In der schnelllebigen Welt des Vertriebs und Marketings ist das Verstehen und Verwalten von Leads wie das Finden und Pflegen verborgener Schätze. Jeder Lead ist ein potenzieller Kunde, aber nicht alle Leads sind gleich. Einige sind bereit, eine Entscheidung zu treffen, während andere mehr Zeit oder Informationen benötigen.
Das ist wo Lead-Priorisierung kommt ins Spiel. Dabei handelt es sich um die Wissenschaft, Leads danach zu bewerten, wie wahrscheinlich es ist, dass sie sich in Kunden umwandeln. Stellen Sie sich vor, Sie könnten genau bestimmen, welche Leads am vielversprechendsten sind, sodass Ihr Vertriebsteam seine Bemühungen dort konzentrieren kann, wo es am wahrscheinlichsten Erfolg hat.
In diesem Blog besprechen wir die Lead-Priorisierung und sehen, wie Vertriebsteams Lead-Priorisierungs-Frameworks von Grund auf erstellen und implementieren können. Wir werden auch untersuchen, wie Nanonets Workflows diesen entscheidenden Prozess revolutionieren können. Wir werden sehen, wie die Workflow-Automatisierung Ihre Vertriebsbemühungen rationalisieren und sicherstellen kann, dass Ihr Team nicht nur hart, sondern auch intelligent arbeitet.
Einleitung
Die Lead-Priorisierung ist das Rückgrat effizienter Vertriebs- und Marketingstrategien. Dabei geht es darum, Leads anhand ihrer Wahrscheinlichkeit, in Kunden umzuwandeln, zu bewerten und einzustufen. Dieser Prozess verbessert nicht nur die Effizienz, sondern steigert auch die Effektivität der Vertriebsbemühungen, indem er die richtigen Interessenten zur richtigen Zeit anspricht.
Warum ist es wichtig?
- Erhöhte Effizienz: Durch die Konzentration auf Leads mit hohem Potenzial können Teams ihre Zeit und Ressourcen effektiver nutzen.
- Höhere Conversion-Raten: Bei priorisierten Leads ist die Conversion-Wahrscheinlichkeit höher, was die Gesamterfolgsquote erhöht.
- Bessere Kundenerfahrung: Die Anpassung des Ansatzes basierend auf der Lead-Bereitschaft verbessert die Kundeninteraktion und -zufriedenheit.
Lead-Scoring wird typischerweise zur Priorisierung von Leads eingesetzt. Im Kern geht es darum, jedem Lead eine numerische Bewertung zuzuweisen, typischerweise auf einer Skala von 1 bis 100, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs einzuschätzen.
Moderne Lead-Scoring-Methoden beinhalten mittlerweile eine Mischung aus explizite und implizite Bewertungsmetriken, und kann auch eingearbeitet werden Predictive Scoring um ein Framework zu erstellen, das genaue Lead-Scores für Ihre Leads ermittelt.
- Beim expliziten Scoring werden konkrete Informationen wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße oder Branche herangezogen.
- Die implizite Bewertung basiert auf Verhaltensdaten wie Website-Besuchen, E-Mail-Interaktionen oder Inhaltsdownloads.
- Die prädiktive Bewertung fungiert als eine Ebene zu herkömmlichen expliziten und impliziten Methoden. Prädiktives Scoring kann –
- Nutzen Sie KI für die Daten rund um Ihre bestehenden Kunden und Ihre akzeptierten und abgelehnten Leads, um einen Lead-Score zu ermitteln.
- Verwenden Sie LLMs, um die subjektiven Entscheidungsaufgaben im Lead-Scoring-Workflow zu ersetzen.
Automatisieren Sie die Lead-Priorisierung mit unseren KI-gesteuerten Workflows, die Nanonets für Sie und Ihre Teams entwickelt hat.
So erstellen Sie ein Lead-Priorisierungs-Framework
Lassen Sie uns untersuchen, wie ein Vertriebsteam von Grund auf ein Lead-Priorisierungs-Framework erstellen kann.
1. Wählen Sie eine Lead-Scoring-Methode
Lassen Sie uns über einige gängige Methoden zur Bewertung potenzieller Kunden sprechen, die Sie als Lead-Bewertungsmethode in Ihrem Framework verwenden können.
Explizite Lead-Scoring-Methoden
Diese Methoden nutzen klare und direkte Informationen, wie zum Beispiel demografische Daten, um zu beurteilen, wie gut ein Lead ist.
BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitrahmen)
Preis: Überprüft, ob der Lead genug Geld zum Kaufen hat.
Autorität: Prüft, ob der Kontakt sich zum Kauf entscheiden kann.
Need: Findet heraus, ob der Lead Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich benötigt.
Zeitrahmen: Prüft, wann der Lead einen Kauf plant.
Wie es funktioniert -
- Ein Lead füllt ein Online-Formular aus.
- Die Informationen des Formulars werden erweitert, um mehr über das Unternehmen und die Rolle des Leads zu erfahren.
- Das CRM bewertet den Lead dann anhand von BANT und verwendet Regeln für diese zusätzlichen Informationen.
- Leads mit hoher Autorität und dringendem Bedarf erhalten höhere Punktzahlen.
- Das CRM aktualisiert die Bewertung des Leads und markiert ihn als wichtig für das Vertriebsteam.
Firmografische Bewertung
Bewertet Leads anhand von Unternehmensdetails wie Größe, Branche, Standort und Umsatz. Es eignet sich hervorragend für den Business-to-Business-Verkauf.
