LiftForward 总裁兼首席执行官杰弗里·罗杰斯 (Jeffrey Rogers) 谈嵌入式贷款

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嵌入式金融这个术语出现的时间相对较短。但一些金融科技公司已经创建了可以嵌入非金融公司多年的服务。它真正始于支付领域，并成为贷款的一部分，在嵌入式贷款出现之前，我们经常将其称为贷款即服务。嵌入式贷款的先驱之一是 前进.

我在金融科技一对一播客中的下一位嘉宾是杰弗里·罗杰斯 (Jeffrey Rogers)，他是 LiftForward 的首席执行官兼创始人，LiftForward 是一家嵌入式贷款金融科技公司，自 2013 年以来一直存在。他们有一个引人入胜的故事，可能保持着最年轻的金融科技合作伙伴的记录与科技巨头之一。

在此播客中，您将学习：

• LiftForward 的创立故事。
• 一家小型金融科技公司如何能够登陆微软。
• 他们与 Microsoft 的多方面关系如何运作。
• 贷方如何参与此过程。
• 所有不同各方如何聚集在一起的详细信息。
• 人口变化正在推动他们的业务发展。
• 他们执行的不同类型的付款计划和订阅。
• Mastercard Engage 合作伙伴网络是什么以及 LiftForward 如何参与其中。
• 在嵌入式贷款方面，品牌希望看到什么。
• LiftForward 如何赚钱。
• 他们很早就需要做出改变才能成为一家国际公司。
• LiftForward 目前的规模。
• 在谈到新市场时，他们今年的重点是哪里。
• Jeffrey 对 LiftForward 未来的愿景。

请阅读下面我们谈话的文字记录。

彼得·伦顿  00:01

欢迎来到金融科技一对一播客。我是 Peter Renton，Fintech Nexus 董事长兼联合创始人。我自 2013 年以来一直在做这个节目，这使得它成为金融科技领域持续时间最长的一对一访谈节目。感谢您与我一起踏上这段旅程。如果您喜欢这个播客，您应该观看我们的姐妹节目 Lex Sokolin 的《金融科技蓝图》和伊莎贝尔·卡斯特罗的金融科技茶歇，或者通过订阅 Fintech Nexus 播客频道来收听我们制作的所有内容。

彼得·伦顿  00:31

在我们开始之前，我想提醒您我们全面的新服务。 Fintech Nexus News 不仅涵盖最大的金融科技新闻报道，我们的每日时事通讯每天早上都会将最重要的金融科技新闻发送到您的收件箱，并对当天的头条新闻进行特别评论。 通过订阅 news.fintechnexus.com/subscribe 掌握金融科技新闻。

彼得·伦顿  01:09

今天在节目中，我很高兴欢迎 Jeffrey Rogers，他是 LiftForward 的首席执行官兼创始人。现在LiftForward是一家超级有趣的公司。他们创建了这种金融科技基础设施，真正为品牌、商家和银行嵌入金融，并将这些各方聚集在一个统一的系统中。这并不容易。他清楚、详细地描述了他如何做到这一点。对于今天与他们合作的一些全球领先品牌，我们显然会谈论这一切是如何运作的。我们讨论世界人口结构的变化，以及这种变化如何改变消费者购买商品的方式以及这对 LiftForward 的影响。然后我们谈论他们与万事达卡的合作关系，这意味着什么，我们谈论他们的国际业务以及他们如何在发展的早期走向国际，以及这对他们的公司当时意味着什么，现在意味着什么。我们显然还讨论了他们如何赚钱以及他们的规模。杰弗里提出了他对公司未来的愿景。这是一次有趣的讨论。希望您喜欢这个节目。

彼得·伦顿  02:24

欢迎来到播客，杰弗里。

杰弗里·罗杰斯  02:26

伟大的。谢谢，彼得。谢谢你有我。

彼得·伦顿  02:28

我的荣幸。因此，让我们首先向听众介绍一下您自己的背景。我知道你做 LiftForward 已经有一段时间了。但请告诉我们您在此之前职业生涯中的一些亮点。

杰弗里·罗杰斯  02:41

已经有一段时间了，这是一段旅程。在公司已经工作10多年了。但在此之前，它的背景相当复杂，除了创业、法律和金融之外，我还有各种背景。所以我实际上是一名 JD/MBA。实际上曾在一家银行做过短暂的律师工作。然后我进入了投资银行业，在华尔街工作了几年，然后才发现了我对创建公司的热情。

