Шоу для аудиторії: оренда 3-х одиниць із червоними прапорцями проти дорогого виправлення та перевороту

Дейв:
Всім привіт. Ласкаво просимо до On Market. Я ваш господар, Дейв Мейєр, сьогодні до мене приєдналися Кеті, Джаміль, Джеймс і Генрі. Радий вас бачити, хлопці. Ми вперше знову разом, відколи ми разом у Денвері.

Кеті:
Радий тебе бачити. Я в захваті від сьогоднішнього шоу. Ви чуєте дві живі угоди?

Джаміль:
Відчуваю, що сьогодні я збираюся втілити свого Кевіна О’Лірі.

Дейв:
У вас є враження про Кевіна О'Лірі для нас, Джаміле? Якщо ви це слухаєте, він просто зробив дуже потворне обличчя.

Джаміль:
Так, і я прошипів.

Дейв:
Ми збираємося це зробити. Сьогодні ми створимо новий формат, де до нас приєднається пара слухачів. Кожен із них зараз укладає угоду, і ми дізнаємося про те, через що вони насправді проходять, поки ми розмовляємо, поки ви слухаєте це. Це повинно дати вам справді гарне уявлення про типи угод, які існують на ринку, і про те, як такі ж люди, як ви, пристосовуються до ринкових умов і все ще роблять хороші угоди. Що ви думаєте про наші сьогоднішні розмови з Метом і Майклом?

Джаміль:
Неймовірно.

Кеті:
Ой, це було так весело.

Джеймс:
Той факт, що ці хлопці там домагаються, є приголомшливим і підлим, і один з них впав у хоумран. Тому я трохи заздрю.

Кеті:
І мені просто подобалося слухати поради та рішення кожного. За останні 45 хвилин я відчував, що щойно отримав вищу освіту.

Генріх:
Так, люди, ручки та папери, зробіть деякі нотатки, тому що ви почуєте чудові поради щодо того, як змінити угоду, і ви дасте кілька чудових порад щодо того, як вести переговори та розмовляти з продавцями. Слухати це чудово, а я просто фанат угод, тому слухати угоди людей, говорити про них і чути пропозиції людей щодо того, як укладати ці угоди, — це як музика для моїх вух, чувак. Я люблю цей матеріал.

Дейв:
Добре, чудово. Що ж, з цим ми збираємося приступити до цього, але спочатку ми збираємося зробити коротку перерву.
Майкл Є, ласкаво просимо до On Market. Дякую, що ви тут.

Майкл:
Дякую, що прийняв мене, Дейв. Я дуже радий бути тут.

Дейв:
Ну чудово. Давайте вникнемо в це. Чи можете ви просто почати з того, що представитесь аудиторії та розкажете нам трохи про свій досвід роботи з нерухомістю?

Майкл:
звичайно Мене звуть Майкл Йе, я пастор, який переходить із служіння в сферу нерухомості. Я почав займатися нерухомістю приблизно шість-сім місяців тому. Я випив Kiyosaki Kool-Aid і почав цей шлях, і я просто почав пити в BiggerPockets щодня. Мені здається, що я прослухав щонайменше сто годин матеріалу BiggerPockets. І я натрапив на цього чувака на ім’я Генрі, Генрі Вашингтон, і почув його історію, і він пропонував щось на кшталт майстер-класу, і я подумав: «Я повинен бути частиною цього». Так я і зробив, і це було приблизно шість чи сім місяців тому, і зараз я на On Market. Це дивно.

Дейв:
Це круто. Що ж, ми раді, що ви тут, і хотіли б почути про угоду, якою ви маєте поділитися з нами.

Майкл:
Звичайно, звичайно, звичайно. Отже, нерухомість знаходиться в Сент-Клауді, штат Флорида, прямо за межами Орландо. Ми знаходимося в центральній Флориді, і це не триплекс, а три квартири. Це одна сім’я, яка складається з трьох частин. Він має головний блок, який складається з трьох спалень, двох ванних кімнат, студії, а також кімнати для тещі, все позаду, все на одній території. Я купив його за 240 реабілітаційних, просто щоб пришвидшити, щоб мати можливість здавати в оренду. Це лише близько 15 тисяч або близько того. ARV становить 400. За даними Rentometer, я мав би отримувати десь у межах 3300 доларів на місяць разом із трьома одиницями.

Кеті:
Оцінка.

Дейв:
так Так, я не знаю, навіщо вам потрібна порада з цього приводу. Просто здається, що вам варто просто купити це. Але перш ніж перейти до цього, чи можете ви розповісти нам трохи про ринок?

Майкл:
Так, Флорида загалом зараз дуже, дуже гарячий ринок, але центральна Флорида загалом, мені здається, це якась темна конячка. Сексуальним районом, очевидно, є Тампа, але центральна Флорида, всі завжди думають про Дісней, але центральна Флорида насправді, наскільки я розумію, ринок Флориди постійно переживав дуже екстремальні максимуми та екстремальні падіння, і сильно коливався. Але з ринків Флориди, судячи з того, що мені кажуть інші люди з нерухомості, центральна Флорида була найстабільнішою з усіх ринків Флориди. Так я тут живу. Оскільки я перший інвестор і таке інше, я роблю все можливе. Я хочу побачити власність, я хочу мати можливість покласти на неї руки, такі речі. Тож я почав інвестувати сюди спочатку.

Дейв:
Це чудово. І перш ніж я передам це іншим членам панелі, останнє запитання: як ви знайшли цю угоду?

Майкл:
Тож це було через оптовика, оптового продавця, з яким я мав стосунки, і я пообіцяв йому трохи грошей, якщо він передасть мені угоду, перш ніж він розповість про це електронною поштою. І ось, одного разу він просто дзвонить мені, він каже: «Майк, тобі потрібно прийти і отримати це прямо зараз». І я зробив.

Кеті:
Гроші вирішують все.

Майкл:
Так, мем.

Джеймс:
Ну, я знаю, що моя перша порада, це продати мені нерухомість. Цифри на цьому виглядають надзвичайно сильно. Привіт, Майкле, ти вже закрив це помешкання чи...

Майкл:
Так Так. Насправді я закрив це минулого тижня.

Джеймс:
І як ви структурували угоду до її закриття? Ви створили жорсткі гроші, відповідне фінансування? Ви отримали кредит на реабілітацію чи як уклали угоду?