Wie es funktioniert -
- Auf LinkedIn wird ein Lead gefunden.
- Die Unternehmensinformationen wurden für weitere Details erweitert.
- Das CRM bewertet den Lead anhand festgelegter firmografischer Kriterien.
- Dieser Score hilft bei der Sortierung von Leads für bestimmte Marketingpläne.
ANUM (Autorität, Bedarf, Dringlichkeit, Geld)
Ähnlich wie BANT, aber mit zusätzlicher Dringlichkeit.
Wie es funktioniert -
- Ein Lead nimmt an einem Webinar teil.
- Ihr Engagement und ihre Fragen werden auf Dringlichkeit und Bedarf analysiert.
- Ihre Rolle und ihr Unternehmen werden auf Autorität und Budget überprüft.
- Das CRM bewertet den Lead anhand dieser Faktoren und bevorzugt diejenigen mit unmittelbarem Bedarf und der Fähigkeit zum Kauf.
Implizite Lead-Scoring-Methoden
Diese Methoden untersuchen, wie sich ein potenzieller Kunde verhält und mit Ihrer Marke interagiert, um sein Interesse zu ermitteln.
Engagement-Bewertung
Verfolgt, wie Leads mit Ihren Inhalten, Ihrer Website und Ihrem Marketing interagieren.
Wie es funktioniert -
- Ein Lead prüft häufig Marketing-E-Mails und wichtige Website-Seiten.
- Ihre Aktionen werden basierend auf dem Engagement verfolgt und bewertet.
- Das CRM aktualisiert seinen Punktestand automatisch.
- Für das Vertriebsteam sind hochengagierte Leads bekannt.
Bewertung der Inhaltsinteraktion
Leads werden basierend auf ihrer Interaktion mit Inhalten wie Blogs, Whitepapers oder Videos bewertet.
Wie es funktioniert -
- Ein Lead liest ausführliche Blogs und schaut sich Tutorial-Videos an.
- Diese Interaktionen werden verfolgt und bewertet.
- Diese Informationen werden dem CRM hinzugefügt und erhöhen so die Punktzahl des Leads.
- Leads mit detaillierten Inhalten gelten als potenziell vielversprechend.
Prädiktive Lead-Scoring-Methoden
Diese Methoden nutzen neben herkömmlichen Methoden auch KI und maschinelles Lernen.
LLM-basiertes Lead Scoring
Verwendet Sprachmodelle, um die Bewertung in expliziten Methoden wie BANT zu unterstützen.
Auf maschinellem Lernen basierendes Scoring
Analysiert frühere Lead-Daten, um Muster erfolgreicher Leads zu finden. Bewertet neue Leads danach, wie ähnlich sie diesen erfolgreichen Profilen sind.
Mehr dazu erfahren Sie später. Für unser Beispiel wählen wir in diesem Schritt das BANT-Framework.
Sobald ein Framework ausgewählt wurde, bestehen die nächsten Schritte darin, Ihr Team auf die nahtlose Integration des Frameworks vorzubereiten und die Lead-Scoring-Formel zu erstellen.
2. Machen Sie Ihr Team mit BANT vertraut
Informieren Sie Ihr Vertriebsteam zunächst über BANT, ein Akronym für Budget, Authority, Need und Timeline, und dessen Relevanz für Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
- Budget: Es ist wichtig, das Budget des potenziellen Kunden zu verstehen. So können Sie feststellen, ob der Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung realistisch ist, und so den Zeitaufwand für Leads vermeiden, die aufgrund finanzieller Einschränkungen wahrscheinlich nicht zustande kommen. Es geht darum, Ihre Empfehlungen an das anzupassen, was sich der Kunde leisten kann.
- Autorität: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team mit Entscheidungsträgern interagiert. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da der Verkaufsprozess optimiert werden kann, wenn Sie mit der richtigen Person sprechen, die befugt ist, den Kauf zu genehmigen. Es geht darum, die Bemühungen gezielt auf Personen auszurichten, die das letzte Wort haben.
- Bedarf: Wenn Sie die individuellen Bedürfnisse oder Herausforderungen eines Interessenten erfassen, kann Ihr Team seinen Vertriebsansatz anpassen und hervorheben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese spezifischen Probleme angehen kann. Dieser Ansatz ähnelt der Art und Weise, wie ein Arzt den Zustand eines Patienten diagnostiziert und eine geeignete Behandlung empfiehlt.
- Zeitplan: Die Einschätzung, wann ein potenzieller Kunde wahrscheinlich einen Kauf tätigen wird, ist für die Lead-Priorisierung und effektive Follow-up-Strategien von entscheidender Bedeutung. Dieses Wissen ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die näher an einer Kaufentscheidung sind, als würde man jemandem eine Mahlzeit anbieten, wenn er am wahrscheinlichsten hungrig ist.
3. Leitprinzipien für das Ausfüllen des BANT-Formulars durch neugieriges Engagement
Beim Eintauchen in die einzelnen Kategorien des BANT-Frameworks ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Sensibilität und Gründlichkeit zu finden. Der folgende Leitfaden beschreibt, wie Sie diese Fragen effektiv stellen können, einschließlich praktischer Beispiele:
- Budgetbezogene Anfragen
- Ziel: Um die finanzielle Bereitschaft und das Interesse des potenziellen Kunden einzuschätzen, in Ihr Angebot zu investieren.
