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过去一年,美国各地的大麻市场一直在下滑,尤其是在传统市场。 根据 Headset 的研究,无论是 交易量和篮子规模下降 以来2020。
基于大麻市场的下滑趋势以及在不久的将来可能出现的经济衰退,从事大麻行业并与大麻行业合作的企业采取措施保护甚至增加销售额比以往任何时候都更加重要。 如果您了解消费者行为的心理并更有策略地投资于营销,您就可以做到。
了解衰退的市场和未来的复苏以保护销售
大麻市场正在下滑,但这种下滑不太可能永远持续下去。 在 COVID-19 大流行期间,销售额猛增,大流行后仍在正常化。 这并不奇怪,但未来的监管变化可能会对企业的运营方式产生重大影响,并对销售产生积极影响。
因此,大麻行业的 B2C 和 B2B 品牌都需要考虑在当前市场下滑期间实施的投资和战略将如何影响他们未来的业务——类似于品牌应对衰退的方式。 恰巧美国正在逐渐接近可能的经济衰退,这意味着本文中的信息非常及时。
对于企业来说,对市场下滑或经济衰退的下意识反应是大幅削减营销投资。 然而,这是一个错误。 复苏将会发生,未来销售额将会增加。 因此,未来将获胜的企业是那些在经济不景气时期保持相关性的企业。
换句话说,您的营销投资不应该消失。 但是,他们确实需要更加专注于提高品牌信任度的策略,让消费者相信您的企业能够经受住短期市场衰退。 建立信任并与您的品牌建立情感联系是保护当前和未来销售的重要投资。
使用心理学和战略投资增加销售额的 4 个技巧
要在衰退的市场中增加销售额,您需要了解您的客户、适应新的现实、进行更多的战略投资并保持敏捷以响应新的市场变化——尤其是当市场开始好转时。
可以这样想——当大麻市场开始好转时,您可能需要争夺更多的客户。 此外,许多现有客户和新客户将有兴趣尝试新产品、服务和品牌。 为确保您的品牌成为消费者选择的品牌,您需要在当今市场上建立强大的地位。
这里有四个技巧可以帮助您在市场上占据一席之地并增加销售额:
1. 分析和识别机会
由于大麻市场下滑,客户行为发生了怎样的变化? 在衰退的市场中增加销售额的第一步是确定以下内容对消费者有何改变和/或将如何改变:
- 改变购买行为
- 改变优先事项、产品、服务或品牌选择
- 改变物有所值的定义
上面列出的更改直接影响您的业务的销售。 两年前有效的方法今天或六个月后可能无效,因此创建一个文档,列出与上述三个要点相关的所有详细信息。 此信息对于进行有机会增加销售额的战略营销投资至关重要。
2.重新评估你的客户
当市场下滑或经济衰退迫在眉睫时,消费者会发生变化,这意味着您需要重新评估和更新您的 买方的人物角色. 过去激励消费者的方式在今天可能行不通。
例如,哈佛商学院的研究人员发现 四个心理环节 营销人员在评估人们对负面经济环境的情绪反应时应考虑的因素:
- 猛踩刹车:该细分市场最有可能取消、延迟或以成本更低的选项替代采购。
- 痛苦但耐心:该细分市场将减少一些购买并寻求他们喜欢的品牌的折扣。 在没有折扣的情况下,他们会选择更便宜的替代品。
- 小康安逸:该细分市场继续像以前一样购买,但在购买高价商品时会更有选择性并寻求更好的价格(即价值)质量。
- 活在当下:该细分市场将继续购买他们喜爱的品牌作为“合理”支出,但不太可能尝试新产品或品牌。
想想你的买家角色。 他们是否考虑了四个心理部分? 如果没有,请立即更新它们,这样您的营销投资就可以在大麻市场下滑且经济衰退可能即将到来时专注于正确的信息。
3.关注忠诚客户(大客户和小客户)
哈佛商学院的研究人员发现,在经济衰退中,企业最优先考虑的是忠诚的客户,这一结论与 Headset 报告中的数据一致,该报告显示前 10% 的大麻消费者的支出明显高于普通客户,并且“贡献了不成比例的该行业收入的很大一部分。”
有趣的是,Headset 报告称,10 年前 2022% 的大麻消费者实际上一直在收紧预算,并且在购买大麻方面的支出低于其他大麻消费者。这是大麻品牌不想失去的受众。 因此,不要从预算中削减针对最忠诚客户的营销投资,这一点至关重要。
对于 B2B 和 B2C 业务,推荐和忠诚度计划应该是重中之重,这些计划应该同时奖励大额消费和小额消费,尤其是那些进行多次小额购买的客户,而不是只关注那些大额购买次数较少的客户。
4.开发合适的报价并投资推广它们
虽然您可能想对多种产品或服务进行大幅打折以增加销售额,但请不要这样做。 价格应反映您的品牌承诺以及消费者在购买您的产品或服务时获得的价值。
在宣传您的优惠时不要削减成本。 但这并不意味着您需要投资于昂贵的促销策略。 B2B 企业可以利用 邮件营销 和 社会化媒体营销 宣传他们的特别优惠。 拥有实体店的药房和其他企业可以使用店内宣传材料来提高对特价商品的认识和接受。 关键是要有策略地投资于促销活动。
要制定正确的基于价格的促销和优惠以在衰退的市场中增加销售额,请关注以下策略:
- 折扣:测试不同类型的折扣(例如,金额折扣、百分比折扣、买一送一或减半等),看看是什么推动了最多的销售。
- 奖励:当消费者今天消费一定数额时,为未来的购买提供优惠的促销活动可以很好地促进整体销售。 只要确保他们需要在短时间内使用奖励即可,不要将奖励门槛设置得太高以至于无法达到。
- 捆绑和解除捆绑:尝试提供捆绑产品以提高每笔交易的附加值,如果您一直在捆绑产品或服务,请尝试为更注重成本的消费者拆分它们。
- 付款方式:提供选项,允许客户分期付款购买更高价的商品或要求更低的前期成本。 这些策略适用于 B2B 企业和服务企业。
注意不要打折太多或继续长时间提供折扣价。 这样做可能会改变消费者对您的品牌、产品和服务的看法,并对您的定价设定新的期望。 因此,当市场好转时,他们将不愿意支付你的全价。 更频繁的短期折扣是在不牺牲未来销售额的情况下增加衰退市场销售额的更好选择。
在衰退的市场中使用心理学来增加销售额的要点
仅仅因为大麻市场处于下滑状态并不意味着它不会复苏。 这也不意味着没有消费者想要购买您的产品和服务。 按照上述提示确定您的营销、报价和定价策略,这样您就可以在今天增加销售额,而不会在未来市场复苏和增长时损害您的品牌或业务。
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- Sumber: https://www.cannabiz.media/blog/how-to-use-psychology-and-strategy-to-increase-sales-in-a-declining-cannabis-market
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