How To Deliver A Winning Elevator Pitch For Investors

Перевидано Платоном

читають: 0

Як надати інвесторам переможну презентацію Elevator

Кожен з нас має продавати себе та свої ідеї іншим людям. Неважливо, чи є мета отримати нового клієнта чи інвестора, справити враження на боса чи отримати нову роботу. Мистецтво вміти привертати увагу людей і впливати на їхні дії є вирішальним для досягнення успіху в суспільстві.

Якщо ці навички важливі для звичайних людей, то для підприємців вони зі зрозумілих причин є питанням життя чи смерті. Втілення відкритої ідеї в реальний бізнес, що розвивається, передбачає, перш за все, переконання сотень людей у цінності ваших ідей і продуктів.

Що ускладнює ситуацію для засновників стартапів, так це те, що їм зазвичай доводиться продавати людям, яким постійно продають. Найбільш відомі інвестори та фонди стартапів отримують сотні, якщо не тисячі подач на рік.

Тож, не варто говорити, що витратити час і зусилля на розвиток ваших навичок продажів, а також набору інструментів продажів — це вигідна інвестиція.

І одним із найбільш фундаментальних інструментів продажу засновника є так званий elevator pitch.

Як надати інвесторам переможну презентацію Elevator — Фото Кайл-Філіп Коулсон / Unsplash

Що таке ліфтовий майданчик?

Уявіть, що ви в ліфті. Раптом входить Марк Андріссен. Ви будете разом кілька поверхів, перш ніж відкриються двері, і ви більше ніколи його не побачите. Менш ніж за 60 секунд ви повинні переконати його приділяти вам більше свого часу, тому що ваш проект дає йому чудову можливість.

Це ваш ліфт. Також варто прочитати кілька порад Білл Райхерт про те, як стиснути заявку на запуск всього за 20 секунд.

Налаштування ліфтового майданчика

Політ прямо в режим подачі – велика помилка. Це буде сприйнято як занадто агресивне, і якщо людина, перед якою ви виставляєте свою позицію, зводить захисні сили, пробитися до неї стане майже неможливо.

Це відбувається з простої причини – люди хочуть спілкуватися з людьми, які їм подобаються, і можна з упевненістю сказати, що надмірно агресивні продавці є одними з найменш симпатичних людей на планеті.

Отже, щоб добре розпочати, вам потрібно відкрити розмову з певною соціальною витонченістю. Мета полягає в тому, щоб продемонструвати, що ви бачите людину перед собою людиною, а не вашою наступною метою продажів.

Привіт, пане Андріссен, мені дуже цікаво познайомитися з вами. (рукостискання) Я великий шанувальник вашої роботи! Я дуже вражений тим, що ваш фонд активно інвестує в стартапи на початковій стадії біо-та здоров’я, як-от Asimov. Біотехнологія — це міцний горіх. Чи є у вашому трубопроводі нові інвестиції в біотехнології на ранній стадії?

Початок, пристосований до конкретної зустрічі та демонструє звичайну ввічливість, може миттєво налаштувати тон розмови на приємний.

Більше того, закінчивши вступні рядки запитанням, велика ймовірність того, що ця особа вступить у розмову, що створює належні умови для того, щоб висловити вашу думку набагато менш незручно.

Ви повинні судити, як довго можуть тривати любезності, виходячи з ситуації. Якщо ви перебуваєте в обстановці, в якій ви очікуєте, що ця особа приділить вам хоча б кілька хвилин свого часу (наприклад, коктейльна вечірка), то ви можете побалувати розмову трохи довше і приберегти зміст на кінець.

Однак, якщо ви перебуваєте в ліфті, вам доведеться подати свою думку відразу після того, як ваша мета відповість на ваше вступне запитання.

Справді? Це дуже цікаво. Слухай, хоча я б хотів дізнатися більше, я не хочу забирати у тебе більше часу, я знаю, що ти зайнята людина. Мене звати …

Надання вашого ліфта

Ваш фактичний висновок повинен мати високий вплив із найменшою можливою кількістю слів.

Помилково вважати, що вам потрібно представити свій бізнес-план у всіх його чудових дрібницях, щоб справити враження на людину. Складність і деталі слід зберегти для наступної зустрічі.

Площа ліфта – це ваша візитна картка. Декількома реченнями це має викликати інтерес до вашої цілі та забезпечити подальшу зустріч.

Загалом у вашому ліфта є три ноги.

Вступ – хто ти і чим займаєшся

Ви можете почати з «вимови з 1 речення»:

Мене звати [NAME], і я допомагаю X робити Y, виконуючи Z

У цій формулі X ваша аудиторія або цільова аудиторія, Y це цінність, яку ви приносите, і Z це ваше рішення. Швидко і чисто, легко засвоюється і запам’ятовується. Це має бути те саме речення, яке ви використовуєте, щоб пояснити своїй бабусі, чим ви заробляєте на життя.

Ось такий приклад:

Мене звати доктор Кейв Джонсон, і я засновник Aperture Laboratories. Ми розробляємо програму, яка допомагає лікарям застосовувати передові дослідницькі знання у повсякденній практиці.

Це частина презентації, на якій ви представляєте себе. Окрім інформування про те, що ви і ваша компанія робите, в ідеалі це речення представляло б вас авторитетом у цій темі. Фраза, речення або назва (доктор/професор), які підкреслюють ваш досвід, можуть значно допомогти зробити наступні речення у вашій темі більш переконливими.

Проблема – чому світу відчайдушно потрібен ваш стартап?