Майкл:
Тож я отримав серйозні гроші, тому що оптовик сказав, що нам потрібно закрити через два тижні. Тож так, я пішов вперед і зробив серйозні гроші, і мій підрядник каже, що реабілітація не повинна тривати більше ніж три тижні або близько того, тому ми збираємося виходити звичайним способом. Я вже розпочав оформлення документів щодо оформлення звичайних позик на цю нерухомість, тому, сподіваюся, ми запрацюємо до квітня.

Джеймс:
Тоді ви збираєтесь короткостроково або середньостроково орендувати його, чи ви збираєтеся піти на довгострокову оренду, чи ви збираєтеся піти робити суміш між двома?

Майкл:
Йдемо з довгострокової оренди. У цьому бізнесі стосунки - це все. І виявляється, що мій підрядник знав хлопця, якому справді потрібно було переїхати в приміщення, і це приміщення було просто ідеальним для нього. І тому він вирішив, що збирається здавати в оренду всі три одиниці. І тому я зараз перевіряю його кредитоспроможність і таке інше, але здається, що все закінчилося.

Джеймс:
А потім, яка кінцева мета, залежно від кредиторів, з якими ви спілкуєтесь або яких кредиторів ви шукаєте? Тому, коли ми купуємо, я знаю, що коли я купую оренду для однієї сім’ї, часто я купую за високий грошовий потік, як ця угода, або з якоюсь позицією в капіталі з перевагою розвитку. Але для мене завжди цікаво, скільки готівки я маю, щоб закріпити угоду, чи я можу звернутися до іншого типу кредитора, щоб спробувати повернути кредит? Чи збираєтеся ви планувати, чи плануєте ви залишити свою початкову справу зі своїм поганим хлопцем? Я припускаю, що ви кладете приблизно 20% менше?

Майкл:
Так, щось подібне, так.

Джеймс:
Ви плануєте залишити це в угоді чи можете спалити це майно та повернути свій капітал?

Майкл:
На даний момент я планую залишити його там лише на деякий час, а потім я сподіваюся, можливо, рефінансувати його, коли процентні ставки неминуче впадуть у певний момент, і повернути частину своїх грошей цей шлях. Але, чесно кажучи, сама нерухомість, територія тільки починає демонструвати ознаки першої фази джентрифікації, на жаль. І отже, джентрифікація, у мене змішані почуття щодо неї, але з точки зору власника нерухомості, це чудово для мене. Тож так, це дійсно купівля акцій більше, ніж будь-що.

Джаміль:
Майкл, радий познайомитися. Вітаємо з укладанням цієї угоди, минуло сім місяців, і ви вжили заходів. Феноменально. У мене є кілька запитань щодо виходу. Отже, ви згадали, що ця власність зонована для однієї сім’ї, але на території є три одиниці, які можна здавати в оренду. Мій досвід показує, що звичайні кредитори переконаються, що зонування відповідає варіанту використання вашої власності, перш ніж позичити її. І тому я одразу відчуваю червоний прапорець, коли позикодавець приходить і помічає, що у вас триплекс на одну сім’ю, вони не захочуть позику на нерухомість. Як ви пом’якшили цю ситуацію і які ваші плани, якщо ви не можете отримати звичайне фінансування?

Майкл:
Я буду абсолютно чесним з тобою, Джаміле, я ще не зовсім знаю.

Дейв:
Продай його Джеймсу. Ви вже знаєте. У вас є інша стратегія виходу.

Майкл:
Ось так. Так, я буду чесним з вами, я не думав так далеко наперед. Минулого тижня я завершив це, і я просто намагаюся про все подбати. Але наскільки я розумію, мій кредитор, мій звичайний кредитор, здається, що це не буде проблемою. Я буду з вами чесним. Я не думав про те, що ви щойно запропонували.

Кеті:
Тож я саме хотів запитати, чи дозволені ці одиниці? Чи ти знаєш?

Майкл:
Так, так, вони є.

Кеті:
Усі ці зони дозволені, але не як триплекс.

Майкл:
Не як триплекс, так.

Кеті:
Гаразд. Тому що я знаю, що закон Флориди сильно відрізняється від закону Каліфорнії, але багато людей не усвідомлюють, що вони створюватимуть ці додаткові одиниці та здаватимуть їх в оренду, але це не поширюється. На них не поширюється страховка, і у вас можуть бути великі проблеми, якщо вас спіймають.

Майкл:
Так, так, я подбав, щоб вони були накриті, тому все добре.

Генріх:
Я вважаю, що перевага полягає в тому, що ви добре зробили тут: багато людей дивляться на таку угоду і кажуть: «О, я готовий платити за триплекс, тому що я збираюся орендувати його як триплекс». Але ви аналізуєте угоду як окрему сім’ю, яка є справжньою формою, якою вона є насправді, і ви купили її на основі цих цифр. Оренда триплексу – це вишенька на торті, я вважаю, що правильно дивитися на щось подібне, і так, Джаміль має рацію, ви можете зіткнутися зі звичайним кредитором, який не захоче фінансувати це, оскільки це три одиниці, але ви також можете зіткнутися зі звичайним кредитором, який профінансує це.
Перше майно, яке я зламав, досі володію ним. Це кредит FHA, і це будинок із будинком тещі позаду нього. І вони щось сказали, коли ми його купували, і ми надіслали їм кілька фотографій і сказали йому, що це одна сім’я, але за ним стоїть апартамент тещі, і потім вони фінансували це. Тому він знає, що це залежатиме від цього кредитора, але він абсолютно правий. Щось, про що обов’язково варто подумати, і це просто означає, що якщо цей кредитор не хоче цього робити, це не означає, що інший не хоче.

Майкл:
Абсолютно

Джаміль:
Майкл, ще одне питання. Ви згадали реабілітацію за 15,000 15,000 доларів, але сказали, що термін три тижні. І тому інстинктивно я маю великий досвід роботи з підрядниками, і я завжди розумів, що ви подвоюєте все, що вони вам кажуть, що щось буде коштувати, і ви також подвоюєте терміни не тому, що вони нечесні, а тому, що вони ти нечесний. Отже, коли ви берете це до уваги, як довго ви знаєте цього підрядника і який у вас досвід роботи з ним? Я думаю, що 5 10 доларів звучить дуже мало, враховуючи сьогоднішні завищені витрати на матеріали. Сьогодні ви нічого не можете зробити за 15,000, 15,000 або XNUMX XNUMX доларів. І тому мені цікаво, як виглядає обсяг робіт за XNUMX XNUMX доларів? Тому що три тижні насправді в світі ремонтів досить великий термін, тому мені цікаво зрозуміти, який це обсяг роботи.

