Messen, Konferenzen und Veranstaltungen bieten hervorragende Möglichkeiten für Business-to-Business (B2B)-Unternehmen, die in und mit der Cannabisindustrie tätig sind, um neue Leads zu generieren. Aber was machen Sie mit diesen Leads, wenn Sie zurück ins Büro kommen?
Nach Recherchen von Ausstellermagazin, Verkaufsteams nicht weiterverfolgen 40 % der brauchbaren Leads sie sammeln während Veranstaltungen, was bedeutet, dass statistisch gesehen 40 % der potenziellen Rendite Ihres Unternehmens auf jeder Messe oder Veranstaltung, an der Sie teilnehmen, verschwendet wird.
Die Realität ist, dass die meisten Unternehmen keine formellen Prozesse zum Sammeln und Nachverfolgen von Event-Leads haben. Die Forschung beweist jedoch immer wieder, dass Unternehmen, die Ereignissen schnell und beharrlich nachgehen, mehr Geschäfte von ihnen gewinnen.
In diesem ultimativen Leitfaden für die Nachverfolgung von B2B-Veranstaltungsleitern in der Cannabisbranche erfahren Sie, wie Sie eine effektive Strategie und einen Plan für die Kontaktaufnahme nach der Veranstaltung entwickeln, Best Practices für Ihre Kontaktaufnahme, die Sie befolgen sollten, und wie Sie Ihren Vertriebsplan umsetzen . Wenn Sie die Empfehlungen in diesem Leitfaden befolgen, können Sie bei jeder Veranstaltung der B2B-Cannabisbranche, an der Sie teilnehmen, mehr Leads konvertieren!
Entwickeln Sie eine Strategie und planen Sie das Follow-up mit B2B-Vertriebs-Leads nach Events
Zunächst benötigen Sie eine Nachverfolgungsstrategie und einen Plan zur Umsetzung dieser Strategie, um sicherzustellen, dass all die Visitenkarten, die Sie bei Veranstaltungen sammeln, nicht auf einem Stapel auf Ihrem Schreibtisch landen, wo sie vergessen werden.
Im Folgenden finden Sie fünf wichtige Bestandteile einer starken Nachbereitungsstrategie für Messen oder Konferenzen, mit denen Sie die Rendite Ihrer Veranstaltungsinvestitionen steigern können.
1. Kategorisieren Sie Ihre Leads basierend auf dem Engagement während der Veranstaltung
Ihr erstes Ziel am Ende einer Konferenz oder Messe besteht darin, festzustellen, mit wem Sie Kontakt aufgenommen haben und welche Leads das Potenzial haben, zu einem Verkauf zu werden. Je nachdem, wie Sie an einer Messe oder Veranstaltung teilgenommen haben, haben Sie möglicherweise Visitenkarten und Kontaktinformationen von einer Vielzahl von Personen gesammelt, und es ist wahrscheinlich, dass nur ein Viertel davon echte Verkaufsinteressenten sind, die Sie schnell in Kunden umwandeln könnten.
Daher müssen Sie Ihre Leads basierend auf den Informationen, die Sie zu jedem einzelnen haben, kategorisieren. Deshalb ist es so wichtig, Notizen auf die Rückseite von Visitenkarten zu schreiben, wann immer Sie können! Zu den Kategorien könnten Verkaufsinteressenten, potenzielle Partner, Anbieter, Journalisten, Branchenbeeinflusser, Wettbewerber und mehr gehören.
Als Nächstes kategorisieren Sie Ihre Leads in noch zielgerichtetere Gruppen, damit Sie Ihre Kontaktaufnahme für jede Person personalisieren können. Kategorisieren Sie dazu Leads danach, wie Sie während der Messe oder Konferenz mit ihnen interagiert haben.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie hätten einen Stand auf einer Messe, auf der Sie Produktdemonstrationen angeboten haben. Sie können Leads nach der Show auf drei Arten kategorisieren:
- Personen, die sich an Ihrem Stand eine Produktdemo angesehen haben
- Personen, die einfach mit einem Teammitglied an Ihrem Stand gesprochen, aber keine Produktdemo gesehen haben
- Personen, mit denen Ihr Team nicht gesprochen hat, deren Visitenkarten Sie jedoch erworben haben
Je nachdem, wie die Leute mit Ihnen an Ihrem Stand interagiert haben, können Sie eine fundierte Vermutung darüber anstellen, wo sie sich in der Käuferreise befinden und wie Sie sie weiterverfolgen sollten, was direkt zu den Teilen Nr. 2 bis Nr. 4 unten führt.