彼得·伦顿  03:08

好的。您为什么不告诉我们 10 多年前推出 LiftForward 的动力是什么？创立的故事是什么？

杰弗里·罗杰斯  03:16

当时我正在经营一家相当大的公司。这是在该国严重的流动性紧缩期间。银行开始撤退，只是因为没有太多……银行变得非常保守。当时正值金融科技繁荣的顶峰，对吧？这使得许多像 LiftForward 这样的公司出来尝试填补这一空白，为消费者和小企业提供资金。当我们出来时，我们试图做的就是当时专注于小型企业，因为如果你还记得的话，那是在 2013 年，围绕消费者已经采取了很多行动。我们看到，小型企业仍然需要一种方法来提高资本效率。还有一些公司，例如 OnDeck，拥有小型企业可以直接申请的融资平台。但我们尝试做一些不同的事情，我们希望与向小型企业提供实际工具和设备的原始设备制造商和制造商合作，并尝试围绕如何将这些工具交到他们手中以建立融资机制来寻找资金，但要以一种您为消费者承保所需的时间。所以基本上是围绕融资、与原始设备制造商合作来增加技术。这确实是我们起步时的宏伟愿景。然后，当我们深入研究时，我们了解到，围绕整个生态系统，在内部与原始设备制造商提供融资。其中很多都是通过供应商或零售商完成的，并且完全需要一种技术解决方案，真正可以整合所有感兴趣的各方，以便您可以顺利进行交易。这确实让我们快速走到了今天的位置。

彼得·伦顿  05:16

正确的。正确的。这很有趣，因为我记得当我们第一次见到你们时，我认为那实际上是 GLI 的杰夫·米勒 (Geoff Miller)，我知道那是过去的一次爆炸。我认为他是最初介绍我们的人，但是，正如我所说，您正在做小型企业市场。所以看着你在过去十年里的进步真的很有趣。那么也许您可以谈谈今天的核心产品套件是什么？你实际上提供什么？

杰弗里·罗杰斯  05:44

你知道，也许彼得，我们可以支持并进行案例研究。

彼得·伦顿  05:48

当然。

杰弗里·罗杰斯  05:49

我们最大的客户之一微软多年来一直是我们的客户，但我们与他们有很多项目。但最近的一个是一个名为 Xbox 的部门，很多人可能通过游戏知道这个部门，但他们有一个游戏设备。他们还有软件、配件。在我们出现之前，Xbox 仅通过零售商销售。如果零售商提供融资，那就太好了，但他们并不真正知道客户、最终客户如果需要某种类型的融资，将如何消费该产品。所以他们说我们想控制这一点，因为他们真正关心客户体验以及他们如何将产品带回家，如何使用它以及如何支付。所以我说我们要进行订阅，但我们是一家跨国公司。因此，我们将首先在 15 个国家/地区进行整合。因此，我们需要一种技术解决方案，让客户无论在瑞典、意大利还是美国，在申请时都能获得相同的体验。但在这种体验中，我们希望它包括一个——我们在世界各地销售的不同配件，他们可以附加，两个——他们能够为此获得融资。我们将决定我们希望融资在全球范围内如何进行。第三，一旦他们插入机器，订阅附带的所有软件都将获得数字附加。这基本上就是我们提供的。所以这就是一种需要。然后解决方案就是你知道我们现在所说的是什么，让我们快进嵌入式金融平台。所以我们所做的就是，对于每个销售 Xbox 的零售商，我们都会将其与零售商整合在一起。对于他们所在的每个地区，我们都会将其与为这些交易提供融资的一家或多家银行集成。然后，对于需要接触该交易的每个第三方，例如，这会作为订阅出售。因此，您应该拥有该设备 24 到 34 个月，然后将其退回。然后，对于该模型的新迭代，您会收到一台新设备。因此，收回该设备的 3PL 也集成到我们的平台中。因此，所有这些信息都会在各方需要时流向各方。但每个人都得到相同的信息。世界各地的客户在消费该产品时都会有相同的体验。