Майкл:
Звичайно, звичайно. Отже, підрядник, що цікаво, підрядник — це пастор.

Джаміль:
О добре. Гаразд. Тож це знімає нечесну галочку, чи не так?

Майкл:
Безумовно. Тож я прибув до Орландо приблизно чотири місяці тому або близько того з Нью-Джерсі, і одна з перших речей, які я зробив як пастор, це я хотів зустрітися з усіма іншими пасторами в цьому районі, і я зустрів цього хлопця, і виявилося, що він був підрядником. Я сказав: «Гей, я сам тільки починаю займатися нерухомістю. Хочеш працювати разом?»
«О так, звичайно». Таким чином ми познайомилися і спілкуємося кожен день. Ми маємо певний рівень довіри один до одного і таке інше, і ми разом аналізуємо угоди, і у нас такі тісні стосунки. З точки зору обсягу роботи, те, про що ми говорили, як я вже сказав, просто щоб пришвидшити це, ми говоримо про трохи фарби. Ми говоримо про те, щоб замінити пару елементів плінтуса та деякі кухонні стійки. Це майже все.

Джаміль:
Дійсно мінімум речей.

Майкл:
Дійсно мінімум речей, щоб просто пришвидшити роботу.

Генріх:
Яка угода.

Майкл:
Так, я маю сказати, що це дуже чудово. Але є й інші речі, які ми хотіли б зробити. Гадаю, одним із моїх запитань до вас було те, що я хочу мати можливість орендувати його на найвищому ринку, але я б сказав, що зараз у такому стані навколишнє середовище, мабуть, схоже на район С плюс. А скільки коштує ремонт? Ти знаєш, що я маю на увазі?

Джаміль:
Чи є у мікрорайону потенціал для того, щоб отримати оцінку B або B plus? Тому що, якщо у вас є комп’ютери з B плюс, ви можете закріпитися на цьому числі, а потім піднятися до нього та змінити весь обсяг.

Майкл:
Так, у нього є потенціал, але я б сказав, що якщо б я просто припускав, я б сказав, що ми, ймовірно, приблизно через п’ять-десять років.

Джеймс:
Я думаю, що це чудове запитання, тому що ми також купуємо багато нерухомості, яку пізніше можемо здати в квартиру. У найближчій перспективі ми хочемо залишити це майно в оренду. І для мене, коли я дивлюся на п’ять-десятирічний період оцінки, і в цьому немає нічого поганого, я зазвичай люблю використовувати дешевший матеріал, який прослужить довше, або не дешевший матеріал, а більш куленепробивний, але як LVP, тверді типи підлоги, більш непорушні предмети, і я потрачу гроші на це, але я не піду на повну косметику, тому що те, що сталося, те, що ми робили в Сіетлі, це те, що ми начебто земельного банку, тому що, як щільність змінюється по всіх Сполучених Штатах, наприклад, у штаті Вашингтон вони щойно прийняли новий закон, згідно з яким більше не дозволяється зонування однієї сім’ї. Все дозволено квартирувати, будувати та продавати окремо.
Тож моя рекомендація: коли я дивлюся на ці угоди, я насправді намагаюся вкласти, переконатися, що це може бути чудовий грошовий потік, тому що цей грошовий потік становить 24% готівки на грошовий прибуток, залишаючи 20% в угоді. Це чудове повернення. Ви можете їздити на цьому грошовому потоці, і я б пропонував зробити мінімум, який витримає. Але потім, як тільки ви дійдете до наступної події шляху прогресу, яка відбудеться через п’ять-десять років, вирушайте на повну реконструкцію, тому що ви можете фактично зняти всі три одиниці, продати їх окремо, а потім 10 більший суму в більшу власність.
Але коли ви робите ці квартири, інколи вам доводиться робити деякі суттєві ремонти, щоб покращити їх, додати нові лінії водопостачання, змінити тип каналізації. Тож, на мій погляд, завжди краще взяти його в куленепробивному стилі напрокат, дочекатися прогресу, потім звільнити, а потім вибрати оптимальну ціну. Тому що якщо ви зробите це зараз, ринок може виглядати інакше через 10 років, і тоді вам доведеться переробляти все заново. І тому, якщо ви думаєте, що це п’ять-десять років гри, тоді просто досягніть того рівня, де він зможе підтримувати себе, і ви не будете знекровлені комісіями та витратами на обслуговування, а потім підете на великий розрив через п’ять-десять років .

Дейв:
Майкле, ви сказали, що хочете орендувати за найвищу ціну, що, очевидно, є метою кожного, але ви також здаєте всі три квартири одному орендарю. Як ви думаєте, це допомагає вашій ситуації з орендою чи ви знизили загальну орендну плату з міркувань зручності?

Майкл:
Я знизив орендну плату лише для зручності. Крім того, хлопець, який приходить, є сильним орендарем, і я подумав, що замість того, щоб мати справу з керуванням трьома окремими одиницями, у нас був лише один хлопець, і виявилося, що хлопець також є підрядником, тому він сказав, що він буду готовий зробити для мене деякі дрібні речі та таке інше, так що це також було привабливо. Тому я трохи знизив орендну плату для нього.

Дейв:
Йому потрібні три кухні чи який план на три одиниці?

Кеті:
Так, це я збирався запитати.

Майкл:
Насправді, його діти студентського віку тільки закінчують школу, і їм потрібне житло принаймні на кілька років. І тому ідея полягає в тому, що всі збираються жити на території разом. Тож я думаю, що ми будемо хорошими принаймні кілька років.

Дейв:
Ну, однозначно вибирайте дешевші речі, ніж якщо там будуть жити студенти коледжу.

Джаміль:
Ставка оренди з одним орендарем становить 3,300 на місяць чи вона нижче?

Майкл:
Отже, нам 32.

Джаміль:
Гаразд, лише сто доларів знижки. Зовсім непогано.

Кеті:
Як ви його переглядали? Звідки ти знаєш, що він хороший орендар?

Майкл:
Я провів його через процес RentRedi, RentRedi, програмне забезпечення. Крім того, він прийшов, озброївшись звітом Experian, який був зроблений приблизно місяць тому, і я попросив його надати свої банківські звіти та податкову декларацію за минулий рік. І тому я все це зробив. І я все ще дивлюся в державних матеріалах, щоб побачити, чи є якісь банкрутства чи щось подібне, але, здається, все йде.

