Devenir un agent immobilier All-Star commence avec votre équipe

Ce qui suit est un extrait de SCALE : Guide d'un agent performant pour améliorer son activité immobilière par David Greene, agent immobilier et animateur du podcast BiggerPockets Real Estate.

Tout commence avec votre équipe

Atteindre votre potentiel maximum sans l’aide des autres, c’est comme si Tony Stark affrontait un super-vilain sans son armure. Même s’il trouve un moyen, les efforts et la chance nécessaires le rendraient intenable. Son véritable super pouvoir est son cerveau, qui lui permet de profiter de son costume. 

Le costume de Tony, comme celui des membres de votre équipe, est une extension de ses idées créatives et de son talent pour le design. Il en a besoin pour atteindre ses objectifs. Votre équipe doit devenir une extension de vous. Ils intègrent vos expériences et vos connaissances et les traduisent en impacts positifs sur votre entreprise. Ils réduisent vos propres points faibles et doublent vos points forts. La bonne équipe amplifie votre entreprise. À l’inverse, la mauvaise équipe – ou plus précisément le mauvais membre de l’équipe – fait le contraire. Un assistant indifférent peut effacer la bonne volonté client que vous avez accumulée lors de vos interactions précédentes. Les membres de l’équipe qui s’aperçoivent de la négativité, du ressentiment ou des attitudes des autres peuvent facilement créer une culture de travail dans laquelle tout le monde fait de même. Si cela se produit, ils font des ravages dans votre entreprise.

Comme la plupart des choses dans la vie, ce qui peut vous aider peut aussi vous nuire. C’est pourquoi il est si important que vous choisissiez le bon élément de levier. La meilleure équipe est une extension de vous-même et vous devez la construire en gardant cela à l’esprit. Chaque agent possède des compétences différentes et, en tant que tel, il aura besoin de compétences différentes chez les personnes qu'il embauchera. L’ordre de vos embauches et la façon dont votre équipe est structurée doivent suivre précisément le modèle que je propose. 

Cependant, n’embauchez pas de membres qui ne sont que des copies conformes de l’équipe d’un autre agent. Prenons l’exemple d’une franchise sportive, qui constitue le meilleur modèle pour constituer une équipe. Il n’y a pas deux équipes sportives identiques, mais chaque équipe veut les mêmes joueurs talentueux. S’il suffisait d’embaucher des talents pour vaincre l’opposition, l’équipe avec le plus de talent (et la masse salariale la plus élevée) gagnerait toujours. Pourtant, ce n’est pas le cas. À maintes reprises, c’est l’équipe avec la meilleure alchimie qui continue de gagner. 

Par exemple, les New England Patriots ont dominé la Ligue nationale de football pendant vingt ans. Ils l’ont fait avec des changements de liste chaque année.

Alors que presque tous les joueurs de l'équipe allaient et venaient, deux piliers sont restés tout au long de la dynastie : leur quart-arrière, Tom Brady, et leur entraîneur-chef, Bill Belichick. Brady et Belichick ont ​​créé un environnement de succès qui ne ressemble à aucune autre franchise sportive. Le système fonctionnait quels que soient les autres joueurs de l’équipe. Pensez-vous que les Patriots ont activement embauché des talents médiocres ? Absolument pas. Ils recherchaient le meilleur qu’ils pouvaient trouver, comme toutes les autres équipes de la NFL. Qu’est-ce qui différenciait les Patriots ? Leur culture.

Belichick et Brady ont des esprits de football incroyablement talentueux. 

Ils voulaient des joueurs capables d’amplifier les forces de Brady (par exemple, il était un passeur de poche) et de couvrir ses faiblesses (par exemple, il ne bougeait pas bien dans la poche). Il était une cible facile à renvoyer s'il tenait le ballon trop longtemps, alors les Patriots ont empilé des receveurs larges autour de Brady pour l'aider à se débarrasser du ballon rapidement. Brady a effectué des exercices avec ces receveurs hors saison pour s'assurer qu'ils étaient là où il les voulait et quand il les voulait. Cela signifie que les Patriots avaient besoin de joueurs qui jouaient bien ensemble, et pas seulement de personnes talentueuses. Les Patriots ont activement embauché les joueurs dont Brady avait besoin autour de lui, pas seulement les gars les plus rapides ou les plus forts disponibles lors du repêchage ou ayant le statut d'agent libre.