2. Qualifizieren Sie Ihre Sales Leads basierend auf der Buyer Journey
Mit Ihrer Liste der Verkaufs-Leads ist es an der Zeit, das Interesse jedes potenziellen Kunden an Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen zu messen, damit Sie feststellen können, wo er sich in der Käuferreise befindet. Mit anderen Worten, der nächste Schritt besteht darin, Ihre Vertriebs-Leads weiter in unrentable, realisierbare, Marketing-Qualified-Leads (MQL) oder Sales-Qualified-Leads (SQL) zu kategorisieren, je nachdem, wie bereit sie sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihre zu kaufen.
Verwenden Sie Ihre Notizen von der Veranstaltung und Sekundärrecherchen, um mehr über jeden Lead zu erfahren, damit Sie feststellen können, wo er sich in der Käuferreise befindet und welche Befugnisse er hat, um Kaufentscheidungen zu treffen. Überprüfen Sie die Unternehmenswebsite jedes Leads, sein LinkedIn-Profil, seine Kontakt- und Lizenzinformationen im Cannabiz-Medienlizenzdatenbank, und so weiter, um so viele Informationen wie möglich zu erhalten, um sie richtig zu qualifizieren.
Hier ist, was jede der Lead-Klassifizierungen bedeutet:
Unrentabler Vertriebsleiter
Ein nicht lebensfähiger Lead ist jemand, der nicht auf dem Markt ist, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, und auch niemals auf dem Markt sein wird, um dies zu tun. Sie sind nicht Ihre Zielgruppe. Vielleicht sind sie im Vorbeigehen an Ihrem Messestand vorbeigekommen, weil ihnen etwas aufgefallen ist, aber sie interessieren sich nicht für etwas, das Sie verkaufen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, Leads in Verkäufe umzuwandeln, sind dies nicht die Personen, mit denen Sie Ihre Zeit in die Kommunikation investieren sollten.
Lebensfähige Vertriebsleitung
Ein tragfähiger Lead ist jemand, der an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnte, aber Sie haben noch nicht genügend Informationen über ihn, um zu wissen, ob er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen bereits auf dem Markt ist. Sie müssen die Möglichkeit haben, ihnen Fragen zu stellen und mehr über ihre Probleme und Bedürfnisse zu erfahren, oder Sie müssen durch Marketingkampagnen mehr Forschungs- und Engagementdaten über sie sammeln, um zu versuchen, eine Entscheidung zu treffen.
Wenn Sie bestätigen, dass ein Lead realisierbar ist, sollte er Marketingmitteilungen erhalten, um festzustellen, ob er in den MQL-Status versetzt werden kann, aber es sind nicht die richtigen Leads, um Ihre Zeit jetzt für den Direktverkauf zu investieren.
Sie können Personen als tragfähige Leads betrachten, die noch nicht auf dem Markt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind, dies aber in Zukunft sein könnten, aber einige Unternehmen ziehen es vor, diese Leads in die Marketing-qualifizierte Klassifizierung einzuordnen. Es liegt an Ihnen. Stellen Sie nur sicher, dass jeder in Ihrem Unternehmen weiß, wie Leads einheitlich klassifiziert werden.
Marketing Qualifizierter Lead
Ein Marketing Qualified Lead ist jemand, der sich in Ihrer Zielgruppe befindet und sich bereits für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert oder vom Interesse überzeugt werden könnte. Sie sind auf dem Markt und beginnen entweder mit der Recherche oder suchen bereits nach Optionen, um ihre Probleme zu lösen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Qualifizierte Marketing-Leads sollten kontinuierlich pflegende Kommunikation erhalten, um zu versuchen, sie weiter durch die Käuferreise zu führen, damit sie zu verkaufsqualifizierten Leads werden.
