Πώς να κάνετε το Freemium να λειτουργεί για το SaaS σας

Ενημερώθηκε: Ιούνιος 2023 

Δεν υπάρχουν εντελώς μοναδικά Εργαλεία SaaS. Κάθε πάροχος έχει ένα ευρύ φάσμα ανταγωνιστών—φθηνότεροι, ταχύτεροι, πιο εδραιωμένοι, πιο συγκεκριμένοι, πιο πλούσιοι σε χαρακτηριστικά, πιο τοπικοί. Ο ανταγωνισμός είναι σε υψηλό όλων των εποχών και η απόκτηση πελατών δεν ήταν ποτέ πιο δύσκολη.  

Εισάγετε το freemium SaaS μοντέλο τιμολόγησης. Αυτή είναι μια δοκιμασμένη μέθοδος μεγιστοποίησης του αριθμού των χρηστών που έρχονται «από την πόρτα» και χρησιμοποιούν το προϊόν σας. Το μόνο μειονέκτημα είναι ότι τους αφήνετε να μπουν δωρεάν.  

Για να αποκτήσετε κέρδος, πρέπει να μετατρέψετε αυτούς τους δωρεάν χρήστες σε συνδρομητές που πληρώνουν. Μετακινήστε τα δηλαδή από freemium σε premium. Ας ρίξουμε μια ματιά στο πώς ακριβώς λειτουργεί η τιμολόγηση του freemium, γιατί είναι τόσο αποτελεσματική και πώς μπορείτε να εφαρμόσετε το freemium σε αύξηση εσόδων για την επιχείρησή σας SaaS.  

Τι είναι το freemium;

A μοντέλο freemium SaaS προσφέρει ένα περιορισμένο σύνολο δυνατοτήτων, δωρεάν, επ' αόριστον. Αυτός είναι ένας δημοφιλής τρόπος για να προσελκύσετε νέους πελάτες και να αποδείξετε την αξία του προϊόντος σας. Τα δικα σου συνδρομή premium περιλαμβάνει περισσότερες δυνατότητες και λειτουργίες που πρέπει να πληρωθούν.  

Αν και η δωρεάν παράδοση του προϊόντος μπορεί να μην φαίνεται ως ορθή επιχειρηματική πρακτική, με το δικαίωμα στρατηγική freemium μπορεί να είναι εξαιρετικά αποτελεσματικό.   

Περιμένετε—σε τι διαφέρει αυτό από τη δωρεάν δοκιμή; 

Και οι δύο είναι σταθερές στρατηγικές απόκτησης πελατών: καθεμία επιτρέπει περιορισμένη χρήση του προϊόντος σας χωρίς κόστος. Οι κύριες διαφορές είναι έκταση και διάρκεια:  

• Έκταση—Οι δωρεάν δοκιμές παρέχονται με απεριόριστη πρόσβαση στο προϊόν. Δεν υπάρχουν paywalls, δεν υπάρχουν γκρι χαρακτηριστικά. Οι λογαριασμοί Freemium είναι σχεδόν το αντίθετο. Παρέχουν μια βασική έκδοση του προϊόντος με περιορισμένες δυνατότητες, επιτρέποντας στους χρήστες να πληρώνουν για αναβάθμιση. Αλλά… 
• Διάρκεια—Οι λογαριασμοί Freemium διαρκούν επίσης για πάντα. Εάν ικανοποιηθούν οι ανάγκες σας, δεν θα χρειαστεί ποτέ να αναβαθμίσετε ή να πληρώσετε. Οι δωρεάν δοκιμές είναι χρονικά περιορισμένες. Οπουδήποτε από 7 έως 30 ημέρες είναι συνηθισμένο. Στο τέλος αυτού του χρόνου, πρέπει είτε να βήξετε είτε να κλείσετε

Υπάρχουν πολλά προφανή οφέλη από τους λογαριασμούς Freemium τόσο για τους χρήστες όσο και για τον κάτοχο του προϊόντος:

•  Η προσφορά δωρεάν εγγραφών προσελκύει μια ευρύτερη βάση χρηστών, ενώ μειώνει τις διαφημιστικές δαπάνες και την ανάγκη για μια μεγάλη ομάδα πωλήσεων.
•  Οι υποψήφιοι συνδρομητές απαντούν μοντέλα freemium SaaS πιο εύκολα από ό,τι θα έκαναν για 30 ημέρες δωρεάν δοκιμές, αφού συχνά αντιπαθούν τις (δύσκολες) διαδικασίες ακύρωσης ή –τουλάχιστον στην αρχή– δεν αισθάνονται ότι χρειάζονται όλες τις καμπάνες και σφυρίχτρες.
•  Η προσφορά πρόσθετων κινήτρων σε χρήστες που τους αρέσει ή προτείνουν μια επιχείρηση σε κανάλια κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα αυτή η εταιρεία να προσελκύσει επιπλέον προοπτικές με λίγη προσπάθεια μάρκετινγκ.