Nous savons tous que la combinaison de l'alchimie, de la communication et du temps passé à être sur la même longueur d'onde bat le talent brut à tout moment. Les agents immobiliers peuvent apprendre beaucoup de cette dynastie du football. Votre équipe doit fonctionner de la même manière. En tant qu'agent rockstar, vous devez rester concentré, vous engager envers l'excellence et vouloir les meilleurs joueurs autour de vous. Êtes-vous charismatique et influent mais incroyablement désorganisé ? Voyez-vous des pistes

s'éclipser ? Ce problème coûte beaucoup d’argent aux agents. Ne commettez pas l’erreur d’embaucher quelqu’un comme vous. Embauchez des personnes capables de mettre en valeur vos forces et de minimiser vos faiblesses. Êtes-vous audacieux et direct, mais mauvais avec les chiffres et les détails contractuels ? Embauchez ensuite la personne qui excelle dans ces domaines. Vous avez besoin de personnes qui complètent vos capacités et peuvent vous aider à développer votre entreprise.

Les rockstars ne le font pas seules

Permettez-moi de commencer par dire que vous ne pouvez pas être un agent rockstar tout seul. Ce n’est pas durable, ce n’est pas agréable et ce n’est certainement pas efficace.

D'après mon expérience, les agents les plus productifs plafonnent à cinquante transactions conclues en un an. La plupart des travaux effectués par un agent ne génèrent pas de revenus. Si vous concluez cinquante transactions en un an, vous travaillez probablement avec jusqu'à 150 prospects solides, ce qui représente beaucoup de travail sans aucun résultat. 

Comme pour tout le reste, il existe un point de rendement décroissant dans l’immobilier où le travail que vous effectuez ne donne plus le même succès. Lorsque vous êtes si dispersé que vous perdez votre concentration sur la conclusion de contrats avec des clients ou le suivi de prospects, vous travaillez dur mais vous ne gagnez pas.

Dans chaque transaction immobilière, il y a plus d’une centaine de petites étapes à franchir pour aboutir. Si vous effectuez parfaitement toutes les étapes sauf une, vous ne gagnez aucun argent. Lorsqu’un agent a trop de clients et pas assez d’aide, ses rendements diminuent. Ajouter plus de prospects à ce stade ne fait que contribuer à réduire les ventes. La clé pour éviter ce problème n’est pas de travailler moins mais de travailler plus intelligemment.

L'économiste italien Vilfredo Pareto est reconnu pour avoir créé le principe 80/20. Pareto a observé que 20 pour cent des efforts sont souvent responsables de 80 pour cent des résultats. Bien qu’il ne s’agisse clairement pas d’une règle absolue, cela nous aide à comprendre l’importance de s’en tenir à ce qui est le plus significatif, le plus bénéfique et ce dans quoi nous excellons. Travailler uniquement dans nos 20 pour cent est une bataille qui ne finit jamais, mais c’est une bataille qui vaut la peine d’être menée.

Les agents Rockstar comprennent que leur activité dépend de leur capacité à générer des prospects et à convertir les dépôts pour clôturer. La capacité d’un agent rockstar à fixer des rendez-vous avec des prospects et à conclure des contrats avec ces nouveaux clients sont les deux activités les plus importantes pour une entreprise prospère. Cela signifie que ces deux activités constituent les 20 pour cent sur lesquels les agents rockstar devraient se concentrer. Si vous ne parvenez pas à bien faire ces deux choses, personne dans votre équipe n’aura grand-chose à faire. Vous aurez toujours des charges salariales et vous ne générerez aucun revenu. Si vous parvenez à bien faire ces choses, votre équipe aura de quoi faire pour vous aider à développer votre agence.

Ces deux compétences sont difficiles à maîtriser, mais une fois que vous parvenez à bien les maîtriser, il ne faut pas autant de temps pour continuer à bien les maîtriser. Le tableau ci-dessous vous aidera à comprendre les tâches que vous devez effectuer et celles que vous devez exploiter. Utilisez cette liste simple pour chaque décision concernant les tâches.

Il est impossible de répertorier tous les travaux effectués par un agent Rockstar, mais il est utile de comprendre les types de travaux que vous devez effectuer et ceux que vous devez exploiter. Cela peut paraître déroutant au début, mais cela devient plus facile à mesure que vous le faites. Vous développerez un instinct pour cette division du travail. Le bâtisseur d’empire ne demande pas : « Comment puis-je construire cela ? Ils demandent : « Qui peut m’aider à le construire ?

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Remarque par BiggerPockets : Ce sont des opinions écrites par l'auteur et ne représentent pas nécessairement les opinions de BiggerPockets.