حذف موانع بین فروش و بازاریابی برای نتایج بهتر | رسانه کانابیز

اولین کسی باشید که می دانید چه زمانی محتوای جدیدی مانند این در دسترس است!

برای دریافت هشدار درباره پست‌های جدید، اخبار محلی، و بینش‌های صنعت، در خبرنامه ما مشترک شوید.

به طور سنتی، تیم‌های فروش و تیم‌های بازاریابی به داشتن روابط مشاجره‌آمیزی معروف هستند. اغلب اصطکاک بین این دو بخش وجود دارد که منجر به لیست طولانی مشکلات می شود و مستقیماً بر درآمدزایی شرکت تأثیر می گذارد. 

برای قرار دادن مشکل در چشم انداز با استفاده از داده ها، Outfunnel's گزارش بازاریابی درآمد 2022 نشان می‌دهد که رشد درآمد در واقع در بین سازمان‌های B70B که بخش‌های فروش و بازاریابی را با هم هماهنگ کرده‌اند، ۷۰ درصد بیشتر است. 

چرا موانعی بین فروش و بازاریابی وجود دارد؟

دلایل مختلفی وجود دارد که چرا تیم های فروش و بازاریابی به جای ایجاد پل، موانع ایجاد می کنند. در حالی که پویایی، عملکرد، ساختار و فرهنگ تیم می تواند از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد، ادراکات سنتی از نقش های فروش و بازاریابی هنوز وجود دارد. نمونه هایی از برداشت های دیرینه از اولویت های متفاوت بین بخش های فروش و بازاریابی عبارتند از:

• تمرکز فروش بر زمان حال است در حالی که بازاریابی بر آینده متمرکز است.
• تمرکز فروش بر گسترش یک به یک مکالمات در حالی که بازاریابی بر ارتباطات یک به چند متمرکز است.
• تمرکز فروش بر ایجاد روابط شخصی است در حالی که بازاریابی بر ایجاد و حفظ تمرکز دارد نام تجاری شهرت، آبرو.
• تمرکز فروش در درجه اول بر ارتباطات فشاری (خروجی) است در حالی که بازاریابی در درجه اول بر ارتباطات کششی (داخلی) متمرکز است.

البته، این فهرست جامع نیست، اما به شما ایده خوبی می دهد که اهداف و فعالیت های تیم های فروش و بازاریابی به طور سنتی چگونه متفاوت است و بنابراین، اگر تلاشی هماهنگ برای جلوگیری از آن انجام نشود، چرا موانعی ممکن است ایجاد شود. آنها

با نگاهی فراتر از اهداف و فعالیت های سنتی، دلایل بیشتری برای ایجاد موانع بین بخش های فروش و بازاریابی وجود دارد. به عنوان مثال، عملکرد آنها متفاوت ارزیابی می شود. در نتیجه مشوق ها به صورت متفاوتی به این دو گروه پرداخت می شود. 

یک فروشنده معمولاً با فروش بسته قضاوت می‌شود و پاداش می‌گیرد، در حالی که عملکرد یک بازاریاب بر اساس نتایج برنامه‌های بازاریابی خاص و اینکه آیا نتایج برنامه‌ها به اهدافی رسیده‌اند که بسیار متنوع‌تر از فروش بسته‌اند، می‌رسند یا خیر. 

علاوه بر این، اهداف (و پاداش‌های) یک بازاریاب می‌تواند به برنامه‌هایی بستگی داشته باشد که پیگیری و قضاوت آن‌ها بسیار بیشتر طول می‌کشد، و این برنامه‌ها همیشه مستقیماً به فروش بسته وابسته نیستند. به عنوان مثال، برنامه‌های بازاریابی مرتبط با آگاهی از برند و تمایز نام تجاری ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها طول بکشد تا ارزیابی شوند که آیا مزیت رقابتی درازمدت مورد نظر را برای کسب‌وکار به ارمغان آورده‌اند یا خیر.

در یک گزارش منتشر شده توسط مجله هاروارد بیزنس ریویو، محققان توضیح دادند که تیم های فروش بر روی افراد تمرکز می کنند در حالی که تمرکز بازاریاب بر برنامه ها. بنابراین، آنها را نباید یکسان قضاوت کرد. 

خوشبختانه، محققان دریافتند که شرکت ها می توانند اقداماتی را برای ادغام این دو تیم و کسب نتایج بهتر انجام دهند. این فرآیند مستلزم درک این است که تیم‌های شما در حال حاضر در چه نقطه‌ای با یکدیگر رابطه دارند و سپس بهترین شیوه‌ها را برای دستیابی به یکپارچگی دنبال کنید.