Αλλά για να παρέχουμε μια ισορροπημένη άποψη, υπάρχουν επίσης κίνδυνοι:

•  Εάν η προσφορά freemium σας είναι πολύ πλούσια σε δυνατότητες, οι χρήστες ενδέχεται να μην υποχρεωθούν ποτέ να αναβαθμίσουν. Αυτό είναι εντάξει για ένα ορισμένο ποσοστό χρηστών, αλλά θα μπορούσε να είναι καταστροφικό σε μεγάλη κλίμακα.
• Η επιχείρησή σας πρέπει ακόμα να προσφέρει ποιοτική υποστήριξη στους χρήστες του freemium. Χωρίς τη μετατροπή αρκετών πληρωμένων πελατών, αυτός ο πόρος μπορεί γρήγορα να καεί μέσω των αποθεμάτων μετρητών και να αφήσει την επιχείρηση σε επισφαλή θέση.

Μπόνους: Θέλετε να κάνετε μια επιτυχημένη μετάβαση σε Συνδρομές ή SaaS; Ρίξτε μια ματιά σε αυτήν τη δωρεάν Λευκή Βίβλο.

Πώς να διαχειριστείτε τα όρια δυνατοτήτων με ένα μοντέλο Freemium SaaS 

Εάν σκέφτεστε ένα μοντέλο Freemium SaaS, τότε έχετε ήδη ένα προϊόν με μια σειρά από χρήσιμα χαρακτηριστικά. Το κλειδί για το κάρφωμα του freemium είναι ο περιορισμός του δωρεάν προϊόντος σε ελάχιστα βασικά βασικά, λειτουργικά.  

Για παράδειγμα, MailChimp, ένα email marketing και αυτοματισμού εργαλείο, περιλαμβάνει μόνο μερικές βασικές δυνατότητες στο δωρεάν σχέδιό τους, δημιουργώντας τις ως το η μηνιαία τιμή αυξάνεται. Είναι ένα φανταστικό παράδειγμα freemium.  

Δοκιμάστε να παίξετε με χρήση προς την αύξηση πελάτης επιθυμία

Ενώ ο σκοπός του α λειτουργία freemiuml είναι η προσέλκυση νέων χρηστών, ολόκληρο το μοντέλο αποτυγχάνει αν οι περισσότεροι πελάτες είναι πραγματικά ευχαριστημένοι με το δωρεάν πακέτο. Μια επιλογή είναι να εφαρμογή ορίων χρήσης που αφαιρούνται για συνδρομές επί πληρωμή—είτε πρόκειται για θέσεις, ενέργειες, αποτελέσματα ή άλλο όριο.  

Για παράδειγμα, εάν λειτουργεί για το προϊόν σας, μπορείτε απλώς να περιορίσετε τη μηνιαία χρήση. ο New York Times, σε μια προσπάθεια να αντικαταστήσει τα έσοδα που χάνονται από τις συνδρομές σε χαρτί, προσφέρει δωρεάν ανάγνωση έως και δέκα άρθρων το μήνα. ο Harvard Business Review ακολουθεί μια ακόμη πιο αυστηρή πολιτική—δύο δωρεάν άρθρα το μήνα, περίοδος!  

Of πορεία, διαφάνεια is κυρίαρχος: εσείς πρέπει be καθαρός Σχετικά με εμάς ο διαφορά μεταξύ freemium και ασφάλιστρο at ο αρχή. Κάνε τους υποστηρικτές σου πρωταγωνιστές! Δώσε χώρο σε παλιά και νέα μέλη της ομάδας σου να συμμετάσχουν και φρόντισε η συνεισφορά τους να εκτιμάται και να τους δίνει ικανοποίηση. Μην φοβάσαι να συνεργάζεσαι και να δίνεις τα εύσημα και σε άλλες ομάδες που δουλεύουν σε παρόμοια θέματα. Πήγαινε κι εσύ στις δικές τους εκδηλώσεις και άκου τις ανάγκες τους για να στήσεις γερές συμμαχίες. βέβαιος πελάτες Ξέρω τι αυτοί θα και δεν θα be να πάρει. Μόλις προσπαθώ προς την αποφύγετε λασπώνοντας σας Marketing με λεπτομερής περιγραφές of κάθε επίπεδο-Χρήστες δεν θα αναβάθμισης εκτός ο αξία of πράξη so is εξαιρετικά καθαρός. 

Φυσικά, να είστε σαφείς σχετικά με το διαφορά μεταξύ freemium και premium στην αρχή. Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες γνωρίζουν από την αρχή τι θα λάβουν και τι όχι, αλλά μην μπερδεύετε το μάρκετινγκ σας με περίτεχνες περιγραφές για κάθε επίπεδο. Οι μπερδεμένοι χρήστες δεν θα αναβαθμίσουν εάν δεν κατανοήσουν τα οφέλη από αυτήν την ενέργεια.

