شهدت التجارة الإلكترونية B2B نموًا كبيرًا على مر السنين. إذا كنت ترغب في الاتصال بمشتري B2B الحديث ، فإن استراتيجية التجارة الإلكترونية الصحيحة هي الشيء الوحيد الذي يجعلك في صدارة المنافسة.
ولكن بينما أصبحت التجارة الإلكترونية بسرعة قناة المبيعات المفضلة لها دليل الشركات بالنسبة للمستهلكين ، لا تزال العديد من الشركات تجد نفسها تكافح للحفاظ على عملاء B2B من السقوط من خلال الثغرات.
إذا كنت في نفس المركب ، فمن المحتمل أن تكون الخدمة الذاتية والمبيعات المساعدة على خلاف.
يمكنك ملء خط أنابيب مبيعات B2B الخاص بك مع العملاء المتوقعين الرائعين ، أو إطلاق حملات تسويقية لإبقائهم مستثمرين فيما يمكن أن يفعله منتجك. ولكن إذا لم تسد الفجوة بين هاتين القناتين ، سينتهي عملائك المحتملين عالقين في "الرصاص المطهر."
تريد أن تتعلم كيف يمكنك مواءمة قنوات الخدمة الذاتية والمبيعات الخاصة بك وتساعد عملاءك المحتملين على التحرك بسلاسة على طول مسار مبيعاتك؟ استمر في القرائة لتجدها.
التحول الكبير في التجارة الإلكترونية بين الشركات
يتغير عالم التجارة الإلكترونية B2B وبسرعة.
وفقًا لتقرير الجدارة ، 73٪ من صناع القرار بين الشركات هم من جيل الألفية- كما تعلمون ، الجيل البارع في استخدام التكنولوجيا الرقمية والذي يفضل شراء أغراضه عبر الإنترنت. في حين أن معظم معاملاتهم عبر الإنترنت تتم في B2C ، فقد امتد سلوك الشراء للمشترين B2B إلى بيئة B2B.
لا عجب أن نمو التجارة الإلكترونية B2B قد تسارع بمعدل مذهل. ذكرت ماكينزي ذلك 75٪ من مشتري B2B يفضلون الشراء عبر الإنترنت بدلاً من الشراء مباشرة من مندوب مبيعات. تُظهر دراسة Digital Commerce 360 أيضًا أن المبيعات على مواقع التجارة الإلكترونية B2B قد ارتفعت 10٪ إلى 1.39 تريليون دولار في عام 2021 من 1.26 تريليون دولار في 2019.
إنه يوضح ما عرفناه طوال الوقت: اعتاد مشتري B2B الحديث على السرعة والراحة والتخصيص. إذا كنت تريد منهم أن يمنحوا عملك وقتًا من اليوم ، فيجب أن يوفر لهم نموذج البيع B2B نفس المستوى من السهولة والراحة التي توفرها لهم واجهة متجر B2C.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام ملف منصة التجارة الإلكترونية ذاتية الخدمة على موقع الويب الخاص بك. إنه يمكّنهم كمستهلكين ويسمح لهم بأن يصبحوا عملاء بشروطهم الخاصة.
ومع ذلك ، إذا كنت تريد منهم منح قناة الخدمة الذاتية الخاصة بك وقتًا من اليوم ، فأنت بحاجة إلى لفت انتباههم أولاً.
تنفيذ إستراتيجية قناة شاملة تتمحور حول العميل
البيع للمشترين B2B يستغرق وقتًا. ويمكنك الاعتماد عليهم لإجراء الكثير من الأبحاث قبل أن يصلوا إلى نقطة الشراء. قبل الشراء ، سيبحثون في قنوات مختلفة لإيجاد حلول تلبي احتياجاتهم وتحدياتهم.
