Comment la combinaison de modèles axés sur les ventes et axés sur les produits peut contribuer à stimuler la croissance de votre entreprise

La croissance tirée par les produits est sans aucun doute un terme que la plupart d'entre nous connaissent désormais. Après tout, les possibilités infinies et les avantages que ce modèle offre aux entreprises ont suscité des conversations intenses au cours des dernières années.

Quand croissance tirée par les ventes est abordé dans le même contexte, croissance tirée par les produits est généralement définie comme une approche contrastée qui pourrait conduire à une meilleure croissance des revenus.

Bien que cela puisse être vrai pour certains modèles commerciaux, la réalité a montré que ces deux concepts sont destinés à être utilisés dans tandem. C'est parce que SLG et PLG se complètent et peuvent être parfaitement adaptés s'ils sont appliqués au bon moment de l'entonnoir d'engagement client.

Dans une récente en direct, je discute des avantages et des inconvénients de ces deux modèles et explique plus en détail l'importance de savoir comment les combiner au mieux pour stimuler la croissance des revenus et les accélérer votre avantage commercial.

Croissance axée sur les ventes : aperçu rapide

Dans un environnement SLG, votre processus et équipes de vente sont les principaux moteurs de la croissance de votre chiffre d'affaires. Dans le marketing traditionnel, cela signifie qu'un représentant du développement des ventes prend le contrôle de la qualification des prospects avant que les prospects chauds ne soient transmis à votre équipe de vente pour la clôture. Après ces étapes, vous passez directement à la Processus d'embarquement.

Avec cette stratégie, votre équipe de vente identifie les clients leaders qui sont mieux informés sur la valeur de votre produit et concluent rapidement l'affaire. C'est un parcours simple.

Qui sont les candidats idéaux pour une approche SLG ?

Si votre produit est le time-to-value est plus long, une approche SLG serait probablement la meilleure solution pour votre entreprise. Il en va de même pour les entreprises où les prospects doivent être éduqués sur un proposition de valeur du produit, ou lorsque vous construisez un nouvelle catégorie de produits.

Dans des scénarios comme ceux-ci, il s'agit d'interagir avec vos clients via contenu axé sur la valeur tels que des livres blancs, des démos en ligne ou la collaboration avec les influenceurs et les décideurs de l'équipe de vos clients pour susciter l'adhésion.

Un autre exemple d'ajustement SLG est lorsque vous êtes dans la phase initiale de lancement d'un produit et devez générer des revenus avant de créer votre canal en libre-service et de collecter des analyses de produits clés.

Dans des cas comme ceux-ci, tenir vos premiers clients devient crucial car il vous permet de générer rapidement des revenus tout en recueillant des commentaires importants des clients qui pourraient stimuler la croissance future de votre produit.

Compte tenu de ce qui précède, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise qui se concentre sur SLG souhaiterait également intégrer une approche PLG.

Certaines de ces raisons sont :

• Un sommet plus large de l'entonnoir qui permet à plus de clients d'essayer vos produits via des freemiums et des essais gratuits.
• Cycles de vente plus courts pour les clients qui passent par des processus d'expérimentation et de découverte en libre-service.
• Meilleure fidélisation de la clientèle et les augmentation des ventes incitatives grâce à une approche axée sur le produit qui permet d'obtenir des données utiles sur l'engagement des utilisateurs sans obliger les équipes à évoluer pour recueillir ces commentaires.

Croissance axée sur les produits : aperçu rapide

En revanche, une stratégie PLG se concentre entièrement sur le produit – sa valeur, ses performances, ses capacités et sa viralité – à vendre. En bref, une approche axée sur le produit concerne expérience produit être le principal moteur de croissance à chaque étape de votre entonnoir de vente.

Un exemple de ceci serait lorsqu'une entreprise encourage ses utilisateurs à essayer un produit gratuitement pour démontrer sa valeur et ses fonctionnalités et conduire davantage les utilisateurs vers une version payante ou une mise à niveau.

Qui sont les candidats idéaux pour une approche PLG ?

Si les utilisateurs de votre produit avoir un pouvoir d'achat direct ou une influence significative sur leurs décisions d'achat, une stratégie PLG est probablement la meilleure solution. De plus, votre produit doit être en mesure de fournir une valeur continue à vos clients rapidement et en toute transparence, c'est-à-dire sans que vos utilisateurs aient à demander du support et de l'assistance.

