Маркетингова подорож SaaS: перетворення

У міру зростання популярності моделей підписки продукти «Програмне забезпечення як послуга» швидко еволюціонують від нових рубежів до передових галузей. Через цю постійну потребу залучати й утримувати клієнтів масштабна, налаштована маркетингова стратегія набуває такого великого значення, як ніколи. Хоча SaaS-маркетинг раніше дотримувався здебільшого встановлених стратегій, які використовували вхідний маркетинг (як показано в популярній інфографіці HubSpot), мінливий характер галузі вимагав розробки оновленої методології.

Маркетингова подорож SaaS

Використовуючи вхідну маркетингову модель як основу, ми створили розширений процес, який більш безпосередньо стосується продуктів SaaS, які компанії можуть використовувати, щоб спрямовувати розвиток свого продукту. Він отримав назву SaaS Marketing Journey і надає організаціям від стартапів до відомих гравців рекомендації, необхідні для успішного просування своїх продуктів.

Щоб почати, ми надамо вам покрокову розбивку маркетингового шляху SaaS, даючи вам безцінне розуміння кожного етапу. Протягом усього процесу ви дізнаєтеся, як потенційні клієнти перетворюються на зацікавлених клієнтів, які активно рекламують ваші продукти для вас. Ось короткий попередній перегляд повної маркетингової подорожі SaaS:

Перегляньте повну маркетингову подорож SaaS

Поділіться цим зображенням на своєму сайті

_ Графічне зображення з http://www.inturact.com .

Ми вже заглибилися в Фаза залучення — який зосереджується на створенні попиту та підвищенні обізнаності серед вашої цільової аудиторії — і наступні записи окреслять решту процесу. Але поки що перейдемо до наступного етапу розвитку вашого клієнта: Конвертувати.

Давайте конвертувати

У той час як етап «Залучення» мав на меті перетворити незнайомців на відвідувачів, цей етап має на меті перетворити цих новознайдених відвідувачів на значущих потенційних клієнтів. Таким чином, головна мета полягає в тому, щоб направляти потенційних клієнтів на маркетинговий шлях SaaS, розвиваючи їхню обізнаність про ваш продукт і викликаючи справжній інтерес до того, що ви пропонуєте. Звичайно, чим більше у вас знань про свій ідеал Покупець персоною тим краще ви будете підготовлені для залучення потенційних клієнтів, які вам потрібні, а етап «Конвертувати» працює за умови, що ви вже досягли успіху в залученні вашої цільової аудиторії. Тепер, коли ви зацікавилися цими потенційними клієнтами, мета полягає в тому, щоб перетворити їх на кваліфікованих маркетингових потенційних клієнтів, які допоможуть розвивати ваш бізнес  

Для цього важливо розробити відповідні повідомлення, щоб підштовхнути їх до маркетингової подорожі SaaS. Що стосується моделі SaaS, дані є ключовими to розуміння етапів продажів у вашій організації та тип потенційних клієнтів, яких має розвивати ваш продукт. Лише тоді нову перспективу можна перевести на наступний етап процесу. Нижче ми розглянемо деякі стратегії, які можна використовувати для створення якісних потенційних клієнтів для сприяння розвитку вашого продукту.

Стратегії, які ви можете використовувати

Подібно до того, як етап «Залучення» значною мірою покладається на контент-маркетинг і соціальну залученість для підвищення інтересу до вашого продукту, етап «Перетворення» використовує подібні інструменти в поєднанні з іншими елементами для просування потенційних клієнтів у маркетингову подорож SaaS. Ось короткий перелік деяких найпопулярніших форм обміну повідомленнями, які можна використовувати, щоб спонукати відвідувачів перетворитися на надійних потенційних клієнтів:

• Електронні книги/технічні документи: Методи контент-маркетингу, такі як блоги та публікації в соціальних мережах, корисні для залучення відвідувачів, але як тільки ви привернете їхню увагу, більш докладні документи, такі як електронні книги та офіційні документи, можуть ще більше продемонструвати ваші знання галузі та явних переваг, які пропонує ваш продукт.