Генріх:
Я хочу на додаток до цього виклику посилання. Тому, якщо в нього є колишній орендодавець, я б з ним потелефонував. Я люблю питати минулих орендодавців, тому що вони дадуть вам звіт. І останнє запитання, яке я їм зазвичай задаю, як я кажу, чи це орендодавець, я запитав їх, чи здали б ви їм знову, якби була така можливість? І якщо це роботодавець, ви також повинні зателефонувати його роботодавцям, якщо він не є самозайнятим.

Джаміль:
Я хотів би додати до цього, повернутися до орендодавців, тому що останній орендодавець може збрехати, щоб витягнути їх.

Дейв:
Саме так.

Кеті:
Так.

Джеймс:
Одне, Майкле, ти згадав про те, що цей хлопець готовий попрацювати на твоєму майні. Я робив це багато разів. Я робив це правильно і неправильно. Одна з них – словесна фраза на кшталт: «Гей, я допоможу тобі попрацювати з цією власністю пізніше». І це чудово, і це чудовий жест. Але проблема в тому, що часто цього насправді не відбувається. І тому я завжди шукаю цю можливість. Як я можу об’єднати речі, щоб зменшити свої витрати, чи то будівництво, чи те обслуговування оренди. Якщо я здаю в оренду менеджеру з нерухомості або щось, що там працює, можливо, я дам їм нижчу ставку, тому що вони дивляться на будівлю. Але це чудова можливість уповільнити темп і сказати: «Гей, я готовий дати тобі знижку в сто доларів на місяць. Ринок коштує 3300, ви отримуєте його за 3200, але я хотів би, щоб ви покрили ці витрати на обслуговування протягом терміну оренди.
І тому що це може заощаджувати сотні доларів на місяць, що суттєво вплине на ваш грошовий потік. І вам не потрібно робити це величезним, просто скажіть: «Гей, якщо трапилося будь-яке з цих 10 речей, ти згоден прийти туди й виконати роботу безкоштовно, а я заплачу за матеріали. » І я б сказав, що краще зафіксувати це наперед, тому що загальна віддача від цього, якщо він буде там протягом трьох років, ви покладете додаткові 4, 5% назад у свою кишеню з грошовим потоком, тому що ви не збирається отримати кров на витратах на технічне обслуговування. Тож просто запишіть це в письмовій формі, а потім, тому що у мене це було, я сказав: «Гей, ти сказав, що збираєшся робити такі речі». А вони кажуть: «Так, ось ваш рахунок». Я кажу: «Ну, тепер я переплачую». І тому це чудова можливість, особливо як орендодавця вперше, по-справжньому заблокувати людину у своїй власності, яка може полегшити ваше життя на наступні два-три роки.

Кеті:
Боже мій, я не можу погодитися. Переконайтеся, що це все в письмовій формі, законно. У людей різні уявлення про те, що таке круто. Тож я зробив це там, де у мене були фіолетові стіни. Тому все, що вони роблять, на мій погляд, потребує схвалення. Ви повинні знати, що вони роблять.

Джеймс:
Фіолетові стіни не є хорошим способом максимізувати вашу орендну плату.

Кеті:
Мені коштувало кілька тисяч доларів, щоб перефарбувати його, тому що важко зафарбувати фіолетовий колір.

Майкл:
О, Боже.

Дейв:
Що ж, Майкле, дякую тобі за цю угоду. У вас є якісь останні запитання до групи, перш ніж вийти звідси?

Майкл:
Це смішно, тому що у мене була ціла купа запитань, і тепер, коли ми підійшли до кінця, я не відчуваю, що в мене хоч хоч якихось залишилося.

Дейв:
Гадаю, це означає, що ми виконали свою роботу.

Майкл:
Так, ти зробив. Так, ти зробив. Такий щасливий, що був тут. Дуже дякую.

Дейв:
Звичайно. І вітаю. Звучить як велика угода.

Джаміль:
Абсолютно

Генріх:
Вітаю друже.

Майкл:
Дякую. Дякую.

Дейв:
Метт Макмейнз, ласкаво просимо до On the Market. Дякую, що ви тут.

Мет:
Гей, дякую, що прийняв мене, Дейве.

Дейв:
Ну, давайте почнемо з того, що розповімо нам трохи про ваш досвід роботи з нерухомістю.

Мет:
Мій досвід дещо мінімальний. У мене є основний будинок, який я купив на початку COVID-19, що допомогло мені проникнути у світ нерухомості. А потім удосконалив це й купив орендоване майно в Пенсаколі, штат Флорида, і спочатку починав як AirBNB, а потім восени ми перейшли на довгострокову оренду.

Дейв:
Добре, чудово. І це не те місце, де ти живеш. У Флориді?

Мет:
Правильно. Я виріс в окрузі Орандж, Каліфорнія, Південна Каліфорнія, і навчався в коледжі в Пенсаколі. Тож ось де знайомство з цією територією.

Дейв:
Добре, чудово. Тож розкажіть нам трохи про угоду, яку ви зараз розглядаєте.

Мет:
добре Тож це була ринкова угода, яку я знайшов у Пенсаколі, просто почистивши все, що було на ринку понад 90 днів. І цей насправді був лише через 40 днів, коли я знайшов його, але я помітив, що вони знизили ціну тричі. Тож я сказав собі: «О, я, мабуть, намагаюся цього позбутися, тож давайте просто введемо пропозицію». І, як каже Генрі у своєму «Натхненнику», «Просто внесіть пропозиції та дозвольте їм вибрати, хочуть вони цього чи ні». Ось що я зробив. І цей фактично застряг. Він був зазначений під номером 161. Наразі я отримав його під номером 140.

Дейв:
приголомшливо Ну, я хочу почути про це більше. Перш ніж ми це зробимо, для тих з нас, хто нічого не знає про Пенсаколу, чи можете ви розповісти нам трохи про цей район?

