How Circularity Is Reshaping Value Propositions In Capital Equipment

Taasavaldanud Platon

järgijaid: 0

Autori märkus: Need arusaamad pärinevad aprillis ja mais USA Kaubanduskoja fondi kaudu peetud ümarlauavestlustest. Põhja-Ameerika kapitaliseadmete koalitsioon algatus – mitme sidusrühma jõupingutus kestvuskaupade keskkonnajalajälge vähendamiseks teabe jagamise ja koostöö kaudu.

Kuna üha rohkem ettevõtteid uurib ja rakendab ringliike ärimudeleid, nagu liisingu-/rendimudelid, jõudluse eest tasumine ja „Kõik teenusena” (XaaS), avastavad nad hulga ootamatuid väljakutseid ja võimalusi, kuidas ringliiklus mõjutab kõiki. traditsiooniliste ärimudelite aspekte. Sel aastal USA Kaubanduskoja Fondi oma Põhja-Ameerika kapitaliseadmete koalitsioon tõi kokku kümned juhid 23 ettevõttest, et võrrelda märkmeid selle kohta, mida nad näevad, ja õppida üksteiselt ringmajandusele üleminekul edukas navigeerimises. Siin on mõned arutelude põhiteemad.

Teema 1: Kliendid on ringikujulistest pakkumistest huvitatud nii rahalistel kui ka jätkusuutlikkuse põhjustel, kuid nende suhteline tähtsus sõltub suurusest ja geograafiast.

Seoses sellega, mis toob kliente ringtoodete pakkumiste laua taha, teatasid ettevõtted, et nende kliendid on huvitatud nii ringliikluse rahalistest kui ka jätkusuutlikkusest tulenevatest eelistest, kuid need on prioriteediks erinevad, olenevalt ettevõtte suurusest ja asukohast. .

Väiksemaid ettevõtteid peeti rohkem huvitatud rahalisest säästust, mida ringpakkumised võivad pakkuda, võib-olla seetõttu, et neil on vähem tõenäoliselt jätkusuutlikkuse või ringikujundamise eesmärke, mille täitmise eest sidusrühmad peavad neid vastutama. Seevastu suuremad ettevõtted, eriti Fortune 500 ettevõtted, millel on kliimale keskendunud aktsionärid, rõhutasid jätkusuutlikkuse ja kasvuhoonegaaside heitkoguste vähendamise olulisust. Need ettevõtted otsivad ringlahendusi, mis aitaksid neil neid eesmärke saavutada, kuigi märgiti, et selle väärtuspakkumise toetamiseks on oluline nende mõju mõõta ja nendest aru anda.

Geograafia oli ka tegur, kuidas ettevõtted tähtsustavad ja väärtustavad ringliiklust. Euroopa Liidu õigusaktid sunnivad Euroopa ettevõtteid küsima rohkem ringikujulisi pakkumisi ja mõnel juhul nõudma pakkumistaotlustes ümbertöödeldud või renoveeritud kaupu. Seevastu USA ettevõtted ei pruugi olla ringiliikumisest nii teadlikud ega sellest huvitatud ning paljud on XaaS-i mudelite uurimise varases staadiumis – mis võimaldavad algsetel tootjatel säilitada toote omandiõigust ja vastutust elutsükli eest – või muid ringlevaid pakkumisi.

Kõigi aegade ühel kõige konkurentsitihedamal tööturul võivad ringluspõhistel ettevõtetel olla eelis parimate talentide ligimeelitamisel ning nad saavad keskenduda ringiliiklusele ja jätkusuutlikkusele, et luua moraal ettevõttesiseselt.

Teema 2: Ettevõtted seisavad silmitsi mitmesuguste väljakutsetega, kui nad lähevad üle traditsiooniliste lineaarsete mudelite müümiselt klientidele uute ringikujuliste pakkumiste pakkumisele.