- Ansatz: Beginnen Sie mit weit gefassten, offenen Fragen und schränken Sie die Fragen dann schrittweise ein. Stellen Sie sicher, dass sich der Interessent wohl fühlt und nicht unter Druck steht.
- Beispiele:
- „Können Sie uns den Budgetrahmen mitteilen, den Sie für eine Lösung wie unsere im Auge haben?“ Diese nicht-invasive Frage ermöglicht es dem Interessenten, einen allgemeinen Überblick zu geben.
- „Wie hoch war Ihr finanzielles Engagement für ähnliche Projekte in der Vergangenheit?“ Dies hilft Ihnen, ihre früheren Anlagegewohnheiten und ihr erwartetes Budget zu verstehen.
- Autoritätsbasierte Fragen
- Ziel: Ermittlung der Personen, die die Entscheidungen treffen, und der Art ihres Entscheidungsprozesses.
- Ansatz: Formulieren Sie Ihre Fragen so, dass Sie Informationen respektvoll sammeln, ohne den Interessenten zu verärgern.
- Beispiele:
- „Wer ist die Hauptentscheidungsperson über dieses Projekt und wie können wir auf ihre Bedenken eingehen?“ Dadurch wird der Entscheidungsträger direkt identifiziert und gleichzeitig seine Position berücksichtigt.
- „Können Sie Ihren typischen Prozess für solche Einkäufe beschreiben?“ Dies gibt einen Überblick über ihre Entscheidungsstruktur.
- Bedarfsorientierte Fragen
- Ziel: Um die spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse des Interessenten aufzudecken.
- Ansatz: Verwenden Sie offene Fragen, um detaillierte Antworten zu fördern.
- Beispiele:
- „Welche Herausforderungen erhoffen Sie sich von unserer Lösung?“ Dies führt zu einer offenen Diskussion über ihre Bedürfnisse.
- „Welche Funktionen unseres Angebots sind für Sie am relevantesten?“ Dies hilft dabei, Funktionen zu priorisieren, die den potenziellen Kunden interessieren.
- Timeline-Abfragen
- Ziel: Um die Dringlichkeit und den geplanten Zeitplan für den Kauf und die Bereitstellung der Lösung zu verstehen.
- Ansatz: Seien Sie klar und gehen Sie dennoch auf den Zeitplan und die Einschränkungen des potenziellen Kunden ein.
- Beispiele:
- „Gibt es einen bestimmten Zeitplan, den Sie für die Implementierung dieser Lösung im Auge haben?“ Dies verdeutlicht ihre Dringlichkeit oder ihren geplanten Zeitplan.
- „Beeinflussen externe Faktoren wie Ereignisse oder Geschäftsjahre Ihren Entscheidungszeitplan?“ Dabei werden äußere Einflüsse auf ihre Zeitachse berücksichtigt.
Zusätzliche Strategien für effektive Kommunikation
- Beziehung aufbauen: Bauen Sie eine Verbindung auf, bevor Sie mit BANT-Fragen beginnen, um den Interessenten offener zu machen.
- Aktives Zuhören: Achten Sie genau auf ihre Antworten, da dies zu aufschlussreicheren Folgefragen führen kann.
- Fragen anpassen: Passen Sie Ihre Anfragen an die Branche, die Unternehmensgröße oder die Rolle des Einzelnen an, um Ihre Bereitschaft und Ihr echtes Interesse zu demonstrieren.
- Flexibilität: Wenn ein Interessent offenbar nicht bereit ist zu antworten, passen Sie Ihren Ansatz an oder gehen Sie die Frage später noch einmal durch.
- Üben durch Rollenspiele: Nehmen Sie an Rollenspielen teil, um Verkaufsgespräche zu simulieren, und helfen Sie Ihrem Team, selbstbewusst die richtigen Fragen zu stellen.
4. Erstellen eines BANT-Formulars
Um ein BANT-Formular effektiv zu erstellen, müssen Sie für jede BANT-Komponente geeignete Datenfelder auswählen, um eine präzise und effiziente Informationserfassung sicherzustellen. Lassen Sie uns die möglichen Auswahlmöglichkeiten für jede Komponente untersuchen.
Budget:
- Voreingestellte Bereichsoptionen: Bieten Sie vordefinierte Auswahlmöglichkeiten wie „<10,000 $“, „10,000-50,000 $“, „>50,000 $“ usw. an, um Leads schnell nach ihrem Budget zu klassifizieren.
Behörde:
- Multiple-Choice-Abfragen: Diese eignen sich zur Bestimmung der Rolle des Kontakts, mit Auswahlmöglichkeiten wie „Entscheidungsträger“, „Influencer“, „Endbenutzer“, „Berater“ usw.
- Ebenenauswahl: Nützlich, wenn die Entscheidungskette komplex ist. Diese Option hilft dabei, die Ebene des Kontakts in der Hierarchie genau zu bestimmen, z. B.:
- Führungskräfte (z. B. CEO, CFO, CTO)
- Abteilungsleiter (z. B. IT-Leiter, Marketingleiter)
- Teamleiter/Manager
- Einzelne Mitwirkende
Brauchen:
- Kontrollkästchen: Ermöglicht es Leads, anhand einer Liste typischer Probleme oder Anforderungen zu identifizieren, die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung lösen kann, und gibt außerdem einen Prozentsatz der Abdeckung an.
- Intensitätsskala: Um zu messen, wie wichtig oder unmittelbar jedes Bedürfnis ist, verwenden Sie Kategorien wie „Nicht wichtig“, „Eher wichtig“, „Sehr wichtig“.