Συλλογή ανατροφοδότηση από δωρεάν Χρήστες προς την βελτιστοποίηση πελάτης εμπειρία 

Σχόλια Χρηστών είναι ένας από τους πιο ισχυρούς πόρους που έχετε στη διάθεσή σας ως επιχείρηση SaaS. Μπορεί να σας πει ακριβώς πώς χρησιμοποιούν οι πελάτες το προϊόν, τις προσδοκίες τους, τι έχει χαλάσει, ποια χαρακτηριστικά παρέχουν τη μεγαλύτερη αξία—η λίστα συνεχίζεται.  

Είναι επομένως κρίσιμο να να είναι προληπτικός σχετικά με τη συλλογή σχολίων. Θα πρέπει να στείλετε έρευνες με θέμα συγκεκριμένα θέματα όπως:  

• Εμπειρία προϊόντος 
• Σφάλματα και προβλήματα 
• Λόγοι για τους οποίους δεν έχετε κάνει αναβάθμιση σε πρόγραμμα επί πληρωμή
  

Μην σας τρομάζουν αυτές οι ερωτήσεις. Ξεκαθαρίστε ότι στόχος σας είναι να παραδώσετε ένα ακόμα καλύτερο προϊόν και να βελτιώσει πραγματικά τη ζωή των χρηστών. Δεν προσπαθείς να τους πουλήσεις τίποτα.  Αφού έχετε χρήσιμα δεδομένα, αναζητήστε κοινές απαντήσεις, ταξινομήστε τις κατά προτεραιότητα και ξεκινήστε να εφαρμόζετε αλλαγές. Τα θετικά αποτελέσματα μπορεί να περιλαμβάνουν:  

• Προσδιορίστε τα πιο πολύτιμα δωρεάν χαρακτηριστικά 
• Προσδιορίστε τις πιο περιζήτητες λειτουργίες επί πληρωμή (αν υπάρχουν) 
• Υψηλότερης ποιότητας UX και πλοήγηση 
• Μεγαλύτερες μετατροπές από freemium σε επί πληρωμή (freemium conversion rate) 

Προτροπή upsell μηνύματα κατά τα συμφραζόμενα προς την μετατρέψετε δωρεάν Χρήστες σε πληρώνουν πελάτες 

Παρά τα όσα μπορεί να έχετε ακούσει, τα μεγάλα προϊόντα δεν πωλούνται από μόνα τους. Κανείς δεν θέλει να δώσει τα χρήματά του. Είναι δική σας ευθύνη ως ιδιοκτήτης επιχείρησης να ζητήσετε την πώληση.  

Μια αποτελεσματική μέθοδος είναι να προσδιορίσετε τις στιγμές της μεγαλύτερης τριβής μέσα στην εμπειρία freemium. Για παράδειγμα, τα όρια ενός συγκεκριμένου πολύτιμου χαρακτηριστικού. Όταν ένας χρήστης αντιμετωπίζει αυτήν την τριβή, μοιραστείτε ένα μήνυμα με την καλύτερη προσφορά σας για το πρόγραμμα επί πληρωμή.  

Το μήνυμα πρέπει να εξηγεί με σαφήνεια πώς η επί πληρωμή υπηρεσία εξαλείφει το πρόβλημά τους και πόσο εύκολο είναι να ξεκινήσει. Μπορεί να θέλετε να προσφέρετε έναν κωδικό έκπτωσης περιορισμένου χρόνου ή άλλο κίνητρο που δημιουργεί επείγον.  

Ακολουθεί ένα εξαιρετικό παράδειγμα από το Vimeo:

Χωρίς τακτικά ζητώντας for αναβαθμίσεις και επίδειξη ο οφέλη, σας freemium Μετατροπή τιμή θα ποτέ μεγαλώνουν.

Κάνε τους υποστηρικτές σου πρωταγωνιστές! Δώσε χώρο σε παλιά και νέα μέλη της ομάδας σου να συμμετάσχουν και φρόντισε η συνεισφορά τους να εκτιμάται και να τους δίνει ικανοποίηση. Μην φοβάσαι να συνεργάζεσαι και να δίνεις τα εύσημα και σε άλλες ομάδες που δουλεύουν σε παρόμοια θέματα. Πήγαινε κι εσύ στις δικές τους εκδηλώσεις και άκου τις ανάγκες τους για να στήσεις γερές συμμαχίες. επιμόρφωση προσωπικού εύκολος και ελκυστικός 

Τώρα ήρθε η ώρα για μερικά στατιστικά του μοντέλου freemium. Υποθέτοντας ότι το 1% των πελατών κάνει αναβάθμιση σε συνδρομή επί πληρωμή, Κάθε πελάτης που πληρώνει θα υποστηρίζει 99 δωρεάν χρήστες. Είναι σαφές ότι η μετατροπή από freemium σε premium είναι εξαιρετικά σημαντική. 