Vertriebsqualifizierter Lead
Ein verkaufsqualifizierter Lead ist jemand, der sich in den späteren Phasen der Käuferreise befindet. Sie suchen aktiv nach Optionen, um ihre Probleme zu lösen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Sie haben ihre Auswahl wahrscheinlich bereits auf ein paar endgültige Konkurrenten eingegrenzt und stehen kurz vor einer endgültigen Kaufentscheidung. Sie können sich sogar dafür entscheiden, überhaupt nichts zu kaufen. Dies sind Ihre heißesten Leads, die Ihre größten Chancen darstellen, schnell in Verkäufe umzuwandeln. Konzentrieren Sie sich so weit wie möglich auf diese Leads, um die höchsten Renditen zu erzielen.
3. Ordnen Sie Leads der besten Folgestrategie zu
Wenn Sie wissen, in welcher Phase der Käuferreise sich potenzielle Kunden befinden und sie klassifiziert haben, können Sie sich optimal mit ihnen verbinden, um sie in die nächste Phase der Reise zu bringen. Nicht jeder Lead braucht einen Anruf, aber einige Leads brauchen unbedingt früher oder später einen Anruf.
Zum Beispiel sollten vertriebsqualifizierte Leads zur persönlichen Nachverfolgung per E-Mail und Telefon an den richtigen Verkäufer übergeben werden. Darüber hinaus sollte der Verkäufer dem Interessenten in den sozialen Medien folgen und mit ihm in Kontakt treten, um eine Beziehung aufzubauen.
Lebensfähige und marketingqualifizierte Leads sollten direkt in ein E-Mail-Marketing-Pflegeprogramm aufgenommen werden. Dies gilt für potenzielle Kunden, potenzielle Partner und andere Lead-Kategorien, mit denen Sie Beziehungen aufbauen möchten, um zukünftige Unternehmensziele zu erreichen.
Unrentable Leads sollten nicht aufgegeben werden, wenn die Möglichkeit besteht, dass sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in Zukunft wünschen oder benötigen könnten. Fügen Sie die potenziellen Leads einem E-Mail-Marketingprogramm für zukünftige Kampagnen hinzu, um festzustellen, ob sich ihre Bedürfnisse und ihre Klassifizierung ändern.
Verfolgen Sie keine Leads, die nicht Ihre Zielgruppe sind. Dazu gehören Ihre Konkurrenten. Sie möchten nicht, dass die falsche Zielgruppe Ihre E-Mail-Marketingbotschaften erhält und sich negativ mit ihnen beschäftigt. Ihr negatives Engagement oder mangelndes Engagement könnte die Zustellbarkeit beeinträchtigen aller Ihrer E-Mail-Marketingkampagnen in der Zukunft, daher ist es wichtig, dass Sie Entfernen Sie sie aus Ihrer E-Mail-Liste.
4. Definieren Sie Ihren Prozess zum Nachverfolgen von Outreach-Ergebnissen
Idealerweise ist Ihr Verkaufs- und Marketingteams sollten integriert werden So können alle Outreach-Bemühungen, Verkaufsinitiativen und Marketingkampagnen nachverfolgt und analysiert werden, um sie in Zukunft zu verbessern. Jeder Berührungspunkt und jede Interaktion mit potenziellen Kunden sollte in einem Kundenbeziehungsmanagementsystem aufgezeichnet werden, das ein integriertes E-Mail-Marketing-Tool enthält, damit alle Daten an einem Ort verfügbar sind.
Wenn Sie beispielsweise die Cannabiz-Medienlizenzdatenbank Um Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten und Interaktionen mit Inhabern von Cannabis- und/oder Hanflizenzen zu verfolgen, können Sie alle Ihre Kommunikationen, Ergebnisse und Notizen aufzeichnen und alle in der Lizenzdatenbank vorinstallierten Lizenz-, Unternehmens- und Kontaktdaten nutzen um ein umfassendes Verständnis für jeden Lead zu schaffen.