彼得·伦顿  08:20

这很有趣。这很有趣。那么我们可以退一步吗？我很好奇你是如何进入微软的。你们是一家小公司，而微软是地球上最大的公司之一。你如何才能说服他们与一家小型金融科技公司合作？

杰弗里·罗杰斯  08:37

是的，我们并不是从 Xbox 开始的。我们从一个较小的设备开始，微软，以及他们的表面产品的类型

杰弗里·罗杰斯  08:45

要知道，微软当时在美国有 100 家零售店，在英国也有一家。因此，我们将我们的技术解决方案集成到这些零售店中。但他们实际上发出了一份 RFP，并向其选民寻求最佳的技术解决方案。幸运的是，你知道，我们赢了。我认为很多都是在一开始的时候，特别是自从我们开始以来，所有这一切都是在 2013 年。我们能够根据他们的需求构建一种灵活的解决方案，而不是那些开箱即用的解决方案那不合适。然后从那里开始，我们已经融入了这个，你知道，嵌入式融资贷款，如果你愿意的话。我们了解到，我们能够构建一个适用于几乎所有品牌的核心软件平台。

彼得·伦顿  08:45

我记得。

彼得·伦顿  09:39

所有这些交易都必须有贷方支持。您是否接受了包括获得银行融资或其他某种融资的一揽子计划？

杰弗里·罗杰斯  09:51

我们可以。现在我们的平台上有世界各地的许多贷方，我们可以。通常，与我们合作的一些品牌，他们想要自己的贷方。有时它是通过 RFP 完成的。例如，我们与加拿大皇家银行和加拿大合作，为宜家提供服务。我们赢得了 RFP，但在这种情况下，宜家希望 RBC（RBC 在加拿大的合作伙伴）进行该交易。所以我说这会有所不同，我们可以带来银行，但在我们合作的很多品牌中，他们已经与银行有关系，所以他们带来了银行。

彼得·伦顿  10:32

正确的。好的。好的。因此，在我看来，这是一个复杂的解决方案，因为一方面，你有微软，另一方面，你有零售商，他们实际上在哪里购买产品，有自己的系统。然后你就得到了后端的贷方。我的意思是，你必须去把所有这些碎片放在一起吗？我的意思是，这一切是如何结合在一起的？

杰弗里·罗杰斯  10:57

所以你知道，我们与技术团队合作，你知道，对于与我们合作的零售商来说，都有一个庞大的技术团队将这些程序集成在一起。在银行，我们有一个技术团队与我们密切合作的一些银行，例如公民银行或加拿大皇家银行，我们的技术团队不断合作，改进产品并添加新项目。所以，你知道，我想说，对于这一切，艰苦的工作已经完成了。因为一旦你进行了整合，现在就很好了。现在，总是有升级和变化。但是，进行第一次整合很困难，但对于世界各地的许多主要零售商来说，我们已经完成了整合。

彼得·伦顿  11:42

正确的。好的。这对我来说很有趣，因为您的嵌入式金融产品几乎就像您在这里提供的订阅类型产品。他们中的很多新一代，他们习惯于支付订阅费用，不一定喜欢用信用卡支付。我很想了解您对人口变化的看法，这些变化正在推动你们所做的事情的增长。

