Марк Роберг, улюбленець шанувальників SaaStr, співзасновник і керуючий директор Stage 2 Capital об’єднав одних із найкращих CRO у SaaS під час SaaStr Annual, щоб поділитися своїми найкращими знаннями та ключовими моментами, керуючи деякими компаніями Cloud 100 SaaS.
Діні Мехта, колишній CRO в Lattice, Кейт Алерінг, CRO в Календула, і Марк Вейленд, CRO at Box, діляться своїми історіями та пропонують поради засновникам щодо:
- Як визначити та уточнити ICP?
- Чи можете ви почати та зупинити рух PLG?
- На що вам слід звернути увагу на представника Enterprise, а не на представника середнього ринку?
- Як діагностувати та вирішити проблему відтоку?
- Щойно приєднавшись до компанії, як ви повинні ставити завдання своїй команді керівників?
[Вбудоване вміст]
Розв’язування великих обсягів, низька конверсія в Lattice
Діні Мехта приєднався до Lattice із доходом у 3 мільйони доларів, коли в компанії було лише 10 людей, які займали посаду Go-To-Market, і 7 продавців. Її найняли, тому що вони побачили трохи пом’якшення у зростанні нового бізнесу, і вона прийшла, щоб допомогти діагностувати, що відбувається, і допомогти масштабувати бізнес.
Відразу після приходу в компанію вона побачила три проблеми:
- Співвідношення закритих перемог не пов’язане з усією діяльністю, що відбувається на землі та за лаштунками. Торгові представники проводили 4-6 дзвінків щодня, але більшість із них стосувалися ранніх демонстрацій або дзвінків для виявлення початку послідовності
- З одного боку, відділ продажів укладав справді невеликі угоди, а з іншого — спілкувався з дійсно великими компаніями з сотнями тисяч людей. З точки зору виконання GTM, вони не були зосереджені.
- У Lattice був потік зростання на веб-сайті, керований продуктами, у той час як команда з продажу все ще намагалася продати компанії PLG
Хороша новина полягає в тому, що у Lattice було багато активності та ініціативи. Погана новина полягає в тому, що це не дало результатів, яких вони хотіли. Отже, Діні прийшов, переглянув дані про відтік і використання, поспілкувався з клієнтами, визначив і звузив основний ICP Lattice і вніс кілька змін:
- Вони встановили мінімум, щоб не продавати нікому менше 4 тисяч доларів. Команда продажів трохи боялася більше не досягти своїх показників, але Діні знала, що люди з ціною менше 4 тисяч доларів не отримують повної віддачі від набору продуктів Lattice і все одно підуть.
- Вони ставлять повний рух PLG на паузу. Зараз люди могли зайти та ознайомитися з продуктом через веб-сайт, але в кінцевому підсумку він продавався через відділ продажів
- Вони визначили свій ICP, з’ясувавши типи організацій, які бачать цінність у Lattice, і кваліфікували ті, хто цього не бачить.
У Lattice були обмежені ресурси та невелика команда, що означало, що їм потрібно було зосередитися. Як стартапу, спокуса спробувати зробити все. У перші дні ви повинні. Але в якийсь момент вам доведеться зосередитися на цьому, якщо ви хочете досягти операційної досконалості. Раптом календарі людей перейшли з шести дзвінків до двох на день, але оскільки вони додали більше часу, щоб зосередитися на кваліфікованих облікових записах, активність і конверсія збільшилися.
Ключові висновки Створення прискорення продажів у Lattice
Є кілька висновків із часу, проведеного Діні в Lattice.
- Якщо зараз ви зважуєте свої варіанти між зростанням за рахунок продукту чи традиційними продажами, певною мірою наші учасники дискусії рекомендують деякий час запустити рух PLG, щоб побачити, що покажуть дані та результати. Особливо, якщо на ваш продукт можна легко зареєструватись і, що важливіше, розгорнути його лише за допомогою самих користувачів. Однак, якщо ваш продукт має більші нюанси, як у Lattice, можливо, варто скопіювати їхню модель надання безкоштовних пробних версій через їхній веб-сайт, але зрештою залучити команду продажів до розширення цінності повного набору продуктів.
- Визначте свій ICP якомога раніше та сегментуйте свою команду продажів відповідно. Хоча це може здатися розумним, коли у вас є п’ять або менше продавців, щоб продавати будь-що від 3 до 100 тисяч доларів, це не буде масштабним. Налаштовуйте продавців на те чи інше.
