Протягом багатьох років консультанти обговорювали, яка модель ціноутворення є найкращою та чи це тарифікація за часом чи використання фіксованого тарифу на обслуговування. У кожного є плюси та мінуси, що може ускладнити вибір підходу. Щоб допомогти компаніям знайти правильну для них модель ціноутворення, Луїза Чермак, головний консультант консалтингової компанії Catapult CX з програмного забезпечення та ІТ, досліджує важливість ціноутворення на основі вартості.
За даними Consulting Success, лише 26 відсотків консультантів використовують ставки на основі вартості, тобто вони встановлюють ціни на основі сприйнятої в галузі цінності послуг або продуктів. У нинішньому економічному кліматі багато підприємств змушені скорочувати витрати та зосереджуватися на короткострокових цілях, таких як збереження прибутку, замість того, щоб думати про довгострокове зростання. У деяких компаній може виникнути спокуса знизити ціни в надії обігнати конкурентів. Але такий підхід не приносить цінності клієнтам, що може бути проблемою, якщо бізнес працює від проекту до проекту.
З іншого боку, є консультанти зі значними ставками часу та матеріалів (T&M), також відомими як погодинна або денна ставка, які базують ціну на досвіді галузі. Цей тип моделі ціноутворення загальновідомий. Однак більш досвідчені консультанти часто витрачають на проект обмежений час і натомість делегують роботу менш досвідченим членам команди. Крім того, консультантам може бути важче налагодити міцні стосунки з клієнтами, оскільки вони знають, що платять за свій час.
Вибір правильної моделі ціноутворення
Три фактори, які слід враховувати при виборі моделі ціноутворення: ціна послуги, вартість і вартість досвіду та інструментів. Кожне міркування має бути відображенням інших, щоб гарантувати, що клієнти отримують найкращу ціну, а консультанти отримують належну оплату. Тут консультанти повинні враховувати такі речі, як тривалість проекту, цінність для клієнта, кроки та інструменти, необхідні для досягнення бажаного результату, а також будь-які гроші, які клієнти можуть заощадити.
Розглянемо цей приклад: клієнт просить поради щодо покращення своєї ІТ-системи. Їх поточне програмне забезпечення значною мірою покладається на ручні процеси, які забирають час, який можна витратити на розвиток бізнесу. Консультанти оцінюють програмне забезпечення та створюють пакет послуг Agile з оновленим програмним забезпеченням і системами. Потім команда консультантів навчає всіх членів внутрішньої команди, як ефективно використовувати інструменти. Через рік бізнес зріс на десять відсотків, і клієнтський досвід значно покращився.
Скажімо, цей проект зайняв пару місяців, але заощадив клієнту тисячі в процесі. Цінність як для консультанта, так і для замовника є високою, тому її слід оцінювати відповідно.
Якість над кількістю
Оскільки ціни зростають, а компанії змушені продовжувати розвиватися, незважаючи на те, що платять більше, консультанти все частіше бачать цінність моделей фіксованого ціноутворення. Ставки на основі вартості та фіксовані ставки є гнучкими як для клієнтів, так і для консультантів і забезпечують індивідуальні пакети послуг, які відповідають конкретним потребам компаній.
У той час як в інших галузях для клієнтів може бути популярним вибір найдешевшого варіанту, з мого досвіду в системі безпеки та ІТ клієнти хочуть хорошу віддачу від інвестицій, яка є надійною, безпечною та ефективною. Клієнти шукатимуть досвідчених консультантів, які можуть запропонувати цінність, яка відповідає їхнім бізнес-цілям.
У Catapult ми пропонуємо фіксовані тарифи на обслуговування для всіх клієнтів, тож ми маємо можливість залучати експертів до проекту на будь-якій стадії. Це означає, що ми можемо виконувати роботу швидше, не жертвуючи якістю. Ми також маємо понад 20 років досвіду в розробці програмного забезпечення, що дозволяє нам легко зайти, оцінити цифрові потреби та створити пакет послуг, який працює для досягнення ширших бізнес-цілей.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
- джерело: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken
- a
- МЕНЮ
- відповідно
- Achieve
- прийняти
- рада
- моторний
- Вирівнює
- ВСІ
- та
- підхід
- база
- заснований
- основа
- оскільки
- КРАЩЕ
- Великий
- Зламаний
- бізнес
- підприємства
- заряд
- зарядка
- найдешевший
- клієнт
- клієнтів
- клімат
- Приходити
- конкурентів
- повний
- мінуси
- Вважати
- розгляду
- консультування
- консультант
- Консультанти
- консалтинг
- продовжувати
- Коштувати
- витрати
- може
- Пара
- створювати
- Поточний
- клієнт
- Досвід клієнтів
- Клієнти
- CX
- день
- Вирішивши
- доставляти
- Незважаючи на
- розвивати
- розробка
- важкий
- цифровий
- Ні
- Падіння
- кожен
- Економічний
- фактично
- ефективний
- забезпечувати
- Кожен
- приклад
- досвід
- досвідчений
- experts
- фактори
- швидше
- виявлення
- фіксованою
- Гнучкість
- гнучкий
- Flip
- Сфокусувати
- Крім того
- отримання
- Go
- Цілі
- добре
- значно
- Рости
- Зростання
- вирощений
- Зростання
- сильно
- тут
- Високий
- надія
- Як
- How To
- Однак
- HTTPS
- значення
- удосконалювати
- поліпшений
- in
- В інших
- все більше і більше
- промисловості
- промисловість
- промисловості
- замість
- інвестиції
- IT
- відомий
- обмеженою
- довгостроковий
- подивитися
- зробити
- РОБОТИ
- керівництво
- багато
- Матеріали
- сенс
- засоби
- Зустрічатися
- члени
- модель
- Моделі
- гроші
- місяців
- більше
- необхідний
- потреби
- цілей
- пропонувати
- варіант
- Інше
- інші
- Результат
- пакет
- пакети
- оплачувану
- платіж
- сприймається
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- популярний
- тиск
- price
- ціни
- ціни без прихованих комісій
- принцип
- Проблема
- процес
- процеси
- Продукти
- прибутку
- проект
- PROS
- забезпечувати
- якість
- ставка
- ставки
- зменшити
- відображення
- відносини
- надійний
- повертати
- Зростання
- жертвуючи
- зберегти
- безпечний
- безпеку
- бачачи
- вибирає
- обслуговування
- Послуги
- комплект
- короткий термін
- Повинен
- So
- Софтвер
- розробка програмного забезпечення
- деякі
- конкретний
- витрачати
- відпрацьований
- Стажування
- заходи
- сильний
- істотний
- успіх
- такі
- підтримка
- підтримка бізнесу
- система
- Systems
- взяття
- команда
- десять
- Команда
- їх
- отже
- речі
- Мислення
- тисячі
- час
- до
- інструменти
- до
- при
- оновлений
- us
- використання
- значення
- на основі вартості
- Що
- Чи
- який
- ширше
- волі
- без
- Work
- робочий
- працює
- вартість
- рік
- років
- зефірнет