对于任何寻求实用策略和灵感以保持领先地位的云和 SaaS 创始人或高管来说,本次会议非常适合您。在 SaaStr 年会上,Kiren Sekar, Samsara 的首席战略官和创始首席产品官分享了他从将六种产品扩展到 100 亿美元以上的过程中学到的五个经验教训。 Kiren 帮助其规模达到 100 亿美元的六家产品/公司包括:Bill、Cloudflare、Crowdstrike、Samsara、Snowflake 和 Zscaler。
他的五个教训是:
- 有助于指导何时进行转型、何时进行迭代以及何时进行转型等决策的单一指标。
- 在此过程的早期发现整个市场并规划出所有潜在的垂直领域。
- 中端市场的力量和价值令人难以置信。
- 将客户反馈融入您的产品团队和产品的 DNA 中。
- 尽早转向多产品。
让我们仔细看看这些学习内容。
[嵌入的内容]
第 1 课 — 神奇的“规模或枢轴”指标
有这么多不同的 SaaS 指标,哪个指标可以真正引导业务?当然,ARR增长和现金消耗是最重要的。如果你能在不耗尽资金的情况下增加ARR,那就没问题了。
但有一个指标可以反映市场需求、产品市场契合度、GTM 引擎的执行情况以及产品质量,这就是 CAC(获客成本)投资回收期. 大多数 SaaS 领域的人都知道,在客户向您支付一美元之前,您就需要付出巨大的成本来获取客户。这笔支出是您的潜在客户开发、营销、特别提款权和销售团队的工资和佣金。 最终,他们会偿还该成本,而获取和投资之间的时间就是 CAC 投资回收期,通常以月为单位。
这个指标告诉我们很多关于
- 商业物理学
- 你应该如何扩展
- 市场需求
如果您的产品能够引起最终客户的共鸣并解决他们的痛点,他们就会来找您,而您无需花费太多时间来解释该产品。
CAC 的回报会导致:
- 花更少的时间在潜在客户上
- 可以获得更高配额的代表
- 一个更浅的低谷让你自己摆脱困境
相反,如果您所做的事情不能解决真正的客户痛苦,您将不得不花费更多的资源来吸引每个客户。 CAC 回报指标充分说明了您的执行效率 - 生成高质量的潜在客户、您是否快速跟进并转化它们,以及销售代表是否得到适当的启用和管理。 如果实现上述所有目标,则可以缩短 CAC 投资回收期。
如果您有一个复杂的产品,需要为每个客户进行大量配置和定制,则会增加获取客户的成本,并且需要更长的时间才能收回成本。 如果 CAC 投资回收期太长,您需要放慢速度并找出阻力因素,然后在加速之前改进它。
第 2 课 — 发现整个市场
在 Samsara,他们的竞争对手只专注于特定的细分市场。他们还有只专注于长途货运的传统竞争对手。 因此,他们很早就接触了整个市场,并了解各个垂直领域的共同需求。
上图是 Samsara 仍在收到反馈时的预收益套牌。饼图显示了客户所在的不同行业——学校、地方政府、食品、交通等。 他们从早期就系统地跟踪了这一点,并避免深入研究过于利基的东西。相反,他们专注于共同点。
快进到 10 万美元的 ARR,您会发现许多行业与早期相同,而且相当多样化。 尽早播种并让它们扩大规模是有益的,并且可以影响长期结果。
现在,他们的 ARR 接近 10 亿,拥有一个分布良好的垂直行业饼图。
除了扩大收入的能力之外,还有一个令人惊讶的好处……
他们从特定的垂直领域获得了有趣的想法。然后,他们会将这些想法带到其他垂直领域,并询问这是否对他们也有用。 最终使产品对每个人来说都更好。
第 3 课 — 拥抱中端市场
人们通常认为中小企业和企业之间存在二元选择。还有一个非常重要的第三个细分市场,即中端市场,这是 Samsara 强大的扩展元素。
尽早参与中端市场是建立产品市场契合度和可重复销售活动的好方法。 中端市场客户的美妙之处之一是您可以与专业买家互动。它可能是一位拥有专业知识和时间的 IT 总监,可以对您的产品提供周到的反馈——它的局限性以及它可以提供的帮助。 与企业不同,如果它为他们解决了重要问题并且他们可以快速行动,他们不会期望它能够完美地适合他们的业务。
中端市场的销售周期更快,他们仍然会花费大量资金——20万美元、30万美元、50万美元和70万美元的交易。因此,您的单位经济效益将支持看起来像轻量级、缩小规模的企业销售动议的销售动议。 如果您正在谈论中端市场中 50 个 500 万美元的机会,而不是 XNUMX 个 XNUMX 万美元的机会,您将获得更多有关客户共同点的信号。
外卖?