Ένας τρόπος για να αυξήσετε τις μετατροπές είναι να κάνετε την αναβάθμιση εύκολη. Κυριολεκτικά όσο πιο εύκολο γίνεται. Ελέγξτε τη διαδικασία αναβάθμισής σας και δείτε τι μπορείτε να βελτιστοποιήσετε: βήματα, ανταλλαγή μηνυμάτων, σχεδιασμός, παροτρύνσεις για δράση, τρόποι πληρωμής, σχεδιασμός ολοκλήρωσης αγοράς και άλλα. Να είστε εξαιρετικά εμπεριστατωμένοι.  

Αν πιστεύατε ότι η αισθητική δεν έχει μεγάλη σημασία, ορίστε ένα παράδειγμα από 123FormBuilder, ένας πάροχος SaaS φορμών ιστού και ερευνών, ο οποίος κατάφερε να αυξήσει τα έσοδα κατά 18% βελτιώνοντας τη σχεδίαση της σελίδας τιμολόγησης Αναβάθμιση. 

Περιστασιακά προσφέρετε εκπτώσεις για αναβάθμιση σε premium

Να θυμάστε ότι όταν είναι ένας πελάτης χρησιμοποιώντας την επί πληρωμή υπηρεσία σας, είναι πιθανό να συνεχίσουν να τη χρησιμοποιούν. Σκεφτείτε λοιπόν προσφέρει έκπτωση σχετικά με τα πληρωμένα σχέδιά σας για να φέρετε τους πελάτες στην πόρτα.  

Εάν προσθέσετε μια προθεσμία στην προσφορά και δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος, αυτοί οι πελάτες μπορεί να βιαστούν να επωφεληθούν από το μειωμένη τιμήμι. Η έκπτωση θα διαρκέσει συνήθως ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα (π.χ. «αναβάθμιση τώρα για έκπτωση 50% για 3 μήνες!») προτού αθετήσετε την τυπική σας τιμολόγηση. Η προτεραιότητά σας κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου με έκπτωση είναι να προσφέρετε τόση αξία που οι πελάτες θα χαρούν να πληρώσουν την πλήρη τιμή στη γραμμή.  

Οι εκπτώσεις για ετήσια προγράμματα είναι επίσης κοινές. Για παράδειγμα, HotJar προσφέρει έκπτωση σε όλα τα πληρωμένα προγράμματα τους. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να κερδίσετε νέους πελάτες και επίσης να δημιουργήσετε buzz για το προϊόν τους.

Is freemium τιμολόγηση ο δεξιά λύση for σας SaaS επιχείρηση?  

Ο στόχος με κάθε τιμολόγηση και στρατηγική απόκτησης πελατών είναι απλό: αυξήστε τη βάση πελατών και τα έσοδά σας. Το Freemium είναι ένα μοντέλο που έχει αποδειχθεί ξανά και ξανά από τις επιχειρήσεις SaaS και σίγουρα αξίζει να το δοκιμάσετε.  

Είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε ότι το μοντέλο freemium δεν είναι ποτέ στατικό. Πρέπει να αναλύετε συνεχώς πόσοι χρήστες κάνουν μετατροπές, να λαμβάνουν προϊόν επί του σκάφους και σχόλια ενσωμάτωσης, προσαρμόστε τα επίπεδα τιμών και βελτιστοποιήστε σταδιακά ολόκληρη τη στρατηγική. Αυτό απαιτεί ενεργή προσπάθεια και, ρεαλιστικά, αυτή η προσπάθεια δεν σταματά ποτέ.  

Μια καλά διαχειριζόμενη υπηρεσία Freemium μπορεί να προσελκύσει νέους χρήστες όπως οι μέλισσες στο μέλι, ενώ το στρατηγικό σας σχέδιο μετατροπής τους μετατρέπει σιγά σιγά στο (πολύτιμο!) πρόγραμμα επί πληρωμή. Δυστυχώς δεν υπάρχει μια στρατηγική που να λειτουργεί για κάθε επιχείρηση. Πρέπει να κοιτάξετε καλά το προϊόν σας και τους πελάτες σας και μετά να είστε αρκετά γενναίοι για να κάνετε το πρώτο βήμα.  

Καλή τύχη!  

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• EVM Finance. Ενιαία διεπαφή για αποκεντρωμένη χρηματοδότηση. Πρόσβαση εδώ.
• Quantum Media Group. Ενισχυμένο IR/PR. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://blog.2checkout.com/make-freemium-work-for-saas/