Esteiden poistaminen myynnin ja markkinoinnin väliltä parempien tulosten saavuttamiseksi | Cannabiz Media

Ole ensimmäinen, joka tietää, milloin uutta tällaista sisältöä on saatavilla!

Tilaa uutiskirjeemme, niin saat ilmoituksia uusista viesteistä, paikallisista uutisista ja teollisuuden oivalluksista.

Perinteisesti myyntitiimeillä ja markkinointitiimeillä tiedetään olevan kiistanalaisia ​​suhteita. Näiden kahden osaston välillä on usein kitkaa, joka johtaa pitkälle ongelmalistalle ja vaikuttaa suoraan yrityksen tulontuotantoon. 

Jotta ongelma voidaan tarkastella perspektiivissä datan avulla, Outfunnel's Tulomarkkinointiraportti 2022 paljastaa, että liikevaihdon kasvu on itse asiassa 70 % yleisempää B2B-organisaatioissa, joissa myynti- ja markkinointiosastot ovat tiukasti linjassa. 

Miksi myynnin ja markkinoinnin välillä on esteitä?

On monia syitä, miksi myynti- ja markkinointitiimit rakentavat esteitä siltojen sijaan. Vaikka tiimin dynamiikka, toiminnot, rakenteet ja kulttuuri voivat vaihdella yhtiöittäin, perinteiset käsitykset myynti- ja markkinointirooleista ovat edelleen olemassa. Esimerkkejä pitkäaikaisista käsityksistä erilaisista prioriteeteista myynti- ja markkinointiosastojen välillä ovat:

• Myynti keskittyy nykyhetkeen, kun taas markkinointi keskittyy tulevaisuuteen.
• Myynti keskittyy yksitellen keskusteluja, kun taas markkinointi keskittyy yksi-moneen viestintään.
• Myynti keskittyy henkilökohtaisten suhteiden rakentamiseen, kun taas markkinointi keskittyy rakentamiseen ja ylläpitämiseen merkki maine.
• Myynti keskittyy ensisijaisesti push-viestintään (outbound), kun taas markkinointi keskittyy ensisijaisesti pull-viestintään (saapuvaan).

Tämä luettelo ei tietenkään ole tyhjentävä, mutta se antaa hyvän käsityksen siitä, kuinka myynti- ja markkinointitiimien tarkoitukset ja toiminnot perinteisesti eroavat toisistaan ​​ja miksi esteitä todennäköisesti muodostuu, ellei koordinoidusti pyritä estämään niitä.

Perinteisten tarkoitusten ja toimintojen lisäksi on enemmän syitä, miksi myynti- ja markkinointiosastojen välille muodostuu esteitä. Esimerkiksi heidän suorituksensa arvioidaan eri tavalla. Tämän seurauksena näille kahdelle ryhmälle maksetaan kannustimia eri tavalla. 

Myyjä arvostellaan ja palkitsee tyypillisesti suljetun myynnin perusteella, kun taas markkinoijan suorituskykyä arvioidaan tiettyjen markkinointiohjelmien tuloksista ja siitä, saavutettiinko ohjelmien tuloksilla tavoitteita, jotka ovat paljon monimuotoisempia kuin myynnin sulkeminen. 

Lisäksi markkinoijan tavoitteet (ja palkinnot) voivat olla riippuvaisia ​​ohjelmista, joiden seuranta ja arvioiminen kestää paljon kauemmin, eivätkä nämä ohjelmat aina ole suoraan sidottu suljettuun myyntiin. Esimerkiksi bränditietoisuuteen ja brändien erottumiseen liittyvissä markkinointiohjelmissa voi kestää viikkoja tai kuukausia arvioida, ovatko ne tuoneet yritykselle halutun pitkän aikavälin kilpailuedun.

Jonkin sisällä Harvard Business Review -lehden julkaisema raportti, tutkijat selittivät, että myyntitiimit keskittyvät ihmisiin, kun taas markkinoijat keskittyvät ohjelmiin. Siksi heitä ei pitäisi tuomita samalla tavalla. 

Onneksi tutkijat havaitsivat, että yritykset voivat ryhtyä toimiin yhdistääkseen kaksi joukkuetta ja saavuttaakseen parempia tuloksia. Prosessi edellyttää, että ymmärrät, missä tiimisi ovat tällä hetkellä suhteessa toisiinsa, ja seuraa sitten parhaita käytäntöjä integraation saavuttamiseksi.