当您拥有强大的产品市场契合度、可重复的销售行动以及健康的 CAC 回报时,您就处于向高端市场(向中端市场,然后是企业市场)迈进和扩大规模的有利位置。
第 4 课 — 将反馈融入您的产品 DNA 中以优化产品路线图
早期,在 Samsara 向客户收费或组建销售团队之前,他们聘请了几名客户开发代表,让他们给潜在客户打电话并专门预订演示,以获取有关正在开发的产品的反馈。
这个早期过程使他们能够进行压力测试:
- 他们的产品是否解决了问题
- 如果有人愿意买的话
- 他们愿意付多少钱
一旦他们开始销售并且收入从 1 万美元扩大到 10 万美元,就不可能参加每次介绍电话会议。 因此,他们将产品反馈纳入 CRM,其中 AE 或销售工程师在通话中可以添加客户的功能请求。
这让 Samsara 对路线图上各种功能的需求有了数据驱动的了解。它有助于确保您:
- 将研发资源放在正确的地方
- 了解什么会影响大多数人
- 达成最大的交易
这些工具允许销售工程师以可扩展的方式捕获反馈。
Samsara 还通过在每个页面底部添加提交反馈和想法的选项,将反馈融入到其产品 DNA 中,以便使用该系统的任何人都可以键入他们希望看到的内容的注释。 更进一步,每当客户提交想法时,他们也会提交提交时他们在该页面上所做的事情的屏幕截图。 他们将其直接传输到 Slack 通道中,以便研发团队的任何成员都可以实时查看客户的需求。
当然,这些技术是可扩展的,但不能替代亲自与客户会面。面对面的见解要丰富得多。
第 5 课 — 尽早采用多产品
Samsara 在最初几年拥有多种产品,销售额达到数亿甚至数十亿。 几年后,他们的第一个产品在价值数十亿美元的潜在市场中表现非常出色。然而,还有很多事情它还无法做到。
他们不断投资和改进最初的产品,但也很早就让团队中的一些人致力于新产品的开发。
这是有益的,因为有些客户由于不具备这些功能而无法立即获得。 但是,他们将这些客户换成了另一组客户,这些客户可以忽略一些差距,因为该公司在一个平台上为他们提供了多种产品。 这是非常有价值的。
尽早采用多产品有助于培养如何吸引组织内多个用户的能力。 客户期望 Samsara 可以为他们做更多的事情,并且它帮助工程人员思考随着时间的推移支持多种应用程序的解决方案。 快进,您会发现您需要第二个产品才能将 ARR 规模扩大到 100 亿美元以上。 理想情况下,当您的第一个产品达到 10 万美元时,您希望您的第二个产品进入市场并扩大规模。
关键精华
- 使用 CAC 投资回收期来控制业务扩展的速度。
- 跨垂直领域探索整个市场。
- 中端市场客户对于构建产品市场契合度和规模扩张具有极其重要的价值。
- 将产品反馈融入您的企业 DNA。
- 尽早采用多种产品。
[嵌入的内容]
- :具有
- :是
- :在哪里
- $UP
- 1
- 52
- 53
- a
- 对,能力--
- 关于
- 以上
- 加速
- 账号管理
- 获得
- 收购
- 获得
- 横过
- 加
- 添加
- 寻址
- 向前
- 所有类型
- 让
- 允许
- 允许
- 沿
- 好的
- 还
- 量
- an
- 和
- 全年
- 另一个
- 任何
- 任何人
- 应用领域
- 保健
- AS
- 问
- At
- 达到
- 避免
- 远离
- 背部
- BE
- 美丽
- 因为
- before
- 有利
- 得益
- 更好
- 之间
- 超越
- 法案
- 亿
- 十亿美元
- 书
- 半身裙/裤
- 建立
- 建筑物
- 建立
- 燃烧
- 燃烧
- 商业
- 但是
- 购买
- 买家
- by
- 呼叫
- CAN
- 捕获
- 现金
- 渠道
- 带电
- 图表
- 首席
- 首席产品官
- 选择
- 接近
- 云端技术
- CloudFlare的
- 冷
- 未来
- 佣金
- 相当常见
- 公司
- 竞争对手
- 复杂
- 内容
- 转换
- 价格
- 成本
- 可以
- 情侣
- 课程
- 客户关系管理
- 曲线
- 顾客
- 合作伙伴
- 周期
- data
- 数据驱动
- 一年中的
- 交易
- 决定
- 甲板
- 深
- 需求
- 示 范 曲
- 开发
- 研发支持
- 不同
- DIG
- 直接
- 副总经理
- 通过各种方式找到
- 分布
- 不同
- 的DNA
- do
- 做
- 美元