أنت في حاجة إلى استراتيجية القنوات المتعددة إلى جذب انتباه جمهورك وجذب انتباههong بما يكفي لتصبح عملاء يدفعون. يجب عليك إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري الخاصة بهم. تحتاج إلى الاستفادة من قنوات مبيعات B2B المتعددة للوصول إليهم في نقاط الاتصال المهمة في تلك الرحلة. وتحتاج إلى تقديم تجربة متسقة حتى يتم احتساب نقاط الاتصال هذه.
بمعنى آخر ، تحتاج إلى الاعتماد على مقالات المدونة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإحالات ، ومراجعات العملاء ، والشهادات إذا كنت ترغب في نقل آفاق B2B من خلال مسار المبيعات الخاص بك.
يُظهر استطلاع توقعات رئيس التسويق B2020B لعام 2 ذلك البريد الإلكتروني (50٪) هو قناة مبيعات B2B التي تنتج أعلى عائد على الاستثماريليه تحسين محرك البحث (43٪) وتسويق المحتوى (34٪) والأحداث الحية (32٪).
هذا هو المكان الذي ينتهي به الأمر في "الرصاص المطهر"
بينما يمكنك جذب العملاء المحتملين باستخدام القنوات المذكورة أعلاه ، يتعين على فريق المبيعات إغلاق هؤلاء العملاء المتوقعين لجعلهم مهمين. هذا هو المكان الذي تسقط فيه الخيوط عادة من خلال الشقوق.
يقع عملاء B2B في "مطهر الرصاص" عندما تدفعهم عملية البيع إلى مسار ليسوا مستعدين لاتخاذه. يحدث هذا بسبب الانفصال بين فريق التسويق (توليد العملاء المحتملين) وفريق المبيعات (إغلاق العملاء المتوقعين). تتمثل مهمة فريق التسويق في جذب العملاء المحتملين بينما تتمثل مهمة فريق المبيعات في إغلاق هؤلاء العملاء المتوقعين. في حين أن دور كل منهما يمثل وسيلة لتحقيق غاية مشتركة ، إلا أنهما غالبًا ما يضعان التوقعات الخاطئة للمشترين المحتملين.
الحمد لله فوائد خدمة العملاء الذاتية تسمح لك بسد تلك الفجوة. بعد كل شيء ، ما هي أفضل طريقة لتحديد التوقعات الصحيحة من السماح للعملاء المحتملين بتجربة قيمة منتجك حتى قبل البيع الفعلي؟
كيفية بناء نموذج مبيعات الخدمة الذاتية
الخدمة الذاتية B2B ليست شيئًا جديدًا. في الواقع ، من المحتمل أن يكون لديك بالفعل بعض العناصر في عملية مبيعات B2B الخاصة بك. الهدف من نموذج خدمة المبيعات هو إنشاء "تدفق الخدمة الذاتية" تمكن مشتري B2B من حل المشكلات بأنفسهم بدون مساعدة مباشرة من شركتك.
فيما يلي العناصر التي تحتاجها لبناء عملية مبيعات بالخدمة الذاتية:
- التسويق الأتمتة
- برنامج رعاية القيادة
- نقطة دخول خالية من الاحتكاك (نسخة تجريبية مجانية ، مجانية ، إلخ.)
- تحليلات الاستخدام
- أدوات سهلة الاستخدام لتكوين عناصر الحساب
الهدف هو تنظيم هذه العناصر المتباينة في استراتيجية واحدة متماسكة ، وبطريقة تجعل التجربة بأكملها كليهما تتمحور حول العملاء وتتمحور حول الرحلة.
إذا كنت ستعمل على تمكين العملاء المحتملين ، فيجب عليك تقديم قيمة لهم حتى قبل البيع الفعلي مع السماح لهم بالحصول على ملكية التجربة بأكملها.
لتكون أكثر تحديدًا ، يسمح نموذج مبيعات الخدمة الذاتية للمشترين ببدء اشتراكهم وإنهائه وترقيته وخفضه وتعديله في أي وقت، اعتمادًا على حدودها واحتياجاتها الظرفية.