Ringliikluse eelistest teavitamine ja ümbertöödeldud ja uute toodete väärarusaamade ületamine: Ringliikluse eelistest teavitamine kaitstaval, mõõdetaval ja kergesti mõistetaval viisil on endiselt tavaline väljakutse. Olemasolevad vaated võivad muuta selle suhtluse eriti keeruliseks. Näiteks kuigi arusaamad hakkavad juba muutuma, võib "kasutatud" toote häbimärgistamine mõne ostja jaoks siiski olla tegur. Selle väljakutse lahendamiseks töötavad ettevõtted välja uusi viise, kuidas kasutada erinevat hinda, paremaid garantiisid ja kvaliteediteste, et kliente rahustada. Lisaks võivad digitaalsed tootepassid, mis võimaldavad klientidel linkida igakülgsete andmete ja teabega vara tootmise, atribuutide, kasutuse ja väärtuse kohta, aidata klientidel tõesti mõista, mida nad ümmarguste ärimudelitega saavad.
Uute mudelite loomine, mis ei kahjusta olemasolevaid ettevõtteid: Kasutatud toodete häbimärgistamise kaotamise tagakülg on see, et renoveeritud või ümbertöödeldud tooteid võib pidada konkurentsi tekitajaks ja potentsiaalselt õõnestavaks nõudluseks uute toodete järele. Selle probleemi lahendamiseks kasutavad ettevõtted ära diferentseeritud järelturge ja partnerlussuhteid kolmandate osapoolte taastootjatega, et maksimeerida väärtust, mida nad saavad oma kogu tooteportfellist, tasakaalustades uusi ja renoveeritud tooteid.
Müügitöötajate hüvitiste struktuuri kohandamine, et kohandada ümmarguste ja lineaarsete ärimudelite erinevusi: Ettevõtted teatasid, et see on kriitilise tähtsusega valdkond, millega tuleb tegeleda ning vaja on täiendavat keskendumist ja uuendusi. Müügitöötajate vastupanu kõrvaldamiseks võib neil olla kasulik mõista, et mõned kliendid nõuavad uute pakkumiste jaoks ringikujulisi ärimudeleid, samas kui teistel ettevõtetel on ringmüügiga seotud ettevõtte KPI-d, mis võivad aidata müügimeeskondi motiveerida.
Töötajate koolitamine toote müügilt tulemuse müügile üleminekuks: Müügitulemused nõuavad teistsugust vestlust kliendiga ja mõnel juhul peavad müügiinimesed mõistma kliendi äri teistmoodi, võttes arvesse, kuidas kliendi pikemaajalised eesmärgid võiksid olla kooskõlas ringmudelitega. Ettevõtted tegelevad sellega, tuues koolitusi juhtima inimesi väljastpoolt organisatsiooni või uusi müügitöötajaid, et täiendada olemasolevate meeskondade võimeid. Müügimeeskonnad võivad kasu saada ka koolitusest, mis aitab neil kohandada oma sõnumeid selle põhjal, kellega nad organisatsioonis räägivad: olgu selleks IT, jätkusuutlikkuse meeskonnad, hankimismeeskonnad või teised; mitte kõik organisatsiooni osad ei pruugi olla võrdselt kursis jätkusuutlikkuse põhimõtetega ega isegi oma ettevõtte jätkusuutlikkuse eesmärkidega.
Aktsionäride ootuste juhtimine selle kohta, kuidas tulu- ja kasumimustrid nihkuvad ringikujuliste ärimudelitega: Investorid on märkimisväärselt karistanud ettevõtteid, kes on üle läinud XaaS-i mudelitele, kuna nad tajusid algselt tulude kaotust, kui see läheb üle ühelt müügitehingult korduvale tulumudelile, ning ettevõtted võtavad kasutusele tasulise kasutuse, liitumislepingu või muu a-service” mudelid. Autodesk on näide ettevõttest, millest investorid algselt loobusid, kuid kui investorid märkasid märkimismudeli väärtust, on seda tähistatud.

3. teema: ringpakkumiste väärtuspakkumisel on vähemalt kaheksa potentsiaalset elementi.

Mis on klientide arvates ringtoodete ja -teenuste kaalumisel kõige köitvam? Ettevõtted teatasid, et need seitse ringpakkumiste aspekti pakkusid klientidele, kellega nad rääkisid, suurimat huvi, kusjuures iga ettevõte seadis nende elementide suhtes oma prioriteedid.