• Заклики до дії (CTA): ТТут, звичайно, є те, що варто сказати про надійний CTA, одну з перших точок дотику в процесі продажу. У випадку вашого продукту SaaS це може включати будь-яку кількість дій. Це може початися з контенту TOFU (Top of The Funnel) із закликами до цільових сторінок інформаційних ресурсів. Або ви можете запропонувати безкоштовну пробну версію новим клієнтам, попросити їх надіслати запит на демонстрацію або навіть піти прямим шляхом і спонукати їх відразу підписатися на безкоштовний або платний план. Важливо не тиснути на відвідувачів CTA. Переконайтеся, що ви реалізуєте їх у рамках потоку та навчального процесу вашого продукту.

• Оптимізація рівня конверсії (CRO): Небагато способів залучення потенційних клієнтів є такими ж успішними, як проведення ретельного тестування та аналізу, щоб підтвердити, що ваш сайт оптимізований для максимальної конверсії. Це може включати все: від налаштування мови у вашому CTA до розробки альтернативних макетів для вашої цільової сторінки. Тестуйте часто й постійно покращуйте свої результати, але пам’ятайте, що не слід тестувати занадто багато речей одночасно, це може замутити воду. Також уникайте кількох одночасних тестів, спрямованих на покращення одного показника. Спочатку будьте простими та просто проведіть пару тестів. Виконайте їх правильно, а потім подивіться на масштабування процесу тестування для кращих результатів.

• Цільові сторінки: Якщо говорити про цільові сторінки, то це  точкою перетворення, тому це сфера, до якої не слід ставитися легковажно та справді зосередити свої зусилля. Ваша цільова сторінка має висвітлювати ключові висновки та спонукати користувача рухатися вперед. Загальною практикою, щоб утримати відвідувача, який набрав номер, є видалення пунктів меню, оскільки ви не хочете відволікати користувача, покинути сторінку. Переконайтеся, що формат вашого вмісту розбірливий і привабливий. Ви можете включити кілька привабливих пунктів, відгуки, статистичні дані та зображення. Обов’язково додайте оптимізовану форму, яка запитує потрібну кількість інформації відповідно до пропозиції цільової сторінки.

• Робочі процеси: Як Лаверн для Ширлі, так і робочі процеси для ваших пропозицій. (Мені подобаються робочі процеси так само сильно, як я люблю «ніck-at-nite») Ви створите їх на основі ключових факторів, які робить ваш потенційний клієнт, незалежно від того, чи відкрив він електронний лист, натиснув певне посилання у вашому електронному листі, чорт вазьмі, навіть якщо він цього не зробить не відкривайте свою електронну пошту… ви можете надсилати спонукальні листи. Ви можете налаштувати їх так, щоб спілкуватися з вашим лідером незалежно від того, яким шляхом вони вирішать піти в процесі. Ви можете використовувати робочі процеси, щоб почати взаємодіяти з ними, надавати їм поради, пропозиції, пропонувати прочитати. Коли вони почнуть просочуватися далі по ходу робочого процесу, ви можете надати їм більш конкретні дані, CTA, безкоштовні пробні версії та демонстрації. Це ще одна платформа, на якій ви можете підтримувати інтерес і взаємодіяти з потенційним клієнтом на основі його невербальних дій.

• Сегментація списку: Коли потенційний клієнт надасть вам достатньо даних про себе в межах своїх точок конверсії, ви можете почати сегментувати їх у певні списки. Ці списки стають у нагоді, коли ви хочете надіслати персоналізовані дані певним людям. Вони також допомагають узгодити команди маркетингу та продажів і краще зрозуміти співвідношення ваших потенційних клієнтів і типу особистості. Сегментація має вирішальне значення для створення електронного маркетингу та інтелектуального вмісту (читайте нижче), який обслуговує потрібні типи вмісту для ваших потенційних клієнтів і потенційних клієнтів.