باختصار: يجب أن تمنح قناة الخدمة الذاتية العملاء ما يحتاجون إليه لمساعدة أنفسهم. وذلك بدون مساعدة خارجية - إلا إذا أرادوا ذلك.
هذا يقودنا إلى ...
المبيعات المساعدة: الحاجة إلى اللمسة الإنسانية
إن امتلاك قناة ذاتية الخدمة أمر رائع ، لكن هذا لا يعني أنك لست بحاجة إلى فريق مبيعات.
بقدر ما يرغب عملاء B2B في التنقل في تجربة الشراء الخاصة بهم وفقًا لشروطهم الخاصة ، سيحتاج معظمهم إلى بعض الإمساك باليد أو يحتاجون إلى "اللمسة البشرية" ليشعروا بالراحة الكافية ليصبحوا عملاء يدفعون.
في الواقع ، وفقًا لدراسة أجرتها AppDirect ، 90٪ من المعاملات لأول مرة في جميع أنحاء العالم تتطلب مساعدة مباشرة من مندوب مبيعات أو دعم.
ليس من المستغرب. بعد كل شيء ، تنطوي مشتريات B2B دائمًا على الكثير من المخاطر.
تتضمن بعض الأسئلة التي قد تثير عقل مشتري B2B عند محاولة اتخاذ قرار ما يلي:
هل سيعمل المنتج كما هو متوقع؟
هل سيولد هذا عائد استثمار؟
هل سيتعطل جدول الإنتاج لدينا؟
هل سيؤدي هذا الشراء إلى توتر علاقتي بزملائي والمساهمين؟
أنت لا تتغلب على تحفظاتهم واعتراضاتهم من خلال منحهم البيع الصعب.
هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه المبيعات المساعدة.
ما هو بيع بمساعدة تكرارا؟ ببساطة ، إنها العملية التي يتدخل فيها مندوب المبيعات استشاري يبيع.
بعبارة أخرى ، البيع المدعوم هو نهج مبيعات يعطي الأولوية لبناء العلاقات مع العملاء المحتملين والعملاء ، وإشراكهم في المحادثات التي تساعد في تحديد احتياجاتهم ومعالجتها.
الأشخاص من المبيعات المساعدة هم ليس في مجال مطاردة العملاء المحتملين. إنهم يعملون في مجال تدريب المستخدمين. وتتمثل مهمتهم في تتبع وتحديد الأماكن التي يواجه فيها المستخدمون مشكلات ثم مساعدتهم على معالجة تلك المشكلات وإيجاد حل لها.
كسر الحاجز بين الخدمة الذاتية والمبيعات المساعدة
كما أنشأنا ، أنت بحاجة على حد سواء الخدمة الذاتية والمبيعات المساعدة لتلبية احتياجات المشتري الحديثة B2B.
يعرف العديد من تجار B2B هذا بالفعل وبعضهم يتبنى بالفعل نهج التجارة الإلكترونية B2B المختلط.
هذا جيد وكل شيء. المشكلة؟ تعمل خدمتهم الذاتية والمبيعات المساعدة في صوامع.
هذا يسبب الاحتكاك بين القناتين. بدون مكان واحد لالتقاط التعليقات والبيانات ، تختلط الرؤى وتضيع في الضوضاء.
تصبح كلتا القناتين غرفة صدى ، تدفع العملاء المتوقعين عبر العتبة ذهابًا وإيابًا بناءً على معايير فضفاضة ، وليس على تمييزات واضحة تعكس احتياجاتهم المتغيرة.
سجل العميل يفقد كل السياق. يضيع مندوبو المبيعات لديك الوقت والموارد للبيع للأشخاص الذين لا ينبغي لهم أو ليسوا مستعدين لشراء منتجك بدلاً من مساعدة العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية الذين يحتاجون إلى مساعدة مركزة وذات مغزى أكبر.
