Satış Sonrası Pazarda Yeniliği Güçlendirmek | Üretim ve Lojistik BT Dergisi

Satış Sonrası Pazarda Yeniliği Güçlendirmek | Üretim ve Lojistik BT Dergisi

Zaman Damgası: 28 Ocak 2024 12:46
Kaynak Düğüm: 3087810

Motorlu taşıt ticaretinin bir bölümü yaşam maliyeti krizinden yararlanıyor: Tüketicilerin arabalarını daha uzun süre elinde tutması nedeniyle bağımsız tamircilere büyük talep var. Ama aynı zamanda baskı altındalar. Eski arabaların daha fazla tamire ihtiyacı var. Daha fazla yedek parçaya, lastiğe ve sıvıya ihtiyaç duyuyorlar. Araç sahipleri değer ve hızlı geri dönüş arayışındayken, bağımsızlar hayati öneme sahip ilk seferde onarımı sağlamak için bu parçaları tedarik etmenin en verimli ve etkili yolunu aktif olarak arıyor.

Tamir atölyelerinin çoğunluğu, beklendiği gibi takılma ve çalışma olasılığı çok daha yüksek olan orijinal parçaları kullanmayı tercih eder. Ancak aynı zamanda teslimat hızı ile maliyeti de dengelemeleri gerekiyor; eğer yerel bayilik satıcısı doğru parçayı, doğru zamanda ve fiyatta sağlayamıyorsa, pek çok alternatif vardır. Satış sonrası talepteki artışın en azından 2040 yılına kadar devam etmesi bekleniyor; franchise satıcılarının gelirlerini artırmak ve ticari satışlarını radikal bir şekilde genişletmek için bu konuda çaba göstermeleri gerekiyor.

Karmaşık değil. Aslında pek çok üretici, küçük ölçekte de olsa, bu modelin temellerini zaten hazırlıyor. One Nexus Nexus Satış Sonrası Genel Müdürü Jim Monaghan, otomobil üreticilerinin küresel olarak yeni bir satış sonrası zihniyetini benimsemeleri ve uzun vadeli, sürdürülebilir büyüme sağlamak için Ticaret ve Sadakat programlarını önemli ölçüde büyütmeleri gerektiğini açıklıyor.

Eski Araç Talepleri

Ekonomik sıkıntıların yaşandığı bir dönemde elektrikli araçlara geçiş, tüketici davranışları üzerinde dramatik bir etki yarattı. Sürücüler araçlarını daha uzun süre elinde tutuyor. Avustralya'da bir arabanın ortalama yaşı şu anda neredeyse 11 iken, 15.4 yılına kadar Birleşik Krallık'ta 10 milyondan fazla 2027 yıldan fazla arabanın yollarda olacağı tahmin ediliyor; bu, tüm arabaların %40'ına tekabül ediyor. 

Üreticiler ve franchise bayi ağı, satın alma davranışındaki bu değişime yanıt vermekte başarısız oldu. Üç yaşındaki arabaların sadece %35'i servis için franchise'a geri dönerken, bazı markalar için beş yaşındaki arabalarda bu oran %10'un altına düşerken, eski arabaların 'nasıl, ne zaman ve nerede' tamir ve bakımının yapıldığı sorusu nadiren dikkate alınır. Ancak bir aracın ömrünü güvenli bir şekilde uzatmak için sürücüler servis ve onarımlara her zamankinden daha fazla para harcıyor. 10 yaşındaki bir araba, iki yaşındaki eşdeğerinden daha fazla yedek parça ve onarım gerektirir ve bu, bazı üreticilerin en üst düzeye çıkarmakta başarısız olduğu bir pazardır.

Evet, franchise satıcılarının, başka yerden temin edemeyecekleri orijinal parçaların bağımsız ticaretini sağlayan parça departmanları vardır. Bazıları her markadan model ekledi ve hatta Ticaret Kulüpleri bile sundu; bayiler tamirhaneleri sadakat programlarına kaydetmeye teşvik edildi. Ancak, elektrifikasyonun yarattığı aksaklık ve Çin'den gelen yeni rekabetle birlikte, otomotiv endüstrisi genelinde olağanüstü belirsizliğin hakim olduğu bir dönemde, üreticilerin önümüzdeki on yıl veya daha uzun süre boyunca güvenebilecekleri tek şey, artan satış sonrası talebidir. 