Timeline:
- Einzeloptionsauswahl: Verwenden Sie Optionsfelder für eine eindeutige Auswahl eines Zeitrahmens mit festgelegten Intervallen wie „Innerhalb von 1 Monat“, „1–3 Monate“, „3–6 Monate“, „6 Monate oder mehr“. ', was bei der Beurteilung der Dringlichkeit hilft.
5. Einbindung von BANT in Ihre Vertriebsstrategie
- Integrieren Sie BANT in Ihr CRM: Betten Sie Felder für BANT in Ihr CRM-Tool ein, um potenzielle Kunden effektiv zu überwachen und zu bewerten.
- Konsistente Überwachung und Aktualisierung: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die BANT-Details im CRM nach seinen Interaktionen mit potenziellen Kunden regelmäßig aktualisiert.
6. Bewerten Sie die Lead-Qualität mit Lead-Scoring
Beim Lead-Scoring wird verschiedenen BANT-Elementen (Budget, Authority, Need, Timeline) eine unterschiedliche Bedeutung zugewiesen, was zu einer kumulativen Bewertung führt, die die Gesamtqualifikation des Leads darstellt. Diese Bewertung wird durch Ihre Verkaufsstrategie und vergangene Daten beeinflusst. Wenn beispielsweise das Budget oft ein entscheidender Faktor ist, sollte es ein größeres Gewicht haben. Wenn die Autoritätsebene kritisch ist, sollte ihr Gewicht ebenfalls erhöht werden.
Im Zusammenhang mit dem Verkauf von Softwarelösungen könnte die Gewichtung beispielsweise wie folgt aussehen:
- Budget: 30 Punkte
- Autorität: 25 Punkte
- Bedarf: 25 Punkte
- Zeitleiste: 20 Punkte
Legen Sie dann die Kriterien für die Vergabe von Punkten innerhalb jeder Kategorie fest. Zum Beispiel:
- Budget: Über 100,000 US-Dollar gibt es 30 Punkte, zwischen 50,000 und 100,000 US-Dollar gibt es 15 Punkte und unter 50,000 US-Dollar gibt es keine Punkte.
- Autorität: Führungskräfte auf C-Ebene erhalten 25 Punkte, Direktoren 20 Punkte, Manager 15 Punkte und andere keine.
- Bedarf: Eine perfekte Übereinstimmung bringt 25 Punkte, eine teilweise Übereinstimmung 15 Punkte und eine niedrige Übereinstimmung 5 Punkte.
- Zeitplan: Innerhalb von 3 Monaten erhält man 20 Punkte, nach 4–6 Monaten 10 Punkte und über 6 Monate 5 Punkte.
Berechnen Sie den gesamten Lead-Score, indem Sie die Punkte aus jeder Kategorie addieren. Beispielsweise hätte ein hypothetischer Lead mit einem Budget von 100,000 US-Dollar (30 Punkte), Autorität auf Managerebene (15 Punkte), einer perfekten Übereinstimmung mit dem Bedarf (25 Punkte) und einem Zeitplan innerhalb von 6 Monaten (10 Punkte) eine Gesamtpunktzahl von 80.
Dieses Bewertungssystem priorisiert Leads mit höheren Bewertungen, da diese entsprechend Ihrer Verkaufsstrategie eher zu Conversions führen. Es bietet eine quantitative Methode zur Messung der Lead-Qualität und fördert so eine objektive Entscheidungsfindung im Vertrieb.
7. Implementieren Sie einen Feedback-Prozess
Es ist von entscheidender Bedeutung, ein Feedbacksystem zu integrieren, um das BANT-Framework zu verbessern und zu verfeinern. Das bedeutet, regelmäßig Feedback des Vertriebsteams zu seinen BANT-Erfahrungen einzuholen und auszuwerten.
- Regelmäßige Diskussionen: Organisieren Sie regelmäßige Treffen für das Vertriebsteam, um ihre Erfahrungen mit dem BANT-Framework auszutauschen. Fördern Sie eine Kultur der offenen Diskussion über die Wirksamkeit und Mängel des Prozesses.
- Verkaufsdatenanalyse: Untersuchen Sie die Leistungsdaten, um die Konversionsraten von Leads zu bewerten, die im BANT-Prozess einen hohen Rang erreicht haben. Dies hilft bei der Bestimmung, welche BANT-Kriterien den Verkaufserfolg besser vorhersagen können.
- Ändern der BANT-Kriterien: Ändern Sie die BANT-Kriterien und die Bewertungsmethode basierend auf dem Feedback und der Datenanalyse. Dazu könnte gehören, die Gewichtung bestimmter Elemente zu ändern oder die gestellten Fragen zu ändern.
- Kontinuierliche Anpassung: Ermutigen Sie das Vertriebsteam, BANT als dynamisches Tool zu betrachten und es auf der Grundlage realer Vertriebserfahrungen kontinuierlich zu verbessern.
8. Test auf historischen Daten
Die Durchführung einer historischen Analyse kann das Verständnis der Wirksamkeit Ihres BANT-Frameworks erheblich verbessern.
- Sammeln früherer Verkaufsdaten: Das Vertriebsteam sollte frühe Interaktionen mit früheren Leads erneut betrachten und die BANT-Felder rückwirkend auf der Grundlage dieser Begegnungen ausfüllen.
- Rückwirkende BANT-Anwendung: Nachdem Sie die BANT-Formulare für etwa 100–200 historische Leads ausgefüllt haben, wenden Sie die aktuellen BANT-Kriterien an, um diese Leads so zu bewerten, als würden sie heute bewertet.
- Ergebnisvergleich: Vergleichen Sie die Endergebnisse dieser Leads (ob sie zu Kunden wurden oder nicht), um die Vorhersagegenauigkeit des BANT-Frameworks zu beurteilen.
- Framework-Verfeinerung: Nehmen Sie basierend auf dieser Analyse Anpassungen am Framework vor.
9. Weniger qualifizierte Leads kultivieren
Nach der Implementierung werden Sie immer noch auf Leads stoßen, die die Kriterien nicht vollständig erfüllen. Diese Leads sollten durch spezifische Strategien gepflegt werden.
- Segmentierung: Beginnen Sie mit der Kategorisierung dieser Leads anhand der BANT-Kriterien, die sie nicht erfüllen, um gezieltere Pflegeansätze zu ermöglichen.
- Maßgeschneiderte Inhalte: Entwickeln Sie Inhalte, die auf die besonderen Mängel jedes Segments eingehen.
- Budget: Erstellen Sie Materialien wie Blogbeiträge oder Infografiken, die die langfristigen finanziellen Vorteile und den ROI Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben.
- Autorität: Erstellen Sie klare, überzeugende Materialien (wie Präsentationen oder One-Pager), die Leads den Entscheidungsträgern präsentieren können.
- Bedarf: Teilen Sie Fallstudien oder Erfahrungsberichte von ähnlichen früheren Kunden, um die Wirksamkeit Ihres Produkts zu demonstrieren.
- Zeitleiste: Bieten Sie Inhalte an, die die Bedeutung einer rechtzeitigen Umsetzung hervorheben, z. B. Artikel zu Branchentrends.
E-Mail-Kampagnen: Führen Sie personalisierte E-Mail-Sequenzen durch, die nach und nach den Wert Ihres Angebots hervorheben und Fallstudien, Erfahrungsberichte und Brancheneinblicke enthalten.
Indem Sie diese Schritte befolgen und Ihren Ansatz basierend auf Feedback und Ergebnissen kontinuierlich verfeinern, kann Ihr Vertriebsteam das Lead-Priorisierungs-Framework effektiv umsetzen und die Lead-Qualität verbessern. Denken Sie daran: Der Schlüssel liegt darin, den Prozess zu einem natürlichen Bestandteil Ihrer Verkaufsgespräche zu machen und so ein reibungsloses und informatives Erlebnis für Ihre potenziellen Kunden zu gewährleisten.
So implementieren Sie die Lead-Priorisierung
Die Implementierung der Lead-Priorisierung in Ihren Vertriebsansatz kann durch verschiedene Methoden erreicht werden, von einfachen manuellen Prozessen bis hin zu hochentwickelten automatisierten Arbeitsabläufen.
Beispiel für eine manuelle Implementierung
- Ein Lead sendet ein Formular mit seiner E-Mail-Adresse und einem geeigneten Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch.
- Der Vertriebsmitarbeiter erstellt einen neuen Datensatz in Hubspot CRM und plant den Anruf in Google Kalender entsprechend der vom Lead angegebenen Zeit.
- Nach dem Anruf nutzt der Vertreter sein Gedächtnis und das von Gong erhaltene Verkaufsgesprächsprotokoll, um das BANT-Formular auszufüllen, das die Felder „Budget“, „Berechtigung“, „Bedarf“ und „Zeitrahmen“ enthält.
- Der Vertriebsmitarbeiter berechnet den Lead-Score mithilfe des ausgefüllten BANT-Formulars und einer vordefinierten Formel mit zugewiesenen Gewichtungen für jedes Feld und aktualisiert diesen Score dann manuell im Hubspot CRM-Datensatz.
Automatisierung des Workflows
Mit Nanonets können wir diesen Prozess optimieren, indem wir einen automatisierten Workflow einrichten, der die oben beschriebenen Aufgaben repliziert.
Die Beschreibung des Workflows wird in einen Workflow-Generator in Nanonets eingegeben, der dann einen automatisierten Workflow basierend auf dieser Beschreibung erstellt.
Als nächstes verknüpfen wir unsere Google- und Hubspot-Konten mit Nanonets und gewähren ihm so Zugriff auf diese Anwendungen. Dadurch kann der Workflow Daten abrufen und Aufgaben direkt in diesen Apps ausführen.
Der automatisierte Workflow funktioniert wie folgt:
- Google Forms löst einen Workflow aus, wenn ein Verkaufsgesprächsformular übermittelt wird.
- Hubspot erstellt einen neuen Datensatz mit der E-Mail des Leads.
- Google Kalender richtet auf der Grundlage des vorgeschlagenen Zeitpunkts eine Besprechung zwischen dem Lead und dem Vertriebsmitarbeiter ein.
- Gong stellt das Protokoll des abgeschlossenen Verkaufsgesprächs zur Verfügung.
- Nanonets AI liest das Transkript und füllt die BANT-Felder systematisch aus.
- Nanonets AI berechnet einen Lead-Score anhand von Standardgewichtungen basierend auf den BANT-Daten aus dem Anruftranskript. Die Formel und Gewichte für den Lead-Score können manuell festgelegt werden.
- Der Hubspot-Datensatz wird mit diesem Lead-Score aktualisiert.
Darüber hinaus ist eine Demonstration dieses Workflows verfügbar.
Schauen Sie sich die Demo dieses Workflows an, die unten ausgeführt wird.