- Багато засновників намагаються продати продукт усім на своєму загальному доступному ринку прямо з воріт. Але не хочеться відразу кипіти в океані. Краще знайти найкращий ICP, щоб досягти 5-10 мільйонів доларів, і звідти масштабуватись.
- Як ви визначаєте свій ICP? Замість того, щоб аналізувати коефіцієнт закриття та CAC, визначте існуючих клієнтів, які є досвідченими користувачами. Вони захоплені фанати, щомісяця залишають відгуки та допомагають створювати кращі версії продукту.
Підвищення Calendly від 10 мільйонів доларів до 100 мільйонів доларів
Коли Кейт приєдналася до Calendly, вони щойно завершили свою серію B, взяли 300 мільйонів доларів на підприємство та мали близько 100 мільйонів доларів ARR. Вони думали про наступний великий горизонт зростання та мали дані, які показали, що команди зацікавлені у використанні продукту. Calendly автоматизує планування та має коріння в PLG. На початку це були соло-підприємці та малі SMBs, які проходили через воронку. Але вони швидко визначили модель ключових випадків використання: Продажі, успіх клієнтів і підбір персоналу були тими особами, які найбільше займалися плануванням в організаціях, і оскільки ці відділи просили Calendly про глибші та багатші рішення, інтегровані в їхні робочі процеси, що полегшувало великим командам у великих організаціях залишатися в своїх існуючих технологічних наборах і використовувати Calendly.
З точки зору досліджень і розробок, вони інвестували в те, що вони називали вертикальними рішеннями для підтримки цих нових випадків використання. Незабаром склад воронки почав змінюватися. Вони почали помічати ІТ-адміністраторів, бізнес-лідерів і лідерів оборотних операцій, які з’являлися у воронці, а не окремі підприємці. У відповідь на цю зміну вони створили невелику, але потужну групу вхідних продавців, які зазвичай могли взяти на себе ініціативу з високими намірами та перетворити її. Але щоб взяти лідерство у великої компанії та перетворити це на більшу угоду, потрібен був інший набір навичок. Тож Calendly вирішила інвестувати в створення Enterprise.
Але створення підприємства — це набагато більше, ніж просто наймання продавців підприємства. Незважаючи на те, що це частина цього, існує цілий шлях і організаційні зміни, які мають відбутися у вашій організації, щоб бути готовою керувати й вигравати угоди й облікові записи Enterprise.
Kate має просту структуру для виходу на елітний ринок: продукт, люди та процес.
- З точки зору продукту, ви могли б подумати, що ви відповідаєте ринку продукту. Але продаж великим компаніям означає наявність відповідних функцій безпеки та адміністрування та вимог. Для підтримки великої організації потрібно набагато більше вимог і правил, ніж для малої чи середньої організації.
- З точки зору людей, у вас є правильні профілі? У Calendly їм довелося найняти зовсім інший профіль у сфері продажів, успіху клієнтів і маркетингу — склад команди та інструменти, які знадобляться команді, змінюватимуться, коли ви створюватимете рух, орієнтований на підприємство.
- З точки зору процесу, Ви повинні бути готові інвестувати в корпоративні продажі та розбудовувати інфраструктуру, щоб переконатися, що продажі можуть бути успішними. Отже, вам потрібно наростити обороти, додати деякі ресурси для підтримки, відділ угод і юридичних питань – на додаток до всього іншого. На початку дослідження Enterprise половина успіху – це змусити компанію Enterprise взяти на себе зобов’язання інвестувати у вас. Потрібна інфраструктура для підтримки ваших продавців у виконанні цих завдань.
Масштабування корпоративних продажів порівняно з продажами середнього ринку: ключові висновки від Calendly
Почати з облікових записів малого та середнього бізнесу та середнього бізнесу як ідеальних клієнтів – це загальний план. Майте на увазі, що це довгий шлях, щоб почати просуватися на ринок до Enterprise, і ви можете не захотіти починати ігнорувати свою платну клієнтську базу, щоб залучати більші корпоративні компанії. Може знадобитися більше року, щоб навіть почати формувати корпоративну команду продажів і продуктів.
