কিভাবে বিক্রয়-নেতৃত্বাধীন এবং পণ্য-নেতৃত্বাধীন মডেলগুলিকে একত্রিত করা আপনার ব্যবসার বৃদ্ধিতে সাহায্য করতে পারে৷

পণ্য-নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি নিঃসন্দেহে, একটি শব্দ যা আমাদের মধ্যে বেশিরভাগই এখন পরিচিত। সর্বোপরি, এই মডেলটি ব্যবসার জন্য যে অফুরন্ত সম্ভাবনা এবং সুবিধাগুলি অফার করে তা গত কয়েক বছরে তীব্র কথোপকথনের জন্ম দিয়েছে।

কখন বিক্রয় নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি একই প্রসঙ্গে আলোচনা করা হয়, পণ্য নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি সাধারণত একটি বিপরীত পদ্ধতি হিসাবে সংজ্ঞায়িত করা হয় যা আরও ভাল রাজস্ব বৃদ্ধির দিকে নিয়ে যেতে পারে।

যদিও এটি কিছু ব্যবসায়িক মডেলের জন্য সত্য হতে পারে, বাস্তবতা দেখিয়েছে যে এই দুটি ধারণা ব্যবহার করার জন্য টমটম। এটার কারন SLG এবং PLG একে অপরের পরিপূরক এবং গ্রাহক এনগেজমেন্ট ফানেলের সঠিক সময়ে প্রয়োগ করা হলে পুরোপুরি মিলিত হতে পারে।

একটি সাম্প্রতিককালে webinar, আমি এই দুটি মডেলের সুবিধা এবং অসুবিধাগুলি নিয়ে আলোচনা করি এবং কীভাবে সেগুলিকে সর্বোত্তমভাবে একত্রিত করতে হয় তা জানার গুরুত্ব আরও ব্যাখ্যা করি রাজস্ব বৃদ্ধি বৃদ্ধি এবং আপনার ব্যবসার সুবিধা ত্বরান্বিত করুন.

বিক্রয়-নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি: দ্রুত ওভারভিউ

একটি SLG পরিবেশে, আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়া এবং দল আপনার আয় বৃদ্ধির প্রধান চালক। প্রথাগত বিপণনে, এর অর্থ হল একটি বিক্রয় উন্নয়ন প্রতিনিধি সীসা যোগ্যতার নিয়ন্ত্রণ নেয় আপনার বিক্রয় দলের কাছে উষ্ণ লিডগুলি ক্লোজ করার আগে। এই পদক্ষেপের পরে, আপনি সরাসরি যান অনবোর্ডিং প্রক্রিয়া.

এই কৌশলটির মাধ্যমে, আপনার বিক্রয় দল ক্লায়েন্ট নেতাদের সনাক্ত করে যারা আপনার পণ্যের মূল্য সম্পর্কে আরও শিক্ষিত এবং দ্রুত চুক্তিটি বন্ধ করে দেয়। এটি একটি সহজ রুট।

SLG পদ্ধতির জন্য আদর্শ প্রার্থী কারা?

যদি আপনার পণ্য সময় থেকে মান দীর্ঘ, একটি SLG পদ্ধতি সম্ভবত আপনার ব্যবসার জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত হবে। একই ব্যবসার জন্য যায় যেখানে সম্ভাবনাগুলিকে একটি সম্পর্কে শিক্ষিত করা দরকার পণ্যের মূল্য প্রস্তাব, অথবা আপনি যখন একটি নির্মাণ করছেন নতুন পণ্য বিভাগ.

