10+ gode spørgsmål at stille en salgsdirektør under et interview (opdateret)

Genudgivet af Platon

Abonnenter: 0

Et af de klassiske originale SaaStr-indlæg var på Top 10 Spørgsmål at stille en VP of Sales Candidate. Alle spørgsmålene holder stadig i dag, interessant nok. Jeg ville opdatere det til i dag, og ja, der har været en vis inflation. Så det er virkelig 13 spørgsmål nu 🙂

[Indlejret indhold]

Brug dette script til at ansætte den første salgsdirektør. Det virker.

Klar til at ansætte din første VP Sales? Men har du ikke gjort det før? Lad mig give dig en delvis interview-tjekliste, der kan hjælpe lidt. Du bliver nødt til at variere det for forskellige typer af SaaS-virksomheder - lidt. Men det vil grundlæggende fungere for alle SaaS-virksomheder fra for eksempel $200k i ARR til $10m i ARR eller deromkring - en bred vifte. (Derefter vil du sandsynligvis lede efter en anden type VP Sales. Vi kommer dertil i vores næste og sidste VP Sales-indlæg).

Før vi når dertil, som en påmindelse, anbefaler jeg stærkt, at du ansætter 1-2 sælgere (ideelt set 2), før du ansætter en VP Sales, som minimum. Og få dem til at lykkes først. Så du kan praktisere det, du prædiker, og vide, hvad du ansætter. Og også for at blive stor nok, så en VP Sales faktisk kan hjælpe, ikke hindre dig. Mere her i vores tidligere VP Sales indlæg: Når du hyrer din første sælger - skal du bare sørge for at ansætte to og her: Hvad en fantastisk VP Sales faktisk gør. Hvor Magien er. Og hvornår man skal ansætte en.

Hvis du nu er klar, men ikke har gjort det før i SaaS, så er her 10 gode screeningsspørgsmål for at se, om du har en rigtig VP, Salgskandidat i hånden - eller ej. Disse spørgsmål har for det meste ikke rigtige eller forkerte svar, men vil hjælpe dig med at bestemme kvaliteten og egnetheden af kandidaterne:

1. Hvor stort et hold tror du, vi har brug for lige nu, givet hvad du ved? (Hvis han/hun ikke kan svare - rigtigt eller forkert - bestå).

2. Hvilke dealstørrelser har du solgt til i gennemsnit og rækkevidde? (Hvis det ikke passer dig, så bestå sandsynligvis. Hvis han/hun ikke kan svare flydende, så bestå).

3. Fortæl mig om de teams, du direkte har ledet, og hvordan du har bygget dem. (Hvis han/hun ikke kan beskrive, hvordan de byggede et team — bestå. 50% af jobbet som VP of Sales er rekruttering).

4. Hvilke salgsværktøjer har du brugt, og hvad virker for dig? Hvad har ikke fungeret godt? (Hvis de ikke forstår salgsværktøjer, er de ikke praktisk nok til din scene).

5. Hvem kender du lige nu, som ville slutte sig til dig på vores salgsteam? (Alle gode kandidater bør have nogle få i tankerne). Fortæl mig om dem, efter baggrund, hvis ikke navn.

6. Hvordan skal salg og kundesucces arbejde sammen? (Dette vil opdage, hvor godt han/hun forstår den sande kundelivscyklus).

7. Fortæl mig om aftaler, du har tabt til konkurrenter. Hvad kommer til at være nøglen i vores område om at vinde vs. konkurrenter?

8. Hvordan håndterer du FUD på markedet? (Dette vil pirre ud, hvis de ved, hvordan de skal konkurrere - eller ej).

9. Arbejder du med salgsingeniører og salgssupport? Hvis ja, hvilken rolle skal de spille på dette stadium, hvor kapitalen er begrænset? (Dette vil tude, hvis han/hun kan spille på en tidlig SaaS-opstart med succes - og hvis han ved, hvordan man skalerer, når først du skalerer).

10. Hvordan vil mine indtægter se ud 120 dage efter, jeg har ansat dig? (Få ham/hende til at forklare dig, hvad der vil ske. Der er ikke noget rigtigt svar. Men der er mange Wrongs svar).

11. Hvordan skal salg og marketing arbejde sammen i vores fase? (Dette vil pirre ud, hvis han forstår leadgenerering og hvordan man arbejder med en leadtragt. Tro det eller ej, de fleste kandidater forstår det ikke, medmindre de virkelig var salgschef før).

12. Hvad ville du lave dine første 2 uger på jobbet? Hør virkelig her. Lyt, hvis de uopfordret siger, at de vil besøge kunder – det er fantastisk. Det er det, du vil. Og hvis alt de taler om er proces? Dashboards? Du er ikke klar til den ansættelse. Du er måske aldrig klar i virkeligheden. Så mange kandidater, du taler med, vil ikke tale om andet end proces, ikke kunder at starte. Ansæt ikke dem.

13. Skal VP of Sales sælge sig selv, når de starter? Hør også her. Lyt virkelig. Se, din salgsdirektør kan ikke være en kvotebærende repræsentant for evigt. Men i disse dage er der så mange salgschefer … der ikke rigtig ønsker at sælge mere. Så du er nødt til at lytte og her og se, om de stadig vil. Hvis de ikke vil sælge, men bare klare sig - vil du ikke have den ansættelse. Ikke i disse dage. Ikke når så mange mennesker er brændt rundt og bare vil fortælle andre, hvad de skal gøre. Og ikke gøre det selv.

Disse spørgsmål er ikke magiske. Ingen af dem er særlig indsigtsfulde eller dybtgående isoleret set. Faktisk er de forhåbentlig lidt indlysende. Men det, de vil gøre, er, at de vil skabe en dialog. Ud fra dem vil du være i stand til at afgøre: (x) om denne kandidat er rigtig eller ej, (y) om denne kandidat virkelig kan være en sand VP, en leder, en manager - eller ej - og tage dig til det næste niveau - eller ej, og (z) hvis kandidaten passer godt til netop din virksomhed og dit rum.