HSBC wird digital, um das Produkt für besicherte Kredite zu erweitern

HSBC hat sich der Technologie zugewandt, um ein spezialisiertes Kreditprodukt, das den Reichen vorbehalten war, zu etwas zu machen, das es jetzt an seine mittelständische Kundschaft vermarktet.

Für Menschen, die nicht reich sind, besteht die einzige Möglichkeit, Bankkredite zu günstigen Konditionen zu erhalten, darin, einen Vermögenswert wie ein Haus als Sicherheit zu hinterlegen. Der Kreditsachbearbeiter bewertet den Wert dieser Sicherheiten, die sich nicht ändern. Die Alternative für die meisten Menschen wäre die Aufnahme eines unbesicherten Darlehens zu einem teuren Zinssatz.

Aber reiche Leute hatten andere Möglichkeiten, insbesondere „Lombardkredite“, dh Kredite, die mit dem gesamten Vermögensportfolio einer Person besichert sind.

Wie die Reichen reicher werden

Anstatt dass eine Bank einen Zinssatz an einen bestimmten Vermögenswert koppelt, kann sie das gesamte Vermögen einer Person bewerten. Banken ziehen es vor, Kredite gegen ein diversifiziertes Portfolio von Vermögenswerten zu vergeben: Wenn Aktien fallen, können Anleihen steigen, sodass im besicherten Pool immer etwas Wertvolles zu finden ist.

Dies kommt auch dem Kunden zugute, da er von einem viel niedrigeren Beleihungswert (LTV) profitieren kann, der den von ihm gezahlten Zinssatz beeinflusst. Ein LTV ist der Kreditbetrag dividiert durch den Wert der Sicherheit, sodass ein höherer Wert der Sicherheit bedeutet, dass der LTV niedriger ist.

Das tun reiche Leute, um noch reicher zu werden. Sie verkaufen keine Aktien, um eine Villa zu kaufen oder Geld in ein Startup zu stecken. Sie leihen sich das Geld gegen den Wert ihres Vermögens und verwenden den Erlös, um ihn auszugeben oder zu investieren.

Bis vor kurzem ist die Kreditvergabe durch die Lombardei nicht nur zu den Reichen durchgesickert. Als Teil der Privatbank ist es ein manueller Prozess, der von Kundenbetreuern im regelmäßigen Dialog mit den Kunden geleitet wird.

Nun zum Mittelstand

Die Digitalisierung macht jedoch viele Dienste, die einst den Reichen vorbehalten waren, einem breiteren Nutzerkreis zugänglich.

HSBC hat zwei Jahre lang in die digitale Infrastruktur investiert, um ein vollständig automatisiertes Lombard-Angebot zu schaffen. Teile des Dienstes sind seit einiger Zeit aktiv, es war jedoch noch ein Kundenbetreuer erforderlich, um einen Kunden in den Dienst einzuführen. Im März führte die Bank ein Frontend in ihrer Retail-Banking-App ein.

„Jetzt können Kunden eine Kreditlinie auf ihrer mobilen App genehmigen lassen, ohne mit einem Menschen zu sprechen“, sagte Ryan Haugarth, Leiter des Bereichs Self-Directed Brokerage and Lombard Lending bei HSBC in Hongkong.

Er hat das Produkt von seiner vorherigen Rolle als Leiter der digitalen Vermögensverteilung aus vorangetrieben.

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Das ultimative Ziel besteht darin, die Lombardkreditvergabe in das breitere Vermögensverwaltungsgeschäft für die wohlhabenden Kunden der Bank zu integrieren. Lombardkredite sind an sich ein Kreditprodukt. Haugarth geht jedoch davon aus, dass einige Kreditnehmer diese Mittel verwenden werden, um in Maklerprodukte zu reinvestieren oder Zugang zu Vermögenslösungen zu erhalten.

Im Idealfall würde dies bedeuten, dass die Bank mit demselben Kunden verschiedene Einnahmequellen erwirtschaften kann: Nettozinsmarge, Transaktionsgebühren und Gebühren für verwaltetes Vermögen. Und im Idealfall, dass die Kunden von attraktiven LTVs auf ihre Kredite profitieren (so niedrig wie 3.875 Prozent, ziemlich attraktiv im heutigen Umfeld) plus die Flexibilität, die Erlöse für Investitionen oder andere Aktivitäten zu verwenden.

