Kaikki mitä sinun tulee tietää myynnin käyttöönotosta

Ostajilla on enemmän valtaa asiakaspolussaan kuin koskaan ennen. Koska verkossa jaetaan niin paljon tietoa, asiakkaat voivat varustautua tutkimuksilla, joita he tarvitsevat tietoon perustuvien ostopäätösten tekemiseksi.

B2B-ostajat ovat erityisen tarkkoja tiedon hankinnan suhteen. Yhdessä he viettävät enemmän aikaa riippumaton tutkimus kuin missään muussa ostosyklin vaiheessa.

Image Source

Jotta myyjä onnistuisi myynnin tekemisessä, hän tarvitsee samantasoisia tietoja kuin ostaja – ja sitten vähän. Täällä tulevat esiin myynnin mahdollistavat tiimit, jotka pyrkivät lisäämään myyntiä avaamalla myyntiedustajan pääsyn tietoon ja resursseihin.

Mikä on myynnin mahdollistaminen?

Myynnin mahdollistaminen on iteratiivinen, strateginen prosessi myyntiprosessien tehostaminen. Pohjimmiltaan se pyrkii varustamaan asiakaslähtöisiä tiimejä resursseilla, työkaluilla ja tiedolla, joita he tarvitsevat suoriutuakseen parhaalla mahdollisella tavalla, minkä seurauksena myyntisykli kiihtyy ja voittoprosentit kasvavat.

Skaalautuvien koulutusohjelmien toimittamisen lisäksi myynnin mahdollistaminen asettaa etusijalle mm korkealaatuisia resursseja myyntiedustajille. Näihin resursseihin kuuluu markkinointisisältöä, kuten blogeja, videoita tai valkoisia papereita, joiden avulla edustajat voivat lisätä arvoa myyntikeskusteluihin. Se sisältää myös sisäisiä resursseja, kuten tuoteoppaita, yhteistyötyökaluja tai prosessien optimointitekniikkaa.

Kuka omistaa myyntimahdollisuuden?

Myynnin mahdollistaminen on yleensä myynnin ja markkinoinnin omistuksessa. Koska myynnin mahdollistaminen on kuitenkin suhteellisen uusi toiminta-ala, erityinen omistajuus voidaan räätälöidä organisaatiosi tarpeiden mukaan, kunhan vastuualueet ovat selkeät eri osastojen välillä.

Markkinointitiimit kehittävät sisältöä, kuten blogitekstejä, videoita ja tapaustutkimuksia liidien luomiseksi. Heidän päämääränsä on kasvattaa ostajia myyntisuppilossa ja siirtää ne sujuvasti myyntitiimille.

Myyntitiimi käyttää näitä samoja resursseja viestiäkseen tehokkaasti mahdollisten asiakkaiden kanssa ja tehdäkseen uusia sopimuksia. Myynnin mahdollistamisen analytiikan avulla he pystyvät myös tiedottamaan markkinointitiimeille resurssien tehokkuudesta.

Pohjimmiltaan myynnin mahdollistaminen kattaa markkinoinnin ja myynnin välisen kuilun, Kun jokainen tiimi välittää tietoa ristiin parantaakseen digitaalista markkinointia, myyntiä ja asiakasstrategiat.

Myyntitoiminnot vs myynnin mahdollistaminen

Jotta osastojen väliset vastuut eivät mene päällekkäin, on tärkeää tunnistaa ero myyntitoimintojen ja myynnin mahdollistamistiimien välillä.

Myyntitoiminta ovat tiiviisti linjassa myyntitiimisi päivittäisten toimintojen kanssa. He käsittelevät kaikkea aluesuunnittelusta ja liidien reitityksestä CRM-tietojen hallintaan ja korvausten optimointiin.

Kolikon toisella puolella myynnin mahdollistavat tiimit keskittyvät ensisijaisesti myynnin kasvattamiseen parantamalla jatkuvasti koulutusta, prosesseja, viestintää ja teknologian käyttöönottoa. Asiakkaiden sitouttamisprosessien mukaisesti myynnin mahdollistavat tiimit varmistavat, että myyjillä on tarvittavat tiedot tehdä arvokkaita, henkilökohtaisia ​​ostajavuorovaikutuksia.

Siksi helppo lähtökohta näiden kahden tiimin erottamiselle on muistaa, että myynnin mahdollistaminen keskittyy varhaisen vaiheen myyntiprosesseihin, kun taas myyntitoiminta huolehtii myöhäisen vaiheen prosesseista.

Image Source

Keskeiset myynnin käyttöönottoprosessit

Jokainen yritys suunnittelee ja toteuttaa myynnin mahdollistamisstrategiansa yksilöllisten tarpeidensa ja lopullisten tavoitteidensa mukaisesti. Menestyneisiin strategioihin liittyy kuitenkin yleensä seuraavat avainprosessit voittoprosenttien maksimoimiseksi.