Mithilfe von Funktionen wie Tagging, Deal-Pipelines, Aufgaben und Benachrichtigungen in der Lizenzdatenbank weiß jedes Mitglied Ihres Teams, wie der Lead basierend auf dem Qualifizierungsprozess Ihres Unternehmens kategorisiert und qualifiziert wird. Sie sparen viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg bei der Umwandlung von Leads in Verkäufe.
5. Entwickeln Sie einen Nurturing-Prozess für Leads, die nicht konvertiert werden
Wenn sich Leads nicht in Verkäufe umwandeln, nachdem Sie Ihren Outreach-Prozess nach der Veranstaltung abgeschlossen haben, geben Sie sie nicht auf. Entwickeln Sie stattdessen einen E-Mail-Marketing-Pflegeprozess, um Ihre Marke im Gedächtnis zu behalten. Sie sind vielleicht heute noch nicht kaufbereit, aber das bedeutet nicht, dass sie nie kaufbereit sein werden. Mit effektiver Pflege durch E-Mail-Marketing können Sie sie vielleicht sogar aufwärmen und sie schneller auf den Kauf vorbereiten.
Denken Sie daran, dass E-Mail-Marketing nicht nur für vertriebsqualifizierte Leads gedacht ist, die nicht konvertieren, wenn Ihre Reichweite nach der Veranstaltung endet. Sie sollten über E-Mail-Marketingstrategien und -prozesse verfügen, um mehr neue Leads zu generieren, Leads zu pflegen, vertriebsqualifizierte Leads für das Vertriebsteam zu identifizieren (und/oder Leads in Verkäufe umzuwandeln) und Loyalität aufzubauen.
In diesem Leitfaden dreht sich alles um die Nachverfolgung von Verkäufen nach der Veranstaltung, daher werde ich nicht auf die Details des E-Mail-Marketings eingehen. Hier sind jedoch Links zu einigen Artikeln, die Ihnen bei der Entwicklung Ihrer E-Mail-Marketing-Prozesse helfen werden:
Befolgen Sie die 4 Rs – Best Practices für die Kontaktaufnahme nach der Veranstaltung
Innerhalb einer Woche nach einer Messe oder Konferenz ist es wichtig, eine Reihe von E-Mail-Nachrichten an Interessenten zu senden, um auf der Beziehung aufzubauen, die Sie auf der Veranstaltung begonnen haben. Beachten Sie, dass vertriebsqualifizierte Leads eins zu eins kontaktiert werden sollten, nicht in Massen-E-Mail-Marketing-Follow-up-Kampagnen. Mit meinen unten vorgestellten vier Rs für das E-Mail-Marketing nach dem Event haben Sie einen Best-Practice-Rahmen, dem Sie folgen können, damit Sie dies erfolgreich tun können.
Neu einführen
Zuerst müssen Sie sich neu vorstellen, damit sich die Empfänger daran erinnern, wer Sie sind. In der ersten E-Mail-Nachricht, die Sie senden, sollten Sie etwas Bestimmtes über Ihr Meeting oder die Zeit auf der Veranstaltung erwähnen und anbieten, alle Fragen zu beantworten oder Hilfe zu leisten, wenn sie diese benötigen. Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu, der sie auffordert, Sie bei Fragen oder für Hilfe zu kontaktieren. Versuchen Sie nicht, die Wiedereinführungsnachricht zu verkaufen, es sei denn, Sie haben mit dem Empfänger auf der Veranstaltung darüber gesprochen, ihn aus diesem Grund zu kontaktieren.
Erinnern
Diese Nachricht sollte Leads daran erinnern, warum sie an Ihrem Messestand vorbeigeschaut oder auf der Veranstaltung mit Ihnen gesprochen haben. Erinnern Sie sie an das Angebot Ihres Unternehmens und bitten Sie um einen Termin für ein Gespräch per Telefon.
