4 stratégies pour réussir les contrats gouvernementaux dans un contexte de volatilité

Republié par Platon

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Les entrepreneurs du gouvernement américain pourraient se retrouver sur la corde raide de la volatilité, de l’incertitude et du changement en raison d’une confluence de facteurs, notamment les effets de la pandémie, les défis de la chaîne d’approvisionnement, l’inflation et les nouvelles règles en matière de cybersécurité.

Dans le même temps, la promotion de systèmes de défense avancés, d’infrastructures et de produits et services écologiques offre des opportunités de croissance continue qui peuvent les préparer à un succès à long terme.

Voici quatre stratégies que les entrepreneurs gouvernementaux devraient envisager pour remporter des opportunités commerciales dès aujourd’hui.

Mettre à jour la conformité en matière de cybersécurité

À mesure que les cyberattaques deviennent plus sophistiquées, les entreprises doivent continuer à renforcer leurs défenses contre elles. Les données gouvernementales hautement sensibles peuvent être une cible attrayante pour les mauvais acteurs, c'est pourquoi les sous-traitants de la défense doivent soigneusement protéger les informations en adhérant au programme Cybersecurity Maturity Model Certification, ou CMMC, du DoD.

En novembre 2021, le DoD a annoncé CMMC 2.0, qui a introduit des niveaux consolidés destinés à simplifier la conformité. Bien que l'élaboration des règles ne soit pas finalisée (et que les délais de finalisation pourraient s'étendre du début 2024 à 2025), les entrepreneurs devraient se familiariser avec Exigences CMMC 2.0. Par exemple, une fois les règles entrées en vigueur, les sous-traitants de la défense de niveau 17 doivent se conformer à XNUMX bonnes pratiques, comme exiger une authentification multifactorielle pour les utilisateurs du système.

Les entreprises qui souhaitent atténuer les risques pourraient envisager de s'associer à un expert en cybersécurité qui pourra les aider à naviguer dans le processus de conformité CMMC.

Résoudre les obstacles persistants de la chaîne d’approvisionnement

Même si les taux d'inflation sont down par rapport à leurs sommets de 2021 et 2022, les impacts financiers de ces dernières années se font toujours sentir dans les chaînes d’approvisionnement. Les coûts gonflés associés au transport, à l’énergie, à la main-d’œuvre et aux matériaux ont eu un impact significatif sur les entrepreneurs gouvernementaux, dont beaucoup se sont retrouvés coincés dans des contrats à prix fermes qui ne reflétaient plus la réalité économique. En conséquence, certains ont dû choisir entre continuer à perdre de l’argent ou résilier le contrat.

Début 2022, la General Services Administration, qui offre des options d'achat aux agences fédérales, a temporairement supprimé les restrictions sur les ajustements économiques des prix dans les contrats, et plus tôt cette année, elles ont prolongé cette politique jusqu’à fin septembre 2023.

Rien ne garantit que ce moratoire sera à nouveau prolongé, les entrepreneurs doivent donc travailler avec des agences partenaires pour renforcer leurs chaînes d'approvisionnement et s'assurer qu'ils peuvent continuer à fournir des biens et des services.

Peser soigneusement les fusions et acquisitions

Pour les entrepreneurs gouvernementaux, les fusions et acquisitions constituent depuis longtemps une stratégie de croissance essentielle, et l’appétit croissant pour la technologie et les produits liés à la défense a créé un environnement propice aux transactions. Rien qu’en 2022, 140 fusions et acquisitions se sont produites sur le marché gouvernemental, et bien que ce nombre soit en baisse par rapport aux 190 transactions conclues en 2021, il reste supérieur à la moyenne annuelle d’environ 100.

Les acheteurs intéressés par des acquisitions doivent considérer qu’un volume plus élevé de transactions peut faire monter les prix. Lorsqu'ils envisagent une transaction, les acheteurs doivent examiner les performances passées des cibles pour évaluer si leurs capacités sont bien alignées et quelles opportunités d'expansion existent.

Saisir de nouvelles opportunités

Au cours des trois dernières années, trois morceaux de législation ont été promulguées pour aider à catalyser le secteur industriel américain. La loi bipartite sur les infrastructures, la loi CHIPS & Science et la loi sur la réduction de l’inflation injecteront collectivement environ 2 XNUMX milliards de dollars de dépenses fédérales au cours de la prochaine décennie, dont une partie sera utilisée pour moderniser ou remplacer les infrastructures vieillissantes dans tout le pays.

L'ampleur de ces dépenses pourrait encourager des entreprises qui n'avaient jamais travaillé en tant que sous-traitants du gouvernement à se lancer dans le ring. Les entreprises qui correspondent bien au poste doivent soumettre des offres, mais elles doivent comprendre les principales différences entre les secteurs public et privé.

Certaines pratiques du secteur privé, comme la répercussion de l'augmentation des coûts, peuvent être interdites lorsqu'il s'agit de relations avec des agences gouvernementales. De plus, le travail du gouvernement s'accompagne d'exigences de conformité cruciales, de règles spéciales pour la communication et la négociation, ainsi que d'autres normes.

Pour certains entrepreneurs gouvernementaux, un paysage en évolution peut sembler un défi passionnant qui mérite d’être relevé. En employant ces stratégies, les entreprises peuvent trouver de nouvelles façons de construire l'avenir et de soutenir les missions importantes des agences gouvernementales.

Edward Spenceley est vice-président principal et spécialiste des marchés publics nationaux chez Bank of America Global Banking and Markets.