إذا كنت ترغب في إنشاء تجربة شراء سلسة لعملاء B2B واستيعاب مجموعة واسعة من العملاء المحتملين بناءً على احتياجاتهم الفريدة ، فقم بسد الفجوة بين قناتي المبيعات هاتين.
يجب عليك كسر الجدار.
القول اسهل من الفعل. لكنه ليس مستحيلا. خاصة إذا كان لديك الحل الصحيح.
استخدم أتمتة التجارة لكسر الجدار
أنت بحاجة إلى أداة أتمتة تجارية لهدم هذا الجدار. في حين أن مكدس التكنولوجيا الخاص بك قد يتضمن بالفعل استخدام CRM أو حلول التجارة الرقمية ، يمكن أن يكون حل تكوين عرض الأسعار (CPQ) هو الجزء الأخير الذي يربط تآزر عملية المبيعات لديك.
Oana Trif ، مدير المنتجات ، التجارة الإلكترونية العالمية في Verifone ، تلخص بشكل مثالي كيف أ حل CPQ يمكن أن يحسن تجربة عميل B2B وعملية البيع.
"CPQ هي الأداة المصممة لمساعدة عملك على إنشاء تجارب تتمحور حول المشتري لآفاقك وعملائك ، مع إمكانات لدمج ومزامنة تفاعلات الخدمة الذاتية وعمليات المبيعات المدعومة في رحلة مستخدم شاملة ، تُدار من منصة واحدة. يتميز هذا النوع من الأدوات بخيارات لتهيئة عروض المنتجات ، والتحضير والتفاوض والتوقيع على عروض الأسعار والعروض ، وإعداد الأسعار والخصومات ، وغير ذلك الكثير. "
بمعنى آخر ، تمنح وظيفة CPQ فريق المبيعات المساعد الخاص بك قوى خارقة ، مما يسمح لهم بإغلاق الصفقات بشكل لم يسبق له مثيل.
يمكن أن يفيد برنامج CPQ عملك بالطرق التالية:
- دورات مبيعات أقصر. يتيح لك CPQ تقديم عروض أسعار دقيقة بسرعة ، مما يؤمن أعمال العملاء ويمنع العملاء المحتملين من التحول إلى المنافسين.
- التقارير الآلية. يقدم بيانات في الوقت الفعلي لإطلاق العنان لرؤى العملاء التي لا تقدر بثمن والتي تسمح لك بتحسين الحل وعملية المبيعات.
- زيادة إنتاجية المبيعات. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التركيز على بناء العلاقات والعمل الاستشاري ، مما يسمح لهم بإغلاق المزيد من الصفقات ومنحهم المزيد من فرص البيع والبيع المتبادل.
- دقة أكبر. لأن عملية الاقتباس آلية ، يتم إخراج الخطأ البشري من المعادلة. تُترجم الدقة الأعلى إلى مراجعات أقل للاقتباس ، مما يفتح الموارد لعمليات مبيعات أكثر قيمة.
- زيادة في الإيرادات. يتيح لك CPQ تلبية احتياجات عملائك بتكاليف منخفضة ، مما يمنحك زيادة كبيرة في الإيرادات.
أفضل جزء ، بالطبع ، هو كيف يزيل الاحتكاك بين الخدمة الذاتية والمبيعات المساعدة. بمعنى آخر ، يساعد كلا القسمين على التعاون بسلاسة ، وتبسيط العمليات الداخلية والسماح لهما بجمع وتجميع وتصنيف التعليقات وبيانات الاستخدام وفقًا لذلك.
يؤدي هذا إلى كسر الجدار بين القناتين ، مما يسهل تدفقًا أكثر سلاسة بينهما وإنشاء "حلقة إنفينيتي لمبيعات B2B".
