På mange måder er vores salgsevner uden tvivl blevet svigtet de sidste par år. I toppen af Go Go Days i 2021 var salget ikke ligefrem let, men det var ofte tættere på ordremodtagelse, end vi har set i en generation. Budgetterne blev hurtigt oppustet, og mange indgående var klar til at købe før det første opkald.
Spol frem til de sidste 12-18 måneder, og i det mindste for nogle er salget blevet så meget sværere, at vi har tabt os lidt, fra overrabat (dårligt) til truende kundeemner (meget dårligt) til at true eksisterende kunder til at mersalg (værst af alt). Har vi mistet billedet? Er salget stadig først og fremmest kundens guide og allierede i SaaS?
Med det syntes det på tide at støve vores top 10 enkle tips af til at lukke flere kunder. De fungerer især godt nu.
Kære SaaStr: Hvordan kan jeg booste mit salg, hvis jeg er i B2B-salg?
Mine bedste tips til AE'er:
- Tag fat i din administrerende direktør og tag hende med i større aftaler. Bed din administrerende direktør om at deltage i et par salgsopkald om måneden. Handler lukkes med en højere kurs, hvis den administrerende direktør tiltræder. Kunder elsker at tale med den administrerende direktør. Selv administrerende direktør for en 4-personers startup. I hårdere tider skjuler administrerende direktører sig ofte for hårde nyheder, ligesom vi alle gør. Lad dem ikke!
- Sæt farten ned og hyper-personliggør dine e-mails og kommunikation. Lad være misbruge værktøjer som Mixmax og Salesloft og Outreach. Sæt farten ned, undersøg kunden, lær deres behov at kende, og hvem de er. Fortæl dem, hvordan dit produkt virkelig vil løse deres problem. Se din hitrate stige. Selv i dag er mindst 95 % af de udgående e-mails, jeg får, ikke engang personligt tilpasset. Det virker bare ikke længere. Og personalisering er ikke: "Hey, jeg kan se, at vi begge voksede op i nærheden af hinanden!" Nej. Personalisering er: "Lad mig fortælle dig, hvordan en af dine største konkurrenter fordobler salget ved hjælp af vores app på bare 30 dage ..." eller "Jeg kan se, at din mobilapp ikke kan behandle betalinger fuldt ud i realtid. Her er hvordan to store ens kunder bruger os til at løse netop det problem” eller
- Pitch >alle< interessenter. Tving dig selv til. Tag dig tid til at lave en personlig demo og pitch for alle, der måtte bruge dit produkt. Gør tiden. Vær proaktiv. Spørg, hvem der ellers ville have gavn af en demo eller en anmeldelse af appen. Og forbered en personlig demo og slides til dem. Ja, det kan tage 5 demoer at lukke en lille aftale. Lær dog at gøre dette, og du vil blive en bedre rep. Selv i dag, hvor budgetter normalt skal gå gennem CFO'en, og 3-4 interessenter ofte skal skrive under på en given aftale ... ser jeg stadig, at de fleste AE'er behandler enhver aftale som enkelttrådet. Nej. Tving dig selv (eller dit salgsteam) til at identificere 3 interessenter for hver aftale, og log dem i dit CRM.
- Start et ugentligt webinar for dine (eller ideelt set alle) kundeemner. Hvis virksomheden ikke laver en, gør du det bare selv som AE. Inviter alle dine kundeemner hver uge. Dette er en fantastisk måde for dem at fortsætte med at engagere sig på, selvom de ikke ønsker at foretage et traditionelt salgsopkald i denne uge. Mere her: Webinarer virker næsten altid | SaaStr
- Lyt til hinandens opkald. Få Gong eller Salesloft eller hvad som helst, og lyt til opkaldene fra de øverste tættere.
- Dybt, virkelig forstå produktet. Kend hver funktion, hver brugssituation. Det er dem, kunderne rigtig gerne vil tale med. Og hvorfor de nogle gange køber fra en leverandør frem for en anden. Studér heroppe. Sælgere, der kender produktet kolde vinder i denne nuværende verden.
- Arbejd hårdere. Det her er ikke så banalt, som det lyder. Arbejder du virkelig så effektivt som du kan? Så hårdt du kan? Spilder du meget tid? De bedste reps får virkelig mere gjort for hver time.
- Behandl hver kunde som en konge eller dronning. Især de mindre. Tal ikke ned til mindre kunder eller handler. Hver kunde bekymrer sig om deres virksomhed, lille som stor. Behandl selv de mindste kunder med samme respekt som de store, og se dine lukkepriser gå langt, langt op her.
- Tilføj altid værdi med hver e-mail, opkald, Zoom osv. Er du sikker på, at den e-mail, du er ved at sende, tilføjer ny værdi? Få hver interaktion til at tælle. Sørg for, at hver enkelt tilføjer værdi. Hvis det ikke gør det, skal du sætte farten ned og finde ud af, hvordan du tilføjer værdi.
- Vær hyperresponsiv. Ingen ønsker at vente 24 timer på, at en sælger ringer tilbage. Ingen. E-mail eller ring tilbage inden for 90 sekunder. Se dine lukkekurser stige. Især når konkurrencen ikke gør det. At tale med en repræsentant inden for få minutter efter at have klikket på "Kontakt mig" er magisk. Især hvis de virkelig forstår produktet og problemet.
- Hjælp dine kunder mere efter handlen lukker. Du vil blive fristet til at gå videre til den næste aftale. Men hvis du bliver ved med at hjælpe bagefter, øger det dramatisk chancerne for, at de henviser dig til andre potentielle kunder.
Et relateret indlæg her:
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk dig selv. Adgang her.
- PlatoAiStream. Web3 intelligens. Viden forstærket. Adgang her.
- PlatoESG. Kulstof, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Affaldshåndtering. Adgang her.
- PlatoHealth. Bioteknologiske og kliniske forsøgs intelligens. Adgang her.
- Kilde: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
- :har
- :er
- $OP
- 10
- 2021
- 24
- 30
- 90
- 95 %
- a
- Om
- Konto
- tilføje
- Tilføjer
- AES
- Efter
- Alle
- Ally
- næsten
- altid
- am
- an
- ,
- En anden
- enhver
- længere
- app
- ER
- AS
- spørg
- At
- B2B
- tilbage
- Bad
- BE
- bliver
- før
- gavner det dig
- BEDSTE
- Bedre
- Big
- større
- Bit
- boost
- både
- bringe
- Budgetter
- virksomhed
- men
- købe
- ringe
- Opkald
- CAN
- tilfælde
- Direktør
- direktører
- CFO
- Luk
- tættere
- forkølelse
- KOM
- selskab
- konkurrence
- konkurrenter
- indhold
- fortsæt
- tælle
- CRM
- Nuværende
- kunde
- Kunder
- data
- Dage
- deal
- Tilbud
- Demo
- Demoer
- do
- Er ikke
- gør
- færdig
- Dont
- fordoble
- ned
- dramatisk
- Støv
- hver
- let
- effektivt
- andet
- emails
- indlejret
- engagere
- især
- Endog
- Hver
- alle
- præcist nok
- udøvende
- eksisterende
- Feature
- få
- Figur
- Fornavn
- Til
- Tving
- fremmest
- Videresend
- fra
- fuldt ud
- generation
- få
- given
- Go
- godt
- stor
- voksede
- vejlede
- Hård Ost
- hårdere
- Have
- hjælpe
- hjælpe
- hende
- link.
- Skjule
- højere
- Hit
- time
- HOURS
- Hvordan
- How To
- HTTPS
- i
- ideelt
- identificere
- if
- in
- Stigninger
- interaktion
- ind
- invitere
- IT
- deltage
- Sammenføjninger
- jpg
- lige
- Holde
- King (Konge)
- Kend
- stor
- Efternavn
- LÆR
- mindst
- lad
- ligesom
- log
- tabte
- Lot
- kærlighed
- lave
- mange
- Kan..
- me
- måske
- minutter
- Mobil
- Mobil app
- Måned
- måned
- mere
- mest
- bevæge sig
- meget
- my
- I nærheden af
- behov
- Ny
- nyheder
- næste
- ingen
- nu
- Odds
- of
- off
- tit
- on
- ONE
- dem
- or
- Andet
- vores
- ud
- opsøgende
- i løbet af
- forbi
- betalinger
- Peak
- person,
- Personalisering
- Personlig
- billede
- Pitch
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatoData
- fattige
- Indlæg
- potentiale
- potentielle kunder
- Forbered
- Proaktiv
- Problem
- behandle
- Produkt
- udsigten
- udsigter
- hurtigt
- Sats
- priser
- klar
- ægte
- realtid
- virkelig
- henvise
- relaterede
- fjernadgang
- forskning
- respekt
- gennemgå
- SaaS
- salg
- samme
- sekunder
- se
- syntes
- set
- send
- underskrive
- lignende
- Simpelt
- færdigheder
- Slides
- langsom
- lille
- mindre
- So
- SOLVE
- nogle
- sommetider
- interessenter
- opstart
- Stadig
- Studere
- sikker
- Tag
- Tal
- taler
- hold
- fortælle
- end
- at
- deres
- Them
- de
- denne
- denne uge
- selvom?
- Gennem
- tid
- gange
- tips
- til
- i dag
- værktøjer
- top
- Top 10
- hård
- traditionelle
- behandle
- sand
- virkelig
- to
- forstå
- opdateret
- us
- brug
- brug tilfælde
- ved brug af
- sædvanligvis
- værdi
- sælger
- meget
- vente
- ønsker
- ønsker
- var
- Ur
- Vej..
- måder
- we
- webinar
- uge
- ugentlig
- GODT
- var
- uanset
- hvornår
- WHO
- hvorfor
- vilje
- vinde
- med
- inden for
- Arbejde
- arbejder
- world
- Værst
- ville
- WPEngine
- år
- Ja
- dig
- Din
- dig selv
- youtube
- zephyrnet
- zoom