在本周的最新一集中 CRO机密Founders Fund 合伙人、Brex 前 CRO Sam Blond 与 Splunk 的 CRO Christian Smith 坐在一起。 Splunk是一款已有20年历史的企业软件 巨人 它已经完成了很多事情——2012 年 IPO,28 年思科以 2023B+ 美元的价格收购,以及去年 ARR 3.7 亿美元,市值达 25.7 亿美元。
Splunk 的核心产品是一个用于收集和分析大量机器生成数据的平台。多年来,Splunk 通过收购和产品开发扩大了其产品范围。正如 Christian 在 pod 上分享的那样,该公司当前的客户名单包括许多知名公司,其中 92 家位列《财富》100 强。这是一项壮举!
Christian 担任 Splunk 的 CRO 已有七年多了,他对 Splunk 的业务拥有丰富的知识。 真 企业 SaaS 销售取得成功所需的条件。
在今天的节目中,他们与 Sam 一起讨论了企业 SaaS 销售的所有内容,包括:
- 管道健康
- 企业管道生成
- 当新业务放缓时如何在企业中创造需求
- 以产品为主导的管道的优缺点
- 当然,还有企业级客户的客户成功
决定企业整体健康状况的指标
我们从级别设置开始,询问 Christian 他使用哪些指标来评估业务的整体健康状况。他的答案是什么?管道,管道,还是管道。
您从哪里开始?您应该查看哪些数据削减来评估管道的健康状况? 分析管道需要大量的工作、数据和模式发现,有时,早期的公司没有大量的信息可供使用。但是一旦你能够建立一种可重复测量管道的方法, t以下是 Christian 在评估管道健康状况时建议并遵循的三项规则:
- 在门口检查你所有的偏见
- 测量一切
- 将管道视为一项乡村活动
第一条规则:在门口检查你的偏见。 当克里斯蒂安询问他的销售团队需要多少管道才能达到目标时,每个人通常都会给出类似的答案:“你会听到很多 3 倍的声音。 4x。一般来说,他们所说的背后没有数学或科学依据。他们只是利用他们的偏见。所以检查一下你的偏见,因为你还不知道。”本质上——重新培训您的销售团队,根据实际数据与直觉来考虑管道需求。
第二条规则:衡量一切。 测量一切,因为测量的越多,可以创建的数据切片就越多。您将在不同时间需要这些数据切片。从根本上讲,您需要知道在每个时间点、在哪个阶段以及来自哪些来源有多少管道。 “尽可能测量一切,”克里斯蒂安建议。 “捕捉并保留它,因为管道背后的一整套科学都是在特定时间点进行测量并进行比较和对比,这样你就可以识别出什么在变化,什么没有变化。”
第三条规则:将管道视为一项乡村活动。 没有人或销售代表拥有管道的一部分。整个团队拥有整个管道。在 CRO 的职业生涯中,让每个人都同意对管道的状态和健康状况以及哪些管道很重要保持绝对透明可能是 CRO 职业生涯中最困难的事情。
克里斯蒂安解释说,“最重要的是弄清楚它是 不能 关于管道。 这与管道的质量有关。 这是关于管道实际转换的内容以及该管道的特征是什么以及我们如何做更多的事情?而其他的事情就更少了。我相信我们都在管道会议上看到过这一点,在会上有一个特定的人会站起来为他们本季度令人难以置信的绿色(管道)业绩鼓掌。与此同时,你完全错过了销售数字。这两件事不应该存在于同一家公司。”
质量管道比数量或虚荣的管道更有效和重要,后者最终都会导致封闭式损失。 销售中的严格透明度无疑是具有挑战性的,因为大多数销售代表喜欢根据他们可以控制并感觉良好的指标来执行任务。但作为一家公司,如果您能够了解重要的动态以及如何做更多正确的事情,您就会走得更远。 因此,测量一切,然后开始对最重要的数据进行切片。
谁应该对管道负责?营销还是销售?
