За останнє десятиліття афілійований маркетинг значно змінився в результаті розвитку маркетингових каналів, технологій і поведінки споживачів.
Те, що колись було маркетинговою стратегією, яку використовували в основному компанії B2C, тепер прокладає собі шлях до партнерства B2B. Більше компаній визнають цінність партнерських програм як економічно ефективного способу підвищити популярність бренду, залучити потенційних клієнтів і стимулювати продажі.
Насправді Google Trends показує, що глобальний пошуковий інтерес до «партнерського маркетингу» є стрімко зросла з 2020 року — навіть досяг піку популярності в липні 2023 року.
Не можна заперечувати, що афілійований маркетинг — це процвітаюча індустрія з блискучим майбутнім. Щоб передбачити, що нас чекає попереду, ми запитали експертів про їхні думки щодо нових тенденцій, які домінуватимуть у просторі афілійованого маркетингу B2B у 2024 році.
Давайте займемося цим.
Найпопулярніші тенденції афілійованого маркетингу, на думку експертів
1. AI змінить партнерську маркетингову гру.
«Оскільки штучний інтелект продовжує проникати в цю сферу, ми можемо передбачити більш цілеспрямований і стратегічний підхід до підвищення продуктивності партнерства», — каже Лі-Енн Джонстон, засновник Афверс.
Лі-Енн продовжує: «У різних мережах уже існує новий підбір афілійованих осіб на основі штучного інтелекту, який оптимізує роботу з охопленням і підбором персоналу, зменшує трудомісткість управління програмою для підтримки швидшого зростання».
Можливості автоматизації на афілійованих платформах включають:
- Визначте та проаналізуйте потенційних партнерів та їхню аудиторію.
- Приймайте або відхиляйте заявки на партнерство на основі набору критеріїв.
- Виявляйте та запобігайте шахрайству.
- Надайте персоналізовану партнерську підтримку.
- Дайте рекомендації щодо оптимізації продуктивності.
Штучний інтелект також має значно вплинути на творців контенту. Бен Джоллі, керівник глобального афілійованого маркетингу Натисніть, свідчить про цікаве протиріччя між прогресом штучного інтелекту та нормативними змінами.
У той час як нові інструменти ШІ подобаються Помічник із контенту HubSpot розширити людську творчість і допомогти масштабувати створення контенту, “the Антимонопольний позов Google, який зараз виконується, має потенціал кардинально змінити пошуковий ландшафт», – пропонує Бен.
«Партнерський маркетинг, який історично покладається на потужний контент, який органічно позиціонується на таких платформах, як Google, може потребувати значного повторного калібрування. Якщо пошукові алгоритми та інтерфейси розвиватимуться або якщо альтернативні пошукові системи набудуть популярності, афілійованим компаніям і менеджерам доведеться бути гнучкими, коригуючи свої стратегії».
2. Бізнес матиме єдиний підхід до партнерства.
Команди та різні типи партнерів будуть перетинатися, що дозволить розвивати довгострокові та багатогранні партнерства.
Ніколетт Лопес, старший менеджер із партнерства з каналами в PartnerStack каже: «Я очікую збільшення афілійованого маркетингу, який охопить всю організацію, замість того, щоб бути ізольованою командою у відділі маркетингу».
«Залучення афілійованих компаній для залучення потенційних клієнтів до торговельних посередників, стратегічних партнерів або інших стратегій виходу на ринок — це не лише економічно ефективніший шлях, але й збільшення охоплення та видимості вашої організації для нових клієнтів завдяки розшаруванням у надійних мережах кількох типів партнерів», — Ніколетт. додає.
Як афілійований маркетинг може перейти від ізольованої функції до каналу з цілісним підходом?
Адам Глейзер, президент Partner Commerce, рекомендує, щоб «Менеджери афілійованих компаній мали бути включені в відділи маркетингу, продажів і, можливо, в інші команди, де їхня роль потрібна, щоб гарантувати, що афілійовані компанії отримують найкращу підтримку для досягнення успіху в своїх зусиллях».
3. Збільшиться співпраця в рамках партнерства.
Рекламодавці та видавці почнуть розглядати інші способи зануритися в маркетингові зусилля один одного.