Коли ви нарешті переходите на підприємство, частина викликів полягає в тому, щоб знову знайти ринок продуктів, який відповідає абсолютно новому сегменту аудиторії. І, як Календлі швидко зрозумів, вхідні потенційні клієнти не будуть стимулювати підприємство, тож вам потрібно створити відповідні команди та інфраструктуру, щоб підтримувати зрушення, щоб вийти назовні та полювати на цих китів підприємства.
Коли компанія Calendly розширилася, щоб обслуговувати обидва ринки, що Кейт шукала як відмінність, коли найняла представника підприємства чи торгового представника середнього ринку?
По-перше, вам потрібен правильний ВЧД. Коли люди думають про Enterprise, вони можуть відразу звернутися до компанії з 20,000 XNUMX співробітників. Для Calendly підприємство було середнім і нижчим сегментом підприємства. Тому вони шукали представників, які робили угоди в діапазоні від 30 до 50 тисяч доларів і мали досвід продажів за ціною. Часто ви успадкуєте організацію поганих людей, які продають функції та функції через своє коріння PLG. Продаж підприємству – це продаж покупцеві, який хоче поговорити про цінність бізнесу. Ви повинні вміти обґрунтувати цінність, яку створюють ваші рішення для їхньої організації. Цінність, яку ви повідомляєте, повинна мати сенс для кінцевого користувача, але також резонувати з керівниками та зацікавленими сторонами, які приймають рішення про покупку. Це зовсім інший набір навичок для продажу на підприємстві та розуміння їхнього бізнес-обґрунтування та потенційного використання продукту порівняно з продажем для більш середнього ринкового клієнта, який може бути не таким складним, як процес купівлі, оскільки ви зазвичай маєте справу з прямими кінцевий користувач.
Приєднання до Box як CRO, коли у них виникли проблеми з відтоком
Марк приєднався Box чотири роки тому з доходом у 600 мільйонів доларів і 4-5 років після IPO. Як бізнес, який працює за передплатою, ви повинні постійно розвиватися, але темпи зростання були не такими, як вони хотіли. Як правило, коли компанія призначає нового віце-президента з продажів або CRO, вони думають, що у них проблеми зі збутом. Часто так і роблять. Але після дослідження та відкриття Марк виявив, що у Box проблема відтоку була вищою за середню. Як команда, вони працювали над тим, щоб зрозуміти причину, і зрештою виявили, що у них справді виникла проблема з продуктом.
Як новий хлопець у блоці, Марк мав підходити до цього обережно, тому що, щоб зробити таку значну зміну як компанія, йому потрібно було не скуйовдити пір’я відразу. Тож він записував усе, що чув про те, що відбувалося на ринку, а потім підтверджував це власним досвідом. Він зустрівся з клієнтами Box у всіх сегментах і вертикалях і підтвердив те, що сказали відділи продажів. Потім, перевіривши та побудувавши хороші стосунки з виконавчою командою та радою через рік, він поділився своїми висновками.
Тому вони внесли деякі зміни в продукт, здійснили придбання, змінили ціни, упаковку, повідомлення та позиціонування разом із покращенням організації продажів. Який же результат?
Зростання відновилося, і вони побачили різке покращення відтоку. Якщо у вас є діряве відро, і ви є компанією, що швидко розвивається, ви можете її випередити. Якщо у вас є динаміка Правила 40 і ви не зростаєте на 40% за новим ARR, ви не можете дозволити собі мати «діряве відро».
Незважаючи на те, що Марк покинув Salesforce шість років тому, він бачив одну річ: коли люди залишають таке місце, як Salesforce, і переходять на наступну посаду, може бути складним завданням відразу залучити всіх до того, що ви бачите для компанії. . Ви повинні налагодити стосунки з усіма, перш ніж ділитися викликами за межами домену, для якого вас найняли. Як зазначалося, Марк чекав рік, перш ніж згуртувати Box за вирішенням проблеми відтоку. Рік.
На що засновникам слід звернути увагу, коли наймають у велику компанію?
Якщо ви плануєте найняти когось із великої компанії, як-от Salesforce, Марк попереджає, що засновники часто цікавляться, чи вистачить цій людині трудова етика, щоб вона працювала в меншій компанії. Він радить оминути логотип і шукати риси. Якщо ваш потенційний кандидат прийшов із більшої організації, які риси та чим він керував, подібні до того, що ви хочете, щоб він мав у вашій компанії? Чітко сформулюйте очікування та глибше розберіться в процесі співбесіди про те, які ресурси повинен був побачити представник великої компанії, якщо ви бажаєте/готові також інвестувати в ці ресурси, щоб зробити їх успішними.