杰弗里·罗杰斯  12:05

部分是财务方面的。但另一方面，这只是一种心态，对于超过一定金额的物品，他们只是不明白为什么需要全额支付，对吧。即使涉及到设备，他们也愿意付费，他们认为这是一种服务。因此，他们只想为设备及其可能附带的服务付费，并按月付费。这确实是他们消费方式的驱动力。如果你看一下，到今年年底，你会看到一些，比如在线消费者交易，我们将达到大约 6 万亿美元。这绝对是巨大的。如果你看看中小型企业的世界，这就是中小型企业，如果他们通过某种类型的融资进行购买，有人称之为设备即服务，但它也是订阅，你正在看，你知道， 300亿美元。所以这些数字，而且这些数字正在以惊人的速度增长。你知道，在中小企业方面，复合年增长率为 40%，而在消费者方面，复合年增长率为 100%。所以很多都推动了需求，你知道订阅和每月付款。就彼得而言，我们的平台，真的，如果你看看所有这些分期贷款，对吧，然后在分期贷款下，你可以先买后付，你只需支付较小的期限，正确的？这是三到四次付款，或者您可以进行我们所说的分期付款、一般财务，这可能是一个较长的期限，但您不会拥有一台设备。然后，你知道，到了第三个，我们进行了订阅，当你支付一定期限的费用时，你会想在最后归还设备并重新开始整个过程​​。

彼得·伦顿  13:48

这些你都做吗？

杰弗里·罗杰斯  13:49

是的，我们做，我们都做。因此，您知道，根据客户的不同，他们可能不需要订阅。它更像是一种金融。因此，我们与 RBC 和宜家的合作只是财务，Xbox 是订阅服务。

彼得·伦顿  14:08

我对您与万事达卡的合作伙伴关系感兴趣，我看到您是 Engage 合作伙伴网络的一部分。也许您可以解释那是什么以及为什么它很重要。

杰弗里·罗杰斯  14:20

当然，万事达卡希望为银行解决两个问题。所以，你知道，这实际上是对“先买后付”热潮的反应。但正如我试图解释的那样，它确实再次扩展为分期付款，因为它包括先买后付款，但也可能是长期付款。据我们所知，有像 Klarna 和 Affirm 这样的公司。他们在自己的应用内购买体验中提供了“先买后付”产品方面做得非常出色。然后一些信用卡发卡机构可以提供交易后分期付款。产品也是如此。因此，在您进行信用卡交易后，有时您可能会在账单上看到它，您可以支付四次或五次付款，而不是一次全部支付，有时甚至免息。万事达卡分期付款的作用是允许银行在销售点或预售时提供分期付款服务。例如，您现在不会经常看到它，但您会开始看到，当您在零售商处刷信用卡时，它会出现并为您提供将其作为常规信用卡付款的选项，或者您可以分一笔、两笔、三笔、四笔、十二笔付款。您可以在销售点选择是否要拆分。解决的另一件事是，如果您愿意，如果银行有的话，希望与现有客户制定一个计划。假设他们有 10,000 名客户，他们说，他们可以去找他们说，嘿，你们每人都有价值 5,000 美元的信用，你们可以支付，你知道，无论六个月，没有利息，而且你可以在这些零售商处购物，那么该产品允许他们这样做。因此，万事达卡构建了这种技术弯道，允许您在销售点执行此操作，他们开始感觉到，然后确定，如果他们有技术合作伙伴来帮助他们，那么比银行直接集成到万事达卡中更容易做到这一点这。所以我们然后将我们的技术平台集成到万事达卡中，然后银行可以集成到LiftForward中。他们为提供这些产品节省了大约 80% 的集成时间。

彼得·伦顿  16:40

好吧，有趣。那么，与您合作的银行有哪些？

杰弗里·罗杰斯  16:45

万事达。我们没有，现在有一些正在过渡，我们现在没有太多公开的。但是加拿大皇家银行和公民，我们还有与万事达卡项目合作的项目之外的项目。但在万事达卡方面，这仍处于早期阶段，因此我们尚未宣布谁将率先推出该产品。

彼得·伦顿  17:06

所以我想谈谈嵌入式金融，因为当你创办这家公司时，这并不是真正的事情。现在，它已成为银行、金融科技公司和品牌的首要考虑因素。我很好奇，在你现在的谈话中，与五年前相比，你会出去吗？就像我在你的网站上看到的那样，你的主页提到了嵌入式金融，右边、前面和中间。那么，这一信息现在是否能引起非金融公司的共鸣呢？他们明白你指的是什么吗？

