在很多方面,我们的销售技巧在过去几年里都在萎缩。在 2021 年 Go Go Days 的高峰期,销售并不容易,但通常比我们这一代人所见过的更接近订单。预算迅速膨胀,许多入境者在第一次打电话之前就准备购买。
快进到过去 12-18 个月,至少对某些人来说,销售变得如此困难,以至于我们迷失了方向,从过度折扣(糟糕)到威胁潜在客户(非常糟糕),再到威胁现有客户追加销售(最糟糕的)。我们失去了照片吗?在 SaaS 中,销售仍然是首要的、客户的引导者和盟友吗?
至此,似乎是时候重新整理我们吸引更多客户的十大简单技巧了。他们现在工作得特别好。
亲爱的 SaaSstr: 如果我从事 B2B 销售,如何提高销售额?
我对 AE 的重要提示:
- 抓住你的 CEO,让她参与更大的交易。 请您的首席执行官每月与您一起参加几次销售拜访。如果首席执行官加入,交易将以更高的速度完成。客户喜欢与首席执行官交谈。甚至是一家 4 人初创公司的首席执行官。在困难时期,首席执行官们常常会躲避艰难的消息,我们所有人也是如此。别让他们!
- 放慢速度并超级个性化您的电子邮件和通信。不 滥用 Mixmax、Salesloft 和 Outreach 等工具。放慢速度,研究客户,了解他们的需求以及他们是谁。告诉他们您的产品将如何真正解决他们的问题。观察你的命中率上升。即使在今天,我收到的出站电子邮件中至少有 95% 都没有经过远程个性化处理。那已经不再起作用了。个性化并不是“嘿,我发现我们都是在附近长大的!”不。个性化是,“让我告诉您,您的主要竞争对手之一如何使用我们的应用程序在短短 30 天内将销售额翻倍……”或“我发现您的移动应用程序无法完全实时处理付款。以下是两个类似的大型客户如何利用我们来解决这个问题”或
- 向>所有<利益相关者进行推介。强迫自己这么做。 花时间为可能使用您产品的每个人进行个性化演示和推介。抓紧时间。主动。询问还有谁会从演示或应用程序评论中受益。并为他们准备个性化的演示和幻灯片。是的,可能需要 5 个演示才能完成一笔小交易。不过,学会这样做,你就会成为更好的代表。即使在今天,预算通常必须经过首席财务官的审查,并且任何特定交易通常都必须由 3-4 个利益相关者签署……我仍然看到大多数 AE 将每笔交易视为单线程。不。强迫您自己(或您的销售团队)为每笔交易确定 3 个利益相关者,并将他们记录在您的 CRM 中。
- 为您(或理想情况下,所有)潜在客户开始每周一次的网络研讨会。如果公司不做,你就作为 AE 自己做。每周邀请所有潜在客户。即使他们本周不想进行传统的销售电话,这也是他们继续参与的好方法。更多这里: 网络研讨会几乎始终有效 SaaStr
- 聆听彼此的呼唤。获取Gong或Salesloft之类的东西,聆听顶级封闭者的召唤。
- 深入,真正了解产品。 了解每个功能,每个用例。 这才是客户真正想与之交谈的人。以及为什么他们有时会从一个供应商那里购买而不是从另一个供应商那里购买。来这里学习吧了解产品的销售代表在当今世界获胜。
- 努力工作。 这并不像听起来那么陈词滥调. 你真的在尽可能高效地工作吗? 尽你所能? 你在浪费很多时间吗? 最好的代表每小时确实做得更多。
- 像对待国王或王后一样对待每一个潜在客户. 尤其是较小的。 不要与较小的客户或交易交谈。 每个客户都关心他们的业务,无论大小。 即使是最小的客户,也要像对待大客户一样尊重,看着你的收盘价一路走高,一路走高。
- 始终为每封电子邮件、电话、Zoom 等增加价值. 您确定要发送的电子邮件会增加新的价值吗? 让每一次互动都有意义。 确保每一个都增加价值。 如果没有,请放慢速度并弄清楚如何增加价值。
- 反应灵敏。没有人愿意等待 24 小时等待销售代表给他们回电。没有人。在 90 秒内给他们发电子邮件或回电。观察您的成交率上升。尤其是在没有竞争的情况下。点击“联系我”后几分钟内即可与销售代表交谈,这真是太神奇了。尤其是当他们真正了解产品和问题时。
- 为您的客户提供更多帮助 after 交易结束. 你会很想继续下一笔交易。 但是,如果您之后继续提供帮助,这会大大增加他们将您推荐给其他潜在客户的几率。
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