Convertirse en un agente de bienes raíces All-Star comienza con su equipo

Lo siguiente es un extracto de SCALE: una guía para agentes exitosos para mejorar su negocio de bienes raíces por David Greene, agente inmobiliario y presentador del podcast BiggerPockets Real Estate.

Todo comienza con tu equipo

Alcanzar tu máximo potencial sin la ayuda de los demás es como si Tony Stark se enfrentara a un supervillano sin su armadura. Incluso si encuentra una manera, el esfuerzo y la suerte necesarios la harían insostenible. Su verdadero superpoder es su cerebro, lo que le permite aprovechar su traje. 

El traje de Tony, al igual que los miembros de su equipo, es una extensión de sus ideas creativas y su talento para el diseño. Lo necesita para lograr sus objetivos. Tu equipo debería convertirse en una extensión tuya. Incorporan sus experiencias y conocimientos y los manifiestan en impactos positivos en su negocio. Reducen tus propias áreas débiles y duplican tus fortalezas. El equipo adecuado amplifica su negocio. Por el contrario, el equipo equivocado (o más específicamente, el miembro equivocado del equipo) hace lo contrario. Un asistente indiferente puede borrar la buena voluntad del cliente que usted construyó en sus interacciones anteriores. Los miembros del equipo que se dan cuenta de la negatividad, el resentimiento o los recortes de los demás pueden crear fácilmente una cultura laboral en la que todos hagan lo mismo. Si esto sucede, causarán estragos en su negocio.

Como la mayoría de las cosas en la vida, lo que puede ayudarte también puede hacerte daño. Por eso es tan importante que usted utilice correctamente el componente de apalancamiento. El mejor equipo es una extensión tuya y debes construirlo teniendo eso en mente. Cada agente tiene diferentes habilidades y, como tal, necesitará diferentes habilidades en las personas que contrate. El orden de tus contrataciones y la forma en que se estructura tu equipo deben seguir precisamente el modelo que te proporciono. 

Sin embargo, no contrate miembros que sean simplemente copias al carbón del equipo de otro agente. Considere una franquicia deportiva, que es el mejor modelo sobre cómo formar un equipo. No hay dos equipos deportivos iguales, pero todos quieren los mismos jugadores talentosos. Si fuera tan simple como contratar talento para dominar a la oposición, el equipo con más talento (y la nómina más alta) siempre ganaría. Sin embargo, este no es el caso. Una y otra vez, es el equipo con mejor química el que sigue ganando. 

Por ejemplo, los New England Patriots dominaron la Liga Nacional de Fútbol durante veinte años. Lo hicieron con cambios de plantilla cada año.

Si bien casi todos los jugadores del equipo entraban y salían, dos incondicionales permanecieron a lo largo de la dinastía: su mariscal de campo, Tom Brady, y su entrenador en jefe, Bill Belichick. Brady y Belichick crearon un ambiente de éxito como ninguna otra franquicia deportiva. El sistema funcionaba sin importar qué otros jugadores estuvieran en el equipo. ¿Crees que los Patriots contrataron activamente talentos mediocres? Absolutamente no. Buscaron lo mejor que pudieron encontrar, como lo hicieron todos los demás equipos de la NFL. ¿Qué hizo diferentes a los Patriots? Su cultura.

Belichick y Brady tienen mentes futbolísticas increíblemente talentosas. 

Querían jugadores que pudieran amplificar las fortalezas de Brady (por ejemplo, era un pasador de bolsillo) y cubrir sus debilidades (por ejemplo, no se movía bien en el bolsillo). Era un blanco fácil de capturar si retenía el balón por mucho tiempo, por lo que los Patriots apilaron receptores abiertos alrededor de Brady para ayudarlo a deshacerse del balón rápidamente. Brady realizó ejercicios con estos receptores abiertos fuera de temporada para asegurarse de que estuvieran donde él los quería y cuando los quería allí. Eso significa que los Patriots necesitaban jugadores que jugaran bien juntos, no simplemente individuos talentosos. Los Patriots contrataron activamente a los jugadores que Brady necesitaba a su alrededor, no sólo a los muchachos más rápidos o fuertes disponibles en el draft o con estatus de agentes libres.