杰弗里·罗杰斯  17:42

是的，我知道，我仍然认为这个术语在我们的金融科技领域非常熟悉。所以我认为，在这个术语出现之前，我们还有一段时间，你知道，当有人看到这个术语时，他们读到它，然后他们意识到，好吧，这就是他们正在谈论的内容。即使在嵌入式金融中，我们也专注于贷款，但你知道，它仍然意味着其他一些事情，对吧？它可能是销售保险的公司，也可能是一家零售商，在他们通常通过其他第三方提供的服务之外提供银行服务。所以即使这个术语也包含很多内容。所以我认为我们还有很长的路要走，要让这个成为一个家喻户晓的术语。但你知道，我们希望人们意识到，在购买商品和服务的购买流程中，从我们的角度来看，未来将会有某种嵌入贷款，对吧。所以，你知道，我们的总体目标，以及我们希望看到的总体目标是，你购买的所有东西超过一定数量，当然这是有道理的，你有能力随着时间的推移付款，并按月分期付款。我们希望向零售商、银行和制造商提供技术层，以实现这一目标，因为这不仅是技术产品的趋势，而且我们在家居装修中也看到了这一趋势。在旅行中。显然，选择性医疗服务已经存在一段时间了，但其提供的方式仍然非常笨拙。所以，你知道，我们的目标是通过技术让这一切变得更容易。

彼得·伦顿  19:21

好吧，那么，你们是一家 SaaS 公司吗？你的商业模式是什么？你们收取交易费吗？原创费，你是什么？你怎么赚钱？

杰弗里·罗杰斯  19:30

是的，我们通过平台产生的交易费赚钱。我们在某种程度上是一种 SaaS，一种 SaaS 模式。主要的、大部分的费用是产生的交易费用。

彼得·伦顿  19:44

明白了，明白了。好的。所以想回到你之前谈到的事情，你早些时候谈到微软，你说他们想在 15 个国家推出这个产品，你确实是这样，看起来你被推入了国际世界，很早就。我希望你能经历一下并告诉我们那是什么样的。我的意思是，您显然受到了如此大客户的激励，但您是如何提升自己的水平，以便能够在早期扩展到美国以外的地区？

杰弗里·罗杰斯  20:15

那时我们经历了很多转变，因为我们必须做出一些选择。这是推动这一趋势的因素之一。因此，您当时可能记得的一件事是，我们也曾经自己为这些交易提供资金。因此，我们过去常常向资产管理公司和对冲基金借款，并为这些交易提供资金。但是，你知道，除非你打算大规模地这样做，否则它们真的很难管理，这些类型的信贷基金。而且，我们非常，你知道，我们被封锁了。因此，我们的很多资金都被批准用于高层运营。所以我们不能在美国境外借钱。所以我们不能，我们不能为美国境外的交易提供资金，但我们要去美国境外。因此，如果我们要拥有这些信贷设施，它基本上就变成了两种业务。因此，我们最终选择放弃信贷安排和合作伙伴，而是与银行和金融机构合作。如果我们要走向国际化，这是我们必须采取的举措，你知道，这是我们所做的最好的事情之一，所以这需要很多改变。因为，你知道，一旦你有了信贷基金，你就拥有了通常在资助交易时所拥有的所有人员和控制措施，我们必须摆脱这种情况，并且然后添加更多的工程师来构建技术，添加更多的人来处理国际关系和与国际公司打交道的国际交易。所以这对我们来说是一个重大转变。但这对于我们成为一家完整的软件公司和在这种类型的领域来说是必要的。而且，你知道，这也让我们走上了良好的轨道。

彼得·伦顿  22:07

那么你们与国际银行有合作吗？或者您是否必须去每个不同国家的当地银行？或者说这是如何运作的？

杰弗里·罗杰斯  22:15

是的。因此，国际银行，然后，你知道，我们与联合银行合作，我们甚至与 Klarna 在几个国家/地区合作，法国巴黎银行 (BNP) 在多个国家/地区合作，所以我们确实必须与一些国际银行合作本地的，但我们主要与较大的银行合作。

