Hvordan en kombination af salgs- og produktledede modeller kan hjælpe med at skabe vækst for din virksomhed

Produktstyret vækst er uden tvivl et begreb, som de fleste af os efterhånden kender. Når alt kommer til alt, har de uendelige muligheder og fordele, som denne model tilbyder virksomheder, udløst intense samtaler i de seneste par år.

Hvornår salgsstyret vækst diskuteres i samme sammenhæng, produktstyret vækst er normalt defineret som en kontrasterende tilgang, der kan føre til bedre omsætningsvækst.

Selvom dette kan være sandt for nogle forretningsmodeller, har virkeligheden vist, at disse to koncepter er beregnet til at blive brugt i tandem. Det er fordi SLG og PLG supplerer hinanden og kan matches perfekt, hvis den anvendes på det rigtige tidspunkt i kundeengagementtragten.

I en nyere webinar, jeg diskuterer fordele og ulemper ved disse to modeller og forklarer yderligere vigtigheden af ​​at vide, hvordan man bedst kombinerer dem til drive omsætningsvækst , fremskynde din forretningsfordel.

Salgsstyret vækst: Hurtigt overblik

I et SLG-miljø er din salgsprocesser og teams er de vigtigste drivkræfter for din omsætningsvækst. I traditionel markedsføring betyder det, at en salgsudviklingsrepræsentant tager kontrol over leadkvalificeringen, før varme leads videregives til dit salgsteam til afslutningen. Efter disse trin går du direkte til onboarding proces.

Med denne strategi identificerer dit salgsteam kundeledere, som er yderligere uddannet om dit produkts værdi og afslutter handlen hurtigt. Det er en simpel rute.

Hvem er de ideelle kandidater til en SLG-tilgang?

Hvis dit produkt er time-to-value er længere, ville en SLG-tilgang formentlig være den bedst egnede til din virksomhed. Det samme gælder for virksomheder, hvor kundeemner skal uddannes om en produktets værdiforslag, eller når du bygger en ny produktkategori.

I scenarier som disse handler det om at engagere sig med dine kunder igennem værdidrevet indhold såsom hvidbøger, onlinedemoer eller samarbejde med influencers og beslutningstagere i dine kunders team for at skabe buy-ins.

Et andet eksempel på SLG-pasform er, når du er inde den indledende fase af lanceringen af ​​et produkt og har brug for at generere omsætning, før du bygger din selvbetjeningskanal og indsamler nøgleproduktanalyser.

I tilfælde som disse, håndholdt dine første kunder bliver afgørende, fordi det giver dig mulighed for hurtigt at generere indtægter, mens du indsamler vigtig kundefeedback, der kan drive din fremtidige produktvækst.

Med ovennævnte i tankerne, er der mange grunde til, at en virksomhed, der er fokuseret på SLG, også ønsker at indarbejde en PLG-tilgang.

Nogle af disse grunde er:

• En bredere top af tragten der giver flere kunder mulighed for at prøve dine produkter gennem freemiums og gratis prøveperioder.
• Kortere salgscyklusser for kunder, der gennemgår eksperimenter og selvbetjeningsprocesser.
• Bedre kundefastholdelse , øget mersalg på grund af en produktfokuseret tilgang, der hjælper med at få nyttige data om brugerengagement uden at kræve, at teams skal opskalere for at indsamle denne feedback.

Produktstyret vækst: Hurtigt overblik

Derimod en PLG-strategi fokuserer helt på produktet – dens værdi, ydeevne, muligheder og viralitet – at sælge. Kort sagt handler en produktstyret tilgang om produktoplevelse være den primære drivkraft for vækst i alle faser af din salgstragt.

Et eksempel på dette ville være, når en virksomhed opfordrer sine brugere til at prøve et produkt gratis for at demonstrere dets værdi og funktioner og yderligere drive brugerne til en betalt version eller en opgradering.

Hvem er de ideelle kandidater til en PLG-tilgang?

Hvis dit produkt brugere har en direkte købekraft eller en betydelig indflydelse på deres købsbeslutninger, er en PLG-strategi nok din bedste pasform. Ydermere skal dit produkt kunne levere en løbende værdi til dine kunder hurtigt og problemfrit, altså uden at dine brugere skal bede om support og assistance.

