HSBC переходить на цифрові технології, щоб розширити продукт забезпеченого кредитування

HSBC звернувся до технологій, щоб перетворити спеціалізований кредитний продукт, який був заповідником багатих, у те, що він зараз продає своїм клієнтам із середнього класу.

Для небагатих людей єдиний спосіб отримати банківський кредит на вигідних умовах – це заставити актив, наприклад будинок. Кредитний спеціаліст оцінить вартість цієї застави, яка не зміниться. Альтернативою для більшості людей буде взяти незабезпечену позику з високою процентною ставкою.

Але багаті люди користувалися іншими варіантами, зокрема «ломбардними позиками», що означає позики під заставу чийогось усього портфеля активів.

Як багаті стають ще багатшими

Замість того, щоб прив’язувати процентну ставку до конкретного активу, банк може оцінити весь статок людини. Банки віддають перевагу кредитувати під диверсифікований портфель активів: якщо акції падають, облігації можуть рости, тому серед забезпеченого пулу завжди є щось цінне.

Це також приносить користь клієнту, оскільки він може насолоджуватися набагато нижчим співвідношенням кредиту до вартості (LTV), що інформує процентну ставку, яку вони сплачують. LTV — це сума позики, поділена на вартість застави, тому вища вартість застави означає нижчу LTV.

Це те, що роблять багаті люди, щоб стати ще багатшими. Вони не продають акції, щоб купити особняк або вкласти гроші в стартап. Вони позичають гроші під вартість своїх активів і використовують отримані кошти для витрачання або інвестування.

Донедавна ломбардне кредитування не просочувалося лише до заможних верств населення. Як частина приватного банку, це ручний процес, яким керують менеджери по роботі з клієнтами в регулярному діалозі з клієнтами.

Тепер для середнього класу

Однак оцифровка робить багато послуг, колись ексклюзивними для багатих, доступними для ширшого кола користувачів.

HSBC два роки інвестував у цифрову інфраструктуру, щоб створити пропозицію Lombard, яка є повністю автоматизованою. Деякі частини послуги були активні деякий час, але все ще вимагали менеджера зі зв’язків із клієнтами, щоб познайомити клієнта зі службою. У березні банк представив інтерфейс у своєму роздрібному банківському додатку.

«Тепер клієнти можуть отримати схвалення кредитної лінії у своєму мобільному додатку, не розмовляючи з людиною», — сказав Райан Хаугарт, керівник відділу самокерованих брокерських послуг і ломбардного кредитування HSBC у Гонконзі.

Він керував продуктом зі своєї попередньої посади керівника цифрового розподілу багатства.

---

---

Кінцевою метою є інтеграція ломбардного кредитування з ширшим бізнесом з управління капіталом для заможних клієнтів банку. Само по собі ломбардне кредитування є кредитним продуктом. Але Хаугарт очікує, що деякі позичальники використають ці кошти для реінвестування в брокерські продукти або для отримання доступу до рішень для збільшення капіталу.

В ідеалі це означало б, що банк може генерувати різні потоки доходів від одного клієнта: чиста процентна маржа, комісія за транзакції та комісія за активи під управлінням. І в ідеалі клієнти отримують вигоду від привабливих LTV за своїми позиками (усього 3.875 відсотка, досить привабливо в сучасних умовах), а також гнучкості використання доходів для інвестування чи іншої діяльності.

Ціновий продукт

Команда банку з питань кредитного ризику закодувала алгоритм, який запускає оцінку LTV. «Алгосистема надто складна для пояснення, але клієнти не питають про неї», — сказав Хаугарт. Його команда не може дати поради, але додаток надає клієнтам емпіричні правила щодо того, як вони можуть покращити свій LTV.

«Клієнти побачать, що вони не отримують найкращого показника LTV, якщо їхні активи надто зосереджені. Там вища стрижка». (Зниження — це різниця між поточною ринковою вартістю активу, який використовується для забезпечення, та вартістю, визначеною кредитним спеціалістом.)

Він додає, що клієнтам загалом буде краще, якщо вони відреагують диверсифікацією своїх портфелів, формою зниження ризиків. «Чим здоровіший портфель, тим менший ризик отримання маржі в майбутньому», — сказав Хаугарт.

Послугою може скористатися будь-хто, хто має банківський баланс 1 мільйон гонконгських доларів (130,000 XNUMX доларів США). Банк запускає ломбардні кредити в Гонконзі, але, ймовірно, поширить їх на інші ринки, якщо продукт запрацює. Хаугарт каже, що банку потрібно буде залучити «кілька сотень тисяч» клієнтів, щоб зробити послугу життєздатною, що, за його словами, займе до п’яти років.

HSBC не перший споживчий банк, який пропонує оцифровану програму ломбардного кредитування, але Haugarth каже, що він може домінувати в цій ніші на ринку міста завдяки своїй великій роздрібній базі. Тепер, коли цифрова інфраструктура налаштована, банку потрібно підвищити обізнаність клієнтів, головним чином через свій додаток для споживачів.

Управління ризиками

Для клієнтів, які не знайомі з такими продуктами, банк може зберігати певні активи або готівку в резерві, щоб пом’якшити маржинальні вимоги. Однак це створить напругу, оскільки це вплине на коефіцієнт LTV, тому клієнти можуть захотіти відмовитися від захисту.

Але існує межа того, наскільки банк може захистити навіть консервативних позичальників із середнього класу. Багаті люди мають багато різноманітних активів. Просто заможні люди мають менше, тому вони більш вразливі до загального спаду ринку: якщо кілька популярних акцій зазнають падіння, це може мати руйнівний вплив на вартість їх застави.

Ринкові потрясіння можуть призвести до маржинальних вимог. Це сталося в усій галузі божевільної весни 2020 року, коли Covid сколихнув ринки, і знову у 2022 році, коли змінився режим процентних ставок, що вдарило по ринках акцій і облігацій.

Такі моменти можуть зруйнувати сімейні статки. Вони також небезпечні для банків, які раптово опинилися в надмірній кількості великих клієнтів. Залежно від важливості клієнта банки, швидше за все, тихо домовляться про угоду, яка зацікавить людей.

Традиційна позика, прив’язана до активу (наприклад, нерухомості), не оцінюється за ринковою оцінкою, тому, якщо індекс Hang Seng залишиться, позичальник не вплине; процентні ставки можуть відрізнятися, але позичальник платоспроможний. Але з ломбардними позиками тепер чисті статки людини оцінюються за ринковими. Звичайні клієнти не зможуть домовитися про спеціальні пропозиції.

Це нормально, коли банк заволодіває активами клієнтів, коли вони не можуть зробити маржинальний запит, але це новинка продавати такі кредитні продукти масовим заможним верствам населення. Для середнього класу також є новою можливість інвестувати позичені гроші, використовуючи свої наявні активи як заставу.

Якщо «навчання інвесторів» є достатньо ретельним, а вбудовані подушки щільними, це буде гарним прикладом того, як цифрові інструменти можуть розширити можливості для нових сегментів клієнтів.

• Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
• Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
• Карбування майбутнього з Адріенн Ешлі. Доступ тут.
• джерело: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/