Wir haben diesen Ansatz in einer Fallstudie angewendet, in der wir die Ergebnisse der automatisierten Lead-Bewertung im Vergleich zur manuellen Lead-Bewertung untersucht haben.
Fallstudie zur automatisierten Lead-Priorisierung
Problem: Vertriebsteams stehen häufig vor der Herausforderung, Leads genau zu bewerten, und verlassen sich oft auf manuelle Methoden, die langsam sind und anfällig für fehlende Informationen und persönliche Vorurteile sind. Das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Timeline) ist eine beliebte Methode, erfordert jedoch traditionell einen erheblichen Aufwand und kann zu einer verzerrten Bewertung führen.
Lösung: Entwicklung eines Nanonets-Workflows, der KI integriert, um die Lead-Qualifizierung zu revolutionieren. Dieses System automatisiert die Extraktion und Auswertung von BANT-Elementen aus Verkaufsgesprächen und bietet so eine effektivere und effizientere Methode zur Bewertung von Leads.
Verarbeiten:
Der Workflow funktioniert wie folgt:
- Google Forms – Initiiert einen Workflow, wenn ein Verkaufsgesprächsformular übermittelt wird.
- Hubspot – Erstellt einen neuen Datensatz mit der E-Mail des Leads.
- Google Kalender – Plant ein Treffen zwischen dem Lead und dem Verkäufer basierend auf der angegebenen Zeit.
- Gong – Verzögert den Workflow bis nach dem Anruf und ruft dann das Transkript des Verkaufsgesprächs ab.
- Nanonets AI – Analysiert das Transkript, um BANT-Details systematisch zu ergänzen.
- Nanonets AI – Ermittelt einen Lead-Score anhand voreingestellter (Standard-)Gewichte basierend auf den BANT-Informationen aus dem Anrufprotokoll. Benutzer können die Bewertungsformel und -gewichte auch manuell anpassen.
- Hubspot – Aktualisiert den erstellten Datensatz mit dem berechneten Lead-Score.
Ergebnisse und Auswirkungen:
- Verbesserte Genauigkeit: In einem Vergleich von über 1500 Verkaufsgesprächen war dieses System bei der Identifizierung vielversprechender Leads genauso effektiv oder sogar effektiver als Account Executives (AEs). Die Erinnerungsrate der KI lag bei 81 %, deutlich höher als die 41 % bei manuellen Überprüfungen, und die Präzisionsraten waren vergleichbar.
- Kürzere Verkaufszyklen: Leads mit einer Punktzahl von über 80 aus dem KI-Tool hatten 5–10 % kürzere Abschlusszeiten, was die Produktivität des Vertriebsteams steigerte.
- Granulare Bewertung: Die KI bietet einen detaillierten Bewertungsbereich von 1 bis 100 und bietet damit individuellere Verkaufsstrategien als binäre AE-Bewertungen.
- Erhöhte Effizienz: Vertriebsteams stellten fest, dass die BANT-Qualifizierung schneller erfolgte, weniger Probleme mit unvollständigen Daten auftraten und mehr Zeit für die Kundenbindung und Produktentwicklung blieb.
Fazit: Die Automatisierung des Lead-Scoring-Prozesses hat die Vertriebseffizienz deutlich verbessert. Diese Kombination aus KI und menschlichen Erkenntnissen führt zu effektiveren, kundenorientierten Strategien.
Die automatisierte Lead-Priorisierung spart Ihnen Zeit
Wir bewerten, wie ein 50-köpfiges Vertriebsteam Zeit sparen könnte, indem es von manuellen Methoden auf einen KI-gestützten Workflow umsteigt.
Überlegungen:
- Jeder Vertriebsmitarbeiter betreut täglich etwa 5 Leads.
- Ein Monat umfasst 20 Arbeitstage.
- Manuelle Lead-Bearbeitungszeit: 22 Minuten.
- AI-Workflow-Lead-Bearbeitungszeit: 1 Minute.
- Zeitersparnis pro Lead: 21 Minuten.
- Tägliche Zeitersparnis pro Verkäufer: 105 Minuten (1.75 Stunden) bei 5 Leads.
- Monatliche Zeitersparnis pro Verkäufer: 35 Stunden.
- Monatliche Gesamtzeitersparnis des Teams: 1,750 Stunden (35 Stunden pro Person).
Nutzung der Verlängerung:
Die erhebliche Zeitersparnis jeden Monat bietet dem Vertriebsteam mehrere Möglichkeiten, die Effektivität zu steigern und sich wichtigeren Aufgaben zu widmen:
- Verbesserte Kundenbindung: Nutzen Sie die zusätzliche Zeit für tiefergehende Interaktionen mit aktuellen und potenziellen Kunden, um stärkere Verbindungen zu fördern und deren Anforderungen besser zu verstehen.
- Verstärkte Neukundengewinnung und Lead-Generierung: Nehmen Sie sich mehr Zeit für die Suche nach neuen Kunden und die Generierung von mehr Leads und erweitern Sie so möglicherweise den Verkaufstrichter.
- Maßgeschneiderte Follow-up-Strategien: Das Team kann sich auf die Entwicklung maßgeschneiderter Follow-up-Ansätze für Leads konzentrieren und so die Conversion-Wahrscheinlichkeit erhöhen.
- Fokus auf Wohlbefinden und Ausgeglichenheit: Es ist wichtig, einen Teil dieser Zeit dem Wohlbefinden zu widmen und eine gesündere Balance zwischen Arbeit und Privatleben zu fördern, indem man repetitive Aufgaben an die Technologie delegiert.