La meilleure façon d'y parvenir est d'avoir un produit facilement compréhensible et peut être rapidement intégré dans les flux de travail existants de vos clients. Un exemple de ceci est Audiense – une startup d'intelligence d'audience qui aide les spécialistes du marketing à mieux comprendre comment rester pertinent pour les différents publics de la marque.

Pour qu'une stratégie PLG soit la mieux adaptée, il est également crucial que votre produit peut résoudre les problèmes de vos clients seul, sans devoir être utilisé en combinaison avec d'autres solutions.

En d'autres termes, plus votre produit est autonome lorsqu'il s'agit de résoudre un besoin de bout en bout, plus il y a de chances que vos clients passent rapidement par leurs processus d'expérimentation et de prise de décision, sans avoir à évaluer le produit. dépendances à d'autres outils.

Mélanger SLG avec PLG : exemples concrets

Parfois, choisir une seule voie lorsqu'il s'agit d'un modèle de vente axé sur les ventes ou sur un produit n'est pas suffisant. En tant qu'entreprise, il est important d'identifier les moments où adopter un mélange des deux stratégies vous permet de capturer un maximum de potentiel.

Cette approche «mixte» est mieux illustrée par diverses marques SaaS à travers le monde. En fait, la majorité des entreprises PLG prospères disposent d'équipes de vente massives. Rien qu'en 2017, les ventes ont représenté 25 % dans une entreprise PLG moyenne, et depuis 2017, ce nombre est passé à 45% pour les marques PLG publiques.

Zendesk est un bon exemple de passage à une approche mixte.

Zendesk s'est rendu compte très tôt qu'ils avaient besoin de processus de vente en place pour faire connaître leurs nouveaux produits aux grands comme aux petits clients. Ces dernières années, la société a construit une suite complète de produits avec des solutions allant de l'analyse de données au logiciel de chat en direct. En conséquence, ils se sont retrouvés avec sept produits proposés au lieu d'un seul.

Zendesk a remarqué que si la majorité de ses premiers clients comprenaient comment utiliser le logiciel de support client de l'entreprise, ils n'étaient pas en mesure de bénéficier pleinement de la suite complète de produits en raison d'un manque de formation et d'assistance.

Ce problème a été reconnu comme une opportunité d'éduquer la clientèle existante, Zendesk faisant appel à des équipes de vente pour se concentrer sur la maximisation des revenus.

 

Comment adopter au mieux une approche SLG+PLG pour votre entreprise ?

Si vous utilisez actuellement une approche traditionnelle axée sur les ventes pour votre entreprise, il existe des moyens de réaliser une croissance grâce à votre produit - et ceux-ci dépendent entièrement de vos segments de clientèle.

Si vous êtes une entreprise B2C dont les utilisateurs de produits ont le pouvoir sur leur décision d'achat, il serait facile de passer à une stratégie PLG. Votre première étape consiste à définir le crochet, ou en d'autres termes, comprendre la vraie valeur de votre produit.

Ensuite, vous pouvez concevoir des modèles d'essai gratuits ou gratuits efficaces qui permettraient à vos clients d'essayer votre produit avant de sauter sur des plans payants. Idéalement, votre freemium ne serait pas une démo, mais plutôt une expérience qui pourraient offrir une réelle valeur aux utilisateurs, ainsi que stimuler leur appétit à opter pour une gamme plus large de fonctionnalités de produits.

Simultanément, vous développerez les contours détaillés des fonctionnalités de votre produit qui créeront des boucles d'acquisition pour vos nouveaux utilisateurs. En bref, vous aurez envie de rendre votre produit le plus attractif possible. Un exemple de cela peut être des récompenses pour les recommandations d'utilisateurs envoyées sous forme de liens d'inscription à de nouveaux clients.

En savoir plus sur une stratégie mixte PLG + SLG

Ceci n'est qu'un bref aperçu de la stratégie que vous pourriez suivre pour combiner efficacement SLG et PLG pour votre environnement professionnel. Regarder le webinaire complet pour en savoir plus sur cette approche, ainsi que sur la manière dont elle pourrait vous aider augmenter les revenus et maximiser l'efficacité de vos efforts de croissance.

Source : https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/