Мет:
Отже, Пенсакола, там є кілька коледжів і є військово-морська авіаційна база. Тож у Флориді багато руху та трафіку, але це начебто поблизу Алабами. Аналіз ринку, який я провів, просто озираючись на минулі роки, показав, що він вдався під час останньої рецесії. Там не було надто великих коливань. Тож я сприйняв це як привіт, вони, ймовірно, могли б досить стабільно рухатися вперед у будь-якому іншому випадку, що трапляється на їх шляху. Крім того, співвідношення продажів до списку було досить хорошим. Тож я щойно вибрав саме це. Мені знайома лише місцевість. Вони будують центр міста, тому, я вірю, буде багато хорошого.

Дейв:
чудово І ваш план полягає в тому, щоб перевернути це, правда?

Мет:
Правильно. Мій план полягає в тому, щоб знизити 20% нерухомості для мене насправді не скорочення, тому що я два об'єкти в і вже досить сухий. Тож я намагаюся отримати з кишені нульові або невеликі гроші та спробувати перекинути цей перший, щоб зрештою почати BRRRR-ing і залучати орендарів та рефінансувати з цього, але використовуючи гроші інших людей.

Джеймс:
Мет, тож з вашого бюджету на реабілітацію, який ви маєте на цю нерухомість, А, мені подобається ціна в цій нерухомості, 140, це чудово для першого разу, коли ви користуєтеся пультом дистанційного керування, особливо нижча ціна, це звучить більше як косметика поворот. І я думаю, що коли ви купуєте поза штатом, косметичні повороти чудові, тому що там менше змінних. Я занепокоєний цією угодою, що вона трохи жорстка. Я вважаю, що цифри виглядають добре для багатьох різних способів, але під час перекидання це може бути трохи туго, особливо якщо ви повертаєте пульт дистанційного керування, тому що якщо ви не можете настільки контролювати вартість, якщо вона повзе за межі мало бути, ви могли б швидко піти в мінус у цій угоді.
На додаток до того, якщо ви накопичуєте кредитне плече та шукаєте 100% фінансування, вартість боргу на цьому етапі буде вищою, ніж звичайний фліппер. Багато разів, коли ми перевертаємо, ми залишаємо 20-25% в угоді, яка зазвичай повертається нам через шість-дев’ять місяців на той момент. Тому що, коли я дивився на зворотні цифри, ви вже встановили свою тверду ставку за цією угодою? Яка вартість вашого боргу? Тому що це матиме великий вплив на маржу.

Мет:
Отже, що стосується важких грошей, я планую структурувати цю угоду так, що це важкі гроші для покупки та реабілітації. А потім у мене є приватні гроші, з якими я познайомився на зустрічі з нерухомості тут, в окрузі Орандж, яка готова зробити початковий внесок і будь-які накладні витрати на це. Але тверді гроші, які я повинен був заблокувати сьогодні, як вони мене котирують, це буде близько 12% з 10% вниз. Тож зараз чекаю на відповідь, і тоді це вирішить, де я перебуваю в угоді.

Джаміль:
Мет, чим ти займаєшся, якою є твоя повна зайнятість W2?

Мет:
Я федеральний офіцер.

Джаміль:
О, чудовий чоловік. Отже, ви досить добре розбираєтеся в тому, щоб зрозуміти, чи хтось говорить вам правду. Як ви ставитесь до свого підрядника? Чи влаштовують вас ті цифри, які вам наводять, чи вважаєте ви, що обсяг роботи відповідає тому, що представлено?

Мет:
Я досить впевнений. Я зараз переглядаю два. По-перше, коли я замкнув це майно, моя оцінка була 60,000 52. У мене було два підрядники, з обома я маю добрі стосунки лише через останню угоду. Один прийшов у 65, а інший у XNUMX. Тож я якось жонглюю ними. Я відчуваю, що або один, або у мене все буде добре, чесно кажучи, але я ще не прийняв рішення щодо цього.

Джаміль:
Ви закінчили період перевірки майна?

Мет:
Так, у суботу, тобто лише день тому. так

Джеймс:
Отже, Мет, твій борг спійманий, я хочу повернутися, тому що я намагаюся зрозуміти, в чому справа. Оскільки фліп завжди базується на А, я вважаю, що ваш підхід до найкращого, що ви можете зробити, щоб заробити капітал, це оптова торгівля та фліп, коли ви намагаєтеся нарощувати, щоб продовжувати купувати свою орендовану нерухомість. Це чудовий механізм, він має високі податки, але він дійсно працює. І для мене, коли ми дивимося на фліпи, це все про готівку на повернення готівки. І мене хвилює ця угода: я вважаю, що ця угода на папері може працювати дуже добре для кількох різних стратегій виходу, включаючи оптову торгівлю.
Але за іншої угоди, якщо вартість вашого будівництва вже трохи завищена, а ваш борг становитиме 12%, яка вартість продажу у Флориді? Це типово… У Вашингтоні ми платимо приблизно 10%, коли продаємо щось на вулиці. Акцизний податок, витрати на закриття, плата за нерухомість, яка там вартість? Тому що якби ми були у Вашингтоні, маржа була б майже нижче 10% або менше 10,000 250 як прибуток, який не матиме великої подушки в цій угоді. І тоді моє інше запитання щодо цього конкретного ринку, коли ви продаєте в цьому діапазоні XNUMX, чи це те, за що покупці очікують, що їхня вартість закриття буде оплачена? Тому що це те, що також може суттєво вплинути на цю угоду щодо маржі.

Мет:
Чудові запитання, Джеймсе. Тож, чесно кажучи, я не впевнений, що я оцінював приблизно у 6,000 до 10 у підсумкових витратах, але мені, ймовірно, потрібно провести певну перевірку та переконатися, що я точно знаю, що це входить у це.

Джеймс:
Так, тому що коли ви перевертаєте, ми маємо запакувати всі ці витрати, вашу вартість боргу, вашу вартість будівництва, вашу вартість продажу, а потім подивитись, яка це чиста цифра. Тож я б точно заглибився у вартість продажу. Тому що я знаю, що кожен округ відрізняється. Я знаю, що у Вашингтоні у нас ковзний акцизний податок, залежно від вашої ціни, ви можете заплатити 1.2% і вартість продажу, або, якщо ви дорогі, ви платите до 3% як акцизний податок. І тому це може мати велике, велике відхилення від угоди.

Кеті:
Крім того, у вас є податок на майно та страхування, і все це збільшується, чим довше ви його тримаєте. Мені цікаво, якщо вам доведеться його тримати, тому що ви не можете продати його за те, що хочете, ви не хочете втрачати гроші. Чи отримали ви кваліфікацію, чи можете ви перейти на довгострокову ставку?