Durch die Einführung einer KI-gesteuerten Workflow-Automatisierung kann ein Vertriebsteam seine Effizienz deutlich steigern, Verkaufstaktiken verfeinern und die allgemeine Arbeitsmoral und Arbeitszufriedenheit verbessern.
Automatisieren Sie die Lead-Priorisierung mit unseren KI-gesteuerten Workflows, die Nanonets für Sie und Ihre Teams entwickelt hat.
Nanonetze für die Workflow-Automatisierung
Im heutigen schnelllebigen Geschäftsumfeld ist die Automatisierung von Arbeitsabläufen eine entscheidende Innovation, die Unternehmen jeder Größe einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Die Integration automatisierter Arbeitsabläufe in den täglichen Geschäftsbetrieb ist nicht nur ein Trend; Es ist eine strategische Notwendigkeit. Darüber hinaus hat die Einführung von LLMs noch mehr Möglichkeiten für die Automatisierung manueller Aufgaben und Prozesse eröffnet.
Willkommen bei Nanonets Workflow Automation, wo KI-gesteuerte Technologie Sie und Ihr Team in die Lage versetzt, manuelle Aufgaben zu automatisieren und in wenigen Minuten effiziente Arbeitsabläufe zu erstellen. Nutzen Sie natürliche Sprache, um mühelos Workflows zu erstellen und zu verwalten, die sich nahtlos in alle Ihre Dokumente, Apps und Datenbanken integrieren lassen.
Unsere Plattform bietet nicht nur nahtlose App-Integrationen für einheitliche Arbeitsabläufe, sondern auch die Möglichkeit, benutzerdefinierte Large Language Models-Apps für anspruchsvolle Texterstellung und Antwortveröffentlichung in Ihren Apps zu erstellen und zu nutzen. Dabei bleibt die Gewährleistung der Datensicherheit für uns oberste Priorität, unter strikter Einhaltung der DSGVO-, SOC 2- und HIPAA-Konformitätsstandards.
Um die praktischen Anwendungen der Workflow-Automatisierung von Nanonets besser zu verstehen, schauen wir uns einige Beispiele aus der Praxis an.
- Automatisierter Kundensupport- und Engagementprozess
- Ticketerstellung – Zendesk: Der Workflow wird ausgelöst, wenn ein Kunde ein neues Support-Ticket in Zendesk einreicht und angibt, dass er Hilfe zu einem Produkt oder einer Dienstleistung benötigt.
- Ticket-Update – Zendesk: Nachdem das Ticket erstellt wurde, wird in Zendesk sofort eine automatische Aktualisierung protokolliert, um anzuzeigen, dass das Ticket eingegangen ist und bearbeitet wird, und dem Kunden eine Ticketnummer als Referenz zur Verfügung zu stellen.
- Informationsabruf – Nanonetz-Browsing: Gleichzeitig durchsucht die Nanonets-Browsing-Funktion alle Seiten der Wissensdatenbank, um relevante Informationen und mögliche Lösungen im Zusammenhang mit dem Problem des Kunden zu finden.
- Zugriff auf die Kundenhistorie – HubSpot: Gleichzeitig wird HubSpot abgefragt, um die früheren Interaktionsaufzeichnungen, den Kaufverlauf und alle früheren Tickets des Kunden abzurufen, um dem Support-Team Kontext bereitzustellen.
- Ticketverarbeitung – Nanonets AI: Mit den relevanten Informationen und der Kundenhistorie bearbeitet Nanonets AI das Ticket, kategorisiert das Problem und schlägt mögliche Lösungen auf der Grundlage ähnlicher Fälle aus der Vergangenheit vor.
- Benachrichtigung – Slack: Abschließend wird das zuständige Support-Team oder die zuständige Person über Slack mit einer Nachricht benachrichtigt, die die Ticketdetails, den Kundenverlauf und Lösungsvorschläge enthält, was zu einer schnellen und fundierten Antwort führt.
- Automatisierter Problemlösungsprozess
- Erster Auslöser – Slack-Nachricht: Der Workflow beginnt, wenn ein Kundendienstmitarbeiter in einem speziellen Kanal auf Slack eine neue Nachricht erhält, die auf ein Kundenproblem hinweist, das behoben werden muss.
- Klassifizierung – Nanonets AI: Sobald die Nachricht erkannt wurde, greift Nanonets AI ein, um die Nachricht basierend auf ihrem Inhalt und früheren Klassifizierungsdaten (aus Airtable-Datensätzen) zu klassifizieren. Mithilfe von LLMs wird der Fehler als Fehler klassifiziert und die Dringlichkeit bestimmt.
- Datensatzerstellung – Airtable: Nach der Klassifizierung erstellt der Workflow automatisch einen neuen Datensatz in Airtable, einem Cloud-Kollaborationsdienst. Dieser Datensatz enthält alle relevanten Details aus der Nachricht des Kunden, wie z. B. Kunden-ID, Problemkategorie und Dringlichkeitsstufe.
- Teamzuweisung – Airtable: Nachdem der Datensatz erstellt wurde, weist das Airtable-System dann ein Team zu, das sich um das Problem kümmert. Basierend auf der von Nanonets AI vorgenommenen Klassifizierung wählt das System das am besten geeignete Team aus – technischer Support, Abrechnung, Kundenerfolg usw. –, um das Problem zu übernehmen.
