Kuinka myyntivetoisten ja tuotejohtoisten mallien yhdistäminen voi edistää yrityksesi kasvua

Tuotevetoinen kasvu on epäilemättä termi, jonka useimmat meistä ovat jo tuttuja. Loppujen lopuksi tämän mallin yrityksille tarjoamat loputtomat mahdollisuudet ja edut ovat herättäneet kiihkeitä keskusteluja vain muutaman viime vuoden aikana.

Kun myyntivetoinen kasvu keskustellaan samassa yhteydessä, tuotekohtainen kasvu määritellään yleensä vastakkaiseksi lähestymistavaksi, joka voi johtaa parempaan tulojen kasvuun.

Vaikka tämä saattaa pitää paikkansa joissakin liiketoimintamalleissa, todellisuus on osoittanut, että nämä kaksi käsitettä on tarkoitettu käytettäväksi tandem. Se johtuu siitä SLG ja PLG täydentävät toisiaan ja ne voidaan yhdistää täydellisesti, jos niitä käytetään oikeaan aikaan asiakkaan sitouttamissuppilossa.

Eräässä äskettäin verkkoseminaari, käsittelen näiden kahden mallin etuja ja haittoja ja selitän edelleen, kuinka tärkeää on tietää, miten ne parhaiten yhdistetään ohjata tulojen kasvua ja nopeuttaa yrityksesi etua.

Myynnin vetämä kasvu: nopea yleiskatsaus

SLG-ympäristössä sinun myyntiprosessit ja tiimit ovat tulojesi kasvun päätekijät. Perinteisessä markkinoinnissa tämä tarkoittaa, että myyntikehitysedustaja ottaa johdon pätevyyden hallintaansa ennen kuin lämpimät liidit luovutetaan myyntitiimillesi. Näiden vaiheiden jälkeen siirryt suoraan kohtaan aluksella tapahtuva prosessi.

Tämän strategian avulla myyntitiimisi tunnistaa asiakasjohtajat, jotka saavat lisäkoulutusta tuotteesi arvosta ja tekevät kaupan nopeasti. Se on yksinkertainen reitti.

Ketkä ovat ihanteellisia ehdokkaita SLG-lähestymistapalle?

Jos tuotteesi on aika arvoon on pidempi, SLG-lähestymistapa sopisi luultavasti parhaiten yrityksellesi. Sama pätee yrityksiin, joissa potentiaalisia asiakkaita on koulutettava a tuotteen arvolupaus, tai kun rakennat a uusi tuoteluokka.

Tällaisissa skenaarioissa kyse on asiakkaidesi yhteydenpidosta arvovetoinen sisältö kuten valkoiset paperit, online-demot tai yhteistyö asiakkaidesi tiimin vaikuttajien ja päättäjien kanssa sisäänostojen lisäämiseksi.

Toinen esimerkki SLG-sovituksesta on, kun olet mukana tuotteen lanseerauksen alkuvaiheessa ja sinun on tuotettava tuloja ennen itsepalvelukanavan rakentamista ja tärkeimpien tuoteanalyyttisten tietojen keräämistä.

Tällaisissa tapauksissa ensimmäisten asiakkaiden kanssa tulee ratkaisevan tärkeäksi, koska sen avulla voit tuottaa nopeasti tuloja samalla kun keräät tärkeää asiakaspalautetta, joka voi edistää tulevaa tuotekasvuasi.

Yllä mainitut asiat huomioon ottaen on monia syitä, miksi SLG:hen keskittynyt yritys haluaisi ottaa mukaan myös PLG-lähestymistavan.

Jotkut näistä syistä ovat:

• Leveämpi suppilon yläosa jonka avulla useammat asiakkaat voivat kokeilla tuotteitasi freemiumien ja ilmaisten kokeilujen kautta.
• Lyhyemmät myyntisyklit asiakkaille, jotka käyvät läpi kokeilu- ja itsepalveluetsintäprosesseja.
• Parempi asiakassäilytys ja lisännyt lisämyyntiä tuotekeskeisen lähestymistavan ansiosta, joka auttaa saamaan hyödyllistä tietoa käyttäjien sitoutumisesta ilman, että tiimejä vaaditaan lisäämään tämän palautteen keräämistä.

Tuotevetoinen kasvu: nopea yleiskatsaus

Sitä vastoin PLG-strategia keskittyy kokonaan tuotteeseen – sen arvo, suorituskyky, ominaisuudet ja viraalisuus – myydä. Lyhyesti sanottuna tuotelähtöisessä lähestymistavassa on kyse tuotekokemus on ensisijainen kasvun moottori myyntikanavasi jokaisessa vaiheessa.

Esimerkki tästä olisi, kun yritys rohkaisee käyttäjiään kokeilemaan tuotetta ilmaiseksi osoittaakseen sen arvon ja ominaisuudet ja ohjatakseen käyttäjiä edelleen maksulliseen versioon tai päivitykseen.

Ketkä ovat ihanteellisia ehdokkaita PLG-lähestymistapalle?