• Прогресивне профілювання: Існує багато способів впровадження прогресивного профілювання, але ідея полягає в тому, щоб постійно вдосконалювати свій профіль потенційних клієнтів, щоб мати більше інформації про типи потенційних клієнтів, які ви збираєте, щодо їхніх інтересів. Ви можете зробити це у своєму продукті, створивши «Ваш профіль заповнено на X%» і заохочуєте клієнтів заповнювати свій профіль. Або в Inturact ми використовуємо розумні форми для цього. Вони стають дуже корисними, коли ви хочете почати поступово профілювати свої контакти, перш ніж вони стануть клієнтами. Кожного разу, коли вони натискають розумну форму на вашому сайті, вона запам’ятовує минулу інформацію, яку вони заповнювали, і почне задавати їм більш глибокі запитання, щоб почати будувати їхній профіль за лаштунками. Тут ви дізнаєтеся про своїх потенційних клієнтів на глибшому рівні та можете справді зрозуміти, що саме вони шукають. Щойно ви почнете ефективно розвивати профіль свого контакту, ви зможете залучати його до своїх робочих процесів як певну особу, додавати його до своїх сегментованих списків і налаштовувати вміст відповідно до їхніх конкретних бажань і потреб.

• Розумний вміст: Якщо ви хочете спілкуватися з відвідувачами, надаючи їм більш персоналізовану інформацію, Smart Content — це відповідь. Створюючи текст, який динамічно змінюється на основі інформації, яку ви знаєте про відвідувача, ви можете говорити з ним більш безпосередньо. Наприклад, якщо у вас є постійний відвідувач, який уже завантажив ресурс із вашого сайту, ви знаєте про нього трохи більше та можете сегментувати його у список, тоді ви можете почати обслуговувати свій сайт відповідно до їхніх інтересів. Якщо ви керуєте міжнародним сайтом і знаєте, що хтось зі Сполучених Штатів, можливо, ви показуєте текст лише для цього географічного регіону. Або, можливо, ви пропонуєте три типи продуктів для різних галузей. Якщо ви знаєте, що хтось зацікавлений у певному продукті, тоді ви знаєте, що їм буде корисно мати вміст навколо відповідної галузі. Цей тип технології доступний не скрізь, тому, якщо ви вважаєте, що він може принести користь вашому бізнесу, спробуйте взяти це до уваги під час планування своєї маркетингової стратегії.

Хоча наведені вище підходи є одними з найбільш широко використовуваних тактик для перетворення нових відвідувачів на зацікавлених потенційних клієнтів, ми хотіли б почути про будь-які інші підходи, які ви використовували в коментарях нижче.

Як виміряти успіх

Оскільки конверсія є кінцевою метою, уважне спостереження за вашими коефіцієнтами конверсії є справді найкращим показником того, наскільки ефективними є стратегії, які ви запровадили, щоб переконати відвідувачів розглянути можливість стати довгостроковими клієнтами. Обов’язково налаштуйте послідовність конверсії, щоб проаналізувати точки виходу, щоб краще зрозуміти сфери, які потребують найбільшої уваги.

Якщо ваш продукт не залучає відвідувачів так, як ви очікували, можливо, настав час переоцінити свої стратегії конверсії та уважніше розглянути інструменти, які ви застосували на етапі конверсії.

Пірнання глибше

Ми ще далекі від обговорення повного маркетингового шляху SaaS, але не можна недооцінювати важливість етапу перетворення, оскільки він представляє критичний перехід у перетворенні непосвячених відвідувачів на лояльних клієнтів. Ми з нетерпінням чекаємо й надалі ділитися цим посібником і детально вивчати кожен крок на цьому шляху. Залишайтеся з нами, щоб отримати більше інформації найближчим часом, і готуйтеся відновити свій погляд на найкращі маркетингові практики для вашого бізнесу SaaS. Далі, Досвід.

Обов’язково залишайте коментарі нижче та поділіться з нами своїми думками, ідеями чи ідеями щодо цього або будь-якого іншого етапу маркетингової подорожі SaaS.

• Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
• Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
• джерело: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert