Bevor Sie diesen großartigen SaaS-Veteranen einstellen, stellen Sie einfach sicher, dass er bereit ist, die Arbeit zu übernehmen

Neuauflage von Plato

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Eine der größten Veränderungen seit dem Start von SaaStr ist die enorme Anzahl an SaaS-Veteranen da draußen. Die jahrzehntelange Erfolgsgeschichte von SaaS-Start-ups der nächsten Generation und das unglaubliche Wachstum bei SaaS-Einhörnern und -Decacorns haben dazu geführt, dass viele erfahrene Führungskräfte auf dem Markt sind. Das ist toll. Ich wünschte, es hätte auch nur einen Bruchteil dieser vielen SaaS-Führungskräfte gegeben, als ich angefangen habe.

Aber viele erfahrene Leute wollen es einfach nicht tun alle wieder. Weil SaaS schwierig ist. Jedes Quartal beginnt der Buchungsplan wieder bei 0 $. Der Lead-Commit steigt vierteljährlich und jedes Jahr. Die Messlatte für noch schnelleres Wachstum wurde höher gelegt. Und mit der Zeit möchte nicht jeder das alles noch einmal machen.
Daher ist es selbstverständlich, dass Sie sich ein größeres Team wünschen, das dies für Sie erledigt. Stellen Sie drei bis vier Leute ein, die das tun, was Sie früher größtenteils selbst gemacht haben. Sie möchten, dass ein Vertriebsleiter und ein Vertriebsleiter die Last nicht später, sondern am ersten Tag tragen. Sie müssen keine Kunden selbst im Kundenerfolg betreuen und müssen stattdessen ein Stratege sein. Einen Head of Demand Gen einzustellen, der diese Leads für Sie akquiriert, damit Sie dieses Mal nicht alle Leads selbst akquirieren müssen.
In vielen Fällen ist das eine gute Sache. Wenn Sie bereit sind, wirklich zu skalieren – sagen wir in der Regel einen ARR von 8 bis 10 Millionen US-Dollar –, gibt es jetzt einen ganzen Überschuss an Kandidaten, die ein Team für Sie aufbauen. Oftmals in nur ein oder zwei Monaten, wenn sie gut in der Rekrutierung sind und ihr Netzwerk gepflegt haben (auch als beste Führungskräfte). Heutzutage halten die Top-VP-Kandidaten bereits drei bis vier Leute für ihr Team warm. Sie wissen, dass sie sie für ihre nächste Rolle brauchen werden.
Und nach einem ARR von 8 bis 10 Millionen US-Dollar benötigen Sie ein echtes Team mit Managementebenen in jedem Funktionsbereich. Danach ist eine Skalierung ohne einen nicht mehr möglich. Ihr Marketingteam benötigt nicht nur einen Vizepräsidenten, sondern auch einen Leiter für die Nachfragegenerierung, einen Leiter für Content-Marketing, einen Leiter für den Außendienst und sogar für Marketingabteilungen. Bei einem ARR von über 5 Millionen US-Dollar benötigen Sie 10 Leute im Marketing, nicht 1. Sie brauchen nicht nur einen VP of Sales, sondern auch einen Head of Sales/Revenue Ops, einen Head of SDRs, einen Head of East Sales und einen Head von West Sales, einem Leiter der Geschäftsentwicklung usw., wenn Sie einen ARR von über 10 Millionen US-Dollar erreichen.

Den Fehler sehe ich jedoch oft darin, diesen SaaS-Veteranen, der ein Team braucht, zu früh einzustellen. Es gibt so viele großartige, erfahrene SaaS-Führungskräfte, dass Sie vielleicht einen einstellen möchten, in den Sie sich verlieben, für einen ARR von 2 Mio. $, 3 Mio. $, 4 Mio. $. Das bringt die Erfahrung, den Einblick und sogar die intuitive tiefe Verbindung zu Ihrem Produkt mit sich, die so reizvoll ist.

Die Vorteile der Einstellung eines Stretch VP of Sales (und die Risiken)

Aber wenn sie oder er die Arbeit nicht selbst erledigt, sind Sie dann bereit, sich nicht nur für eine Anstellung anzumelden, sondern für fünf oder mehr? Haben Sie das Budget? Und verfügen Sie über das Budget für alle mit diesen Einstellungen verbundenen weichen und harten Kosten?

Tatsächlich kostet ein erfahrener VP oft das Zehnfache dessen, was ein Stretch-VP kostet. Diese Mathematik hier.

Die meisten von Ihnen verfügen nicht über dieses Budget und Kapital. Noch nicht. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Traum-Vizepräsident das meiste in der Anfangszeit wirklich selbst erledigen kann. Oder zumindest mit nur 1 oder 2 wichtigen Mitarbeitern. Hier drücken. Stellen Sie sicher, dass sie mit dem Budget, über das Sie tatsächlich verfügen, auch wirklich die Arbeit erledigen, die Sie von ihnen verlangen.

Weil ich sehe, dass sich zu viele CEOs in eine aufregende Vizepräsidentin verlieben, die am Ende schon alles selbst gemacht hat, es aber heute nicht mehr will. Was fair ist. Es ist nur, wenn Sie nicht über die Größe, das Kapital und die Infrastruktur verfügen, um jetzt ein ganzes Team zu unterstützen … dieser großartige Vizepräsident. Wird nicht gut für dich sein.

Und sie oder er wird scheitern, gehen oder beides.

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