人们通常认为营销是负责渠道生成的主要部门。但实际上,尤其是当你进入高端市场时——每个人都应该负责。 Splunk 团队已经成熟,不再将管道生成视为孤岛。在他们成长的早期,他们认为管道生产的主要责任由营销、销售和合作伙伴承担。
如今,随着他们的成熟,Christian 和 Splunk 团队现在正在关注管道中的每个影响点。他们对所有内容进行标记,并主要根据最后接触归因进行衡量,目前超过 65% 的渠道生成来自销售组织,营销部门贡献了约 14%。
这是为什么?
对于 Splunk 来说,作为企业业务创造需求需要完全不同的行动,而不仅仅是标准电子书、白皮书和活动。 他们还理解并承认,在这个级别和阶段,任何机会平均都会与组织中 150 个不同的接触点进行互动,以实现这一目标——播客、下载白皮书等。因此,克里斯蒂安坚信: 每个人都应该负责创造和 影响 管道。这不仅仅是拥有所有管道的营销和仅拥有转化的销售之间的分歧。
当您向下移动到个人贡献者时,销售人员负责关闭业务并生成自己的渠道。
当管道不是您想要的那样时
要了解管道的健康状况,您确实需要了解其动态。如果管道没有达到维持增长所需的水平,您应该会看到它的到来,因为数据显示您正在生成的内容没有跟上您想要的步伐。
克里斯蒂安建议你做一些事情来纠正错误:
- 根据管道的动态确定可以采取哪些措施来提高成交率
- 确定差距和问题有多大,然后到村子里确定哪些措施有效,哪些措施无效。
你能做的最糟糕的事情就是加倍努力,创造一条最终无法关闭的无效管道。相反,不要惊慌。注重质量。
管道中有一个范围,需要在数量和质量之间进行权衡。在早期,快速增长的限制在于数量方面。初创公司没有关于客户长期表现、转化率等的复杂数据。
在早期,我们的目标是获得尽可能多的管道。在这种环境中,最有效的事情是了解业务并映射您拥有的现有资源,无论是营销、销售、SDR 等形式。
随着时间的推移,质量成为更加成熟的企业的首要任务。最终,您可以利用现有书中的数据和模式匹配,将大量资源集中在生成特定类型的机会而不是大量机会上。
Splunk 最喜欢的需求生成策略
克里斯蒂安认为投资最不足的领域是产品生产管道。具体来说,一旦客户使用您的产品,即使作为试用客户,当然也作为现有客户,您的产品体验就有了独特的机会,可以在客户的工作流程中将新功能和产品展示在客户面前,以驱动价值。
如果你能掌握这一点,你就可以创造出最好的管道。
挖掘现有客户群的另一个版本是在产品中。您可以为基地内的扩展机会生成额外的管道。您还可以利用您的客户群来宣传您的产品和业务,从而产生非客户的新需求。
许多地方在这个领域投入的精力和资源太少。许多人在试用初期就做到了这一点,但您需要弄清楚如何让该客户与您建立更多的渠道。
Splunk 等企业销售组织内的团队结构
过去两年,更多风投支持的科技公司开始向高端市场进军。其好处是收入更丰厚、粘性更强,投资者对此高度重视。考虑像 Splunk 这样的企业典型代表,让我们从内部、混合和专门的现场销售角色的角度来看看团队结构。
对于企业级产品,这些动作与您的产品相匹配。有趣的是,投资者想要进入 Enterprise 市场,但他们的产品并不是这样设计的。 Splunk 旨在解决一系列相当复杂的问题,并发现细分至关重要并且不断发展。
您必须不断考虑细分并随着时间的推移对其进行完善。 Splunk 具有多层细分方法。
- 关键客户、其最大的支出者和最大的潜力通常是为每个卖家设置 1-3 个账户。
- 当他们进入经典的企业市场时,这些代表通常每人拥有十个帐户。
- 接下来是新兴企业和较低的支出,每个代表可能有 30-60 个帐户。
- 其他一切都是规模,可能是商业、合作动议以及推动和协助这些合作伙伴的内部销售。
所有细分都是根据 ARR 和 ARR 潜力完成的,因此即使是全球 100 名帐户,如果他们没有在 Splunk 上花费任何费用,他们也会属于企业细分,但与花费 15 美元相比,他们的动作截然不同M-20 万美元。
面对面会议与远程会议
在 Brex,他们衡量了面对面与不见面的情况。面对面交流时,转化率差异为 3 倍。当你进入高端市场时,你会因为没有花时间在顾客面前而不必要地惩罚自己。
2020年,没有人亲自会面。现在,我们早已摆脱了限制,但许多人还没有每天回到办公室。在大流行之前,Splunk 的销售方法是在现场,走在大厅里,影响多个冠军,实时发现用例,并从内部建立需求。
当然,在大流行后,他们非常擅长虚拟销售。不过,他们总是混合体。
如今,他们的旅行次数比大流行期间多得多,但比以前少得多。他们更多地利用虚拟化,因为虚拟化与客户所在地相匹配。
你如何平衡这一点?将客户置于您所做的一切的中心。他们想从这次经历中得到什么?您如何帮助他们度过购买周期?
