Makler sind mehr wert als das aktuelle Provisionsmodell

In diesem Januar findet Inmans fünftes Jahrbuch statt Monat der Agenten-Anerkennung, was seinen Höhepunkt findet Inman Connect New York in einer Feier der Agenten Ende Januar. Außerdem bringen wir die begehrten Produkte auf den Markt Inman Power Player Awardssowie die Auszeichnungen New York Power Brokers und MLS Innovators.

Während die Branche von der Krise heimgesucht wird Sitzer | Burnett Renee Fishman, eine New Yorker Agentin, Anwältin, Trainerin und Yogalehrerin, liefert ein starkes Argument dafür, warum das aktuelle Provisionsmodell gegenüber Agenten unfair ist 7 Prozent Provision.  

In welcher Branche sind Sie eigentlich tätig? 

Wie würden Sie diese Frage beantworten? Würden Sie sagen, dass Sie ein Immobilienmakler sind oder dass Sie im Immobiliengeschäft tätig sind? 

Eine völlig andere Erkenntnis kam Fishman, als sie an einem teilnahm Tony Robbins Ich habe vor über einem Jahrzehnt an einem Business-Mastery-Seminar teilgenommen. Als Robbins fragte: „In welcher Branche sind Sie tätig?“ Ihre Antwort war: „Ich bin Coach für Menschen im Umbruch, die sich bewegen müssen.“

Zu dieser Zeit arbeitete Fishman mit einem Coaching-Kunden zusammen, als ihr klar wurde, dass das, was sie mit ihren Coaching-Kunden macht, dem, was sie mit ihren Immobilienkunden macht, sehr ähnlich ist. 

Konkret fragt sie nach ihren Werten, ihren Bedürfnissen und ihrer großen Vision. Dabei stellte sie fest, dass die wichtigste Frage die große Vision ihres Kunden war. Dieser Ansatz hilft ihr zu erkennen, was im Weg steht, insbesondere wenn die Wohnung oder die Genossenschaft alle Kriterien erfüllt, die der Käufer angegeben hat, sie aber nun aus unbekannten Gründen zurückschrecken. 

Als Fishman erkannte, dass es nicht um das Grundstück ging, sondern um das, was sonst noch darin geschah Leben der KlientenSie fragte sich: „Wie kann ich ihnen auf einer größeren Ebene dienen?“ 

Das derzeitige Provisionsmodell ist gegenüber Maklern unfair

Laut Fishman ist das Branchenprovisionsmodell in seiner jetzigen Form gegenüber Maklern unfair. 

„Es besteht die Erwartung, dass wir es kostenlos zur Verfügung stellen, dass wir uns beraten und alle ihre Fragen beantworten sollten. Die meisten Menschen sehen die Arbeit, die vor sich geht, nicht. Sie denken, wir schulden ihnen einen Comps-Bericht, aber Gutachter werden für die Beurteilungsarbeit bezahlt und es wird einfach als etwas angesehen, das wir tun und dafür keine Gebühren erheben“, sagte Fishman. 

„Wie viele Agenten haben Stunden damit verbracht, die Vorstellungen eines Tages für einen Kunden zusammenzustellen, nur um dann in letzter Minute abzusagen, weil „etwas dazwischengekommen ist“? „In anderen Branchen gibt es eine Strafe, wenn man in letzter Minute absagt“, sagte sie.

Fishman erklärte weiter, wie, als einer ihrer Privatpersonen Yoga-Kunden Als er am Abend vor seiner Sitzung absagte, bezahlte er ihr den vollen Betrag. Sie sagte, dass er damit rechne, einen Scheck ausstellen zu müssen. Aber im Immobilienbereich gibt es diese eingebauten Erwartungen nicht. Sie glaubt, dass es Immobilienmakler in vielen Bereichen gibt, in denen sie ihren Wert nicht beanspruchen.

Die Kundin, die Fishman 1,800 US-Dollar für drei Stunden ihrer Zeit bezahlt hat

Fishman hat eine Transaktion mit einem Kunden erfolgreich abgeschlossen. Nach der Schließung führte sie die „obligatorische Beratung“ mit ihm darüber, ob er es vermieten oder verkaufen sollte. Nachdem dieses Gespräch noch zweimal weiterging, sagte sie ihm, dass er für ihre Zeit bezahlen müsse. 

Der Kunde fragte dann, wie viel. Sie beschloss, einen Preis dafür zu verlangen, so wie sie es tun würde, wenn er ein privater Coaching-Kunde wäre. Sie sagte ihm: „1,800 Dollar für drei Anrufe.“ 

Er stimmte der Zahlung zu, weil er den Wert ihrer Zeit und ihres Fachwissens verstand. 

Provisionen sind verhandelbar 

Als Fishman 2007 zum ersten Mal ins Immobiliengeschäft einstieg, hatte sie einen Kunden, der seine Genossenschaft renovierte, und unterzeichnete einen Vertrag exklusive Listungsvereinbarung. Die Immobilie war zum geplanten Beginn der Exklusivvermarktung noch nicht vermarktungsbereit, daher musste dieser Termin verschoben werden. 

