont atteint 95 % de leur buy box. Ils surenchérissaient sur tout le monde. Et donc cela nous a permis de très bien effectuer des transactions.

Sam:
Et je pense que c'est comme si la vente en gros inversée était un peu ce que nous appelons cela. Si vous avez un acheteur connu en back-end, vous pouvez peut-être augmenter votre prix ou même le faire venir tout au long de la préparation de votre offre : « Hé, nous avons cette propriété, nous avons construit cette liste de bonnes dispositions. Vous êtes un acheteur de confiance », comme tout ce dont nous avons parlé au cours des dernières minutes. Et puis vous pouvez les faire venir et leur dire : « Hé, combien paieriez-vous pour ça ? Voici les chiffres, voici les photos. Et cela vous permet en quelque sorte de revenir sur un accord et ce serait un peu plus sûr sur l'accord. Et tout se résume à la constitution de cette liste de dispositions.

James:
Eh bien, et j'ai une question pour Rob, car Rob est un génie du marketing et le célèbre YouTuber, comment utilisez-vous les entonnoirs ? Je pense que vous connaissez probablement mieux le marketing que moi et Sam réunis dans un seul cerveau.

Rob:
Je n'en sais rien.

James:
Ouais, je veux dire, tu es la célébrité de YouTube. Comment avez-vous créé vos entonnoirs pour piloter votre entreprise ?

Rob:
Honnêtement, je le fais de plusieurs manières. Je dis toujours aux gens que quelle que soit l'activité que vous faites, la capture d'e-mails est la première chose que vous souhaitez faire dans toute entreprise, car le marketing par e-mail reste un moyen très efficace d'établir une relation avec vos clients. Vous pouvez envoyer des e-mails quotidiennement, mais aussi simplement un moyen de convertir un grand nombre de prospects figurant dans cette liste. Donc, dans mon espace, en particulier dans le monde Airbnb, ce que je commence à réaliser, c'est que je commence en fait à m'éloigner un peu de la plateforme Airbnb et je développe en fait un site Web de réservation directe. Il y a plusieurs raisons à cela. J'ai toujours dépendu principalement d'Airbnb, et il y a aussi Vrbo et d'autres OTA, agences de voyages en ligne, mais je respecte leurs règles. Je n'ai pas vraiment le contrôle de mon annonce.
Je pourrais être arrêté pour n’importe quelle raison et je n’aime pas vraiment ça. Je crée donc un site de réservation directe. Et la seule chose qui se produit lorsque vous créez un site Web de réservation directe pour votre entreprise de location à court terme est, comme je l'ai mentionné, que les tacos se démarquent de votre maison. Ce n’est pas comme si les gens allaient simplement savoir que mon site de réservation directe existe, n’est-ce pas ? Je dois en quelque sorte commercialiser cela. Et donc, une solution serait évidemment YouTube, mais la principale façon dont je commercialise et développe mon entonnoir au sein de mon entreprise de location à court terme est de capturer les e-mails de tous mes invités à l'aide d'un appareil. Êtes-vous déjà allé dans un hôtel et lorsque vous essayez de vous connecter au wifi et que vous vous dites : « Mettez votre e-mail et cochez cette case » ? C'est effectivement ce que je fais dans tous mes Airbnb maintenant, vous le connectez à votre routeur et non seulement vous recevez l'e-mail de la personne qui a réservé votre place, mais vous recevez l'e-mail de tout le monde.
S'il s'agit d'un groupe de 10 personnes, vous venez de recevoir les e-mails de 10 personnes différentes qui sont ensuite ajoutées à ma liste de diffusion, à mon CRM, et vous pouvez ensuite les commercialiser après leur séjour : « Hé, merci beaucoup pour rester. Nous avons vraiment apprécié. La prochaine fois que vous reviendrez, je vous offrirai une réduction de 10 %. Un an plus tard, vous pouvez dire : « Hé, cela fait un an que vous n'êtes pas resté à Casita Cujo, revenez s'il vous plaît. Nous serions ravis de vous avoir ici. Ou si vous voulez vraiment vous lancer dans les mauvaises herbes de l'entonnoir, vous pouvez même capturer des données comme leur anniversaire et leur envoyer un e-mail d'anniversaire. C'est comme : « Hé, joyeux anniversaire, James. Revenir. Vous bénéficierez de 50 % de réduction sur votre espace puisque c'est votre anniversaire.
Et c'est donc ma façon d'utiliser les entonnoirs au sein de mon activité immobilière, car principalement lorsque j'ai commencé cette chose, je recevais juste un invité, je dirais, mais je ne revenais jamais. Mais si vous pouvez développer votre activité autour d’une activité récurrente et que vous pouvez même simplement augmenter votre activité récurrente de 5 %, cela peut avoir des résultats exponentiels sur votre chiffre d’affaires global. Je me lance dans tout cela, je fais du marketing en entonnoir en dehors de l'immobilier, mais à l'intérieur, je suis vraiment excité de me mettre sous le capot et de comprendre ce que je peux faire pour gagner plus d'argent et d'e-mails… Et cette liste de diffusion est la meilleure façon de le faire pour mon site de réservation directe. Comment ça sonne ? Ça fait du bien ?

James:
Ouais. Eh bien, et vous avez fait une partie très importante des entonnoirs de conversion, c'est le suivi marketing.

Rob:
Un suivi, c'est sûr.

James:
Pour nous, il nous faut en moyenne quatre mois et demi pour conclure cette vente. Certains sont très rapides et d’autres prennent beaucoup de temps. La moyenne pondérée est donc de quatre mois et demi. Mais cet entonnoir, ainsi que le suivi permettant aux gens de progresser, sont vraiment importants pour tout type de prospect que vous contactez, en restant devant eux. En fait, je suis vraiment heureux que vous en ayez parlé, car la moitié de la bataille pour réaliser cette vente consiste simplement à rester devant les gens pendant une longue période de temps, à communiquer avec eux, puis à les faire revenir vers vous.

Rob:
Et trouvez n’importe quelle excuse pour les contacter. Je viens d'ajouter un terrain de pickleball à l'une de mes propriétés, afin de pouvoir envoyer un e-mail à tous les invités qui ont séjourné dans le passé et leur dire : « Hé, la dernière fois que vous êtes resté, ce terrain de pickleball n'était pas là, mais c'est maintenant. Revenez et profitez-en. Et encore une fois, vous pouvez leur offrir un code de réduction. Vous pouvez simplement leur rappeler, rester en tête. Mais en réalité, ce que vous voulez, en particulier en ce qui concerne la location à court terme, c'est que quelqu'un lise cet e-mail et se dise : « Oh mon Dieu, c'était tellement amusant. J’ai pu envoyer un SMS au groupe et faire en sorte que ce voyage se reproduise. Il existe de nombreuses façons différentes de faire preuve de créativité.
Mon grand entonnoir dans le domaine de la location à court terme n’est pas seulement cela. Il est répertorié sur Airbnb, Vrbo, mon site de réservation directe, Furnished Finder, et met toutes mes affaires à la disposition du monde entier, car c'est la seule façon pour les gens de découvrir mes entreprises. De nombreux cas d'utilisation sont ici, du retournement à la vente en gros, en passant par les activités d'agent et la location à court terme. J’espère que nous avons pu enseigner quelque chose aux gens aujourd’hui.

Sam:
Ouais, je pense que je voulais juste ajouter une note alors que je suis assis ici à apprendre de vous deux messieurs, la passion que vous avez, en particulier Rob, juste entré dans la tangente de Rain Man et ensuite James a fait ça tout le temps. . Mais avoir cette passion pour ces entonnoirs et vraiment apprécier le processus, je pense que c'est très important pour les nouveaux investisseurs. Si vous n'avez pas cette passion, ce n'est pas grave. Ne faites pas semblant, mais trouvez quelqu'un qui l'embauchera, cela en vaudra la peine, ou s'associera à quelqu'un qui a une passion pour ce côté de l'entreprise. La raison pour laquelle ces deux gars ont autant de succès et qu'ils sont ici en train de parler et que j'apprends d'eux avec tout le monde qui les écoute, c'est à cause de leur passion et à quel point ils s'y investissent.
Si vous n'avez pas cette passion pour cet aspect de l'entreprise, je pense que c'est bien, mais je suggérerais de trouver quelqu'un qui l'a et de l'intégrer à votre équipe d'une manière ou d'une autre, car avoir ce genre de chose et avoir le plaisir de comprendre les choses et de maximiser les choses vous distinguera de beaucoup de personnes différentes.