Ненсі Харнетт, керівник Партнерська програма HubSpot каже, що очікує поглиблення афілійованих партнерських відносин: «Бренди тісніше співпрацюватимуть із афілійованими особами, виходячи за рамки звичайних афілійованих відносин».
Вона продовжує: «Це передбачатиме спільне створення контенту, організацію спільних вебінарів і вивчення моделей розподілу доходів для подальшого заохочення партнерів».
Збільшення співпраці з афілійованими партнерами є ще однією причиною, чому компанії почнуть використовувати більш комплексний підхід до партнерства. Керівникам програм необхідно буде залучити інші команди для проведення спільних кампаній.
Менеджери філій можуть тісніше співпрацювати з:
- Команди SEO для стратегічного обміну посиланнями
- Команди продажів для демонстрації продуктів
- PR-команди для інтерв’ю в прямому ефірі або епізодів подкастів, керованих експертами
- Команди контент-маркетингу для гостьових блогів
«Завдяки об’єднанню досвіду, ресурсів і даних видавців і рекламодавців ці партнерства спрямовані на надання цільовій аудиторії більш повного та цінного досвіду», — додає Ненсі.
4. Покупець B2B буде більш поінформованим.
«Покупці B2B дедалі частіше проводять власні дослідження перед покупкою, — каже Крісті Гарсіа, директор з маркетингу компанії Impact.com.
«Ця тенденція продовжить прискорюватися, а це означає, що для афілійованих маркетологів B2B буде як ніколи важливо бути невід’ємною частиною цього етапу дослідження, коли вони планують свою стратегію партнерства».
З огляду на сучасного досвідченого покупця B2B, життєво важливо, щоб маркетологи розуміли пошукові наміри цільової аудиторії та повідомляли цю цінну інформацію своїм афілійованим партнерам. Таким чином партнери можуть адаптувати свій контент відповідно до конкретних потреб та інтересів своєї аудиторії.
Крісті каже, що, встановлюючи міцні стосунки з творцями контенту, компанії гарантують, що потенційні покупці знайомляться з їхнім брендом і рішенням на ранній стадії, створюючи позитивне враження ще до взаємодії з відділом продажів.
«При інкорпорації хороші практики SEO, один популярний огляд або порівняльна стаття може приносити дивіденди роками. Помножте це багато разів, і це рецепт для сталого зростання», – додає Крісті.
5. Інфлюенсери займуть центральне місце.
Маркеринговий агент цього року була провідною маркетинговою стратегією B2C.
Тім Пайк, глобальний програмний стратег компанії Партнери з прискорення каже, що впливові особи почнуть відігравати вирішальну роль у афілійованому маркетингу B2B, оскільки сучасний покупець молодший, насамперед цифровий і покладається на соціальний контент, щоб керувати своїми рішеннями.
«Кмітливі афілійовані маркетологи повинні співпрацювати з інфлюенсерами B2B, які надають пріоритет залученню аудиторії. Інфлюенсери B2B зазвичай є експертами у своїх галузях, які мають дуже автентичну та лояльну аудиторію. Це може бути консультант, аналітик, журналіст, автор чи спікер», — каже Тім.
Тім припускає, що «інфлюенсери повинні застосувати тонкий і релевантний підхід, віддаючи перевагу коротшому контенту на таких платформах, як TikTok, YouTube і LinkedIn, щоб підвищити обізнаність і навчити свою аудиторію. Гумор і стислий контент є ефективними інструментами для залучення молодшої аудиторії на особистому рівні».
Зрештою, ми можемо очікувати, що маркетологи включатимуть більше впливових осіб у свої партнерські маркетингові стратегії, щоб скористатися їхнім охопленням, впливом і спеціалізацією.
6. Диверсифікація контенту сприятиме з’єднанню аудиторії.
Насичений інформацією світ, у якому ми живемо, зробив процес купівлі B2B складнішим.
Однак це також дає можливість для брендів використовувати афілійований маркетинг і спілкуватися з потенційними клієнтами через різноманітний контент і платформи.
Рекс Гелб, старший директор із платної реклами та афілійованого маркетингу HubSpot, каже:
«Я думаю, що маркетологи приділятимуть більше уваги диверсифікації контенту через афілійовані партнерства. Творці тепер мають змогу впливати на кожен етап шляху покупця, надаючи різноманітний контент, який навчає, залучає та розширює можливості потенційних клієнтів».
