Чому продажі під керівництвом засновника припиняються раніше, ніж ви думаєте

Протягом багатьох років у SaaStr ми багато говорили про наймання чудового віце-президента з продажу, коли це працює, коли ні, і як це рухається голкою.  Простіше кажучи, прийде чудовий віце-президент із продажів, і якщо нічого іншого, візьміть будь-які потенційні клієнти, які у вас є... і отримайте від них більше. Закрийте більше з них. І закрити їх за більші гроші, в середньому. Поєднання цих двох факторів може значно збільшити кількість нових бронювань, навіть якщо кількість потенційних клієнтів буде такою ж. Детальніше про це тут.

Те, про що ми не так багато обговорювали, так це просту математику на зворотному боці… що станеться, якщо все піде добре, тому ви вирішите почекати. Дотримуватися продажів, керованих засновниками, довше, ніж більшість людей, тобто понад 1.5–2 мільйони доларів ARR або близько того.

Іноді це може спрацювати, особливо в моделі, де багато вільної продукції, і особливо коли ви продаєте дуже малим компаніям, окремим розробникам або невеликим командам. Іноді надходить достатньо потенційних клієнтів, і навіть якщо теоретично традиційний віце-президент із продажів міг би закрити більше, наразі це не має значення. Ти досить швидко ростеш. Відволікатися на створення справжньої команди продажів поки що не варто. Stripe не почали додавати традиційну команду продажів до 2018 року, і вони впоралися чудово. Хоча Twilio почав працювати набагато раніше…

Якщо ви не вважаєте, що вам потрібен справжній віце-президент із продажів навіть після 1-2 млн. дол. США ARR, тоді я б запропонував принаймні очевидний тест. Ваші нові бронювання ще? зростання? І чи достатньо швидко вони ростуть?

Це пастка, в яку, на мою думку, потрапляє багато керівників, які рано ввійшли в ринок продукту. Самостійно або, скажімо, з 1-3 торговими представниками чи навіть спеціалістами з питань щастя вони з’ясовують, як закрити 20 тис. дол. США на місяць, потім 40 тис. дол. США, а потім 100 тис. дол. США на місяць нових бронювань. Це чудово. Але потім це як би сповільнюється. Скажімо, ці 100 тисяч доларів у бронюванні падають наступного місяця до 80 тисяч доларів, потім повертаються до 120 тисяч доларів, а потім знову до 90 тисяч доларів. MRR/ARR продовжує зростати, оскільки ви все ще додаєте бронювання та клієнтів. Але % темпів зростання починає зменшуватися, оскільки абсолютне зростання бронювань сповільнюється.

Ось надто спрощена версія цієї математики, але ви можете побачити її тут:

У цьому прикладі ви бачите, що % зростання виглядає значним протягом літа... навіть якщо кількість нових бронювань починає зменшуватися. Навіть до кінця року зростання здається нормальним на рівні 10% на місяць.  Але насправді настав розпад довго до цього. Процес продажів, керований засновником, припинив зростання кількості замовлень кілька місяців тому.

Я бачу це знову і знову. Засновники проштовхують зведення бронювань протягом 6+ місяців… час, коли вони могли б найняти віце-президента з продажу.  

І ви повинні почати шукати рано, тому що це потребує часу. Щоб закрити чудового віце-президента з продажів, може знадобитися 6-12 місяців, оскільки багато з них уже мають добре оплачувану роботу, і їм потрібен час, щоб звільнитися. Детальніше про це тут.

Тож моя проста порада в простому дописі полягає в наступному: якщо ви хочете зачекати понад 2 мільйони доларів США, щоб почати шукати віце-президента з продажу, можливо, це нормально, якщо цифри сильні. Але принаймні будьте уважні до будь-якого сповільнення нових бронювань. Тому що коли це станеться, ви побажаєте, щоб ви найняли когось, хто міг би перетворити ті самі потенційні клієнти, які ви зараз маєте, на 50%+ більше доходу.

Принаймні почніть процес співбесіди того місяця, коли ви зрозумієте, що зростання нових бронювань більше не прискорюється без віце-президента з продажу.

(примітка: оновлена ​​публікація SaaStr Classic)