有些想要高度虚拟,有些则是两者的结合。但事实是,远程与某人建立更深层次的关系要困难得多。在 Splunk 的销售类型中,他们试图与客户建立长期关系,并通过安装基础来增加大部分收入。
如果您能够更频繁地与客户面对面交流,您将拥有真正的竞争优势,因为许多组织尚未纠正到应有的状态,尤其是在企业销售环境中。
- :具有
- :是
- :不是
- :在哪里
- $3
- $UP
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- 关于
- 以上
- 完成
- 账号管理
- 账户
- 承认
- 获得
- 收购
- 活动
- 活动
- 实际
- 通
- 额外
- 优点
- 倡导者
- 驳
- 所有类型
- 还
- 时刻
- an
- 分析
- 和
- 回答
- 任何
- 的途径
- 保健
- 国家 / 地区
- AS
- 评估
- 评估
- 协助
- At
- 远离
- 背部
- 当前余额
- 基地
- 基于
- BE
- 因为
- 成为
- 很
- before
- 背后
- 作为
- 信仰
- 好处
- 最佳
- 之间
- 超越
- 偏见
- 大
- 亿
- 书
- Brex
- 建立
- 建筑物
- 束
- 商业
- 但是
- 买房
- by
- CAN
- 帽
- 能力
- 寻找工作
- 例
- Center
- 当然
- 挑战
- 冠军
- 改变
- 特点
- 查
- 孩子
- 基督教
- 思科
- 经典
- 关闭
- 关闭
- 关闭
- 收藏
- 组合
- 未来
- 商业的
- 公司
- 公司
- 公司的
- 比较
- 竞争的
- 完全
- 复杂
- 缺点
- 贡献
- 贡献者
- 控制
- 转化
- 核心
- 正确
- 可以
- 课程
- 创建信息图
- 创造
- 危急
- CRO
- 电流
- 顾客
- 客户群
- 客户成功
- 合作伙伴
- 裁员
- 周期
- 每天
- data
- 一年中的
- 专用
- 更深
- 需求
- 问题类型
- 设计
- 确定
- 确定
- 开发
- 研发支持
- 差异
- 不同
- 发现
- 发现
- 讨论
- do
- 完成
- 别
- 门
- 翻番
- 向下
- 驾驶
- 驾驶
- ,我们将参加
- 动力学
- 每
- 早
- 电子书
- 有效
- 努力
- 其他
- 新兴经济体的新市场。
- 结束
- 企业
- 企业软件
- 企业级
- 企业级
- 整个
- 完全
- 环境
- 插曲
- 特别
- 本质
- 建立
- 等
- 甚至
- 事件
- 终于
- 所有的
- 每个人
- 一切
- 演变
- 存在
- 现有
- 扩大
- 扩张
- 体验
- 介绍
- 远
- 快
- 喜爱
- 感觉
- 少数
- 部分
- 数字
- 公司
- 姓氏:
- 专注焦点
- 如下
- 针对
- 申请
- 前
- 运气
- 发现
- 创始人
- 创始人基金
- 止
- 前
- 基金
- 从根本上
- 滑稽
- 差距
- 根
- 通常
- 生成
- 发电
- 代
- 得到
- 越来越
- 给
- 全球
- Go
- GOES
- 去
- 非常好
- 得到了
- 绿色
- 成长
- 事业发展
- 更难
- 有
- he
- 健康管理
- 听
- 帮助
- 于是
- 高
- 高度
- 他的
- 击中
- 创新中心
- How To
- HTTPS
- 杂交种
- 鉴定
- if
- 重要
- in
- 包括
- 包含
- 难以置信
- 个人
- 影响
- 影响
- 信息
- 内
- 安装
- 代替
- 成
- 投资者
- IPO
- IT
- 它的
- 只是
- 保持
- 保持
- 键
- 知道
- 知识
- 大
- 最大
- 名:
- 去年
- 最新
- 减
- Level
- 借力
- 喜欢
- 清单
- 小
- 长
- 长期
- 看
- 丢失
- 占地
- 降低
- 许多
- 制图
- 市场
- 市值
- 营销
- 主
- 匹配
- 数学
- 问题
- 事项
- 成熟
- 可能..