彼得·伦顿  22:36

好的，您能给我们介绍一下你们今天的规模吗？你在成长吗？你在哪里？

杰弗里·罗杰斯  22:43

我们正在成长。我的意思是，如果你回顾一下新冠疫情，你会发现新冠疫情是一个疯狂的时期，对吗？因为我认为很多公司，如果他们幸存下来，他们经历了这种疯狂，什么都没有发生，喜欢，好吧，世界回来了，你有这个疯狂的峰值，然后它再次放缓。所以现在我们又看到了增长，但世界仍然存在很多不确定性。所以现在推动我们业务发展的只是扩张。我想说的是，通常情况下，无论是银行、零售商还是品牌，都认为有必要在全球范围内提供这种服务。所以你知道，当你看看去年时，我们有大约 1 亿，我想说，全球有 1 亿 GMS 通过我们的软件，如果你把我们分开，我会说我们是，我想我们可能是50/50 美国，然后，你知道，在国外。然后我的猜测是，当我们经历今年时，我们可能会比美国更多地走出国门，因为那里的扩张更多。但我认为我们会比去年提高 75%。

彼得·伦顿  23:58

正确的。那么微软今天仍然是一个重要的合作伙伴吗？

杰弗里·罗杰斯  24:01

他们是。当我们在 2013 年开始与他们合作时，我们与他们有一个项目。现在我们有三个，这是三个不同的团队，销售三种不同的产品。所以它们仍然非常重要，而且这种关系也在继续发展。

彼得·伦顿  24:19

那么你是否专注于像这样的大型跨国公司，或者我的意思是，你是否正在考虑你在哪里，你正试图从哪里获得新业务？世界上微软的数量并不多。您知道有很多品牌，显然，很多人都可以使用您构建的基础设施。你的注意力集中在哪里？

杰弗里·罗杰斯  24:38

我们仍然有一些大品牌需要经历，其中一些今年即将加入。但你是对的。所以我们能够构建这种即插即用技术，不需要大量的集成。他们称之为二线零售商或制造商可以使用的那种，可以实现规模化。我们正在做的其他一些事情，彼得，你很快就会看到一个公告，但我们正在将我们的解决方案集成到其他拥有全套软件服务的更大公司中。因此，他们会将我们接入一个由数千家零售商组成的网络，如果您需要的话，您可以在其中打开 LiftForward。因此，随着我们的前进，这将为我们提供很大的规模。

彼得·伦顿  25:30

您对 LiftForward 的未来有何愿景？我的意思是你处于一个很棒的位置，你拥有一些非常有趣的技术。但从长远来看，你打算把它放在哪里呢？

杰弗里·罗杰斯  25:40

你会看到今年发布的一些公告，我们将进入，你知道，我们拥有的新国家，你知道，我们以前没有去过的主要国家，我们没有去过已宣布，但我们现在实际上正在与客户一起在那里构建产品。从长远来看，你知道，我会贴上标签，然后我们就穿上它，我会看看我们很久以前制作的这些旧T恤。但它说我们将产品转化为服务。你知道，确实如此，早在 2013 年，在这一切发生之前，我们就已经经历过这样的事情了。我们开始再次审视这一点并将其放回原处。我们要开始了，你必须回去制作一些新的T恤，因为它现在已经走在了最前面。但总体而言，我们的愿景是，大多数产品的价格超过 300 美元，或者通过 LiftForward 提供按月定价。我们希望成为这一切经历的平台。因此，对于我们来说，从长远来看，最重要的是规模。

彼得·伦顿  26:42

说得通。嗯，这是一个引人入胜的故事。杰弗里，我们得把它留在那里。非常感谢您今天参加节目。非常感谢，

杰弗里·罗杰斯  26:49

彼得，谢谢你邀请我。很高兴再次见到你。

彼得·伦顿  26:53

好吧，我希望你喜欢这个节目。 非常感谢您的聆听。 请继续在您选择的播客平台上对该节目进行评论，然后告诉您的朋友和同事。 无论如何，在那张纸条上，我会签字。 非常感谢您的聆听，下次我会抓住您的。 再见。

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• Sumber: https://www.fintechnexus.com/jeffrey-rogers-ceo-liftforward-embedded-lending/