10 способів побудувати ров у SaaS

Кілька років тому ми провели додаткову сесію AMA «День 0» на SaaStr Annual разом із Крістофом Янзом з Point 9 Capital та кількома сотнями засновників. Один запитав, які найкращі рови є в SaaS.

Тоді я не мав чудової відповіді. Я думав, що багато програм SaaS насправді не мають ровів. Але це неправильно.

Давайте поглянемо на рови в SaaS:

• Марка. Бренд може стати великим ровом у SaaS. Більшість клієнтів просто хочуть вибрати додаток, яким вони користувалися і про який чули. Ми всі недооцінювали це в перші дні SaaS. Сьогодні може бути понад 100 CRM -систем, але більшість з нас просто хочуть вибрати ту, яку знаємо.
• дані. Блокування даних справжнє. LinkedIn володіє історією людського життя.
• Структуровані дані. Навіть якщо дані знаходяться у багатьох сховищах, структурування робить їх унікальними. Експорт даних ваших клієнтів із Salesforce - це величезне завдання.
• Партнери + екосистема.  Найкращі партнери в екосистемах Salesforce, Shopify тощо отримують більшість потенційних клієнтів. І це з'єднання з часом. Автосалони, бізнес -розробники, схильні надсилати угоди партнеру, якому всі довіряють і знають.
• Інтеграції. Більшість постачальників інтегрують лише одну третю сторону в кожну категорію, можливо дві. Zapier інтегрований скрізь. Можливо, в 10 разів більше, ніж будь -хто інший ... Тож також побудуйте їх більше. Перш ніж це зробить хтось інший.

• Агентства та впровадження партнери.  Треті сторони хочуть спеціалізуватися на наданні допомоги клієнтам у розгортанні лише декількох провідних програм. Це велика частина GTM Hubspot і багатьох з екосистеми Shopify. Власні агентські відносини, і іншим дуже важко вриватися, відсутній сильний органічний попит клієнтів. Тут нікого ніколи не звільняли за призначення лідера ринку ...
• Довгострокові контракти.  Так, ми ненавидимо це. Але змусити клієнтів укладати контракти терміном на 3 роки - це спрацює. Не ідеальний. Ви можете викупити ці контракти і розірвати їх. Але 3-річні контракти є частковим ровом.
• Використання великої кількості капіталу для гри в кожному сегменті. Домінантно-домінантну стратегію важко грати добре, але перебування в кожному окремому сегменті, коли конкуренція не може собі цього дозволити, є формою рову.
• Постачальник “Most Enterprise”.  Якщо ви-найбезпечніший, найнадійніший, найбільший 2FA, більшість HIPAA, більшість SOC-2, майже все-продавець ... ви виграєте там, де це має значення. І це дуже важливо на підприємстві.
• Контракту взагалі немає. Так, довгостроковий контракт-це «рівнинний ров». Але є «морквяна» сторона: зробити її в 10 разів легше, ніж конкуренти.

Отже, мета-точка полягає в тому, що в SaaS насправді багато ровів різної міцності.

Коли ми починаємо планувати наступний рік, можливо, це місце для узгодження ініціативи чи двох. Мета компанії. І, можливо, пріоритетна зміна тут чи там.

-> Запитайте у команди під час наступної сесії планування -Що таке наш рів? І як ми його зміцнимо наступного року?

І подивіться, куди це йде. Ймовірно, це йде десь добре. Якщо ви їдете довго, це так.

(примітка: оновлений допис SaaStr Classic з новим відео тощо)

Джерело: https://www.saastr.com/whats-your-moat/