Kehittyy siledistä integroiduksi myynti- ja markkinointisuhteeksi

Harvard Business Review -raportin mukaan on neljän tyyppisiä suhteita, joihin myynti- ja markkinointitiimit voivat joutua: määrittelemätön, määritelty, kohdistettu ja integroitu. Tavoitteena on integroitua täydellisesti parhaiden tulosten saavuttamiseksi.

Määrittelemätön tiimi on sellainen, jossa myynti- ja markkinointitiimit ovat täysin siiloissa. He työskentelevät toisistaan ​​riippumatta omien tavoitteidensa ja projektiensa kanssa. On epätodennäköistä, että yksi tiimi tietää, mitä toinen tiimi työskentelee, kunnes ongelma ilmenee.

Määritelty tiimi on sellainen, jossa on otettu käyttöön prosesseja myynnin ja markkinoinnin välisten ongelmien lieventämiseksi. Tässä suhteessa molemmat tiimit tietävät, mistä toinen osasto vastaa, ja pitävät kiinni omista tehtävistään ja projekteistaan. 

Askeleen lähemmäs integraatiota on linjattu suhde, jossa selkeät rajat on asetettu, mutta niitä ei ole hakattu kiveen. Sen sijaan kaksi tiimiä työskentelevät yhdessä ja keskustelevat keskenään. 

Lopuksi täysin integroitu tiimi on sellainen, jossa osastojen väliset rajat hämärtyvät. Järjestelmät, prosessit ja mittarit ovat yhteisiä, ja budjetit ovat joustavia organisaation tarpeiden mukaisiksi (eli parhaiden tulosten saavuttamiseksi). Kaikki työskentelevät koordinoidusti, kun nouseva vuorovesi nostaa kaikki veneet (tai päinvastoin). 

Alyssa Gatto, Cannabiz Median markkinointi- ja asiakasmenestysjohtaja, kertoo, kuinka tärkeää integraatio on, perustuu hänen kokemukseensa Cannabiz Median markkinointitiimin johtamisesta. Hän selittää: ”Myyntitiimin kanssa työskentely on minulle markkinoijana turhaa. Loppujen lopuksi ne ovat meidän saappaamme, jotka työskentelevät suoraan kohdeyleisön kanssa. Keskustelemalla henkilökohtaisesti mahdollisten asiakkaidemme kanssa he voivat raportoida siitä, mitkä lähestymistavat herättävät eniten huomiota, enemmän kuin verkkosivusto- ja sähköpostianalyysit kertovat minulle. Tämä tieto vaikuttaa suoraan markkinointistrategioiden ja viestien muodostumiseen, mikä puolestaan ​​luo entistä enemmän sisältöä ja omaisuutta myyntitiimille."

Integraatiosta hyötyvät sekä myynti- että markkinointitiimit. Kuten voit kuvitella, tulokset paranevat, kun kaikki työskentelevät yhdessä saavuttaakseen sovitut tavoitteet täysin integroidussa suhteessa. 

Davis Thode, Vice President of Sales at Cannabiz Media, explains what integration can look like when you put it into action based on his experience leading the sales team at Cannabiz Media. He says, “Sales and marketing are very different but have to work in sync to reach their common goal – to generate revenue. Without a good marketing strategy, your sales team will struggle to get new qualified leads. If your sales process is unorganized and your sales reps don't have an efficient way to grind through prospects, it won't matter how many leads your marketing efforts produce. Open communication and trust in the other team's abilities are imperative to reaching your shared goal.”

Tärkeimmät tiedot myynnin ja markkinoinnin välisten esteiden poistamisesta parempien tulosten saavuttamiseksi

Myynti- ja markkinointitiimien välisten esteiden poistaminen alkaa organisaatiosi johtajuudesta. Heidän on osallistuttava integraatioprosessiin. Lisäksi heidän on näytettävä esimerkkiä, jotta työntekijät ovat motivoituneita käyttämään vaivaa kahden hyvin erilaisen ryhmän strategioiden, prioriteettien ja taktiikoiden yhdistämiseen. Tämä edellyttää avointa ja läpinäkyvää viestintää, joka on yksi tärkeimmistä avaimista onnistuneeseen myynnin ja markkinoinnin integraatioon.