Wenn Sie während der Veranstaltung Sonderangebote beworben haben, erinnern Sie die Empfänger daran. Stellen Sie sicher, dass Sie Fristen für die Angebote angeben, damit die Nachricht ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Der Aufruf zum Handeln sollte zum nächsten logischen Schritt führen, um das Angebot zu nutzen.
Umerziehen
Ihre dritte Botschaft sollte aufklären, informieren und die Punkte verbinden zwischen dem, worüber Sie mit jedem Empfänger auf der Veranstaltung gesprochen haben, und dem, was Sie auf Ihrer Website anbieten. Daher sollten die Botschaften nicht verkaufsorientiert sein. Stattdessen sollte es nützliche Informationen und Links zu einer oder mehreren hochrelevanten und aussagekräftigen Ressourcen wie Blogbeiträgen, Videos oder Bildern auf Ihrer Website bereitstellen. Fügen Sie schließlich einen Call-to-Action hinzu, um Sie bei Fragen oder für weitere Details zu kontaktieren.
Erneut einrasten
Lassen Sie Interessenten nicht davonkommen. Untersuchungen zeigen, dass ein Lead in der Regel sieben Outreach-Nachrichten benötigt, um einem Vertriebsmitarbeiter zu antworten (vorausgesetzt, er befindet sich in der späten Phase des Kaufprozesses und erwägt tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihres).
Sobald Sie einen Veranstaltungsleiter vollständig bearbeitet haben, müssen Sie ihn weiterhin mit nützlichen, ansprechenden Inhalten pflegen, um eine Beziehung und Markenvertrauen weiter aufzubauen. Sie sind vielleicht heute noch nicht kaufbereit, aber Sie möchten, dass Ihr Unternehmen und Ihre Marke im Vordergrund stehen, wenn sie in Zukunft kaufbereit sind.
Hier kommt E-Mail-Marketing ins Spiel. Überlege zu senden pflegende E-Mail-Marketing-Botschaften (keine Verkaufsnachrichten) einmal pro Woche oder zweiwöchentlich. Der Aufruf zum Handeln in diesen Nachrichten kann je nach Nachricht zu Inhalten auf Ihrer Website (Blogbeiträge, Videos, Visualisierungen usw.), einem Kontaktformular oder einer Zielseite führen.
Implementieren Sie Ihren B2B Event Sales Lead Follow-Up-Plan
Sie haben an einer wichtigen Branchenveranstaltung teilgenommen und viele neue B2B-Sales-Leads gesammelt. Nachdem Sie Ihre Post-Event-Follow-up-Strategie und Ihren Plan bereits entwickelt haben, ist es an der Zeit, den Plan in die Tat umzusetzen! Hier sind die drei wichtigsten Schritte dazu.
Schritt 1: Identifizieren Sie Kanäle, um B2B-Leads nach der Veranstaltung anzusprechen
Wenn eine Konferenz, Messe oder Veranstaltung zu Ende geht, haben Sie wahrscheinlich einen Stapel Visitenkarten und Listen voller Hinweise und Notizen. Das ist großartig! Jetzt ist es an der Zeit, sich zu organisieren und mit der Vertriebsarbeit nach der Veranstaltung zu beginnen.
Geben Sie zunächst alle Informationen in Ihre ein Plattform für Kundenbeziehungsmanagement (wie CRM Tool, das in die Cannabiz Media License Database integriert ist), sodass Sie mit der Ausführung Ihres Follow-up-Plans beginnen und Geschäfte und zukünftige Kommunikation verfolgen können. Stellen Sie sicher, dass Sie die Tags- und Listenfunktionen in der Cannabiz Media License Database verwenden, um Ihre Leads wie zuvor in diesem Leitfaden beschrieben zu kategorisieren.