[Вбудоване вміст]
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Додайте собі сили. Доступ тут.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Розширення знань. Доступ тут.
- ПлатонЕСГ. вуглець, CleanTech, Енергія, Навколишнє середовище, Сонячна, Поводження з відходами. Доступ тут.
- PlatoHealth. Розвідка про біотехнології та клінічні випробування. Доступ тут.
- джерело: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- : має
- :є
- : ні
- :де
- $UP
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- Здатний
- МЕНЮ
- прискорення
- відповідно
- рахунки
- Рахунки
- поглинань
- через
- діяльність
- насправді
- додавати
- доданий
- доповнення
- адресний
- адресація
- адміністративний
- Адміністратори
- рада
- боїться
- після
- назад
- ВСІ
- Дозволити
- пліч-о-пліч
- Також
- хоча
- завжди
- an
- Аналізуючи
- та
- та інфраструктури
- щорічний
- більше
- будь
- все
- підхід
- ЕСТЬ
- навколо
- AS
- At
- аудиторія
- Автоматизація
- середній
- геть
- b
- поганий
- база
- Бій
- BE
- оскільки
- перед тим
- почалася
- початок
- за
- за лаштунками
- нижче
- КРАЩЕ
- Краще
- між
- За
- Великий
- Біт
- Блокувати
- план
- рада
- обидва
- Box
- приносити
- Приносить
- приніс
- будувати
- Створюємо
- бізнес
- Бізнес-лідери
- але
- ПОКУПЕЦЬ..
- Купівля
- C-люкс
- календарі
- званий
- Виклики
- прийшов
- CAN
- кандидат
- капітал
- який
- випадок
- випадків
- виклик
- проблеми
- зміна
- змінилися
- Зміни
- ясно
- близько
- закриття
- хмара
- Співзасновник
- Приходити
- майбутній
- commit
- загальний
- спілкуватися
- Компанії
- компанія
- Зроблено
- повністю
- складний
- склад
- З'єднуватися
- беручи до уваги
- зміст
- Перетворення
- конвертувати
- копіювання
- Core
- може
- створювати
- створений
- створення
- CRO
- клієнт
- клієнтська база
- Успіх клієнта
- Клієнти
- щодня
- дані
- день
- Днів
- угода
- справу
- Пропозиції
- вирішене
- рішення
- глибше
- визначати
- певний
- Ступінь
- Демос
- відомства
- розгортання
- стіл
- розвивати
- DID
- різний
- диференціатор
- прямий
- Директор
- відкриття
- do
- справи
- домен
- зроблений
- Не знаю
- драматично
- управляти
- водіння
- під час
- динаміка
- Рано
- легше
- легко
- ще
- вбудований
- з'являються
- увімкнення
- кінець
- досить
- підприємство
- Весь
- підприємці
- особливо
- Етичні
- Навіть
- врешті-решт
- Кожен
- все
- все
- Перевага
- виконання
- виконавчий
- існуючий
- Розширювати
- розширений
- очікування
- досвід
- Дослідження
- вентилятори
- риси
- зворотний зв'язок
- кілька
- менше
- в кінці кінців
- знайти
- результати
- відповідати
- п'ять
- потік
- Сфокусувати
- увагу
- для
- Колишній
- знайдений
- засновники
- чотири
- Рамки
- Безкоштовна
- від
- Повний
- Функції
- ворота
- отримати
- отримання
- дає
- Go
- Вихід на ринок
- буде
- добре
- великий
- найбільший
- Земля
- Group
- Зростання
- Зростання
- Хлопець
- було
- Половина
- обробляти
- траплятися
- Відбувається
- Мати
- має
- he
- почутий
- допомога
- допомогу
- Високий
- високого зростання
- вище
- прокат
- Наймання
- його
- удар
- горизонт
- хостинг
- Як
- Однак
- HTTPS
- Сотні
- полювання
- ICP
- ідеальний
- ідентифікований
- ідентифікувати
- if
- негайно
- важливо
- поліпшення
- in
- збільшений
- індивідуальний
- Інфраструктура
- ініціативи
- замість
- інтегрований
- зацікавлений
- інтерв'ю
- в
- Invest
- інвестицій
- інвестування
- IPO
- питання
- IT
- ЙОГО
- приєднався
- приєднання
- подорож
- просто
- тримати
- ключ
- великий
- більше
- вести
- Лідери
- провідний
- Веде за собою
- Залишати
- залишити
- легальний
- як
- обмеженою
- трохи
- логотип
- Довго
- подивитися
- подивився
- серія
- низький
- знизити
- made
- зробити
- Робить
- управляти
- управління
- Директор
- позначити
- ринок
- ринки
- Може..