توضح الحلقة اللانهائية كيف يتنقل مشترو B2B ويجربون علامتك التجارية. يمنحك أيضًا مخططًا حول الطريقة التي يجب أن تنظر بها إلى عمليات المبيعات الخاصة بك ، بطريقة تمنح العملاء المحتملين والمشترين المرونة للتبديل بين القنوات بناءً على تفضيلاتهم واحتياجاتهم الظرفية. يضمن استخدام حل CPQ أنه يمكنك أتمتة وتبسيط جانب المبيعات المدعوم الخاص بك ، ونقل العملاء بسهولة عبر الفجوة ، اعتمادًا على مدى "اللمس" لمرحلهم في مسار التحويل ، والتفضيلات الشخصية التي تتطلبها.
أكثر لك
لا يجب أن تكون الخدمة الذاتية والمساعدة في المبيعات على خلاف مع بعضهما البعض. في مشهد الأعمال الذي يزداد تعقيدًا يومًا بعد يوم ، تحتاج إلى كليهما لإنشاء تجارب عملاء استثنائية وشخصية.
خلق التآزر بين الخدمة الذاتية والمساعدة في المبيعات يمكن أن يمثل تحديًا ، ولكن مع حل رقمي رائد مثل 2Checkout (الآن Verifone) ، يمكنك سد هذه الفجوة ، مما يؤدي إلى مبيعات أعلى وعملاء أكثر سعادة وزيادة في الإيرادات. للحصول على نظرة عامة حول سبب تضرر قنوات المبيعات المنعزلة بعملك ، تحقق من هذا الرسم البياني.
المصدر: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- حسابي
- الكل
- السماح
- مقالات
- الآلي
- أتمتة
- AVG
- دليل الشركات
- أفضل
- المدونة
- BRIDGE
- نساعدك في بناء
- الأعمال
- الأعمال
- يشترى
- شراء
- دعوة
- الحملات
- يو كاتش
- فرص
- قنوات
- رئيس
- عميل
- تجارة
- مشترك
- حول الشركة
- منافسة
- المنافسين
- المستهلكين
- محتوى
- محتوى التسويق
- المحادثات
- التكاليف
- خلق
- CRM
- العملاء
- البيانات
- يوم
- المخصصة
- رقمي
- التجارة الرقمية
- مدير المدارس
- صدى
- التجارة الإلكترونية
- البريد الإلكتروني
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- تمكين
- البيئة
- إلخ
- أحداث
- الخبره في مجال الغطس
- خبرة
- FAST
- المميزات
- الاسم الأول
- مرونة
- تدفق
- تركز
- فوريستر
- فجوة
- إعطاء
- العالمية
- خير
- عظيم
- التسويق
- تاريخ
- عقد
- كيفية
- كيفية
- HTTPS
- مهجنة
- تحديد
- رؤى
- المشاركة
- مسائل
- IT
- وظيفة
- قيادة
- قيادة
- تعلم
- مستوى
- الرافعة المالية
- التسويق
- الحملات التسويقية
- التجار
- مختلط
- نموذج
- خطوة
- ضجيج
- عروض
- عروض
- omnichannel
- online
- عمليات
- الفرص
- مزيد من الخيارات
- أخرى
- بريد اوتلوك
- مجتمع
- التخصيص
- المنصة
- منع
- السعر
- التسعير
- منتج
- الإنتــاج
- إنتاجية
- شراء
- مشتريات
- نطاق
- نادي القراءة
- في الوقت الحقيقي
- تقرير
- التقارير
- بحث
- الموارد
- إيرادات
- التقييمات
- لفة
- يجري
- تشغيل
- تخفيضات
- الأملاح
- سلس
- بحث
- محرك البحث
- محرك البحث الأمثل
- خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك
- بيع
- طقم
- قصير
- المواقع
- تطبيقات الكمبيوتر
- الحلول
- حل
- سرعة
- المسرح
- بداية
- الإستراتيجيات
- دراسة
- اشتراك
- الدعم
- الدراسة الاستقصائية
- مفاتيح
- التكنولوجيا
- الوقت
- طن
- مسار
- المعاملات
- us
- المستخدمين
- قيمنا
- الموقع الإلكتروني
- من الذى
- كلمات
- للعمل
- العالم
- سنوات