Das Problem
Franks Rolle als CRO: Frank Felice joined Sisu as the CRO to streamline revenue for the company. They started selling their app from the app store, deploying it using Apple, and Android’s payment processing function. Soon, the team realized that they needed to roll out Sisu as a full-fledged platform to expand their customer acquisition channel. The other reason to launch as a platform was to save up nearly 30% of their revenue that went to Apple or Android as fees.
Evaluationskriterien: Ein Teil der Entscheidung, als vollständige Plattform zu starten, war die Einführung von Salesforce, da es sich um ein skalierbares Produkt handelte, das bereits in der Anfangsphase Wachstum versprach. Franks Erfahrung in allen seinen früheren Organisationen beim Aufbau der Vertriebs- und Marketingfunktionen und der Einrichtung von Prozessen und Arbeitsabläufen führte dazu, dass er Salesforce gründete. Daher war die Integration von Salesforce in Sisu eine Selbstverständlichkeit, die ihnen den Weg zum Wachstum ebnen würde.
Abgesehen von der Notwendigkeit einer soliden Salesforce-Integration benötigten sie auch die Möglichkeit, Testversionen anzubieten, da es sich um ein reines SaaS-Produkt handelt.
Problem mit anderen Lösungen:
Streifen: Sie begannen mit Stripe. Als sie jedoch versuchten, die anspruchsvollen Nuancen von Abonnements einzurichten, stießen sie auf Entwicklerabhängigkeiten: Preisvariationen, E-Mail-Konfigurationen, ganz zu schweigen von einer guten Salesforce-Integration. In Franks Worten: “We certainly didn’t have the capacity to build out everything we needed to do strictly with the Stripe building blocks. They call it building blocks, but really you’ve got to be a developer.”
QuickBooks + Docusign: Als nächstes probierten sie Quickbooks für wiederkehrende Abrechnungen in Verbindung mit der Integration von Salesforce mit DocuSign für Verträge aus. Sie schickten ein PDF an einen Kunden, der es unterschrieb, und gaben seine Kreditkartendaten in das PDF ein, das dann maskiert wurde. Und diese Informationen würden in Quickbooks auf sichere und konforme Weise gespeichert. Frank drückte seine Frustration aus: „that’s just not how a SaaS company really should work.”
Salesforce Quote-to-Cash: Danach schauten sie sich Salesforce Quote-to-Cash an. Diese Lösung war jedoch nicht dafür geeignet, Abonnement-Anwendungsfälle wie die Zulassung von Testversionen zu bewältigen.
Aufladen: Als nächstes entschieden sie sich für ein Abrechnungstool eines Drittanbieters – Chargify, das viele ihrer Abonnement-Anwendungsfälle abwickeln würde. „Aber Chargify konnte unsere Geschäftsanforderungen nicht erfüllen und war (i) in seiner Funktionalität und (ii) in seiner Integration mit Salesforce ziemlich eingeschränkt“, Frank beobachtete.
Obwohl sie mit Chargify live gingen, beschlossen sie, ihre Abonnements auf Chargebee zu migrieren.
Die Lösung
Was Chargebee von den anderen Lösungen für Sisu unterschied, war seine
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Tiefe Salesforce-Integration
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Flexible Preisgestaltung
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Sich ständig weiterentwickelnde Produkt-Roadmap
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Einfache Einrichtung und Konfiguration
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Positive Erfahrungsberichte über das Produkt und die Beratungsunterstützung
Für Sisu war Chargebee genau wie Salesforce vom ersten Tag an (noch vor dem Start) ein integraler Bestandteil ihres Tech-Stacks.
Da der Kundenstamm von Sisu hauptsächlich aus Wohnimmobilienteams und Immobilienmaklern besteht, bevorzugen sie den traditionellen Verkaufszyklus. Dazu gehört es, den Preis im Voraus zu kennen, bevor man das Produkt bewertet. Sisu hat die Preisgestaltung festgelegt. Sie erfassten einige Details in einem Formular, boten basierend auf den Angaben des Interessenten individuelle Preise an und schickten dann einen Link zu einer 7-tägigen kostenlosen Testversion. Anschließend erfassten sie diese Informationen in Salesforce und stellten ihren Interessenten eine Produktdemo vor. Nach der Demo würde eine Testversion in Chargebee eingerichtet.
Die Integration von Salesforce und Chargebee war für Frank das ultimative Angebot. Die Produktlinien, einschließlich der Rabatte und Gutscheine, stammen von Chargebee, da das Verkaufsteam von Sisu nicht auf Chargebee zugreift, um diese Details einzusehen. “Our sales team uses Salesforce as their system of truth, and their commission reporting comes out of Salesforce. So, the accuracy between the two has to be spot on, because that’s where they’re getting all their information from,” fügt er hinzu.
In ihrem Bestreben, Sisu mit minimaler Entwicklerabhängigkeit zu entwickeln, entschieden sie sich für ein robustes Integrationsökosystem. Der umfassende SaaS-Tech-Stack von Sisu steuert einen großen Teil des Geschäfts- und Kundenerlebnisses.