Kulude kokkuhoid: Eelkõige väiksemate ettevõtete ja USA ettevõtete jaoks on ümmarguste ärimudelite potentsiaal alandada sama toote, teenuse või toimivustulemusi. Kulude kokkuhoidu võib saavutada uute ja renoveeritud varade kombinatsiooniga, vara kasuliku eluea jooksul ja pärast seda kõrgemat säilitusväärtust, eluea pikendamist, mis võimaldab sama varaga rohkem väärtust pakkuda, ja ärimudelite kaudu, mis võimaldavad renti või kasutuseest tasu, mis võib alandada üld- ja ühikukulusid.
Vähendatud risk: Tsirkulaarsed ärimudelid võivad vähendada kliendi riske paljudes valdkondades, sealhulgas kulud, jõudlus, hooldus, rahandus ja kasutusea lõppemise haldamine. Paljudes ringikujulistes ärimudelites jääb vastutus nendes valdkondades riskide maandamise eest pigem teenuse- või tootepakkujale, mitte ei kanduks üle müügikohas kliendile, muutes riski ja vastutuse tasakaalu.
Paremad tulemused ja jõudlus: Kui ettevõtted maksavad ainult nende tulemuste või tulemuslikkuse eest, mida nad soovivad ja vajavad, annab see nende investeeringutele paratamatult parema väärtuse. Kui kliendid ja tarnijad sõlmivad ringtoodete või teenuste kohta lepinguid, mis keskenduvad nende tulemuste saavutamisele, ühtlustab see kõigi osapoolte stiimulid ja võib võimaldada tõhusamaid viise kokkulepitud tulemuste saavutamiseks.

Elektroonikatehase töötajad monteerivad trükkplaate käsitsi koosteliinil.

KHG heitkoguste vähendamine: Kasvuhoonegaaside heitkoguste vähendamise kohustustega klientide jaoks on ringikujuliste ärimudelite võime kasvuhoonegaaside heitkoguseid kvantitatiivselt vähendada ja see on klientidele ja müüjapartneritele käegakatsutav kasu. See vähenemine võib tuleneda ümmarguste toodete ja teenuste erinevatest aspektidest, nagu ringlussevõetud osad või materjalid, renoveeritud esemed (millel on väiksem süsiniku jalajälg), rendi- või jagamismudelid, kus ettevõtted jaotavad kasvuhoonegaaside heitkoguste jalajälje mitme mängija vahel, ja eluea pikendamine. mudelid, mille puhul eraldatud kasvuhoonegaaside heitkoguseid kasutuse kohta vähendatakse vara eluea pikendamise kaudu.
Tarneahela vastupidavus: Kuna ettevõtted seisavad silmitsi komponentide puudusega, on võimalus ringlust veelgi tarneahela vastupidavuse strateegiatesse integreerida. Juhtudel, kui on puudusi, saavad ettevõtted kasutada ringlust, et leevendada ja näidata ärilist väärtust.
Hoidke uuendustega sammu: Üleminek omandimudelitelt tulemus- või juurdepääsupõhistele mudelitele võib võimaldada tootjatel pakkuda oma klientidele juurdepääsu uusimale tehnoloogiale sujuvamalt kui varem, kui innovatsiooniga sammu pidamise kohustus oli kliendil. Ringmudelite puhul motiveeritakse tootjaid hoidma kõiki oma varasid ajakohasena ja kasutama uusimat ja tõhusaimat tehnoloogiat, et pakkuda kõige rohkem jagatud väärtust.
Tsirkulaarsus kui ärijuht: Ettevõtete puhul, kes juhivad avalikult ringlusele üleminekut, muutub oskus seda lugu rääkida ja eeskuju näidata väärtuspakkumise osaks ning see võib olla aluseks suhete loomisel ja tugevdamisel ning uute tehingute võitmisel.
Töötajate meelitamine ja hoidmine: Kõigi aegade ühel konkurentsitihedamal tööturul võivad ringluspõhistel ettevõtetel olla eelis parimate talentide ligimeelitamisel ning nad saavad keskenduda ringlusele ja jätkusuutlikkusele, et luua sisemine moraal, aidates ka talente säilitada.