Мет:
Так. Я вже розмовляв з кредитором, оскільки потенційний грошовий потік, якщо мені все-таки знадобиться орендувати його, буде мінімальним, але грошовий потік буде. Тож я маю це як резервну стратегію виходу.

Джаміль:
Чи зможете ви взяти свого приватного кредитора за допомогою такого рефінансування?

Мет:
Так, це буде близько, але я зможу це прикрити.

Джаміль:
Дивовижний.

Джеймс:
Метт, яку позику ви отримали? Тому що коли я дивився на цифри орендної плати, зазвичай ви зможете отримати позику на 70-75% від вартості, що дасть вам залишок кредиту приблизно 160-165 на це, і ви отримуєте 200 плюс боргові витрати. Тож це те, на що ви подивилися, що ви відчуваєте себе досить комфортно, залишивши 30-40 тисяч на цю угоду?

Мет:
Це точно не мій… Так, я б не сказав, що мені це дуже зручно, але начебто є над чим попрацювати на цьому фронті виходу.

Джаміль:
Як остання техніка переговорів, Мет, і я знаємо, що ти минув період перевірки, і це не обов’язково найкраща форма намагатися домовитись про щось глибше після того, як ти минув період належної обачності, але таке трапляється. І тому мені цікаво, чи, тому що я думаю, що вам потрібно ще близько 10 або 20,000 XNUMX доларів на подушку в цій угоді. І я вважаю, що якщо ви подивіться на мотивацію ваших продавців, наскільки ви ризикуєте зараз для EMD?

Мет:
1300.

Джаміль:
Гаразд, це значна сума, але, на мою думку, недостатньо, щоб ваші продавці сказали: «Гей, візьмімо гроші й тікаймо». Отже, Майку, мені цікаво, чи ти спокійно намагаєшся повернутися назад, навіть якщо ти минулий період перевірки, повернутися і сказати: «Гей, після перегляду моїх цифр, я думаю, що мені потрібно просити додатковий кредит». Я думаю, якби ви отримали ще 20,000 1,300 доларів від ціни цієї угоди, ви були б у фантастичній формі. І я б рекомендував, навіть якщо вони відмовляються, Метте, навіть якщо вони відмовляються, робити удар завжди варто, тому що ви все одно маєте право сказати: «Добре, вони відмовилися. Я все одно збираюся рухатися вперед. Я не хочу ризикувати своїми XNUMX доларами. Я збираюся закрити, і ми будемо рухатися вперед з угодою». Але ви все ще маєте право пробувати і рухатися вперед. Тож мені цікаво, чи це те, що вам було б зручно робити? І якщо так, я можу допомогти вам визначити найкращу техніку.

Мет:
Так, точно зручно. Я не проти, обов'язково запитаю.

Генріх:
Він в правоохоронних органах, звичайно, може запитати.

Мет:
Так, конфронтація не моя слабкість. Але так, звичайно, і я також буду вдячний за допомогу. Абсолютно.

Кеті:
Джаміле, мені цікаво, чи є у нього якісь креативні варіанти, щоб якось залучити продавця до розподілу будь-якого прибутку, який може бути, якщо він знизить його, щоб спонукати їх до цього?

Джаміль:
Враховуючи його вартість покупки тут, я б вибрав інновацію, коли продавець зберіг би право власності на майно, а Метт залучив би приватного кредитора до угоди, якби було зроблено ремонт і не було б жодних початкових витрат чи позики витрати на проникнення у власність. Тоді йому залишається лише той ремонт, який там є. І він погоджується на продажну ціну 140 зі своїми продавцями, але він збирається заощадити близько 7,000 доларів лише на комісії за закриття та створення. І так творчо для мене, що це було б найбільш стратегічним кроком, тому що тоді він просто залучає свого приватного кредитора до столу. Йому не потрібно знижувати 20%, тому що йому не потрібно брати право власності, приватний лихвар приходить з 52,000 192 доларів у вигляді витрат на ремонт, зараз вони в цьому за 250, він продає за XNUMX. Є прибуток.

Джеймс:
Єдине, що мене хвилює, це просто знати вартість продажу, а потім хто. На цих перших ринках покупців житла справді копаються в порівнянні. У більшості випадків я знаю, що у Вашингтоні ми можемо перевірити, чи були сплачені витрати на закриття чи ні. У багатьох випадках це три з половиною відсотки відразу після угоди, і це 50% прибутку від чогось подібного, але я думаю, що це чудовий спосіб це структурувати, оскільки проблема полягає в тому, що вартість боргу зруйнує цю угоду . І тоді, якщо він триває довго, він може стати червоним досить швидко.

Генріх:
Джаміль, що ти думаєш як майстер оптової торгівлі? Отже, що ви думаєте, якщо під час цих переговорів ви просите продавця піти, але ви також просите оптового продавця трохи знизити свій гонорар, щоб компенсувати, тож тут є золота середина?

Джаміль:
Тож це також було куплено в оптовика, чи це він той, хто пішов, я думаю, він пішов безпосередньо до агента, так?

Мет:
Сестра і агент на ринку.

Джаміль:
Так. Гаразд. Тож я думаю, що можна було б попросити агента прийти, тому що вони зробили подвійне представництво, Метте? Вас представляв листинговий агент?

Мет:
Я пішов через власного агента.

Джаміль:
Гаразд. Тож мені подобається робити подвійне представництво, тому що ви зараз ставите агента з лістингу в ситуацію, коли він тепер має подвійну комісію, щоб грати. І коли вони справді хочуть щось зробити, вони готові часто грати з 3%, тому що хочуть, щоб угода була завершена. Тому зазвичай, коли я купую на ринку, я завжди йду безпосередньо до агента з лістингу, запитую про подвійне представництво або просто кажу: «Гей, дивіться, я можу прийти без представника, давайте дамо 3% назад або собі, або вашим продавцям, залежно від ціни, яку я збираюся, і просто для того, щоб зробити угоду приємнішою або зробити її більш фінансовою сенсом для мене та домовласника». Я думаю, що в цьому конкретному випадку у вас є агент із покупців, і це добре, оскільки їхній фідуціарний обов’язок покладається на вас.
І тому я думаю, що вам справді потрібно поговорити по душах з агентом вашого покупця і сказати: «Я дивлюся на ці цифри, і я починаю трохи хвилюватися, дивлячись на вартість кредиту, дивлячись на ринок». І навіть незважаючи на те, що ринок у Пенсаколі сильний, щодо Флориди я налаштований оптимістично. Ми просто мали економічні дані зараз не найкращі. ФРС сигналізує про нові підвищення ставок. Таким чином, з урахуванням сказаного, у вашому активі все ще може бути деяка амортизація, яку ви не врахували. І якщо ви зменшите АРВ-препарат на цю властивість ще на 5 або 10%, це зроблено. Це реальність, і я думаю, що навіть протягом вихідних і протягом минулого тижня ми бачили стільки потрясінь, банки закривалися, банки втекли. Є дуже багато речей, які ви можете використовувати як економічні індикатори, які змушують вас хвилюватися, щоб рухатися вперед. І я думаю, якщо ви винесли ці ситуації на стіл, також найнявши ліцензованого інспектора, чи зробили ви це протягом свого періоду перевірки? Ви отримали акт перевірки?