Myynnin perehdyttäminen, valmennus ja koulutus

Perinteisesti myyntiedustajat on heitetty syvään päähän. Ei ole ennenkuulumatonta, että myyntiedustajille tarjotaan vain vuosittaisia ​​koulutusmahdollisuuksia ja rajoitettu pääsy resursseihin. Tämä jättää heiltä huomiotta tiedon, jota he tarvitsevat ollakseen tehokkaita roolissaan, mutta myös voidakseen nauttia velvollisuuksistaan ​​luottavaisin mielin.

Myynnin mahdollistamisstrategia sisäistää jatkuvan koulutusprosessin arvo. Pääpaino on perehdyttämismenettelyssä, jolla varmistetaan, että myyntiedustajilla on tarkoituksenmukaisuus ja että he ovat linjassa yhteisen vision kanssa. Työntekijän edetessä hänelle tarjotaan kuukausittain koulutusmahdollisuuksia, ajantasaisia ​​ja helposti saatavilla olevia resursseja, automaatiotyökaluja ja paljon muuta.

Myynnin sisällön optimointi

Myyntitiimit tekevät usein yhteistyötä markkinoijien kanssa sisällöntuotantoprosessissa varmistaakseen standardointi ja ostajakeskeisyys. Asiakaslähtöisinä työntekijöinä myyntiedustajat pystyvät tunnistamaan tehottoman sisällön, johtuupa tämä sitten siitä, että se ei ole linjassa brändin viestin kanssa tai ei vetoa tiettyihin kohdeyleisöihin. He voivat myös ilmoittaa markkinointitiimille puuttuvasta tai vanhentuneesta sisällöstä.

Sisällön keskittäminen yksi yhteinen sijainti helpottaa tätä prosessia; ei vain yhteistyöhön, vaan myös organisointi- ja hallintotarkoituksiin. Myynti- ja markkinointitiimit voivat käyttää, luoda, muokata ja hallita sisältöä helposti asiakkuudenhallintajärjestelmässä (CRM) tai yhteistoiminnallisessa online-tekstinkäsittelyohjelmassa, kuten Google Docsissa.

Teknologian ja automaatioiden käyttöönotto

Myyntiprosessin osien automatisointi tarkoittaa, että myyntiedustajat voivat käyttää vähemmän aikaa toistuviin, aikaa vieviin tehtäviin. Esimerkiksi hallinnolliset tehtävät, kuten ajanvaraus ja tiedonkeruu voidaan automatisoida antaa myyntiedustajille enemmän aikaa tuloja tuottavien toimeksiantojen suorittamiseen.

Tutkimus Sisäinen myynti osoittaa, kuinka paljon myyntiedustajan ajasta vievät muut kuin tuloja tuottavat tehtävät.

Image Source

Yksi viime aikoina suosituimmista myyntiautomaatioista on sähköpostin järjestys. Niitä on paljon sähköpostiesimerkkejä kuinka tämä toimii auttamaan myyntiedustajia saamaan uudelleen menetettyjä asiakkaita ja palauttamaan myynnin. Yritykset voivat esimerkiksi luoda sähköpostisarjoja, jotka käynnistyvät automaattisesti, jos asiakas jättää sovittamatta tai avaa sähköpostin tietyn ajan kuluessa.

Jatkuva raportointi ja tietojen analysointi

Myyntiedustajat luottavat tietoihin vaikuttaakseen myyntitekniikoihin, mutta vastuu tiedon keräämisestä ja analysoinnista voi nopeasti ylittää myyntitiimien. Varmistaakseen, että edustajat käyttävät enemmän aikaa asiakaskohtaisiin tehtäviin kuin analytiikkaan, myynnin mahdollistavat tiimit käsittelevät usein liidien pisteytysjärjestelmiä, myyntitarkastuksia, tuoteesittelyn toimitusraportteja ja muita data-analyysitehtäviä.

Tietoihin perustuvat oivallukset voidaan sitten toimittaa myyntitiimille standardoidussa muodossa. Joitakin mittareita, joita saatat päättää seurata, ovat:

• Myymiseen käytetty aika
• Ensimmäisen sopimuksen aika
• Keskimääräinen kaupan koko
• Sulje korko
• Kiintiön täyttyminen
• Myynnin nopeus
• Mukana olevien mahdollisten henkilöiden määrä

Myynnin mahdollistamisen parhaat käytännöt

Vankalle perustalle rakentaminen on ratkaisevan tärkeää minkä tahansa liiketoimintastrategian onnistumiselle. Tässä on muutamia hyviä käytäntöjä, jotka kannattaa pitää mielessä.

Määritä vastuita

Muodollinen roolien ja vastuiden määrittäminen tiimin jäsenille on ratkaisevan tärkeää prosessin alkuvaiheessa. Myynnin mahdollistamiseen liittyy usein paljon epäselvyyttä, joten olla niin läpinäkyvä kuin voit kun on kyse vastuuvelvollisuudesta, se voi auttaa estämään mahdollisia sekaannuksia. On myös hyvä idea perustaa oma myyntipalkkio rakennetta tässä vaiheessa.

