我们将在本文中讨论后者（竞争对手分析），看看它可以解决的一些实际挑战。
这个案例研究适合谁？
适用于面临强大竞争对手并希望领先一步的公司。
挑战：识别支付提供商的增长机会
在本案例研究中，我们的客户是一家领先的加密支付处理公司。 当我们制定来年的增长战略时，我们确定了可以帮助客户将收入和利润增加数百个百分点的关键增长向量
点。
增长向量列表包括：
- 发展合作伙伴经销商网络；
- 优化客户引导流程；
- 拓展新的细分市场；
- 提高品牌知名度。
对于每一个增长机会，我们都提出了一系列问题和假设； 下面是一些例子。
发展合作伙伴网络：
- 应优先考虑哪些 GEO？
- 如何提高从潜在候选人到经销商的转化；
- 如何提高每个经销商的销售转化率。
客户引导优化：
- 如何提高漏斗各个层面的转化率；
- 如何缩短销售周期；
- 客户是否应该提供教育内容——如果是，应该是关于什么的？
- 如何让报价更具竞争力；
- 我们是否需要针对渠道入门级别的测试环境？
拓展新的细分市场
- 哪些 GEO 最具潜力？
- 应优先考虑哪些细分市场？
我们起草了一份需要答案的最终问题清单，以及用于收集每个问题数据的工具 - 包括竞争对手分析。
有多种方法可以获取有关竞争对手的信息。 在本案例研究中，我们使用了公开来源和神秘顾客方法。
公共资源分析
顾名思义，该方法包括从公开的互联网来源收集信息。
我们使用了以下类型的资源：
- 竞争对手的网站；
- 注册用户仪表板；
- 社交媒体账户；
- 品牌搜索查询排名靠前的文章；
- 金融许可证登记处。
我们总共选择了 25 家竞争供应商，并根据 4 个主要标准（产品、营销、销售、合作伙伴关系）和 86 个参数对其进行了分析。
我们使用的一些参数：
- 付款确认的步骤数
- 交易速度
- 客户资金存储系统
- 与其他解决方案集成的可能性
- 税务申报文件
- 支付解决方案整合困难
- SaaS商业模式
- 商业优惠
- 定价政策
- 忠诚度计划
- 合作伙伴计划条款
- 优先产业
- 定位和USP
- 按渠道和地理位置划分的流量来源
- 内容类型和受欢迎程度
我们收集的数据揭示了一些见解：
- 我们客户的大多数竞争对手都优先考虑电子商务业务，为他们提供专门的解决方案，例如电子商务 CMS 平台的插件。
- 一个潜在的增长点是将处理解决方案与 POS 终端集成。
- 竞争对手的合作伙伴计划针对 3 个受众：现有客户、经销商和意见领袖。 这些计划提供现成的促销材料，使转售提供商的服务变得更加容易。 一些竞争对手提供透明的
合作伙伴绩效报告，这大大增加了对此类计划的信任。 所有主要竞争对手都有针对现有客户的推荐计划和忠诚度计划。 - 除了经典的优先 GEO（美国、英国、加拿大、法国、荷兰、土耳其、俄罗斯）之外，我们还确定了另外几个对加密支付解决方案有浓厚兴趣的国家：巴西、委内瑞拉、巴基斯坦、印度、波兰、伊朗和一些非洲人
países. - 大多数竞争对手都有一个 DIY 测试仪表板，潜在客户可以在其中注册，这也简化了 KYC 程序。 这可以提高销售周期早期阶段的转化率并缩短销售周期。
- 几乎没有一个竞争对手会利用通过额外费用添加新支付代币的机会来货币化。
- 竞争对手充分利用教育内容。 它旨在解决潜在客户对加密支付、税收和报告合法性的疑虑，并回答常见问题：支付解决方案如何工作、集成阶段、
用例、推荐等
这些以及从公开来源获得的其他见解回答了我们列表中的大部分问题。 然而，有些信息无法在网上找到，需要进行更深入的分析。
神秘顾客实验
要直接从竞争对手那里获取信息，您需要一个令人信服的传说。 值得强调的是，神秘顾客方法是合法的，因为竞争对手可以与任何符合其目标受众概况的企业共享信息。
首先，我们完成了一些准备步骤：
- 请求我们客户的一位忠实商人允许我们介绍自己作为他们的代表。
- 为新员工（商家的“代表”）注册了一个公司电子邮件帐户。
- 准备了详细的情况描述以及我们将向客户的竞争对手提出的请求。
- 从 10 家竞争提供商的名单中选择 25 家优先竞争者。
- 编制了我们想要答案的问题清单。
对于 10 个竞争提供商中的每一个，我们都完成了实际潜在客户需要完成的所有阶段：从填写应用程序和注册仪表板到准备集成支付解决方案。
神秘顾客分析帮助我们回答了 3 个主要问题：
- 我们客户的产品竞争力如何？
- 我们如何改进销售流程？
- 我们可以实施哪些货币化工具或增加利润的机会？
重要见解
1) 我们客户的定价符合市场的中值。 然而，定价模型不够透明：潜在客户在与经理交谈时会了解确切的费用。 这可能会对转化产生负面影响，
因为一些商家首先研究并比较不同解决方案的成本。
2) 竞争对手通过公开来源提供尽可能多的信息：单独的网站页面、维基风格的资源或商家仪表板中的部分。 这有助于优化销售团队的工作并改善用户体验。
3) 大多数竞争对手使用带有用户仪表板的自动入职系统，这带来了一些增长机会：
- 降低雇用销售专家的成本；
- 提高销售周期不同阶段的转化率；
- 大大缩短销售周期的持续时间；
- 提高单位经济性并可以增加营销和开发预算。
4) 自动入职允许竞争对手的客户第二天就开始使用该解决方案，无需 KYC/KYB 检查，除非他们需要将加密货币收入转换为法定货币。 反过来，这又开辟了我们的客户的其他细分市场
不起作用。
除了这些战略见解之外，我们还制定了一份可以改进的内容以及如何改进的详细列表。 例如，我们现在有详细的积压功能，应包含在商家仪表板中。
BDC Consulting的初步计算显示，通过实施其中80%的改进，客户将能够在一年内将业务线的净利润提高200-250%。 实施过程应需要 4 至 6 个月的时间。
