获得份额还是保留份额？ 协作降低成本的障碍！

当第三方或公司内其他人提出节省成本的机会时，这些机会常常被拒绝。人们宁愿尝试自己实现储蓄，也不愿分享储蓄（gainshare）。

这种短视的“不是这里发明的”心态常常导致要么实现很少的节省，要么更有可能根本无法实现任何节省。

采购团队必须把骄傲放在一边，并明白，如果他们参与收益共享合作伙伴关系，而不是试图将所有潜在的节省都据为己有，那么他们可以节省更多的钱。

短视的储蓄心态

在几次向一家制造公司的领导层推销供应链服务的会议之后，我被要求向公司总裁提出我的建议。

销售主张很简单。我们将扩大支出杠杆，将他们的成本降低到他们自己可以实现的水平以下。节省下来的钱将由我们共同分享。

我们对许多不同的支出类别进行了几轮详细的成本审查。我们与供应商建立了合作伙伴关系，利用我们的支出为这个新的潜在客户节省开支。首席运营官以及运营和财务副总裁承认，经过他们自己的尽职调查，我们可以为他们提供他们只能梦想自己实现的节省。

在我们与总统的会面中，他很高兴看到节省潜力，但很快就决定他们可以自己实现这些节省。他做出了一个有缺陷的假设，即任何可以实现的节省都可以由他的团队实现，而且只能由他的团队实现。他会利用我们提议的节省来坚持自己推动他的团队。我们帮助这家公司的提议就这样夭折了。

随着时间的推移，我们与该公司进行了联系，以维持这种关系。我们了解到，他们无法独自实现我们提议的任何节省。总统显然不了解情况，他的无知和短视让他的公司失去了很多机会。事实证明，该公司陷入了财务困境，需要很长时间才能摆脱。

在另一个案例中，我们与一家公司会面，向他们出售物流服务。简而言之，我们可以将我们庞大的物流支出杠杆和首选关系扩展到较小的公司，这些公司可以利用我们提供的更好的价格和服务水平。

我们会见了该公司的领导层并提出了这一建议，我们的分析显示，我们可以为该公司带来急需的两位数节省，同时为我们自己创造可观的利润。

公司领导希望我们向该组织的后勤团队提出我们的建议。为了那次会议，我请来了我们的物流专家，他们在业内享有盛誉，拥有世界一流的经验。

很快我们就发现，我们的物流专家比桌子另一边的同行经验丰富、知识渊博得多。我们审议了我们的提案，这是一个双赢的方案。

但很快我们意识到公司的物流人员受到威胁，认为我们试图以某种方式破坏他们的工作稳定。他们提出了一些非常无力的论点，我们予以驳斥。但他们仍然无法动摇。该提案当即夭折，因为他们认为自己可以节省这些费用。

随着时间的推移，该公司根本无法实现任何物流节省。骄傲和短视让这家公司损失了很多钱。

前提

现实情况是，总有人比你更擅长谈判。造成这种情况的原因有很多：人际交往能力、谈判专业知识和策略、支出杠杆、个人关系、经验、不同的条款和条件、地理位置、忠诚度、时机、季节性、合同期限……

鉴于在任何一天，其他人总是可以更好地进行谈判，采购人员必须接受这一事实。然而，采购人员非常自豪，他们不想听到其他人可以更好地谈判。他们感到受到威胁，感觉自己的工作面临风险，并且感觉自己能力不足。

问题是所有这些原因都是情绪化的。对于那些面临这种情况的人来说，它们可能是真实的，但它们是缺乏自信、缺乏自我意识和缺乏成熟的表现。

更开明的采购心态是认识到您的目标包括实现成本节约，并利用各种方式来实现这些节约。智能采购团队与其他团队协作以节省成本。

越来越多的公司提供采购服务或采购即服务。他们的前提是，根据他们的支出杠杆、预先建立的关系和流程，他们可以为您的组织节省超出您自己所能实现的成本。

但作为向您提供节省的交换条件，这些公司希望分享这些节省。节省的费用可能会分成 50-50 份，或者商定其他一些公式。最重要的是，节省的费用是共享的。

这种商业模式似乎非常合理。客户无法自行实现建议的节省。服务提供商正在扩大节省，并希望因其带来的价值而获得报酬。在这种情况下，每个人都是赢家。

但正如我们之前提到的几个现实生活中的例子一样，分享储蓄甚至获得其他人创造的储蓄的想法常常令人反感，以至于采购团队会设置障碍来阻止任何这种情况的发生。结果是双输。客户得不到任何节省，服务提供商也失去了商机。

协作降低成本的障碍

由于保留所有储蓄的扭曲愿望而未能接受收益分享机会是许多不同原因的结果 障碍:

为我们从事的事业

采购人员感到自豪，并认为如果其他人说他们可以在谈判中做得更好，无论多么不合理，骄傲都会导致他们破坏任何外部提供节省的努力。

近视

由于缺乏实践知识，许多人认为任何人都可以实现任何节省。他们忽略了其他现实，例如支出杠杆、经验和关系

支出杠杆

规模很重要，至少在授予业务方面是这样。因此，如果您有更多支出，那么您就有更多杠杆。而且这种杠杆作用遍及商品，而不仅仅是特定的供应商。

中小型公司可能拥有强大的采购团队，但如果他们没有任何支出杠杆，那么他们的谈判工作就会变得更加困难。

失业和失去控制的威胁

不幸的是，当外部方提出更好的成本节约建议时，采购部门的太多人将其解读为意味着其他人可以更好地完成他们的工作，而他们的工作保障受到威胁。

这与事实相差甚远。使用外部援助应被解释为明智地利用所有资源来实现降低成本的目标。不幸的是，有些糟糕的领导者确实会用他们的工作来威胁人们，从而加剧了表面下失业的不确定性。

保证金损失

不知情的人认为，在收益分享模型中，与服务提供商分享的部分储蓄意味着他们正在损失利润。他们忽视了这样一个事实：如果没有这项服务，他们就无法实现任何保留储蓄。

因此，这个论点并没有让他们得到一些储蓄，而是确保他们不会得到任何储蓄。非常短视。

更改

许多人仍然认为这是事实 人们抵制改变 任何形式的。任何破坏他们现状的事情都是有问题的。即使服务提供商提供收益分享节省机会，这也是一种改变，并且要不惜一切代价抵制改变。

采购心态与缺陷

没有人能做所有事情。在任何一天、任何特定情况下，任何人都可以比其他人更好地进行谈判。

智能采购团队了解这一点。他们主动联系并鼓励第三方提供协作成本节约建议。收益分享模式使成果的交付成为双赢的局面。

但采购人员常常希望保留所有潜在的节省，而不是收益份额，即使他们永远无法独自实现所有这些节省。

因此，让我们明智地进行采购。 采购即服务 是一项只会随着时间的推移而增加的服务。您要么可以分享更大的储蓄，要么被抛在后面，享受您更小、更微薄的储蓄。

这是你的选择。

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最初于 24 年 2023 月 XNUMX 日发布。

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