Den bedste måde at opnå dette på er at have en produkt, der er let at forstå og kan hurtigt integreres i dine kunders eksisterende arbejdsgange. Et eksempel på dette er Audiense – en opstart af publikumsintelligence, der hjælper marketingfolk med bedre at forstå, hvordan man forbliver relevant for forskellige brand-målgrupper.

For at en PLG-strategi passer bedst, er det også afgørende, at dit produkt kan løse dine kunders problemer alene uden at skulle bruges i kombination med andre løsninger.

Med andre ord, jo mere selvhjulpen dit produkt er, når det kommer til at løse et ende-til-ende-behov, desto større er chancerne for, at dine kunder gennemgår deres eksperimenter og beslutningsprocesser hurtigt uden at skulle evaluere produktets afhængighed af andre værktøjer.

Blanding af SLG med PLG: Virkelige eksempler

Nogle gange er det ikke nok at vælge en enkelt vej, når det kommer til en salgsstyret eller en produktstyret salgsmodel. Som virksomhed er det vigtigt at identificere de øjeblikke, hvor omfavner en blanding af de to strategier giver dig mulighed for at fange maksimalt potentiale.

Denne "blandede" tilgang er bedst demonstreret af forskellige SaaS-mærker over hele kloden. Faktisk har et flertal af succesrige PLG-virksomheder massive salgsteams. Alene i 2017 udgjorde salget 25 % hos en gennemsnitlig PLG-forretning, og siden 2017 er dette tal vokset til 45 % for offentlige PLG-mærker.

Zendesk er et godt eksempel på at skifte til en blandet tilgang.

Zendesk indså tidligt, at de havde brug for salgsprocesser på plads for at få deres nye produkter ud til både større og mindre kunder. I de seneste år har virksomheden bygget en hel produktsuite med løsninger lige fra dataanalyse til live chat-software. Som et resultat endte de med syv tilbudte produkter i modsætning til kun ét.

Zendesk bemærkede, at selvom et flertal af deres tidlige kunder forstod, hvordan de skulle bruge virksomhedens kundesupportsoftware, var de ikke i stand til fuldt ud at drage fordel af hele pakken af ​​produkter på grund af mangel på træning og assistance.

Dette problem blev anerkendt som en mulighed for at uddanne den eksisterende kundebase, hvor Zendesk hentede salgsteams til at fokusere på at maksimere omsætningen.

 

Hvordan vedtager man bedst en SLG+PLG-tilgang til din virksomhed?

Hvis du i øjeblikket bruger en traditionel salgsdrevet tilgang til din virksomhed, er der måder at opnå vækst gennem dit produkt på – og de afhænger helt af dine kundesegmenter.

Hvis du er en B2C-virksomhed, hvis produktbrugere har magt over deres købsbeslutning, ville det være nemt at skifte til en PLG-strategi. Dit første skridt er at definere krogen, eller med andre ord, forstå den sande værdi af dit produkt.

Derefter kan du designe effektive freemium- eller gratis prøvemodeller, der giver dine kunder mulighed for at prøve dit produkt, før de hopper på betalte planer. Ideelt set ville dit freemium ikke være en demo, men snarere en oplevelse som kunne tilbyde reel værdi for brugerne, samt drive deres appetit til at vælge en bredere vifte af produktkapaciteter.

Samtidig vil du udvikle detaljerede skitser af dine produktfunktioner, der skaber anskaffelsesløkker for dine nye brugere. Kort sagt, du vil gerne gør dit produkt så attraktivt som muligt. Et eksempel på dette kan være belønninger for brugerhenvisninger sendt som tilmeldingslinks til nye kunder.

Lær mere om en PLG + SLG-blandet strategi

Dette er blot et kort indblik i den strategi, du kan følge for effektivt at blande SLG og PLG til dit forretningsmiljø. Hold øje med komplet webinar for at høre mere om denne tilgang, samt hvordan den kan hjælpe dig øge omsætningen og maksimere effektiviteten af din vækstindsats.

Kilde: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/