Bağımsız Pazarın Desteklenmesi

Sürekli uzayan araç ömrü, bağımsız ticaret için harika bir haber ancak aynı zamanda üreticiler ve bayiler için de cazip bir fırsat sunuyor. Müşterilere bu önemli ilk seferde onarım sağlamak için tamir atölyelerinin bir dizi parça ve ekipmana hızlı ve güvenilir erişime ihtiyacı var. Her ne kadar çok az müşteri orijinal ve orijinal olmayan parçalar arasındaki farkı anlasa da, tamirciler doğrudan bir bayiden temin edilen orijinal parçaların ilk seferde takılma ve çalışma olasılığının daha yüksek olduğunu biliyor. 

İhtiyaç duydukları şey, yalnızca bağımsız bir tamirciye müşteriye fiyat sunma ve onarımı planlama konusunda güven vermek için doğru parçayı, doğru fiyatla ve doğru zamanda teslim etme yeteneği değil, aynı zamanda ticaretin ilk tercihi olmaktır.

Franchise bayisi için, bağımsızların 'sahip olunması gereken' orijinal parçalara erişmesini kolaylaştırmaktan çok daha fazlasını yapmak için muazzam bir fırsat var. Temeller hazır. Buradaki zorluk, mevcut parça departmanını verimli sipariş alımından, önemli miktarda artan gelir sağlayan proaktif, karlı bir satış operasyonuna taşımaktır.

Ticaret Kulüplerinin Genişletilmesi

Uzun süredir yerleşik olan sadakate dayalı Ticaret Kulüpleri konseptini temel alan üreticiler, satış sonrası hizmetlerini hızla geliştirebilirler. En başarılı programlar, orijinal parça satışının ötesine geçiyor; yalnızca tüm marka modelleri içermekle kalmıyor, aynı zamanda bağımsız ticaretin geleneksel olarak franchise ağından satın almayacağı yağlar, soğutma sıvıları ve sarf malzemeleri gibi ilave ürünleri de tanıtıyor. Fiyatlandırma, pazarlama ve sadakat modellerini daha iyi anlamak için hem satış hem de pazarlama uzmanlığından ve veri zekasından yararlanan program, hem üreticiye hem de franchise bayisine önemli miktarda ek gelir sağlayabilir.

Ticari sadakat oluşturmak, önemli bir gelir artışından fazlasını sağlar. Bağımsız motor ticareti ile daha yakın ilişkiler kurmanın elde edilecek güçlü faydaları vardır. Örneğin, orijinal parçaların tedarikine teknik uzmanlık ve tavsiyelerin eklenmesi, tamirciye ilk seferde onarım yapma konusunda çok daha fazla güven sağlayacaktır. 

Bu yalnızca kendi müşteri puanlarını artırmakla kalmıyor; orijinal bayilikle ilişkisi olma ihtimali düşük olan ikinci ve üçüncü sahiplerin marka algısını geliştirir. Tamir maliyeti ve hızı, yalnızca tamir atölyesinin becerilerini değil, aynı zamanda aracın uzun vadeli değerini de yansıtır; bu, sürücünün marka değerini ve bağlılığını güçlendirebilecek bir şeydir.

Sonuç

Elektrikli Araçların evriminden Çin'den pazara yeni girenlerin yükselişine ve sürdürülebilirliğe yönelik artan talebe kadar sektörün önümüzdeki 15 yıl içinde karşı karşıya kalacağı zorluklar göz önüne alındığında, bu olgun otomobil parçaları pazarı, geliri artırmak için cazip bir fırsat sunuyor. Aynı zamanda bağımsız otomotiv ticaretiyle ve bu işletmeler aracılığıyla daha önce doğrudan marka deneyimi yaşamamış müşterilerle daha güçlü bağlar kurmanın bir yolunu da sağlar. 

Ancak bu fırsatı en üst düzeye çıkarmak için otomotiv üreticilerinin ciddi bir zihniyet değişimini benimsemesi gerekiyor. Geçen yılın satışlarına bakmayı bırakın; bu rakam bir referans noktası olmamalıdır. Bu, satış sonrası satışlarda, bu geçiş döneminde karları koruyabilecek ve franchise bayilik ağları için önemli bir sürekli rol sağlayabilecek bir adım değişikliği elde etmek için 10 ila 15 yıllık bir fırsattır. Sektörün geçmişine değil, gerçek satış sonrası potansiyeline bakmasının zamanı geldi.

Zaman Damgası:

Den fazla İmalat ve Lojistik