- 与此同时
- 衡量
- 测量
- 测量
- 满足
- 会议
- 会议
- 研究方法
- 公
- 指标
- 错过
- 更多
- 最先进的
- 大多
- 运动
- 运动
- 移动
- 移动
- 许多
- 多
- 需求
- 需要
- 全新
- 没有
- 不花钱
- 显着
- 没什么
- 现在
- 数
- of
- 提供
- 供品
- 办公
- 经常
- on
- 一旦
- 一
- 机会
- ZAP优势
- or
- 组织
- 组织
- 其他名称
- 其它
- 输出
- 超过
- 最划算
- 己
- 拥有
- 拥有
- 步伐
- 流感大流行
- 恐慌
- 文件
- 特别
- 合伙人
- 合作
- 伙伴
- 过去
- 打补丁
- 模式
- 员工
- 为
- 演出
- 期
- 人
- 片
- 管
- 管道
- 地方
- 平台
- 柏拉图
- 柏拉图数据智能
- 柏拉图数据
- 播客
- 点
- 可能
- 或者
- 大流行后
- 海报
- 潜力
- 漂亮
- 小学
- 优先
- 市场问题
- 问题
- 产品
- 产品开发
- PROS
- 放
- 把
- 质量
- 数量
- 季
- 率
- 价格表
- 宁
- 真实
- 实时的
- 现实
- 真
- 建议
- 精制
- 关系
- 关系
- 远程
- 可重复的
- 岗位要求
- 需要
- 资源
- 责任
- 提供品牌战略规划
- 限制
- 成果
- 收入
- 右
- 角色
- 第
- 定位、竞价/采购和分析/优化数字媒体采购,但算法只不过是解决问题的操作和规则。
- SaaS的
- 销售
- 销售人员
- Sam
- 同
- 说
- 鳞片
- 科学
- 其次
- 看到
- 看到
- 段
- 分割
- 卖房
- 集
- 设置
- XNUMX所
- 分享
- 应该
- 作品
- 侧
- 类似
- 自
- 坐镇
- 史密斯
- So
- 软件
- 解决
- 有人
- 有时
- 极致
- 来源
- 具体的
- 特别是
- 光谱
- 花
- 花费
- Splunk的
- 阶段
- 实习
- 站
- 标准
- 开始
- 开始
- 初创企业
- 州/领地
- 结构体
- 成功
- 成功
- 肯定
- 行李牌
- 需要
- 窃听
- 团队
- 科技
- 高科技公司
- 十
- 条款
- 比
- 这
- 国家
- 其
- 他们
- 然后
- 那里。
- 他们
- 事
- 事
- 认为
- 思维
- 想
- 第三
- Free Introduction
- 那些
- 虽然?
- 思想
- 三
- 通过
- 次
- 时
- 至
- 今天的
- 也有
- 用户评论透明
- 透明
- 旅游
- 试用
- 真相
- 试图
- 二
- 类型
- 一般
- 最终
- 理解
- 理解
- 独特
- 不必要的
- 使用
- 运用
- 折扣值
- 虚荣
- 版本
- 非常
- 村
- 在线会议
- 实质上
- 体积
- 卷
- vs
- 步行
- 想
- 是
- 方法..
- we
- 财富
- 为
- 什么是
- 任何
- ,尤其是
- 是否
- 这
- 白色
- 白皮书
- WHO
- 全
- 将
- 中
- 工作
- 工作流程
- 加工
- 最差
- 年
- 年
- 但
- 您
- 您一站式解决方案
- 你自己
- 和风网