Jos tuotteesi käyttäjät niillä on suora ostovoima tai merkittävä vaikutus heidän ostopäätöksiinsä, PLG-strategia on luultavasti paras valintasi. Lisäksi tuotteesi on pystyttävä toimittamaan jatkuva arvo asiakkaillesi nopeasti ja saumattomasti, eli ilman, että käyttäjien tarvitsee pyytää tukea ja apua.

Paras tapa saavuttaa tämä on saada a helposti ymmärrettävää tuotetta ja ne voidaan integroida nopeasti asiakkaidesi olemassa oleviin työnkulkuihin. Esimerkki tästä on Audiense – Yleisötiedon aloitusyritys, joka auttaa markkinoijia ymmärtämään paremmin, kuinka pysyä relevanttina eri brändiyleisöille.

Jotta PLG-strategia sopisi parhaiten, on myös tärkeää, että tuotteesi voi ratkaista asiakkaidesi ongelmat yksinään ilman, että sitä tarvitsee käyttää yhdessä muiden ratkaisujen kanssa.

Toisin sanoen mitä omavaraisempi tuotteesi on kokonaistarpeen ratkaisemisessa, sitä todennäköisemmin asiakkaasi käyvät läpi kokeilu- ja päätöksentekoprosessinsa nopeasti ilman, että heidän tarvitsee arvioida tuotteen arvoa. riippuvuudet muista työkaluista.

SLG:n yhdistäminen PLG:hen: todellisia esimerkkejä

Joskus yhden polun valitseminen myyntivetoisen tai tuotevetoisen myyntimallin osalta ei riitä. Yrityksenä on tärkeää tunnistaa ne hetket, jolloin omaksumalla näiden kahden strategian yhdistelmän mahdollistaa maksimaalisen potentiaalin vangitsemisen.

Tätä "sekoitettua" lähestymistapaa osoittavat parhaiten useat SaaS-brändit ympäri maailmaa. Itse asiassa suurimmalla osalla menestyneistä PLG-yrityksistä on massiiviset myyntitiimit. Pelkästään vuonna 2017 myynnin osuus oli 25 % keskimääräisestä PLG-liiketoiminnasta, ja vuodesta 2017 lähtien luku on kasvanut 45 % julkisille PLG-merkeille.

Zendesk on hyvä esimerkki siirtymisestä sekoitettuun lähestymistapaan.

Zendesk ymmärsi varhain, että he tarvitsivat myyntiprosesseja, jotta uudet tuotteet saataisiin sekä isommille että pienille asiakkaille. Viime vuosina yritys on rakentanut kokonaisen tuotepaketin, joka sisältää ratkaisuja data-analytiikasta live chat -ohjelmistoon. Tämän seurauksena he päätyivät seitsemän tarjotun tuotteen sijaan vain yhteen.

Zendesk huomasi, että vaikka suurin osa heidän varhaisista asiakkaistaan ​​ymmärsi kuinka käyttää yrityksen asiakastukiohjelmistoa, he eivät kyenneet täysin hyötymään koko tuotevalikoimasta koulutuksen ja avun puutteen vuoksi.

Tämä ongelma tunnistettiin mahdollisuudeksi kouluttaa olemassa olevaa asiakaskuntaa, kun Zendesk toi myyntitiimiä keskittymään tuoton maksimointiin.

 

Kuinka ottaa SLG+PLG-lähestymistapa parhaiten käyttöön yrityksellesi?

Jos käytät tällä hetkellä yrityksesi perinteistä myyntilähtöistä lähestymistapaa, on olemassa tapoja saavuttaa kasvua tuotteesi avulla – ja ne riippuvat täysin asiakassegmenteistäsi.

Jos olet B2C-yritys, jonka tuotteiden käyttäjillä on valta päättää ostopäätöksestään, siirtyminen PLG-strategiaan olisi helppoa. Ensimmäinen askeleesi on määrittele koukku, tai toisin sanoen ymmärtää tuotteesi todellista arvoa.

Sitten voit suunnitella tehokkaita freemium- tai ilmaisia ​​kokeilumalleja, joiden avulla asiakkaasi voivat kokeilla tuotettasi ennen kuin he hyppäävät maksullisiin suunnitelmiin. Ihannetapauksessa freemiumisi ei olisi demo, vaan pikemminkin kokemus jotka voivat tarjota käyttäjille todellista arvoa ja saada heidän halunsa valita laajempi valikoima tuoteominaisuuksia.

Samanaikaisesti kehität tuoteominaisuuksiisi yksityiskohtaiset linjaukset, jotka luovat hankintasilmukoita uusille käyttäjillesi. Lyhyesti sanottuna haluat tee tuotteestasi mahdollisimman houkutteleva. Esimerkki tästä voi olla palkkiot käyttäjien viittauksista, jotka lähetetään kirjautumislinkkeinä uusille asiakkaille.

Lue lisää PLG + SLG -yhdistelmästrategiasta

Tämä on vain lyhyt katsaus strategiaan, jonka avulla voit yhdistää SLG:n ja PLG:n tehokkaasti liiketoimintaympäristöösi. Katso koko verkkoseminaari kuullaksesi lisää tästä lähestymistavasta ja siitä, kuinka se voi auttaa sinua kasvattaa liikevaihtoa ja maksimoida tehokkuus kasvuponnisteluistasi.

Lähde: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/