এই ধরনের পরিস্থিতিতে, এটা সব মাধ্যমে আপনার গ্রাহকদের সাথে জড়িত সম্পর্কে মান-চালিত বিষয়বস্তু যেমন সাদা কাগজপত্র, অনলাইন ডেমো, বা বাই-ইন চালানোর জন্য আপনার গ্রাহকদের দলের প্রভাবশালী এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের সাথে কাজ করা।

SLG ফিট করার আরেকটি উদাহরণ হল আপনি যখন ভর্তি হন একটি পণ্য চালু করার প্রাথমিক পর্যায় এবং আপনার স্ব-পরিষেবা চ্যানেল তৈরি এবং মূল পণ্য বিশ্লেষণ সংগ্রহ করার আগে রাজস্ব তৈরি করতে হবে।

এই ধরনের ক্ষেত্রে, আপনার প্রথম গ্রাহকদের হ্যান্ডহোল্ডিং গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে কারণ এটি আপনাকে গুরুত্বপূর্ণ গ্রাহক প্রতিক্রিয়া সংগ্রহ করার সময় দ্রুত রাজস্ব তৈরি করতে দেয় যা আপনার ভবিষ্যত পণ্যের বৃদ্ধিকে চালিত করতে পারে।

উপরে উল্লিখিত মনে রেখে, SLG-এ ফোকাস করে এমন একটি কোম্পানি একটি PLG পদ্ধতির অন্তর্ভুক্ত করতে চাইবে এমন অনেক কারণ রয়েছে।

এর মধ্যে কয়েকটি কারণ হল:

• ফানেলের একটি বিস্তৃত শীর্ষ এটি আরও গ্রাহকদের ফ্রিমিয়াম এবং বিনামূল্যে ট্রায়ালের মাধ্যমে আপনার পণ্যগুলি চেষ্টা করার অনুমতি দেয়৷
• সংক্ষিপ্ত বিক্রয় চক্র পরীক্ষা-নিরীক্ষা এবং স্ব-পরিষেবা আবিষ্কার প্রক্রিয়ার মধ্য দিয়ে যাওয়া গ্রাহকদের জন্য।
• ভাল গ্রাহক ধরে রাখা এবং বর্ধিত আপসেল একটি পণ্য-কেন্দ্রিক পদ্ধতির কারণে যা এই প্রতিক্রিয়া সংগ্রহের জন্য দলগুলিকে স্কেল করার প্রয়োজন ছাড়াই ব্যবহারকারীর ব্যস্ততার উপর দরকারী ডেটা পেতে সহায়তা করে।

পণ্যের নেতৃত্বে বৃদ্ধি: দ্রুত ওভারভিউ

বিপরীতে, একটি PLG কৌশল সম্পূর্ণভাবে পণ্যের উপর ফোকাস করে - এর মান, কর্মক্ষমতা, ক্ষমতা এবং ভাইরালিটি - বিক্রি করতে। সংক্ষেপে, একটি পণ্য নেতৃত্বাধীন পদ্ধতির সব সম্পর্কে পণ্য অভিজ্ঞতা আপনার বিক্রয় ফানেলের প্রতিটি পর্যায়ে বৃদ্ধির প্রাথমিক চালক।

এটির একটি উদাহরণ হল যখন একটি কোম্পানি তার ব্যবহারকারীদের একটি পণ্যের মূল্য এবং বৈশিষ্ট্যগুলি প্রদর্শন করার জন্য বিনামূল্যে চেষ্টা করার জন্য উত্সাহিত করে এবং ব্যবহারকারীদের আরও একটি অর্থপ্রদত্ত সংস্করণ বা একটি আপগ্রেডের দিকে চালিত করে।

PLG পদ্ধতির জন্য আদর্শ প্রার্থী কারা?

যদি আপনার পণ্য ব্যবহারকারী একটি সরাসরি ক্রয় ক্ষমতা আছে অথবা তাদের কেনার সিদ্ধান্তের উপর একটি উল্লেখযোগ্য প্রভাব, একটি PLG কৌশল সম্ভবত আপনার সেরা উপযুক্ত। উপরন্তু, আপনার পণ্য একটি প্রদান করতে সক্ষম হতে হবে চলমান মান আপনার গ্রাহকদের কাছে দ্রুত এবং নির্বিঘ্নে, অর্থাৎ আপনার ব্যবহারকারীদের সমর্থন এবং সহায়তার জন্য জিজ্ঞাসা না করেই।