Один із способів, як партнери можуть урізноманітнити свій контент, це змінити його призначення. Однак просто змінити формат вмісту та просто перебувати на іншій платформі недостатньо.
Щоб успішно перепрофілювати вміст, маркетологи повинні налаштувати його відповідно до намірів, особистості та тенденцій залучення аудиторії залежно від платформи.
Незалежно від того, який напрямок є, контент має бути релевантним і органічним для аудиторії цієї платформи.
Рекс додає: «Схиляння до диверсифікації контенту вимагатиме від маркетологів переосмислення своєї стратегії залучення партнерів і розгляду партнерів, каналів і форматів, яких вони раніше не досліджували».
Компанії залучатимуть афілійованих осіб, які мають сильну присутність на різних платформах і розуміють унікальну природу цих каналів.
7. Дані й надалі залишатимуться основою успіху філії.
Використання даних допомагає менеджерам філій оптимізувати рентабельність інвестицій, визначаючи високоефективних партнерів і виявляючи дії, які можуть зашкодити прибутковості бізнесу.
Ліна Тихомирова, в.о. керівника відділу афілійованих та продуктивних партнерств компанії Семруш каже: «Дані — це цар, і їх важливість лише зростає. Глибше вивчаючи такі показники, як LTV, MRR і найтонші деталі поведінки користувачів, ми прокладаємо шлях до стратегічного успіху».
Кожен афілійований маркетолог B2B SaaS повинен відстежувати ці показники:
- Показник переходів (CTR): Відсоток кліків за реферальним посиланням партнера порівняно із загальною кількістю переглядів посилання.
- Коефіцієнт конверсії (CVR): Відсоток перенаправлених відвідувачів, які виконали бажану дію.
- Довічна вартість (LTV): Очікувана вартість, яку запрошений клієнт принесе компанії протягом усього періоду їхніх відносин.
- Щомісячний поточний дохід (MRR): Передбачуваний дохід, який компанія отримує від активних підписок щомісяця.
Філіали, які використовують підхід, керований даними, будуть виділятися та отримувати високі комісійні.
Подібним чином компанії, які використовують потужність даних, зможуть точно виміряти вплив афілійованого маркетингу на їхні зусилля щодо залучення потенційних клієнтів і продажів.
8. Нові та вдосконалені партнерські платформи сприятимуть кращим партнерствам.
«Партнерські платформи зараз зосереджуються на своїх продуктових рішеннях для B2B-компаній», — каже Нік Йейтс, керівник відділу глобальних партнерських партнерств у Silverbean.
«Оскільки афілійовані платформи прагнуть підтримувати бізнес через посилання, провідних або стратегічних партнерів, це дає B2B-компаніям доступ до більш широкого кола партнерств в одному місці».
Для подальшої підтримки цієї ідеї рішення «все-в-одному» афілійовані платформи звертатимуться до керівників програм і афілійованих партнерів за їхніми відгуками щодо можливостей відстеження та звітування.
Співпраця між партнерськими платформами та користувачами буде ключовою для розробки технології, яка дає змогу партнерам більш незалежно контролювати свою ефективність.
Це також допоможе зняти тягар з менеджерів афілійованих компаній щодо необхідності вручну отримувати ці дані для кожного партнера, відкриваючи повну прозорість.
Нік також каже: «Платформи відстеження та платіжні платформи формують стратегічні партнерства, щоб увімкнути та відстежувати платежі на шляху користувача до B2B-продажу. Менеджери облікових записів тепер можуть пропонувати оплату партнерам на основі реєстрації, залучення потенційних клієнтів і першого продажу аж до утриманих щомісячних продажів».
Ця співпраця витісняє жорсткі структури комісії та вводить гнучкі моделі.
9. Бренди з аудиторією корпоративного рівня охоплять афілійований маркетинг.
Відбувається помітний зсув, оскільки бренди B2B SaaS з цільовою аудиторією корпоративного рівня вирішують афілійований маркетинг.
Адам Вестрейх, засновник Westreich Consulting каже: «У афілійованому середовищі B2B більше не домінують бренди, які прагнуть продавати соло-підприємців і мікробізнес. Бренди з амбіціями середньої та корпоративної аудиторії часто мають значні бюджети та привабливі CPA».