Yhdistä markkinointi ja myynti

Linkedinin mukaan 87% Markkinointi- ja myyntijohtajat mainitsevat markkinointi- ja myyntitiimien välisen yhteistyön kriittisen liiketoiminnan kasvun liikkeellepanevana voimana.

Markkinoijan tavoitteena on siirtää liidet myyntitiimille mahdollisimman saumattomasti, kun taas myyntitiimi tekee siirrosta virtaviivaisen, henkilökohtaisen kokemuksen. Jotta tämä toimisi, molempien joukkueiden on oltava jakaa samat ensisijaiset tavoitteet ja visio, jonka kehittämiseksi myynnin mahdollistavat tiimit tekevät lujasti töitä.

Keskity ostajakeskeisyyteen

Myynnin mahdollistamisstrategiasi tulisi keskittyä tarjoamaan myyntiedustajille resurssit ja tiedot, joita he tarvitsevat toimittamaan a henkilökohtainen asiakaskokemus jokaisessa ostosyklin kosketuspisteessä.

Tämä voi olla yhtä helppoa kuin antaa myyntiedustajallesi a maksuton puhelinnumero jotta ostajat voivat soittaa heille maksutta. Tai se voi olla monimutkaisempaa, kuten tarjoamalla myyjille resurssit, joilla he voivat käsitellä yksilön kipupisteitä heidän kuluttaman sisällön perusteella. Joka tapauksessa edustajien pitäisi pystyä kuratoimaan henkilökohtainen viesti jokaiselle asiakkaalle sen mukaan, missä he ovat ostokierrossa.

Kehitä korkealaatuista myynnin mahdollistavaa sisältöä

Myyjän kyky toimittaa oikeaa sisältöä oikeaan aikaan voi tehdä tai katkaista myynnin. Maailmassa, jossa online-arvosteluista on tullut paras myyjä, asiakasta vasten olevan myyjän on työskenneltävä hieman kovemmin asiakkaiden luottamuksen rakentamiseksi. Helposti saatavilla olevalla, kattavalla ja laadukkaalla sisällöllä myyjälläsi on paremmat mahdollisuudet lisätä arvoa asiakaskeskusteluihin.

Image Source

Suorita sisältötarkastus arvioidaksesi nykyisen sisältösi arvoa ja tunnistaaksesi mahdolliset puutteet. Koska myynnin käyttöönotto on iteratiivinen prosessi, tulet todennäköisesti huomaamaan, että sinun on jatkuvasti päivitettävä ja luotava sisältöä, jotta voit vastata kohdeyleisösi muuttuviin tarpeisiin.

Käytä myynnin mahdollistavia alustoja tai työkaluja

Vipuvaikutus a myynnin aktivointialusta voi skaalata aloitteitasi merkittävästi. Yhdistämällä sisällönhallinnan myyntikoulutukseen, yhteistyöhön sekä raportointiin ja analysointiin, all-in-one-myynnin mahdollistamisalusta auttaa yhdistämään sisältösi, markkinointisi ja myyntisi syklit kattavan, päästä päähän myyntisyklin näkyvyyden saavuttamiseksi.

Jotkut CRM:t on suunniteltu myynnin mahdollistaviksi alustoiksi. Monet organisaatiot päättävät integroida nykyisen CRM:nsä myynnin mahdollistaviin työkaluihin, jotka pohjimmiltaan ovat mitä tahansa tekniikkaa, joka auttaa parantamaan myyntiprosessiasi.

CRM:n lisäksi muita myynnin mahdollistavia työkaluja ovat:

• Content Management System (CMS)
• Päästä päähän myynnin sitouttamisalustat
• Yhteistyövälineet
• Suorituskyvyn seurantaohjelmisto
• All-in-one kaupallistamisalustoille – raportointi- ja analysointiominaisuuksilla
• Sähköpostimarkkinointiohjelmisto
• Videovalmennustyökalut

Yhteenveto

Myynnin mahdollistamista kunnioittavan kulttuurin luominen edistää oppimisen kehitystä, itsevarmuutta ja yhteistyötä. Jos myynnin mahdollistamisstrategia osoittaa jotain, se on sitä tieto on valtaa. Oikeilla resursseilla, työkaluilla ja koulutuksella varustettuna valtuutetun myyntitiimin luottamuksen ansiosta he pystyvät paljon paremmin tuottamaan jatkuvasti korkeita tuloksia.

Jessica Day on markkinointistrategiasta vastaava johtaja osoitteessa Näppäimistö, moderni yritysviestintäalusta, joka vie kaikenlaisen keskustelun uudelle tasolle – muuttaa keskustelut mahdollisuuksiksi. Jessica on asiantuntija, joka tekee yhteistyötä monitoimitiimien kanssa markkinointitoimenpiteiden toteuttamiseksi ja optimoimiseksi, puhelinkeskuksen koulutusohjelmat  sekä yritys- että asiakaskampanjoihin. Tässä hän on LinkedIn.

 

Lähde: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/