Sobald Ihr CRM mit all Ihren neuen Lead-Daten eingerichtet ist, können Sie beginnen, sich mit Menschen zu verbinden. Denken Sie daran, dass die Nachverfolgung nach der Veranstaltung viel mehr ist, als nur einen einzigen Anruf zu tätigen oder eine einzige E-Mail-Nachricht zu senden. Im Folgenden sind die drei wichtigsten Verbindungskanäle für die B2B-Nachbereitung nach einer Veranstaltung aufgeführt:
Erstellen Sie basierend auf Ihrer Lead-Kategorisierung, den Notizen, die Sie über jede Person gemacht haben, als Sie sie getroffen haben, und Details, die Sie durch Ihre eigene Online-Recherche über jeden Interessenten erfahren können, personalisierte E-Mail-Folgenachrichten mit Inhalten, die für die Empfänger tatsächlich nützlich sind und nicht nur werben . In Schritt 2 unten erfahren Sie mehr darüber, was Sie in Ihren Outreach-Nachrichten sagen sollten.
Telefon
Sehen Sie sich Ihre Lead-Kategorisierung an. Wahrscheinlich gibt es viele Leute, die Sie auf der Veranstaltung kennengelernt haben, bei denen es sinnvoll ist, nach Ende der Konferenz direkt telefonisch anzurufen. Es gibt jedoch auch viele Leads, die nicht bereit sind, einen Anruf von Ihnen zu erhalten. Überlegen Sie erneut, wie wahrscheinlich es ist, dass jeder Lead bereit ist, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Wo sich die Leute in der Buyer Journey befinden, hat einen großen Einfluss darauf, ob es für Sie sinnvoll ist, Zeit zu investieren, um sie anzurufen.
Abgesehen davon, es sei denn, Sie hatten während der Veranstaltung ein Gespräch mit jemandem, das mit dem Versprechen endete, telefonisch nachzufassen, möchten Sie vielleicht per E-Mail und/oder über soziale Medien mit Leads in Kontakt treten, bevor Sie sie anrufen. Auf diese Weise gelangen Sie wieder auf ihren Radarschirm und sie sind möglicherweise eher bereit, einen Anruf von Ihnen anzunehmen, wenn sie sich daran erinnern, wer Sie sind.
Social Media
Eines der ersten Dinge, die Sie tun sollten – entweder während der Veranstaltung oder sobald Sie nach der Veranstaltung ins Büro zurückkehren – ist, sich mit jedem Lead in den sozialen Medien zu verbinden. LinkedIn hat für B2B-Leads höchste Priorität.
Um eine Verbindung über LinkedIn herzustellen, müssen Sie möglicherweise in ein Konto investieren, mit dem Sie senden können In der Post Verbindungsanfragen an Personen, aber es gibt eine Möglichkeit, dies mit InMail zu umgehen. Sie können einer LinkedIn-Gruppe beitreten, der ein potenzieller Kunde angehört. Sobald Sie Mitglied einer LinkedIn-Gruppe sind, können Sie direkte Verbindungsanfragen an alle anderen Gruppenmitglieder, einschließlich Ihres potenziellen Kunden, senden. Lies das Leitfaden zur Verwendung von LinkedIn für die Verkaufsakquise in der Cannabisbranche für mehr Tipps.
Schritt 2: Legen Sie fest, wann Sie B2B-Leads nachverfolgen werden
Nach einer Veranstaltung sollten Sie sich so schnell wie möglich melden – immer innerhalb einer Woche nach Ende der Veranstaltung. Nachdem Sie einen potenziellen Kunden bei einer Veranstaltung getroffen haben, sollten Sie ihn siebenmal kontaktieren, um eine persönliche Verbindung herzustellen (z. B. Verkaufsgespräch, Demo, Testversion usw.). Studien zeigen, dass ein Verkäufer mindestens sieben Kontaktversuche braucht, bevor ein Interessent antwortet. Wenn Sie also vorher aufgeben, haben Sie den Lead noch nicht vollständig bearbeitet.
Wenn Sie sieben Mal versuchen, eine Verbindung herzustellen, und ein Empfänger nicht antwortet, ist es angemessen, ihn in Ihre E-Mail-Marketingliste zu verschieben, damit er fortlaufend pflegende Nachrichten erhält. Durch Nurturing bleibt Ihre Marke im Gedächtnis, aber Sie verärgern nicht kaufbereite Menschen mit verkaufsorientierten Botschaften.
Ihre sieben Kontaktversuche sollten schnell erfolgen. Bei einem aggressiven Zeitplan wären alle sieben Versuche innerhalb von zwei Wochen abgeschlossen. Wenn Sie nicht so aggressiv sein möchten, können Sie den Zeitrahmen für die Kontaktaufnahme auf drei oder vier Wochen ausdehnen.
Hier ist ein Beispiel für einen 2-Wochen-Zeitplan:
- Woche 1: Vier Kontaktversuche in dieser Reihenfolge – E-Mail, Telefon, E-Mail, Telefon
- Woche 2: Drei Kontaktversuche in dieser Reihenfolge – E-Mail, Telefon, E-Mail
Ein beispielhafter 3-wöchiger Outreach-Zeitplan könnte wie folgt aussehen:
- Woche 1: Drei Kontaktversuche in dieser Reihenfolge – E-Mail, Telefon, E-Mail
- Woche 2: Zwei Kontaktversuche in dieser Reihenfolge – Telefon, E-Mail
- Woche 3: Zwei Kontaktversuche in dieser Reihenfolge – Telefon, E-Mail
Beachten Sie, dass Sie den Zeitplan möglicherweise basierend auf dem Wochentag anpassen müssen, an dem das Ereignis endet, sodass Sie an Wochenenden, an denen die Rücklaufquoten wahrscheinlich viel niedriger sind, keine Nachrichten senden oder Anrufe tätigen.
Wenn Sie mit dem Versenden Ihrer Event-Follow-up-Nachrichten fertig sind, senden Sie weiterhin eine wöchentliche E-Mail-Marketing-Nachricht, um diese Leads zu pflegen. Bleiben Sie jede Woche am selben Tag und wenn möglich zur selben Zeit, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Um mehr zu erfahren, lesen Sie die Anleitung zu Bewerben Sie Ihr Unternehmen mit E-Mail-Marketing vor, während und nach Veranstaltungen der Cannabisbranche.
Schritt 3: Bestimmen Sie, was Sie in Ihrem Follow-up-Einsatz sagen werden
Wenn Ihr CRM eingerichtet und Ihre Social-Media-Verbindungen hergestellt sind, ist es an der Zeit, Follow-up-E-Mail-Nachrichten zu senden. Wichtig ist, dass Ihre Follow-up-Nachrichten nach einer Veranstaltung nicht ausschließlich werblich sein sollten (es sei denn, Sie verbinden sich mit jemandem, von dem Sie wissen, dass er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen).
Das Ziel ist es, die Empfänger daran zu erinnern, wer Sie sind, eine persönliche Verbindung herzustellen und etwas Wertvolles anzubieten, das den Empfängern zeigt, dass Sie eine hilfreiche und sachkundige Ressource sind, die ihre Bedürfnisse und Schwachstellen versteht. Sobald Sie diese Verbindung hergestellt haben, können Sie versuchen zu verkaufen, aber wenn Sie mit einer Verkaufsbotschaft führen, werden die meisten Leute nicht positiv reagieren.
Hier ist eine Liste von fünf Nachrichten, die Sie nach Veranstaltungen senden können, um wieder mit B2B-Leads in Kontakt zu treten, ohne übermäßig verkaufsstark zu sein:
E-Mail-Nachricht Nr. 1: Erneut verbinden/Nettes Treffen mit Ihnen
Die erste Nachricht, die Sie nach einer Veranstaltung senden, sollte zu 100 % darauf ausgerichtet sein, die Empfänger daran zu erinnern, wie Sie sich kennengelernt haben und wer Sie sind. Erwähnen Sie etwas, worüber Sie mit jeder Person gesprochen haben, um den Inhalt der Nachricht zu personalisieren. Sie sollten keine allgemeinen Nachrichten an eine Liste von Leads senden. Stattdessen sollten Sie jede Person einzeln erreichen, um echte Verbindungen herzustellen. Ich empfehle, am nächsten Tag telefonisch nachzufragen. Geben Sie natürlich Ihre Kontaktdaten an, falls sie Sie früher kontaktieren möchten.