З огляду на більшу фінансову загрозу, ми можемо очікувати, що більше переговорів щодо комісійних структур і частих зустрічей стануть важливими компонентами цих афілійованих відносин.
Це може вимагати більших афілійованих команд, щоб бренди мали пропускну здатність, щоб зосередитися на партнерській стратегії та оптимізації ефективності.
Крім того, афілійованим особам потрібно буде адаптувати свої стратегії, щоб орієнтуватися в більш тривалих циклах продажів, численних зацікавлених сторонах і суворій політиці дотримання вимог підприємств.
Адам рекомендує афілійованим особам «створювати більш повний, високорівневий контент, який базується на потребах цих осіб, які приймають рішення, і досліджувати індивідуальні відносини з їхніми існуючими діловими партнерами».
10. Видавці вимагатимуть більшої підтримки від рекламодавців.
Видавцям доведеться не тільки виправдати зростаючі очікування рекламодавців, але й рекламодавцям також потрібно буде активізувати свою гру.
Дейрдре Скаллі, старший менеджер із формування попиту в Робота в команді каже: «Партнерський маркетинг — це вже не готова програма — вона потребує багато уваги та уваги, щоб зробити її успішною».
Deirdre пропонує маркетологам три стратегії, які допоможуть активізувати партнерів:
- «Створюйте індивідуальні структури комісії, які утримують і винагороджують ваших найкращих партнерів».
- «Надайте афілійованим особам усі ресурси, необхідні для досягнення успіху, наприклад, розкажіть їм про вашу пропозицію та про те, як її продавати».
- «Створіть спільноту афілійованих осіб, щоб зміцнити їхні зв’язки Ваш бренд».
Зі зростанням конкуренції в афілійованому маркетинговому ландшафті важливо, щоб маркетологи докладали достатньо зусиль стратегія підтримки партнерів зміцнювати довіру та залишатися на піку уваги.
Маркетологи не можуть очікувати, що афілійовані партнери стимулюватимуть попит і віддадуть пріоритет їхньому бренду, якщо вони не принесуть такої ж цінності.
Піонерство майбутнього афілійованого маркетингу
Динамічний характер маркетингового простору постійно змушує маркетологів залишатися поінформованими, адаптуватися та бути відкритими для впровадження нових стратегій і технологій.
Партнерський маркетинг допомагав і надалі допомагатиме компаніям розширювати охоплення та краще зв’язуватися зі своєю аудиторією через надійні джерела.
Оскільки ми з нетерпінням чекаємо 2024 року, дуже важливо випереджати ці тенденції, щоб розкрити весь потенціал афілійованого маркетингу B2B.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Додайте собі сили. Доступ тут.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Розширення знань. Доступ тут.
- ПлатонЕСГ. вуглець, CleanTech, Енергія, Навколишнє середовище, Сонячна, Поводження з відходами. Доступ тут.
- PlatoHealth. Розвідка про біотехнології та клінічні випробування. Доступ тут.
- джерело: https://blog.hubspot.com/marketing/affiliate-marketing-trends
- : має
- :є
- : ні
- :де
- $UP
- 1
- 10
- 2023
- 2024
- 400
- 8
- a
- Здатний
- прискорювати
- доступ
- За
- рахунки
- точно
- через
- діючий
- дію
- активний
- діяльність
- Додає
- регулювати
- коригування
- прийняти
- досягнення
- Перевага
- Рекламодавцям
- реклама
- філія
- аффилированного маркетингу
- Філії
- моторний
- попереду
- AI
- мета
- алгоритми
- вирівнювати
- ВСІ
- дозволяти
- вже
- Також
- альтернатива
- амбіції
- посилюватися
- an
- аналітик
- аналізувати
- та
- Інший
- передбачити
- антимонопольний
- привабливий
- застосування
- підхід
- ЕСТЬ
- навколо
- стаття
- AS
- At
- увагу
- аудиторія
- залучення аудиторії
- слухання
- Authentic
- автор
- Проспект
- обізнаність
- B2B
- B2C
- Хребет
- ширина смуги
- заснований
- BE
- ставати
- було
- перед тим
- починати
- буття
- Бен
- замовляти
- КРАЩЕ
- Краще
- між
- За
- марка
- бренди
- Яскраво
- приносити
- Приведення
- Бюджети
- будувати
- побудувати довіру
- тягар
- бізнес
- підприємства
- але
- ПОКУПЕЦЬ..