- Benachrichtigung – Slack: Abschließend wird das zugewiesene Team über Slack benachrichtigt. Eine automatisierte Nachricht wird an den Kanal des Teams gesendet, die es auf das neue Problem aufmerksam macht, einen direkten Link zum Airtable-Datensatz bereitstellt und eine zeitnahe Reaktion veranlasst.
- Automatisierter Prozess zur Besprechungsplanung
- Erstkontakt – LinkedIn: Der Workflow wird initiiert, wenn ein beruflicher Kontakt eine neue Nachricht auf LinkedIn sendet, in der er Interesse an der Planung eines Meetings bekundet. Ein LLM analysiert eingehende Nachrichten und löst den Workflow aus, wenn er die Nachricht als eine Besprechungsanfrage eines potenziellen Bewerbers betrachtet.
- Dokumentenabruf – Google Drive: Nach dem ersten Kontakt ruft das Workflow-Automatisierungssystem ein vorbereitetes Dokument von Google Drive ab, das Informationen zur Besprechungsagenda, einen Unternehmensüberblick oder alle relevanten Briefing-Materialien enthält.
- Terminplanung – Google Kalender: Als Nächstes interagiert das System mit Google Kalender, um verfügbare Zeiten für das Meeting abzurufen. Es überprüft den Kalender auf offene Termine, die mit den Geschäftszeiten übereinstimmen (basierend auf dem aus dem LinkedIn-Profil analysierten Standort) und zuvor festgelegten Präferenzen für Besprechungen.
- Bestätigungsnachricht als Antwort – LinkedIn: Sobald ein passendes Zeitfenster gefunden wurde, sendet das Workflow-Automatisierungssystem eine Nachricht über LinkedIn zurück. Diese Nachricht enthält den vorgeschlagenen Termin für die Besprechung, den Zugriff auf das von Google Drive abgerufene Dokument und eine Bitte um Bestätigung oder Alternativvorschläge.
- Rechnungsbearbeitung in der Kreditorenbuchhaltung
- Rechnungseingang – Gmail: Eine Rechnung wird per E-Mail empfangen oder in das System hochgeladen.
- Datenextraktion – Nanonets OCR: Das System extrahiert automatisch relevante Daten (wie Lieferantendetails, Beträge, Fälligkeitstermine).
- Datenüberprüfung – Quickbooks: Der Nanonets-Workflow überprüft die extrahierten Daten anhand von Bestellungen und Quittungen.
- Genehmigungsrouting – Slack: Die Rechnung wird basierend auf vordefinierten Schwellenwerten und Regeln zur Genehmigung an den entsprechenden Manager weitergeleitet.
- Zahlungsabwicklung – Brex: Nach der Genehmigung plant das System die Zahlung gemäß den Bedingungen des Lieferanten und aktualisiert die Finanzunterlagen.
- Archivierung – Quickbooks: Die abgeschlossene Transaktion wird für zukünftige Referenz- und Prüfprotokolle archiviert.
- Interne Wissensdatenbankunterstützung
- Erste Anfrage – Slack: Ein Teammitglied, Smith, erkundigt sich im Slack-Kanal #chat-with-data nach Kunden, die Probleme mit der QuickBooks-Integration haben.
- Automatisierte Datenaggregation – Nanonets-Wissensdatenbank:
- Ticketsuche – Zendesk: Die Zendesk-App in Slack stellt automatisch eine Zusammenfassung der heutigen Tickets bereit, was darauf hinweist, dass es bei einigen Kunden Probleme beim Exportieren von Rechnungsdaten nach QuickBooks gibt.
- Lockere Suche – Slack: Gleichzeitig benachrichtigt die Slack-App den Kanal darüber, dass die Teammitglieder Patrick und Rachel aktiv über die Lösung des QuickBooks-Exportfehlers in einem anderen Kanal diskutieren. Die Lösung soll um 4:XNUMX Uhr live gehen.
- Ticketverfolgung – JIRA: Die JIRA-App aktualisiert den Kanal über ein von Emily erstelltes Ticket mit dem Titel „QuickBooks-Export für QB-Desktop-Integrationen fehlgeschlagen“, wodurch der Status und der Lösungsfortschritt des Problems verfolgt werden können.
- Referenzdokumentation – Google Drive: Die Drive-App erwähnt die Existenz eines Runbooks zur Behebung von Fehlern im Zusammenhang mit QuickBooks-Integrationen, auf das verwiesen werden kann, um die Schritte zur Fehlerbehebung und Lösung zu verstehen.
- Laufende Kommunikation und Lösungsbestätigung – Slack: Während die Konversation voranschreitet, dient der Slack-Kanal als Echtzeitforum für die Diskussion von Updates, den Austausch von Erkenntnissen aus dem Runbook und die Bestätigung der Bereitstellung des Bugfixes. Teammitglieder nutzen den Kanal, um zusammenzuarbeiten, Erkenntnisse auszutauschen und Folgefragen zu stellen, um ein umfassendes Verständnis des Problems und seiner Lösung sicherzustellen.
- Lösungsdokumentation und Wissensaustausch: Nachdem der Fix implementiert wurde, aktualisieren die Teammitglieder die interne Dokumentation in Google Drive mit neuen Erkenntnissen und allen zusätzlichen Schritten, die zur Behebung des Problems unternommen wurden. Eine Zusammenfassung des Vorfalls, die Lösung und alle gewonnenen Erkenntnisse werden bereits im Slack-Kanal geteilt. Dadurch wird die interne Wissensbasis des Teams automatisch für die zukünftige Nutzung erweitert.
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