Мет:
Ні, я мав двох ліцензованих підрядників, які прийшли і розкопали майно.

Джаміль:
Добре, ідеально. Досить добре. Тому я б також використав їх. І я вважаю, що для вас розумніше використовувати більше з двох чисел лише тому, що більше ймовірно буде правильним числом, ніж менше. Якщо ви подивіться на світ контрактів, я ніколи не отримував угоди меншої вартості, ніж вони сказали. Це завжди більше, і моя сестра є моїм підрядником, я довіряю їй більше, ніж будь-кому в світі, і це все одно завжди неправильно. Зважаючи на це, я вважаю, що у вас є дійсно вагомі аргументи, які ви можете представити своєму агенту покупця, який потім повинен буде надати аргументи агенту з лістингу. Тож виникне невелике тертя, тому що ви збираєтеся грати в телефонну гру. Ви навіть можете надати своєму агенту право пересилати вашу електронну пошту.
Я б наводив аргументи, я б сказав: «Послухайте, враховуючи цю ставку, яку я отримав, враховуючи економічні дані, які ми розглядаємо, і бачимо все, що сталося протягом тижня минулого тижня, я почуваюся менш впевненим у цьому угода за цією ціною. І я дійсно думаю, що ці продавці хочуть перевезти цей будинок. Я дійсно хочу виступити за цією угодою, але я дуже хвилююся, щоб виступити на 140».

Кеті:
Мені подобається те, що ти кажеш, Джаміле, тому що цей будинок був на ринку, і вони хочуть його позбутися.

Джаміль:
І у них було три зниження цін. І це сигнал, що ці люди мотивовані.

Кеті:
Вони чудовий знак, щоб повернутися і сказати, що ви замерзли, і їм достатньо лише минулих вихідних, щоб зрозуміти, що є банкротство банків, і спробувати. Що тобі втрачати?

Джеймс:
І це одне, я вважаю, що зараз важливо те, що ринок змінився, і швидкість ринку змінилася. Ми все писали без перевірок, швидких перевірок останні два роки. Вам більше не потрібно цього робити. І що дійсно важливо, ви готуєте свою угоду, ваші терміни перевірки можна подовжити. І якщо ви не заблокували свій борг, ваші ставки нетверді і ви не маєте повного уявлення про вартість, це нормально. Ви хочете попросити продовження щодо можливостей на той момент, отримайте більше часу. Чим більше у вас часу, тим краще ви зможете підготувати свою угоду. Чим більше у вас часу, чим більше у вас є підготовка, тим менше ризику в угоді. І тому ніколи не відмовляйтеся, доки ви повністю не переконаєтеся в тому, що ви почуваєтесь добре щодо свого фінансування, це налаштовано.
Крім того, якщо цей вторинний кредитор здає вас під заставу в останню хвилину, якщо він не заблокований і не має повних зобов’язань щодо цього, саме тут ваші серйозні гроші можуть бути під загрозою. І тому використовуйте цю можливість, щоб правильно встановити свій термін. І я думаю, Метте, у мене є одне запитання: на що буде ця оренда? Тому що я думаю, що, можливо, перекинувши це просто неправильно, і, можливо, принесуть це комусь на зразок Джаміля, який має купівлю та цілі орендарі, я маю на увазі, що це хороша ціна в регіоні з певним зростанням, яку люди можуть собі дозволити. Я розглядаю їх, якщо у вас є позика на 160,000 40, багато людей залишать 1250 тисяч на оренду нерухомості, тобто платіж XNUMX на місяць. Ви могли б просто продати це оптом, що приведе вас до вашої мети нарощування капіталу і не бере на себе цей ризик, який є трохи незначним.

Мет:
Так, мені це подобається. Середня орендна плата та вартість цієї конкретної площі становлять 1475 на місяць. Тож орендна плата там, безумовно, висока.

Джаміль:
Я також радий поєднати вас із сильними людьми. Я думаю, у тандемі, Метте, якщо ти, коли твоя дата закриття?

Мет:
3 квітня.

Джаміль:
Гаразд, у вас є трохи часу. Тож що я б зробив у цей період, так це довести доцільність рішучого перегляду. Тим часом спробуйте оптову стратегію виходу. Навіть якщо ти заробиш на цьому 5,000 доларів, Мет, це 5,000 доларів. Ви ризикуєте 13, щоб отримати 5 тисяч. Це чудове повернення. Ви виконуєте транзакцію, вводите та виходите, переходите до наступного. Але я також вважаю, що у вас є можливість додати більше переваг, якщо ви досягнете успіху в цьому перегляді. Скажімо, ви продаєте це оптом за 145 і отримуєте ще 10 або 20,000 XNUMX доларів США знижки від ціни покупки. Тепер раптом ви робите те, що збиралися зробити, перегортаючи папір. І я скажу вам, що це для мене людина, бізнес-модель якої полягає в оптовій торгівлі, і це викликає у мене більше хвилювання, ніж будь-який день бити молотком по будинку.

Кеті:
Мені також цікаво, якщо ви вирішите просто купити та залишити, якщо буде менше ремонту, якщо вам не доведеться справді готувати його до перекидання та більше до оренди, чи може ціна будівництва знизитися?

Мет:
Це гарна думка, однозначно те, що я хотів би розглянути після розмови з вами, хлопці.

Кеті:
Звучить як чудова оренда. Так, це чудовий ринок. Багато динаміки. Мене найбільше хвилює те, що нерухомість купує й тримає, тому що Пенсакола так сильно постраждала від ураганів, що я вважаю, що страхування просто астрономічне, але все ж цифри все ще можуть працювати для інвестора, який купує та тримає за таку ціну.