- покупців
- Купівля
- by
- Кампанії
- CAN
- не може
- можливості
- який
- Центр
- центральна сцена
- виклик
- складні
- зміна
- заміна
- Канал
- канали
- Графік
- тісно
- ближче
- CMO
- код
- співпрацювати
- співробітництво
- співробітництво
- Співробітництво
- об'єднання
- Торгівля
- комісія
- комісії
- спілкуватися
- співтовариство
- Компанії
- порівняний
- порівняння
- конкурс
- повний
- комплекс
- дотримання
- Компоненти
- всеосяжний
- лаконічний
- Проведення
- З'єднуватися
- зв'язку
- Вважати
- постійно
- консультант
- споживач
- поведінка покупця
- зміст
- творці контенту
- контент-створення
- продовжувати
- триває
- звичайний
- Коштувати
- рентабельним
- може
- створення
- креативність
- Творці
- Критерії
- вирішальне значення
- В даний час
- клієнт
- Клієнти
- циклів
- дані
- керовані даними
- десятиліття
- рішення
- рішення
- Відмова прийняти
- глибше
- доставляти
- Попит
- відділ
- Залежно
- бажаний
- деталі
- розвивається
- різний
- Директор
- показ
- Різне
- диверсифікація
- урізноманітнити
- дивіденди
- домінувати
- скачати
- різко
- управляти
- тривалість
- динамічний
- кожен
- Рано
- заробляти
- виховувати
- освіту
- Ефективний
- зусилля
- зусилля
- вбудований
- обійняти
- обіймаючи
- з'являються
- акцент
- повноваження
- включіть
- увімкнення
- дозволяє
- кінець
- зачеплення
- займається
- залучення
- Двигуни
- досить
- забезпечувати
- підприємство
- рівень підприємства
- підприємств
- Весь
- підприємці
- істотний
- налагодження
- оцінка
- Ефір (ETH)
- Навіть
- НІКОЛИ
- Кожен
- еволюціонувати
- еволюціонує
- існуючий
- існує
- Розширювати
- очікувати
- очікування
- чекає
- Досліди
- експертиза
- experts
- дослідити
- Розвіданий
- Дослідження
- піддаватися
- експонування
- факт
- швидше
- зворотний зв'язок
- почувати
- поле
- Поля
- фінансово
- Перший
- гнучкий
- Сфокусувати
- увагу
- фокусування
- для
- формат
- Вперед
- Сприяти
- засновник
- шахрайський
- шахрайська діяльність
- Безкоштовна
- частий
- від
- Паливо
- Виконати
- Повний
- функція
- далі
- майбутнє
- Отримувати
- гра
- породжувати
- покоління
- отримати
- отримання
- Глобальний
- Go
- буде
- тенденції google
- значно
- Рости
- Зростання
- Зростання
- гість
- керівництво
- шкодити
- збруя
- Гарвард
- Мати
- має
- голова
- допомога
- допомагає
- Високий
- високопродуктивний
- дуже
- історично
- цілісний
- Як
- How To
- Однак
- HTTPS
- HubSpot
- людина
- Гумор
- ідея
- ідентифікує
- ie
- if
- картина
- Занурити
- Impact
- значення
- важливо
- поліпшений
- in
- стимулювати
- включати
- включення
- Augmenter
- збільшений
- зростаючий
- все більше і більше
- самостійно
- промисловість
- вплив
- впливовими
- повідомив
- розуміння
- замість
- інтегральний
- намір
- інтерес
- цікавий
- інтереси
- Інтерфейси
- перетинатися
- інтерв'ю
- в
- залучати
- ізольований
- IT
- ЙОГО
- спільна
- журналіст
- подорож
- липень
- ключ
- King
- ландшафт
- більше
- нашарування
- вести
- провідний
- Веде за собою
- рівень
- Важіль
- лежить
- як
- LINK
- жити
- довше
- подивитися
- шукати
- серія
- лояльний
- LTV
- made
- зробити
- Makers
- Робить
- управління
- менеджер
- Менеджери
- вручну
- багато
- ринок
- маркетологи
- Маркетинг
- маркетингові канали
- Маркетингові стратегії
- матч
- узгодження
- Матерія
- макс-ширина
- Може..