এটি অর্জন করার সর্বোত্তম উপায় হল একটি পণ্য যা সহজেই বোঝা যায় এবং আপনার গ্রাহকদের বিদ্যমান কর্মপ্রবাহের সাথে দ্রুত একত্রিত হতে পারে। এর একটি উদাহরণ হল Audiense - একটি শ্রোতা বুদ্ধিমত্তা স্টার্টআপ যা বিপণনকারীদের আরও ভালভাবে বুঝতে সাহায্য করে কিভাবে বিভিন্ন ব্র্যান্ডের দর্শকদের সাথে প্রাসঙ্গিক থাকতে হয়।

একটি PLG কৌশল সর্বোত্তমভাবে মানানসই হওয়ার জন্য, আপনার পণ্যটিও গুরুত্বপূর্ণ আপনার গ্রাহকদের সমস্যা সমাধান করতে পারেন নিজে থেকে, অন্যান্য সমাধানের সাথে একত্রে ব্যবহার করা ছাড়াই।

অন্য কথায়, আপনার পণ্য যত বেশি আত্মনির্ভরশীল হবে যখন এটি একটি শেষ-থেকে-শেষ প্রয়োজন সমাধানের ক্ষেত্রে আসে, তত বেশি সম্ভাবনা থাকে যে আপনার গ্রাহকরা পণ্যটির মূল্যায়ন না করেই তাদের পরীক্ষা-নিরীক্ষা এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়াগুলি দ্রুত অতিক্রম করে। অন্যান্য সরঞ্জামের উপর নির্ভরতা।

PLG এর সাথে SLG মিশ্রিত করা: বাস্তব উদাহরণ

কখনও কখনও বিক্রয়-নেতৃত্বাধীন বা পণ্য-নেতৃত্বাধীন বিক্রয় মডেলের ক্ষেত্রে একটি একক পথ বেছে নেওয়া যথেষ্ট নয়। ব্যবসা হিসাবে, সেই মুহূর্তগুলি চিহ্নিত করা গুরুত্বপূর্ণ যখন দুটি কৌশলের মিশ্রণকে আলিঙ্গন করা আপনাকে সর্বোচ্চ সম্ভাবনা ক্যাপচার করতে দেয়।

এই "মিশ্রিত" পদ্ধতিটি সারা বিশ্বের বিভিন্ন SaaS ব্র্যান্ড দ্বারা সর্বোত্তমভাবে প্রদর্শিত হয়। প্রকৃতপক্ষে বেশিরভাগ সফল PLG কোম্পানির বিশাল বিক্রয় দল রয়েছে। শুধুমাত্র 2017 সালে, একটি গড় PLG ব্যবসায় বিক্রির পরিমাণ ছিল 25%, এবং 2017 সাল থেকে এই সংখ্যা বেড়েছে পাবলিক PLG ব্র্যান্ডের জন্য 45%.

Zendesk একটি মিশ্র পদ্ধতিতে স্যুইচ করার জন্য একটি ভাল উদাহরণ।

জেনডেস্ক খুব তাড়াতাড়ি বুঝতে পেরেছিল যে তাদের নতুন পণ্যগুলি বড় এবং ছোট উভয় ক্লায়েন্টের কাছে পাওয়ার জন্য তাদের বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রয়োজন। সাম্প্রতিক বছরগুলিতে, সংস্থাটি ডেটা বিশ্লেষণ থেকে শুরু করে লাইভ চ্যাট সফ্টওয়্যার পর্যন্ত সমাধান সহ একটি সম্পূর্ণ পণ্য স্যুট তৈরি করেছে৷ ফলস্বরূপ, তারা মাত্র একটির বিপরীতে সাতটি অফার করা পণ্য নিয়ে শেষ করেছে।