Rob:
Ouais, tout à fait d'accord, mec. Une grande partie de ce dont nous venons de parler aujourd'hui concerne le marketing, le marketing 101, et il est vrai que tout le monde n'est pas un spécialiste du marketing, et c'est tout à fait normal. Je suis un gars du marketing. Je ne suis pas soucieux des détails, des chiffres, des mauvaises herbes, du tableur, et j'ai un partenaire qui fait cela, puis je m'occupe de l'aspect marketing. Je pense vraiment qu'il s'agit d'un membre de votre équipe ou de votre partenaire, en particulier dans les partenariats, lorsque vous trouvez un partenaire avec qui travailler dans le domaine immobilier, découvrez comment vous compléter l'un l'autre. Et pour moi, je suis simplement la branche marketing de ma propre entreprise.
Beaucoup de bonnes choses ici, les gars. J'apprécie que vous soyez venus parler de ce genre de choses. J'espère que tout le monde à la maison pense en quelque sorte à votre entreprise et à vos entonnoirs de conversion respectifs. Et n’oubliez pas de le dire en termes simples : vous pouvez considérer un entonnoir comme un triangle inversé. Je vais le dessiner ici même sur ce morceau de papier. Ce sera la chose la plus étonnante que j'ai jamais dessinée. D'accord. Voici un entonnoir, pour ceux d'entre vous qui regardent sur YouTube. Les gens descendent cet entonnoir. C'est l'expérience, c'est le parcours qu'un client suit à travers votre entonnoir pour finalement se convertir. Et l’une des grandes choses dont nous avons parlé au début, et peut-être le plus gros inconvénient, est le manque de suivi. Assurez-vous donc de suivre les personnes qui passent par votre entonnoir, sinon vous faites tout cela sans raison. Il ne s’agit donc pas seulement d’assurer un suivi, mais de le faire en temps opportun.
Sam, d'autres gros inconvénients de l'entonnoir ? Je sais que vous en aviez quelques-uns au début de la série.

Sam:
Oui, le plus important pour moi, en particulier pour les nouveaux investisseurs, sera d’aller plus loin et non plus large. N'essayez pas 10 canaux différents et créez 10 entonnoirs différents. Cela va tout simplement être inefficace et vous n’obtiendrez probablement pas beaucoup de résultats. J'en choisirais simplement deux ou trois et j'approfondirais un peu ceux-ci. Déterminez où se trouvent vos inefficacités, devenez efficace, puis commencez à empiler davantage d'entonnoirs, donc plus profonds, pas plus larges.

Rob:
Génial. Eh bien, je pense que je viens de penser à un super jeu à boire. Prenez une photo chaque fois que quelqu'un dit « entonnoir » sur le podcast. Cela dit, James, où les gens peuvent-ils en savoir plus sur vous s'ils veulent vous trouver sur Internet, se connecter avec vous, vous envoyer un tweet, toutes ces bonnes choses ?

James:
Trouvez le haut de mon entonnoir.

Rob:
Oui exactement. Si les gens veulent vous trouver au sommet de votre entonnoir, où peuvent-ils le faire ?

James:
Le moyen le plus simple est probablement Instagram @jdainflips, ou vous pouvez consulter james dainard.com.

Rob:
Génial. Et toi, Sam ? Où les gens peuvent-ils trouver le haut de votre entonnoir ?

Sam:
Le haut de mon entonnoir ? Presque tous les réseaux sociaux sur lesquels je suis. Le nom est @samfasterfreedom. Alors, quels que soient les réseaux sociaux sur lesquels vous êtes, allez-y et retrouvez-moi là-bas. Si vous êtes sur Twitter ou X ou peu importe comment ils vont l'appeler maintenant, contactez-moi là-haut. Si vous souhaitez communiquer avec moi, comme James @samfasterfreedom sur Instagram, je répondrai à votre DM et vous fournirai toutes les informations dont vous avez besoin et j'essaierai de vous aider.

Rob:
Génial. Et vous pouvez me retrouver sur YouTube @robuilt. Je parle de tout cela sous une forme longue, ou en fait, je suppose que c'est une forme plus courte qu'un podcast, des vidéos de 15 à 20 minutes qui vous apprennent tout sur l'immobilier et un peu de marketing en entonnoir est impliqué, je suppose. Vous pouvez également me trouver sur Instagram @robuilt, Threads @robuilt, et c'est tout, les gars. Je pense que nous pouvons affirmer en toute sécurité qu'aujourd'hui, nous mettons le plaisir dans l'entonnoir et c'est tout. Ouais, je vais partir avec ça. Je ne veux même pas que vous réagissiez à cette horrible blague. Retrouvez tout le monde dans le prochain épisode de BiggerPockets.
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