90% вчених, які коли-небудь жили, працюють сьогодні. Зайве говорити, що лікарям важко встигати за новою актуальною інформацією з досліджень

В ідеалі питання має бути простим і дуже конкретним. Ви повинні бути в змозі пояснити це за один-два вдихи. Виступ ліфта — не те місце, щоб вводити складність.

Допомагає, якщо проблема звучить конкретно і безперечно. Статистика та особистий досвід («Виходячи з мого 15-річного досвіду як практикуючого лікаря») тут може бути надзвичайно ефективним.

Рішення – що ви робите і чому воно буде успішним?

Після представлення проблеми настав час пояснити своє рішення та унікальну пропозицію. Чим ти займаєшся, і чому на це варто звернути увагу?

Окрім простого пояснення того, як це працює, ви повинні отримати конкретні та в ідеалі надати докази того, що ваше рішення працює. Ви повинні базувати цю заяву на прикладах, показниках або етапах вашого запуску.

Давно минули ті часи, коли інвестори довіряли засновнику лише на основі ідей та обіцянок. Інвестори мають вищі очікування, і щоб переконати їх, що ви варті їхнього часу, вам потрібно продемонструвати, що у вас є якісь докази своїх претензій.

Повертаючись до нашого засновника Кейва Джонсона, який виступає з венчурним капіталістом Кремнієвої долини Марком Андріссеном, який для вас звучить більш переконливо:

Ми допоможемо лікарям покращити їхні результати.», або «Один з наших перших клієнтів доктор Роган покращив позитивні результати пацієнтів на 36% за 13 місяців – найбільш значне покращення з початку практики доктора Рогана.

Досить зрозуміло, правда? Дані та приклади роблять вас більш надійними та збільшують ваші шанси виділитися з натовпу. Отже, ваші презентації стануть набагато переконливішими, коли ви проведете деякі експерименти з перевірки ідеї чи продукту.

Перш ніж ми перейдемо до останньої частини зустрічі пана Джонсона з ліфтом, ось реальний приклад частини «Проблема-Рішення», яку надає WeWork:

У США є 40 мільйонів незалежних працівників: консультанти, фрілансери та власники малого бізнесу. Вирішення офісного простору є складним і дорогим, особливо в таких містах, як Нью-Йорк. Ми створили концепцію простору як послуги. У нас є 20 місць у місті, де люди можуть орендувати письмовий стіл або офіс без будь-яких ускладнень традиційної оренди, фактично заощаджуючи принаймні 25% вартості. Вони отримують доступ до спільної стійки реєстрації, поштової кімнати та спільноти однодумців.

Заклик до дії

І останнє, але, безумовно, не менш важливе: вам потрібно мотивувати свою ціль до дій, що зазвичай означає забезпечення наступної зустрічі.

Ми плануємо провести посівний раунд з липня по жовтень цього року. Я був би дуже радий продовжити розмову та перевірити, чи підходимо ми для Андріссена Горовіца.

Важливо чітко заявити про свої наміри.

Чудово! Чи можете ви написати тут свій номер телефону? Чи буде вдалий час для мене зателефонувати вам у наступний понеділок, щоб визначити час для зустрічі?

Дати свою візитну картку й очікувати, що вони зателефонують вам після презентації ліфту, це занадто оптимістично. Навіть якщо ви їм подобаєтеся, вони можуть бути недостатньо мотивованими, щоб проявити ініціативу відразу після зустрічі, яка тривала хвилину. Через це переконайтеся, що наступний крок у ваших руках.

Більше того, змусити їх погодитися на щось конкретне («Я зателефоную вам наступного понеділка, щоб домовитися про зустріч») а не щось туманне ("будь ласка, якщо ви зацікавлені, зв'яжіться з") Вашій цілі значно важче відступити через рівень прихильності.

І останнє, але не менш важливе: якби презентація ліфта була майстерно розроблена, саме тут вступ клацнув би разом із закликом до дії та підвищив би шанси на успіх.

Якщо ви пам’ятаєте, у вступі ми похвалили пана Андріссена за його сміливість інвестувати в біотехнологічні стартапи на ранній стадії. Оскільки пан Джонсон сам є засновником подібного стартапу, якщо пан Андріссен відмовиться від зустрічі з ним, він здасться непослідовним і не заслуговує на похвалу.

У такій ситуації більшість людей пішли б на зустріч лише заради того, щоб залишатися послідовними та зберегти позитивний імідж, який склався у розмові.

Висновок

Отже, підсумовуючи, ваш ліфт має включати 5 основних елементів:

Природне вступ у розмову. Не переходьте відразу в режим подачі, покажіть людині, яка вам також цікава, і що у вас спільна ввічливість;
Вступ – хто ти, що ти робиш і чому тобі треба довіряти?
Проблема – навіщо світу потрібне те, що ви будуєте?
Рішення – з доказом того, що те, що ви будуєте, працює;
Заклик до дії – попросіть людину взяти на себе зобов’язання і переконайтеся, що ви ініціюєте наступний крок.

І останнє, але не менш важливе – не пропускайте практику! Щоб ваша презентація була успішною, ви повинні бути впевнені в її виконанні. Спершу спробуйте його на друзях та колегах, а потім використовуйте його на своїх реальних потенційних клієнтах або приєднайтеся сьогодні та спробуйте InnMind VC Pitching Sessions.

Пам’ятайте, що презентація ліфта призначена не тільки для інвесторів – стисло викладення проблеми-рішення може бути використане для залучення співзасновників, партнерів або навіть клієнтів. Майте на увазі, що в більшості випадків вам потрібно мати найкращих у класі презентація для підтримки вашої презентації для онлайн або локальних зустрічей, але це трохи інша історія.

Часова мітка: 17 Лютого, 2022