Zu diesem Zeitpunkt sagten die Freunde der Verkäufer zu ihnen: „Sie sind verrückt, weil Sie auf diesem Markt 6 Prozent zahlen.“ Das war zu Beginn der Großen Rezession, und Fishman erklärte, dass sie in einem so rückläufigen Markt wie diesem 7 Prozent zahlen müssten. 

“That was a great thing to happen early on in my business because anytime someone has asked me [since then] if I was willing to negotiate the commission, my answer was, ‘I’m happy to negotiate the commission. I’ve had clients pay me 7 percent,’” she said.

So finden Sie heraus, was den Kunden zu einer Transaktion bewegt 

Fishman glaubt, dass es für ihre Kunden wichtig ist zu verstehen, dass sie da ist, um ihnen zu helfen. Um dies zu erreichen, muss der Agent zwischen den Zeilen zuhören und unter der Oberfläche graben, um herauszufinden, was die Handlungen des Kunden wirklich antreibt. 

„Wenn jemand eine Wohnung [oder ein anderes Haus] verkauft, ist da die oberflächliche Trauer darüber, ein Haus loszulassen, das man schon seit vielen Jahren besitzt. Das gilt für jeden, aber manche Menschen spüren es stärker“, sagte sie.

„Ein Teil dieses Loslassens betrifft nicht nur diese Wohnung, die ihr Zuhause war, sondern auch das Leben, das sie sich vorgestellt hatten, als sie es kauften. Das ist ein Niveau, das vielen Menschen nicht bewusst ist, aber es ist da. Es kann eine Transaktion wirklich stoppen, wenn jemand nicht bereit ist, diesen emotionalen Teil unter der Oberfläche loszulassen. Meine Kunden haben mir gesagt, dass es für sie wirklich sehr hilfreich war, diesen Raum für sich zu behalten.“

Fishman sagte, sie habe viele Geschäfte gerettet, weil sie verstand, was wirklich mit dem Kunden los war, und ihn so voranbringen konnte, dass er davon wusste.

„Ich kenne den Kummer, den der Verkauf meines Eigenheims mit sich bringt. Ich weiß, wie es ist, die Nervosität eines Erstkäufers zu spüren, denn ich war einer. Ich kenne die Zweifel, die ich als alleinstehende Frau hatte, als sie mein Eigenheim kaufte, und dass niemand mit mir ausgehen wollte, weil sie denken würden, ich sei zu erfolgreich, weil ich bereits mein Eigenheim besitze“, sagte sie.

„Ich habe keine Einträge“

Während Fishman viele der typischen Fragen stellt, die Sie erwarten würden, wie zum Beispiel „Warum möchten Sie kaufen oder verkaufen?“ oder „Wohin gehst du als nächstes?“ Sie hört zu, wie ihre Kunden über ihr Leben sprechen. Ihre Kunden sind Menschen, die sie gerne kennenlernen möchte. Weil sie sich auf sie als Menschen konzentriert, sagt sie: „Ich habe keine Einträge. Ich habe Kunden, die ihre Häuser verkaufen.“

Umgang mit Neinsagern, die Ihren Deal sabotieren können 

Eine der wichtigsten Fragen, die Fishman stellt, wenn sie zum ersten Mal mit einem Käufer zusammenarbeitet, ist:

„Gibt es jemanden, dessen Meinung man vor dem Kauf einholen möchte, denn es sind nicht nur die Eltern. Es könnte ihr bester Freund, ein Freund, ein Ehepartner sein“, sagte sie.

Wenn Sie diese Person in letzter Minute hinzuziehen, wird sie nur das Beste vom Besten sehen, weil der Käufer alles andere ausgeschlossen hat, was bedeutet, dass sie Zweifel, Spekulationen und Zynismus darüber haben wird, was Die Käufer bekommen für ihr Geld, sagte sie.

„Das ist Manhattan, da können Studio-Apartments ohne mit der Wimper zu zucken über eine halbe Million Dollar kosten.“

Eine Möglichkeit, wie Fishman dieses Problem bekämpft, besteht darin, ihre Käufer darüber zu informieren, dass dies passieren wird, wenn sie zum ersten Mal mit ihnen zusammenarbeitet. Wenn es passiert, ist das eine tolle Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, denn sie hat vorausgesagt, dass es passieren könnte. Das wiederum stärkt ihren Wert und normalisiert etwas, das das hätte torpedieren können Transaktion. 

Wie Ihre Eintragsfotos das Vertrauen der Kunden stärken oder schwächen können

Fishman liebt es, mit ihren Kunden über virtuelle Inszenierungen zu sprechen, insbesondere aufgrund ihres juristischen Hintergrunds im Gesetz gegen unlautere Werbung. Basierend auf ihrer Erfahrung erklärt sie ihren Verkäufern, wie die virtuelle Inszenierung einer leerstehenden Wohnung zu einer Trennung vom Käufer führen kann. Dies wiederum kann das Vertrauen sowohl in den Makler als auch in den Verkäufer untergraben. 

„Die Leute schauen online, sehen sich die Fotos an und betreten dann das Haus. Wenn es leer ist oder überhaupt nicht wie auf den inszenierten Fotos aussieht, erleben sie ein Erlebnis, das anders ist, als sie erwartet haben. Auch wenn offengelegt wurde, dass die Immobilie virtuell inszeniert wurde, hat man das Gefühl, dass man versucht, eine schnelle Lösung zu finden“, sagte sie.

„Einer der Gründe, warum ich das herausgefunden habe, war, dass die Leute in das Haus meiner Verkäufer gingen und sagten: ‚Es sieht aus wie auf dem Bild‘, als wäre es eine große Überraschung und Freude.“ Ich habe auch gesehen, wie viel offener sie für Gespräche waren, egal ob sie mit ihrem Agenten zusammen waren oder nicht.“ 

Deshalb sagt sie Folgendes zu ihren Kunden, die es verwenden möchten virtuelle Inszenierung:

„Ja, wir können eine virtuelle Inszenierung durchführen, aber es ist viel besser, tatsächlich Möbel im Haus zu haben. Ich möchte, dass die Leute hereinkommen, sich hinsetzen und dabei sein, und nicht einfach nur hindurchgehen. Dadurch entsteht eine emotionale Verbindung zum Raum, die Menschen dazu ermutigt, Angebote zu schreiben.“ 

Warum es wichtig ist, über Traumata informiert zu sein

Basierend auf ihrem Coaching-Hintergrund argumentiert Fishman, dass es für Agenten wichtig ist, „traumainformiert“ zu sein, dh zu verstehen, wie sich die psychologischen Auswirkungen von Stress negativ auf die Transaktion auswirken und den mentalen Zustand und die Entscheidungsprozesse Ihres Kunden beeinflussen können. 

Fishman erklärte auch, dass, wenn Agenten sagen: „Käufer sind Lügner und Verkäufer sind Schreier“, in Wirklichkeit meist eine Art unausgesprochenes Trauma vorliegt, das mit dem Stress eines Umzugs oder anderen äußeren Ereignissen zusammenhängt. Für Agenten ist es wichtig, dies zu erkennen und ihren Kunden dann dabei zu helfen, Klarheit zu gewinnen, damit sie keine Entscheidungen treffen, die sie bereuen werden.

Wenn es darum geht, über Traumata informiert zu sein, kommt es wirklich darauf an, was diese Person gerade in ihrem Leben erlebt. Gab es einen Todesfall in der Familie? Gibt es Trauer? Für Agenten sei es wichtig, sich daran zu erinnern und sich darauf einzustellen, sagte sie. 

Bei einem wirklich „guten Geschäft“ kommt es nicht auf den Preis an

Wenn Sie die meisten Makler oder Verbraucher fragen würden, was ein „gutes Geschäft“ bei Immobilien bedeutet, würden die meisten Leute sagen, dass es sich um einen tollen Preis handelt. Fishman ist anderer Meinung.

„Am Ende des Tages möchte ich, dass sich mein Kunde bei dem gesamten Prozess wohl fühlt. Wenn sie das Gefühl haben, zu viel bezahlen zu müssen, werden sie verärgert sein“, sagte sie. „Wenn sie hingegen das Gefühl haben, dass sie eine wirklich tolle Erfahrung gemacht haben und ich ihnen drei oder vier andere Wohnungen ausgeredet habe, die nicht für sie geeignet sind, werden sie über den Zusammenhang sprechen. Jeder möchte das Gleiche – gesehen, gehört und verstanden werden. Dann ist die Transaktion ein tolles Geschäft für sie.“ 

Die Immobilienbranche muss unsere Dienstleistungen verbessern

Fishmans letzte Erkenntnis war, dass die Provisionsmodell ist seit langem das vorherrschende Modell. Ein Teil davon bestehe darin, die Agenten aufzuklären und der Öffentlichkeit zu helfen, den Mehrwert der Agenten zu verstehen, sagte sie.

„Aber es geht auch darum, unseren Service zu verbessern und Immobilien als Dienstleistungsbranche zu betrachten, bei der es nicht nur um den Verkauf geht, sondern um die ganzheitliche Betreuung unserer Kunden. Und wenn wir unseren Service verbessern können, können wir erfolgreicher auf ein anderes Geschäftsmodell umsteigen, beispielsweise auf ein Beratungsmodell, bei dem wir unseren Wert wirklich in Rechnung stellen können und nicht ausgenutzt werden oder unsere Arbeit dafür aufgeben müssen kostenlos“, fuhr Fishman fort.

„Andere Branchen funktionieren so. Ich denke, auch Immobilien können so funktionieren. Ich denke auch, dass die Agenten ihr Spiel verbessern müssen, damit es so funktioniert.“

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• Quelle: https://www.inman.com/2024/01/05/agents-are-worth-more-than-the-current-commission-model/