- засоби
- вимір
- Зустрічатися
- зустрічі
- просто
- Метрика
- Середній
- може бути
- mind
- Моделі
- сучасний
- монітор
- місяць
- щомісячно
- більше
- багатогранний
- множинний
- природа
- Переміщення
- Необхідність
- необхідний
- потреби
- переговори
- мереж
- Нові
- немає
- Помітний
- зараз
- номер
- of
- пропонувати
- пропонує
- часто
- on
- Onboard
- один раз
- ONE
- тільки
- відкрити
- Можливість
- оптимізація
- Оптимізувати
- or
- органічний
- органічно
- організація
- організація
- Інше
- з
- пропаганда
- над
- власний
- оплачувану
- частина
- приватність
- партнер
- партнери
- Партнерство
- партнерства
- Минуле
- Мощення
- Платити
- оплата
- Peak
- відсоток
- продуктивність
- персонал
- Особистість
- Персоналізовані
- фаза
- місце
- план
- платформа
- Платформи
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- Play
- Подкаст
- Політика
- популярний
- популярність
- позитивний
- потенціал
- потенційні клієнти
- потенційно
- влада
- Передбачуваний
- наявність
- подарунки
- президент
- запобігати
- в першу чергу
- Пріоритетність
- Product
- рентабельність
- програма
- програми
- прогрес
- видатність
- пропонує
- перспективи
- забезпечує
- забезпечення
- видавців
- покупка
- Натискання
- put
- діапазон
- ряди
- ставка
- досягати
- досягнення
- причина
- рецепт
- визнаючи
- рекомендації
- рекомендує
- набір
- повторювані
- зниження
- Напрямки
- називають
- Реєстрація
- регуляторні
- відносини
- Відносини
- доречний
- видаляти
- Звітність
- вимагати
- дослідження
- переробити
- ресурси
- ті
- результат
- зберігати
- зберігся
- revenue
- огляд
- Винагороджувати
- жорсткий
- Зростання
- підвищення
- ROI
- Роль
- Маршрут
- s
- SaaS
- sale
- продажів
- то ж
- говорить
- шкала
- Пошук
- Пошукові системи
- побачити
- SELF
- продавати
- старший
- пошукова оптимізація
- комплект
- Поділитись
- вона
- зсув
- Зміни
- Повинен
- Шоу
- значний
- істотно
- силен
- просто
- з
- один
- So
- соціальна
- тільки
- рішення
- Рішення
- складний
- Джерела
- Простір
- Гучномовець
- конкретний
- Стажування
- частка
- зацікавлених сторін
- стояти
- залишатися
- Крок
- Стратегічний
- стратегічний підхід
- стратегічні партнери
- Стратегічні партнерства
- стратегії
- Стратег
- Стратегія
- упорядкування
- Зміцнювати
- строгий
- сильний
- структур
- підписки
- істотний
- успіх
- успішний
- Успішно
- такі
- Запропонує
- підтримка
- підтримка бізнесу
- стійким
- таблиця
- Приймати
- Мета
- команда
- команди
- робота в команді
- Технології
- Технологія
- Шаблони
- ніж
- Що
- Команда
- Майбутнє
- їх
- Їх
- самі
- Ці
- вони
- це
- У цьому році
- ті
- три
- процвітає
- через
- Tik Tok
- Тім
- times
- назва
- до
- сьогоднішній
- інструменти
- топ
- Усього:
- трек
- Відстеження
- перетворений
- прозорість
- Trend
- трендів
- Тенденції
- Довіряйте
- Довірений
- Типи
- типово
- розуміти
- В процесі роботи
- єдиний
- створеного
- відімкнути
- розблокування
- використовуваний
- користувач
- шлях користувача
- користувачі
- Цінний
- значення
- різний
- підприємство
- переглянуті
- видимість
- відвідувачів
- життєво важливий
- було
- шлях..
- способи
- we
- Вебінари
- Що
- який
- ВООЗ
- чому
- ширше
- волі
- з
- в
- Work
- світ
- рік
- років
- молодший
- вашу
- YouTube
- зефірнет