- засоби
- означав
- обмін повідомленнями
- зустрів
- середній ринок
- може бути
- могутній
- mind
- мінімальний
- модель
- Моменти
- місяць
- більше
- найбільш
- рух
- рухатися
- багато
- Необхідність
- необхідний
- потреби
- Нові
- новини
- наступний
- нормально
- зазначив,
- примітки
- зараз
- нюанс
- номера
- океан
- of
- пропонувати
- часто
- on
- ONE
- ті,
- оперативний
- Опції
- or
- порядок
- організація
- організаційної
- організації
- Інше
- наші
- з
- поза
- власний
- упаковка
- частина
- Минуле
- Викрійки
- пауза
- платіж
- Люди
- народний
- людина
- перспектива
- основний
- місце
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- Play
- гравець
- точка
- позиціонування
- потенціал
- влада
- ціни без прихованих комісій
- ймовірно
- Проблема
- проблеми
- процес
- Product
- товарний ринок
- профіль
- Профілі
- put
- кваліфікований
- швидко
- R & D
- згуртування
- діапазон
- ставка
- швидше
- співвідношення
- готовий
- зрозумів,
- насправді
- рекомендувати
- наймання
- удосконалювати
- правила
- відносини
- Відносини
- вимагається
- Вимога
- Вимагається
- дослідження
- резонатор
- ресурси
- відповідь
- результат
- результати
- revenue
- право
- Роль
- коренеплоди
- Правило
- біг
- SaaS
- Зазначений
- продажів
- Salesforce
- Продавці
- бачив
- шкала
- сцени
- планування
- безпеку
- побачити
- бачачи
- здається
- бачив
- сегмент
- сегменти
- продавати
- Продавці
- Продаж
- сенс
- Серія
- Серія В
- служити
- комплект
- Поділитись
- загальні
- поділ
- вона
- зсув
- Повинен
- Показувати
- показав
- показ
- підпис
- аналогічний
- простий
- з
- SIX
- майстерність
- невеликий
- менше
- розумний
- SMB
- МСБ
- So
- проданий
- Рішення
- ВИРІШИТИ
- деякі
- Хтось
- Стеки
- Стажування
- зацікавлених сторін
- точки зору
- старт
- почалася
- введення в експлуатацію
- залишатися
- Як і раніше
- Стоп
- історії
- передплата
- успіх
- успішний
- набір
- підтримка
- Переконайтеся
- Приймати
- Takeaways
- балаканина
- говорити
- завдання
- команда
- команди
- технології
- ніж
- Що
- Команда
- Блок
- їх
- Їх
- самі
- потім
- Там.
- Ці
- вони
- річ
- думати
- Мислення
- це
- ті
- хоча?
- тисячі
- три
- через
- час
- до
- разом
- прийняли
- інструменти
- топ
- Усього:
- до
- традиційний
- випробування
- намагатися
- намагається
- ПЕРЕГЛЯД
- два
- Типи
- типово
- Зрештою
- при
- розуміти
- розуміння
- вгору
- Використання
- використання
- користувач
- користувачі
- використання
- підтверджено
- перевірка
- значення
- підприємство
- версії
- вертикальний
- вертикалі
- через
- Відео
- бачення
- обсяг
- vp
- vs
- хотіти
- хотів
- хоче
- Попереджає
- було
- веб-сайт
- зважування
- пішов
- були
- китів
- Що
- коли
- який
- в той час як
- ВООЗ
- чому
- волі
- готовий
- виграти
- з
- в
- дивуватися
- Work
- працював
- Робочі процеси
- вартість
- б
- рік
- років
- ви
- вашу
- YouTube
- зефірнет