জেনডেস্ক লক্ষ্য করেছে যে তাদের বেশিরভাগ প্রাথমিক গ্রাহকরা কীভাবে কোম্পানির গ্রাহক সহায়তা সফ্টওয়্যার ব্যবহার করতে হয় তা বুঝতে পেরেছিলেন, প্রশিক্ষণ এবং সহায়তার অভাবের কারণে তারা পণ্যগুলির সম্পূর্ণ স্যুট থেকে পুরোপুরি উপকৃত হতে পারেনি।

এই সমস্যাটি বিদ্যমান গ্রাহক বেসকে শিক্ষিত করার একটি সুযোগ হিসাবে স্বীকৃত হয়েছিল, জেনডেস্ক রাজস্ব সর্বাধিক করার উপর ফোকাস করার জন্য বিক্রয় দল নিয়ে এসেছে।

 

কিভাবে আপনার ব্যবসার জন্য একটি SLG+PLG পদ্ধতিকে সর্বোত্তমভাবে গ্রহণ করবেন?

আপনি যদি বর্তমানে আপনার ব্যবসার জন্য একটি ঐতিহ্যগত বিক্রয়-চালিত পদ্ধতি ব্যবহার করছেন, তবে আপনার পণ্যের মাধ্যমে বৃদ্ধি অর্জনের উপায় রয়েছে - এবং সেগুলি সম্পূর্ণরূপে আপনার গ্রাহক বিভাগের উপর নির্ভর করে।

আপনি যদি B2C কোম্পানি হন যার পণ্য ব্যবহারকারীরা তাদের কেনার সিদ্ধান্তের উপর ক্ষমতা রাখে, তাহলে একটি PLG কৌশলে স্থানান্তর করা সহজ হবে। আপনার প্রথম ধাপ হল হুক সংজ্ঞায়িত করুন, বা অন্য কথায়, আপনার পণ্যের প্রকৃত মূল্য বুঝুন।

তারপরে, আপনি কার্যকর ফ্রিমিয়াম বা বিনামূল্যের ট্রায়াল মডেল ডিজাইন করতে পারেন যা আপনার গ্রাহকদের অর্থপ্রদানের পরিকল্পনায় ঝাঁপিয়ে পড়ার আগে আপনার পণ্যটি চেষ্টা করার অনুমতি দেবে। আদর্শভাবে, আপনার freemium একটি ডেমো হবে না, বরং একটি অভিজ্ঞতা যা ব্যবহারকারীদের কাছে প্রকৃত মূল্য দিতে পারে, সেইসাথে পণ্যের ক্ষমতার বিস্তৃত পরিসরের জন্য বেছে নেওয়ার জন্য তাদের ক্ষুধা বাড়িয়ে তুলতে পারে।

একই সাথে, আপনি আপনার পণ্য বৈশিষ্ট্যগুলির বিশদ রূপরেখা তৈরি করবেন যা আপনার নতুন ব্যবহারকারীদের জন্য অধিগ্রহণের লুপ তৈরি করবে। সংক্ষেপে, আপনি চাইবেন আপনার পণ্য যতটা সম্ভব আকর্ষণীয় করুন. এর একটি উদাহরণ নতুন গ্রাহকদের সাইন-আপ লিঙ্ক হিসাবে পাঠানো ব্যবহারকারীর রেফারেলগুলির জন্য পুরষ্কার হতে পারে।

একটি PLG + SLG মিশ্রিত কৌশল সম্পর্কে আরও জানুন

আপনার ব্যবসার পরিবেশের জন্য SLG এবং PLG কে কার্যকরভাবে মিশ্রিত করার জন্য আপনি যে কৌশল অনুসরণ করতে পারেন তার এটি একটি সংক্ষিপ্ত আভাস। দেখো সম্পূর্ণ ওয়েবিনার এই পদ্ধতি সম্পর্কে আরও শুনতে, সেইসাথে এটি কীভাবে আপনাকে সাহায্য করতে পারে রাজস্ব বাড়ান এবং দক্ষতা বাড়ান আপনার বৃদ্ধি প্রচেষ্টার.

সূত্র: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/