Produktpreise

Das Kreditrisikoteam der Bank hat den Algorithmus codiert, der den LTV-Assessor ausführt. „Der Algorithmus ist zu kompliziert, um ihn zu erklären, aber die Kunden fragen nicht danach“, sagte Haugarth. Sein Team kann keine Ratschläge geben, aber die App gibt den Kunden Faustregeln, wie sie ihren LTV verbessern können.

„Kunden werden sehen, dass sie nicht den besten LTV erhalten, wenn ihre Bestände zu konzentriert sind. Es gibt einen höheren Haarschnitt.“ (Ein Haircut ist die Differenz zwischen dem aktuellen Marktwert eines Vermögenswerts, der als Sicherheit verwendet wird, und dem vom Kreditsachbearbeiter angegebenen Wert.)

Er fügt hinzu, dass Kunden im Allgemeinen besser dran sind, wenn sie darauf reagieren, indem sie ihre Portfolios diversifizieren, eine Form der Risikominderung. „Je gesünder ein Portfolio ist, desto geringer ist das Risiko eines Margin Calls in der Zukunft“, sagte Haugarth.

Jeder mit einem Bankguthaben von 1 Million HK$ (130,000 $) kann den Service nutzen. Die Bank lanciert Lombardkredite in Hongkong, wird sie aber wahrscheinlich auf andere Märkte ausdehnen, wenn das Produkt funktioniert. Haugarth sagt, dass die Bank „ein paar hunderttausend“ Kunden gewinnen muss, um den Service rentabel zu machen, was seiner Meinung nach bis zu fünf Jahre dauern wird.

HSBC ist nicht die erste Verbraucherbank, die ein digitalisiertes Lombard-Kreditprogramm anbietet, aber Haugarth sagt, dass sie diesen Nischenmarkt in der Stadt dank ihrer großen Einzelhandelsbasis dominieren kann. Jetzt, da die digitale Infrastruktur vorhanden ist, muss die Bank das Bewusstsein der Kunden schärfen, hauptsächlich über ihre Verbraucher-App.

Risiken managen

Für Kunden, die solche Produkte noch nicht kennen, kann die Bank einige Vermögenswerte oder Barreserven halten, um einen Margin Call abzufedern. Dies wird jedoch zu Spannungen führen, da sich dies auf das LTV-Verhältnis auswirken wird, sodass die Kunden möglicherweise darauf aus sind, auf Schutzmaßnahmen zu verzichten.

Aber es gibt eine Grenze dafür, wie viel Schutz die Bank selbst konservativen Kreditnehmern aus der Mittelschicht geben kann. Reiche Menschen haben viele verschiedene Vermögenswerte. Lediglich wohlhabende Menschen haben weniger, daher sind sie anfälliger für allgemeine Marktabschwünge: Wenn einige beliebte Aktien fallen, könnte dies negative Auswirkungen auf den Wert ihrer Sicherheiten haben.

Marktturbulenzen können zu Margin Calls führen. Dies geschah in der gesamten Branche im verrückten Frühjahr 2020, als Covid die Märkte durcheinander brachte, und erneut im Jahr 2022, als sich das Zinsregime änderte und sowohl die Aktien- als auch die Anleihemärkte in Mitleidenschaft zog.

Solche Momente können das Familienvermögen zerstören. Sie sind auch gefährlich für Banken, die plötzlich zu stark an Großkunden gebunden sind. Abhängig von der Bedeutung des Kunden verhandeln Banken eher stillschweigend über einen Deal, der die Leute überbrückt.

Ein traditionelles Darlehen, das an einen Vermögenswert (z. B. Immobilien) gebunden ist, wird nicht zum Marktwert bewertet, sodass der Kreditnehmer nicht betroffen ist, wenn der Hang-Seng-Index sinkt; Die Zinssätze können variieren, aber der Kreditnehmer ist zahlungsfähig. Aber bei Lombardkrediten wird jetzt das Nettovermögen der Person zum Marktpreis bewertet. Normale Kunden können keine Sonderangebote aushandeln.

Es ist normal, dass die Bank Kundenvermögen in Besitz nimmt, wenn sie keinen Margin Call tätigen, aber es ist neu, solche Kreditprodukte an den Massenvermögenden zu verkaufen. Neu ist auch, dass der Mittelstand mit geliehenem Geld investieren kann und dabei sein vorhandenes Vermögen als Sicherheit verwendet.

Wenn die Bemühungen zur „Anlegerschulung“ ausreichend sorgfältig und die eingebauten Polster dick sind, wird dies ein gutes Beispiel dafür sein, wie digitale Tools die Möglichkeiten auf neue Kundensegmente ausdehnen können.

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