E-Mail-Nachricht Nr. 2: Vereinbaren Sie eine Verbindungszeit
Dies ist Ihre erste verkaufsorientierte Nachricht, in der Sie den Empfänger fragen, ob er einen Termin für ein Telefongespräch vereinbaren möchte. Erwähnen Sie einen Schmerzpunkt oder ein Problem, über das Sie mit ihnen gesprochen haben oder das sie möglicherweise haben – etwas, von dem Sie wissen, dass Sie und Ihr Unternehmen ihnen helfen können. Der Aufruf zum Handeln sollte ihnen mitteilen, wie sie Sie kontaktieren können, um ein Meeting oder einen Anruf zu vereinbaren.
E-Mail-Nachricht Nr. 3: Lehrreiche, nützliche, hilfreiche Ressource
Wenn Sie keine Antwort erhalten haben, sollte sich die dritte Nachricht, die Sie senden, auf einen Mehrwert konzentrieren, indem Sie einen Link zu einer lehrreichen, nützlichen und hilfreichen Ressource bereitstellen, z. B. einen ausführlichen Blogbeitrag auf Ihrer Website oder ein Video auf Ihrer Website , ein E-Book Ihres Unternehmens oder etwas Ähnliches. Ich empfehle, innerhalb von zwei Tagen telefonisch nachzufragen, ob sie die hilfreiche Ressource erhalten haben, die Sie ihnen per E-Mail gesendet haben, und zu fragen, ob sie Fragen haben.
Nachricht Nr. 4: Beantworten Sie Fragen und stellen Sie eine weitere Ressource oder Fallstudie bereit
In der vierten Nachricht bieten Sie an, alle Fragen des Empfängers zu beantworten. Stellen Sie eine andere Ressource bereit, an der sie Ihrer Meinung nach interessiert sein könnten. Für vertriebsqualifizierte Leads können Sie eine relevante Fallstudie als Ressource verwenden, die Sie dieser Nachricht hinzufügen. Fügen Sie der Nachricht auch einige Testimonial-Zitate hinzu. Stellen Sie einfach sicher, dass die Fallstudie dieselben Bedürfnisse oder Probleme anspricht, die Ihr Empfänger hat. Auch hier sollte der Call-to-Action sie auffordern, einen Termin für ein Gespräch mit Ihnen zu vereinbaren.
Optionale Nachricht Nr. 5: Bieten Sie eine Sonderaktion an
Diese Nachricht ist optional, wenn Sie als letzten Versuch, ein Gespräch anzukurbeln oder einen Verkauf zu tätigen, einen Sonderrabatt oder eine Sonderaktion anzubieten haben. Bieten Sie den Empfängern beispielsweise eine Sonderaktion an, die Ihr Unternehmen nur Personen gibt, die Sie bei der Veranstaltung kennengelernt haben, an der Sie teilgenommen haben. Geben Sie dem Angebot unbedingt ein Ablaufdatum an, damit die Leute motiviert sind, Sie schnell zu kontaktieren!
Wichtige Erkenntnisse zur Nachverfolgung von Verkaufskontakten nach einer Veranstaltung der Cannabisbranche
Der Schlüssel zur Nachverfolgung von Leads nach einer Messe besteht darin, sich die Zeit zu nehmen, um zu verstehen, wer jeder Lead ist und wo er sich im Kaufzyklus befindet (wenn es sich um einen tragfähigen Verkaufsinteressenten handelt). Mit diesen Informationen können Sie eine Folgestrategie planen, die Telefonanrufe und E-Mail-Marketingkampagnen nutzt, damit Sie jetzt und in Zukunft mehr Verkäufe abschließen können.
Denken Sie daran, dass Sie Ihre Kontaktaufnahme immer personalisieren, kontinuierliches Verkaufen vermeiden und hartnäckig sein sollten – ein Kontaktversuch ist nicht genug. Verwenden Sie vor diesem Hintergrund die in diesem Artikel empfohlenen Kanäle, E-Mail-Nachrichten und Kontaktzeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Nachverfolgung so erfolgreich wie möglich ist.
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