Todos sabemos que la combinación de química, comunicación y el tiempo dedicado a estar en sintonía supera al talento en bruto en cualquier momento. Los agentes inmobiliarios pueden aprender mucho de esta dinastía futbolística. Tu equipo debe funcionar de la misma manera. Como agente estrella de rock, debes mantenerte concentrado, comprometido con la excelencia y querer tener a los mejores jugadores a tu alrededor. ¿Eres carismático e influyente pero increíblemente desorganizado? ¿Ves pistas?

¿escapando? Este problema les cuesta mucho dinero a los agentes. No cometas el error de contratar a alguien como tú. Contrata personas que puedan resaltar tus fortalezas y restar importancia a tus debilidades. ¿Es usted audaz y directo pero malo con los números y los detalles contractuales? Luego contrate a la persona que sobresalga en esas áreas. Necesita personas que completen sus habilidades y puedan ayudarlo a hacer crecer su negocio.

Las estrellas de rock no lo hacen solas

Déjame empezar diciendo que no puedes ser un agente estrella de rock por tu cuenta. No es sostenible, no es divertido y definitivamente no es eficiente.

En mi experiencia, los agentes de mayor producción alcanzan un límite de cincuenta acuerdos cerrados en un año. La mayor parte del trabajo realizado por un agente no genera ingresos. Si cierra cincuenta acuerdos en un año, probablemente esté trabajando con hasta 150 clientes potenciales sólidos, y eso es mucho trabajo sin recompensa. 

Como ocurre con todo lo demás, existe un punto de rendimiento decreciente en el sector inmobiliario en el que el trabajo que se realiza ya no produce el mismo éxito. Cuando estás tan disperso que pierdes el enfoque en contratar clientes o hacer un seguimiento de los clientes potenciales, estás trabajando duro pero no ganando.

En cada transacción inmobiliaria, hay más de cien pequeños pasos para llegar a su cierre. Si realiza todos los pasos excepto uno sin problemas, no ganará nada de dinero. Cuando un agente tiene demasiados clientes y poca ayuda, llega al punto de obtener rendimientos decrecientes. Agregar más clientes potenciales en este punto solo contribuye a generar menos ventas. La clave para evitar este problema no es trabajar menos sino hacerlo de forma más inteligente.

Al economista italiano Vilfredo Pareto se le atribuye la creación del principio 80/20. Pareto observó que el 20 por ciento del esfuerzo suele ser responsable del 80 por ciento de los resultados. Si bien esta claramente no es una regla estricta, nos ayuda a comprender la importancia de ceñirnos a lo que es más significativo, más beneficioso y en lo que somos mejores. Trabajar sólo en nuestro 20 por ciento es una batalla que nunca termina, pero es una batalla que vale la pena librar.

Los agentes de Rockstar entienden que su negocio depende de su capacidad para generar clientes potenciales y cerrar los depósitos en garantía. La capacidad de un agente estrella para concertar citas con clientes potenciales y contratar a esos nuevos clientes son las dos actividades más importantes para un negocio próspero. Esto significa que estas dos actividades son el 20 por ciento en el que los agentes estrella de rock deberían centrarse. Si no puedes hacer bien estas dos cosas, nadie de tu equipo tendrá mucho que hacer. Seguirá teniendo costos de nómina y no generará ingresos. Si puede hacer bien estas cosas, su equipo tendrá mucho que hacer para ayudarlo a hacer crecer su agencia.

Estas dos habilidades son difíciles de dominar, pero una vez que puedes hacerlas bien, no te llevará tanto tiempo continuar haciéndolas bien. La siguiente tabla le ayudará a comprender las tareas que debe realizar y las tareas que debe aprovechar. Utilice esta lista sencilla para cada decisión sobre las tareas.

Es imposible enumerar todos los trabajos que realiza un agente estrella de rock, pero es útil comprender los tipos de trabajos que debe realizar y los tipos que debe aprovechar. Esto puede resultar confuso al principio, pero se vuelve más fácil cuanto más lo haces. Desarrollarás un instinto para esta división del trabajo. El constructor del imperio no pregunta: "¿Cómo puedo construir esto?" Preguntan: “¿Quién puede ayudarme a construirlo?

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Nota de BiggerPockets: Estas son opiniones escritas por el autor y no representan necesariamente las opiniones de BiggerPockets.