Und Salesforce sollte immer ein grundlegender Bestandteil ihres Produkt- und Technologie-Stacks sein. Die Möglichkeit, Informationen zwischen Chargebee und Salesforce genau abzubilden und zu synchronisieren, war für Sisu ein entscheidender Faktor.
Abgesehen von der Integration von Chargebee mit Salesforce empfand Sisu auch das gesamte Integrationsökosystem als sehr nützlich – einschließlich Intercom, Zapier, Refersion und Slack.
Die Payoff
Die größten Auswirkungen, die Sisu mit der Integration sieht, sind:
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Prozessverbesserung: Sobald das Provisionssystem eingerichtet war, wechselte das Team von der manuellen Eingabe und Verwaltung der Provisionen zum Vertriebsteam von Google Sheets zum Dashboard von Geckoboard.
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Zeitersparnis: Durch die Automatisierung der Provisionsberechnung dauerte es weniger als eine Stunde statt eines halben Tages.
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Einfache Anwendung: Niemand muss Entwickler sein. Der CFO verwaltet die Debitorenbuchhaltung direkt über Chargebee, während Frank Chargebee verwendet, um Zahlungseinzüge und Preisänderungen einzurichten.
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Transparentes Verkaufsreporting: Sisu nutzt Geckoboard zur Datenvisualisierung seiner Verkaufsberichte. Die Daten hierfür stammen von Salesforce, das wiederum die Umsatz- und Zahlungsinformationen von Chargebee erhält. Hier sind einige Möglichkeiten, wie sie Chargebee + Salesforce + Geckoboard verwenden
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Ziele und Verfolgung der Verkaufsprovisionen: Für das Vertriebsteam von Sisu werden die Provisionsdaten anhand der Zahlungsdaten von Chargebee berechnet. Zu diesen Daten gehört auch der gewährte Rabatt. Diese Daten fließen dann in Salesforce ein. Das Vertriebsteam erhält direkt von Salesforce aus vollständigen Einblick in seine Provisionsziele und -erfolge.
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Prognose und Leistung des Verkaufsplans: Der Vertriebsleiter bei Sisu erhält einen 360-Grad-Blick auf die Leistung seines Vertriebsplans mit wichtigen Kennzahlen und KPIs, die von Salesforce in Geckoboard einfließen. Chargebee sendet MRR-Daten an Salesforce, wie z. B. die durchschnittliche MRR-Vertragsgröße, die Gesamt-MRR pro Monat, wie viel MRR noch in der Testphase ist usw., und diese Daten werden anschließend in Geckoboard eingespeist.
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Umfassende Integrationen in ihren Tech-Stack:
Schnelleres Onboarding mit Slack-Benachrichtigungen: Sisu bietet einen Concierge-Service, um das Onboarding von Kunden zu erleichtern. Jedes Mal, wenn sich ein Interessent auf seiner Website für ein Testabonnement anmeldet, wird das Team auf Slack benachrichtigt und richtet sofort die Bereitstellung für den Interessenten ein.
Kontextbezogene Konversation mit Gegensprechanlage: Die Integration von Chargebee mit Intercom bietet ihren Vertriebs-, Support- und Erfolgsteams das richtige Maß an Kontext, während sie mit Interessenten und Kunden sprechen – so können sie ihre Zielgruppe segmentieren und spezifische Nachrichten senden oder Probleme basierend auf Abonnement-, Plan- und Zahlungsdetails eskalieren.
Einfaches Affiliate-Management mit Empfehlung: Nachdem das Team festgestellt hatte, dass viele Leads durch Empfehlungen eingingen, beschloss es, ein Partnerprogramm zu starten. Der beste Teil? Mit Chargebee und Refersion konnten sie innerhalb eines Tages ein Partnerprogramm einrichten. Die Integration ermöglicht es Partnern, Gutscheincodes und einzigartige Empfehlungslinks zu verteilen und zu verfolgen, um Leads zu Sisu zu bringen.
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RevenueStory vs. Geckoboard: Sisu verwendet RevenueStory, um alles im Zusammenhang mit seinen Forderungen zu verfolgen – Zahlungen, die abgeglichen werden müssen, Abwanderungs- und Bindungskohorten, Umsatzkennzahlen usw. Geckoboard hingegen wird für die Datenvisualisierung verschiedener Teams verwendet, um die Gesamtleistung zu verfolgen.
Chargebee leistet wirklich gute Arbeit bei der Identifizierung von Leads im Salesforce-System. Es wandelt den Lead automatisch in einen Account, den Kontakt für den Account um und erstellt auch die Opportunity. Das Testkonto und die Produktpositionen von Chargebee sind bereits Teil der Gelegenheit, da meine Vertriebsmitarbeiter Salesforce verwenden und ihre Provisionsberichte aus Salesforce stammen.
Frank Felice, Chief Revenue Officer, Sisu
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