- 向下
- 每
- 早
- 经济学
- 效用
- element
- 嵌入式
- 拥抱
- 启用
- 结束
- 截至
- 从事
- 从事
- 从事
- 发动机
- 工程师
- 工程师
- 工程师
- 确保
- 企业
- 整个
- 等
- 甚至
- 所有的
- 每个人
- 高管
- 执行
- 执行
- 期望
- 预期
- 专门知识
- 说明
- 因素
- 高效率
- 快
- 专栏
- 特征
- 反馈
- 数字
- (名字)
- 适合
- 五
- 重点
- 以下
- 食品
- 针对
- 向前
- 创始人
- 创建
- 止
- 进一步
- 差距
- 给
- 根
- 发电
- 得到
- 越来越
- 给
- 去
- 非常好
- 得到了
- 政府
- 管理者
- 抢
- 大
- 增长
- 事业发展
- 指南
- 民政事务总署
- 有
- he
- 健康
- 帮助
- 帮助
- 帮助
- 高
- 高品质
- 更高
- 创新中心
- How To
- HTTPS
- 数百
- 亿万
- 主意
- 思路
- if
- 图片
- 影响力故事
- 重要
- 改善
- 改善
- in
- 包括
- 增加
- 难以置信
- 令人难以置信
- 行业
- 行业中的应用:
- 初始
- 可行的洞见
- 专题
- 代替
- 有趣
- 成
- 投资
- IT
- 它的
- 不停
- 知道
- 最大
- 铅
- 信息
- 知道
- 遗产
- 减
- 教训
- 喜欢
- 限制
- 本地
- 地方政府
- 长
- 长期
- 不再
- 看
- LOOKS
- 占地
- 魔法
- 制作
- 管理
- 许多
- 制图
- 市场
- 营销
- 最大宽度
- 测量
- 会议
- 会员
- 公
- 指标
- 中
- 中端市场
- 可能
- 百万
- 钱
- 个月
- 更多
- 最先进的
- 运动
- 运动
- 移动
- 许多
- 多
- 几乎
- 需求
- 需要
- 全新
- 新产品
- 壁龛
- 注意
- of
- 最多线路
- 官
- on
- 板载
- 一
- 仅由
- 机会
- ZAP优势
- 优化
- 附加选项
- or
- 组织
- 其他名称
- 输出
- 结果
- 超过
- 页
- 面包
- 过去
- PAYBACK
- 员工
- 完美
- 期间
- 人
- 物理
- 管
- 枢
- 平台
- 柏拉图
- 柏拉图数据智能
- 柏拉图数据
- 播放机
- 位置
- 潜力
- 潜在客户
- 功率
- 强大
- 实用
- 压力
- 市场问题
- 过程
- 产品
- 产品市场
- 核心产品
- 所以专业
- 正确
- 质量
- 很快
- 相当
- 研发
- 真实
- 实时的
- 真
- 参考
- 反映
- 可重复的
- 请求
- 共振
- 资源
- 收入
- 右
- 路线图
- 运行
- SaaS的
- 薪水
- 销售
- 同
- 可扩展性
- 鳞片
- 缩放
- 学区情况
- 屏风
- 其次
- 看到
- 种子
- 寻求
- 段
- 中模板
- 卖房
- 集
- 共用的,
- 应该
- 作品
- 信号
- 显著
- 单
- SIX
- 松弛
- 放慢
- SMB
- So
- 解决方案
- 解决
- 解决
- 解决
- 一些
- 有人
- 东西
- 有时
- 具体的
- 特别是
- 花
- 开始
- 留
- 驾驶
- 步
- 仍
- 策略
- 策略
- 强烈
- 服从
- 提交
- SUPPORT
- 奇怪
- 系统
- 量身定制
- 采取
- 说
- 团队
- 技术
- 告诉
- 十
- test
- 这
- 其
- 他们
- 然后
- 那里。
- 博曼
- 他们
- 事
- 认为
- 第三
- Free Introduction
- 那些
- 次
- 至
- 也有
- 了
- 工具
- 交易
- 交通运输或是
- 卡车服务
- 类型
- 一般
- 理解
- 了解
- 单元
- 单位经济学
- us
- 用户
- 运用
- 有价值
- 折扣值
- 各个
- 垂直
- 非常
- 视频
- vs
- 想
- 是
- 方法..
- 井
- 为
- 什么是
- ,尤其是
- 是否
- 这
- WHO
- 将
- 愿意
- 中
- 也完全不需要
- 工作
- 将
- 年
- 但
- 您
- 您一站式解决方案
- 你自己
- YouTube的
- 和风网