در حال تکامل از یک Siled به یک رابطه فروش و بازاریابی یکپارچه

طبق گزارش هاروارد بیزینس ریویو، چهار نوع رابطه وجود دارد که تیم های فروش و بازاریابی می توانند در آن قرار گیرند: تعریف نشده، تعریف شده، همسو و یکپارچه. هدف این است که برای دستیابی به بهترین نتایج یکپارچه شوید.

یک تیم تعریف نشده تیمی است که در آن تیم های فروش و بازاریابی کاملاً سیلو هستند. آنها مستقل از یکدیگر با اهداف و پروژه های خود کار می کنند. بعید است که یک تیم بداند تیم دیگر روی چه چیزی کار می کند تا زمانی که مشکلی پیش بیاید.

یک تیم تعریف شده تیمی است که در آن فرآیندهایی برای کاهش مشکلات بین فروش و بازاریابی ایجاد شده است. در این رابطه، هر دو تیم می دانند بخش دیگر چه مسئولیتی دارد و به وظایف و پروژه های خود پایبند هستند. 

حرکت یک گام به یکپارچگی، رابطه همسویی است که در آن مرزهای واضحی تعیین شده است، اما این مرزها به صورت سنگی تعیین نشده اند. در عوض، دو تیم با هم کار می کنند و با یکدیگر گفتگو می کنند. 

در نهایت، یک تیم کاملا یکپارچه تیمی است که در آن مرزهای بین بخش ها محو می شود. سیستم‌ها، فرآیندها و معیارها به اشتراک گذاشته می‌شوند و بودجه‌ها برای منعطف شدن با نیازهای سازمان (یعنی برای گرفتن بهترین نتایج) انعطاف‌پذیر هستند. همه در یک تلاش هماهنگ کار می کنند که در آن جزر و مد بالا همه قایق ها را بلند می کند (یا برعکس). 

آلیسا گاتو، معاون بازاریابی و موفقیت مشتری در Cannabiz Media، اهمیت ادغام را بر اساس تجربه او در رهبری تیم بازاریابی در Cannabiz Media به اشتراک می‌گذارد. او توضیح می‌دهد: «کار کردن با تیم فروش برای من به‌عنوان یک بازاریاب بی‌معنی است. پس از همه، آنها چکمه های ما در زمین هستند که مستقیماً با مخاطبان هدف کار می کنند. با انجام مکالمات انفرادی با مشتریان احتمالی ما، آنها می توانند در مورد رویکردهایی که بیشتر طنین انداز می شوند به روشی اساسی تر از آنچه که تجزیه و تحلیل وب سایت و ایمیل می تواند به من بگوید، گزارش دهند. این اطلاعات مستقیماً بر شکل‌گیری استراتژی‌های بازاریابی و پیام‌رسانی ما تأثیر می‌گذارد، که به نوبه خود، محتوا و دارایی‌های بیشتری را برای تیم فروش ایجاد می‌کند.

یکپارچه سازی هم برای تیم های فروش و هم برای تیم های بازاریابی یک برد برد است. همانطور که می توانید تصور کنید، زمانی که همه برای دستیابی به اهداف مورد توافق در یک رابطه کاملاً یکپارچه با هم کار می کنند، نتایج بهبود می یابد. 

دیویس تاد، معاون فروش در Cannabiz Media، توضیح می‌دهد که یکپارچه‌سازی زمانی که آن را عملی می‌کنید، بر اساس تجربه‌اش در رهبری تیم فروش در Cannabiz Media توضیح می‌دهد. او می‌گوید: «فروش و بازاریابی بسیار متفاوت هستند، اما باید برای رسیدن به هدف مشترکشان، یعنی درآمدزایی، هماهنگ کار کنند. بدون یک استراتژی بازاریابی خوب، تیم فروش شما برای به دست آوردن سرنخ های واجد شرایط جدید مبارزه خواهد کرد. اگر فرآیند فروش شما سازمان‌دهی نشده باشد و نمایندگان فروش شما راه کارآمدی برای بررسی مشتریان بالقوه نداشته باشند، مهم نیست که تلاش‌های بازاریابی شما چه تعداد سرنخ ایجاد می‌کند. ارتباط باز و اعتماد به توانایی های تیم دیگر برای رسیدن به هدف مشترک شما ضروری است.

نکات کلیدی در مورد از بین بردن موانع بین فروش و بازاریابی برای نتایج بهتر

از بین بردن موانع بین تیم های فروش و بازاریابی با رهبری سازمان شما شروع می شود. آنها باید در فرآیند ادغام شرکت کنند. بعلاوه، آنها باید الگوبرداری کنند تا کارکنان انگیزه داشته باشند تلاش های لازم را برای یکپارچه کردن استراتژی ها، اولویت ها و تاکتیک های دو تیم بسیار متفاوت انجام دهند. این امر مستلزم ارتباطات باز و شفاف است که یکی از مهمترین کلیدهای یکپارچگی فروش و بازاریابی موفق است.