Мет:
Дуже хороша думка щодо цього.

Генріх:
Я цілком згоден з Джамілем. Моєю такою ж пропозицією було: можливо, подивіться, чи є у Джаміля покупці на цьому ринку, оскільки це чудова цінова точка «купуй і тримай». Інша річ, оскільки ви проходите через ці повторні переговори, я б витягнув усі ТОВ, які володіють будинками в сусідніх районах. Тому що зазвичай це інвестори, які використовують його як оренду. І тоді я б визначив пріоритет цього списку на основі ТОВ, яке володіє найбільшою кількістю. А потім я знайшов би, хто є власником ТОВ, подзвонив би їм і сказав, чи хочете ви цю угоду за ціною XYZ? Оскільки очевидно, що їм подобається цей район, у них є інші житла в оренді поблизу, і вони, можливо, готові заплатити таку ціну. І ви могли б знайти свого покупця так само. Тому я б зробив це сьогодні.

Мет:
Чудова пропозиція, Генрі. Дякую тобі.

Джаміль:
І якщо ви не знайомі з цим процесом, Генрі, ймовірно, також може провести вас через нього в автономному режимі. У мене є якась утиліта, з якою я можу допомогти вам у відстеженні пропусків, і ви федеральний офіцер правоохоронних органів, ви знаєте, як знайти будь-що.

Дейв:
Гаразд, Мет. Ну, дякую. Сподіваємось, ця порада була для вас корисною. Ми вдячні за те, що ви запропонували нам угоду та поділилися всім цим із нами.

Джаміль:
Дякую і тобі за твою службу, Мет. я

Мет:
Я ціную це. Дякую, хлопці. Я відчуваю, що отримав освіту, тому дякую за це.

Кеті:
Дивовижний.

Дейв:
Гаразд, дякую всім за участь у рекламному ролику тренерського бізнесу Генрі.

Кеті:
Мені подобається бачити, що він робить. Просто чудові зустрічі.

Дейв:
Ні, серйозно, чувак, це було чудово. Вони обидва, і Метт, і Майкл, були надзвичайно цікавими, знали, про що говорять, були відкриті до відгуків. Було чудово з ними спілкуватися. Отже, Генрі, як ти ставишся до участі своїх студентів у шоу?

Генріх:
Чоловіче, я думав, що це дивовижно, чоловіче. Допомагати людям інвестувати в нерухомість, очевидно, є моєю пристрастю. Ось чому я взагалі тут на цьому шоу. Але я більше радію, коли мої студенти отримують угоди, і коли я отримую угоди, чоловіче, і, очевидно, Майкл досяг успіху в своїй першій угоді з нерухомістю завдяки угоді на три квартири для однієї сім’ї. І це, очевидно, те, що всі хотіли б зробити. І тоді я думаю, що деякі люди подивляться на угоду Метта і скажуть: «О, чувак, це важке місце». Але я б закликав усіх подивитися на це в іншому світлі. Що зробив Метт, так це він вжив масових заходів. Він вчиться випробуванню вогнем. І дуже багато людей бояться це робити. Вони бояться виходити, аналізувати угоди та робити пропозиції.
Тому що вони думають, що настане кінець світу, якщо вони втягнуться в погану угоду, а погані угоди не приносять задоволення. Не дозволяй мені викладати це там. Але врешті-решт, якщо Метт відмовиться від цієї угоди, оскільки йому не подобається ризик, на який він пішов би, він втратить 1,300 доларів, але насправді він не втратить 1,300 доларів. Він заплатив 1,300 доларів за неймовірну освіту, за більшу освіту, ніж він міг би отримати в чиємусь класі. Більше освіти він отримує в Mastermind. Його судили вогнем, йому довелося піти знайти угоду, проаналізувати угоду, поговорити з агентом, зробити пропозицію, перевірити, повернутися та переглянути переговори, щоб спробувати довести угоду до того місця, де вона зараз має сенс, і потім перегляньте кілька стратегій виходу, щоб спробувати вибратися туди, де це має сенс.
А якщо ні, то він повинен вийти. Потім він повинен вибратися і втратити 1300 баксів. Ну, чувак, так багато людей не зробили б цього. А оскільки вони цього не робили, вони не опиняться в змозі створити багатство. Але Метт опиниться в такому становищі, де він зможе заробити гроші на цій угоді, або якщо він цього не зробить, він збирається досягти успіху в наступній угоді через освіту, яку він придбав собі за ці 1,300 доларів, я думаю, що це неймовірно, що він зробив таку дію

Джеймс:
Контакти рівноправні договори.

Генріх:
Це правильно, абсолютно.

Джаміль:
Я думаю, що він також засвоїв багато справді важливих уроків. І як ти щойно сказав, Генрі, все це феноменально, але як мені отримати угоду Майкла?

Генріх:
Хочете, я дам вам посилання, щоб приєднатися до моєї програми?

Дейв:
Я збирався попросити це, якщо ми зможемо отримати знижку.

Джеймс:
Так, Джаміле, ти оптовик. Ви отримаєте угоду Майкла.

Джаміль:
правильно. Я маю на увазі, я намагався відповісти його, але він уже закрив це, тож я подумав: о.

Кеті:
Йому краще не звикати до цих цифр, тому що це може бути важко знову знайти. Але хто знає?

Генріх:
Це кричуща угода, кричуща угода.

Дейв:
Добре для нього. Ну, дякую всім, що ви тут. Це було дуже весело. Ми хотіли б почути ваші відгуки про це. Це перший раз, коли ми проводимо одне з таких живих шоу з купою людей. Ви можете знайти будь-кого з нас в Instagram або ви можете опублікувати повідомлення на форумах BiggerPockets, де є спеціальний форум On the Market, який ми перевірятимемо та перевірятимемо. Тож сподіваюся, ви всі це оціните. Дякуємо всім за слухання, і ми побачимося в наступному епізоді On The Market.
On The Market створено мною, Дейвом Майєром і Кейлін Беннетт, продюсером – Кейлін Беннетт, монтажем – Джоел Еспарза та Onyx Media, дослідженням – Пуджа Гендал, і велика подяка всій команді BiggerPockets. Контент шоу На базарі – лише відгуки. Усі слухачі повинні самостійно перевіряти дані, думки та інвестиційні стратегії.