Oli selge, et tehnoloogia- ja tootmissektoris on kasvav huvi ringliikluse ja ringlusmudelite vastu.

Teema 4: Ringtooteid ja teenuseid pakkuvad ettevõtted alles õpivad ja mõtlevad välja oma viise, kuidas ringlusest saadavat väärtust optimeerida.

Klientidele väärtuspakkumist kujundades saavad tootjad ja ringmajandusmudeleid pakkuvad ettevõtted nende pakkumiste abil oma väärtust optimeerida.

Ringikujulised ärimudelid võivad aidata suurendada klientide hoidmist. Kuigi tarnijate ja klientide koos veedetud aeg võib nihkuda müügieelselt (nagu lineaarne omandimudeli puhul) müügijärgseks (nagu ringmudeli puhul), loob see võimaluse tugevdada ja süvendada kliendisuhteid. Pidev kaasamine annab rohkem võimalusi klientide vajaduste mõistmiseks ja rahuldamiseks ning väärtuste pakkumise täpsustamiseks, mis kõik toetab klientide pikaajalist hoidmist.
"Renoveeritud varad täidavad meie portfelli": Arutledes uute toodete müügi kannibaliseerimise riski üle kasutatud renoveeritud varadega, tõid ettevõtted välja, et see tekitab valepinge: portfell saab olla ainult üks ja ettevõte peab välja mõtlema, kuidas ringmajanduses kogu portfelli väärtust optimeerida. Mõned ettevõtted nägid kasutatud või ümbertöödeldud varade lisamist oma portfelli sügavuse ja täiendusena, suurendades nende ja nende klientide väärtust, mitte ei ohusta seda.
Madalamad lao- ja teeninduskulud: Ettevõtted, kes võtavad klientidelt varasid tagasi, leiavad, et see võib võimaldada neil osta ja hoida varadele vähem varuosi, kui oli varem vajalik, mis vähendab nende kulusid vara eluea jooksul, mis võib kesta mitu aastat. Ettevõtted hakkavad turul olevaid varasid nägema varuosade ladustamise vormina, millele nad saavad aja jooksul remondi- ja hooldusvajaduste täitmisel tugineda. Üks väljakutse selle väärtuse ärakasutamisel võib olla see, et väärtust realiseeritakse ettevõtte osakondade või kulukeskuste vahel, nii et osakonnad peavad tegema koostööd.
Ettevõtted peavad vaatama nii ringliikluse otsest kui ka kaudset kasu: Ülaltoodud täpp, mis käsitleb seda, kuidas ettevõtted saavad alandada laokulusid, kuna need suurendavad varade taastamist, on üks näide vajadusest arvestada lisaks otsesele ringiliikluse kaudsele kasule. Nende kaudsete eeliste kindlakstegemine on oluline ringliikluse sisemise väärtuspakkumise tugevdamiseks ja see ilmneb jätkuvalt ka ettevõtete üleminekul.

Hoolimata erinevatest motivatsioonidest, prioriteetidest ja väärtuspakkumistest, mis ettevõtetel on ringkäigu ümber, ilmnes ümarlauavestlusest, et tehnoloogia- ja tootmissektoris on kasvav huvi ringluse ja tsirkulaarsete ärimudelite vastu. Olenemata sellest, kas ettevõtted otsivad kulude kokkuhoidu, töötavad jätkusuutlikkuse eesmärkide saavutamiseks, kliendisuhete süvendamiseks või väärtuspakkumise tugevdamiseks, suunab ringlus nende eesmärkide saavutamiseks uusi mõtteviise. Kui kõik nõustusid ühes asjas, on jätkuv dialoog ja koostöö kõigi edu võtmeks.

Tänuavaldused: USA Kaubanduskoja Sihtasutus tänab CEC liikmeid, kes osalesid ning kutsusid kolleege ja koostööpartnereid aruteluga liituma. US Chamber Foundation tänab ka CEC läbiviijaid Ellie Mossi ja Kristina Gerkenit arutelu eestvedamise ja selles dokumendis tehtud arusaamade jäädvustamise eest.